如何成为一名优秀的销售经理

1、如何成为一名优秀的销售业务员李 忠什 么 是 销 售？1、销售是满足客户的需求。2、销售是找寻客户所提出问题的答案。3、销售是教育客户。4、销售是帮助客户。一、个人修炼 只有努力才能成功；只有勤奋才能成功；只有热爱你的产品才能成功；只有热爱你的公司才能成功；只有热爱你的顾客，只有热爱你的家人，只有热爱你的祖国才能成功！陈安之随波者接受宿命，奋斗者主宰人生！1、品德修养激情、勤奋、自信、毅力、忠诚、善良、守信一个优秀业务员应该具备哪些品德？有一条销售准则：销售产品，就是销售你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的销售业务员手中，才能赢得长远的市场。激情：精神饱满、精力充沛、笑容满面、坚决执行；勤

2、奋：做事认真、积极投入、态度诚恳、善于学习；自信：相信自我、正视自己、勇于面对、永不放弃；毅力：意志坚强、苦中有乐、敢于承担、持之以恒；忠诚：忠于祖国、忠于公司、忠于家庭、忠于事业；善良：心地善良、心胸阔达、感恩社会、回报人民；守信：诚实谦虚、信守诺言、遵守时间、维护信誉。2、必备技能1、交际能力：待人热情诚恳，行为自然大方；能设身处地站在客户立场上考虑问题，体谅客户的难处；有自制力，能沉着冷静地处理问题；既有主见，又不刚愎自用。2、观察能力：具有丰富的知识，视觉与听觉注意力集中，善于思考与分析，判断准确。3、表达能力：口头表达与文字表达必须两者俱佳。4、应变能力：了解对方或对手，保持清醒的头

3、脑，善于应对突发事件；不要让局面沉默下来；抓住有利时机。所有技能都是在实践中不断磨练、总结、提升的！一个优秀业务员应该具备哪些技能？3、成功自我训练自信心培养相信自己工作的能力：人人都可能通过学习与实践成为优秀的业务员，真正的区别在于勤奋的过程不同；相信所代表的企业，相信自己的产品。个人形象设计成为有亲和力的业务员外表形象：头发清爽、五官清洁、着装整洁大方；内涵修养：良好的风度、良好的语言习惯、富有幽默感自我控制能力培养第一要明确工作目标；第二要养成安计划工作的习惯；第三按照企业的制度与纪律约束自己；第四制定行为规范加强自律。3、成功自我训练观察能力的培养注意力的培养：稳定性、开阔性、分配性认

4、识能力的培养：全面收集信息，善于分析，发现规律，把握问题实质；判断力的培养：加强对问题的分析能力与实践经验的总结，养成勤于思考的良好习惯。应变能力的培养平时多做准备，多设想困难与解决方法；保持良好的心态与身体状态；培养果敢的个性。举例说明：销售是从客户的拒绝开始在销售过程中，大家都会遇到不赞同、反对等客户的异议，我们首先要认为这是正常现象，其实客户的异议能让我们获得更多的对客户的信息，从而修正我们的销售技巧。客户拒绝的几种情况谢绝推销-对销售的抗拒感我很忙，没时间-找借口这些我都知道-故意炫耀什么都不说，就是不要-不表态处理异议的方法1、忽视法：承认顾客的观点，接着介绍你的产品。2、补偿法：承

5、认顾客所说的，但一分价钱一分货。3、太极法：将客户的反对意见直接变为他必购买的理由。4、反问法：例如：难道你希望我们的服务也打折吗？5、分解法：例如：任务细分。6、间接反驳法：例如：那一定是个别现象，我们的要求是少说“我”，多说“是，但是”处理客户，异议的八大技巧1、兴趣十足 2、全神贯注3、革除己见 4、赞同认同5、复述问题 6、从容作答7、实话实说 8、提出证据二、业务员应该做哪些工作？业务员职责3、以狼般的饥渴向艰难挑战，唯有完成艰难的工作才有进步；2、做事抢先再抢先，不要消极被动； 1、工作自己找，不要等指派；4、一旦动手，未达目标之前，见鬼杀鬼，与佛杀佛，即使被杀也决不罢休；5、谋定

6、后动，有长远谋略，就会有耐性肯下功夫，自然产生正确的努力方向及希望；6、有信心。没有信心，工作无魄力，无定性，无深度；7、全方位留心关照，绞尽脑汁不松懈，唯有如此才能称作“服务”；8、不要害怕摩擦，摩擦是进步之母，是积极的肥料，否则你将卑躬屈膝软弱无能；1、业务人员的工作作风2、 业务人员的的7个职责及工作工具1、传达信息7、管理和收集应收款项6、摩托车的订购和发货5、发展新的经销商和捕获现有的一个经销商4、促销和帮助3、指导与建议之功能2、研究和计划1、传达信息给我们的经销商传达有用的信息a.厂家政策；b.新产品信息（包括新产品的市场反响）；c.促销活动信息；d.维修信息（新车型维修培训课程

7、）；e.其他信息f.业务工作函要点：经销商在没有足够的信息时，愤怒和混乱就会发生2、研究与计划1）研究形势a.地域购买力；b.划定AREA MAP；c.制定战略图；d. 开好例会，做好巡访计划2）收集信息的标准操作a.每个销售商的市场份额；b.展示与存货；d.用户趋势3）经销商参观时的工作标准化a.事先准备工作表格（巡店记录表）；b.问候进入展厅存货检查信息提供指导获得订单完成表格说再见离开；4）销售目标a.能零售多少；b.销售计划；c.零售促进办法；5）关注用户与经销商的动向a.用户的反应与动向（产品价格替代品满意度地域变化市场年度趋势）；b.经销商的经营品牌店铺经营状况 ；3、指导与建议的

8、功能协助销售店的各种活动a.劝告关于销售的设备环境；b.劝告顾客管理的办法；C.劝告店铺改装（外观CI）；d.收集零售商成功经验并在辖区内推广主要点：从顾客的角度看自己的店铺，按照顾客的心理展示车辆；从店铺就能看出店主的真心话4、促销与帮助1）激励我们的经销商开展促销活动a. 为展示和试骑提供帮助；b.为摩托车娱乐活动提供帮助 ；c.为促销活动提供建议和帮助以吸引客户；d.促进折价促销与咨询；2）为促销活动提供建议和帮助以吸引客户a.设置吸引客户参观的展厅；的活用 ；c.帮助训练商业谈判的技巧以获得最大的利益；d.帮助处理维修抱怨与索赔；5、发展新的经销商与捕获现有的一个经销商1）战略性地发展

9、我们的新的经销商a. 自行车经销商；b.家电经销商 ；维修站；配件经销商2）捕获现有的一个经销商a.发展没有合同的经销商（某地域某车型）；b.捕获其他品牌的经销商；6、摩托车的订购与发货接受订单与发送车辆a.增加HONDA在商店（橱窗份额）中的存货百分比；b.确保金色空间；C.注意发货管理（先收到订单货款，再发货）；d.将所有产品在展厅展示7、管理与收集应收款项收钱（只有钱到手才算售出）a.收钱维持公司的生命；b.收钱是促进销售的机会；C.让零售店负责人养成按时还款的习惯；d.帮助我们的经销商获得商业上的信心三、如何开展宣传促销活动一个企划主题两个同时展开三个操作步骤企划主题要鲜明a 发布告知

10、性广告b 组织城乡巡游c 举办大型广场活动a 店面生动化b 服务标准化促销活动操作细节一、活动前准备工作、店面布置和整理样车选择“黄金空间”摆放主推车颜色、数量要出齐宣传物品张挂齐全店前空间整理、对店面经理和导购员进行培训（洗脑，必须进行）、印制和准备宣传物品（条幅、刀旗、传单等）、活动前两天投放媒体广告（主要以字幕广告为主）、为广场活动和主要街道悬挂做疏通工作（涉及政策、执法等多个部门）、主推试骑车准备（头扎红花，挂试骑牌，头盔各两顶）、活动奖品准备（活动前陈列醒目位置）用途：老用户抽奖新用户抽奖观众抽奖、提前通知用户来店参加活动（最好是以回访的方式通知）、邀请文艺演出队伍（中档次的演出队伍

11、）、对经销商人员进行明确分工（以免现场抓人）、将活动最重要的信息通过海报的形式张贴于店面前“社区推介活动”的三大操作步骤序号项目类别规格数量要求注意事项内容备注方式密度1条幅跨街类6*0.8*2(反正联接)40100主街道或店前街道跨街悬挂间隔50100米价格/品名/品牌/店址/电话顺街悬挂主要十字路口单/复数悬挂小区类4*1.550100进出路口高度适中12宽阔场地2电视字幕2050字连续3次/组11:3012:3018:3021:30周一至周日组群式持续活动信息/价格/品名/品牌/店址/电话标版图片/标版/蓝屏连续2次19:0021:00周一至周日隔天播出活动信息/价格/品名/品牌/店址/

12、电话3报纸通栏广告横式1次以上周三、周四新闻类证券类1次活动信息/价格/品名/品牌/店址/电话竖式文字报道50100字/图片1次以上周五、周六生活类12次活动信息4单页公司印制/20005000主推产品筛选发放对象/商家印制/10000以上/筛选发放对象/活动信息/价格/品名、卖点资料/品牌/店址/电话5磁带/10分钟循环随车播放店前播放文字稿简明扼要专业播音员录制/1、第一步、告知性宣传序号项目类别规格数量要求注意事项内容备注方式密度1店面样车准备主推车主销车10100主推车陈列530辆地铺红地毯车头大红花样车疏密有度拱型门、形象立柱、红地毯、样车、试骑车、条幅、太阳伞、弧形看板巡游、展示和

13、店面促销穿插同步进行试骑车24辆挂试骑车牌布置/店内/店前整理和利用既有广告/店外路牌/灯箱/乡镇网点门头2店员培训12次通俗易懂用图示说话/加工顾客生产用户消费者购买心理规律激励10天销车100辆12次销车100辆车奖10000元10辆10元100辆100元/以SDH名义公开颁奖/激励会会餐3巡游小型1020辆12次/日主推样车城区主街道/头盔/红花/刀旗大型50100辆1次老用户城区主街道控制速度4展示生活区2002000人次流动24次目标消费群休闲聚集地围绕试骑进行产品讲解/形象立柱/红地毯/样车/弧形看板/太阳伞/刀旗/大红花/条幅小广场2、第二步、社区展示/巡游序号项目内容要求注意事

14、项备注1选择场地1广场市区中心最大广场与管理部门协调妥善2人流交通方便、人流量大2布置场地1背景墙/舞台脚手架搭建、悬挂喷绘画布气势宏大、布置庄重2展示区红地毯铺地、样车整洁摆放3周遍环境绿化带插刀旗、隔离带挂条幅4音响功率足够大披红挂彩、摆放突出弧形看板穿插其间3陈列样车1主推样车1020辆2主销样车1020辆4活动组织1主持人口齿清晰、语言活跃围绕产品、熟悉卖点紧紧围绕产品介绍2表演/游戏活泼健康、招引路人5安全及善后管理1安全管理专人专责、查点物品防止物品遗失掌握节奏、控制人流2善后管理3、第三步、大型广场活动负责人车辆日期/星期活动内容担当人任务目标周二城区街道 巡游1、围观人数：0.

15、5万人次2、试骑人数：0.0384万人次3、活动销车：19辆周三重点乡镇 展示/试骑/巡游周四重点乡镇 展示/试骑/巡游周五重点乡镇 展示/试骑/巡游周六城区广场 大型展示/试骑周日生活小区 展示/试骑/巡游“社区推介活动”的一周安排促销方式在用户购车的一周内有针对性地对某地区的某个用户以中奖的名义送去“惊喜”（用户期望之外）分组抽奖法（中奖率较高）即买即兑法（送适当价值的物品）零售风险法（三天内无条件退车）零售打折法（活动期间优惠一定金额）购车送赠品（头盔、车锁、车披等）导购激励法（在活动期间对导购零售进行现金奖励）试骑中奖法（从试骑引向销售）店面促销操作细则接 办法（错误的接话方式会流失掉

16、很多用户！）: 1、精神要饱满，要有热情。 2、首先要问候，“您好！”“你好！供销大厦”“您有什么事情？”等 3、对用户的提问要耐心细致的进行解答，切勿敷衍，如有解答不出的可以找其它人帮助，尽可能地要求顾客到店面参观！ 4、接 人员手上要有活动内容相关的所有材料。 5、接 时要做 记录，以备活动后检查（表格附） 6、活动完毕后要说“您还有什么问题？”有空时到店面参观！“最后说”再见！“ 7、接话人员要专心一致，不得在工作期间吃零食或干与工作无相关的内容。车型卖点（试车报告、海报）培训 记录在商场内、外张贴招贴画（可以使用大海报背面），写清活动内容张贴于店面醒目位置分工表准备工作确认表抽奖方法一

17、、老用户抽奖对老用户进行登记，如进行点检、换机油等都要在用户档案进行记录，并发放抽奖卡。二、新用户抽奖购车后根据前面的约定进行抽奖三、试骑抽奖试骑进行登记，发放抽奖卡，根据约定时间进行抽奖促销品奖品使用方法一、小促销品（钥匙扣、笔、工艺锁、打火机等）作为有奖问答、互动游戏、试骑回赠、散发传单造势时使用，除此之外不能随意使用。二、大促销品（圆领衫、恤衫、工作服、手表、雨披及价值较高物品）活动期间老用户回店时可作为礼品赠送，购车赠礼品时送试骑抽奖时作为奖品可赠送于维修店工作人员促销品在店前展示三、奖品必须提前准备好，展示于店前醒目位置并贴上大“奖”字必须是与宣传相对应型号的产品，不要误导消费者奖品

18、的三包、维修与销售商协调好促销活动要求有明确的活动预期销量签订促销协议书活动后跟进（不要搞完了就完事，不管了，销量的继续增加全在这里）费用承担一定要明确，避免扯皮。自己要有信心，要有应对一切可能出现阻力的准备。最少有两天的准备时间，不能仓促应战说服商家进行一切必要的投入SDH产品市场推广责任协议书甲方：乙方：新大洲本田摩托 办事处为提升SDH系列产品在当地市场的销售量，确保达成任务目标，现就推广工作及费用分担办法达成如下协议： 一、推广时间为 月 日 至 月 日；二、本次推广活动的宣传费用为： 万元；三、本次活动的销售目标为不低于 辆（甲方上半年日均销售量150%*活动天数）； 四、如未达到目标销量，则甲方仅承担本次推广费用的30%，即 万元。达到目标销量，则甲方自愿承担本次推广费用的50%，即 万元；五、需甲方承担的费用，经负责人确认后由乙方在其零售奖励中进行扣付；六、甲方承诺按照作业文本内容和要求，进行全力配合和支持；七、本协议一式四份，双方各执两份。甲方： 乙方：新大洲本田摩托 上海销售分公司 办事处代表 ： 代表： 年 月 日 年 月 日SDH产品市场推广费用负担确