供应商关系管理与采购谈判(ppt-70页)课件

1、第五章 供应商管理案例导读回答以下问题： 1该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？ 2该公司选择供应商的特点是什么？ 3公司应如何对已选的供应商进行审核？学习目标 知识目标1熟悉供应商的细分方法；2掌握评价和选择供应商的指标体系。 能力目标1能就具体采购项目与供应商谈判；2能草拟采购合同；3能对供应商的绩效作出评价。 技能目标1能与供应商进行沟通和谈判；2能对供应商进行选择和评价；3能对供应商作出绩效评价。总目标能管理现有供应商和开发新的供应商第五章 供应商管理本章主要内容： 供应商的细分方法 评估和选择供应商 采购谈判 合同管理 供应绩效考核 供应商关系管理 第一节 供应商细分一、重

2、点供应商和一般供应商（一）供应商区分的意义 根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。（二）供应商区分的标准 根据80/20法则，你能给出标准吗?第一节 供应商细分二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型 与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。 1采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。 2采购企业的业务对供应商的吸引力。第一节 供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平图5-1 供应商感知模型 （二）不同象限的含义第一节 供应商细分三、供应商分类模

3、块（一）重要性矩阵 根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。第一节 供应商细分（二）四类供应商的特点伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性图5-2 供应商的重要性矩阵图第一节 供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平低对采购企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低伙伴型优先型商业型重点商业型对采购企业的重要性对供应商的重要性第一节 供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略 供应商类型商业型

4、供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴战略伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑质量按采购企业要求并由采购企业选择采购企业要求采购企业与供应商共同控制质量供应商保证采购企业审核供应商保证供应商早期介入产品设计及产品质量标准时间跨度一年以下1年左右13年15年供应订单订货年度协议订单订货顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统系统对接合同按订单变化年度协议年度协议质量协议设计合同质量协议成本/价格市场价格价格折扣价格降价目标公开价格与成本结构不断改进降低成本第二节 评估与选择供应商第二节 评估与选择供应商第二节 评估与选择供应商（一）供应商产品的竞争优势 6柔性评价产量柔性、交货柔

5、性、组合柔性 7研发能力科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率 8信息技术的应用技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率 第二节 评估与选择供应商（二）供应商内部竞争优势 1财务状况（1）流动比率（2）总资产报酬率（3）资产负债率2人力资源3生产设备4管理水平第二节 评估与选择供应商（三）与供应商长期合作的可兼容性 即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。 1发展战略兼容 2企业文化兼容性 3信息平台兼容第二节 评估与选择供应商（四）供应商的信誉 诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。1还贷信誉 2履行合约 3企业在

6、行业中的地位（五）供应商的外部竞争力 1政治法律环境 2经济技术环境 3自然地理环境 4社会文化环境第二节 评估与选择供应商二、供应商的调查与评审（一）供应商的调查 1供应商信息的来源 2供应商调查问卷 供应商调查表 供应商名称： 地址： 电话： 传真：电子邮件： 厂长： 业务联系人： 1基本情况 2质量体系： 3生产计划及物料管理 4生产技术、工艺水平及工程能力 41开发、生产部门的功能、架构为： 42产品研发： 人；工艺： 人；过程工程师： 人；其他工程技术人员： 43自己设计的主要产品有： ，工具、模具有： 44主要设计制作的设备有： 45产品的开发周期为： 46有否客户参与产品或工艺开

7、发，如何参与： 47有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与 48主要设计构件及功能： 49主要生产设备： 410设备利用率： 设备故障率： 生产效率： 411模具制造维修主要设备设施有： 412技术人员年流失率： 职员年流失率： 工人年流失率： 5环境管理 综合该供应商的基本情况调查：初步意见为： （）优秀 （）良好（）一般 （）差 对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止 评审人： 日期： 核定人： 采购员： 采购经理： 第二节 评估与选择供应商（二）供应商的审核 供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商，并优化企业供应商结构。 1供应商审

8、核的层次产品层次的审核、生产工艺过程层次的审核、企业层次的审核 2供应商的现场评审 第二节 评估与选择供应商三、供应商的选择方法 （一）直观判断法主观性较强。 （二）考核选择法较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步（三）招标选择法（四）协商选择法国际知名企业DELL公司一、评审内容1、质量体系（19）-13%2、合同审查（5）-3%3、设计控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供应商质量控制（14）-10%6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、检查与测试（12）-8%9、校准（8）-6%10、非一致性产品控制（19）-13%1

9、1、搬运、包装、储存、交货（11）-8%12、质量记录（8）-6%二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每个问题只有“YES”和“NO”两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分国际知名企业DELL公司第二节 供应商的选择标准补充：供应商选择的短期标准质量不宜低，也不宜过高成本做成本分析，总成本最小交货了解影响供应商交货时间的因素整体服务水平安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务等履行合同的承诺与能力信誉保障一个女孩买裤的杀价过程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：

10、180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客： 一个女孩买裤的杀价过程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾

11、客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！ 一个女孩买裤的杀价过程顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样

12、的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 一个女孩买裤的杀价过程顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客： 老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客

13、：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你 老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？ 一个女孩买裤的杀价过程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消

14、消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交 第三节 采购谈判一、采购谈判前的准备1. 分析对手的地位2. 明确自己的目标3确定方案4. 分析对手的方案5. 确定和组织问题6. 计划你的战略和战术7. 选择谈判团队8. 定出谈判的议程第三节 采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略（一）采购谈判目标的制定 1谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。2谈判目标的确定与选择：（1）目标的确定 （2）变量目标的确定3判定对手的目标“知己知

15、彼，百战不殆”。第三节 采购谈判1避免争论策略 2抛砖引玉策略 3留有余地策略 4避实就虚策略 5保持沉默策略6忍气吞声策略7多听少讲策略8情感沟通策略9先苦后甜策略10最后期限策略（二）采购谈判的策略决不轻易让步第三节 采购谈判三、谈判过程 （一）开始阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段 第三节 采购谈判（一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术（三）表演艺术（四）入题技巧（五）阐述艺术（六）提问技巧（七）答复技巧 （八）说服技巧四、谈判技巧解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解释手势 案例： “

16、温馨的陷阱” 年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。 月日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：“

17、高韩先生，您会说本地话吗？” “你是指日语吗？”高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。 大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。” “谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。

18、其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。 大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？” 山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。” 此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我们

19、非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。 第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。 不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐

20、到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。 月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是无权改变的。 高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、 “自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶

21、牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。 谈判陷于僵局。 月日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。 山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？” 山田和片冈听罢煞

22、是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。 下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价万美元。” 高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李

23、，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。” 月日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。 第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价万美元，让我们万美元成交好吗？” 高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。 午饭

24、过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。” 于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交易。 高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是万美元！”嗣后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。”第四节 采购合同管理 一、采购合同的含义与组成（一）采购合同的含义 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明

25、确相互的权利义务关系而签订的书面契约。 采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。第四节 采购合同管理（二）采购合同的组成1首部（1）名称（2）编号（3）合同签订时间和签订地点（4）买卖双方的名称（5）合同序言第四节 采购合同管理2正文（1）商品的品种、规格和数量（2）商品的质量和包装（3）商品的价格和结算方式（4）交货期限、地点和发送方式（5）商品验收办法（6）违约责任（7）合同的变更和解除条件第四节 采购合同管理3尾部（1）合同的份数（2）附件与合同的关系（3）合同的生效日期和终止日期（4）双方的签字盖章第四节 采购合同管理

26、二、采购合同的订立（一）签订采购合同的原则1合同的当事人必须具备法人资格2合同必须合法3必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同4采购合同应当采用书面形式第四节 采购合同管理（二）签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。1订约提议要约2接受提议承诺3填写合同文本4履行签约手续5报请签约机关签证，或报请公证机关公证第四节 采购合同管理（三）签订合同应注意的问题1合同起草2格式统一3单价及交货数量4签约对象的主体资格5合同条款的对等6合同条款的明确7仲裁机构名称要具体8签字盖章同时操作9定金与订金的区别第四节 采购合同管理三、采购合

27、同管理 采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有的活动。 （一）采购合同管理的内容采购合同签订的管理合同管理机制和管理制度处理好合同纠纷信守合同第四节 采购合同管理（二）合同执行交货 所谓交货，一般乃指货物所有权之移转，移转成立，即表示完成交货。 1确保货期的重要性 2延迟交货的原因 3如何确保如期交货 4查核的重要性跟单第四节 采购合同管理（三）合同执行验收 供应商交货时，验收的主要工作包括：数量检验和质量检验。（四）合同执行结算 1单据、凭证的核对 2财务过程 第四节 采购合同管理四、采购合同的争议处理及终止（一）争议处理 在合同执行过程中，买卖双方往往

28、会因为各种问题引起争议，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。（二）终止合同 合同解除条件可以事先约定；法定解除条件为不可抗力和根本违约。 第五节 供应商供应绩效的考核一、供应商供应绩效的考核指标体系 供应商供应绩效考核时应在已经认可的、现有的供应商中进行实际表现的考核。 （一）供应商绩效考核质量指标（二）供应商绩效考核供应指标（三）供应商绩效考核经济指标（四）供应商绩效考核支持与配合指标（五）供应商绩效考核结果第五节 供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核（一）供应商绩效考核的准备（二）供应商绩效的考核人员 1采购部门主管 2工程、质量或生产管制部门 3外界的专家或管理顾问（三）供应商的问

29、题与奖惩办法第五节 供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进 供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。通常的激励方式有价格激励、订单激励、淘汰激励、投资激励、信息激励等。 （一）商誉激励 商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企业中的评价所决定。（二）长期合作的激励（三）为供应商提供更多的技术培训的机会及技术支持第六节 供应商关系管理一、单源供应商（一）单一来源采购的适用条件 单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。 在招标失败、采购对象的来源单一 、紧急采购、共同研发产品

30、等情况下可能需要单一来源的采购。第六节 供应商关系管理（二）单源采购的优劣分析 1单源采购的优势 （1）节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系； （2）双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进。 2单源采购的劣势 （1）供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力； （2）供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求； （3）企业本身不容易更换供应商。第六节 供应商关系管理（三）审慎使用单源供应商 单一供应商理论源自美国，但在美国公司的应用并不成功，反而在日本屡有佳绩。 可考虑使用A、B角制采购。在交货期满足的情况下，向不同供应商的订货量应满足下列公

31、式： 订货量(质量/价格)关系第六节 供应商关系管理1全球采购2另找一家供应商3注意业务经营的总成本4一次性采购5增强相互依赖性6更好地掌握信息7协商长期合同8与其他用户联手9让最终客户参与10未雨绸缪，化解控制（四）如何防止供应商控制第六节 供应商关系管理二、友好结束供应商关系（一）拆伙种类 出于不得已的原因，必须结束与供应商的合作，称为拆伙。（二）拆伙策略积极的态度、平和的语调、专业的理由（三）转换过程（四）期望的结果尽量减少对双方的影响思考题1当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没

32、做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？2 对于一种产品，从一个供应商处买，还是同时从多个供应商处购买，合理的供应商应该有几个较好呢？中国自古以来的徽商、晋商都讲究“货比三家”，也就是说：“选择3家左右比较好。”你是怎么看待这一问题的？思考题3根据原四家供应商的供货统计资料(如表5-11所示)，用加权综合评分法对这几家供应商进行评估。评估项目和分数分配为：商品质量45分，价格25分，合同完成率30分。则下期比较合适的供应商是哪一家。供应商收到的数量（件）验收合格的数量（件）单价（元/件）合

33、同完成率（%）甲5000475022.5100乙500048002498丙500047002096丁500046501894表5-11 供应商的供货统计资料本章结束（第14讲）考场作文开拓文路能力分解层次(网友来稿)江苏省镇江中学 陈乃香说明：本系列稿共24讲，20XX年1月6日开始在资源上连载【要义解说】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分

34、解层次；议论文主要根据“提出问题分析问题解决问题”顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式：1小标题式。即围绕话题把一篇文章划分为几个相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如世界改变了模样四个小标题：寿命变“长”了、世界变“小”了、劳动变“轻”了、文明变“绿”了。 2序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序号可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了

35、明晰的层次。 3总分式。如高考佳作人生也是一张答卷。开头：“人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写。”主体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份“试卷”设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这就意味着这份人生试卷的“答案是丰富多彩的”。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划

36、分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾“三段式”，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结尾处用各种方式加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】 话题：忙忙，不亦乐乎 忙，是人生中一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。 忙是问号。忙看似简单，但其中却大有学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人

37、生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择?不急，静下心来分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我们要忙得有意义，忙得不亦乐乎。 忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载

38、游玩；李时珍在忙着编写本草纲目。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么就一直忙下去吧!这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。 忙是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论的问世而画上了惊叹号；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此，每个人都应该在有限的生命里忙出属于他的惊叹号；

39、都应在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是万物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作为这世上最高级动物的我们，我们在忙什么呢?我们要忙得有意义，有价值，我们要忙出属于我们的精彩。我们的忙不能永远是问号，而应是省略号和感叹号。忙就要忙得精彩，忙得不亦乐乎。 解剖：本文将生活中的一句口头禅“忙得不亦乐乎”机智翻新，拟作标题，亮出一道美丽的风景。并据此展开述说，让人神清气爽。文章开篇扣题，亮出观点：忙，是人生中一个个步骤，不能碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。然后，作者分别用问号、省略号、惊叹号巧妙设喻，抓住这三种标点符号的特征，摆实事，讲道理，入情入理，入理入心。深刻地阐明人生忙，忙

40、要像问号一样，经常问问自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意义；人生如四季一样是有规律的，要选准目标，像省略号一样，毫无休止地忙下去，忙出生命灵动的色彩；而人生有限，每个人都应有限的生命里忙出属于他的惊叹号，忙出人生精彩的篇章。结尾，作者用一个段落总结全文，照应开头，照应题目，有力收束。【精题解析】阅读下面的材料，根据要求作文。在一处地势十分险恶的峡谷，谷底奔腾着咆哮的急流，峡谷间有一座索桥，几根光秃秃、晃悠悠的铁索横在峡谷间，它是通过这个地方的唯一路径，这里经常有人因为失足而跌入深谷。有一天，有三个人来到了这里。一个聋子，一个瞎子，还有一个健康的人。聋子看看这座桥，很害怕，但是他听不到急流的声

41、音，他用眼睛看着脚下步伐，很顺利地过去了。瞎子不知峡谷的险恶，他心平气和，十分稳妥地通过了。第三个人是健康人，一直犹豫不敢走这索桥，可是又没有其他路可走。于是，他十分紧张地硬着头皮走上索桥，到了桥中央，他看到脚下万丈深渊，云雾升腾，听到谷底急流咆哮，早已两腿颤颤，面如土色，一不小心跌下桥去。请就“不要把困难看得太明白”为话题写一篇文章。注意所写内容必须在话题范围之内。试题引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。文体自选。题目自拟。不少于800字。不得抄袭。解析：有时候，把困难看得太明白，分析得太透彻，反而会被困难吓倒以至于阻拦我们前进的脚步。倒是那些未把困难完全看清楚而勇往直前的人，更

42、容易达到终点。岗位竞聘申请书范文尊敬的公司领导、各位同事们：大家好!首先，借此机会感谢公司给予这次锻炼的机会，感谢公司各位领导和办公室几位主任对我的培养，感谢各位同事在工作、生活中给予的关心和帮助。我十分珍惜这次竞聘机会，希望能通过竞聘锻炼自己，提高自己。无论结果如何，我认为能够参与竞聘的过程本身就意义重大。下面我就自己的基本情况、对岗位的认识及今后工作大概设想向大家作以汇报：我今年xx岁，xx年毕业于xx学院，国际经贸专业，经济学学士学位。同年9月参加工作，先后在306讲解、市场策划、部门内勤、办公室秘书四个岗位工作过。今天我竞聘的岗位是市场部副经理。市场部副经理岗位是一个专业性较强，极具挑

43、战性和创新性的岗位，结合岗位特点，我认为我符合岗位要求。1、具有一定的专业知识和工作热情。四年的专业知识学习，使我掌握了一定的营销知识并对营销工作产生了浓厚的兴趣。近两年的市场工作，又使我对所学知识进行了很好的实践。而且我平时注意对公司营销政策的学习，对公司营销方针和业务流程有一定的认识。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具备了较好的语言表达能力和分析问题、处理问题能力。不足的是，我尚年轻，没有足够的工作经验。但正是因为年轻，我喜爱有挑战性的工作，接受新事物较快，可塑性较强。2、为人坦诚、心态平和，容易赢得客户的好感与信任。在办公室工作，每天要面对很多繁琐的事务性工作和枯燥的文字

44、材料，使我逐渐克服了心浮气躁的缺点。同时在与各级领导、各部门及同事相处过程中，使我学会了诚恳待人、谦虚谨慎，因此我始终坚持团结不特立独行，尊重权威不妄自菲薄，遇事懂得及时与人沟通，具有较强的团队协作能力。3、性格能动能静，动而不浮躁，静而不呆板。在306组和策划组的工作，我只有积极主动、敢于挑战、勤于思考、有足够的自信心才能做好工作，这样的岗位性质，培养了我较敏锐的洞察力和乐观、外向的性格。而内勤、文秘岗位，要求我必须甘于奉献、认真负责，能够吃苦耐劳，使我具有了较强的敬业精神和组织协调能力。工作岗位的巨大差异，极大地促进了我性格的形成，全面提升了我的综合素质。当然，我也有很多缺点，例如工作有时

45、情绪化、偶尔有惰性，粗心大意、处理事情有时候不够果断、存在依赖心理等，我会在日后工作中努力克服，争取个人素养整体提升。如果这次竞聘成功，我将竭尽所能、虚心请教，积极协助部门经理做好各项工作，具体想法如下：1、积极发挥参谋和助手作用。副经理职责主要是协助经理工作。我愿全力配合经理，工作到位不越位，努力尽责不争功，特别是在核心问题上，处处尊重，维护经理的领导地位。在工作中，无论分管哪方面，都身先士卒，尽心尽力认真做好工作。2、尽快适应岗位转换。如果有幸进入市场部工作，我将尽快转换角色，适应工作岗位，适应市场变化，尽快熟悉业务知识，强化营销技能，通过加强自身业务学习，努力锻炼准确把握市场行情能力，为

46、部门经理提供合理建议。3、积极开展品牌营销工作。在公司总体营销政策的指引下，在分管领导和部门经理的带领下，一是继续发扬成绩，保持电视、报纸、户外等方面的营销优势。同时，积极提升主题活动策划、网络营销、节庆营销、政治营销、事件营销市场信息调研等工作。二是切实发挥部门职能，配合做好公司品牌形象、整体形象宣传，加强华清池市场美誉度建设;三是注重营销专业人才培养，协助经理把市场部建设成专业、团结、进取型营销团队。今天，我是本着学习、锻炼、提高的目的来参加本次竞聘，如果组织选择了我，我会倾我所能，全力工作，不辜负公司厚望。如果不幸落聘，我也不会气馁，我将努力克服自身不足，继续为公司发展多做贡献。最后，我

47、要说的是：青春因理想而激昂，人生因执着而铿锵。市场培训岗位竞聘书各位领导，各位同事：大家好!首先，感谢公司给我一个展示自我的平台，给我一次学习、锻炼自己的好机会。多年的销售与市场终端工作，培养了我勤于学习、养成了吃苦耐劳、踏实肯干的作风。这让我在之后的工作岗位上，始终能够保持平和端正的心态，尊重领导，团结同事，注重积累，能够虚心学习他人的长处，吸纳他人处理工作事务的好方法、好经验。能够积极主动履行工作职责，能够及时完成领导交办的其他工作任务。市场培训岗位思路：(一) 口才1. 本人语言颇具可欣赏性，同事和朋友常说与我交谈带来身心愉悦的感觉。2. 能准确地表情达意。3. 能顺利实现口语交际的目的

48、。4. 语句简练，不啰唆。5. 表达真诚自然，不虚伪。(二) 区域终端管理的经验本人来公司X年，其中大部分时间是做终端市场工作，根据自己的经验与以往做法，把自己的门店按一定的考核标准分成A、B、C几个等级，大部分的销量都来自我们的A，B类门店。这是我们的核心客户，销量好终端陈列必然重要。在终端市场我们抢占有利位置，破坏竞争对手物料，经典案例有XX年陵园西夜烧天音吊旗，天河城没收柜内机模，大战爱思德等等。(三) 对培训人员心理的掌握除了做终端市场外，其实我也有做过培训的工作。平时对促销员口头的培训，也在XX年东莞，与移动厅促销员进行K700产品的培训和10年汕头蜂星店员培训U5产品功能。惠州旺达

49、，鸿达促销员天语的培训。培训过程是一人独当一面去将产品作介绍，功能卖点的刷新，作详细描述。在培训过程中也有留意学员们的动态，是否留心听或开小差，如果分心我会考虑自己是否语言组积能力不足，还是产品知识自己未到位等等都要去考虑的。如果在培训过程中有学员分神，我会提出相应问题让学员回答，让众人留意他的表情，嘲笑他，让他在内心感觉害羞，从而专心听课。我在培训过程中喜欢相互互动，随时欢迎学员提出问题。在培训前还要准备一些小礼品，让表现好的学员得到奖励。(四)产品知识的掌握要有好的培训质量，必须先对产品知识有熟悉的掌握。我最深体会是天语U2产品的上市，居然连卖点都讲不出来，令我打击十分大。所以产品知识对我

50、们来讲，是销售战争的武器，在战场上连枪都不知道怎样使用的士兵，肯定会死在敌人的枪林弹雨中。说真，我对手机的软件不是很熟悉，刚好公司有培训主任的职位竞聘，趁此机会，让自己对手机软件更进一步的认识，在学习中提高自己各方面的能力，在学习中提高个人演讲水平。市场培训目标:1. 定期举行公司内部销售人员，促销员的培训，巩固产品知识。2. 协助区域到零售系统或店面对营业员培训，推广公司产品知识。3. 制作好培训调查问卷，让学员反馈培训质量和改善的地方。4. 管理好公司促销员。逐步将现有促销员队伍向智能机团队方面打造，为公司将来对智能机销售团队的打造奠定基础。各位领导，各位同事，我作为公司一员，在公司学习、

51、工作将近8年时间了，对公司有着深厚的情感，不管我这次竞聘的结果如何，不管今后处在哪个岗位，我都将一如既往地认真履行工作职责，并为之奉献自己的最大力量。在此，我真心祝愿公司能够打造一支团结协作，奋发向上的综合团队。我相信，只要全司员工上下一心，携手共进，公司一定会迎来更加光辉的明天。安全第一，在社会的企业或者学校等活动室，一定要注意安全，有关部门也要签订责任书明确自己的职责。下面是小编给大家带来的安全责任书范本，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧各部门安全生产目标责任书(一)生产部经理安全生产目标责任书一、生产管理部经理安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双

52、基工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、协助总经理处理生产部、安全部的管理工作;4、协助总经理工作，为总经理在生产系统管理、安全生产方面决策提供技术支持;5、根据公司发展需要，组织制定和完善生产系统安全生产管理制度;6、对生产区的安全生产工作负责，并监督、检查各车间安全生产工作的落实情况;7、参与制定公司年度员工安全培训、教育计划;并提出意见和建议;8、组织制定本部门年度工作计划，并对本部门计划执行情况进行监督、检查;9、协调处理车间操作作业、施工作业、维修作业等与安全相冲突的问题;10、参与各类事件、事故的调查及处理工作;11、组织并参与公司的

53、风险控制、隐患治理、变更管理、危害分析等研究工作;12、参加安全工作会议，对公司的安全生产工作提出要求并做出部署。二、目标：1、所分管的部门无质量、安全、环保、职业健康安全事故。2、参加公司组织的重大节日和各类安全生产大检查活动达90%。3、按计划参加培训率达90%。4、按规定出席安全生产工作会议达90%。5、为安全生产提供资源及时率达100%。三、奖惩办法：1、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。2、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。3、对未达标的个人，实行一票否决，公司给予取消其评比先进的资格。4、对于

54、玩忽职守，工作不负责任造成一定后果的人员，公司将根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。5、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院关于特大安全事故行政责任追究的规定给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。责任人签字： 日期：总经理签字： 日期：各部门安全生产目标责任书(二)销售部人员安全生产目标责任书一、业务部人员安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、加强对相关方施加安全 方面的影响，将公司安全方面的制度、规

55、定向客户传达;4、积极参加公司组织的各类安全检查、培训工作，不断提高安全技能;5、提供产品的MSDS，传递给相关部门和客户;6、在与客户沟通过程中，注意就公司的安全、环保、职业健康规范和政策向客户介绍和解释。二、目标：1、安全、环保、职业健康安全零事故。2、按计划参加培训率达90%。3、部门办公区域危险源控制率100%。4、新产品MSDS传递及时率达100%。5、客户问询答复率100%。三、奖惩办法：1、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。2、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。3、对未达标的个人，实行一票否

56、决，公司给予取消其评比先进的资格。4、对于玩忽职守，工作不负责任造成一定后果的人员，公司将根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。5、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院关于特大安全事故行政责任追究的规定给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。责任人签字： 日期：部门主任签字：日期：各部门安全生产目标责任书(三)供应部人员安全生产目标责任书一、供应部人员安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、加强对相关方施加

57、安全方面的影响，将公司安全生产方面的制度、规定向客户传达;4、积极参加公司组织的各类安全检查、培训工作，不断提高安全技能。5、加强对材料库的管理工作，确保生产物资的安全与供应;6、做好应急材料的供应工作，对于紧急情况下的应急物资，应根据实际情况和需要从快进行采购，确保应急材料及时到位;对学校环保的建议书范文篇1亲爱的同学们：方寸绿地，滋润人心。当我们在绿树成荫的校园中漫步时，一定会感到心旷神怡;当我们在窗明桌净的教室中读书时，一定会更加全神贯注;当我们在整洁优雅的环境中学习时，一定会倍感心情舒畅。为了能够使我们的学习更舒心，生活更惬意，校园更和谐，我们特向全体在校生发出如下倡议：一、要爱护校园

58、环境，不乱丢果皮、纸屑及废弃物。二、要爱护花草树木，不折枝，不摘花，不践踏草坪。三、要爱护公共设施，不损坏教室门窗、桌椅及教学设备。四、要维护公共秩序，不在公共场合大声喧哗，不制造噪音。五、要维护教室清洁，不在桌椅、墙体上乱涂乱画。六、要营造良好学习氛围，不在课堂上吃、喝东西，不随意出入教室。七、要树立大学生良好风貌，不吸烟，不说脏话，不随地吐痰。八、要养成节约习惯，不浪费水、电，不浪费粮食。让我们从自己做起，从现在做起，争做环保校园的先行者!使卫生不再是外在强加的约束，而是我们内化的自律;使环保不再是纯粹的理念，而是我们自觉的言行! 让和谐优美的校园环境，因我们而更美好!对学校环保的建议书范

59、文篇2亲爱的老师、同学们：我们的校园正在发生着日新月异的变化，当校园净化、绿化、美化直接作用于我们的学习、工作和生活环境之中，成为不可分割的一部分时，保护校园环境也就成为一种积极进取的精神风貌、健康向上的生活态度、学习和工作方式，它与严肃活泼的学术氛围、活跃向上的“绿色课堂”相媲美。学院校园洁净、环境优美、校风优良，这让我们每一位学子都感到无比的骄傲和自豪。学院不仅是我们温馨舒适的家园，更是展现我们风采和素质的重要场所。为使保护校园环境活动持久有效，为此我们向全院师生提出如下倡议：1、树立绿色文明观念，自觉关心环境状况，把个人环保行为视为个人文明修养的组成部分;2、提倡“弯腰精神”，随时拾起地

60、面点滴垃圾，扔进垃圾筒里，确保地面洁净;3、爱护仪器、设备和公物，使设备始终保持完好状态，尽力减少损坏维修;4、节约用水，珍惜水资源，减少水污染;节约用电，做到人走灯灭，光线充足时不要开灯，避免“白昼灯”、“长明灯的情况发生，微机室电脑用后及时关机;5、 严禁在校园公众场所吸烟，自觉远离烟草，倡导健康生活，营造无烟校园环境。6、 爱惜餐厅食品，有序排队，文明用餐，倡导勤俭节约;7、 爱护校园绿景，做到不践踏绿地草坪，不攀摘树枝花朵，不翻越绿化带，爱护花草树木。8、 从我做起，号召全院同学树立环境意识，为创建绿色和谐校园出自己的一份力。9、净化语言环境，不说脏话、粗话，使用礼貌用语。自觉与不文明