13房地产促销策略

1、第十三章 房地产促销策略1【学习目标】1.房地产促销方式与促销组合策略；2.房地产人员推销策略；3.房地产广告策划；4.房地产公共关系；5.房地产营业推广方案。 2第一节 房地产促销及促销组合 3房地产促销房地产促销是房地产营销者通过人员或非人员的方式，将企业、产品或其它服务信息传递给潜在消费者，使其理解、信赖并最终产生购买或租赁行为的一种经营活动。 4一、房地产促销方式的分类及其优缺点 房地产促销方式主要有人员推销和非人员推销两大类，而非人员推销包括广告、公共关系、营业推广三种方式。5（一）房地产人员推销房地产人员推销是指房地产企业派出售楼销售人员直接与消费者接触、洽谈，将有关开发商、产品及

2、其服务的相关信息传递给消费者，促使其购买的一种营销活动。 6（二）房地产广告房地产广告是开发商以公开付费的方式，采取非人员沟通形式，通过一定的媒体方式，传播或宣传以事实为依据的经济信息，以达到影响目标受众的购买心理、推销商品和劳务的目的，是开发商向消费者传递信息的最主要的促销方式。 7（三）房地产公共关系房地产公共关系，就是房地产企业为了提升企业形象，增强企业的竞争和发展能力，优化企业经营的内外环境，加强与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。 公共关系宣传与其它三种促销方式存在很大差别，实施该策略的直接目的并不是为了促进房地产产品的销售，而是为了树立和改善企业在公众中的良好形象

3、。8（四）房地产营业推广房地产营业推广又称房地产销售促进，是指开发商采取的除人员推销、广告和公共关系以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销活动，如价格折扣、免费赠送、有奖销售等。 9房地产促销方式的具体手段10四种促销方式的主要优缺点促销方式优点缺点广告传播面广，传播及时，形象生动，节省人力单向信息沟通，难以形成即时购买人员推销直接信息沟通，针对性强，灵活多变，成交率高，建立友谊，反馈信息占用人员多，费用高，接触面窄营业推广刺激性强，短期效果明显接触面窄，有局限性不能长期使用，有时会降低商品身份公共关系影响面广，影响力大，可信度高，提高企业知名度，树立企业形象设计组织难度大，不能直接追求销

4、售效果11二、房地产促销组合选择房地产促销组合时，还应考虑促销目标、市场状况、房地产建设阶段、促销预算以及市场环境等因素的影响。121促销目标 比如，在一定时期内，开发商的促销目标是迅速增加房地产的销售面积，提高市场占有率，那么它的促销组合应注重于广告和营业推广，强调短期效益；如果开发商的促销目标是塑造企业形象，为今后占领市场、赢得有利的市场竞争地位奠定基础，那么它的促销组合应注重于公共关系和公益性广告，强调长期效益。 132市场状况 如果房地产市场潜在消费者多，地理分布较为分散，购买数量小，促销组合应以广告为主；反之，如果潜在客户少，分布集中，购买数量大，则以人员推销为主。 143房地产建设

5、的不同阶段在项目开工的前期阶段，可多采用公共关系及广告的促销组合，以提高企业及产品的知名度；在项目施工阶段，采用广告和营业推广相结合的促销组合进行促销，此时也要加强人员推销的力度；项目竣工以后，促销组合中人员推销起的作用将增强，同时广告、营业推广、公共关系等促销方式也要调整并组合使用。 154促销预算促销预算对促销方式的选择有很大的制约。促销预算不足的情况下，费用昂贵的促销方式，如电视广告、收费较高的报纸广告等促销方式就无法使用。 165市场环境例如，当市场处于不利环境中，人们对价格的反应较为敏感，此时，就可以加大营业推广（价格折扣、优惠等方法）在促销组合中的份量，以促进销售；而当市场环境好转

6、时，整体促销水平可以降低，此时广告和公共关系影响最大，营业推广甚至可以取消。 17（三）房地产促销组合策略房地产促销策略组合有三种推式策略：人员推销和针对中间商的营业推广拉式策略：广告和对消费者的营业推广推拉结合策略：在向中间商大力促销的同时，通过广告刺激房地产市场需求18第二节 房地产人员推销策略19一、房地产人员推销的作用（一）传递产品信息 （二）促成交易 （三）建立长期关系 （四）及时反馈信息 20二、房地产人员推销决策（一）控制销售队伍规模（二）确定销售人员的选择标准（三）招聘与培训销售人员（四）控制销售工作节奏 （五）设置激励与报酬机制 21（一）控制销售队伍规模 通常，开发商确定销

7、售队伍规模有三种方法： 1销售百分比法2产出水平分解法3工作量法22(二)确定销售人员的选择标准优秀销售人员应该具备什么样的素质 23(三) 招聘与培训销售人员 人力资源部门可通过由现有销售人员引荐、利用职业介绍所、刊登广告等途径进行招聘。 24(四)控制销售工作节奏 这主要涉及对不同产品的推销时间控制和对不同类型消费者的推销时间控制。 25(五) 设置激励与报酬机制 实践证明，这种激励与报酬相结合的方式，能充分调动销售人员的积极性和创造性。 261激励机制这里所说的激励机制，是指房地产销售工作中经常采用的目标激励机制。目标是激励的前提，没有目标也就失去了激励的基础。 27（1）目标的确定 例

8、如，销售量指标；销售额的增加幅度、增长率指标；每月访问用户的次数；一年内访问用户的次数；消费者反馈信息的数量；每年提合理化建议的条数。等等-28（2）公开激励将上面制定好的各项指标告知各位推销人员，并明确规定，凡达到或超过了这些目标就及时给以奖励，达不到目标则不给奖励，甚至加以惩罚，以此激励销售人员积极工作。 292报酬机制 推销人员的报酬与推销人员的业绩、工作能力及经验等相对应，一般由固定收入、变动收入、津贴和福利四部分组成。目前推销人员的报酬形式一般有三种：30（1）薪金制。不考虑推销人员的工作效果，而是按期支付给他固定的货币数额。 （2）佣金制。根据推销人员所完成的工作数量和质量支付给他

9、相应的货币数额。佣金制体现多劳多得的原则。例如，完成基本销售额得5的佣金，超过部分提成7。 （3）混合制。同时采用薪金制和佣金制的报酬制度。目前行业内普遍采用的底薪加提成就是这样一种报酬制度。31补充：房地产销售第一部分 房地产销售准备第二部分 房地产销售实施与管理第三部分 房地产销售技巧案例：某楼盘客户接待流程及要求32第一部分 房地产销售准备一、项目合法的审批资料准备二、销售资料的准备三、销售人员的准备四、销售现场的准备33一、项目合法的审批资料准备1、未竣工房地产项目销售2、竣工房地产项目销售34二、销售资料的准备(1)宣传资料的准备包括形象售楼书、功能楼书、折页、宣传单等房产销售的宣传

10、资料。(2)客户置业计划准备楼盘在推向市场时，不同的面积单位、楼层、朝向、总价等都不会相同。(3)认购合同准备置业者选中了自己喜欢的房子，但还没有签订正式房产买卖合同前，须交纳一定数量的预定款性质的费用来确定其对该房号的认购权。35二、销售资料的准备(4)购房须知准备房产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面购房须知(5)价目表与付款方式一览表准备价格策略制定完成后要制作价目表，使每套房子的单价、总价一目了然。(6)其他相关文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、须交税费一览表、办理入住指引等相关文件或资料。36三、销售人员的准备1、确定销售人员2、确

11、定培训内容：公司背景和目标、物业详情、销售技巧、签订买卖合同的技巧、物业管理、其他内容3、确定培训方式：课程培训、销售模拟、实地参观销售现场37四、销售现场的准备售楼处的位置选择和布置原则看楼通道的选择样板房的选择和装修形象墙和围墙的选择和布置示范环境施工环境模型广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等38第二部分 房地产销售实施与管理一、房地产销售实施1、房地产销售实施阶段的划分：预销期、强销期、持续期、尾盘棋2、各销售阶段的策略预销期、强销期、持续期、尾盘棋3、销售业务流程寻找客户、现场接待、销售谈判、客户追踪、签约、入住二、房地产销售管理1、销售日常管理人员管理、物品管理、财务管理2、销售人员薪酬管

12、理高薪低奖、低薪高奖、高薪高奖、低薪低奖39房产销售实施工作程序1.客户接待与谈判2.定金收取及认购合同签订3.交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同4.缴纳余款或办理按揭5.其他售后服务40第三部分 房地产销售技巧一、现场销售二、带客户看房技巧三、谈判成交技巧41一、现场销售(一)现场接待准备1.理念准备2.形象准备3.开场白准备4.资讯准备(二)现场接待客户1.礼貌地迎接客户2.安顿客户(1)“自助式”服务若客户进入接待中心并说随便看看，则听君自便。(2)“一对一”服务一般情况下，客户一个人来售楼处的极少。42一、现场销售(3)“一对多”服务若售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两

13、个以上的客户时，安顿客户则是最重要的一环。3.了解客户4.留住顾客5.签署协议6.办理其他事项7.售后服务43一、现场销售(1)客户共享楼盘资源如果遇到两个以上的客户对同一房屋有意向，应遵循成交优先原则，先交预定款费用者先得。(2)折扣控制销售经理是负责具体楼盘销售组织的，应严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，要据实推介。(3)现场接待顺序现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务，如果没有，由接待售楼员负责现场接待；如果已进行过客户登记或进线电话登记，谁接待时间在前，由谁负责。(4)客户登记，随时跟进销售人员应人手一本客户登记簿，及时简要地记录自己接待的客户以及每

14、次跟进的情况。(5)注意发扬团队协作精神，互谅互让，尊重同事的劳动。44二、带客户看房技巧45三、谈判成交技巧(一)营造和谐的谈判氛围(二)针对客户利益谈判(三)强调房屋的保值增值(四)面对房子不满意的谈判技巧(五)提问引导成交(六)成交落实技巧46房地产销售人员常见问题(一)产品介绍不详实(二)任意答应客户的要求(三)未作客户追踪(四)不善于运用现场道具(五)对奖金制度不满(六)订单填写错误(七)一屋二卖47第三节 房地产广告策略48一、房地产广告的特点房地产广告除了具有一般广告所有的公众性、渗透性和表现性等特点外，还具有由房地产本身特性所决定的特点：区域性和针对性时效性独特性49（一）房地

15、产广告具有较强的区域性和针对性特定的房地产广告必须针对特定的目标市场，即在考虑目标消费者的偏好和媒体使用习惯的基础上，选择特定的媒体，同时所选媒体要考虑其覆盖区域与目标市场的区域相一致，否则即使花了大价钱制作了华丽的广告，恐怕也不能获得预期的效果。 50（二）房地产广告具有一定的时效性合理的做法是应采取波浪式的重点宣传和细水长流相结合的策略，即每个阶段的广告内容除了宣传楼盘的一般信息外，更应突出某个卖点。51（三）房地产广告具有独特性房地产广告要做到纳文化之经典，集人文之精华，宣楼盘之优势的作用，才能对楼盘推广产生意义和实际效果。 5253545556575859二、房地产广告策划的主要内容

16、房地产广告策划一般必须涉及到一下内容进行市场分析；确定广告目标；确定广告预算；选择广告媒体；主题确定及创意表现；确定广告投放节奏；进行广告效果评价。60（一）市场分析营销环境分析消费者购买行为分析个案分析和竞争对手分析 61（二）房地产广告目标房地产广告目标是指在特定的时间内，一则房地产广告对特定的目标消费者所要完成的沟通任务和销售目标。 房地产广告目标可分为告知、劝导和提醒三类，每类目标常见的具体目标列于表13-1中。 62告知性广告一般在新楼盘上市或者楼盘状况、营销方式等方面发生改变时采用。它是通过广告告知消费者楼盘的有关信息，如即将推出哪些新楼盘、何时开盘、新楼盘有哪些特点、开盘优惠价是

17、多少等等。告知性广告的目的是引起消费者注意，触发消费者需求。63劝说性广告又叫诱导性（或说服性）广告，主要是为了加深消费者的认知程度，并最终说服消费者购买。告诉消费者该品牌商品优于其他品牌商品的独到之处，改变消费者的看法，形成消费者对本企业产品或服务的特殊偏爱，从而判定选择本企业的产品或服务。64提醒性广告较常用于楼盘销售的后期，或用于新旧楼盘开发的间隙期，用以提醒消费者，加深消费者的印象。65（三）房地产广告预算 1. 预算内容：广告调查费用、广告制作费用、广告媒体费用、其他费用2. 影响因素：竞争程度、广告频率、销售进度、企业品牌3. 预算方法：量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任

18、务法66通常的做法通常大的房地产开发商会把销售百分比法和竞争对等法结合起来确定广告预算，一般广告预算大致控制在楼盘销售总金额的13之间，而小的开发商则会根据销售状况阶段性地滚动执行。 67（四）房地产广告媒体选择1.房地产广告媒体类型报纸媒体电视媒体售楼书户外广告夹报、传单与海报广告DM广告售点广告网络媒体广告短信广告其他媒体广告682选择房地产广告媒体应考虑的因素（1）媒体特性。不同的媒体在传播范围、表现手法、目标沟通对象、影响力等方面都有很大差别，广告效果差别很大。（2）目标沟通对象的媒体习惯。例如，广州媒体方面电视为强势媒体，北京媒体则以纸媒为强势，而上海媒体与广州、北京媒体具有不同的地

19、域特征，电视、报纸、杂志、网络均有覆盖。69（3）房地产产品本身持点选择媒体时，还要考虑房地产产品本身的特点适合于在哪种媒体上进行传播。比如，高级写字楼多采用DM直投的方式向公司主管人员直接邮寄楼盘资料；有的楼盘面向海外，就可以在国际互联网上推出。 70（4）房地产信息传播本身的要求比如，宣布第二天的营销活动，必须在电视或报纸上作广告，也可以采用在电视节目下方插播滚动字幕的方式；若要求楼盘项目在短期内迅速形成热点，则必须做大量广告，而且要同时选择几种媒体类型作为传播媒介。 71（5）媒体成本。不同媒体所需费用是不同的，电视最昂贵，传单则较便宜。最重要的不是绝对成本数字的差异，而是沟通目标对象的

20、人数构成与成本之间的相对关系，经常采用每千人成本作为衡量媒体成本的一个重要依据。 72经验从实践效果来看，房地产广告媒体一般以报纸广告为主，以DM直邮、传单、售点广告、户外广告为辅，并配合一定的广播、电视、杂志等其他媒体。73（五）主题确定与创意表现开发商做广告的主要目的是为了引起消费者的注意和兴趣，激发消费者的购买热情，并最终促使消费者购买行为的发生，这就要求房地产广告一定要充分展现楼盘产品的优点，且便于消费者理解、记忆和接受。 741广告主题的确定在深入了解产品之后，广告策划人员就项目本身的卖点（或者叫诉求点）进行提炼，并确定广告主题。一个楼盘总有几个卖点，有主要和次要之分。最理想的楼盘卖

21、点是该卖点其他楼盘所不具备，但大部分项目很难拥有这样的卖点，所能做到的是几个卖点加在一起呈现出楼盘的独特性。75一般情况下，一次广告中不会将全部卖点作为主题，而是选择其中的一个或几个。这样，精心安排的广告主题轮流出现，可保持楼盘常新常亮，销售热度持续不减，这点对于开发周期较长的超级大盘来说尤为重要。76实际上，确定广告中卖点数量的多少要考虑以下因素： （1）媒体因素。视听类媒体如电视、广播等一般费用较高，播放时间较短，信息容量小，在这类媒体上做广告卖点就不易过多；户外广告由于受版面和人们阅读习惯的限制，卖点也不易过多；而印刷类媒体如报纸、杂志、楼书等，可承载的信息量较大，并可反复阅读，卖点就可

22、以多一些。77（2）主卖点影响力的大小主卖点是所有卖点中最主要的卖点，它在对消费者购买心理的影响上，在所有卖点中影响力最大。因此，广告中应力求突出主卖点，相应减弱其它次要卖点的数量和影响，否则会因为次卖点过多而掩盖和影响了主卖点的影响力，最终影响整个广告的传播效果。78本来，主卖点的影响力可以很大，但由于模糊不清，过于朦胧，而影响了效果，这时就要将它加以“放大”，使其清晰化。79例如顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、会所的高贵性等子卖点(是指为说明某一卖点的下一层卖点)粗略带过，效果并不十分理想，后来在改进广告时对这些子卖点进行了更为细致的描写，使“一个

23、五星级的家”的丰满形象跃然眼前，令人怦然心动。80（3）报纸广告的传播方式 房地产报纸广告的传播方式分为系列式和一版式两种方式。其中系列式就是将所要传播的广告内容集中起来，然后将其分为几部分，有计划地连续播出；而一版式则是将要传播的广告内容集中在一个版面内，有计划地重复播出。81一般来说，系列式广告由于可容纳的信息较多，因而广告的卖点可以多一些；而一版式广告限于版面，卖点应尽量少而精。82（4）地域性因素处于不同地域范围内的人们，做事风格往往存在很大不同，这会影响到他们对广告媒体的使用习惯。例如，广州人生活节奏快、处事果断，不喜欢拖泥带水，所以在广州做广告能简则简；而上海人则不同，他们做事相当

24、精精细，所以在上海做广告就要做得细致一些。83房地产广告提倡单一诉求在这个信息和广告泛滥的时代，人们已经越来越无心去关注那些哕嗦冗长把产品吹嘘得面面俱到的广告，因为谁也没有那么大的精力和那么多的时间。做广告有个准则叫“单一诉求”，据调查显示，大凡成功的广告采用的都是“单一诉求”，美国麦迪逊大街的达彼思广告公司，称之为USP，即独特销售主张，这一主张已成为许多广告创作的有效法则。842创意表现的确定85868788899091929394959697创意的局限性创意在房地产广告中也不是万能的，没有人会因为广告或因为一个好创意产生的美好印象，而盲目购买房地产这种特殊的商品变数高、区域性强的一次性涉

25、深产品。因此，再优秀、再杰出的房地产广告也不会引发直接的消费行为发生。广告惟一的作用是将消费者的目光吸引过来，仅此而已，至于能否形成购买行为，关键还在于产品自身的软硬件是否符合消费者的真正需求。房地产广告对消费者的“忽悠”与“麻醉”作用是十分微弱的，房地产消费是理性程度最高的领域之一。98在进行广告设计时，开发商和广告策划人员应避免如下几个方面的错误：注重表现形式而淡化广告诉求；过分采用联想式表达法，过分“艺术”化；传播媒体选择单调；虚张声势华而不实，不顾产品特点以自己的审美观强加于对方等。 99（六）房地产广告投放的节奏 连续型间歇型脉动型 1001连续型广告投放连续型广告投放是指在一定时间

26、内连续发布广告，使其在这段时间内经常性地反复出现在目标受众面前，以求逐步加深他们的印象。许多开发商从项目开始开发直到竣工入伙的整个建设和销售期间，采用这种连续型广告投放的方式，其目的就是要不断刺激消费者，引起消费者的关注。但连续型投放犹如“温水煮青蛙”，广告投放可能并不能达到预期效果。1012间歇型广告投放间歇型广告投放是指间断地进行广告投放，即在一段时间内播放广告，然后停播一段时间，再播放一段时间，如此反复进行。有的开发商在项目开工、预售开始、楼盘封顶、竣工入伙等几个可能出现销售热潮的时间集中安排广告，在其它时间则停播。这种方式在广告播放期间会形成强大的广告攻势，给予目标受众强烈的视觉冲击，

27、但在广告停播期间，若恰逢竞争对手加大广告宣传攻势，极有可能失去部分目标市场。1023脉冲型广告投放脉冲型广告投放综合了连续型和间歇型的特征，即既在一段时间内连续不断地发布广告，同时又在某些关键时机加大广告投放力度，形成广告攻势。应当说，脉冲型集中了连续型和间歇型的优点，既能不断刺激消费者而不至于被其遗忘，又能在短期内形成购买热潮。只是相对于其它两种广告投放方式，脉冲型的费用高许多。 103实践中， 选择广告投放节奏通常与一个项目大小性质有关：小项目宜采取间歇型的广告方式，以短、平、快的形式最大限度地提高项目的知名度而一些大盘则更适合采取脉冲型的方式。104（七）房地产广告效果的评估 房地产广告

28、效果可以分为直接效果和间接效果，直接效果即沟通效果间接效果即销售效果因此对房地产广告效果进行评估，就应该分别评估它的沟通效果和销售效果。1051沟通效果的评估沟通效果的评估，就是评估某个房地产广告能否将有关信息有效地传递给目标受众。分为事前评估和事后评估。106（1）事前评估事前评估可以采取直接评估法，即邀请部分消费者或广告专家看各种房地产广告方案，然后请他们对广告做出评定；也可以采取组合测试法，请消费者观看一组广告，然后请他们回忆所看过的广告哪些地方更吸引他们。事前评估有助于筛选掉一些不良广告方案。107（2）事后评估一是直接到访二是电话咨询三是留下印象108在不同项目的反复实践中发现，来电

29、数量的确能在一定程度上反映一则广告的投放效果。之所以有这样的结论，是因为消费者在观看完一段广告之后，无论被其中的哪部分所打动，都会促使他拿起电话进一步询问项目的细节或者直接前往售楼处咨询，而对于大部分不了解项目周边情况的消费者，一般会先电话咨询。因此，来电数量就成了广告沟通效果的直接反映。不过，也不能过分强调来电数量，否则会使广告评估走入误区。 1092销售效果的评估 销售效果的评估，就是评估房地产广告使销售额增长多少。 良好的沟通是销量增加的前提，而销量的增加是良好沟通的结果。通过房地产广告的传播若能使开发商与消费者之间的沟通加强，就必然会吸引更多的消费者前来咨询，如此一来，好的销售效果就有

30、了基本的前提。 110第四节 房地产公共关系策略 111房地产公共关系，是指房地产开发商与各类公众之间的各种联系。对于开发商来说，正确处理与这些公众的各种关系，对于树立良好的企业形象，进而促进销售，增强市场竞争力有着重要作用。112一、公共关系在房地产促销中的作用 （一）有助于树立良好的企业形象 （二）有助于与消费者建立良好的关系 （三）有助于节约促销费用 （四）有助于促进产品销售 （五）有利于消除公众误解113二、房地产公共关系促销的特点（一）可信度高（二）易接受（三）社会反响大（四）促销费用低114（一）可信度高开发商举办公共关系活动常借助于公共传媒，以新闻报导、评论、采访等形式将开发商要

31、发布的信息告之公众，同时习惯上人们认为公共传媒具有权威性、真实性、公正性，这样就使得公共关系促销方式不同于一般的付费广告，它往往因为公共传媒的存在而具有了很高的可信度 115（二）易接受消费者对广告、营业推广、人员推销等直接促销宣传形式有一种戒备心理，总认为企业想向他兜售东西，所以不容易马上接受企业欲传递的信息。而公共关系活动不是以直接的促销宣传形式出现，因而容易引起消费者的注意并消除他们的戒备心理，消费者接受起来就更容易一些。 116(三)社会反响大房地产公共关系促销通常经过精细、周密的策划，构思新颖独特，表现的又常常是社会焦点问题、公众关注的问题或与消费者利益密切相关的问题，因此容易引起社

32、会关注，社会反响比较大。 117(四)促销费用低由于房地产公共关系促销往往是企业以非直接付款方式通过各种传播媒体沟通消费者，因此其促销成本是四种促销方式中最低的。118三、房地产公共关系促销活动举例（一）开展新闻宣传（二）开展公益性活动（三）举办专题活动（四）发布公关广告（五）加强与外部公众的联系 （六）编写宣传材料（七）提供各种优惠服务（八）建立健全内部公关制度119第五节 房地产营业推广策略120一、房地产营业推广的特点 房地产营业推广方式也是多种多样的，几乎涵盖了除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段，例如有奖销售、样板房展示、参加房地产交易会、免费赠送、免费试住等。与其他促销方式

33、相比，房地产营业推广具有如下显著特点：121（一）即期效益显著实践证明，如果营业推广方式选择得当，它会以特殊的优惠和强烈的刺激，在短时间内迅速激发起营销对象的欲望，其效果可以很快地在经营活动中显现出来。因此，营业推广最适宜用于完成短期的具体营销目标。 122（二）非连续性和非常规性它是企业在给定的时间内，为了实现某种特定营销目标而专门开展的一次性促销活动，其着眼点更偏重于解决一些更为具体的促销问题。当这些问题得到解决时，相应的营业推广活动即应终止。 123（三）形式灵活多样在现有的房地产促销策略中，营业推广的方式最多，而且随着房地产市场竞争的日益加剧，新的营业推广方式将不断涌现。这些营业推广方式各具特点，在营销过程中，开发商可以根据随时出现的营销问题，灵活地加以选择和运用。124二、房地产营业推广的目标（一）对消费者营业推广的目