[湖南]高端公寓营销策略报告（低成本爆破式快销）

1、xx低成本爆破式快销之道报告体系Analyze System 项目目标界定及解读 实现目标的背景分析 项目运营策略 爆破快销之道 营销费用目标界定在保证目前均价并争取提高的前提下！5月份力争清盘中原争取本案公寓产品目标解读快外因：快速向上的宏观市场内因：快速向上的营销策略报告体系Analyze System 项目目标界定及解读 实现目标的背景分析 项目运营策略 爆破快销之道 营销费用2010年5月6月7月8月4月9月6月份人民币对美元开始升值，9月升值幅度进一步放大，本币升值预期不断加强今年以来CPI持续上涨，7-9月更是连续突破3%警戒线。通胀预期不断加强8月开始PMI指数企稳回升，经济稳固

2、4.27房贷政策之后，楼市调整了3个月，但在8月开始，全国楼市特别是一线城市全面升温，价格上涨态势重新抬头房地产市场再度回升经济企稳，通胀持续上升国家经济背景：通货膨胀的进一步加剧，房地产市场亦开始快速升温市场背景分析项目背景分析国家政策分析：继2010年“417新政”“929新政”调控失效之后的第三轮调控，2011年调控力度更大市场背景分析项目背景分析国家政策分析：“新国八条”出台后，要求省会城市、计划单列市、房价上涨过快城市必须出台限购令两会激烈辩论房价调控 限购令或只是权宜之计如果要降房价，首先就要降房地产行业各项行政性费用。” 全国政协委员、河南台兴房地产开发公司董事长王超斌说。王超斌

3、还说，房地产开发相关的各项行政性费用占房价的20%左右，国务院下大力气稳定房价，地方政府应该带头减税减负。 中原观点：长沙首次出台限购令，政策背景更多在于行政因素。新国八条要求省会城市、计划单列市必须出台限购令，中部地区其他省会城市相继出台限购令，长沙亦不能例外。截止到2月底仍未出台限购令的城市，被中央点名， 此前从未出现过类似现象；因此地方政府压力巨大，限购令不得不出台。市场背景分析项目背景分析市场背景分析项目背景分析限购令内容明细表户籍类别拥有住房套数小于或等于90大于90环长株潭户籍家庭无能买一套不限1能买一套不限2不能买不限非环长株潭户籍家庭有居住证无能买一套不限1不能买不限无居住证无

4、不能买不限1不能买不限本次限购令的整体特征：以家庭为单位：均以家庭为单位，区分长株潭户籍与外地户籍。限大不限小：在产品方面，以90平米为界限，90平米（含）以下的户型受到限制，90平米以上的户型不在限制范围内。限内不限外：在区域方面，只在市内五区实行限购，未涉及长望浏宁四县城。限新不限旧：本次限购并未涉及二手房，仅针对新建商品房市场。本次限购令特征：以家庭为单位，限小不限大，限内不限外，限新不限旧市场背景分析项目背景分析影响调整市场客户需求，消化存量房源保护市场刚需，提高投资门栏缓解内五区房价恶化，引导客户区域分流限购令将引导投资客户倾向大面积住房，90平米以下将以刚需为主，而长沙市场现在的市

5、场存量房是以大面积住为主。此次限购令出台，将大大推进存量房的消化，调整发展与限制之间的平衡关系。一定程度上把投资客户限制在90平米以上的户型，保护了刚需客户需求的60-90平米2房和小3房。同时也会使开发商提高原来的一些90平米左右的房源面积，以投资客户需求。限购令以长沙内五区为限购范围，这将缓解五区房价的恶化，逐渐把部分客户引导向长沙周边县城转移，促进周边经济发展，促进整体发展。本次限购影响：几家欢喜几家愁，限购令尽管“温柔”，但加重未来购房观望情绪已毋庸置疑市场背景分析项目背景分析1.26新政前后六周量价对比：新政后6周成交量环比下跌幅度较大，主要原因在于，2010年12月为年度成交高峰期

6、，而进入2011年1月，受长沙契税政策以及加息等影响，市场观望情绪加重，新增货量不足，周成交量一直低位运行。同比跌幅稍小，成交均价均呈上涨走势。1.26新政前后六周周成交套数走势图126新政前6周126新政后6周环比同比（去年同期）总成交套数（套）233709042-61.3%-20%（同期11400套）总成交面积（万方）248.4297.31-60.8%-15.6%（同期115.3万方）周均成交套数（套）38951507-61.3%-20.6%（同期1900套）周成交均价（元/平）58085871+1.08%+13.5%（同期5078套）市场背景分析项目背景分析2011年春节期间长沙市商品房

7、成交情况：成交量价均高于2010年春节，成交量同比增幅达17.9%，成交均价同比增幅达29.1%2010年春节住宅成交117套，成交均价5150元/平米2011年春节住宅成交138套，成交均价6650元/平米2010年1-2月与2011年1-2月成交量、价格对比2010年1-2月2011年1-2月同比新建商品房成交量212.85万方242.03万方+13.7%市场背景分析项目背景分析市场背景分析项目背景分析1.26新国八条后推量减少，6周内新开盘数量环比降幅达40%，新增供应的减少，加上对新政持观望态度以及春节的影响，导致成交率环比大幅下跌，但整体成交率降幅不大。1.26新政前后六周成交率变化

8、/1.26新政前6周1.26新政后6周环比项目数量2716-40.7%推售套数69392884-58.4%成交套数50641782-64.8%成交率72.98%61.79%-11.19%1.26新政后成交率环比下降，原因：市场对新国八条的观望影响。传统春节假日的影响。市场新增供应减少的影响。市场背景分析项目背景分析1.26新政后由于买卖双方观望情绪浓厚，办卡量骤降，开发商加快推售速度，受综合因素影响，诚意客户、高质量VIP客户增多，解筹率有所提高，变市中客户的购买欲望依然强烈。1.26新政前后六周解筹率变化/新政前6周新政后6周环比办卡量88632687-69.7%解筹率57.14%66.32

9、%9.18%1.26新政后解筹率环比上涨，原因：开发商积极调整推售策略、加大促销力度，吸引诚意客户。“恐慌性”购房。我们认为，加大促销力度、提供更好的客户跟踪服务、稳定客户信心，才能在变市中创造奇迹。 第三 第一 第二国家政策调控，限购令颁布，房地产市场运行速度减缓长沙限购出台，90平以下投资客购房受限，客户购房信心受损，但整体客户购买欲望依然强烈。公寓型项目客户面需拓宽，即抓投资客，又保自住客，以量搏质阻碍本案“快销”目标实现的市场外因分析 第四投资客户受限，但商务客存在一定契机（商务属性物业、以公司名义购房不限购）市场背景分析项目背景分析宏观市场拖累“快销”实现，限购打压、成交量 减少，无

10、法为项目“快销”的提供市场基础市场背景分析小结市场背景分析项目背景分析调研方法：深度访谈；调研时间：3月4日-7日；访谈对象：成交（或诚意）客户、销售经理（或策划、销售人员）；访谈数量：6个楼盘，深访近20位成交客户、诚意客户，及业内人士；深访的诚意客户，一是包括在各竞争楼盘拦截访问的成交（或诚意）的客户，二是中原在售公寓楼盘的成交客户，三是中原庞大的高端客户资源库！深访的销售经理（或策划、销售人员），包括铂宫中山庭、少帅府、五一中央领域、一号公馆、嘉盛国际共计6个楼盘。从客户出发寻找阻碍目标实现的营销内因市场背景分析项目背景分析楼盘名称置业目的（自住/投资）客户分析影响客户公寓置业要素壹号公

11、馆投资为主成交客户区域分散，外地客户占较大比例，年龄集中在35-45岁，多为专业投资客地段价值、地标价值、投资价值铂宫中山亭投资自住各半本地为主，主要为公司白领，年龄25-35岁居多地段、交通、周边配套少帅府居住偏多以公司白领、年轻人群居多交通、地段中央领域投资为主本地为主，外地占40%，多为有实力的专业投资客交通、地段、配套昊天大厦投资+办公以市内中年人群为主，主要用于投资，外地比例较少地段、精装修嘉盛国际广场投资为主本地及外地有实力的商务投资客户交通、地段研究对目标的抗性敏感点之前，我们选取了类似项目，找到本案对位目标客群的特征项目选取：地段相似、产品相似、总价相似市场背景分析项目背景分析

12、公寓项目，其客户区域性受限相对较小。将吸引开福区（40），芙蓉区（20），其它区及地级市甚至外省客户（30）开福区主要是营盘路沿线及湘江西路的生意人、公务员、医生教师、及企业高管等高收入群体，其他客户主要是返乡客、地市投资客户。一、客户地图及职业特征：开福区为主要，主要为项目周边企业单位客户基于项目竞争楼盘及其客户的调研结论，以本项目的客户差异点进行修正，得出本项目对位客户地图，职业特征，置业目的二、置业目的：投资为主，少量自住大多为投资客，置业首要4位关注因素为地段、配套、交通、投资价值。新政下，投资客大量萎缩，本案除抢夺投资客外，首置型自住客也是未来客户拓展的一个重要方向。市场背景分析项目

13、背景分析 基于对竞争项及本案目客户属性的整体了解，对本案潜在客户进行深入访谈，以找到“阻碍本案目标实现的营销内因”。 -下面截取了4个典型客户的深访情况。客户深访市场背景分析项目背景分析客户称呼年龄职业 置业次数现居住地所购物业置业目的访谈地点客户对东宸19公馆的认知不足之处购买原因获得楼盘信息的渠道对公共设施配套的需求关于生活习惯看过的其他项目及认可原因典型客户访谈市场背景分析项目背景分析典型客户访谈客户称呼年龄职业 置业次数现居住地所购物业置业目的访谈地点客户对东宸19公馆的认知不足之处购买原因获得楼盘信息的渠道对公共设施配套的需求关于生活习惯看过的其他项目及认可原因市场背景分析项目背景分

14、析典型客户访谈客户称呼年龄职业 置业次数现居住地所购物业置业目的访谈地点客户对东宸19公馆的认知不足之处购买原因获得楼盘信息的渠道对公共设施配套的需求关于生活习惯看过的其他项目及认可原因市场背景分析项目背景分析典型客户访谈客户称呼年龄职业 置业次数现居住地预购物业置业目的访谈地点客户对东宸19公馆的认知不足之处购房原因获得楼盘信息的渠道对公共设施配套的需求关于生活习惯看过的其他项目及认可原因市场背景分析项目背景分析“买了房后就没有联系，没参加过活动”“天天看报纸，没看到过xx的消息”“听说价格还能接受，但不知道质量怎么样”“在工地周围转了半小时才找到售楼部”“什么资料都没有，就只有个户型图”“

15、有没有直达的车，的士司机也不清楚”“售楼部的人不多，销售员都不搭理人”“有收过短信但是次数较少”“好冷清，估计是卖的不好”“销售员都没有告诉我有能看江景的，还是我问起才说的”销售服务印象推广渠道印象“听说过，但是仅此而已，不熟悉”“湖南的开发商”“是公寓项目吧”“位置蛮好的，好像在江边上”“不知道”xx印象置业敏感点“在市中心的买房子，升值潜力肯定不会差”“买来投资的，地理位置一定要好”“周边配套要够多，关键是交通一定要好，有地铁是最好的”“在电台里面听到过，但是没有觉得很有投资价值”“首付能低点就好，自己住着方便，不用租房了”“现在限购了，买房一定要谨慎”“去看过，周边环境差，不好找” 第三

16、 第一 第二推广不足，导视缺失，引起上门量严重不够现场体验不足，销售员项目讲解不详细，导致成交率不足客户对周边目前杂乱环境过于关注，项目核心价值点未得到强化及清晰传递阻碍本案“快销”目标实现的营销内因分析 第四短信覆盖缺失、内容吸引力不大，活动少与业主联系少，原有营销策略效果一般。 第五报广、公交等，其他推广策略未配合使用。市场背景分析项目背景分析项目现状拖累“快销”实现，现有营销手法及营销团队无法为项目“快销”的提供项目基础项目背景分析小结市场背景分析项目背景分析报告体系Analyze System 项目目标界定及解读 实现目标的背景分析 实现目标的整体策略 爆破式快销之道 营销费用预算项目

17、运营策略低成本爆破式快销之道快速向上的宏观市场以量博质跑快市场（突破市场的局限性，积累大批量客户）快速向上的营销策略针对性质变全点爆破（改变营销策略，价值提升，促成客户成交）东宸十九号公馆【低成本/爆破式/快销之道】Low cost blasting type fast pin path 报告体系Analyze System 项目目标界定及解读 实现目标的背景分析 实现目标的整体策略 爆破式快销之道 营销费用预算爆破式快销之道项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快项目价值体系重新梳理居三角财富中心、揽稀缺江景资源、享地铁过江隧道多路网便利交

18、通：毗邻两条地铁站，步行五分钟可达地铁一号线营盘路站和湘雅路站，从这里往南可达省政府，往北直达北辰三角洲；并且与地铁1、2号线的换乘枢纽五一广场站也近在咫尺。政府斥资百亿拉通黄兴南路与黄兴北路，营盘路过江隧道通车，拥有高效优质生活，无限升值前景；配套：城市老商业及文化圈内，享受城市最成熟配套资源，医院、学校、商场近在咫尺本案正居泊富国际广场、北辰三角洲、万达广场三角财富核心，汇集所有财富高端资源，坐享天时地利人和，不仅增值空间巨大，而且增值时间指日可待，是长沙楼市中稀缺的 “珍藏品”。环境：可远眺岳麓山，近瞰湘江，虽然地处中心，却拥有城市不可再生的自然资源，闲步200米可达沿江风光带，实属央区

19、稀缺一线瞰江公馆；产品：40-48平主力户型，适合投资、居住、办公等适应不同客户需求的综合；产品价格实惠，高性价比 爆破式快销之道爆破式快销之道项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快特有的文化街结合教育、医疗等配套1特有的交通地理位置结合城市交通规划2特有的地理位置结合竞争项目共享优势3项目资源结合未来城市规划4具有升值空间最大、城市资源独享的极具投资同时又可自住的项目黄兴路主干道，湘春路辅导结合橘子洲大桥扩建，营盘路年内通车，黄兴路南北厢拉通，地铁1、2号线行遍长沙城等便捷的交通环境湘雅医院，明德中学，橘子洲头环伺，醇厚的历史沉淀与大型企

20、业和金融机构等现代社会文明成果想结合作为2线江景豪宅小户型的现代风格与现有周边脏乱差环境的矛盾，随着未来城市规划将迎刃而解处于万达广场和泊富国际广场两大项目之间，共享客户，配套，商务等资源，核心商圈的重大受益者项目价值体系搭建被极致商业、极致商务、极致江景三角簇拥的明珠东辰19公馆三重城市最值钱资源簇拥的明珠皇冠上的明珠爆破式快销之道爆破式快销之道项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快项目推广契机矛盾点：新政之下，本案作为一个投资属性的项目，不易在线上主宣传推广项目投资价值！契机点：观点一：任何投资行为的最终功能都为居住观点二：投资回报=收

21、益-成本将投资价值转化为居住成本的降低或居住附加值的增加推广策略变市之下：爆破式快销之道项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快项目价值体系转化【都市时尚生活观】资源集约型低成本高附加值生活方式节约生活时间成本节约交通运输成本节约消费购物成本节约资源享受成本节约子女教育成本40岁之前 我愿意住在纽约大街、东京的公寓，60岁之后 我更愿意住在农村的大别墅 所以 我选择东宸19公馆 公寓形象定位40岁之前 我爱上了都市快节奏的时尚，60岁之后 我爱上了乡村慢半拍的生活 所以 我选择东宸19公馆 40岁之前 我愿意步行5分钟去上班，顺便看看街头美女

22、60岁之后 我更愿意躺在院子晒太阳，冥想终日 所以 我选择东宸19公馆 40岁之前 我希望出了门，穿过都市的繁华，就能看到大气的江60岁之后 我更希望呆在竹藤椅上，喝一杯清茶，看溪水潺潺所以 我选择东宸19公馆 爆破式快销之道项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快话题为王，快速炒作，网络作为最主要项目价值传递渠道（高关注度）运用网络的力量，实现项目的整体价值的宣导；利用网络进行项目价值点和噱头的炒作；房地产门户：搜房、0731网。成功案例：万科金域华府、万博汇 爆破式快销之道项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变

23、快5活动升温快7推售节奏快以量博质，短信作为最主要的线上渠道（低成本、高达到率）受众：本案短信不仅要瞄准高端客群及项目周边，还要瞄准所有首置型城市白领客户群，扩大基础客户面。短信数量：每周至少两次，每次至少10万条。发送时间：集中在中午及晚饭时间最为有效。发送内容：将本案的价值点进行解构，每段时间用不同的价值点轰炸同一批客户，每次以新的价值点引起客户的关注。如：40岁之前我享受巴黎的繁华，60岁之后我享受乡村的宁静！【东宸19公馆】35-45平城中央区公寓节约生活时间成本，我的选择：85576828万科金域华府短信中，此类信息对目标客群最有效，相比其他信息对客户到访的有效率高3倍。价值解构示例

24、爆破式快销之道项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快路网覆盖，作为最主要吸引客户来访渠道（高指引性、高覆盖性）道旗：截断客户主要道路，在湘春路沿线设置道旗，吸引进入该区域客群眼球公交广告：在途经本案周边区域的公交车上投放车体广告或/公交路线提示语（滨江小户豪宅xx提醒您，下一站五一广场）短信区域锁定：凡客户进入该区域，则进行短信锁定，发送项目信息，抢夺竞争项目客户群湘春路湘江路爆破式快销之道项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快以小博大，报广作为重要节点的集中信息释放渠道（高爆破性、快速

25、蓄客）选取理由：报纸广告只在项目推售节点上重点轰炸，以小搏大，快速积累客户，借助目前市场旺销的气势。以最快的速度在最短的时间内积累最多的客户。报纸媒体：潇湘晨报推广时间：销售节点前2天发送内容：释放节点推售信息及项目新价值。爆破式快销之道现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快现状昭示问题：售楼部不显眼！ 楼体、围墙资源未能充分利用！售楼部不显眼楼体广告破烂无楼梯发光字工地围挡不显眼爆破式快销之道现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快针对性建议之一：售楼部大门头+楼体喷绘楼体喷绘1、建议：

26、设置大尺度门头发光字和楼体喷绘，加大售楼部大门及销售气氛，增强昭示性；2、建议：设置大尺度的项目铭牌，增强诱导性；爆破式快销之道现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快借鉴图片：大尺度营销中心门头示意+铭牌示意图爆破式快销之道现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快 针对性建议之二：售楼部增设保安岗保安岗建议：在售楼部门口增设保安岗体现项目安全感，提升项目形象！爆破式快销之道现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快 针对性建议之三：楼顶发光

27、字、条幅+大尺度围墙，昭示最具吸引力的销售策略！1、建议：楼盘地段繁华，是天然绝佳的户外资源，在建筑楼上设置大尺度的发光字，体现项目名称，电话。2、建议：在楼体挂条幅，最能吸引眼球的销售措施。3、项目临马路被树荫遮挡，建议：做大尺度的围墙广告，展现项目核心卖点 。楼体条幅东宸19公馆85576828楼体条幅围挡广告爆破式快销之道现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快借鉴图片：楼体广告及发光字示意爆破式快销之道现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快 针对性建议之四：项目导入从湘江中路进湘春

28、路周边多棚户区，形象较差；且由于周边道路修整，项目难找，建议：项目导入从湘江中路进，区位介绍口径为湘江中路与湘春路路口，东行200米处。西临万达广场，东靠铂富商务中心。爆破式快销之道现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快 针对性建议之五：增添现场销售道具1、现场宣传物料仅有户型图，物料不够，无法系统、清晰地传递项目价值！2、建议补充项目宣传折页/单张，制作特色销售物料有利于吸引客户目光，进行软性的项目价值洗脑！3、在现场销售氛围营造上，多制作拉网展架，展示热销或活动现场热闹氛围，及客户参与热情。体现项目的社区文化丰富多彩。针对性策略项目宣传

29、折页/单张时尚生活手册爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快 客户拓展问题： 拓客渠道窄，客源危机！ 据了解，本案作为市中心项目，客户来访仅平均6-8批/日，上门客户量严重不足，无法为公寓产品快速销售积累足够客户量；公寓型项目客户数量及客户质量受新政影响较大，投资型客户受限制，客户观望情绪浓厚。如何快速积累客户扩大客户面是亟待解决的问题！爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得1000元购房优惠。3、

30、凭此卡购房成功后，老客户获得减免3个月物管费的权益。4、此卡注明期限。老业主拓展，老带新奖励7推售节奏快类似餐饮现金券？给客户“传销”的工具？。爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快Commercial district扫荡对象具象写字楼五一商圈、东塘侯家塘商圈、火车站商圈、伍家岭商圈内写字楼（或商住楼）内企业或高管；商圈高桥、马王堆万家丽、南湖、红星等大市场私营业主；锁定项目主要大客户拓展区域，主要集中在以五一路、芙蓉路沿线为主的写字楼、商住楼，其次在韶山路、解放路、劳动路等有少量分布。中小企业升级手册 搞定商务客企业升级手册7推售节奏

31、快爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快销售员外出大客户拓展，挖掘以公司名义购房的“商务客户群”，主要集中在各大写字楼、大市场、重要商业网点、商会等投资客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。圈层介入 重点突破7推售节奏快爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快中原优势最专业的中心区域运营商中国“地王” 闪耀登场长沙！NUO城市共合体创市场销售奇迹！率先突破每平米一万元价格巅峰！爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应

32、变快5活动升温快7推售节奏快中原优势最完善的客户转介网络公司制度化客户转介运作，规定转介任务，全民总动员，设定转介奖中原长沙代理楼盘，各高档项目客户资源转介：嘉盛国际、北辰三角洲、湘腾城市广场、万博汇、万科金域华府等高档项目非传统实力商务方向投资客户群；爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快中原优势最狼性的外场销售团队必杀技：【湘江路沿线拦截】【万达广场、铂富广场、铂宫等 竞争项目定点截客】 中原专业的sales与目标客户的点对点接触。 爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升

33、温快7推售节奏快中原优势最具执行力的变市营销团队爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快中原优势最强大客户资源平台中原客户资源库销售员电话CALL客，CALL中原平台客户资源，以及长沙各项目客户资源。中原现有客户资源明细（列举部分）客户类型数量（约）招商银行白金卡客户1000个招商银行金葵花卡客户1000个长沙企业老板资料3300个高端楼盘客户资源45000个高端车客户资源55000个湖南商会共约1000个邵阳商会泉州商会长沙高桥、红星客户名单380个长沙、浏阳五星级酒店客户730个井湾子家居110个湘府建材家居市场30个郁金香

34、建材市场70个红星美凯龙80个南湖、三湘市场20个房地产公司老板550个汽车销售老总100个佳程VIP客户10000个中石油及三一私企高管950个长沙普瑞温泉酒店会员名单1300个中石油公司、三一重工名单约2000个高端客户名单数量北辰三角洲7000个嘉盛国际1500个万博汇10000个湘腾城市广场3500个万科金域华府5000个奥林匹克花园900个爆破式快销之道客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快中原优势外地客户是高价项目最好的支撑者分类提取研究、多重销售渠道；适度推广费用、极高的成交率！深圳二级市场代理700多个项目积累的客户资源深圳

35、三级市场200余间地铺积累的庞大客户资源中原香港、珠三角、上海等其它发达区域分公司积累的客户资源爆破式快销之道销售杀客1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快 销售团队问题1、物业顾问对项目的理解不全面。在接待客户的过程中，没有对项目的整体优势进行详细介绍，对项目价值的理解不透彻。2、客户接待前台无人站岗。销售纪律松懈，接待前台无人站岗；3、物业顾问心态有点急。如到场聊不到10分钟直接抛出底价。4、销售团队销售状态一般。销售员着装不一，现场销售氛围不浓，销售员无事可干。 爆破式快销之道销售杀客1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变

36、快5活动升温快中原庞大的销售精英团队，各品牌项目熟手sales大力助阵，为项目组建精英团队，强力队伍，超强杀客。北辰三角洲嘉盛国际万科金域华府经历过联合销售并稳拿第一；接触过高端投资客并逐一逼定的最强销售团队最了解中心区域商务投资客户需求，并拥有丰富销售经验的老牌的实力销售团队万科品牌开发规范化运作模式，及高强度销售压力锻炼下的超强服务及销售力的销售团队 中原进场后的做法：抽调最具实力、最了解中心区客户的销售老手！7推售节奏快爆破式快销之道销售杀客1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快 中原进场后的做法：分组PK！1、以销售团队分组“PK”的方式，引入内部竞争

37、和淘汰机制，提高销售人员紧迫感，促进现场销售。7推售节奏快爆破式快销之道销售杀客1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快 中原进场后的做法：人员培训和配合！增强综合能力强化人员服务意识、增加技巧培训，提高销售人员促进成交的能力。优秀的销售员内容培训能力提升12竞品分析房地产专业知识心理学及逼定技巧社交礼仪CALL客技巧团队管理及配合世界品牌巡礼策划与销售有机融合 时间管理的能力； 学习提高的能力； 情绪控制力； 市场穿透的能力； 促成交易的能力； 与客户沟通的能力； 产品推介的能力； 自我驱动力 7推售节奏快爆破式快销之道销售杀客1项目起势快2现场改造快3客户积

38、累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快 中原进场后的做法：动力+压力机制保证！压力机制：坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应）动力机制：重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。奖励机制设置（月均2万元）刺激sales销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等等刺激销售经理优秀管理奖7推售节奏快爆破式快销之道销售杀客1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快 中原进场后的做法：规范接待流程，提升品牌力！7推售节奏快爆破式快销之道销售杀客1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6

39、限购应变快5活动升温快 中原进场后的做法：开盘流程化作业，提高成交率二次算价，引导部分三房客户购二房，平衡客源；第一轮，让客户的选择房源在10个以上的选择；第二轮，以销控算价为原则，要求每套单位算价的客户不超过两户。321客户梳理反复演练现场逼定中原迅速调集团队支持，加上项目组，工作人员充分；开盘前反复演练，排查各环节漏洞及突发事件，确保开盘能紧张、顺利、有序进行；开盘前两天，连续两天走场排练，各自岗位了然于胸。布置的大气、动线流畅、气氛紧张而有序；“三重等候”，保证客户有序进入选房区选房；一对一选房，销售员积极引导，现场配合快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛

40、围帮助销售员逼定客户。严密组织，密切把控，包装开盘最大成交率！7推售节奏快1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快价格空间突破最大的项目同处持销期在售豪宅项目中销售套数最多的项目同期在售豪宅中成交率最高的项目同期在售豪宅第一次到访即成交比例最高的项目深圳有史以来活动频率最高的项目同处持销期在售项目中成交气氛最疯狂的项目占深圳万科全年总销售额比例最高的项目高密度多方式目的性活动营销创造“变市”销售奇迹8-12月万科东方尊峪活动实战录炒作引爆类活动、圈层拓展类活动、暖场类活动案例借鉴【万科东方尊峪】7推售节奏快爆破式快销之道活动升温1项目起势快2现场改造快3客户积累

41、快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道活动升温开盘造势 热销为王 主题：xxOPEN-DAY目的：现场制作热闹氛围，有利于集中销售，提高项目开盘解筹率地点：售楼部现场；活动内容：1）公寓开盘；2）现场节目表演；3）现场抽奖活动参与人群：认筹客户、媒体覆盖人群媒体支持：报广、网络、短信、电视。1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道活动升温时尚名品 周周送活动策略：话题炒作，保持项目市场持续热度；活动主题：时尚名品拍卖会活动背景：1）话题炒作，吸引新客户关注；2）老客户回流，营造现场热销氛围；活动地点：售楼部现场

42、；活动内容：1）时尚名品拍卖会；2）拍卖品：ipad，iphone，lv箱包，施华诺思奇水晶等时尚品参与人群：项目积累客户、媒体覆盖网罗客户1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快问候为主，活动为辅、于细微处加强与老业主的感情互动，增强业主的归属感；释放老带新奖励政策，促进老带新。业主生日祝福彩信发给业主的快报爆破式快销之道活动升温业主圈层活动 维系客户感情 1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道活动升温商务精英 时尚酒会 主题：精英名媛 时尚patty 目的：结合目标客户群精神特征，时尚酒

43、会的形式达到客户及项目客户资源的开拓。形式：邀约各类行业精英人士在会所或酒店举行时尚patty、现场节目表演、抽奖活动地点：售楼部推广：结合报纸、网络强势渲染项目品牌及项目各营销节点的炒作活动。营销部署：嫁接车友会客户资源，中原客户资源1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道活动升温我的财富 我做主 主题：私人理财计划 目的：为客户提供更多的附加值，同时又能渲染项目的投资价值形式：整合知名理财机构，为客户量身定做个性理财服务内容：汇丰卓越理财及荷兰银行梵高贵宾理财服务，房产加按，快速贷款等，使房地产成为流动的资产地点：售楼部推广：结合网

44、络强势渲染项目品牌及项目各营销节点的炒作活动。营销部署：新老客户资源，中原客户资源1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道活动升温社区淘宝节 畅想多彩生活主题：社区主题庙会目的：展示全新、便捷的社区生活，聚集人气，拉动客户。同时又能凸显项目地处五一核心商圈，依附万达广场及铂富广场的优势配套资源形式：以创意集市、特色美食街、淘宝为主题设置社区庙会，定期举行，展示项目配套的成熟度、完善配套等地点：售楼部推广：结合报纸、网络强势渲染项目品牌及项目各营销节点的炒作活动。营销部署：新老客户资源，中原客户资源1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销

45、售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道限购应变长沙将对在本市市区（市辖五区，下同）已拥有1套住房的家庭（环长株潭户籍家庭），限购1套90平方米（含）以下新建商品住房；对在本市市区无住房并能够提供本市居住证的外地家庭，在主城区限购1套90平方米（含）以下新建商品住房；对在本市市区已拥有2套（含）以上住房的家庭、拥有1套（含）以上住房的外地家庭、不能提供本市居住证的外地家庭，暂停在本市主城区购买90平方米（含）以下新建商品住房 小户型投资成本轮长沙限购令重点调控对象应变策略：以量博质 由仅吸纳有钱的投资客户 转变为同时吸纳首置型自住客户1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售

46、杀客快6限购应变快5活动升温快解决客户限购问题：假离婚（民政局与房地局系统不对称，夫妻二人可各购两套房）分割产权（子女18岁以上即可脱离家庭，独立立户，获得购房名额）外地居住证7推售节奏快爆破式快销之道限购应变让买的起的客户尽量买（多改投资型客户）1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快降低客户首付压力：分期首付（分签约和交房两次首付）；推迟供楼（建议由开发商出面推迟客户和银行面签的时间，让客户交房时才开始供房，免去租房压力，推迟月供压力，相当于给到客户对现金流要求的时间价值！）担保公司（开发商找担保公司，并承担担保费为客户提供低首付）7推售节奏快爆破式快销之道

47、限购应变让买不起的客户买的起（首置自住型客户）1项目起势快2现场改造快3客户拓展快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道推售节奏整体推售策略制定的原则：契合项目整体的现场改造和工程节点；合理规避市场同类型产品的竞争；推售产品线齐全，采用高低及好坏搭配原则；把控推售节奏，实现小步快跑。1项目起势快2现场改造快3客户拓展快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道推售节奏产品机会点：产品线完善共一栋公寓楼，32层（1-3层为底商，4-32层为公寓）已推售产品：4-7楼、13-17楼去化产品：30-31楼整层； 4-7、13-17楼部分产品；剩余套数：约450套1项目起势快2现场改造快3客户拓展快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式快销之道推售节奏少帅府8月12月4月8月6月10月11年2月6月10月铂宫中山庭一号公馆中央领御12月19日开盘，目前基本售罄，仅剩十余套55105房源12月29日开盘，目前还剩100套左右下批房源预计今年第四季度或明年推出10年12月份推出417层400余套房源，至今销售230套左右，3480户