外贸业务理论与实务培训资料全

1、56/56外贸业务理论与实务外贸业务导论出口业务操作进口业务操作外贸业务基础知识外贸业务管理海关：关税措施+非关税措施第一篇外贸业务导论外贸与外贸业务员外贸概述一、定义外贸（对外贸易 Foreign Trade）, 一个国家或地区对其它国家或地区进行货物和服务的交换活动。二、类型商品移动方向：出口贸易、进口贸易、过境贸易商品形态分类：货物贸易、服务贸易、知识产品贸易生产国语消费国在贸易中的关系分类：直接贸易、间接贸易、转口贸易按照清偿工具分类：现汇贸易、对等贸易三、外贸企业类型流通型外贸企业：生产型外贸企业：四、外贸业务类型外贸分为进口业务和出口业务，进出口业务又分为自营进出口业务和代理进出口

2、业务。对于生产型外贸企业只能经营自营进出口业务，不能经营代理进出口业务；而流通型外贸企业两者均可经营。自营进口出口业务代理进出口业务：外贸企业接受国内购/供货企业的委托，利用自己的进出口经营权代理国内购/供企业对外买卖货物、签约、运输、保险、报检、报关、结算核销等进出口相关业务。代理进出口业务分为收取手续费形式和包干形式。外贸业务员岗位描述外贸业务员概念在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全程操作和管理的综合型外贸从业人员。外贸业务流程与外贸业务员工作任务出口业务流程与外贸业务员工作任务出口准备工作熟悉商品和了解市场寻找国外客户和选择国内供

3、货企业二、磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、发盘、还盘、接受、和签约五个工作任务。其中发盘、接受和签约是必不可少的环节。询盘和发盘发盘之前增加两个调查工作环节：一是调查国外客户资信，规避国外客户信用风险；二是调查国内外该商品贸易限制政策，解决本企业能够出口该产品的问题。还盘接受和出口签约三、出口履约工作1、借证、审核和改证2、签订内贸合同和备货生产3、货物出运托运报检：若合同规定货物需经进口商检验合格后才能出运，则需联系进口商或其代理与时办理检验，即客检。客检通过后，进口商或代理签发客检证-作为结汇单据之一。报关：装船投保制单、审单和收汇四、出口善后工作1、出口收汇核销2、出口

4、退税3、资料归档4、争议与索赔第二节进口业务流程与外贸业务员工作任务进口准备工作熟悉商品和了解市场选择国外客户和寻找国内经销商二、磋商签约工作1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签约三、进口履约工作1、办理进口批件2、开证3、租船订舱4、投保5、对外付款6、接货7、报检8、报关四、进口善后工作1、进口付汇核销2、争议与索赔3、资料归档第二篇出口业务操作出口准备工作第一节熟悉产品和了解市场熟悉产品熟悉产品到打样间，生产车间、采购部门、财务部门选择产品选择具有比较优势的产品: 首先应该，外贸业务员应该选择自己在社会资源上有比较优势的产品作为出口产品，即要充分利用相关的社会资源；其次，外贸业务无缘应

5、该选择在本国或本地区具有比较优势的产品，以便在出口时能以较低的成本收购该产品，减少费用、保险费等其它费用，增加产品的竞争力。选择易耗品选择远洋产品：远洋产品是指销售往离我国较远特定消费国家或地区的产品；近洋产品是指销往离我国较近特别消费国家或地区的产品。不宜选择价格低、体积特别大的泡货。第二节寻找客户寻找境外客户境外客户分类寻找境外客户方法建立网站-企业介绍、产品介绍参展国内参展：广交会、华交会国外参展国外参展的在注意事项：结合出口目标、自身营销选择展览会；应注意和展览会的主题一致利用企业名录利用联网广告宣传其它方法向有关银行或咨询机构获取进口资料国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户我驻外使

6、馆商务或外国驻华使馆介绍个做对象与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品市场报告二、选择合格供应商（一）核实企业法人登记注册情况（二）解读供应商、生产企业财务审计报告（三）了解企业生产、经营能力与经营条件（四）测算企业实际生产能力第三节其它出口准备工作申请进出口经营资格申请进出口经营资格的程序申请进出口经营资格申报主要材料二、办理海关登记注册报关：进出口货物的收发货人或代理人向海关提出办理进出口货物手续的过程办理海关登记注册的程序办理海关登记注册需要提交的材料三、出口退税登记（备案）在取得进出口经营权之日起30日内向所在地主机办理四、出口收汇核销登

7、记属地管理原则，即在企业注册地外汇局办理出口收汇核销登记程序出口收汇核销登记所需材料五、出口报检登记（一）出口报检备案登记程序（二）出口报检登记所需提交的材料出口报价核算与发盘操作询盘又叫询价：交易的一方向另一方询问交易条件。买卖双方均可提出，可只询价格，也可询一项或几项交易条件，直至要求对方发盘。在实务中，询盘一般买方发出。调查客户资信和贸易障碍调查客户资信资信调查的途径通过国内商务机构借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会与我国驻外使领馆调查利用银行等金融机构通过其他客户调查委托专业资信调差机构调差资信调差的内容 两部分：企业基本、财务和信用信息资信调查工作要求根据自身特点，制定企业资信

8、调差制度；重视资信调差途径的可靠性与科学性，提高调查人员的专业素质；形成长效机制，将资信调查工作持续下去资信调查工作要细致，要根据调查目标，选择调查监测指标二、调查贸易障碍（一）客户所在国贸易障碍情形该商品在客户所在国正接受反倾销调查或已被征收反倾销税（对策：放弃）该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其它贸易壁垒该商品在客户所在国存在特殊的技术要求本国贸易障碍该商品属于对外贸易法或其它法律、行政法规对顶禁止出口的商品（对策;放弃）主要包括：禁止出口货物目录、中国禁止出口限制出口技术目录该商品属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口的技术限制出口货物方式：出口配额限制、出口非配额限制出口配额限

9、制分为：出口配额许可证管理、出口配额招标管理。都是以规定绝对数量的方式实现限制出口，不同的是：出口配额招标管理的目的是增加经营者的成本，防止低价无序竞争，导致出口国反倾销措施。？出口非配额限制采取的是非数量控制措施，以国家各主管部门签发许可证的方式来实现各类限制出口的措施，包括：出口许可证、濒危物种、两用物项出口以与军品出口。限制出口技术实行目录管理打样与寄样样品：从一批商品中抽取出来或生产、使用部门设计加工，可以反映和代表整批商品品质的少量实物，代表企业商品品质样品的作用和种类样品的作用代表产品的品质、代表企业的形象、决定交易价格、对生产企业生产能力的检验、验货和索赔的依据样品的种类原样（代

10、表性样品/标准样品）复样（留样）测试样（对等样品、回样、确认样品）修改样确认样产前样生产样出货样(船样)封样由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，有第三封或公正机关留存一份别备案，七月供当事人使用。二、选样和打样（一）选样以“平均品质“原则为基础，选样的技巧更多可以运用在生产样，产前或出货样中，因为样品确认必须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术。（二）打样打样：样品的生产过程注意：打样工作要高度重视，样品能否让买房满意将直接影响贸易是否能够实现必须认真考虑生产的现有状况和技术水平样品制作费的处理，成本不高的由卖方或者厂家出；

11、成本高的由卖方承担或通过商谈有多家共同分担。寄样寄样策略新客户的寄样策略-真实、潜在、不确定、试探性老客户寄样策略-主动、被动寄样方式航空快递-轻、速度快航空普邮-小、低值、重货海运-大件、重样件费用预付(payment in advance/prepay)、到付freight collect寄样通知寄样跟踪出口报价核算与发盘出口报价核算出口价格=出口成本+出口费用+出口利润出口成本=采购成本-出口退税出口费用=国内费用+国外费用+佣金采购成本=货价*（1+增值税率）出口退税=货价*出口退税率=采购成本/（1+增值税率）*退税率出口成本=采购成本-出口退税额出口费用=国内费用+国外费用国内费用

12、=国内运费+国内保费+银行手续费+报关手续费+佣金国外费用=国外运费+国外保费出口利润=采购成本*成本利润率出口价格=出口成本+出口费用+出口利润出口利润=出口价格*销售利润率=采购成本*成本利润率例子：Dir sir,Were very interested in our caps, style No. C1 whose shell fabric would be 100% cotton. Please quote us the price base on CRF Hamburg and L/C at sight.Meanwhile, please mail a sample of the

13、caps by DHL ASAP. We will pay the express charge via DHL Account No 966 769 888.Looking forward to hearing from you.当日收到报价如下：太阳帽、全棉、人民币6.3元/个（含税价），增值税率17%，20个装1个塑料袋，10个塑料袋装1个出口纸箱，纸箱尺寸60cm*40cm*40cm，每箱毛重18kg，净重16.5kg，月生产能力60000个，最低起订量200000个，交货时付款，工厂交货。当日牌价 USD1=RMB 7.7295/7.7605；业务定额费为采购成本的5%；国内运费为R

14、MB500；国内其它费为RMB500；预计垫款时间为1个月，银行贷款年利率6.12%；出口退税率13%，退税款利息忽略不计；银行手续费为出口报价的0.5%,国外运费按W/M计费，每运费吨位USD 18.75；预期利润率为15%，请核算出口报价x。出口成本=采购成本-出口退税额采购成本=货价+增值税额=货价*（1+增值税率）=6.3*（1+17%）出口退税额=货价*退税率=采购成本/（1+增值税率）*出口退税率（二）发盘1、发盘offer 概念买房或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种明确表示发盘人是买方称为 buying offer，也称为递盘 Bid发盘人是

15、卖方的发盘称为售货发盘 selling offer2、发盘的构成条件1）针对特定的受盘人2）内容必须十分确定3）要表明发盘人愿意承受约束的意旨4）要送达受盘人“十分确定”应载货物名称应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法应标明或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格方法依据联合国国际货物销售合同公约规定，发盘在到达收盘时生效依据联合国国际货物销售合同公约规定：在为订立合同前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘撤销，但以下情况除外：1、发盘中写明了发盘的有限期限或以其它方式表明发盘不得撤销的；2、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对发盘的信赖行事发盘失

16、效1、在有效期内未被接受2、受盘人拒绝或还盘3、发盘人对发盘依法撤销4、不可抗力失效5、发盘人或受盘人再发盘被接受钱失去行为能力、死亡或法人破产3、发盘失效(1)规定方法：最迟接受期限、一段接受期限、在合理时间内有效(2) Offer subject to replay here before October 15,2008 This offer is valid for ten days For acceptance within two days.发盘内容1、主要交易条件：名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输、保险2、发盘有效期Dear Sir,Thanks for your inqu

17、iry on Mar. 12, 2007. Our offer is as follows:caps style No. C123Shell: 100% cottonPacking: 200pcs/ctn, Size: 60cm*40cm*40cmUnit price: USD 0.93/pc CFR HamburgMinimum Order Quantity:20000pcspayment: By L/C at sightShipment: To be effected within 45 days after receipt of the relevant L/CThis offer is

18、 valid subject to your reply here by Mar. 19, 2006.Awaiting your early reply.Yours truly,WANG Tao第五章出口还价核算与还盘操作第一节还价策略一、还价分析谈判双方的分歧可分为实质性分歧（原则性的根本利益）和假性分歧（为达到某种目的人为设置的难题或障碍，以使自己在谈判中有较多的回旋余地）。二、还价策略(一)不让步策略：品质、包装、数量（二）让步策略1、分析让步结果1）对方很看重己方做出的让步；2）对方对己方所做出的让步不是很在乎；3）己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以

19、努力，己方还会做出新的让步2、让步原则1）不做无谓的让步2）让步要有所侧重3）让步要恰到好处4）让步应步步为营3、选择让步的方式4、运用适当的让步策略1）互惠互利的让步策略2）予远利谋近利的让步策略3）丝毫无损的让步策略（三）逼对方让步的策略:竞争、软硬兼施、最后通牒（四）阻止对方进攻策略1、限制策略:全力限制、资料限制、其它方面限制2、以弱求怜悯3、以攻对攻第二节出口还价核算与还盘一、出口还价核算1、根据进口商的还价对其出口利润进行核算2、根据设定的出口利润，在出口价格和出口费用不变的情况下，对采购成本进行核算3、根据设定的出口利润，在出口价格、采购成本和其它出口费用不变的情况下，对某项费用

20、进行核算2008年4月28日，浙江金苑进出口外贸业务员田娜收到了Cadi GmbH & Co. KG Peter White经理Dirk Nowitzki回复的电子邮件，具体内容如下：Dear Miss Tian,Thanks for your samples of Ladies Jacket and offer on Apr. 25, 2008. We find out that your offer is much higher than that in the Vietnamese market while the products are of the same types. Alth

21、ough we are satisfied with your samples, we cannot accept the price. We will order 2000 pieces of Style no. F123 and F125 respectively, if the price can be reduce to USD12.30/pc CIF Hamburg, and the term of payment can be changed to by L/C at 90 days after sight. The other terms of your offer remain

22、 valid.We are looking forward to receiving your early reply.Best regards,Yours truely,第一步：田娜根据国外客户还价和15%预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本出口价格=出口成本+出口费用+出口利润=采购成本-出口退税额+出口费用+出口利润采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额第一步：核算出口利润=0.15X第二步：核算出口费用=2.409+0.05X第三步：核算出口退税额=0.0940X第四步：核算采购成本=75.31元/件因此：若接受客户USD12.30/pc的还价，又要维持15%的利润率目

23、标，必须将采购成本从81.9元/件降至75.31元/件。货物生产成本和目标利润+内陆运费+海运费+保险+出口清关费用+进口关税+进口清关费用。但是，不包括在进口国的卸货费用。假设出口价格为X。第一步：计算对外还价的出口价格（1）明确商品价格构成CIF =出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润。（2）核算出口成本出口成本=采购成本-出口退税额=采购成本-采购成本（1+增值税率）出口退税率= 75.3575.35（1+17%）11%=68.2658元/件（3）核算出口费用贷款利息=X6.96806.93%90360=0.1207X国内费用=国内运费+贷款利息+其他国内费用=1200400

24、0+0.1207X +75.355%=4.0675+0.1207X国外运费=10004000=0.25美元/件国外保费=X110%2=0.0022X（4）核算出口利润为了给今后磋商继续让价留下空间，按16%的预期成本利润率计算出口利润。出口利润=采购成本成本利润率=75.3516%=12.056元/件（5）核算出口报价出口价格=出口成本+出口费用+出口利润X =（68.2658+4.0675+0.1207X +12.056）6.9680+0.25+0.0022X0.9805X=12.3610X =12.61美元/件第二步：根据以上计算的出口价格书写还盘函Dear Mr. Nowitzki,Fr

25、om your e-mail of Apr. 28, 2008, we know that you are not satisfied with our offer. We admit that the price in Vietnam is lower than us, but you should know that the quality of our products is much higher than that in Vietnam. Furthermore, the cost of man force in China is rising rapidly this year.S

26、ince we want to be your trade partner and remain a good relationship with you, we agree to reduce the price to USD12.61/pc CIF Hamburg. Hope you will be satisfied with our new offer.Best regards,Sincerely yoursTian Na第六章接受与出口签约操作第一节接受一、接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件愿意与对方达成交易，并与时以申明或行为表示出来。接受与发盘一样，既属于商业

27、行为，也属于法律行为，接受产生的法律后果是双方达成交易，合同成立。（一）接受的构成条件1.接受必须由特定的受盘人做出。2.接受必须以某种方式表示出来。一是用声明来表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘内容；二是用行为来表示，即在发盘明确规定的有效期内，或在合理时间之内，根据发盘的要求或依照当事人之间确定的习惯做法行事。3.接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。4.接受的内容必须与发盘相符。（二）接受生效的时间与逾期接受接受发盘于表示同意的通知到达发盘人时生效。这一规定适用于书面形式的接受，而对于口头发盘，必须立即表示接收方为有效。逾期接受是指接受通知到达发盘人的时间已经超过了发盘所

28、规定的有效期，或在发盘中未规定有效期时，已超过了合理的时间。（二）外贸合同的种类根据贸易商品形态不同，分为国际货物贸易合同、国际服务贸易合同和国际知识产权贸易合同。外贸合同的订立包括书面、口头或其他三种形式。知识归纳（一）外贸合同的种类合同和确认书：S/C 是书面合同的主要形式协议：Agreement 在法律上是“合同”的同义词备忘录：Memo作为合同应用较少意向书：Letter of Intent二、出口签约操作（一）商品品质条款1.商品品质表示方法（1）实物样品表示法看货买卖:数量稀少且价值昂贵的商品。看样买卖：凭卖方样品买卖；凭买方样品买卖；凭对等样品买卖（2）文字说明表示法凭规格买卖凭

29、等级买卖凭标准买卖凭品牌或商标买卖凭产地名称买卖凭说明书买卖2.品质公差条款3.品质机动幅度条款（三）外贸合同的主要条款数量机动幅度条款规定范围鸡蛋，一级 50-55g/枚规定极限中国芝麻，水分（最高）8%，杂质（最高）2%，含油量（最低）52%规定上下差异烟台苹果一级果平均克重400g，上下波动5g果径80mm，上下波动2%（二）商品数量条款1.商品的计量单位2.商品重量的计算方法3.数量机动幅度条款又称为溢短装条款，主要包括溢短装百分比、溢短装决定权、溢短装部分计价三部分。（三）商品包装条款1.包装材料2.包装方式3.包装商品的数量或重量组成（四）商品价格条款1.商品单价条款买卖合同中商品

30、单价条款一般包括计价货币、单位价格金额、计量单位与贸易术语四部分。2.商品总价条款（1）单价：US$ 75.00 PER PIECE FOB SHANGHAI（2）总价 SAY U.S. DOLLARS TWO THOUSAND ONLY（五）装运条款1.装运时间又称装运期，是卖方将货物装上运输工具或交付承运人的期限。（1）装运时间的规定方法规定在某月或跨月装运，即装运时间限于某一段确定时间规定在某月月底或某月某日前装运，即在合同中规定一个最迟装运日期，在该日期前装运有效。规定在收到信用证或汇款后一定期限内装运2.装运港和目的港3.分批装运和转船运输（2）装船运输指注明允许转船运输，但不作具体

31、规定。注明允许转船运输，并规定具体转运地点。（3）分批装运与转运规定的注意事项如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。如果在运输单据上注明货物系使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使每套运输单据注明的装运日期不同与/和装卸港、接受监管地、发运地不同，只要运输单据注明目的地一样，也不视为分批装运；信用证规定在制定的不同期限内分歧支款与/和分期装运、如其中任何一期未按信用证所规定的期限支款与/和装运，则信用证对改期与以后各期均视为无效。4.装运通知（1）装运通知规定方法FOB术语下，由买方在租船订舱完成后向卖方发出通知，将船名、航次、预计抵港时间告知卖方、以便卖方做好转

32、船准备。CFR或CPT术语下，由卖方在货物装船后向买方发出通知，将已装船的货物情况、船名、航次、转船日期等电告买方、以便买方做好报关接货的准备。5、滞期、速谴条款滞期、速谴条款是租船运输合同中的重要条款之一，一般出现在定程租船中。滞期是指租船人未能在许可装卸时间内完成装卸作业，因为租船人滞期将会使船方产生一些额外的费用。租船人应向船方支付的一定罚款，以补偿船方的损失，这一费用成为滞期费。速谴是指租船人在许可装卸时间终止前，提前完成装卸作业，接受了船期，因为船方要向租船人支付一定的奖金，这笔奖金称为速谴。（六）保险条款（七）支付条款（八）商品检验条款1.规定检验权的归属：目的在于确定检验权、复验

33、权或复验的时间或地点。（1）在出口国产地检验（2）装运港检验（3）目的港检验（4）买方营业处所或用户所在地检验（5）出口国检验、进口国复检2.选择检验机构（1）我国出入境货物检验防疫工作的主管机关（2）我国出入境货物检验防疫的专门机构（3）我国出入境货物检验防疫的民间机构（4）国际性检验防疫机构或鉴定机构3.确定检验内容（九）索赔条款1.异议与索赔条款索赔依据索赔期限2.罚金或违约金条款（十）不可抗力条款谈判（十一）仲裁条款仲裁，是指买卖双方当事人在争议发生前或争议发生后达成书面协议，资源将他们之间友好协商不能解决的争议提交双方同意的第三方进行裁决。第一步：田娜分别从约首、本文和约尾等三部分内

34、容拟订出口合同1. 约首：一般包括合同的名称、合同编号、订约日期、订约双方当事人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行合同的保证等SALES CONTRACTNO. ZJJY0801908 DATE: May 5, 2008THE SELLER: Zhejiang Jinyuan Import and Export Co., Ltd.118 Xueyuan Street, Hangzhou, ChinaTEL: 0086-571-86739177 FAX: 0086-571-86739178THE BUYER: Cadi GmbH & Co. KGRathausmarkt 79, 20095

35、Hamburg, GermanyTEL: 0049-40-3410776 FAX: 0049-40-3410777This Contract is made by and between the Buyer and Seller, whereby the Buyer agrees to buy and the Seller agrees to sell the under-mentioned commodity according to the terms and conditions stipulated below：2. 本文：是合同的主体部分，主要包括品名和品质条款、数量条款、价格条款、

36、包装条款、装运条款、保险条款、支付条款、单据条款、检验条款、索赔条款、仲裁和不可抗力条款等。（1）品名和品质、数量、价格条款（2）尺码和颜色明细（3）包装条款PACKING: 16 pieces of ladies jackets are packed in one export standard carton, solid color and solid size in the same carton.MARKS:Shipping mark includes Cadi, S/C no., style no., port of destination and carton no.Side ma

37、rk must show the color, the size of carton（4）装运条款TIME OF SHIPMENT :Within 60 days upon receipt of the L/C which accord with relevant clauses of this Contract.PORT OF LOADING AND DESTINATION:From Shanghai, China to Hamburg, GermanyTransshipment is allowed and partial shipment is prohibited.（5）保险条款INS

38、URANCE: To be covered by the seller for 110% of invoice value covering All Risks as per CIC of PICC dated 01/01/1981（6）支付条款TERMS OF PAYMENT: By Letter of Credit at 90 days after sight, reaching the seller before May 20, 2008 and remaining valid for negotiation in China for further 15 days after the

39、effected shipment. In case of late arrival of the L/C, the seller shall not be liable for any delay in shipment and shall have the right to rescind the contract and /or claim for damages.（7）单据条款DOCUMENTS:+ Invoice in triplicate.+ Packing List in triplicate.+ Full set of clean on board ocean Bill of

40、Lading marked “freight prepaid” made out to order blank endorsed notifying the Buyer.+ Insurance Policy in duplicate.+ GSP Certificate of Origin FORM A.+ Sellers Certified Copy of Fax dispatched to the Buyer within three days after shipment advising L/C no., name, quantity and amount（8）检验条款INSPECTIO

41、N:The certificate of Quality issued by the China Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau shall be taken as the basis of delivery.（9）索赔条款CLAIMS:In case discrepancy on the quality or quantity (weight) of the goods is found by the buyer, after arrival of the goods at the port of destination, the bu

42、yer may, within 30 days and 15 days respectively after arrival of the goods at the port of destination, lodge with the seller a claim which should be supported by an Inspection Certificate issued by a public surveyor approved by the seller. The seller shall, on the merits of the claim, either make g

43、ood the loss sustained by the buyer or reject their claim, it being agreed that the seller shall not be held responsible for any loss or（10）迟交货和罚金条款LATE DELIVERY AND PENALTY：In case of late delivery, the Buyer shall have the right to cancel this contract, reject the goods and lodge a claim against t

44、he Seller. Except for Force Majeure, if late delivery occurs, the Seller must pay a penalty, and the Buyer shall have the right to lodge a claim against the Seller. The rate of penalty is charged at 0.1% for every day. The total penalty amount will not exceed 5% of the shipment value. The penalty sh

45、all be deducted（11）不可抗力条款FORCE MAJEURE:The seller shall not held responsible if they, owing to Force Majeure cause or causes, fail to make delivery within the time stipulated in the Contract or cannot deliver the goods. However, in such a case, the seller shall inform the buyer immediately by cable

46、and if it is requested by the buyer, the seller shall also deliver（12）仲裁条款ARBITRATION:All disputes in connection with this contract or the execution thereof shall be settled amicably by negotiation. In case no settlement can be reached, the case shall then be submitted to the China International Eco

47、nomic Trade Arbitration Commission for settlement by arbitration in accordance with the Commissions arbitration rules. The award rendered by the commission shall be final and binding on both parties. The fees for arbitration shall be borne by the losing party3.约尾一般包括列明合同份数，使用文字与其效力，生效时间以与双方当事人的签字等内容

48、。如果通过 进行签约，则可不列明合同份数；如果合同使用两种或以上语言时，要明确使用文字与其效力；如果合同生效受某个条件约束，则合同需注明生效时间。外贸业务员田娜把拟订的出口合同给总经理李立签字如下：Signed by:THE SELLER: THEBUYER:Zhejiang Jinyuan Importand Export Co., Ltd.第七章催证、审证与改证操作第一节催证与审证操作一、催证指卖方通知或催促国外买方按合同规定迅速通过开展银行开出信用证，以便卖方能按时交货。（一）催证的前提条件在合同规定的期限内，买方未与时开证这一事实已构成违约。签约日期和履行日期相隔较远。卖方货已准备妥当

49、，并打算提前装运。买方资信欠佳，提前去信提示，有利于督促对方履行合同义务。（二）催证函的书写二、审证主要审核信用证的内容，即信用证条款（一）审证依据1.审核信用证要依据合同2.审核信用证要遵循UCP3.审核信用证要全面考虑业务实际情况（二）审证步骤（三）审证要点1.开证行2.信用证是否生效3.信用证的金额4.对货物描述的审核5.开证申请人、收益人的名称是否正确6.信用证截止日、交单期和交货期信用证截止日、交单期、装运期7.运输条款是否可以接受8.保险条款是否可以接受9.其他条款（四）审证的常见问题1.有关信用证本身2.信用证中有关当事人3.有关货物方面的条款4.有关运输保险方面的条款5.信用证

50、有关期限方面的条款6.单据条款7.常见的影响安全收汇的软条款第二节改证操作一、改证操作（一）改证的情形1.开证错误2.受益人因不能如期完成交货要求展期3.因开证申请人的要求，增加订单量（二）改证的原则原则：利己不损人，即在不影响进口商正常利益的基础上，合法维护自己的利益对我方有利，又不影响对方利益，一般不改对我方有利，但会严重影响对方利益，一定要改对我方不利，但在不增加或基本不增加成本的情况下可以完成，可以不改对我方不利，又要在增加较大成本的情况下可以完成，若对方愿意承担成本，则不改；否则，要改对我方不利，若不改会严重影响安全收汇，则坚决要改（三）改证的业务流程（四）改证操作与UCP600（五

51、）信用证遗失的处理1.请求通知行补发2.请求开证行补发学习情境六2008年5月21日，浙江金苑进出口外贸业务员田娜收到了杭州市商业银（Hangzhou City Commercial Bank）国际业务部的信用证通知函，告知Cadi GmbH & Co.KG已经通过国银行汉堡分行（Bank of China Hamburg Branch）开来信用证。信用证内容如下：1信用证开证日期为2008年5月21日，晚于出口合同规定的开证时间；2信用证规定交单地点在德国，容易造成受益人迟交单，对受益人不利；3信用证中开证申请人名称中“CABI”错误，正确的是“CADI”；4信用证中汇票的付款期限“AT 1

52、20 DAYS AFTER SIGHT”错误，正确的是“AT 90 DAYS AFTER SIGHT”；5信用证中规定禁止转运，与出口合同规定不一致；6信用证货物描述栏目中，确认样的时间为2008年3月24日错误，合同规定为2008年4月24日；款式号F124错误，合同规定为F125；贸易术语CFR HAMBURG错误，合同规定为CIF第三步：对HZ4673890信用证问题条款提出修改意见外贸业务员田娜对于以上审核出来的问题条款，分别按以下原则处理如下：对我方不利，但是在不增加或基本不增加成本的情况下可以完成，可以不改问题条款：信用证开证日期为2008年5月21日，晚于出口合同规定的开证时间。

53、尽管开证申请人晚开证1天，但不影响正常的备货工作，因此可以不改。但是我方可以保留追究违反出口合同的权利。对我方不利，又要在增加较大成本的情况下可以完成，若对方愿意承担成本，则不改问题条款：1信用证中汇票的付款期限“AT 120 DAYS AFTER SIGHT”错误，正确的是“AT 90 DAYS AFTER SIGHT”；2. 对我问题条款：1信用证规定交单地点在德国，容易造成受益人迟交单，对受益人不利；2. 方不利，若不改会严重影响安全收汇，则坚决要改最后，外贸业务员田娜提出的修改意见为：1信用证规定交单地点在德国，容易造成受益人迟交单，对受益人不利；2信用证中开证申请人名称中“CABI”

54、错误，正确的是“CADI”；3信用证中汇票的付款期限“AT 120 DAYS AFTER SIGHT”错误，正确的是“AT 90 DAYS AFTER SIGHT”；4信用证中规定禁止转运，与出口合同规定不一致；5信用证货物描述栏目中，确认样的时间为2008年3月24日错误，合同规定为2008年4月24日；款式号F124错误，合同规定为F125；贸易术语CFR HAMBURG错误，合同规定为CIF HAMBURG；6信用证海运提单条款中提单抬头“TO APPLICANT”对受益人非常不利，应该为7信用证保险单据条款中投保金额比例“130% OF INVOICE VALUE”错误，正确的是“11

55、0% OF INVOICE VALUE”；8信用证费用条款“ALL CHARGES AND COMMISSIONS ARE FOR ACCOUNT OF BENEFICIARY.”不合理。因为开证行费用理应由开证申请人承担；9信用证交单期“WITHIN 7 DAYS AFTER THE DATE OF SHIPMENT, BUT WITHIN THE VALIDITY OF THIS CREDIT.”错误，根据出口合同，应该为“WITHIN 15 DAYS AFTER THE DATE OF SHIPMENT” , BUT WITHIN THE VALIDITY OF THIS CREDIT。

56、同时，也应相应延长信用证效期；10信用证漏开了一个重要的出口合同条款：“MORE OR LESS 5% OF QUANTITY OF GOODS AND CREDIT AMOUNT ISDear sirs,We are pleasure to receive your L/C No. HZ4673890 issued by Bank of China, Hamburg Branch. But we find that it contains some discrepancies with S/C No. ZJJY0801908. Please instruct the issuing bank

57、 to amend the L/C A.S.A.P. The L/C should be amended as follows:1) Under field 31D, the date and place of expiry amends to “DATE 080805 IN CHINA.”2) Under field 50, the correct name of applicant amended to: “CADI GMBH & CO. KG.”3) Under field 42C, the tenor of draft is “AT 90 DAYS AFTER SIGHT” inste

58、ad of “AT 120 DAYS AFTER SIGHT”.4) Under field 43P, transshipment is allowed not prohibitted.5) Under field 45A, the date of confirmed sample amends to “APR. 24, 2008”; Style no. F124 amends to F125; CFR Hamburg amends to CIF Hamburg.6) Under field 46A, the consignee of B/L should be “TO ORDER” not

59、“TO APPLICANT”; The amount insured in Insurance Policy is “110% OF INVOICE VALUE”not“130% OF INVOICE VALUE”.7) Under field 71B, the charge clause amends to “ALL第八章签订内贸合同与备货生产操作第一节签订内贸合同一、签订内贸合同（一）签订内贸/购货合同的意义1.妥善签订采购合同是外贸企业落实货源的外在表现形式2.妥善签订购货合同是企业出口贸易顺利完成的基本保障3.妥善签订购货合同是企业出口经营方案的重要组成部分（二）签订内贸/购货合同的注

60、意事项1.出口企业应根据国外客户需求，结合国际市场、国内市场行情签订购货合同2.购货合同要求内容完整3.购货合同要求文字规范、用词准确，充分利用合同条款保障购销双方的利益第二节备货生产一、原材料采购跟踪（一）原材料采购跟踪要求1.适当的交货时间2.适当的交货质量3.适当的交货地点4.适当的交货数量5.适当的交货价格（二）原材料采购跟踪的流程1.制作采购原材料辅料申请单2.采购单跟踪3.原材料（零部件）检验：确定检验日期；通知检验人员；进行原材料检验、处理质量检验问题4.原材料（零部件）进仓（1）协调送货（2）协调接收（3）通知进货（4）原材料（零部件）入库（5）处理原材料（零部件）接收问题（三