团队建设-助理营销师培训(PPT-71页)课件

1、第五章 团 队 建 设 -助理营销师团队建设“招聘”解决素质问题 “培训”解决技能提升问题“管理”解决控制行为问题界定销售人员案例：从富士康的自杀事件看富士康的管理团队建设 企业营销战略的成功实施很大程度上取决于销售人员的素质。如果企业的营销战略是开拓市场，保持销售额的持续增加，则招聘的销售员应具有良好的市场开发能力。如果企业的营销战略是保持平稳，则招聘的销售员应具有和老客户保持关系的能力。界定销售人员美国市场营销协会对人员销售的定义：所谓人员销售是指企业通过派出销售员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。企业的人员销售有两种形式：一、建立自己的销售组

2、织，使用本企业的销售人员来销售产品。二、使用合同销售组织，如代理商、经纪人等，按照代理销售金额付给佣金。界定销售人员销售人员的作用1、销售人员是决定企业运营的关键。酒香不怕巷子深的年代已经一去不复返了。2、销售人员是买卖关系的桥梁。3、销售人员是对付竞争的砝码。产品严重同质化，此时，销售人员的素质成为竞争的胜负手。4、销售人员是信息传递的使者。一方面传递产品的信息，另一方面把客户的信息反馈给企业，起到信息双向传递的作用。界定销售人员 销售人员的职责1、收集信息资料 包括本企业的产品知识、信贷条件、销售情况、竞争对手的营销策略和战术、市场现状及发展趋势等2、制订销售计划3、进行实际销售4、做好售

3、后服务 定期了解顾客对产品的建议、做好售后服务工作。界定销售人员 人员销售的特点1、灵活性2、选择性 可以选择一些意向大的潜在顾客进行有针对性的销售，提高了销售的效率。3、完整性 从寻找客户一直到完成交易，有一个销售员独自完成。4、长远性 可以和顾客建立亲密的关系，实行关系营销，有利于顾客的重复购买。界定销售人员人员销售的缺点1、人员销售的成本较高。2、难于招聘到优秀的销售人员。界定销售人员什么情况下适宜人员销售1、技术含量较高的产品；2、工业品中的非标产品；3、市场需求密集的产品；4、一些服务产品，如保险等。界定销售人员人员销售决策的内容1、战略决策：销售目标的设计、销售队伍的确定、销售区域

4、的选择和销售政策的制定；2、管理决策：招聘、挑选、培训、指导、激励和考核。界定销售人员确定人员销售目标时应考虑的因素传统观念：人员销售的目标就是追求销售额的最大化，销售金额是评价销售人员工作绩效的唯一指标。现代观念：既要关心企业的销售利润，还要像营销人员一样，重视和满足顾客的需要，要做到收集顾客、传递信息、销售产品、提供服务、收集顾客和市场信息、分配货源。界定销售人员 具体来说，企业确定人员销售时应考虑以下因素：1、企业营销目标如果企业追求的是销售增长，则人员销售的目标是巩固老客户，开发新客户；如果企业营销目标是改善企业形象及产品形象，则人员销售的目标应放在调查和访问顾客上。2、顾客购买行为针

5、对初次购买者和重复购买者不同的购买行为，制订不同的销售目标、销售策略和方法。3、企业促销策略拉式策略：注意经销商是否有充足的货源，对经销商的促销予以支持；推式策略：销售人员要充分展示销售技巧，做好经销商的促销工作。界定销售人员4、市场供求局势当市场供不应求时，销售人员的主要任务是合理分配货物，缓和供需矛盾；当市场供大于求时，销售人员的主要任务是运用各种销售手段和技巧实现销售的最大化。界定销售人员人员销售的方式1、单个销售人员对单个客户；2、单个销售人员多一组客户；3、销售小组对一组顾客；4、销售会议，组织业务洽谈会、展销会；5、技术交流会、销售研讨会。界定销售人员销售人员的素质要求1、强烈的敬

6、业精神销售人员要敢于吃苦，要准备面对各种困难，成功的销售人员符合20/80的原则。2、敏锐的观察能力能随时洞察市场的变化，抓住机遇。3、良好的服务态度态度是赢得客户信任的最好办法。界定销售人员4、说服顾客的能力销售人员要善于展示和介绍自己的产品，运用各种销售技巧说服顾客购买自己的产品。5、宽阔的知识面（1）产品知识本企业的产品和竞争者的产品，本企业产品的特点。（2）企业知识本企业的历史背景、在行业中的地位、生产能力、设备情况、企业发展战略、定价水平、信用条件、交货方式、服务项目等界定销售人员（3）用户知识销售员要了解谁是产品购买的决策者，对交易条件、交易方式及交货时间有什么要求。（4）市场知识

7、了解市场需求的分布情况、善于发现目标市场变化的规律。（5）语言知识对于外贸行业尤其重要界定销售人员（6）社会知识了解区域所在地的地理知识和风土人情，了解当地的风俗和礼仪。（7）美学知识产品的包装、个人的服装打扮等。界定销售人员帕累托定律（20/80法则） 由来：假设一个正方形的面积是100，那么，它的内切圆面积则是78.5，剩下的面积即21.5。以整数计算，便是22:78。 空气： 氮气占78%，氧气占22%。 人体： 水占78%，其他物质占22%。 22:78的比数其实是人类不可抗拒的大自然的法则，也是人类赖以生存的生活法则。 最早是犹太商人世代加以应用，到最后演变成了现如今放之四海皆准的2

8、0:80经商法则。简单说来，这一法则包括80%的生意是来自20%的客户，80%的精力应该花在20%的客户身上，80%的资金应配置到20%的项目上等等不一而足。 界定销售人员顶级销售员的特质.doc销售员的衣着形象.doc界定销售人员以下人员特质不适合销售员：艺术家般的伤感；贵族般的优越感；嬉皮士般的无责任感；隐士般的孤芳自赏；草莽英雄般的暴躁易怒；招聘销售人员销售人员的来源：1、企业内部选拨；2、外部招聘。外部招聘销售人员的途径1、大中专院校和职业学校；2、人才交流会；3、职业介绍所；4、广告，包括网络广告、电视、广播、平面媒体等。招聘销售人员5、内部员工介绍；6、行业协会推荐；7、业务接触过

9、程中遇到的优秀人员；8、网络招聘；9、猎头招聘。招聘销售人员网络招聘1、确定需要招聘的职位及数量网络招聘适合中低级的人才，一般高端人才的招聘通过猎头公司进行。2、选择发布招聘信息的网站可以选择行业网站、门户网站或者专门的人才网站3、决定发布信息的构成招聘信息包括内容、应聘方式、招聘期限、是否标明企业名称及招聘职位、应聘者须具备的条件等。4、发布信息及时收集简历，遴选简历。招聘销售人员报纸招聘注意点：1、媒体的选择尽量选择发行量大、受众面广的报纸，如新闻晚报、新民晚报、参考消息等2、版面位置及大小版面越大越好，位置以右上角或左上角为佳。招聘销售人员3、 刊出日期以周六、周日为佳，读者有时间仔细阅

10、读报纸。4、刊登内容企业的背景、工作内容、职位、薪水等5、刊出方式（1）表明式招聘，广告上载明企业名称、职位、应聘者要求等。（2）隐蔽式招聘，不载明企业名称及招聘职位，只是表明某公司招聘员工若干名，待遇从优，适用没有名气的小企业及职位不吸引人的招聘。招聘销售人员6、应聘方式（1）先寄简历、再安排面试；（2）电话联系即来面试；（3）见报后一定期限内持相关证件前来面试。7、招聘期限一般以一周至三周为宜。8、其他注意事项（1）准备充分；（2）选择合适的面试场地；（3）面试室的布置要考虑企业的产品目录、样品及发展史的图片；（4）做好每次刊登广告的记录，如刊登的媒体、日期、版面大小、位置、费用、应聘人数

11、、录用人数、以便分析研究。招聘销售人员招聘工作要点1、招聘工作也是销售工作，把所有的销售技巧应用到招聘工作中；2、让应聘者感觉到和你一起工作会很愉快；3、不断提高自己的招聘技巧；4、制订能达成并切合实际的招聘目标；5、要能够与人交换或分享意见，和成功的销售主管请教招聘的心得体会；招聘销售人员6、以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列；7、要有正确的观念和态度，不要以为招聘方高高在上，其实双方都有选择的机会，是平等的；8、分配好每天的工作时间和内容，不要因为招聘而影响了销售工作；9、使每个适合销售工作的人都能积极、乐观地从事自己的工作、并以此态度和精神吸引和感染别人；招聘销售人员10、遇到挫折不

12、可心灰意冷，出现招聘不顺的时候要有耐心；11、不能有“来者必用”和“先做做再说”的心态；12、建立健全招聘的程序和制度，不能凭感觉判断；13、要求应聘者填写履历表并查证；14、招聘时多问少说；招聘销售人员15、避免过多的承诺；16、人不可貌相；17、少用竞争者的销售人员；18、不要任用只懂技术、对销售没有兴趣的人员；19、不要只任用自己欣赏或者喜欢的人，要招聘有销售潜力的人；20、果敢、积极和对销售有兴趣的人，是合适人选。 招聘销售人员广州牙膏厂销售员的选拔.doc斯坦罗泰克公司的人员招聘.doc迅速挑选合格的销售人员13招.doc销售人员培训培训计划必须紧紧围绕公司的营销战略来制订并实施，不

13、同的营销战略必须实施不同的培训课题，例如提高市场占有率的营销计划，就要加强对销售员市场开发、大客户销售等方面的培训；如果是维护现有客户的营销计划，则须加强销售员客户沟通、时间管理、客户服务等方面的培训。销售人员培训搞员工培训值得吗.doc销售人员培训一、分析培训需求1、对组织的分析 销售机构的目标-实现这些目标需要执行哪些战略和策略销售目标/目的关键性绩效领域能力需求所需求的资源销售额增长x%提高关键客户x、y和z的销售额改善绩效所要求的知识、技能和信息人员、资金和设备销售人员培训2、经营分析（1）通过对职位说明书和任职条件的分析，确定在培训中重点强调的能力；（2）分析实际绩效和目标绩效的差距

14、，确定哪些人需要培训和培训的重点；（3）了解销售人员在实际工作中遇到的问题，进行重点的培训。销售人员培训3、销售人员分析 对销售人员的具体工作行为进行分析，针对工作行为进行培训，例如如何有效的进行产品介绍。4、顾客分析 通过对顾客的调查确定顾客的期望和销售人员实际情况之间的差距，从而确定需要培训的方面。 销售人员培训5、进行需求评价是最常用的方法包括以下步骤：（1）确定某一职位的具体要求；（2）确定绩效目标和实际结果之间的差异；（3）确定差异存在的原因；（4）对培训程序进行调整；（5）制订培训目标；（6）实施培训程序；（7）评价培训程序；（8）对培训程序进行调整。销售人员培训6、收集培训信息的

15、来源（1）对销售人员发放调查问卷；（2）对顾客发放调查问卷；（3）采访销售人员；（4）销售会议期间进行测试；（5）销售现场进行观察；（6）对销售额、利润和销售活动报告进行的分析；（7）失败分析、成功分析和离职面谈。销售人员培训二、制订培训计划 培训类型：新人培训、继续培训和主管人员培训培训计划包括以下内容：培训目的、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容。销售人员培训1、培训目的至少确定一个目的，例如销售人员工作方法的改进、工作态度的改善等2、培训时间（1）产品越复杂、培训时间越长；（2）市场竞争越激烈、培训时间越长；（3）人员素质越差、培训时间越长；（4）要求的销售技巧越高，培训时

16、间越长；（5）管理要求越高，培训时间越长。销售人员培训3、培训地点分为集中培训和分开培训4、培训方式分为在职培训、个别会议培训、小组会议培训、销售会议培训、定期设班培训、函授等销售人员培训5、培训师资可以是公司专职培训人员、内部销售机构的人员及公司外请的培训专家。6、培训内容包括企业历史、目标、产品生产工艺和用途、目标顾客的选择及购买动机等、竞争对手的销售策略、销售技巧、销售的程序和工作方法。销售人员培训7、培训方法（1）课堂培训法费用低，但是属于单向沟通，缺少互动。（2）会议培训法组织销售人员就某一议题进行沟通，有主讲老师或者专家组织，属于双向沟通。（3）模拟培训法就某实际案例进行模拟，有销

17、售人员扮演不同的角色。（4）实地培训法由有经验的销售人员带训一段时间的培训方法。销售人员培训三、实施培训计划掌握以下培训要领：1、注意受训者的销售反应能力能否介绍产品的优缺点、能否判别客户的反应、能否判别客户的借口或拒绝等2、建立双方的责任感受训者是否每次准时参加培训3、养成写报告的习惯受训者每次都要写受训报告销售人员培训4、注意受训者的可塑性和学习态度是否经常提出问题、是否重复犯同样的错误5、建立积极乐观、自信的心态高昂的士气和积极的心态是销售成功的前提6、处理士气的不稳定当销售不顺时，要懂得调节自己的心态7、销售的平均数法则销售成功方程式：拜访的次数+积极的态度+不断进步的推销技巧=订单数

18、销售人员培训四、评估培训效果包括四个步骤：（一）确定需要衡量的内容1、需要衡量的组成部分培训评估分为四个层面：（1）反应，针对受训者对课程及学习过程的满意度进行评估；（2）学习，根据受训者受训后的学习成效进行评估；（3）行为，受训者回到岗位后的行为或绩效是有改变进行评估；（4）效益，针对培训的整体投资报酬率进行评估。销售人员培训2、需要评价的群体对程序、培训人、受训人和实际工作结果进行评估3、需要衡量的项目一般会衡量培训对销售额、利润和顾客满意度的影响销售人员培训（二）确定收集信息的方法1、问卷调查法可以采用匿名问卷的办法，了解销售员的真实想法2、面谈法3、测试法对受训人的培训效果进行测试，了

19、解哪些内容已经掌握，哪些没有掌握销售人员培训4、观察法深入现场了解销售员在工作中运用培训知识的成果5、公司数据法根据绩效评估结果、顾客满意度数据及销售数据进行销售人员培训（三）确定衡量方法定性方法和定量方法1、定性方法学员对培训计划的反应，是不是很感兴趣、是否学到了基本的原理，方法和技能、培训后工作行为是否发生了变化等2、定量方法成本-收益法、机会成本法、边际分析法等销售人员培训（四）对数据进行分析确定培训效果，做出结论并提出建议通过信息的收集和评估后，可以对培训的结果做出结论，提出以后培训的改进意见。销售人员培训五、筹备销售会议1、确定会议名称会议名称一般由3部分组成： 会议范围 会议内容

20、会议性质 （包括现场会、研讨会、座谈会、工作会、启动会等）例如：全国销售工作会议、全国供应商会议、*项目启动大会等。销售人员培训2、初定会议步骤包括会议的议程、程序和日程等3、草拟会议通知通知一般包括会议的名称、会议目的、会期、地点、食宿地点、与会人员、报到的时间和地点、需要携带的材料及材料的打印规格、个人支付的费用、主办单位、联系人和联系电话等。销售人员培训4、会议经费预算预算包括与会人员的食宿费、会场的租赁费、会标的制作费、会务组和工作人员的房费、照片的冲印费、专家的讲课费、交通费和食宿费等。5、办理会议报批重要的会议需报批领导，报批的内容包括会议的目的、议程、时间和地点、与会人数和级别、

21、经费预算等。销售人员培训6、下发会议通知会议通知必须要经过领导审核，有主管领导签发。注意点：（1）通知不能太早或太晚、要适中下发，太早的话，与会人员容易遗忘；太晚的话，与会人员可能来不及安排手上的工作；（2）会议通知要及时反馈，重要的会议要求回执，回执包括与会人员的姓名、职务、电话、报到的日期、乘坐的交通工具、回程的日期和需要乘坐的交通工具等。销售人员培训7、准备会议材料会议材料有三种： 会议文件（包括下发的正式文件、讨论稿或征求意见的文件） 讲话材料（包括领导讲话材料、书面交流材料、会议发言材料） 会议主持词销售人员培训8、选择布置会场（1）会标的布置会标应与会议的名称一致。（2）席位卡的摆

22、放主席台席位卡的摆放原则是“左为尊，右为次”主席台人数做好是单数，领导居中，其他按照先左后右的原则排列。销售人员培训（3）主席台的摆放A、主席台高于台下的座位，适用于人数多，比较重要的会议，会场显得比较庄重和正规；B、主席台和其他座位处于同一平面，适用于人数较少的会议，如座谈会、研讨会等，与会人员的关系显得比较平等。（4）座位的安排上面是主席台，下面按照“前尊后卑”的原则排列座位。销售人员培训9、明确人员分工（1）秘书组，负责会议文件、领导讲话稿的起草、整理会议记录、编发会议简报和会议材料的归档；（2）材料组，负责会议材料袋的购买、材料的装袋及分发、以及会议的签到；（3）接待组，负责与会人员的

23、食宿安排、会场布置、工作人员的安排及经费的预决算。销售人员培训10、会前全面检查会前检查分为三个环节：（1）听取会议所有筹备人员的汇报；（2）到现场实地检查，包括会议材料的准备情况和会场的布置情况；（3）针对可能出现的遗漏问题，进一步采取补救措施。销售人员培训六、组织销售会议（一）会议的开始介绍与会者、说明会议规则和会议纪律、介绍会议议程、指定会议记录人员。（二）主持、控制会议1、打破冷场、鼓励发言2、中断冗长的发言3、维持会场秩序禁止交头接耳、用提问的方式鼓励会场沉默者发言销售人员培训（三）会议结束1、会议的总结由主持人总结会议的讨论结果，达成一致的方案；行动计划明确由谁去执行，什么时候完成

24、等。2、会议记录会议记录包括会议主题、会议日期、会议出席人、缺席者名单、会议决议的执行者和检查者。会议记录要存档。建立销售制度一、推行制度管理制度：指要求组织成员共同遵守的，按照一定程序办事的规程。营销制度的设计的基本要求1、认真的调查研究，制订符合本企业实际的营销管理制度；2、符合国家的法律制度；3、分析企业的营销活动过程，使企业的管理制度达到完整的统一，形成一个科学的管理体系。建立销售制度4、对企业的营销活动进行定量分析，使得管理制度既有定性的要求，也有定量的要求，以便检查有尺度，考核有依据；5、管理制度应通俗易懂，简明扼要，便于理解和掌握；6、建立管理制度要避免急于求成，要经过调查、草案

25、、讨论、试行、完善等阶段，不能半途而废。建立销售制度二、建立营销管理制度企业营销制度包括以下方面：1、基本管理制度指日常管理制度，如考勤制度、会议制度、请假制度、费用报销制度、出差制度等2、销售目标、计划管理主要是销售目标的分解，包括分解品种、区域、客户、业务员、结算方式和销售指标。建立销售制度3、销售流程管理销售流程管理是将企业销售活动涉及到的各个流程以制度化、文本化形式加以规定的过程。常见的销售流程如订单流程、促销流程、顾客投诉处理流程、客户拜访流程等。4、接口管理将销售活动过程中和其他职能部门联系的各个环节明确化、制度化。建立销售制度5、客户关系管理包括客服中心的管理制度、售后服务的管理

26、等。谢谢大家！1. 更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。 不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。 娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？” 小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。” 毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。 “冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离 当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬

27、，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。 娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。” 说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3. 冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌

28、吗？我承认，你的念实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。念的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。 一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。 但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。 譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说

29、，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。 十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。 在本院老师的指导下，十名学员分别进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质 当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。 蓝轩宇缓缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体

30、才被那透明胶质彻底浸泡在内。 整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。 们不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。” “嗡” 轻微的嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他

31、惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。 他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。 这？这是模拟的世界吗？可是，和真实的世界真的好像、好像啊！ 他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。 他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是如此。 略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。 活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真

32、的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5. 略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6. 这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7. 可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8. 老师们上课时早就教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9. 毫无疑问，此时所处的这个环

33、境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10. 不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11. 紫萝分院体育馆。12. 牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13. 被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14. 因为蓝

34、轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15. 当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16. “现在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17. 旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18. 牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”

35、19. “千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20. 牧重天微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21. 河边。22. 蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在石头侧面。24.-25.第六十六章 初战26. 如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好

36、的去选择自己魂环的方向。27. 而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28. 蓝轩宇小的时候，蓝潇就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29. 所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30. 那是一只身体硕大的魂兽，身长大约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31. 吞马！32. 一种体型非常庞大，力量惊人

37、的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉33. 因为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼34. 这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35. 而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36. 那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝

38、了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37. 它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38. 蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39. 据说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40. 一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41. 就在这时，突然间，他

39、体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42. 哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43. 可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44. 他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45. 一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46. 蓝轩宇一个鱼跃前滚翻

40、，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47. 他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐、抓人练就的步法。48. 娜娜都说过，他这步法勉强可以算是小成了，想要更好就只能是不断的增加熟练度和提升魂力。49. 娜娜走了这些日子，蓝轩宇一天都没有懈怠过。经历过那几件事之后，现在的他特别知道努力。尤其是他非常想达到二十级去找他的娜娜老师。50. 娜娜留下的魂导通讯号码，南澄查过了，那需要在天斗星才能打通联系上。也就是说，必须要去天斗星才行。51. 南澄已经答应他，等他的魂力快到二十级的时候，就专门带他去天斗星一趟，去找娜娜。52. 蓝轩宇得到了这个承诺和保证之后哪能不努力啊！他巴

41、不得早点去找他的娜娜老师呢。53. 所以，这步法和当初相比，已经练得越发纯熟了。当然，能够避开这一下，也和他体内一热那种感觉有关。他隐约知道，那应该是和自己的金纹蓝银草有关的，金纹蓝银草在守护自身这方面特别擅长。54. 此时他才看清，那突然从背后不声不响袭击自己的，是一头狼。55. 通体呈献为淡淡的墨绿色，但身体周围却有一些扭曲的光芒，让它显得似乎有些虚幻。56. 身长大约在两米左右，体型偏瘦，不算特别庞大。但一双幽绿色的眼睛看上去却十分渗人。尾巴垂在身后，不声不响的，缓步向蓝轩宇这边逼来。57. 这是58. 蓝轩宇顿时想起一种魂兽。59. 幽冥狼！60. 他这时心中除了害怕之外，多少还有些庆

42、幸，庆幸于自己跟爸爸还是学过一些有关于魂兽知识的，有关于幽冥狼的情况，顿时浮现在自己心中。61. 幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的啊！62. 他迅速回身看去。63. 果不其然，就在他身边不远处，还有森林边缘，又有两只幽冥狼钻了出来，正不声不响的朝着他这边靠近。64. 幽冥狼本身并不是什么特别强的魂兽，它们速度较快，身上会有一种叫做幽冥之光的天赋能力。幽冥之光除了对它们加速之外，还能降低物理攻击造成的伤害。在魂兽之中是较为普通的。65. 可是，这普通也是相对而言。对于蓝轩宇这么一个实际年龄只有七岁的孩子来说，那可就不普通了啊！66. 怎么办？蓝轩宇心中首先产生的就是这个念头。面对三头幽冥狼，而且从它

43、们身上的幽冥之光就能看出，这三头幽冥狼恐怕都有百年级别了。这绝不是只有十四级魂力的自己所能应对的。恐怕要三十级以上的魂师才能较为从容的去面对它们吧。67. 跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得过以速度见长的它们？68. 如果是娜娜老师知道自己面对这样的情况会怎么告诉自己呢？蓝轩宇搜刮着娜娜留下的印象。69. 不要慌，对，娜娜老师一定会先说，遇事不要慌张。然后怎么办？70.-71.第六十七章 优秀72. 蓝轩宇的大脑开始飞速的运转起来。73. 无论是在哪个时代，魂师面对魂兽，其实最重要的一点都是要对魂兽足够了解，然后才能制定相应的策略去面对魂兽，战胜魂兽。74. 蓝轩宇现在脑海中出现的就是有关于幽冥

44、狼的资料。75. 除了它们的特性之外，爸爸好像说过，幽冥狼生性多疑，一般不喜欢正面进攻，而是寻找到破绽之后一击制敌。就像先前偷袭自己。也就是说，它们其实也会有害怕么？76. 想到这里，蓝轩宇心中一动，左手抬起，一根根银纹蓝银草顿时反卷而下，覆盖住了他的手掌。一枚水球也随之出现在他掌心之上，被他托举在头顶上方。77. 果然，当这水球出现的时候，三头正在缓缓靠近的幽冥狼都停下了脚步。幽绿色的眼睛紧紧的盯视着蓝轩宇，然后缓缓向侧方徘徊，围绕着他。78. 狼是一种特别有耐心的魂兽，它们也特别擅长寻找机会。甚至可以和目标不断的消耗，消耗到对方疲倦露出破绽为止。79. 爸爸当初是这么说的，但至少，在看到水

45、球让幽冥狼暂时停下之后，蓝轩宇略微松了口气。80. 他略作思考之后，手中的水球开始出现变化，缓缓的凝结成一枚冰球，散发着淡淡的寒意。81. 幽冥狼的步伐顿时变得更慢了几分，警惕的看着他。82. 蓝轩宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同样大小的冰球。83. 河边水元素充沛，他在操控的时候还是相当容易的。84. 然后他缓缓向前走了一步。85. 三头幽冥狼几乎是同步跟着他走出一步，依旧保持着先前和他同样的距离。86. 蓝轩宇看看周围，突然，他加快了脚步，猛的朝着一个方向跑出三步。87. 三头幽冥狼像是吓了一跳，先是后跃，拉开了一点距离，然后才跟了上来。88. 而就在这时，蓝轩宇突然发足

46、狂奔起来，认准一个方向就跑。89. 逃跑？逃跑的时候可是最容易露出破绽的啊！三头幽冥狼锲而不舍的迅速追了上来。90. 正向蓝轩宇判断的那样，论奔跑，他怎么可能比得上以速度见长的幽冥狼呢？91. 很快三头幽冥狼就追了上来。92. 但就在这个时候，蓝轩宇的脚下却突然出现了变化，他先是向左右各自大幅度的虚晃一下，然后身体旋转，借助前冲的惯性，滴溜溜一个转身，就改变了方向。93. 在高速行进过程中突然变向，这可不是一件容易做到的事情啊！而且他这个变化的速度极快，给人一种眼前一花的感觉，三头幽冥狼因为个性使然，原本已经做好扑击准备的它们顿时停顿了一下，然后才急刹，改变方向，去追变向的蓝轩宇。94. 速度

47、是不如它们，但变向这方面，蓝轩宇竟然还超过了三头幽冥狼。95. 而也就在这时，蓝轩宇右手上金纹蓝银草浮现，他整个人的速度猛然增加，不仅如此，右臂抡起，猛的将右手之中的冰球投射了出去。96. 并不是扔向身后的三头幽冥狼，而是朝着斜前方扔了过去。97. 那个方向，正是先前他看到的那头浸泡在河水之中洗澡的吞马啊！98. “砰！”冰球在吞马头顶上方炸开，爆炸力带着冰雾和冰屑狠狠的冲击在了它身上，尤其是眼睛的位置。99. 对于任何魂兽来说眼睛也都是脆弱的。更何况还是如此冰冷。100. 吞马顿时吃痛，猛然直立起来，仰天发出一声咆哮。101. 就在这时，蓝轩宇已经冲到河边，身体猛然跃起，跳到吞马背上，脚尖在

48、他背上一点，就借势跳过了河。然后左手之中的冰球在这个时候扔了出去。102. 冰球在飞行的过程中竟是一分为三，分别朝着三头幽冥狼的方向飞射而去。103. 三头幽冥狼眼看就到河边了，却被仰头怒吼的吞马吓了一跳。这吞马再温和，那也是强大的千年魂兽。它的力量和防御可不是幽冥狼招惹得起的。104. 而就在这时，三枚冰球已经到了它们近前。三头幽冥狼身体一伏，它们并没有从这三枚冰球上感觉到什么威胁。105. 然而，诡异的一幕出现了。那三枚冰球在距离它们的头部大约还有两米的地方，突然在空中拐了个弯，然后全都朝着吞马的方向飞去了。这冰球竟然在空中划出了弧线。106. 吞马在洗澡的时候，是闭着眼睛享受的，冰球炸开

49、，刺激了它脆弱的眼皮，让这温和的千年吞马大怒。怒吼咆哮之时，蓝轩宇已经从他背上跳了过去，以它的体积和防御，根本就没什么感觉。107. 三头幽冥狼的接近它当然是感受到的，在怒吼的过程中，正扭头过来，刚好看到的，就是那三枚冰球朝着自己飞来。108. 是它们！109. “吼”吞马暴怒大吼，三枚冰球在空中瞬间被震碎成齑粉，然后它那硕大的身躯就从河里站了起来，张着血盆大口就朝着三头幽冥狼冲了过去。110. “嗷嗷嗷！”巨大的声浪带着气流吹的三头幽冥狼就地翻滚，恐惧的尖叫声中，夹着尾巴掉头就跑。111. 如果它们会说话，此时一定很想大喊一声：冤枉啊！112. 吞马虽然体型庞大、行动缓慢，但它能够被大多数食

50、肉魂兽放过除了皮糙肉厚之外，肯定也有着它足以威慑的一面。113. 吞马本身是吃草的，但急了也一样能吃肉。天赋技能吞噬，拥有恐怖的吞吸之力。那巨大的大嘴张开，一口就能吃掉半头幽冥狼毫无问题。它一发怒，顿时吓得三头幽冥狼屁滚尿流。114. 蓝轩宇落在河的另一边，呼吸有些急促，小脸微红，眼中的惊惧之色并未减退，但看着三头幽冥狼就这么跑了，这才大大的松了口气，背后的衣襟却已经被汗水浸透了。115. 果然好危险啊这里！116. 紫萝分院体育馆。117. 众位本院老师面面相觑，就连牧重天心中都是极其震惊的。118. 驱马吞狼？这是一个年仅八岁的孩童能够做到的？尤其是蓝轩宇那冰球的控制，可谓妙到毫颠。最后三

51、个带有回旋之力的冰球可以说是决定性的，祸水东引，借助吞马之力吓跑了幽冥狼。119. 无论是应变速度、反应速度再加上自身对于武魂的控制力，都是可圈可点。简直可以说是教科书一般的应对方式啊！120. 牧重天一拍大腿，“这孩子要了。”121.-122.第六十八章 三眼魔猿123. 他们选的就是天才，毫无疑问，蓝轩宇绝对符合天才的一切特质。124. “现在把他弄出来吗？”坐在屏幕前的老师问道，他们又何尝不是惊艳呢？考核的学校紫萝分院当然不是第一个，他们这次考核，几乎覆盖了天罗星多座分院，但一下就能让人眼前一亮的孩子可不多啊！蓝轩宇刚刚的表现，虽然武魂没有多强，可他的反应、应变还有对于局面的判断，无不妙

52、到毫颠。就算是成年魂师遇到这种情况恐怕都很难有他处理的这么好了。125. 这怎能不让人感到惊喜呢？126. “继续，看看他还能做到多少。这对他来说也是一次历练。”127. 蓝轩宇这会儿的反应还是挺大的，这是他第一次面对魂兽，虽然吓跑了三头幽冥狼，可他自己也被吓得够呛。那可是魂兽啊！只差一点，他就要成了幽冥狼的盘中餐了。128. 这虚拟世界实在是太真实了，真不敢想象如果被幽冥狼咬上一口会是怎样的感觉。129. 吞马吓跑了幽冥狼，终究是性格温和速度又慢，优哉游哉的重新回到河水中趴了下来，看都没看蓝轩宇一眼。130. 蓝轩宇心中微动，他突然觉得，这吞马似乎也挺可爱的，既然它不会主动攻击自己，那不如索

53、性就在它身边好了。再有先前幽冥狼的情况，故技重施似乎也是不错的选择啊！131. 想到这里，蓝轩宇就在距离吞马不远的地方坐了下来，把后背的方向对着吞马，目光不时朝着四周警惕的看着。有了先前的教训，他可是一点都不敢大意啊！132. 事实证明，他的选择是相当正确的，很快，他就又看到有魂兽出现了。这些魂兽大多数是来河边喝水的，但也有发现他的，发现他的魂兽有一些表示了恶意和进攻性，这个时候蓝轩宇就会向吞马身边靠靠。那些魂兽果然没太敢靠近。133. 无论怎么说，吞马也是千年魂兽，在魂兽的世界中还是泾渭分明的。除非是134. “砰、砰、砰！”低沉的闷响声响起，周围的森林似乎都在轻微的震颤着。135. 原本匍

54、匐在河水中的吞马突然抬起头来，慵懒的眼眸中流露出几分警惕之色，而在河边附近喝水的其他魂兽们也都是朝着那声音传来的方向看去。136. “嗷嗷嗷嗷”就在这时，愤怒的咆哮声从森林中响起。先前还处于观望状态之中的魂兽们顿时毫不犹豫的撒腿就跑，朝着反方向跑。就连那吞马也不例外。137. 什么情况啊！吞马别跑啊！蓝轩宇心中一急，这吞马对他的保护可是有一段时间了，他是相当满足的，这一跑，他可怎么办啊？138. 就在这时，森林之中，一道小小身影全身带着白光飞速的朝着他这边冲了过来。139. 蓝轩宇先是一愣，但紧接着竟是认出了那道身影来，不是别人，正是叶灵瞳。140. 她跑的好快啊！这是蓝轩宇的第一反应。141

55、. 而此时的叶灵瞳，几乎是把吃奶的力气都用出来了，天罡霸体催动到极致，飞速前冲。142. 蓝轩宇眼睁睁的看着她从自己身前一掠而过，似乎连看都没看到自己，他只是隐约看见，叶灵瞳脸上满是惊恐之色。143. 就在这时，一个庞然大物从森林中跑了出来。144. 那是一只通体雪白的巨猿，它的身高足有四米开外，双臂奇长无比。论体型，它并没有吞马那么肥硕，可是，它的速度却要比吞马快乐不知道多少，一个弹跳就是十几米，飞快无比。它的目标似乎正是叶灵瞳啊！145. 看到这局面，蓝轩宇哪还敢犹豫，同样也是掉头就跑。右手金光闪烁，金纹蓝银草附着于手掌之上，狂奔而起。146. 这一跑起来，他只觉得自己身体两边景物飞速掠过

56、，奔跑速度竟是极快的。147. 事实上，蓝轩宇的身体素质在同龄人之中绝对是最强的，毕竟每天都在吃珍稀食材，再加上他自身血脉的缘故。此时金纹蓝银草附带能力催动起来，令他的力量、速度都是大增，竟是比刚刚从他身前掠过的叶灵瞳跑的还要快上几分。148. 背后那白色巨猿落地的声音不断传来，蓝轩宇很快就追到了叶灵瞳身边。149. 他这会儿突然觉得，自己和叶灵瞳是不是真的有问题啊！为什么每次遇到她总是没好事。150. 她主动欺负自己就算了，第一次她带着她爸爸上门，就把自己弄晕了。之后又屡屡针对。这好不容易来个综合考试，她又把危险带到了自己面前。151. 当蓝轩宇从叶灵瞳身边超过去的时候，叶灵瞳才看到了他。1

57、52. “你、你怎么也在这里？”叶灵瞳气喘吁吁的说道。153. 蓝轩宇没好气的道：“这话应该我问你才对，我本来待得好好的，你却引过来那么一个大家伙。”154. “我也不想啊！我本来想要在树上藏一藏，然后发现了一个白色的小猴子看着挺可爱的，然后我就抱了抱，它不让我抱，我就捏着它脖子给抓到我怀里。然后，然后后面那大家伙就来了”155. 蓝轩宇翻了个白眼，不用问他也明白了，叶灵瞳没事儿抓了人家孩子，人家能不急么？156. “可是，我已经把那小家伙还给他了啊！它怎么这么记仇？”叶灵瞳一脸委屈的说道。157. 蓝轩宇翻了个白眼，“你还委屈了？那是三眼魔猿啊！魂兽里特别强大的一种，看体型，恐怕有千年修为。

58、这片森林估计它都是主宰。你自己找死就算了，为什么连累我？我招你惹你了？”158. “咚咚、咚咚、咚咚！”就在他们说话的工夫，后面的三眼魔猿已经追上来了。159. 正如蓝轩宇所说的那样，这种魂兽在这片森林之中确实是有着霸主地位的。哪怕是在虚拟世界的程序设置上，这也是这个考核的最强存在。160. 叶灵瞳的运气，那真不是一般的“好”啊！161. “呼！”背后恐怖的恶风扑面。有了之前面对幽冥狼的经验，蓝轩宇毫不犹豫的就朝着侧面扑去。他总算是还顾念着叶灵瞳怎么也是同学，在扑出去的同时，右手一拉叶灵瞳，两个人同时朝着侧面摔了出去。162. “你干嘛？”叶灵瞳嘴里尖叫着就和蓝轩宇摔成了滚地葫芦。但她的质问下

59、一刻就卡在了嗓子里。163. “轰”他们先前前冲的方向，巨大的白色身影猛然掠过，宛如狂风一般，地面炸裂，恐怖的气息扑面而来。气流都将他们掀飞到了一旁。164.-165.第六十九章 蓝轩宇之危166. 此时叶灵瞳摔在蓝轩宇身上，两个此时眼中都是惊惧之色。蓝轩宇猛的一推她，大叫道：“分开跑。”一边说着，他一抬手，一枚冰锥就朝着三眼魔猿额头上的第三只眼射去，然后扭头就跑。167. 叶灵瞳愣了一下，而刚刚掉转身形的三眼魔猿就看到冰锥袭来，而且还是朝着自己最重要的第三只眼而来，顿时暴怒。一挥手，拍碎冰锥，直奔蓝轩宇就追了过去。168. 叶灵瞳呆了呆，然后就看到蓝轩宇在树丛中东一绕、西一绕的，转眼间就不见

60、了人影，而那三眼魔猿就那么追着他去了。169. “他是不是傻，居然还打三眼魔猿？”叶灵瞳喃喃的自言自语道。170. 蓝轩宇心中很是郁闷，刚才他甩出冰锥时当然是故意的，因为他知道三眼魔猿的第三只眼是要害，也是它最为忌惮的地方，第三只眼被攻击，这对三眼魔猿来说是最大的挑衅，自然能将它引走了。171. 蓝轩宇倒不是真的想要救叶灵瞳，但他深深的记得，娜娜老师曾经对他说过，无论什么时候，男孩子都要保护女生哦。就算再怎么不喜欢叶灵瞳，他觉得这个也还是自己应该做的。就像当初自己想要保护妈妈时那样。172. 毫无疑问，三眼魔猿是森林中的霸主，在森林中和它追逐绝不是一件明智的事情。但是，蓝轩宇也有他的优势，他的