成交技巧十二招课件

1、成交技巧十二招海岸房地产营销策划有限公司营销培训课程王创第1页，共14页。（一）、欲擒故纵法：在销售的时候要把握客户的实际心态，在确定客户有较明确的意向，但仍想通过讨价还价来达到更好的条件时，业务员要保持相对的冷静，这时不应该急于催促客户成交，同时可以通过与其他客户继续谈判表示你对意向客户的要求有一定的不满，但这种适当的冷淡必须保持的比较好，在不经意之间透露正在与其他客户进行接触，但不能让意向客户产生反感，否则反而会弄巧成拙，在与意向客户谈判到焦点的时候可以适当地脱离接触23天，给客户思考空间，但在适当的时候要及时与客户进行沟通，及时催促。这种方法使用的客户主要是忧郁不决型，但性格相对要强，属

2、于主导型客户的。第2页，共14页。（二）、紧密跟踪法： 这种方法的使用主要是针对客户有明确意向，但仍有忧郁不决的情况，这种方法主要是频繁地与客户保持联络，对客户施加一定的影响，但在保持联系的时候可以采用多种方法，比如：通报情况、询问疑难、告知其他客户动向、解封预告等，这时主要采用的是电话联系的方式，在每次的电话联系的开始要事先作好响应的准备，设计好说话内容，在结束时尽量留下下次沟通的借口。但这种挤压也同样要注意分寸，不要过于直露。这种方法使用的对象主要是忧郁不决型，但性格相对软弱，属于跟随型客户的。第3页，共14页。(三)、比较挤压法:这种方法的使用主要是针对客户意向尚有，但尚在摇摆阶段，左顾

3、右盼等待别人的情况。这种客户的主要心理是担心上当不愿做先行者，比较谨慎。这种方法主要是给该客户找到参照客户，以参照客户的成交坚定该客户的信心，这种参照客户可以选择该客户比较熟悉的客户或者是与该客户近期同时来访，有所接触的客户，必要时可以给该客户参照客户已签定的凭证看，同时可以结合紧密跟踪法，关键是解决客户提出的疑义，使他很难找出其他的借口。这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心理较强的跟随型客户。第4页，共14页。（四）、紧张挤压法：这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张，它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做

4、了相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，制造客户抢购的紧张空气，但这种方式必须在实施之前作好周密的安排，由业务员之间和经理之间相互配合，转换要自然默契，这种方法的使用需要谨慎，因为任何的疏忽都可能造成比较麻烦的后果，在配合经验不够成熟的时候建议谨慎使用该办法，本方法的使用原则是不能轻易使用在容易激动或心理极度脆弱的客户身上。 这种方法使用的对象主要是斤斤计较，自以为是的主导型和跟随型客户。第5页，共14页。（五）、各个击破法：这种方法的使用主要是针对希望通过联盟制造谈判优势，以势压人的客户。主要是针对2-3人形成的较小的联盟。在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的利益差异，同时可

5、以放大这种差异，使联盟人之间的目标产生歧异，在内部破坏这种联盟。对于产生内部矛盾以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下，分别处理，在处理的过程中主要先解决比较好处理的一方，争取这一方的支持与同情，对于另一方可以适当采用打压的手段进行隔离，在同盟者完成签约后结合使用上述的方法逼其就范。这种方法使用的对象主要是2-3人的非紧密型小联盟。第6页，共14页。（六）、釜底抽薪法：这种方法的使用主要是针对较大的联盟进行。在客户形成联盟以后，处理人员关键是需要冷静，自己的阵脚大乱，只能给自己制造更难处理的障碍，这时处理人员采取的最好措施是以听为主，让客户尽量发表自己的意见，同时要注意让所有的成员都发

6、表意见，在这种临时的利益体中，由于各自的利益目标不一致，个人的心理承受能力不一致，意见不可能瞬间形成统一，处理人员可以利用矛盾的不统一，找到集中矛盾的拖延借口，这时的矛盾焦点将集中于客户之间的意见统一上，使处理人员能获得一定的处理时间，在使用拖延法之后，要认真分析客户当天的表现，制定详细的计划及详细的分工。第7页，共14页。 在下次约见之前重点对将做工作的客户进行分头工作，需要从相对动摇的客户作起，对于自然领导者需要使用的方法是进行冷处理，实行相对的隔离，这种隔离的方法需要注意的问题是不能激发客户的矛盾，应该保持相对的良好关系，同时应对合理。在同时主要解决的是动摇人员，在解决了动摇人员之后，要

7、毫不留情地解决在里面起不好作用的同时是忧郁不决的客户，采取的强硬手段是直接挑选一、两个人退房，作为条件这时应使用相对变通的手法，比如是不扣除定金等，最后解决的是领导分子，这时的领导分子应该基本上是意向较强的购买者，一般他们会有妥协。 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。第8页，共14页。（七）预期灭火法：这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户的关键是要进行储备，为后期的销售做准备；一种是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上涨，抢购的人比较多

8、等紧张挤压法，采取正确的程序是先挤压后储备。第9页，共14页。（八）等价交换法：这种方法是针对有明确意向，重视一套选择的客户，在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后，对主要需求点不能符合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性需求，争取发现客户的后续需求点，同时分析对这种需求进行扩大的可能，假如有这种可能便尽量要转移第一需求，同时推荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突破点。等价交换法的使用原则就是对隐性需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。第10页，共14页。（九）侧面攻击法：这种方法主要针对有明确意向，但借故拖延的客户，在设计好的前提下，寻找主要购买人之间有相对好感的同盟者作为主要的攻击目标，努

9、力扩大同盟者好感并利用同盟者辅助解决，同盟者可以帮助你对其他人做工作，这样可以扩大成交机会，这种同盟者应该是以以实际购买的同事或有关系者为主。第11页，共14页。（十）严词拒绝法：这种方法是对抱有一定幻想，并且步步进逼的客户。在前期已经答应其部分要求之后，但其继续提出要求，这时采取的措施是晓之以情，动之以理，对其不正当的要求要严词拒绝，这种拒绝要果断、不留余地，但在拒绝的同时依然要保持优良的服务，彻底断绝客户的想法。这种情况往往是与客户已经多次的交流，并且真实了解客户的意图及后果，因此在判断使用这种方法之后，业务员的软弱，只会给后期带来更大的麻烦，其一：满足客户的不良要求，就是成交之后也可能留下一个问题客户；其二：有时客户往往是在试探业务员的决心，拒绝并不一定会造成客户的流失；拒绝之后要在二、三天后加强跟踪，督促客户前来办理相关手续，并且要注意客户的语气，在察觉客户有松动时及时给客户台阶下，以保证客户在不太丢面子的情况下继续成交。第12页，共14页。（十一）穿靴带帽法：这种方法是对客户进行适度的恭维，对于很要面子或面子很薄的客户要注意经常激发客户的荣誉感，使客户处于好强的状态，这种好强不是针对业务员的，而是针对其他客户。赞扬客户的决策、经济实力、地位等会使客户不好意思过度计较优惠、价格、特权等，往往能比较顺利地成交并使该客户成