销售终端网络建设

1、终端网络建设前 言 当大家都在争夺终端的时候，也不要忘记网络建设的其它方面。加强网络建设，优化网络，势在必行。敢于变革，建立一个稳定的、可控的、层次性的销售网络。 稳定的销售网络 （A） 稳定，就是不易经常变动。它主要表现为客户对公司业务的忠诚、公司对客户业务的支持，双方紧密合作、共同进步。 客户对公司的忠诚： 一般来讲，大部分一级客户对厂家是不会轻易移情别恋的。他们寻找一家大的、有实力、正规的公司进行业务合作，希望通过销售产品获得一定的利润，期盼公司能不断地带来新的东西（产品、经营思想等），对其整个业务有所帮助。达到这些要求后，客户会专营、自发性与厂家共同抵御竞争，努力拓展市场、扩大销量，及

2、时向厂家反映市场情况、共商市场方案等。 稳定的销售网络 （B）公司对客户的支持： 在了解到客户需要什么后，公司就应去满足客户的需要，逐步引导客户进步。 在与客户的交流过程中，不断地将公司新的发展状况传递给客户。 在与客户的交往过程中，通过营销人员的言行、工作作风、工作方法等将企业形象展现在他们面前。 承诺一级商在一定区域市场内为公司产品的总代理或者为公司某一产品的总代理。 通过返利、数量折扣、合作津贴、广告补助、经营补贴等形式保证经销商有一定的利润。 厂家必须给予商家一个合理的销售区域，并承诺严格控制其它客户货物的入侵。 营销人员与客户共同探讨市场的发展、行业的趋势，引导与帮助客户对其业务大展

3、宏图。 在经营的过程中，厂家需不停地向商家提供新的产品，并要详细向客户传达新产品的战略、趋势与发展前景。 权利与义务是对等的，厂家需对商家提出要求：专营；给予厂家一定销量的承诺；及时反映市场情况，关注竞争对手动态；配合厂家工作 可控的销售网络（A） 研究竞争时，我们知道厂家所面临的竞争主要来自5个方面，其中网络型客户的讨价还价能力是一个重要方面。厂家只有在自己能力范围内建立可控的销售网络，才能真正驾御网络，利用网络创造财富。 可控，就是厂家制定一套合理、可行的制度，并把它正确传达、解释给客户，要求客户按制度经营。同时要想达到可控？就必须保证客户的利益，并且有一定的激励方法与措施。市场表现主要为

4、：产品市场价格控制、销售区域控制、市场开发进程控制等。 可控的销售网络（B）厂家需向客户提出有关这些方面的要求： 按厂家规定的市场价进行销售，发现低价销售的，给予处罚； 按厂家规定的市场区域进行销售，发现倒货、窜货的，关于处罚； 对市场长期无进展，销量无增长的客户，提出公司要求，达不到要求的可以换客户； 对暗地经营竞争对手产品或者销售假货的客户，一经查实，取消经销资格； 要求一级客户在各县、市设立自己的二级网络，按排进度日程，检查未达要求，厂家将直接在空白地带设立一级商. 可控的销售网络（C）通过网络优化，逐步达到网络的可控性： 优化的一些方式：淘汰换新；提升二级商为一级商；新市场直接建一级商

5、；扩充客户；具体方法： 销售区域划大划小法 重新分析客户的经营能力，关注客户对本公司产品竞争力的看法，预测其经营变化，从而重新界定其销售区域。也可以在区域市场内依据客户销量与开拓市场业绩，给予奖励销售区域或惩罚划定区域。 客户比例调节法 分析区域市场内客户结构与比例，调整客户数量与各客户所占区域总回款的比例，从而直接发展一些客户。如果区域内一个客户的销售额太大，其面对厂家的讨价还价能力较强，合作不快时很难控制，应发展一些新客户；如在一些区域市场内，直接对工业性用户供货 分产品定客户法 分析客户能力，适当发展多客户以弥补目前客户能力不足，将各种不同的产品或规格分配给不同的客户销售。 一级商竞争法

6、 在区域市场内发展多家一级商（一般23家为宜），协调好他们之间的关系，鼓励正当竞争，扩充销售渠道，有利于产品销售。 二级大户提升法 直接将一级商下属的销量较大的二级商（销量占一级商总量的30%以上）发展成为一级商，尤其一些对一级商有较大意见、矛盾的二级商以及一级商控制力比较弱的二级商发展为一级商，这样对市场有利。 可控的销售网络（D）所谓一级商控制力较弱是指： 一级商对二级商的供货单一；市场价格较低而供货价高又没有任何回扣，长期无利或利不大，这样经营没积极性；二级商与一级商的一部分产品地位平等，都是直接从厂家提货，这样不情愿从目前一级商手中取货 可控的销售网络（E）网络优化的一些激励措施：可以

7、设置奖项：“网络型客户奖”、“网络优化先进奖”、“新业务拓展优胜奖”；设置奖品：现金、市场区域、新产品、出国旅游 相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励向经销商提供新产品定期私人接触定期的信息交流经常磋商对经销商的困难表示理解经常交换意见一起进行工作计划担长期责任安排经销商会议提供销售人员以加强销售队伍提供广告和促销方面的支持培训其推销人员提供市场调研信息融资支持层次性的销售网络（A）层次性，也就是一级一级的，脉络分明的网络，它主要通过货物流、价格流、信息流、促销流等表现出来。 层次性的销售网络（B）货物流： 由一级商给二级商及一级市场的分销商送货，由二级商给零售客户配送。

8、在货物流的过程各成员的权利与义务不一样，所以不得进行越权性质的大量货物配送与分销。一级商应主动减少向零售商以及多级市场（大于或等于2）送货与销售，只有这样才能保证各级经销商正常的货物流通，从而获得即定的利润。 层次性的销售网络（C）价格流： 在层次性网络中，产品价格流显得尤为重要，因为价格将真正关系到各级经销商是否能享受什么样的待遇。 营销人员必须帮助一级商对其客户设立价格梯度： 对一级市场的分销商、二级商、二级市场的分销商、零售商的价格应分别对待。 给二级商的价格一般应比一级市场上的调货价略低，这样二级市场的客户才会到二级商处取货，同时也必须规定一些二级商的出货价，以保证分销商的利益。一级商

9、一般不得直接销售货物给零售商，出货价必须高于二级市场分销商的出货价。 层次性的销售网络（D）价格流：对自提价、到岸价、大户价、小户价都应分别对待。 可以根据二级商销量的大小设立不同的价格折让标准。如：在A产品目前的市场价格情况下，可以按二级客户实际销量大小由一级商给予不同的折扣。100件/月的返利1元/件；200件/月的返利1.5元/件；500件/月的3元/件也得将送货价定的高于自提价，以维护二级商的市场价格不被破坏；将促销期间价格定得高于平时价，以维护产品整个市场价格不滑落。. 层次性的销售网络（E）促销流 ：一般来讲，促销对象只针对经销商。有厂家对一级商、二级商以及零售商的促销，也有一级商对二级商、零售商的促销。一级商不得扩大促销范围，绕过二级商直接到零