SME直销新员工三个月成长路线图

1、.：.；金蝶西部区SME直销新员工三个月生长道路图 金蝶西部区SME直销新员工三个月生长道路图 - 33 -一 总述“新四年，新征程，未来四年，是金蝶跨越式开展的最重要时期，为了保证集团战略的实现，在SME直销业务线，我们必需实现人员规模的快速扩展，占据ERP市场更大的市场份额；而人员规模的扩张，绝对不是简单的数量扩张，更重要的是在数量扩张的根底上，加强者员才干的建立，为此知识的提炼和传播也就越来越重要。在过去的18年内，我们习惯于师傅带徒弟，更多的依赖于丛林法那么来优胜劣汰，这条路曾经越来越不能满足我们对人才团队建立的要求了。我们有必要建立一个体系，实现知识大规模的快速传播，可以让营销人员少

2、走弯路，多动脑筋，可以让基层管理人员多关注规划规划，成为有思想的人才，所以Robert多次提出总部各部门要擅于总结提炼，多从方法论的角度去做出奉献，让方法论成为公司战略落地的支撑工具。西部区SME秉承集团总部的指点思想，在西部区中期会议中，专门就SME直销新员工的生长道路进展了讨论，决议结合总部的营销方法论，完成从销售新员工从第一天进入金蝶，到未来三个月的生长道路，并构成一套规范化的体系，可以快速复制到一切机构，从而加快销售一线新员工的根本知识、素质、才干、方法的培育，协助 其快速生长。新员工的生长道路是一个对销售才干、素质不断完善和提高的过程，是一个刚进入ERP销售领域的人员学习道路，目的是

3、协助 根底营销人员快速生长，我们在撰写过程当中不断在思索几个为什么：这一段对销售有什么协助 ？这一段的学习目的是什么？这一段和销售需求完成的任务如何结合？这一段的内容好了解吗？我们不停的审视内容，目的是这些源自于一线的知识能让大家学有所用，用有所得. 这是我们在撰写生长道路图的思绪，我们以为把它写出来会对销售一线新员工的生长具有一定积极的意义。二 SME直销新员工素质模型2.1 SME直销新员工岗位职责担任完成或超额完成网格担任人分配的营销业务分解目的； 努力开辟市场，积极寻觅客源，加强自揽业务的才干；担任网格及行业市场的研讨和开辟； 担任与客户的联络、演示、试用、洽谈、合同订立、产品领用、安

4、装和收款任务客户软件单机安装，网络软件安装由专业工程师安装；加强内部团结，加强协作精神，营造良好的任务气氛，交接单做好向实施及效力部门的任务配合；及时参与公司会议及公司所组织的培训；定期或不定期向部门经理作好任务汇报。2.2 SME直销新员工素质模型图SME销售人员的素质模型从四个中心才干角度进展衡量：有认识的自我管理销售是一个具有挑战性质的任务，需求对自我全面分析，找到本人的优势和弱点，扬长避短。一个优秀的销售人员，剧烈的自我管理认识和才干是最根本的必要条件。一个销售新员工需求生长为一名优秀的销售人员，就需求在公司的文化熏陶之下，在公司的培训体系之下，在公司的管理及业务平台之上，用最短的时间

5、融入到公司文化及管理体系之中，在没有家长的大家文化中加强自我管理，不断提升自我，不断丰富自我，不断壮大自我。专业的知识管理软件销售，需求销售人员具有综合的专业知识，包括企业管理及运营知识、软件架构及开发技术、网络知识、销售技艺、商务礼仪及技巧等等。聚焦到管理软件的销售人员，需求具备综合的顾问式营销才干和专业知识，包括管理知识、信息技术、产品知识等。周详的分析、谋划才干一个优秀的管理软件销售人员，必需可以对软件行业、客户企业、商机工程等进展充分周详的分析和方案，并可以针对相关方案协调最合理的资源进展有效推进，从而到达最正确效果。有效的销售技巧如何赢取工程有效的成交，需求销售人员在勤劳、诚信、敬业

6、、专业的根本素质之上，同时需求优秀的销售技巧，从营销、商机确认、主导进程、商务谈判、以及对手竞争等过程中，都必需制定真实可行的销售战略，并运用有效的销售技巧，从而获取客户的信任和价值认可，最终赢取工程。2.3 SME直销新员工才干模型对于SME直销的新员工，也应该具备任务职责所要求的相匹配的才干，如上图所示为其才干模型，新员工在生长过程中，从独立运作工程金额、产品类型、销售场景、客户角色、对手分析等不同纬度及其不同纬度区间，应该具备不同的才干。2.4 SME直销新员工知识模型销售涉及的阶段性事务应掌握的知识点商机确认销售说话术、营销知识、经典十二问、商务礼仪初次访问商务礼仪、行业案例、竞争分析

7、、中小企业中心价值、销售角色分析及谈判、销售场景知识、产品知识需求调研行业知识、调研模板、客户价值分析、如何获取关键人支持方案呈现方案模板、方案中心运用、方案制造方法、调研内容分析商务及谈判谈判术、报价模板、报价技巧、竞争厂商规范报价单、招标根本知识对于一名合格的SME直销新员工应该具备相当的知识，我们在此将销售规范过程划分为五个阶段，对应每一个阶段，新员工都应该具备对应的知识机构，详细知识点如上表所示，我们要求SME直销新员工必需熟练掌握并为之运用于任务当中。三 SME直销新员工三个月生长道路3.1 SME直销新员工三个月生长道路总览西部区SME直销新员工三个月生长道路图，以各个机构SME直

8、销新员工为对象，基于产品学习、销售才干和业务开展三个维度，重新员工到岗的第一天至第三个月末期间，分第1周、第二周、第三+周围、第二月、第三月五个时间段，全面提升销售新员工的产品根本知识、销售根本技艺和业务开展根本方法，从而让销售新员工批量地快速生长，成为金蝶SME直销业务线的中坚力量。3.2 SME直销新员工第一周生长道路3.2.1 产品学习3.2.1.1 课程一：公司简介和文化3.2.1.1.1 培训目的快速了解公司概略；了解公司使命、愿景、中心价值观等企业文化；了解公司组织架构及产品体系管理软件、中间件、友商网、电子政务；了解公司开展历程及重要节点；了解中国管理方式。3.2.1.1.2 课

9、程及课件课程称号时间课件自学内容金蝶集团引见2课时机构引见、外网新闻、金蝶杂志中国管理方式2课时MY-KINGDEE博客没有家长的大家文化2课时MY-KINGDEE企业文化、金蝶杂志3.2.1.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容金蝶集团引见讲解规范PPT流畅讲解公司架构、产品体系、开展历程、公司优势自述10分钟明晰流畅背诵公司简介、产品体系等中国管理方式讲解规范PPT明晰讲解中国管理方式的理念、价值、实际运用没有家长的大家文化自述10分钟明晰讲解金蝶文化、使命、愿景SME直销新员工经过第一周对公司战略、使命和远景、社会责任、组织架构、产品体系、开展历程、公司优势等准确明晰掌握之后，并可以

10、对公司的“没有家长的大家文化的公司文化，以及对公司在效力于80万家客户根底上总结提炼出来的“中国管理方式深化了解，最终到达可以向我们的客户及同伴流畅、熟练、准确、明晰的传送公司的价值，让其经过我们的有效传送认可金蝶公司所可以带给他们的价值。3.2.2 销售才干3.2.2.1 课程一：营销3.2.2.1.1 培训目的了解营销的价值；了解营销的流程；了解营销的工具。3.2.2.1.2 课程及课件课程称号时间课件营销根底知识2课时3.2.2.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容营销根底知识口述10分钟营销价值、预备任务、本卷须知、目的、工具、考核规范场景演练预备任务、预设目的、目的达效果果对于刚

11、进入管理软件行业的销售新员工，在聚焦到SME直销的新员工，为了最短时间内尽能够提高本人任务效率、经过低本钱的最正确方式实现网格高覆盖率，与更广泛的客户第一时间接触，从而获取更多的商机，经过众多行业专家、Top Sales、优秀销售人员等胜利实际和阅历总结，营销对于一个管理软件行业的销售新员工的快速生长是最有效第一步和最正确起航方法。因此，我们要求SME直销的新员工必需在第一周就可以全面掌握营销的根底知识，包括营销的价值、预备任务、本卷须知、目的、工具、方法等，并可以进展真实的场景模拟演练，从而具备真正的营销的才干。3.2.2.2 课程二：销售流程3.2.2.2.1 培训目的了解规范销售过程四阶

12、段；了解规范销售流程四阶段之间的晋级关系；了解规范销售流程的三封信。3.2.2.2.2 课程及课件课程称号时间课件规范销售流程2课时3.2.2.2.3 考核规范课程称号考核方式考核内容规范销售流程口述10分钟规范销售流程四阶段要点和关键节点我们金蝶公司众多同仁经过多年的任务实际总结，针对管理软件销售过程提炼出了最精华和适用的规范销售四个流程，包含商机阶段、主导进程、方案呈现和商务谈判。作为一个行业从业者，必需可以在每一个线索获取，商机确认到最后工程签约过程中，有效控制好每一个流程阶段的各个有效活动，从而让工程不断胜利进阶，从而实现工程在最低买卖本钱之下有效成交。因此，我们要求SME直销新员工可

13、以进入公司第一周，可以明晰了解销售的规范流程，对四个阶段的要点和关键节点进展有效掌握，为接下来的业务任务开展奠定坚实的根底。3.3 SME直销新员工第二周生长道路3.3.1 产品学习3.3.1.1 课程一：产品体系及亮点和竞争分析3.3.1.1.1 培训目的新入职人员了解K/3产品理念；快速了K/3产品体系的内容和价值；初步了解与主要竞争对手用友的竞争优势。3.3.1.1.2 课程及课件课程称号课时课件K/3产品理念3课时中国智造 K/3发明-K/3 WISE创新管理平台及五智管理K/3产品体系及知识3课时K/3竞争分析2课时3.3.1.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容K3产品理念口述

14、10分钟简明、明晰地讲解模理念K3产品体系及知识讲解PPT30分钟简明、明晰地讲解模块功能、价值口述30分钟简明、明晰地讲解模块功能、价值K3竞争分析口述10分钟简明、明晰地讲解竞争差别对于一个管理软件销售任务者，作为与客户第一价值传送者，应该有义务有才干准确明晰地把产品引见给客户。因此，我们销售SME直销新员工在进入公司第二周必需对所销售产品体系知识具有深化的全面认识和了解，包括公司产品线系、每个产品线系价值理念、设计架构、所涵盖功能模块等，以及相对竞争对手的差别价值经过口述和PPT两种方式熟练向陌生的听众深化浅出地讲解。3.3.2 销售才干3.3.2.1 课程一：经典12问及销售21问3.

15、3.2.1.1 培训目的了解客户经常性发问问题；规范系统地回答客户发问问题。3.3.2.1.2 课程及课件课程称号课时课件经典12问1课时销售21问1课时3.3.2.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容经典12问背诵熟练掌握经典12问每个问题销售21问背诵熟练掌握销售21问每个问题对于管理软件销售新员工，在业务开展过程中，与客户在营销、访问等活动中，都能够面对客户不同角色的不同问题，由于新员工知识积累和沉淀有限，销售方法尚不成熟的情况之下，为了到达与客户的最正确交流结果，公司曾经经过不断的探求和总结，为我们的销售新员工提炼出了和。因此，我们要求SME直销新员工必需在进入公司的第二周内熟练背

16、诵相关问题和答案，为接下来的业务任务夯实根底。3.4 SME直销新员工第三周和第周围生长道路3.4.1 产品学习3.4.1.1 课程一：财务和供应链产品功能及价值3.4.1.1.1 培训目的新销售人员快速了K/3规范产品财务和供应链模块功能及价值；初步了解并可以根本掌握K/3规范财务模块操作；明晰讲解K/3规范财务和供应链的运用方式及价值。3.4.1.1.2 课程及课件课程称号课时课件规范财务及产品财务方案3课时产品供应链方案2课时供应链产品采购方案2课时供应链产品销售方案2课时供应链产品仓存及存货方案3课时财务、供应链上级培训课程表财务内容授课方式总账总账系统概述初始设置根底资料录入系统参数

17、设置初始化余额录入日常账务管理凭证录入 2、凭证审核3、凭证过账 4、核销管理5、报表查询期末处置期末调汇 2、结转损益3、期末结账常见问题上机报表报表概述资产负债表的编制报表格式设置报表常用功能利润表编制自定义报表编制常见问题上机现金管理系统系统概述初始设置业务处置上机固定资产系统初始化1、参数设置及根底资料的添加2、初始数据录入日常处置1、变动处置 2、凭证管理期末处置1、任务量管理 2、计提折旧3、自动对账 4、期末结账上机应收应付系统初始化参数设置初始数据录入日常处置发票及其他应收单处置收款及核销管理票据处置凭证处置 5、坏账处置期末处置上机供应链内容授课方式初始化设置根底资料参数设置

18、及初始数据录入上机采购管理采购系统引见单货同到暂估入库采购退货处置分次收款及代管物资委外加工上机销售管理销售系统引见单货同出先开票后发货销售退货处置分期收款销售上机仓存管理仓存系统引见出、入库业务清点业务受托加工业务上机存货核算存货核算系统引见入库核算出库核算期末处置上机3.4.1.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容规范财务及产品财务方案讲解规范PPT初步讲解模块功能及价值产品供应链方案讲解规范PPT初步讲解模块功能及价值供应链产品采购方案讲解规范PPT初步讲解模块功能及价值供应链产品销售方案讲解规范PPT初步讲解模块功能及价值财务及供应链笔试笔试对于一个管理软件销售任务者，作为向客户传

19、送价值的第一人，应该有义务有才干准确明晰地把产品功能和价值引见给客户。我们SME部门，聚焦于公司的K/3产品线，K/3产品作为一套功能强大全面的真正的ERP系统，不但包括财务、供应链、制造、CRM、HR等功能模块。因此，我们销售SME直销新员工必需对K/3产品功能及价值可以全面掌握，由于新员工对K/3产品的了解需求一个循序渐进的过程，所以在进入公司第一个后半月，我们要求SME直销新员工必需对K/3产品的财务和供应链两大功能模块组具有较为深化的认识和了解，可以经过PPT方式熟练向陌生的听众深化浅出地讲解功能模块对于企业运用价值。3.4.2 销售才干3.4.2.1 课程一：商务礼仪3.4.2.1.

20、1 培训目的熟习商务礼仪的概念和范畴；将商务礼仪运用到任务中。3.4.2.1.2 课程及课件课程称号课时课件商务礼仪2课时3.4.2.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容商务礼仪口述5分钟商务礼仪概念及范畴问题抽查背诵熟练背诵抽查询题3.4.2.2 课程二：商务技巧3.4.2.2.1 培训目的教会新员工对主导进程中对于商务谋划的相关技巧，构成谋划的系统性思想；教会新员工如何在与客户或协作同伴在如何运用商务谈判技巧，降低工程买卖本钱。3.4.2.2.2 课程及课件课程称号课时课件商务技巧-商务谋划&商务谈判23.4.2.2.3 考核规范课程称号考核方式考核内容商务谈判案例场景演练3.4.2.

21、3 课程三：客户角色认知3.4.2.3.1 培训目的明晰认识客户存在角色；熟练掌握客户各个角色的痛点及缘由；针对客户各个角色的痛点缘由预备提出规范处理方案。3.4.2.3.2 课程及课件课程称号课时课件客户角色认知2课时3.4.2.3.3 考核规范课程称号考核方式考核内容客户角色认知PPT讲解客户角色定义及关注问题、客户角色痛点分析及处理方案场景演练分客户不同角色引导客户痛点，并可以准确提出处理方案管理软件销售的从业者，在客户和同伴面前，应该表现出良好的商务礼仪、商务谋划和谈判技巧，让客户和同伴在良好的气氛中对其专业度具有更深的认同感。因此，我们SME直销新员工应该在任务和学习中，不断学习、领

22、会、并运用最合理的商务礼仪、谋划和谈判技巧，提高工程赢单率，降低其买卖本钱。同时，针对不同的客户全体和客户角色，我们SME直销新员工应该充分了解其所关注的困惑和问题、并可以针对其困惑和问题提出我们公司的有效处理方案。因此，我们要求SME直销新员工在第一个后半月中必需深化了解商务礼仪及技巧，并可以对客户的不同角色的痛楚进展有效分析，并可以给出合理的处理方案。3.4.3 业务开展3.4.3.1 营销3.4.3.1.1 任务要求有效呼出数量规范80个/天了解客户行业、主要运营范围及产品、产值、销售额；了解客户信息化现状；了解客户能否有信息化需求及2个以上关键需求。3.4.3.1.2 考核规范考核内容

23、考核规范有效呼出3.4.3.2 陌拜客户3.4.3.2.1 任务要求陌拜客户数量规范3个/周了解客户信息化现状；了解客户能否有信息化需求及主要关键需求；了解客户信息化时间方案、预算、工程组成员；达成下次行动方案。3.4.3.2.2 考核规范考核内容考核规范陌拜客户3.4.3.3 老客户访问3.4.3.1.1 任务要求老客户访问规范1个/周随老员工了解客户信息化运用效果；了解客户信息化关键需求；了解金蝶处理方案；学习老员工客户交流思绪和方法。3.4.3.1.2 考核规范考核内容考核规范老客户访问经过半个月的学习，我们SME销售新员工将在进入公司第三周开场正式投入到详细业务任务中去，包括营销、客户

24、的陌生访问、和单独或者与老员工一同访问老客户等等。我们要求我们的新员工可以有效的安排任务和学习时间，完成每天80个有效呼出，或者3-4个陌生或老客户访问。经过实践任务的实际，对前期学习的知识进展消化，并可以不断总结，并可以对后期的任务进展系统化的思索。另外，经过任务量的保证，积累有效的线索和商机，为后期全面任务打下坚实根底。3.5 SME直销新员工第二月生长道路3.5.1 产品学习3.5.1.1 课程一：产品进销存模块3.5.1.1.1 培训目的深化了解K/3规范产品销售、采购、仓存模块功能及价值；熟练对K/3规范产品销售、采购、仓存模块PPT讲解；熟练讲解K/3规范产品销售、采购、仓存模块的

25、运用方式及价值。3.5.1.1.2 课程及课件课程称号课时课件产品供应链方案2课时供应链产品采购方案2课时供应链产品销售方案2课时供应链产品仓存及存货方案3课时3.5.1.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容产品供应链方案讲解规范PPT熟练讲解模块功能深化讲解客户运用价值供应链产品采购方案讲解规范PPT熟练讲解模块功能深化讲解客户运用价值供应链产品销售方案讲解规范PPT熟练讲解模块功能深化讲解客户运用价值在第一个月的后半月，我们SME直销新员工曾经对财务和供应链功能及价值进展了系统的学习，经过业务任务的详细开展，新员工们对客户的需求点等有了更加有针对性的了解，对产品功能与客户的需求匹配性也

26、有了本质性的认识。因此，为了更加有效的效力于客户， SME直销新员工在第二个月将对产品的进销存模块进展更加深化的学习，本月对产品的学习，将在前期功能和价值学习根底上，更加结合于客户实践需求，所以将偏重于产品规范处理方案PPT和word的学习，我们要求新员工可以对于处理方案进展熟练讲解，并到达具备独立向客户讲解进销存PPT规范处理方案的才干。3.5.2 销售才干3.5.2.1 课程一：金蝶胜利案例3.5.2.1.1 培训目的熟习金蝶公司的胜利案例；可以讲解胜利案例故事；3.5.2.1.2 课程及课件课程称号课时课件金蝶胜利案例2课时3.5.2.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容金蝶胜利案例

27、背诵可以分K/3产品九个重点行业熟记3个以上胜利案例故事；可以分K/3产品九个重点行业熟记金蝶西部区5个以上胜利故事。3.5.2.2 课程二：用友失败案例3.5.2.2.1 培训目的熟习主要竞争对手用友公司的失败案例；可以讲解金蝶交换用友的案例故事；3.5.2.2.2 课程及课件课程称号课时课件用友失败案例2课时3.5.2.2.3 考核规范课程称号考核方式考核内容用友失败案例背诵在金蝶九大行业中分行业熟记3个以上的用友失败案例；在金蝶九大行业中分行业熟记1个以上金蝶交换用友的胜利案例。3.5.2.3 课程三：客户数据库建立及商机发掘方法3.5.2.3.1 培训目的学习客户数据库建立的方法；了解

28、常用的商机发掘方法；3.5.2.3.2 课程及课件课程称号课时课件客户数据库建立及商机发掘方法2课时3.5.2.3.3 考核规范课程称号考核方式考核内容客户数据库建立及商机发掘方法口述10分钟简明讲解客户数据库建立的方法；简明讲解商机的发掘方法。作为一个SME直销的优秀员工，在与客户交流过程中，会在适宜的时间灵敏地向客户引见金蝶的胜利案例，经过胜利案例的示范作用，让客户更加认可金蝶公司、产品、咨询、实施和效力才干。同时，在与竞争对手的逐力的时候，根据不同的竞争态势，在适宜的时间，经过适宜的方式向客户呈现竞争对手的失败案例，从而让客户对竞争对手公司才干产生疑心，到达有效的打击竞争对手的作用。因此

29、，我们要求SME直销的新员工必需可以谨记一定数量的金蝶公司不同行业和地域的胜利案例，以及我们主要竞争对手不同行业和地域的失败案例，并可以具备讲故事的才干。在SME直销新员工进入公司第二个月开场，我们要求SME直销新员工可以学会寻觅目的客户群体、建立目的客户数据库，以及经过营销、扫楼等商机发掘方法，掌握实践业务任务的必要才干。3.5.3 业务开展3.5.3.1营销3.5.3.1.1 任务要求有效呼出数量规范80个/天了解客户行业、主要运营范围及产品、产值、销售额；了解客户信息化现状；了解客户能否有信息化需求及2个以上关键需求。3.5.3.1.2 考核规范考核内容考核规范有效呼出3.5.3.2 陌

30、拜客户3.5.3.2.1 任务要求陌拜客户数量规范4个/周了解客户信息化现状；了解客户能否有信息化需求及主要关键需求；了解客户信息化时间方案、预算、工程组成员；达成下次行动方案。3.5.3.2.2 考核规范考核内容考核规范陌拜客户3.5.3.3 扫楼3.5.3.3.1 任务要求扫楼数量规范30家/天了解客户信息化现状；了解客户能否有信息化需求及主要关键需求；了解客户信息化时间方案、预算、工程组成员；达成下次行动方案。3.5.3.3.2 考核规范考核内容考核规范扫楼SME直销新员工进入公司一个月之后，经过对公司、产品、营销方法等学习，以及营销等初步业务虚践之后，我们将要求其在第二个月进展正式的业

31、务任务开张，从而开掘和积累有效线索和商机，并尝试工程的有效推进和签单，详细的线索和商机发掘方法包括营销、陌生客户访问和扫楼等。3.6 SME直销新员工第三月生长道路3.6.1 产品学习3.6.1.1 课程一：HR和OA产品学习3.6.1.1.1 培训目的了解HR产品功能及价值，熟练讲解HR产品PPT；了解OA产品功能及价值，熟练讲解OA产品PPT。3.6.1.1.2 课程及课件课程称号课时课件HR产品学习2课时OA产品学习2课时3.6.1.1.3 考核规范课程称号考核方式考核内容HR产品学习讲解规范PPT熟练讲解产品功能诠释客户运用价值OA产品学习讲解规范PPT熟练讲解产品功能诠释客户运用价值SME直销新员工经过前2个月的产品学习，曾经对K/3产品的财务、供应链等产品功能有了较为深化的掌握，在第三个月开场，新员工将对HR和OA等