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文档简介

1、 销售培训莞人社区网 销售过程分析了解自己的产品 准备资料设计 过程：准备 开场白 探测客户需求提供解决方案 达成协议 跟进准备目标时效性可实现多个目标从客户出发具体 目标准备三个问题在通话后，我希望客户做什么？这个 对客户有什么帮助？他为什么愿意与我在 中交谈？准备知彼预测 情形我要问的问题客户要问的问题客户的反响开场白问候/自我介绍建立关系相关人或物介绍打 的目的确认对方时间告之对方需要提问提问转向需求开场白普遍利益法：打折促销求教法：请教问题开门见山：直截了当切入主题探测客户需求平安需求生理需求尊重需求自我需求自我实现？探测客户需求如果 销售有什么次序必须遵循的话，那就是：务必在完全、清

2、楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推介产品。？探测客户需求？需求的开展：需求来自于对现状的一点点的不满渐渐变为十分清楚的问题和不满有了改变的愿望最后变为一种明确的需求需求的不同：大客户和小客户的需求 复杂程序决策风险 兴趣与困难 感性和理性时间周期 决策周期 自主性 探测客户需求？潜在 需要客户的家庭、同事、朋友可能存在的潜在问题明确 需要客户自主明确表达的某种意愿想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣探测客户需求？激创造确需要的模式潜在需求明确需求反映客户根本情况的问题反映客户面临困难的问题反映客户根本情况的问题激发客户潜在需要的问题引导客户解决困难的问题探测客户需求？1、客户表达明确的

3、需求了吗？2、这个需求对客户为什么很重要？3、客户明确的需求都有哪些？4、它们的优先顺序是什么？5、你和客户是否就其需求达成共识？自问问题提供解决方案F A B优点特点利益AdvantageFutureBenefit提供解决方案提出方案时机客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求解决方案三步曲表示了解客户的需求将需求与特点、利益相结合确认客户是否认同达成协议总结需求做最后确实认建议下一步行动确认是否接受跟进维护老客户开展客户开发新客户等待决策保持联系 销售的技巧声音的感染力瞬时建立融洽关系提问的技巧听的能力表达关切确认声音的感染力语气语速 节奏音量 简洁音调 专业发音 自信 微笑积极 积极 积极瞬间建立融洽关系积极 礼貌 赞美 善于聆听 确认对方时间提问的技巧开放式问题什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈封闭式问题能不能、对吗、是不是、会不会、多久提问的技巧问题的类型：决策 预算 竞争对手 客户时间期限 引导客户达成成交提问的技巧提问的技巧：前奏 反问 为什么 纵深提问 保持沉默告诉客户你要提问 问题的逻辑性 同一时间问一问题 封闭式与开放式的结合不要关闭自己的开放式问题 听的能力澄清 确认 回应 记录 不要打断对方

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