销售员工程项目实战销售技巧课件

1、销售员工程项目实战销售技巧2022/7/29销售员工程项目实战销售技巧第1页，共30页。 ATSE的市场在那里？ ATSE销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲培训内容销售员工程项目实战销售技巧第2页，共30页。收集信息建立关系项目跟踪的过程就是这个循环不断增强的过程信息面关系面项目销售技巧销售员工程项目实战销售技巧第3页，共30页。项目销售技巧 第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要与“谁”打交道？ 第二步：我需要“他”帮我做什么？ 第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？信息关系面只有掌握关键信息，同时与关键人物建

2、立良好的关系，项目销售才有成功的可能销售员工程项目实战销售技巧第4页，共30页。凡是断电可能带来生命、财产或其它重大损失的场合行业客户OEM客户地产客户高层住宅高层写字楼大型商业建筑造纸石油化工医院通讯军事水泵电源发电机ATSE的市场结构横向看ATSE的市场在哪里？销售员工程项目实战销售技巧第5页，共30页。ATSE的市场结构纵向看ATSE的市场在哪里？我们需要打交道的客户客户单位需要合作的人设计院电器设计师甲方电器工程师安装公司电器 工程师/经理成套厂采购、技术、财务销售员工程项目实战销售技巧第6页，共30页。ATSE的市场客户需要什么？设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性 后期

3、支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力甲方工程师：品牌 认证 符合标准 佣金 支付及时性 服务 其它人对品牌的了解接受程度 价格 公司实力 业务员沟通能力成套厂：价格 帐期 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 业务员沟通能力销售员工程项目实战销售技巧第7页，共30页。ATSE销售的三个关键要素 项目信息 关键人物 与关键人物的关系不了解项目的信息就不能有效分配时间，不能有的放矢找不到关键人物就不知道切入点关键人物不合作我们就没有机会销售员工程项目实战销售技巧第8页，共30页。从什么地方可以获得地产项目信息？国土规划局当地未来整体的建设规划设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目

4、信息地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的项目工地某一个具体的项目成套厂他们正在跟踪的项目ATSE销售的三个关键要素之一：项目价值销售员工程项目实战销售技巧第9页，共30页。项目信息包括的内容投资商 投资额 项目简介 建设期 开工时间 竣工时间 项目地点 参与各方设计师 上图品牌 上图型号 上图数量 甲方决策人物 成套厂（参与投标的成套厂可能中标的成套厂） 竞争品牌 竞争品牌报价竞争品牌的关系 项目进展阶段 成套厂业务员 外部信息 有助于分析项目的价值和风险具体的项目信息，反映业务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息评估一个项目跟踪的状况，只要了解上述信息就

5、可以。这些信息就是 “有质量”的信息要了解以上信息应该从什么地方得到销售员工程项目实战销售技巧第10页，共30页。如何得到信息：公开方式：（网站、资料、直接访问）间接方式：某一个或几个知道信息资料的人如何获得项目信息？问题：一个地区未来三年ATSE的市场潜力？什么地方有答案： 国土规划局什么部门：规划科、土地科这些信息有什么用途？1. 了解未来当地的地 产项目潜力制定市场开发规划提前了解潜在客户销售员工程项目实战销售技巧第11页，共30页。ATSE销售的三个关键要素之二关键人物一个项目的人员有三种：决策人决定品牌、价格、付款影响人对品牌、价格、付款有影响力提供信息的人知道我们需要的项目信息 找

6、对人是项目销售成功的第一步项目销售最 大的失误是“找错人”首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 联系（或者你联系）的人是“谁”3. 最理想的状况是：直接找到决策人！这是最核心的三个内容销售员工程项目实战销售技巧第12页，共30页。如何判断对方的“地位”？提供信息人的特征：地位低工作关系能够接触到你需要的信息与了解信息的人关系好销售员工程项目实战销售技巧第13页，共30页。如何判断对方的“地位”？有影响力的人的特征：在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式与决策人私人关系密切有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非专业人士客户公司的决策体系需要参与决策的人

7、销售员工程项目实战销售技巧第14页，共30页。如何判断对方的“地位”？ 决策人的特征：拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人向有信息的人打听销售员工程项目实战销售技巧第15页，共30页。不同人物的不同沟通技巧信息提供者特点： 不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项 目没有直接关系，没有顾虑（压力）沟通技巧：尊重对方 小恩小惠 通过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕（套信 息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好）销售员工程项目实战销售技巧第16页，共30页。不同人物的不同沟通技巧与有影响力人的交流容易犯的错误： 由于不是决策人，所以，经常被忽略甚

8、至 “得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力”有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响项目跟踪销售员工程项目实战销售技巧第17页，共30页。如何与有影响力的人沟通识别他的影响力有多大 特征识别他的“影响方式”“十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决策人”可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”如果一定需要承诺需要承诺，最多给予2%一定不能得罪他销售员工程项目实战销售技巧第18页，共30页。如何与决策人沟通？直接，特别是间接了解“他”是否是决策人有权力的人未必是决策人决策人通常难以“沟通”（反

9、之，容易沟通的人反而不是决策人）决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等决策人通常不会直接提“个人”要求决策人通常不希望别人知道与供应商的关系销售员工程项目实战销售技巧第19页，共30页。如何与决策人沟通？首先确认谁是决策人其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间）按照他的性格特征，制定沟通策略创造交流的机会绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加销售员工程项目实战销售技巧第20页，共30页。沟通三部曲建立沟通平台了解客户需求 传递品牌信息商务谈判 客户承诺销售员工程项目实战销售技巧第21页，共30页。沟通三

10、部曲建立沟通平台了解客户需求 传递品牌信息商务谈判 客户承诺良好的沟通技巧销售技巧、谈判能力知识、表达能力这是业务员的基本功销售员工程项目实战销售技巧第22页，共30页。客户沟通常犯的错误第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何第一次就邀请客户吃饭第一次就谈价格第一次就攻击竞争对手的产品 第一次就谈“好处”因为业务员通常期望“迅速成交”销售员工程项目实战销售技巧第23页，共30页。建立沟通平台了解客户需求 传递品牌信息 商务谈判 客户承诺先销售自己再销售公司 最后销售产品沟通三部曲销售员工程项目实战销售技巧第24页，共30页。项目营销总结先确认对方的“地位”根据地位拟定沟通策略不断循环信息关系，直到完成销售销售员工程项目实战销售技巧第25页，共30页。小测验第一次见客户决定价格的因素请客报价承 诺销售员工程项目实战销售技巧第26页，共30页。项目营销识别客户需求满足客户需求达成交易现代营销精髓销售员工程项目实战销售技巧第27页，共30页。我们的客户需要什么？安全感利 益订单安全感权重利益权重订单销售员工程项目实战销售技巧第28页，共30页。我们给客户提供什么？消除恐惧和担心公