新胜科技如何做一个出色的销售经理-swg1988

1、如何做一个出色的销售经理如何做一个出色的销售经理培 训 的 三 大 理 念感恩的理念空杯的理念参与的理念如何做一个出色的销售经理主 要 内 容一、成功销售的理念;二、成功销售的有效沟通;三、成功销售的九大要点;如何做一个出色的销售经理上 课 前 的 准 备请您关闭自己的“公鸡、母鸡，小鸡”，还有您的心爱的手机，好吗？如何做一个出色的销售经理做两个小的游戏： 问好练习 雨点变奏曲您准备好了吗？一、成功销售的理念1、态度决定成败 报酬=态度+行动+潜能 态度与方法的占比？ 态度的占比： 方法的占比：（请大家讲述） 如何做一个出色的销售经理正面的态度在微观上的表现A.对自己的态度（充满自信，志在必得

2、）B.对公司的态度（无限忠诚，同舟共济）C.对推销的态度（为什么选择销售呢？）D.对客户的态度（衣食父母，梦中情人）如何做一个出色的销售经理对 自 己 的 态 度a.充满自信心；b.志在必得；c.自信心是成功的基石；d.向着自己的目标说：我一定要做到！我必须要做到！我一定能做到！如何做一个出色的销售经理对 公 司 的 态 度无限忠诚，同舟共济；公司的利益也代表我的利益；公司永远是对的，不要说我马上改，我已经改了很多了，而是要立即适应，不是公司适应你，而是你适应公司；留一点空间，吸收新的知识，帮助自己成长（空杯理念）；过去不重要，现在最重要，而且是你成长的速度最重要；不要做吃里扒外的人，不要违背

3、团队的游戏规则；不要传播负面消息；不要泄露公司的商业机密，即使离开公司；如何做一个出色的销售经理对 推 销 的 态 度你为什么选择销售这个黄金的行业？ 家庭条件不好的； 没有很好的家庭背景的； 热爱销售行业，想创造自己的事业的；数字统计，世界上有90%的人都曾经做过销售行业；能够实现自己的目标；如何做一个出色的销售经理对 客 户 的 态 度要把客户看成： 衣食父母-敬爱； 梦中情人-钟爱； 青春少年-疼爱；他是上帝吗？有哪位能告诉我上帝长的什么样啊？如何做一个出色的销售经理正面的态度在宏观上的表现态度是一面镜子你对镜子怎样你得到就是怎样积极的心态 2.空杯的心态感恩的心态 4.老板的心态付出的

4、心态 6.宽容的心态平常的心态 8.成就的心态 （国王和宰相的故事）如何做一个出色的销售经理18条成功定律（拿破仑-希尔一生的重大发现）积极的心态；确定的目标；多走些路；正确的思考；自我控制；创富心理；令人愉快的个性；个人首创精神；热情；集中注意力；协作精神；总结经验教训；创造性观察；预算时间和金钱；保持健康；尊重普通规律；专业知识（成功学第5代宗师柯维所添加）如何做一个出色的销售经理积极的心态成功法则第一条： 永远保持积极的心态平衡定律： 积极的东西多，消极的东西少如何做一个出色的销售经理1、积极的心态的六种思维模式太棒了，今天一定会有很好的事情发生在我的身上；太棒了，这样的事情居然发生在我

5、的身上，又给我一个成长的空间；每件事情的发生，必有其原因，必有利于我；没有失败，只是暂时的不成功；过去不等于未来；我没有得到想得到的，就即将得到更好的；如何做一个出色的销售经理2、销售买卖的真正含义我们在卖什么？简单的产品买卖？如何做一个出色的销售经理NO！先卖自己卖公司（介绍好自己的公司）卖“老板”（讲好老板成功的故事）卖一种理念（脑白金-送礼）卖服务（解决客户的抗拒）卖方案（客户需要的产品益处）3、人类行为的动机在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱呢？决定销售成败的人类行为动机是什么呢？如何做一个出色的销售经理销售为什么难？在销售的过程中：我们找到顾客的购买点

6、了吗？我们找到客户的购买的理由了吗？我们找到客户马上购买的理由了吗？如何做一个出色的销售经理找到了这些，我们还难吗？4、客户永恒不变的六大问题你是谁？你要和我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？如何做一个出色的销售经理5、量大是成功的关键拥有海量的准客户名单；难以想象的拜访量； 使用多渠道销售你的产品；如何做一个出色的销售经理小 结心态变-观念变-观念变-行为变-行为变-习惯变-习惯变-性格变-性格变-命运变-如何做一个出色的销售经理二、成功销售的有效沟通沟通的重要性：销售员70%的时间花在沟通上成交中70%的问题是由沟通不畅造成的

7、生活中不沟通会是什么样子的呢？（请大家想一想）如何做一个出色的销售经理1、沟通的方法：文字7%；声调38% ；（抑扬顿挫）肢体语言55%；（肢体语言的训练）微笑影响对方情绪（小蜜蜂）如何做一个出色的销售经理2、沟通的原则：原则：共赢；效果：在这个过程中彼此感觉 良好，顾客买的是感觉；如何做一个出色的销售经理3、沟通的三要素：A.听-聆听；B.说-赞美；C.问-发问；如何做一个出色的销售经理A、a.聆听的好处接受信息的全过程，是一种礼貌，是一种赞美，一种恭维，对对方的尊重；对方的资料，对方的抗拒信息和真实的需求；对方说的越多我们接受的也越多；建立信任；明白事情的关键所在（准确的信息）；理解他人，

8、再被他人理解；鼓励他人表达自己；如何做一个出色的销售经理A、b.聆听的技巧用心去听听完整、仔细；用端正的态度去听；做笔记（客户的资料，抗拒的信息便于有针对性的对客户进行回馈；重新却认；（没听清楚的或不明白的地方）；眼睛注视对方的鼻尖或者是额头；眼、耳并用；不打断，不插嘴；如何做一个出色的销售经理乔吉拉德 妇女买车，看广告，不注意听 要她帮助找缺点B、a.赞美的技巧如何做一个出色的销售经理发自内心，真诚的去赞美赞美对方的闪光点赞美的比较具体使用间接的赞美借用第三者的赞美法则认同赞美（很欣赏你的直来直去。比较尖锐的问题时）因为近距离的接触客户，你能发现客户的三大优点：收集客户的资料；找到客户的购买

9、点；找到客户的购买理由；B、b.赞美的语言如何做一个出色的销售经理你真不简单！我很佩服你！我很欣赏你！请你运用你平时赞美的语言疯狂赞美一个人！B、c.肯定认同的技巧如何做一个出色的销售经理所有沟通过程的目的只是达成协议；沟通时要表达支持性的话语和肢体语言；人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人的人B、d.常见用语如何做一个出色的销售经理那很好啊；那没关系（安慰别人和自己）；你这个问题问的很好；你说的很有道理；我能理解你的心情（砍价时运用最好）；。C、a.问-发问说服是用来问的也就是说销售是问得来的，不是说来的；问对问题，就可以成交；如何做一个出色的销售经理C、b.发问的重要意义没有卖不出去

10、的产品，只有不会卖的人！没有不能成交的客户，只是我们推销技巧不够好！推销技巧不够好，只是我们问问题的能力不够好！如何做一个出色的销售经理C、c.发问的方式开放式（用于开始阶段）表现是容易回答的问题，直接可以捕捉到的需求；封闭式（用于成交阶段）用“是”或“不是”来提问，只有两种选择，把问题逐渐缩小达到自己的想要的目的；可解决客户嚣张的问题；如何做一个出色的销售经理C、d.发问的举例客户很满意他现在的产品，连介绍产品机会都不给你时，你怎么办呢？如何做一个出色的销售经理销售员：你现在用的是什么产品？客 户：使用A产品。销售员： 你对这个产品满意吗？客 户： 非常满意。销售员： 你用了多久了？客 户：

11、 二年了。销售员： 在你用这个产品之前，你用的什么产品？客 户： C产品。销售员： 你到现在的公司多久了？客 户： 四年了如何做一个出色的销售经理销售员：当时更换产品的时候你在场吗？客 户：在场。销售员： 换用产品之前你对现在的产品做了了解与研究吗？客 户： 当然我们做了了解和研究。销售员： 换用后是否给公司或你个人带来了很大方便和利益呢？客 户：是带来了很大方便和利益。销售员： 你两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便和利益、快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？客 户：那我就了解一下吧！如何做一个出色的销售经理小练习：请你用封闭式提问法猜出一种动物的名字（6个）；

12、请你用封闭式提问法猜出一种名人的名字（6个）； C、e.发问成交始终不能成交，原因是没有问对问题；不问，是永远不能成交的；要不断的问封闭式的问题，你问的越详细，你成交的希望越大；如何做一个出色的销售经理小 结有效沟通， 业绩倍增！如何做一个出色的销售经理三、成功销售的九大步骤如何设立销售目标如何获得准客户的名单如何做好拜访前的准备如何建立信赖感如何捕捉客户需求如何介绍产品如何提高成交比例如何处理反对意见如何进行售后服务如何做一个出色的销售经理1、如何设立销售目标A、计划的具体内容（公司和个人） 计划年收入目标 计划年销售目标 计划客户数量 计划你每天的行事过程如何做一个出色的销售经理没有人因有

13、计划而失败，但没有计划的人肯定要失败！1、如何设立销售目标B、活动的具体内容每天拜见客户（接触、说明、促成、服务）；每天换取大量的名片，并填写客户档案；每天研究客户资料，给客户进行等级分类；每天或每周向主管进行工作汇报；每天进行检讨，写第二天的计划表；每天进行阅读或参加培训如何做一个出色的销售经理2、如何获得准客户名单A、准客户具备的条件B、找对人的重要观念C、开发客户资源的16种方法D、黄金客户的七种品质如何做一个出色的销售经理准客户是最大的资产，是我们赖以生存并得以发展的根本！2、如何获得准客户名单A、准客户具备的条件 有经济能力的 有决定权利的 有特定需求的 是容易接近的如何做一个出色的

14、销售经理2、如何获得准客户名单B、找对人的重要观念不是我们没有客户； 而是我们没找到客户的方法而已不是我们没有业绩 而是没有找到能做业绩的人员而已；如何做一个出色的销售经理2、如何获得准客户名单C、开发客户资源的16种方法如何做一个出色的销售经理随时随地交换名片；参加专业聚会、专门研讨会；和竞争对手互换资源；善用黄页、工商指南；114查询台查询；向专业名录公司购买电话号码；请虽然拒绝接受推销但对你印象不错的客户推荐；亲戚和朋友转介绍；专业报刊杂志的收集整理；加入专业的俱乐部、会所；网络查询；永久的电话号码薄（双份备份）；客户转介绍；依序查拨手机号码；请有影响力的人施加影响；路牌广告、户外媒体；

15、短信；等等。2、如何获得准客户名单D、黄金客户的七种品质如何做一个出色的销售经理有迫切需求的客户；与计划（预算内）有成本效益关系的客户；对你行业、产品及服务持肯定态度的客户；有给你大单可能性的客户；影响力的核心、权力中心（推荐会、研讨会）；财务状况良好，付款好、有高诚信的客户；交通便利，地理位置很好的客户；获得准客户名单，是销售人员的生命！公司提供是情份，自己挖掘是本份3、如何做好拜访前的准备A、接触前的准备； 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备资料的准备；工具的准备；形象的准备；行动的准备；心态的准备；B、电话约访的要领；如何做一个出色的销售经理3、如何做好拜访前的准备A、接触前的准备；

16、 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备1.资料的准备； 收集客户的资料（家庭、经济、个人爱好等） 分析整理资料（性格、特征、需求信息等）如何做一个出色的销售经理3、如何做好拜访前的准备A、接触前的准备； 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备2. 工具的准备； 公司简介 产品样品 名片 计算器 2支笔 合同书 商品 记事本 小礼品如何做一个出色的销售经理3、如何做好拜访前的准备A、接触前的准备； 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备3. 形象的准备；着装-男士：西服 皮鞋 领带 短发（精神） 女士：职业装 着装得体仪容-头发、耳朵、眼睛、鼻毛、口、胡子、 手等，保持清洁物品-必备梳子、面巾

17、纸、丝袜、鞋擦等 如何做一个出色的销售经理3、如何做好拜访前的准备A、接触前的准备； 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备行动的准备； 拜访的礼仪；（遇见保安和前台说就找你！） 电话的礼仪；（微笑，不要轻易否定客户） 拜访的时间、路线要计划准备好； 小礼品的准备；（减少别人的拒绝）如何做一个出色的销售经理3、如何做好拜访前的准备A、接触前的准备； 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备5. 心态的准备； 得失心不要太重； 微笑面对拒绝； 只是暂时没有成交而已； 拜访不一定能成交，但是成交却一定是要拜访！如何做一个出色的销售经理3、如何做好拜访前的准备B、电话约访的要领； 写好要说的话和应对的

18、词语 寒暄、赞美保持微笑善用2择1法时间不要超过3分钟适时地挂断电话唯一的目的是：见面如何做一个出色的销售经理注意的是：不要抨击竞争对手的产品；不要讨论很细的商业细节；不要电话里讨价还价；套出关键人物的信息是最好的4、如何建立信赖感A、通过沟通建立信赖感B、建立信赖感的小技巧如何做一个出色的销售经理4、如何建立信赖感A、通过沟通建立信赖感在销售的过程中，彼此相信是第一位的；在没建立信赖感之前，永远不要谈生意，要想办法让对方相信你；（很重要）如何做一个出色的销售经理4、如何建立信赖感B、建立信赖感的小技巧如何做一个出色的销售经理让客户看起来像此行业的专家（销售、技术、售后）；请您注意基本的商务礼

19、仪；（守时、热情、关闭手机、递名片、不要随意吃客户吃请等）；问话；（简单的问答，频繁添加“请教、指教”的问题）开放式，封闭式的问题，设计好问话、预测客户的反应；聆听建立信赖；（给客户产品的演示听客户的评价，运用肢体语言让客户觉得你正在全心全意的听；利用身边的物件建立信赖感；（好的形象，有档次名片夹，记事本等）；使用客户见证（你们单位谁用过啊等）；使用名人见证（谁是形象大使）；4、如何建立信赖感B、建立信赖感的小技巧（续）如何做一个出色的销售经理8.媒体见证；9.权威见证；（权威人士、权威单位、什么免检产品等）10.熟人见证；（客户所熟悉的人）11.良好的环境和氛围（到我方来参观、研讨会、技术交

20、流会等）；12.公开的承诺；（售后服务承诺、假一罚十等）5、如何捕捉客户需求A、为什么要捕捉客户需求？B、捕捉客户需求有两个基本公式；C、FORM公式；如何做一个出色的销售经理5、如何捕捉客户需求A、为什么要捕捉客户需求？乔-吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信你喜欢他，关心他。”如果客户对你抱有好感，你成交的希望就很大了。要使客户相信你喜欢他、关心他，那么你必须了解客户，收集客户各种相关的资料；我们要生存的根本，如果我们不知道客户的需求，我们卖不出去东西，我们怎么办？如何做一个出色的销售经理5、如何捕捉客户需求B、捕捉客户需求的两个基本公式 N现在 使用的什么同类产

21、品？ E满意 哪里比较满意呢？ A不满意 哪里不满意呢？ D决策者 谁负责这件事情呢？S解决方案 要包括原有的满意的地方，解决不满意的地方；如何做一个出色的销售经理5、如何捕捉客户需求C、FORM公式F：家庭 O 事业 R 休闲 M金钱 FORM公式是指在销售的过程中，绝大部分的时间是不用来做销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说明、销售、成交、再销售打下基础。如何做一个出色的销售经理6、如何介绍产品A、介绍的目的；B、介绍的方法；C、介绍的步骤；D、介绍产品时应该注意的问题E、介绍的技巧；F、说

22、明导入成交；如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！6、如何介绍产品A、介绍的目的；让客户认同你讲解的商品；唤起客户的购买需求；如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！6、如何介绍产品B、介绍的方法；口谈；笔算；样品介绍；（尽可能演示产品功能）资料介绍；形象手册，简介、光盘等建议书介绍；专业说明，方案、合同等如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！6、如何介绍产品C、介绍的步骤； 强调产品带来的好处（客户存在的障碍，可以帮助客户解决的方案）引导消费；确认购买；如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！客户的疑虑：是否相信销售人员呢？又不愿意表现出对产品的不了解，只

23、知道压价。所以我们按照这个步骤慢慢来6、如何介绍产品D、介绍产品时应注意的问题；具有专业水准，对自身产品非常了解；对竞争对手产品的了解；配合对方的价值观来介绍产品；开始给对方最大的好处；然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦；告诉他可行性； 如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！6、如何介绍产品D、介绍产品时应注意的问题；7.用积极的说明打动客户，引导客户从积极的方面看待产品；8.加入感情（情绪转移客户）；我喜欢，我最喜欢，我特别喜欢；9.让客户参与（让客户亲身体验）；如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！6、如何介绍产品E、介绍技巧；多用笔，少用口；掌握主控权；谈价格时需

24、要用可以便宜来暗示客户；要充分运用所有的资料进行展示；要学会讲故事、笑话；（客户愿意听的，哪怕是杜撰的）如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！6、如何介绍产品F、说明导入成交；小提示：您看可以吗？我想没问题吧？您听明白了吗？如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！成交的信号表情信号：客户突然不说话若有所思客户频频点头，对你的说法表示同意客户神情活跃，态度友好客户流露出要和别人商量时动作信号热情和你握手向你靠拢客户翻阅你带来的资料客户热情的递烟、倒水、请你吃零食要和你边吃边谈等7、如何提高成交比例如何做一个出色

25、的销售经理卖的是好处，介绍的利益！成交的信号提问信号：客户询问商品的功能的时候客户讨价还价时客户反复问同一个问题评论信号反对的意见逐渐减少对你的敬业精神表示赞同时这正是我们所需要的产品真的如你所说，产品还是蛮不错的7、如何提高成交比例A、成交前； 成交前的心理准备；成交前的工具准备；适合的环境和场合；B、成交中； 大胆成交；问成交；递单；点头；微笑；闭嘴；C、成交后；恭喜；转介绍；转换话题；学会走人；如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； a.心理信念准备；成交的关键是要敢于成交；成交总是在五次拒绝后；只有成交才能帮助客户；不成交是客户的损失；如何做一

26、个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例A、成交前；克服达成协议的心理障碍：十分害怕交易被拒绝自己受挫折； 担心是为自己的利益是在骗客户； 主动提出交易就像是乞讨似的； 被拒绝而领导又很重视，不如拖延； 竞争对手的产品更适合客户； 产品不完善，日后客户发现怎么办？如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； b.成交工具准备笔、合同书、计算器、财务有关的支票，收据，发票等。如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； c.适合的环境和场合人物不对不谈； 时间不对不谈； 时机不到不谈； 场合不对不谈；如何

27、做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； a.大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进！（我是来为你造福利的，来帮你解决问题的！你怕什么？！）如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； b.问成交 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等直接进入商务环节；（到这里，你等着收银子了，你还不快点行动？！）如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； c.递单 把合约书、笔送到客户中，请他确认；（签了合同，你还怕什么？）其实“确认”是尊重，你说您把这个合约书签了，有命令

28、的口气，请你注意如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例B、成交中；d.点头、微笑 把上述的都做完了，你一定要肯定对方，他的做法是明智的，具有划时代的意思，给予他赞许的微笑，来激励他的后续的行动（办款）如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例B、成交中；e.闭嘴 要学会闭嘴。问完一句成交话语，应立即闭嘴，是要达到客户有了反应后，我们再做进一步的打算。（如果他还有其他的想法，和需求呢？）如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；a.恭喜 成交后，不要对客户说“谢谢”，否则他会以为你赚了很多钱的；你要恭喜

29、他做了一个很伟大的，很明智的决策！如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；b.转介绍 成交后，你要对客户说：您看我给了您那么多的优惠，您可以让您的朋友和亲戚也分享优惠啊！这个时机是最好的，一定要把握好！如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；c.转换话题 成交后，你要学会转换话题，说点轻松的话题，不要继续聊交易的问题，否则会画蛇添足的。如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；d.学会走人 成交后，你要学会走人，既不能走的太快，也不能走的太慢，走的自然，走的合理既不给客户收了钱

30、就走的感觉，又不给客户说：我的钱都给你，你还不走？如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！7、如何提高成交比例如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！成交用语 不应该说签单购买花钱提成佣金合同协议书首付款问题谢谢 应该说确认拥有投资服务费书面文件首期投资挑战、焦点恭喜你做了明智的决定7、如何提高成交比例如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！成交小技巧激将法：好胜是人的本性，掌握人性的弱点，让准客户购买默认法：客户已经决定购买了，就不要去问客户可以还是不可以了二择一法：给客户两中方案 2个方案，成交率68% 3个方案，成交率45% 3个以上方案，成交率29%威胁法：建立

31、危机感，促其成交 康师傅大碗面 5、1后涨价 前原价利诱法：（促销法）行动法：（您现在就买吧）让客户马上行动-（犹豫不决的客户）。 8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！拒绝的认知拒绝问题发生的6个阶段客户产生拒绝的原因客户永恒不变的六大抗拒拒绝处理的技巧案例分析（太贵了-价格系列处理方法）8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！拒绝的认知： 推销是从拒绝开始 成交从异议开始8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！2.拒绝问题发生的6个阶段：电话约访时接触面谈时商品说明时销售成交时请求介绍时售后服务时8、如何

32、处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！3.客户产生拒绝的原因：因客户而产生因业务员而产生（印象不佳、不够专业）8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！客户拒绝的本质：拒绝是客户的习惯本质；大多数面对推销总是抱着排斥与防御的心理拒绝背后往往隐藏着较大的商机大多数的拒绝是假性的（不是一次拒绝，就是每一次都拒绝）拒绝可以了解客户的真实的想法8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！4.客户永恒不变的六大抗拒：价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价格买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润

33、）；功能表现、效果问题；售后服务问题；竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；支援（代理商最关心的话题）保证及保障。8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：A.认同客户的感受B.使反对具体化C.用产品的其他的利益对客户进行补偿D.巧将异议变成卖点E.使用3F的技巧F.间接否定法G.询问法8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：A.认同客户的感受 认同不等于赞同。赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，理解对方的想法，但并不是同意对方的看法处理异议的注意点： 不要说：“你错了” 不要和客户争

34、吵 尊重客户的意见（医生看病拔牙 很痛 但不拔会更痛）8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：A.认同客户的感受是说容易，还是问比较容易；是讲道理容易，还是讲故事容易；是打西洋拳容易，还是太极拳容易；是反对容易，还是同意，认同他然后说服他容易呢？8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：B.使反对具体化 1、交货的时间太迟，影响到我们的整个项目的进度 我能了解一下项目的进度计划吗？ 按您的订货量，这个交货时间已经很合理了； 2、你们的售后服务不太好 您放心，我们会改进的； 有那些令您不满意的地方呢？8

35、、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：C 用产品的其他的利益对客户进行补偿 客 户：这种显示器的价格太贵了，而且是二线的品牌 销售员：的确不是一线品牌，但是这款显示器设计时是考虑省电的，它的输出功率比一线品牌的输出功率要低很多，现在您看是价格贵一点，但一年的时间算下来可为您节约很多钱，我想您也不愿意把钱花在一线的品牌而且功耗很大的产品上吧8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：d 巧将异议变成卖点 客户如果认为某种商品的价格太贵，那么这时就应该针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规渠

36、道进货，所购进的都是著名厂家的优质产品，性能好，服务有保证能长期提供服务。拒绝处理的原则：辨别真伪的原则、倾听的原则、不争辩的原则、委婉沟通的原则烟的例子，劳力士表等8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：e 使用3F的技巧 3F 指 FEEL ：感觉 FELT：觉得 FOUND：发觉 冰激凌、饮料、电脑的例子。8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：F 间接否定法就是在赞同的基础上加以否定 客 户：同类的产品太多了 销售员：是的，我明白您的意思。不过您有没有想过要货不三家吗？8、如何处理反对意见如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！5.处理拒绝的技巧：g 询问法（比较熟悉的客户） 通过询问的方式，就客户误解的问题的地方让客户说出他真实的想法。 客 户：我的利太少了！ 销售员：那您为什么这么认为呢？那你到底要多少 呢？如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！拒绝处理的公式：赞美认同+反问+回答如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！案例分析：留下资料我会和你联系的。我很忙，改天再说。已经有很多家报价了。我有你的名片，我们再和你联系，好吗？我有熟人也做这一行的。如何做一个出色的销售经理卖的是好处，介绍的利益！案例分析：客户说价格太