房地产销售流程培训课件(PPT)

1、房地产销售流程(lichng)培训课件第一页，共四十六页。第二页，共四十六页。销 售 训 练 流 程第三页，共四十六页。第一(dy)局部、案前第四页，共四十六页。一、区域历史背景整理二、区域楼市状况(zhungkung)整理1、政治、经济、法规、规章2、未来开展前景三、竞争楼盘的根本情况优劣势分析第五页，共四十六页。四、自身楼盘资料(zlio)的收集和建立1、个案根本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍第六页，共四十六页。2、个案环境：工地环境位置(wi zhi)各项生态设施重大公共设施与未来开展介绍生活机能交通，教育，商业等3、周边大型企业中小城市客

2、群第七页，共四十六页。五、整理吸引买家的优越(yuyu)点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度第八页，共四十六页。八、销售说辞统一销讲1、客户积累2、报表单据(dnj)的熟悉预约单来人来电表日志市调表第九页，共四十六页。第二(d r)局部、案中第十页，共四十六页。一、来电接听要那么将客户引至售楼处1、接听 语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听 人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人(mi rn)都有义务和责任接听 ，外来 响声不能超过3下4、接听 必须亲切地说：“您好，第十一页，共四十六页。5、在答复以下问题时

3、应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的 打进来，且告知其过分详细后会导致其不到(b do)售楼处来。6、在答复以下问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、答复时间不宜太长，通常不要超过3分钟在广告日 时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈第十二页，共四十六页。8、在客户交谈中，要主动问到几个根本问题，即媒体来源、客户姓名、 、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告(zhun o)被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大

4、声笑、11、不许在接听顾客 时与其他人搭话12、广告 接待1其他 进来2客户签约强烈要求，请再打来第十三页，共四十六页。二、来人接待1、接待标准客户上门时，业务员必须主动(zhdng)面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到，业务员起身喊“欢送参观接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再答复第十四页，共四十六页。三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结

5、合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度(ti du)要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不管成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢送再次参观第十五页，共四十六页。 实地介绍再一次锁定房源工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户(k h)如何装修，再提示出样板房的布置，让客户(k h)有一个美好想象而下决心购置带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看第十六页，共四十六页。四、解答

6、客户(k h)问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、老实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回忆锁定设计几个方案菜单1、购置力2、购置欲第十七页，共四十六页。SP技巧 概念SPsales promotion销售促进，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购置意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些(yxi)SP手段来促进客户成交。第十八页，共四十六页。 现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售气氛 业务员与控台之间建立默契(mq)，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户第十九页，共四十六页。 实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？目的：帮客户锁

7、定户型、位置，防止给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最适宜(shy)的户型和位置，但客户还在犹豫比较。第二十页，共四十六页。对话(duhu)流程业务员控台控台请进请问(qngwn)卖掉了没有对不起，卖掉了本卷须知：在客户未离开(l ki)，控台需注意“已卖掉的户别，以免穿帮第二十一页，共四十六页。“保存三分钟目的：告诉(o s)控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够第二十二页，共四十六页。对话(duhu)流程业务员控台请确认(qurn)一下，现在还有没有？恭喜(gngx)，现在还有请保存3分钟保存3分钟

8、确认，复述一遍本卷须知：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。第二十三页，共四十六页。你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用(ynyng)时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。第二十四页，共四十六页。对话(duhu)流程业务员控台告诉(o s)控台你在介绍的户别户别，这一户业务员也在带看，请把握(bw)时机是嘛，我知道了，谢谢本卷须知：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户第二十五页，共四十

9、六页。控台建议业务员“换户目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用(ynyng)时机：客户与成交之差一步之遥第二十六页，共四十六页。对话(duhu)流程业务员控台答复(d f)控台其他业务员，也要这一户，你是否(sh fu)换一户介绍请再保存一分钟本卷须知：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决定，最后保存一分钟第二十七页，共四十六页。 团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一(tngy)户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合

10、的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。第二十八页，共四十六页。 议价技巧 装作“菜鸟以“菜鸟身份博取(bq)客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。第二十九页，共四十六页。 多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格(jig)，也需要打假 ，请示上级是否能成交。打 时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。第三十页，共四十六页。本卷须知：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控

11、台能观察全场(qun chn)情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。第三十一页，共四十六页。六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观(cngun)样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户第三十二页，共四十六页。九、与客户签订预购书后续工作跟进，付款方式确定十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续时间(shjin)限定十二、老客户定时回访，新客户介绍第三十三页，共四十六页。第三(d

12、sn)局部、案尾第三十四页，共四十六页。交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证大产证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了?住宅(zhzhi)交付使用许可证?，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证大产证第三十五页，共四十六页。一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄(yuj)入户通知书2、向小业主提供各项证明?大产证?或者?住宅交付使用许可证? ?新建商品住宅质量保证书? ?新建商品住宅使用说明书? 质检站出具的?住宅合格证明书?第三十六页，共四十六页。物价局出具的收费

13、标准物业管理费维修(wixi)基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费各地区标准不同交易中心测绘部门出具的?建筑面积测绘报告?物业公司出具的?业主公约?第三十七页，共四十六页。开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，如有质量问题，提出(t ch)意见，进行整改后验收 小业主缴纳上述费用，签署?房屋交接书?、?业主公约?第三十八页，共四十六页。 如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明(zhngmng)他项权证登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3第三十九页，共四十六页。印花税：200元地籍图费按土地局出具标准或开展商代付产证工本费、手续费：250元代办费也可提供免费(min fi)效劳第四十页，共四十六页。第四十一页，共四十六页。第四十二页，共四十六页。第四十三页，共四十六页。感谢(gnxi)聆听！第四十四页，共四十六页。谢 谢2022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/272022/7/27第四十五页，共四十六页。内