戴德梁行泛城(中国)地产营销管理纲要

1、.：.；戴德梁行泛城(中国)地产营销管理纲要第一部分 营销体系 完善的营销体系描画应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实践组织中运作中应得到相应的一致。(一)组织构造根据行政管理构造的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织构造如图一现场销售经理销售助理 销售主管1 销售主管2 出纳专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员该划分是希望通进合理的垂直性管理构造，达成完善部门建立的目的。二功能体系经过明确的功能划分，在现场销售经理一致指挥下，最大成效的利用内部资源与外部力量广告公司、公关公司获得优秀销售业绩。根据部门效力对象及效力功能性的区别，同时需求建立循环性的效力网络。功

2、能体系构造如图二。工程销售经理整盘谋划及控制推行 销售 信息反响注：此表为功能分块，落实到详细工程操作的三方业主、顾问公司、广告公司职能分功协作上，需与开展商详细商榷后再定。三岗位职责部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理方式的部门编制构造表示图如图1，以经理责制为中心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务开展责、权、利有效落实，真正做到任务配合的有效性，表达团队运作精神，确立了岗位职责的根本框架后，一致管理，分配销售部所属人员的岗位任务。销售经理是销售案场的最高担任人，直接担任推销售及其推行，对下属各级销售人员及行政、客户效力人员行使管理和导权、担任各工程管理制度的直接监视及执行。定期

3、向开展商反响现场销售情况、市场动态，担任与开展商各部门的调协和商洽。与开展商结算应结佣金。销售主管管理、鼓励本组销售人员完成销售义务。协助销售人员进展客户接洽、谈判、签约及各工程销售及售后效力。协助销售经理进展现场管理，并及时反响客户情况、销售人员情况及现场要事。销售人员销售部全体销售人员，职责：产品引见、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后效力。行政、客户效力人员组成包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售任务。理担任制在整体的营销方案指点下，详细分解落实现组织建制、营销推行及销售管理的各项任务，并参与详细的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，

4、表达应有的沟通了解才干及指点组织才干，发扬客观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、方案义务制定、推行控制及评价、销售管理及协调、签约及后续任务。人力资源管理 岗位职责制定人员招聘人员培训及再培训工程培训手册定制人员定岗任务考核方案义务制定 工程总方案销售方案、推行方案、操作流程、开盘方案月度方案日常管理方案、工程月度销售、推行及资金方案部门建立方案人力资源配置及贮藏、全员普训、梯队干部培育推行控制及评价 推行方案、费用核定推行中心及主线核定推行表现核定推行绩效评价推行调整建议销售管理与协调 开盘前预备现场管理办公制度管理、销售控制现场协调现金管理信息反响 现场期报

5、现场日报、现场周报、现场月报市场报告快报销售建议重要营销方案签约及后续任务签约款项催收售后效力收楼违约处置人力资源管理下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进展最合理的运作。人员招聘，根据公司中长期开展方案和各任务岗位的特性招聘人员。人员培训，人员综合培训及业务培训。人员定岗，以现有人力资源为根底，指定人员担任不同任务岗位。根据才干绩效考评原那么进展评价，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。方案义务的制定与实施为了使任务开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强方案概念，以下方案被以为是任务正常稳健开展所必不可少的。工程方案销售方案平衡本工程供应、市场供应与需求情况，与开展商共

6、同制定工程总体销售期目的及分阶段销售目的，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼方案及补充应变措施等。推行方案制定与销售方案挂钩的推行费用、推行节拍、推行费用配比。操作流程按工程制定常规现场操作流程及任务开展安排，本方案应于开盘前完成和试运作。开盘方案开盘时间确定、开盘活动筹备。售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制造。月度任务方案 日常管理方案管理任务由销售部经理制定、提交管理方案，开掘上月管理问题，提出下月管理目的，阐明将要采用的有效管理手段。工程月度方案销售方案根据总体销售目的、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月任务按方案

7、严厉实施。推行方案根据总体推行方案、下月销售方案提出月度推行修正方案。资金方案根据销售目的、销售实现情况制定月度资金回笼方案。根据任务开展需求，制定下月度办公、推行费用开支方案。 部门建立方案人力资源配置、贮藏方案根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合方案。全员普训方案制定销售部全体员工一年根本素质、业务才干培训方案，应根据任务开展阶段不同需求，提出合理的部门建立思绪，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售才干。梯队干部培育方案确定部门梯队干部培育方案，确定下属梯队干部人员的人选，合理安排培育方向及详细培育手段。岗位轮换培训在条件答应的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各

8、成员了解销售的全过程以利任务开展，同时利用发现和培育人才。推行控制及评价广告效益评价与控制的目的是在充分了解企划意图根底上，经过汇总、分析每一详细广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反响。从而科学地综合评价本次营销推行活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评价出一个高效的推行途径，推行手法及时段性推行重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划竭力提高广告效益，有效地控制广告本钱，争取利润最大化。推行方案、费用核定本着成效最大化原那么，根据销售进度要求，制定推行方案、核定推行费用。推行

9、中心及主线核定围工程及市场情况、目的市场及目的客户定位，核定推行中心与主线，推行表现核定以销售目的为出发点、其表现应附合工程整体笼统，且最大程度促进销售。推行绩效评价从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评价推行效果。评价分析的要点：客户效应结合、及其它销售原始表单客户接待量及来访客户性质认知途径客户来源地客户需求变化本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化经济效益评价从成交情况及广告投入上综合评价一个广告的广告效益。评价时间周期 客户效应评价及广告效益评价普通以一个广告到下一个广告之前为一个自然评价期。如期间间隔太长，可以在广揭露布后10天内给出。评价方式客户效应评价及广告效益评价通常以图表

10、及数据方式给出。营销建议普通在下一广揭露布前或广揭露布后10-15天以文字方式给出。推行调整建议根据推行效绩及销售方案提出推行调整建议，建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。 销售管理与协调1 开盘前预备制定完好的可行的规范销售操作流程，严厉控制销售、换房及退房等行为。确定合同文字及附件内容，构成合同规范文本。 整理一致全面的或答客问并下达及培训。2 现场管理办公制度管理按照任务纪律、岗位责任制，核对监视各岗位的业务完成质量，监视现场任务情况。做好各岗位、各业务人员之间任务的协调，杜绝任务混乱。 销售控制 把握销售导向，指点销售人员规范销售口径严厉执行活动规

11、划。把好销售口径及签约审定关，坚持认购书主要条款与合同的一致，杜绝超越权限之销售行为产生。 3现场协调根据销售情况的变化，及时灵敏对现场人员进展合理调配运用,自动出击以拓展市场。与现场其它销售人员共同承当与客户之间的详细销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为本身责任中的一部分,协助 销售员促成成交。做好客户协调任务，处理各种疑问个案或客户争论问题。 4现金管理监视出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等任务。信息反响1、现场期报 根据一级客户接待资料、客户成交资料构成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。2、市场报告 时辰把握市场脉博、深化了解竞争对手，把握一手市场资料，构成总体市场分析报告。

12、3、快报 业务开展中出现的新情况情况及时与相关部门获得沟通。4、销售建议 根据销售及市场情况提交销售建议。签约及后续任务 1签约监视销售秘书、出纳配合秉持一定原那么，以规范合同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。协助销售助理完成疑问客户的签约讲解、引导、压服任务，确保客户正确及时签署预售合同。2款项催收与公司财务部门良好沟通，担任客户款工程的及时催收，确保销售款工程及时回笼。3售后效力(贷款、权证等业务办理)与买卖所、银行、公证处等机构人员友好协作，协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。4收楼与公司工程部、物业管理部门良好沟通，确保客户的及时收楼与入住。5违约处置 对违约客户进

13、展协调和处置，必要时经过法律途径处理。佣金结算 按合同商定，与开展商核对应结佣金并结算。如预困难、及时向上级指点反响。第二部份 销售培训手册房地产根本知识房地产根本概念房地产：也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割的部分以及附带的各种权益。销售手续“五证二书五证：建立用地规划答应证、土地运用权证、建筑规划答应证、施工答应证、销售答应证二书：住宅质量保证书、住宅运用阐明书土地划分及运用年限商业用地：运用年限为40年住宅用地：运用年限为70年工业用地：运用年限为50年各种面积定义及其计算方式构造面积：住宅的一切承重墙柱和非承重墙所占面积的总和，即外墙、内墙、柱等构造构件所占面积

14、的总和。辅助面积：住宅建筑各层平面中不直接供住户睡眠休憩的室内空间净面积，包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、阳台等。居住面积：住宅建筑各层平面中直接供住户休憩生活运用的居室面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的程度面积即构造面积。运用面积：住宅各层平面中直接供住户生活起居所运用的净面积之和。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、卧室等的净面积。建筑面积：指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内程度投影面积之和。房屋的建筑面积包括运用面积和公共面积二个部分。 公共面积：住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保证生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、门厅、楼层间厅等

15、所占面积的总和。公共面积包括部分构造面积。容积率：是指工程规划建立用地范围内全部建筑与规划建立用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。简单说，容积率就是工程总建筑面积除以工程占地面积。运用率：运用面积与建筑面积的比值。各种计算公式套内建筑面积=套内单元内的运用面积+套内墙面子积+阳台建筑面积商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用建筑面积公用建筑面积分摊系数=住宅公用建筑面积/非公用建筑面积公用分摊建筑面积分摊数=公用建筑面积分摊系数*此套住宅的套内建筑面积阳台面积计算：封锁式阳台、挑廊，按其程度投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其程度投影面积的一半计算建筑面

16、积。附件一：中华人民共和国城市房地产管理法附件二：商品房销售管理方法附件三：建立部摘录附件四：银行按揭贷款流程附件五：规范流程及客户接待流程轮值制度 来访及新来访客户接待均采用轮番接待制度，如当值业务员正在接待其它客户那么跳过，后补。表单：来电登记、访客接待安排销售流程简化流程接待客户带客户观赏样板房带客户观赏会所了解客户详细选购单元深化洽谈表单：来访客户登记表、贵宾引荐书诚意保管按规范填写购房、折扣恳求表，并到财务处交款成 交 按规范填写认购书，并到财务处交款签 约 约定客户并通知开展商、律师楼等，陪同客户完成预、销售合同的签定办理按揭由律师安排按揭办理事宜付清全部楼款、及进户费用，入住客户

17、接待规范及礼仪接听礼仪一、处置接听-接听礼仪效力规范目的言语纸笔要就手办公台上应预备好纸和笔两响内接听任何响两声内，立刻接听称谓来电者讯问来电者姓名经常称谓来电者快捷专业效力；赶紧记下来电者姓名，经常称谓，令对方觉得本人重要。早上好！xxx，请问有什么帮到您？请问先生/小姐怎样称谓？二、对来电查询客户进展销售效力规范目的言语称谓来电者以姓氏称谓来电者或简单了解来电者需求。简单引见重点引见工程根本资料，给客户予初步轮廓如位置、投资优势等。尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快处理问题的速度。予人诚信的效力；予人专业的态度。明白客户需求区分顾客购买动机及关怀点，利用有关卖点，约请顾客亲身

18、前来观赏。予顾客体恤的效力，令顾客亲临现场。迎接客户一、根本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应自动招呼“欢迎光临，提示其他销售人员留意。销售人员立刻上前，热情接待。经过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、本卷须知销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超越三人。假设不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简约而热情的接待。没有客户时，也应留意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。引见产品一、根本动作交换名片，相互引见，了解客户的个人咨询情况。按照销售现场已规划好的销售道路，自然而又有重点地引见产品着重于地段、投资重点等。二、本卷须

19、知偏重强调本楼盘的整体投资地段优势。用本人的热忱与诚实感染客户，努力与其建立互置信任的关系。经过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定本人的应对战略。当客户超越一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。购买洽谈一、根本动作倒茶应付，引导客户在销售桌前入座。在客户未自动表示时，应该立刻自动地选择一户作试探性引见。根据客户所喜欢的单元，在一定的根底上，作更详尽的阐明。针对客户的疑惑点，进展相关解释，协助 其逐一抑制购买妨碍。适时制造现场购买气氛，强化其购买愿望。在客户对产品有认可度的根底上，设法压服他下定金购买。二、本卷须知入座时，留意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

20、个人的销售资料和销售工具应预备齐全，随时应对客户的需求。了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。向客户引荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超越3户。留意判别客户的诚意、购买力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应含有夸张、虚拟的成分。不是职权范围内的承诺应报经现场经理经过。带看样板间一、根本动作引见中强调工程的优势见答客户问。让客户真实觉得本人所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感受超前的高档设备以及高额的报答。尽量多说，让客户一直为他所吸引。暂未成交一、根本动作将销售资料备齐一份给客户，让其仔细思索或代为传播。再次通知客户联络方式和联络，承诺为其作义务购

21、房咨询。对有意的客户再次商定时间。送客至大门外或电梯间。二、本卷须知暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应态度亲切，一直如一。及时分析暂为成交或未成交的真正缘由，记录在案。针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视详细情况，采取相应补救措施。填写客户资料表一、根本动作无论胜利与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点：客户的联络方式和个人咨询资料；客户对楼盘的要求条件；成交或未成交的真正缘由。根据客户成交的能够性，将其分类为：A很有希望/B有希望 /C普通/D希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。定期跟踪后对客户情况进展记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反响。普通

22、送交现场经理检查并备案建档，一联本人留存，以便日后追踪客户。二、本卷须知客户资料表应仔细填写，越详尽越好。客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视详细情况，进展阶段性调整。客户追踪一、根本动作忙碌间隙，按客户等级与之联络，并随时向现场经理口头报告。对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，坚持亲密联络，调动一切能够条件，努力压服。将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判别。无论最后能否成交，都要婉转要求客户协助 引见客户。二、本卷须知追踪客户要留意切入话题选择，勿给客户呵斥销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要留意时间的间隔，普通以两三天为宜。留意追踪方式的变化：打，寄资

23、料，上门访问，约请参与促销活动等。两人或两人以上与同一客户有联络时，应该相互通气，一致立场，协调行动。成交收定一、根本动作客户决议购买并下定金时，祝贺客户作出明智投资决议。同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。带客户到签约室。详尽解释定单填写的各项条款和内容： 假设是小定金，与客户商定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上；与客户商定签约的日期及签约金额填写于认购书上；或其他附加条件于空白处注明；其他内容依认购书的格式照实填写。收取定金，请客户、开发商代表、经理三方签名确认。填写完认购书，将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案，将认购书复印件交经理备案。将认购书第一联客户联交客户收

24、妥，并通知客户于补足定金或签约时将认购书带来。确定定金补足日或签约日，并详细通知客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件。再次祝贺客户。送客至大门外或电梯间。二、本卷须知与现场经理和其他销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元稍有兴趣或决议购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。小定金保管日期普通以三天为限，时间长短和能否退还，需向经理咨询。折扣或其他附加条件，应报现场经理赞同备案。认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等能否正确。收取的定金须确定点收。定金补足一、根本动作将

25、定金补足日及应补金额栏划掉，注明实收数额及日期。再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。假设重新开单，大定金认购书根据小定金认购书的内容来填写。详细通知客户签约日的各种本卷须知和所需带齐的各类证件。祝贺客户，送至大门外或电梯间。二、本卷须知在商定补足日前，再次与客户联络，确定日期并做好预备。填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确。将详纵情况向现场经理汇报备案。换房一、根本动作将原认购书收回，当客户面封上作废。重开新定单；填上原收据号。将新认购书副本交开发商代表换回原认购书，原认购书两份交经理备案。二、本卷须知填写终了后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确

26、。将原定单收回。签署合约一、根本动作祝贺客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购户资历。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或称号、住所；房地产的位置、面积、周围范围；土地一切权性质；土地运用权获得方式和运用期限；房地产规划运用性质；房屋的平面规划、构造、建筑质量、装饰规范以及附属设备、配套设备等情况；房地产转让的价钱、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的处理方式。与客户商讨并确定一切内容。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将认购书收回，交现场经理备案。同开发商代表协调协助 客户办理银行贷款事宜。办好银行贷款后，合同的一

27、份应交客户。祝贺客户，送客户至大门外或电梯间。二、本卷须知示范合同文本应事先预备好。事先分析签约时能够发生的问题，向现场经理报告，研讨处理的方法。签约时，如客户有问题无法压服，汇报现场经理。签合同最好由购房户本人填写详细条款，并一定要其本人签名盖章。由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。解释合同条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感。签约后的客户，应一直与其坚持接触，协助 处理各种问题并让其引见客户。假设客户的问题无法处理而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。及时检查签约情况，假设有问题，应采取相应的应对措施。退房一、根本动作分析退房缘由，明确

28、能否可以退房。报现场经理或更高一级主管确认，决议退房。同开发商代表协调，结清相关款项。将作废合同收回，交公司留存备案。生意不在友谊在，送客送至大门外或电梯间。二、本卷须知有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。假设有争议无法处理，可恳求仲裁机构调解或人民法院判决。任务制度公司员工手册现场管理制度的补充及冲突处置本制度是为便于现场管理、更好的实现销售而制定的，系在公司员工手册等各工程根本制度上，根据现场实践情况而制定的一种补充管理制度。如遇冲突以公司员工手册为准。日常行为规范一切销售人员在任务时间必需穿公司配发整套工服，佩带佩带胸卡，男同事系领带，穿深色皮鞋，女同事要化淡妆。男同事头发长度不

29、得超越耳朵，不留怪异发型，不得染发。销售人员上班时间必需配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一经发现每次罚款20元。坚持办公区域的干净整齐，接待厅内各台面、椅面、地面严禁堆放杂物。将与任务无关的私人物品放在公司规定的地方。每天接访组担任清理客户用过的纸杯、烟灰缸，接电组担任清理前台台面。销售部员工自动清理本人接待的客户所用过的水杯及烟灰缸，并将座椅摆放整齐。前台不许睡觉，坐姿端正。前台睡觉一经发现罚款20元，坐姿不端正经劝说无效罚款20元。迟到早退，一经发现罚款50元。上班其间外出，要跟销售主管请假，并填写外出登记。如在销售主管不知情的情况下，查出不在岗，罚款50元。销售代表请假要前一天向销售主管递

30、交请假单，如有特殊情况，要及时跟销售主管请假，并于上班后第一天后要及时补交请假条，否那么按旷工计。病假上班后要补交病假条及病历书。销售人员休憩日要翻开手机，违者警告，并处以50元罚款。销售大厅任何人不得大声喧哗，销售部员工不得在销售大厅阅读任何与专业任务无关的报纸书刊。一经发现罚款20元。严禁在接听客户或接待过程中吃各类食物、员工严禁在销售大厅吸烟。一经发现罚款20元。打出不得占用销售热线，严禁打咨询收费。一经发现罚款20元。钥匙每天由固定值班人员保管，销售代表带客户看房领用钥匙要作登记。下班后值班人员把前台台面拾掇整齐干净，椅子归位，并把当天所借钥匙归还物业部。中介公司带来客户，中介费需预先

31、商定，代理公司要亲身带客户到现场并在第一时间做登记，要详细写明中介公司的名字及客户名字，并由销售经理签字确认，经理不在现场由主管签字并及时告知经理。不许销售代表把本人接的客户转为代理公司，否那么未结佣金停发。销售现场客户接待原那么现场售楼处，销售代表每天按照接听、接待来访客户分为两组，每日仔细准确填写来电来访记录，销售代表每天填写，本人妥善保管。接听销售代表每天轮番担任接听，将客户情况登记在上，尽量详细记录客户的姓名，需求面积，信息获知途径等。接听人员如遇原有老客户来访，那么接听任务暂停，接听任务有其他担任接听的人员完成，事后当次即时补一次接待时机。接听人员要耐心的、有针对性的回答客户问题，尽

32、量商定客户现场看房，并设法留下客户联络方式，以便进展回访。接待来访第一次到现场来访的客户，由现场的销售代表按序轮番接待，接待后填写因时间的差别，或老客户来访呵斥当天担任接待的销售代表在接待新客户论空时，在当次即时补充一次接待时机。轮休销售代表的客户来访，那么该客户由销售主管担任接待，销售主管轮休或有其他任务时，由该组最后一位排序者代为接待。如销售代表甲完成客户甲的成交任务，日后该客户再向销售代表甲引荐客户乙，且客户甲陪同乙客户到达销售现场或客户乙本人来销售现场并指明有销售代表甲担任接待，那么客户乙仍有销售代表甲担任接待，假设客户乙单独到达销售现场，且 未明确指明有销售代表甲接待，而由销售代表乙

33、接待的，那么客户乙作为销售代表乙的新客户由销售代表一担任接待。对现场来访的客户担任接待的销售代表应首先讯问“您在此之前能否打过？及您以前能否来过？如客户表示联络过，接待人员要问清楚与之联络过的销售代表，如客户记不清，请客户从名片中识别，如客户还认不出，该客户轮为正常排序。作好客户确实认的任务明确新客户后方可接待，以免撞单。早9：00之前晚4：00之后，到访的客户由值班人员接待，不记入轮接排序。如值班人员不在，由最早到者接待。销售代表在原工程的客户来现场，如未指定该销售代表接待并且该销售代表到本工程后，未曾与该客户联络过。该客户算为新客户轮为排序。有效客户确认原那么明确表示市调、找人、做推销、联

34、络业务，不算有效客户，其他情况均算有效客户，按正常轮序。关于撞单客户第一接待确认制，如之前来电、以来电接待人为准，假设客户不记得接电同事转到接访组接待。假设客户第二次过来，接待过的业务员不在，担任接访的同事可以接待，但是一定要第一时间通知原来接待过客户的业务员，假设当日成交那么佣金一人一半。假设客户不记得接待过的业务员，该业务员也没有认出客户，那么当日接访组接待，如成交第一接待无业绩、无佣金，当日接访者有佣金、业绩。假设该业务员在成交前认出此客户，该客户当日成交，佣金一人一半。如已购房客户，在与A业务员初次成交后，再购买第二套单元时没有找A业务员，而是与其它业务人员联络或成交，那么A业务员没有

35、任何佣金。工程销售培训资料该资料由工程组根据工程情况编写，但必需包含以下部份工程概要协作单位称号及简介开发商；投资商；建筑设计单位；绿化设计单位；建筑施工单位；工程监理；物业管理单位；经济技术目的及根本配置工程总括：工程性质；土地获得；土地期限；开工日期；开工日期；占地面面积；总建筑面积；平均得房率；总幢数；层 数：技术层 层;销售层;层高;构造;抗震级;分期：施工、进度及完工日期户型分类及面积配比物业交房及装修规范物业管理费及各项效力收费明细工程定位及市场竞争工程定位及推行主题工程产品定位、客户定位、笼统定位工程优势及疑问问题一致答客问周边竞争工程调查情况统计表客户购房须知工程购房须知按揭手

36、续办理须知文件清单营销管理纲要销售部任务制度来电总登记表来访总登记表客户接待登记业务员贵宾引荐书业务员给客户价目表客户认购须知业务员给客户贷款利率表、手续告知保管书小定认购书大定销售合同购房备忘表买卖手续费及入户费用客户跟踪记录销售员周报销售任务制度销控表销控诉诉单现金管理表小定金、大定金现场费用支出登记现场人员外出登记小定、大定、合同清单折扣恳求表以上内容详见附件六第三部分 分工与协作开展商代理/顾问广告公司人力资源管理岗位职责制定人员招聘人员培训及再培训人员定岗任务考核方案义务制定工程总方案月度方案部门建立方案推行控制及评价推行方案、费用核定推行中心及主线核定推行表现核定推行绩效评价推行调

37、整建议销售管理与协调开盘前预备现场管理现场协调现金管理信息反响现场期报市场报告快报销售建议签约及后续任务签约款项催收售后效力收楼违约处置注：此表内容根据市场普通操作贯例划分，详细任务分工、配合及流程须经双方商定。附件一：中华人民共和国城市房地产管理法1995年1月1日【章名】 目 录 第一章 总 那么 第二章 房地产开发用地 土地运用权出让土地运用权划拨 第三章 房地产开发 第四章 房地产买卖 普通规定 房地产转让 房地产抵押 房屋租赁 中介效力机构 第五章 房地产权属登记管理第六章 法律责任 第七章 附 那么 【章名】 第一章 总 那么 为了加强对城市房地产的管理，维护房地产市场次序，保证房

38、地产权益人的合法权益，促进房地产业的安康开展，制定本法。 在中华人民共和国城市规划区国有土地以下简称国有土地范围内获得房地产开发用地的土地运用权，从事房地产开发、房地产买卖，实施房地产管理，该当遵守本法。 本法所称房屋，是指土地上的房屋等建筑物及构筑物。 本法所称房地产开发，是指在根据本法获得国有土地运用权的土地上进展根底设备、房屋建立的行为。 本法所称房地产买卖，包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。 国家依法实行国有土地有偿、有限期运用制度。但是，国家在本法规定的范围内划拨国有土地运用权的除外。 国家根据社会、经济开展程度，扶持开展居民住宅建立，逐渐改善居民的居住条件。 房地产权益人该当遵

39、守法律和行政法规，依法纳税。房地产权益人的合法权益受法律维护，任何单位和个人不得进犯。 国务院建立行政主管部门、土地管理部门按照国务院规定的职权划分，各司其职，亲密配合，管理全国房地产任务。 县级以上地方人民政府房产管理、土地管理部门的机构设置及其职权由省、自治区、直辖市人民政府确定。 【章名】 第二章 房地产开发用地 第一节 土地运用权出让 第七条 土地运用权出让，是指国家将国有土地运用权以下简称土地运用权在一定年限内出让给土地运用者，由土地运用者向国家支付土地运用权出让金的行为。 城市规划区内的集体一切的土地，经依法征用转为国有土地后，该幅国有土地的运用权方可有偿出让。 土地运用权出让，必

40、需符合土地利用总体规划、城市规划和年度建立用地方案。 县级以上地方人民政府出让土地运用权用于房地产开发的，须根据省级以上人民政府下达的控制目的拟订年度出让土地运用权总面积方案，按照国务院规定，报国务院或者省级人民政府同意。 土地运用权出让，由市、县人民政府有方案、有步骤地进展。出让的每幅地块、用途、年限和其他条件，由市、县人民政府土地管理部门会同城市规划、建立、房产管理部门共同拟定方案，按照国务院规定，报经有同意权的人民政府同意后，由市、县人民政府土地管理部门实施。 直辖市的县人民政府及其有关部门行使前款规定的权限，由直辖市人民政府规定。 土地运用权出让，可以采取拍卖、招标或者双方协议的方式。

41、 商业、旅游、文娱和奢华住宅用地，有条件的，必需采取拍卖、招标方式；没有条件，不能采取拍卖、招标方式的，可以采取双方协议的方式。 采取双方协议方式出让土地运用权的出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。 土地运用权出让最高年限由国务院规定。土地运用权出让，该当签署书面出让合同。 土地运用权出让合同由市、县人民政府土地管理部门与土地运用者签署。 土地运用者必需按照出让合同商定，支付土地运用权出让金；未按照出让合同商定支付土地运用权出让金的，土地管理部门有权解除合同，并可以恳求违约赔偿。 土地运用者按照出让合同商定支付土地运用权出让金的，市、县人民政府土地管理部门必需按照出让合同商定，提供出让的土

42、地；未按照出让合同商定提供出让的土地的，土地运用者有权解除合同，由土地管理部门返还土地运用权出让金，土地运用者并可以恳求违约赔偿。 土地运用者需求改动土地运用权出让合同商定的土地用途的，必需获得出让方和市、县人民政府城市规划行政主管部门的赞同，签署土地运用权出让合同变卦协议或者重新签署土地运用权出让合同，相应调整土地运用权出让金。 土地运用权出让金该当全部上缴财政，列入预算，用于城市根底设备建立和土地开发。土地运用权出让金上缴和运用的详细方法由国务院规定。 国家对土地运用者依法获得的土地运用权，在出让合同商定的运用年限届满前不收回；在特殊情况下，根据社会公共利益的需求，可以按照法律程序提早收回

43、，并根据土地运用者运用土地的实践年限和开发土地的实践情况给予相应的补偿。 土地运用权因土地灭失而终止。 土地运用权出让合同商定的运用年限届满，土地运用者需求继续运用土地的，该当至迟于届满前一年恳求续期，除根据社会公共利益需求收回该幅土地的，该当予以同意。经同意准予续期的，该当重新签署土地运用权出让合同，按照规定支付土地运用权出让金。 土地运用权出让合同商定的运用年限届满，土地运用者未恳求续期或者虽恳求续期但按照前款规定未获同意的，土地运用权由国家无偿收回。 【章名】 第二节 土地运用权划拨 土地运用权划拨，是指县级以上人民政府依法同意，在土地运用者交纳补偿、安顿等费用后将该幅土地交付其运用，或

44、者将土地运用权无偿交付给土地运用者运用的行为。 按照本法规定以划拨方式获得土地运用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有运用期限的限制。 以下建立用地的土地运用权，确属必需的，可以由县级以上人民政府依法同意划拨： 一国家机关用地和军事用地； 二城市根底设备用地和公益事业用地； 三国家重点扶持的能源、交通、水利等工程用地； 四法律、行政法规规定的其他用地。 【章名】 第三章 房地产开发 房地产开发必需严厉执行城市规划，按照经济效益、社会效益、环境效益相一致的原那么，实行全面规划、合理规划、综合开发、配套建立。 以出让方式获得土地运用权进展房地产开发的，必需按照土地运用权出让合同商定的土地用途、开

45、工开发期限开发土地。超越出让合同商定的开工开发日期满一年未开工开发的，可以征收相当于土地运用权出让金百分之二十以下的土地闲置费；满二年未开工开发的，可以无偿收回土地运用权；但是，因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者开工开发必需的前期任务呵斥开工开发迟延的除外。 房地产开发工程的设计、施工，必需符合国家的有关规范和规范。 房地产开发工程开工，阅历收合格后，方可交付运用。 依法获得的土地运用权，可以按照本法和有关法律、行政法规的规定，作价入股，合资、协作开发运营房地产。 国家采取税收等方面的优惠措施鼓励和扶持房地产开发企业开发建立居民住宅。 房地产开发企业是以营利为目的，从事房地产开发和运营

46、的企业。设立房地产开发企业，该当具备以下条件： 一有本人的称号和组织机构； 二有固定的运营场所； 三有符合国务院规定的注册资本； 四有足够的专业技术人员； 五法律、行政法规规定的其他条件。 设立房地产开发企业，该当向工商行政管理部门恳求设立登记。工商行政管理部门对符合本法规定条件的，该当予以登记，发给营业执照；对不符合本法规定条件的，不予登记。 设立有限责任公司、股份，从事房地产开发运营的，还该当执行公司法的有关规定。 房地产开发企业在领取营业执照后的一个月内，该当到登记机关所在地的县级以上地方人民政府规定的部门备案。 房地产开发企业的注册资本与投资总额的比例该当符合国家有关规定。 房地产开发

47、企业分期开发房地产的，分期投资额该当与工程规模相顺应，并按照土地运用权出让合同的商定，按期投入资金，用于工程建立。 【章名】 第四章 房地产买卖 【章名】 第一节 普通规定 房地产转让、抵押时，房屋的一切权和该房屋占用范围内的土地运用权同时转让、抵押。 基准地价、标定地价和各类房屋的重置价钱该当定期确定并公布。详细方法由国务院规定。 国家实行房地产价钱评 附件二：商品房销售管理方法第一章总那么为了规范商品房销售行为，保证商品房买卖双方当事人的合法权益，根据、，制定本方法。商品房销售及商品房销售管理该当遵守本方法。商品房销售包括商品房现售和商品房预售。本方法所称商品房现售，是指房地产开发企业将开

48、工验收合格的商品房出卖给买受人，并由买受人支付房价款的行为。本方法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建立中的商品房预先出卖给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介效力机构销售商品房。国务院建立行政主管部门担任全国商品房的销售管理任务。省、自治区人民政府建立行政主管部门担任本行政区域内商品房的销售管理任务。直辖市、市、县人民政府建立行政主管部门、房地产行政主管部门以下统称房地产开发主管部门按照职责分工，担任本行政区域内商品房的销售管理任务。第二章销售条件商品房预售实行预售答应制度。商品房预售条件及商品房预售答应证明的办理程序，按照

49、和的有关规定执行。商品房现售,该当符合以下条件：一现售商品房的房地产开发企业该当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；二获得土地运用权证书或者运用土地的同意文件；三持有建立工程规划答应证和施工答应证；四已经过开工验收；五拆迁安顿曾经落实；六供水、供电、供热、燃气、通讯等配套根底设备具备交付运用条件，其他配套根底设备和公共设备具备交付运用条件或者已确定施工进度和交付日期；七物业管理方案曾经落实。房地产开发企业该当在商品房现售前将房地产开发工程手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处置按照、的有关规定执行。 房地产

50、开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未开工商品房。商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人该当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。 第三章广告与合同房地产开发企业、房地产中介效力机构发布商品房销售宣传广告，该当执行、等有关规定，广告内容必需真实、合法、科学、准确。房地产开发企业、房地产中介效力机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，

51、当事人该当在商品房买卖合同中商定。商品房销售时，房地产开发企业和买受人该当订立书面商品房买卖合同。商品房买卖合同该当明确以下主要内容：一当事人称号或者姓名和住所；二商品房根本情况；三商品房的销售方式；四商品房价款确实定方式及总价款、付款方式、付款时间；五交付运用条件及日期；六装饰、设备规范承诺；七供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套根底设备和公共设备的交付承诺和有关权益、责任；八公共配套建筑的产权归属；九面积差别的处置方式；十办理产权登记有关事宜；十一处理争议的方法；十二违约责任；十三双方商定的其他事项。商品房销售价钱由当事人协商议定，国家另有规定的除外。商品房销售可以按套单元计价，

52、也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权益，承当责任。按套单元计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中该当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。按套单元计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接商定总价款。按套单元计价的预售房屋，房地产开发企业该当在合同中附所售房屋的平面图。平面图该当标明详细尺寸，并商定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在商定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出商

53、定的误差范围，合同中未商定处置方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新商定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承当违约责任。按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人该当在合同中载明合同商定面积与产权登记面积发生误差的处置方式。合同未作商定的，按以下原那么处置：一面积误差比绝对值在3以内含3的，据实结算房价款； 二面积误差比绝对值超出3时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业该当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同商定面积时，面积误差比在3以内含3部分的房价款由买受人补足；超出3部分的房价款由房

54、地产开发企业承当，产权归买受人。产权登记面积小于合同商定面积时，面积误差比绝对值在3以内含3部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。面积误差比 (产权登记面积合同商定面积)/ 合同商定面积100因本方法第二十四条规定的规划设计变卦呵斥面积差别，当事人不解除合同的，该当签署补充协议。按建筑面积计价的，当事人该当在合同中商定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并商定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处置方式。不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。符合商品

55、房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用该当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业该当向买受人返还所收费用；当事人之间另有商定的，从其商定。房地产开发企业该当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示和；预售商品房的，还必需明示。房地产开发企业该当按照同意的规划、设计建立商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变卦规划、设计。经规划部门同意的规划变卦、设计单位赞同的设计变卦导致商品房的构外型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人商定的其他影响商品房质量或者运用功能情形的，房地产开发企业该当在变卦

56、确立之日起10日内，书面通知买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内做出能否退房的书面回答。买受人在通知到达之日起15日内未作书面回答的，视同接受规划、设计变卦以及由此引起的房价款的变卦。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业承当违约责任。第四章 销售代理房地产开发企业委托中介效力机构销售商品房的，受托机构该当是依法设立并获得工商营业执照的房地产中介效力机构。房地产开发企业该当与受托房地产中介效力机构订立书面委托合同，委托合同该当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权益、义务。 附件三：建立部摘录第252条套内运用面积的计算应符合以下规定：套内运用面积包括卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等分户门内面积总和；跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入运用面积；不包含在构造面积