保险代理人作业模式与管理体系

1、保险营销运营体系介绍与绿城交流共同成长,2012年3月杭州交流提纲: 客户经理作业模式产品需求分析 专业销售流程销售活动管理 营业部经营管理模式营业部角色定位 营业部经营模式 公司运营平台与资源配置 住房按揭生活开支子女教育子女抚养父母赡养其他费用顶梁柱的收入顶梁柱的收入保险一、产品销售需求分析爱与责任保险第1张：意外险保单 第2张：重大疾病保单 第3张：养老保险单 第4张：保障财富的人寿保单 第56张：子女教育及意外保单 第7张：避税保单 人生不可缺少的七张保单日本人为何看重保险理财？日本90%以上的家庭都购买了商业保险，每个家庭人均投保超6.5张保单，每个家庭20年以上的保险费支出，平均每

2、年超出家庭收入的10%。占个人金融资产总额的28%。（富人50） 全世界寿命第一李嘉诚谈保险 别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。保险是财富传承，责任教育，现代慈善，合法避税的最佳途径！一、人寿保单不纳入破产债权公司法二、受益保险金不用于抵债合同法73条三、保单是不被查封罚没的财产保险法24条四、不存在争议的财产分配保险法61条五、不需要纳税且不能随意质押税法4条六、人寿保险公司不得破产解散保险法85条保险全球公认的财产保全最佳方案风险的转移责任的延续 资产的保全生命的价值保险的功能和意义是什么？二、专业化销售流程:主顾开拓有效接触销售促成

3、成交面谈服务介绍专业化销售流程面谈说明主顾开拓-销售的原点 开拓方法：缘故、转介绍、顾问经营、职团开拓、社区经营、电话行销、会议营销、DM开拓、陌生拜访。 开拓要点：收集名单名单初选电话约访初次面谈名单管理主顾开拓万岁！专业服务是最好、最持久、客户最喜欢的开拓！有效接触-激发需求0岁100岁25岁55岁消费线收入线富余一个人一生都需要消费，无论是否有赚钱能力；退休之后有收入存在差距，为了保证养老生活品质，我们需要提前规划；所以我们必须更多利用目前有能力时候的富裕钱做好长久的打算：保证本金安全（养老第一要素）、保值增值、能够做到养老的补充理念导入：传统渠道推荐帐户500元/月 年存6000元30

4、岁投资帐户保障帐户120000身价保障100000重疾保障60岁271000元左右 30岁 60岁32.1万左右仅仅只是改变一下储蓄习惯500元/月 年存6000元 交20年共存20年123面谈说明简单销售销售促成-帮助客户做购买的决定为何要做促成？需要而不急迫、购买是感性的所以需要帮助客户做购买的决定促成的关键点？决心+坚持+动作拒绝处理销售动作核心三步总结：7-2-1法则：70%的时间用来做接触，20%的时间做说明，10%的时间促成！销售的关键还是在于挖掘需求激发购买意愿！服务并转介绍-新一轮销售循环的开始服务内容：标准6次主动上门客户评价回访管理认同自己持续获取加保转介绍机会转介绍是核心

5、：300100301031换位思考打消疑虑增进关系三、销售活动管理计划管理 意愿激发 目标设定 计划制订 日志管理 追踪改善 早会激励 二早辅导 夕会总结 训练分享 销售铁率：访量定江山，技能提效率活动量黄金法则10-3-1意愿百分百，方法无穷大有道无术术可求、有术无道止于术要的是结果，做的是过程可量化、可评估、可诊断、可改善、可积累计划你工作，工作你计划计划是成功之母，总结是成功之父管理工具（举例）4签投保书分数次数35321分值总 分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立取得会谈接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动分数次数分数次数分数次数分数次数分数次

6、数分数次数百分卡正面百分卡反面结果 比例参考比例多少通电话可以取得一次会谈接触/电话约访次数取得会谈次数105经过几次会谈可以送出一份建议书取得会谈次数递送建议书次数53送多少份建议书可以签一份投保书递送建议书次数签投保书份数31签多少份投保书可以收取一单保费签投保书份数收取保费份数11备注:姓名（工作单位）职 业职位健康状况籍贯住址TEL生活环境住宅（高级普通）（自有租赁）其它（ ）爱好认识经过朋友亲戚保户、介绍陌生拜访其它（ ）家属姓 名称 谓出生年月日备 注契约情报公 司被保险人投保年月保险期间保险金额保险费年万元年万元年万元保户卡正面保户卡反面访 问 日访 问 活 动 记 录/ （ ）

7、/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）新 契 约 保 单 号 码险种生效日交费日交别保险期限生存受益人身故受益人契 约 项 目保 额保 费主 契 约元元附加险元元元元元元交流提纲: 客户经理作业模式产品需求分析专业销售流程销售活动管理 营业部经营管理模式营业部角色定位营业部经营模式 公司运营平台与资源配置 营业部角色定位打工买卖守业创业持续增长的企业浙江保险“商”“生意经、创业道”保险“企业家”公司规划和投入下自主经营，企业化运作经营计划是自主经营的基础目标路径举措资源计划四要素：（方向与价值）（过程追踪）（可持续的平台）（人、财、物）持续做符合方向的、对的事；坚持建设系统化的运作

8、平台；业绩月月归零，平台实力持续增长；目标营业部五年规划年度实现的步骤月度目标及KPI路径设计实现目标的过程找到达成目标的关键制订切实可行的计划平台：1、增员运作系统 2、训练辅导系统 3、主顾开拓系统 4、日常管理系统 5、绩效管理系统基础：1、经营哲学 2、制度建设 3、文化礼仪 4、功能组建设方向与愿景树干树叶树枝树根目标与KPI指标平台与能力环境与基础交流提纲: 客户经理作业模式产品需求分析专业销售流程销售活动管理 营业部经营管理模式营业部角色定位营业部经营模式 公司运营平台与资源配置 人才培养平台资源配置平台运营服务平台 为实现公司可持续、有价值、高速的业务成长，需要搭建高效的经营管

9、理平台；公司核心搭建业务、人才培养、运营服务和资源配置的平台！资源获取资源配置资源使用及管理运营服务系统运营支持系统人力发展线产能提升线产品推动线销售支持系统发展规划体系人才培训体系人才养成体系公司经营管理平台业务平台正式业务员试用业务员畅通无阻的两条晋升路线业务主任高级业务主任资深业务主任营业部经理高级营业部经理资深营业部经理业务总监组织路线行销主任高级行销主任资深行销主任行销经理行销路线经营核心：一切经营动机都 围绕基本法经营使命：一切目的都是为了培养人才业界的“黄埔军校”CFP专业知识CFP实战 营销课程 理财与法律 中国金融产品组合高级理财规划 理财规划投资计划 保险计划退休计划与员工

10、福利税收计划需求分析目标行销职团开拓高保额销售转正培训全方位销售顾问式销售试用培训保险顾问提升培训金融理财规划师注册财务分析师职前培训代理人培训岗前培训衔接培训创业说明会职前培训代理人资格考试辅导新人工作体验班准增员人考牌前准业务员报考代理人的准业务员等待期的准业务员获得展业资格的新人新人培训 (90天跟进)新人培训 (产品知识)新人培训 (运营知识)转正培训业务员强化培训(火凤凰计划)业务员培训(全方位销售)业务员培训(顾问式销售)观察期或转正困难的业务员6-24个月业务员1-3个月内的新人达到转正标准的试用业务员达到绩效标准的业务员岗前培训资深业务员培训 (目标行销)资深业务员培训(职团开拓)资深业务员(高保额销售)专为业务员层级的销售人员规划的专业培训营销学系主任养成培训主任晋升培训高级主任晋升培训资深主任晋升培训准主管达到主任晋升条件的业务员达到高级主任晋升条件主任达到资深主任晋升条件主任高级主任以上准部