销售人员的职业素养(PPT67页)课件

1、销售人员的职业素养了解销售、认识销售，掌握销售的关键法则提高销售技能，加强自身修养、学识，在工作中保持良好积极心态。更好地达到工作岗位职责的要求，为开拓发展市场，提高销售业绩奠定基础。课程目的：目 录课程结构: 第一单元 开篇语第二单元 成功销第一单元：开篇语请投入销售行业吧，不要犹豫，不必顾虑，因为销售是一个高尚的职业。销售有益于社会销售有益于企业销售有益于公众乔吉拉德 商业奇才李嘉诚第二单元：成功销售什么是销售?销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售的定义什么是专业销售销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。什么

2、是定点巡回销售销售代表在单位工作时间内，较稳定地定期拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。什么是P.S.C法则推销内容包括自（oneself）、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C 法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。销售的四大因素客户销售人员（自己）产品环境.影音参考影音卖拐.rm销售：销的是什么？自己销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。如果自己向客户展示失败，可能连向客户介绍产品的机会都没有。推销的精髓在与人格，而非产品，客户决定购买你的产品，是因为你的品德、

3、人生体验及智慧所影响。客户对你有好感，就会接受你的推销；客户对你有信任感，就会购买你的产品。推销的过程，是以人为主导，再延伸其它的各因素，因此推销的关键就是要：如何将自己推销出去。推销的精髓销售：售的是什么？观念公司经营理念、文化、价值观酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐激情成就梦想买卖：客户买的是什么？感觉自信、诚信、主动、服务客户有时不太在乎你的产品，在乎你的工作态度和精神品质，从而给客户带来的感觉。买卖：向客户卖的是什么？利益好处、方便、价值、利益客户需要的不是产品特点，而是产品能为其带来的好处和利益。以专业的身份、站在客户的立场为客户提供对他们最有好处的一种服务！并期待获得客户

4、的满意，从而为公司创造财富和价值。销售使命对客户的认识客户是资源，是市场，是服务对象，是企业生存发展的基石和源泉。在推销过程中，重要的是客户，而不是销售人员本人，切忌以自我为中心。如何满足客户需要？推销送货产品生动化促销这些活动将我们的产品 “推入”客户店铺 这是销售人员的工作电视电台标志拉动如何成为一名成功的销售员? 明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路 充分利用时间 培养销售能力 产品知识 产品生动化标准(设备) 与客户建立良好的关系 要成为成功的销售员必须 销售人员的销售理念：人生何处不推销销售人员的沟通理念：天底下没有陌生人，只有未曾相见的朋友从工作中才有人缘从工作中才有财

5、富从工作中才有快乐我们要热爱工作成功四要素：背景、人脉、能力、人缘人缘是人脉的基础，人脉是建立关系的基础，关系是工作的开始。销售人员的职业精神 敬业责任感注重团队合作创新感恩的心业务高手的人格魅力 开朗自信热情坚毅温和耐性宽容大方 幽默风度专业销售人员的职业分寸热情而不失态坦诚而不粗率 谦虚而不虚伪 活泼而不轻浮随和而不迁就 自信而不自大 大方而不挥霍 坚韧而不固执精明而不圆滑 诚实而不呆板 勤俭而不吝啬 果断而不武断成熟而不世故 勇敢而不鲁莽销售人员的四大毒草 对人不知感恩对己不能克制对物不知珍惜对事不能尽力感恩的心.影音手语感恩的心.rm超越自我追求卓越学习创新与时俱进第三单元：市场概念进

6、店必看的4个PP:产品(product)P:陈列(placement)P:价格(price)P:促销(promotion)市场营销的主要内容4Psproductplacepricepromotion8Ps理论产品（product）渠道（place）价格（price）促销（promotion）人people政治 politics包装packaging公共关系public relations科特勒的8Ps组合传统的4P：是一个以产品为中心的推销时代理论。顾客需求：（customer needs and wants)成本：(cost)便利：(convenience)沟通: (communicatio

7、n)4C：以顾客为中心的时代产品：(Product)价格：(Price)渠道：(Place)促销：(Promotion)4C挑战4P顾客consumer方便convenience成本cost沟通communications产品product渠道place价格price促销promotion市场营销要做什么？ 4Ps组合使用选择目标市场确定和开发产品产品定价、分销、促销和提供服务我们能做什么？市场营销消费者产品渠道市场营销三要素消费者是从我们的客户手中购买青岛啤酒饮用的任何人,我们在不同活动场所满足不同消费者的需要.客户购买或代理我们的青岛啤酒并传递给消费者或下一级客户的任何人,我们尽量去了解他

8、们从而更贴近于消费者.我们能做什么？之渠道篇对经销商促销的常用方法销售会议产品展示与展览会销售竞赛与奖励经销商年会经销商年会年会能把公司的相关信息直接有效的传达给客户经销商年会经销商年会经销商年会客户定货联谊会产品展销会产品展销会我们能做什么？之消费者篇同消费者面对面品牌推广促销推进产品销售媒体选择传播策略夏日激情小梅沙推广活动用消费者喜闻乐见的形式开展活动夏日激情小梅沙推广活动无处不在的LOGO增强了品牌联想度青岛啤酒三人足球赛赞助体育比赛是提高知名度的捷径社区推广活动青岛啤酒社区推广活动社区推广-同消费者的亲密接触终端售点生动化展示优秀的生动化能大幅度提高售点销量终端售点生动化展示激情片加

9、大了青岛啤酒品牌的传播力度，提升了青岛啤酒的品牌力，给青岛啤酒注入了年轻的活力媒体选择与传播青啤销售系统青岛啤酒的SOWT分析 优势品牌亲和力、知名度和美誉度较高 劣 势经销商和合作商的实力薄弱先进的产品技术和优质的品质保证通路和终端利润较少，价格体系不稳较成熟的销售网络和销售队伍中低档市场和商超较薄弱 机会销售网络有较为实际的上升空间 威胁竞争对手的大力度给我们造成较大的市场压力中高档产品有较强的竞争力我们产品在低端市场推广不佳，竞争力不强低端市场空间巨大，是销量提升的关键点商超和士多上升有较大空间优势劣势机会风险部门:岗位年龄相对年轻，整个团队富有朝气、干劲，战斗力较高拥有客情关系良好的庞大客户群体拥有较完善的销售系统 资产管理风险：应收帐款、已投放到市场的资源、设备客户管理风险：客户突然中止经营、客户对产品的投诉、合同的签署及保存管理员工流动所带来的风险队伍庞大，机制运作不够灵活，授权不够清晰(面对市场竞争力不够)人员的稳定性不够及员工个发展展目标不够清晰(部门发展速度缓慢) 内部运作程序不够简化及清晰(效率较低)可以进一步