财险公司如何做营销策划

1、.：.；财险公司如何做营销谋划随着市场经济的不断深化，保险业也在市场开放中不断加强本身体制的改革，以应对参与国际保险市场的猛烈竞争。在国有保险公司进展股份制改造，并纷纷上市这样一个背景下，引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理，曾经是各家保险公司的共识。提出：“市场营销是根本管理中最重要的环节。在企业快速开展的今天，各家保险公司高层曾经充分认识到营销这个现代企业管理的重要环节，特别是财险公司，近年对企业营销战略开展的研讨初见端倪。一个良好的营销活动的谋划，势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推进一个公司在整体上上升一个层次。李燕市场调研一个营销方案的谋划，毫无例外地首先思索的应该是市场

2、。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在适宜的市场条件下进展。根据现代市场营销实际，要讨论市场的需求、市场的时机、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况，要选择目的市场，以制定出有效的营销方案。cnshu中国最庞大的数据库下载例如，某市公司对当地市场的研讨报告提出：当地是历史上著名的水果、花卉之乡，农业经济和民营经济比较兴隆，近年在引进台海花果优良种类、促进两岸交流方面有较大开展。尤其是其毗邻两个经济特区，有两条国道、两条高速公路横贯全境，不断是省内重要的交通要道和商品集散地。同时，他们研讨了当地的公路运输业的情况，调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最

3、后得出的结论是：在当地大力开展公路定额货运保险大有可为。接下来他们对市场的时机、销售渠道、目的市场等内外部要素进展了缜密细致地研讨，制定出符合实践的营销方案，在短短的半年时间里，这个险种的开展获得了突破性进展，也涌现出一批优秀的营销人员。背景情况对于分公司，一个营销方案经常是在上级公司一致安排的根底上展开。但假设只是单纯拷贝上级公司的方案，没有本人的内容，这个方案必然没有生命力。因此，研讨和解读上级公司的部署，对活动的目的和目的有透彻的了解，并且将其明确、清楚地传达给每一个人，这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司，应该在战略和战略上起到承上启下的作用

4、。在贯彻上级公司的业务开展方案、顺应公司艰苦战略开展和运营理念的转型，促进员工实现个人和公司的共同开展、强化精细化管理等等方面，一个好的营销谋划方案中应该是可以有所作为和表达的，也应该是可以结合当地的特点，为公司开展总体部署的实施作出奉献。因此，不论是秉承上级公司的方案，还是分公司自主谋划的营销方案，一定要从更高的角度、更深的层次发掘其深化的含义，而不是就事论事，只需这样才干不断提升营销谋划方案的程度。产品和创新保险营销谋划方案少不了新产品的推介，在品牌打造、公共关系推行的过程中也不可以忽略这一点，这是保险营销谋划方案的特点。为此，我们的谋划人员一定要对本人的产品性质、特点、卖点烂熟于心，这样

5、才干有效地结合产品推进，来做好营销谋划方案。例如，年新的对保险公司的运营范围重新界定，财险公司在阔别了几年不测险市场之后，可以重新运营不测损伤保险。这在保险市场猛烈竞争的环境下，无疑对财险公司是一个开展的艰苦契机，是业务开展的新动力、业务构造调整的新资源、提高运营效益的新手段。同时，对刚起步的财险个人代理营销队伍也是一个很好的整合、开展的时机。某分公司总经理室审时度势，经过精心组织和谋划，在全国系统率先推出“行动人身不测险展业方案，在全省系统掀起开展人身不测险业务的热潮。经过精心谋划和组织推进，这个活动获得空前的效果，短短几个月时间，不仅保费收入可观，同时，也锻炼和提高了全体个人代理营销员的业

6、务素质，激发了营销员迎接挑战、追求杰出的热忱，在系统上下获得一致的好评。新产品的开发主要集中在上级公司，对分公司而言，在公司业务开展的过程中，老产品的推进也是营销谋划的重头戏。一个产品在业内销售多年，并不等于就一定丧失生命力，重要的是对市场需求的产品重新包装、组合和定位，营造销售的气氛，组织冲刺等等，在这其中，营销谋划大有文章可做。例如，某分公司地处闽南沿海经济较为兴隆的区域，近年来，由于民营经济的崛起，该地域经济总量曾经超越省会城市和相邻的经济特区，进入全国地级市的前三位。同时，由于历史的缘由，这个地域的经济开展主要集中在个私经济为主的范围，个体工商户数量大，人均可支配收入高，住房量大人均住

7、房面积远远高于同类地域，以个私运营主体为保证范围的险种有着相当的市场需求。因此，该公司在充分进展市场调研的根底上，推出安居乐业个体工商户综合保险这样一个营销方案，组合商店财富、住宅财富以及店主和雇员不测损伤三个险种成为一个综合产品，得到市场的广泛欢迎，在业务开展上寻觅到新的突破口。营销创新不仅仅是产品的创新，在营销方案谋划中，思想的创新才是一切创新的根本。财险公司以往对现代企业的营销管理方面的研讨比较薄弱。因此，在引进新的现代企业管理方式的同时，首先要处理的是观念的创新，而表达在营销谋划上必然会有无穷的创意。目的设定在营销方案中最重要的当属目的确实立。不论是哪种营销方案，首先都应该明确其最终要

8、达成的目的。但目的确实定要遵照一定的原那么，要摈弃不问市场、不讲科学的方案经济时代的方式。胜利巨匠卡耐基说过：“高效的任务不是做出来的，而是安排出来的。在胜利者那里，安排好任务方案以获得高效率曾经是一个根本常识。由于目的可以起到鼓励的作用，确立适当的目的是进展科学管理的前提。在确定目的时，要留意目的的可实现性，不要一厢情愿、闭门造车地定出目的。科学的目的是要让大家经过努力可以到达，也就是我们通常说的跳起来可以摘到的苹果，太高和太低都不能起到鼓励的作用。另外，要进展目的的转换。要把目的变成每一个人的追求，促使大家共同努力去实现目的。可以把目的分解成各个阶段的阶段目的，各下级公司或个人的子目的等等

9、。财险分公司的营销谋划方案还可以设定多项目的，如在竞赛方案中可以采用积分的方式，同时考核义务的完成率、分险种的占比、赔付率等。特别要留意目的要详细、要有可衡量的规范。时间表定出目的以后还要有追踪管理、监控整个过程的方法，改动那种定出目的就没有下文，或者前面有轰轰烈烈的推进，然后就不断到终了再来一个表扬这样简单的做法。完好的营销谋划方案是要思索整个过程的管理和监控措施的。因此，营销方案的时间表也是一个重要环节。在时间表里，要明确在每一个阶段做些什么任务，分工如何，到达什么样的目的。让大家有案可稽，这样才干事事得到落实。例如，某公司在参与总公司的业务竞赛中，充分发扬当地优势，突出竞赛的重点，以金牛

10、投资保险为主线，以货运险、不测险为两翼带动各个竞赛险种的全面开展，并把竞赛活动分为破零期、追踪期、突击期、加速期、冲刺期、腾飞期、决胜期等个阶段，按阶段制定各险种义务目的，确保竞赛目的的全面完成。由于各个时间点把握准确，跟踪有效，竞赛获得了良好的业绩，遭到上级公司的表扬。营销战略在营销方案中，一个必不可少的内容是要对销售渠道、公关广告、竞赛环境、产品、价钱、促销、鼓励措施等方面进展全盘思索，提出符合公司开展思绪的销售战略。这些战略一定要具备可操作性。同时，还要充分思索营销本钱问题。首先，谈谈渠道战略，财险公司目前还是以直销、专、兼业代理机构、个人代理营销三大渠道为主。针对不同的产品，甚至公司一

11、段时间内不同的战略，可以对不同的销售渠道实行差别化的营销谋划，也可以扩展渠道，尝试网络销售、行销等等。其次，产品战略。如前所述，新产品的推出、老产品的重新组合定位，甚至产品的包装、卖点设计等，都是应该进展一番很好的谋划，使其更加贴近市场和客户，使企业在竞争中脱颖而出。第三，产品的价钱战略在保险业遭到一定的限制，特别是基层公司，但它并不是没有文章可做，营销谋划人员要充分认识产品定价是开辟市场的重要手段，尤其是一些分散性的，直接面对个人销售的产品，价钱往往在很大程度上决议客户的购买行为。因此，在产品组合、定额保单设计时，一定要思索市场、客户的心思接受力，到达提高产品的市场占有率，添加企业利润的目的

12、。第四，促销战略。针对产品的特点，尤其是分散性保险产品，在一个时期开展促销活动，是迅速翻开市场，刺激购买、提升产品销量的重要手段。保险产品的促销同样也有这样的功能。某公司为了扩展家庭财富险的销售，谋划了“买家财险，中奖游港澳的促销活动，配合新闻发布会、总经理访谈、报纸广告、员工街头宣传，有奖销售等一系列公关推进活动，收到良好的效果。又如，某公司在推出理财投资保证型家庭财富保险产品时，配合第一张保单的签发，举行新闻发布会。同时，伴随保单赠送带有标志的小留念品等等，这些活动均属于促销的范围，对扩展产品的销售量和公司的影响力起到良好的作用。营销战略的想象充分表达出谋划人员的创意和境界。除了各种促销手

13、段以外，在公司内部鼓励的措施也相当重要，只需不断刺激员工的参与认识和成就认识，才干激发出极大的展业热忱。因此，胜利的营销谋划方案中不能忽略鼓励措施。鼓励的手段很多，可以花大钱办大事，也可以花小钱办大事，甚至不花钱也办大事，重要的是在精神层面上的奖励，以满足员工的荣誉感和骄傲感。也可以结合培训、观赏、研讨等，从全面提高员工素质的角度出发，设立一定的奖励等等。营造全员营销气氛根据现代管理实际，营销是现代企业运营的中心，企业的全部任务应该都围绕着一个目的，那就是营销。由于营销关系到公司的开展战略，所以，企业的一切部门和一切任务最终都应该是围绕把企业的产品卖出去而获取利润这样一个目的。保险企业也不例外

14、，目的就是要把保单卖出去，换取利润。所谓“皮之不存，毛将焉附。这个原那么说起来简单，但这里边牵涉到企业的营销理念、营销战略等问题，不在本文讨论范围。但是，一个胜利的营销谋划方案应该是可以兼顾到方方面面，并充分调动各方面的积极性，以实现最终的目的。例如，某分公司在谋划当年的营销业务竞赛活动时，充分协调各个部门的作用，强化事前、事中和事后的多方沟通，获得各相关部门的支持，使活动成为整个公司共同的目的。在总经理室的牵头指点下，经过与方案统计部和财务部门的共同研讨，定出以实践到账保费、完成率、综合赔付率等为考核目的的斗争的目的；经过和信息技术部沟通，实现全部数据直接在分公司提取，同时配合各项目的构成各

15、类表报；和工会联络，将活动纳入公司劳动竞赛方案；和市场开发部联络，在活动中交叉一些新的产品组合；同办公室联手，联络各新闻媒体发布促销信息；经过人力资源部出台相关的奖惩措施以及安排业务培训事宜；经过客户效力部的热线效力，开通该产品的咨询和客户约定保险；联络承保、理赔部提供风险控制和技术支持；联络审计监察部门实现诚信展业和数据真实性的监控。同时，方案的讨论稿几经上下，充分征求地、市公司的意见。在各部门的通力援助和亲密配合之下，改动以往销售和其他环节不相连的局面，使这个营销方案成为公司作为一个完好的管理体系的表达。过程管理和可继续性前文曾经提到，在整个营销谋划方案中，过程的管理不可忽略。在每一个阶段要检省过程中存在的问题，并适时予以修正。如业务竞赛方案，可以经过前期推进、公布业绩龙虎榜、表扬预演、阶段表扬、阶段业务分析会、流动红旗、挑应战、擂台赛等等方式，造足营销气氛，使参赛者在竞赛活动中一直坚持一种亢奋形状，鼓励大家努力拼搏，创出佳绩。同时，作为谋划方案的一部分，一定要保证公平、公开、公正。要及