策略方案_营销策略案

1、2017.5.26创益价值 成就经典海兴国际广场策略报告借势【好风凭借力，扬帆正当时】西安大规划三轴三带，辐射范围极广，咸阳、以及杨凌和渭南等周边市县均被纳入到大西安的范围架构中大西安有望成为国际级中心城市未来的大西安区域，东西长约130公里，南北宽约80公里，是以沣河、渭河交汇处为原点，南到秦岭，北到九嵕山、嵯峨山，东到渭南，西到杨凌，总面积约1万平方公里；国家发改委的关中-天水经济区发展规划，也提出要加快西咸一体化建设，建设大西安、带动大关中、引领大西北，未来西安周边市县都会随着西安经济的腾飞快速推进城市化进程，实现经济的巨大飞跃渭南发展规划图 渭南规划渭南-古有“三秦要道，八省通衢”之称

2、，今是西北地区的“东大门”，区域发展由城市中心区向周边辐射区域规划本案地处西部居住片区，紧邻城市核心区和功能发展轴，竞争优势明显，升值空间和发展潜力巨大入则宁静，出必繁华项目东边紧邻功能发展轴，商业云集，未来将成为最繁华的商业街区；项目西侧为住宅集中区，居住氛围浓厚，舒适度高；项目南侧为城市政治经济核心区，发展成熟，未来将有力带动项目区域的发展居住用地商务用地公用服务城市：渭南市定位为西安市的一座独立新城，总人口500余万，经济总量全省排名第五，人均GDP4200美元，房地产进入平稳发展阶段THE NO.10-800US$启动期生存需求超速发展单纯数量型800-4,000US$快速发展期生存、

3、改善需求兼有快速发展以数量为主，数量与质量并重4000-8,000US$平稳发展期改善需求为主平稳发展，以质量为主，数量与质量并重8000-20,000US$减缓发展期改善需求为主缓慢发展综合发展型宏观市场人均GDP与房地产发展关系2010201120122013201420152016第一产业128.94160.47171.54193.09207.16213.92224.81第二产业394.55545.19610.67710.74751.34737.22690.18第三产业277.93323.31375.11417.98465.25517.94573.638006004002000394.5

4、5277.93128.942010545.19323.31160.472011610.67375.11171.542012710.74417.98193.092013751.34465.25207.162014737.22517.94213.922015690.18573.63224.812016第一产业第二产业第三产业渭南市产业结构呈现“二、三、一”的产业结构特征，第三产业保持10%以上的增长速度，第二产业近年开始下滑。渭南历年三产情况（单位：亿元）第二产业近两年增长乏力，导致城市整体活力下降。居民消费品总额逐年增长。宏观市场114.6687.0181.3274.4263.7653.4953

5、.1647.5215918 18768 21808 2416426725 27452 27485050000渭南历年人均可支配收入（单位：元）240.77284.08 335387.7 441.98503.25574.0101000渭南市历年消费品总额指标值渭南市近两年人均可支配收入增长缓慢。整体消费品总额仍保持旺盛增长势头650.1150001000143.78西安 宝鸡 咸阳 安康 渭南 铜川 榆林 汉中 商洛 延安2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016人均可支配收入各市市辖区常住人口（单位：万人）2010 2011 2012 2013 2014 2015 2

6、016指标值 渭南市近两年人均可支配收入增长缓慢，但是消费品总额仍以大幅度增长。 人口总量位列第五。人口基数大，潜在消费力强。宏观市场11133003764657833187179852576461310415821532543100410892941082326100000020000030000040000080000070000060000050000012年13年14年15年16年17年临渭区经开区高新区渭南房地产从15年开始放量，年供应超过70万平米。主要集中在临渭区，占比91.8%，高新区占比7.6%。宏观市场900000348034763452344334383382329320

7、16年渭南房地产销量激增，增长率为33%；成交均价平稳上升，增长率为7%。成交热点集中在新政府区域345913788 751603462 503588852712629 608100080060040020002016年各月住宅成交套数3550 35013500 34533450 3400 34043400 3363335033003250320031502016年各月住宅成交均价 2016年1-12月渭南全年新推住宅总共9718套（取得预售证楼盘），全年销售总套数为7354套，同比增长33% 2016年渭南市住宅成交均价3587元/，同比2015年的成交均价3346元/上涨7%宏观市场苏园丰

8、盛世华府乐天聚天新洲国际新洲怡海兴城依林园百姓家园恒天首府法苑小区住宅成交稳固攀升，80-130是需求重点，前10项目集中在新政府区域。公寓库存量大，整体去化不理想。 TOP10排行榜中，新政府区域的楼盘就占了8个，这主要依赖于近几年来渭南市政府“西移北扩”的政策发展 公寓整体库存较大，仍处于库存高速增长阶段。去化不理想。 渭南市面积需求多为80-130之间，本市居民自住110-130三室户型较多。渭南楼市已经进入了“三室为王”的时代54%3%0 2% 9%一室两室三室四室复式跃层成交户型分析32%6004002000住宅top10成交套数4003002001000公寓top5成交套数宏观市场

9、经济总量良好，但经济活力较差；.人均可支配收入增长缓慢但消费需求潜能较强房地产快速发展，但是各物业类型发展不均衡宏观市场小结渭南市场目前形成四大板块：老城区板块、中心区板块、高新区板以及新区板块。中心区板块为渭南市场的价格标杆区域；老城和高新板块价格相对偏低。新区板块为未来行政中心，是渭南新盘集中、最受客户青睐的区域。新区板块老城区板块中心区板块市场扫描高新区板块存量及潜在供应存量和潜在供应都很大，市场竞争激烈：存量11万方左右，潜在供应近90万产品力绿化率较高且园林品质能满足客户的基本需求，立面多采用中式风格，绿化率较大，多达40%以上，园林景观多拥有主题风格且品质感较好营销展示售楼处的品质

10、感普遍比较缺失，实景园林和样板间展示更为缺乏，客户体验感较差量价表现量价实现一般：在售项目成交均价多在3700-4000元/，月均去化速度各项目差异较大，差则不足10套，好则20套以上产品户型占比以2T3、2T4户为主，三室为主力户型占比多超过60%，其次为两室、个别项目设置四室，但占比仅在10%左右畅销面积总价三室较两室畅销，三室畅销面积130-140，总价50-54万，两室畅销面积90-95，总价34-46万142365新区板块：产品力较好，市场供应大，品牌开发商进驻，目前碧桂园在新区板块市场一枝独秀。新区板块知己【 在这样的大趋势下，再来看项目基础条件 】区域解读位于渭南市城市未来发展核

11、心区域，交通通达性良好，享有渭南市优势教育等配套资源.本案位于临渭区，西靠三贤路，东临仓程路，地块西南侧是丰荫明德小学，北靠高铁站、南侧是渭南市委、市政府所在地，是渭南市政治，经济和文化中心，居北为尊已经完整的概括了临渭区的城市核心地位。本案所属区域将是未来渭南城市发展的核心板块。本案本案的交通格局主要为“两横两纵”，两横渭河大街，两纵仓程路与三贤路；交通便捷，项目附近有6路、17路、18路多条公交线路；西南侧紧靠丰荫明德小学，项目两公里内设有医院、中学、博物馆、文化馆、幼儿园等公共设施。项目东面紧邻城市南北向主干道仓程路、项目南面为渭河大街，交通通达性好交通解读仓程路渭清路渭河大街乐天大街配

12、套：项目周边配套资源匮乏，1公里范围内没有大型的商场、公园、超市等等，无法为项目商业带来支撑。配套解读 品牌优势：本地知名开放商，本地居民较为认可； 产品优势：2T3户87-135阳光通透、舒适户型； 园林优势：风情园林、景观系统； 配套优势：现有规划未来商业配套设施齐全，可以满足客户生活需求；优劣势分析项目优势 区域发展：未来区域发展可观，但现在周边生活配套有待完善，居住氛围差； 客户感知较差：项目周边为在建或未开发土地，现有环境较差； 规划优势：所属片区为未来城市发展核心区域；项目内部优势明显，但周边环境缺少配套影响项目形象，需依托海兴在当地的品牌影响力、自身产品规划以及完善的项目展示提升

13、客户认知，使得品质社区形象深入人心，提19项目质素较高，片区未来发展可观项目劣势目标基于市场以及项目自身，我们来看下全年目标：1#2#4#约4.8万住宅清盘全年目标约2.1亿（按均价4500元计算）楼栋号建筑面积（）总建面（）总货值（亿）1#25172.2448495.362.12#8824.964#14498.16目标理解基于项目现状以及项目周边在售项目情况，本案在全年达成清盘1#、2#、4#，半年销售额达2.1亿，从渭南市场情况看，如此的业绩仅次于碧桂园项目的第一梯队。如何借鉴碧桂园模式，让海兴国际广场达到渭南房地产市场第一梯队序列，是未来海兴国际广场的目标！知彼【 来看看我们要追赶超越的

14、碧桂园】碧桂园翡翠公馆规模占地80亩，住宅建面7万方容积率2.6绿化率35%成交均价120-6200元/；121-6500元/；142-6700元/；195-7000元/；去化速度蓄客近半年，推出691套，开盘去化573套T户比产品供应（）户型占比2T2140、18044%2T3备注：本次推售部分户型配比11856%【碧桂园翡翠公馆】一线房企打造首个精装修品质住区，产品出现水土不服，140四室两厅两卫180三室两厅两卫客户反馈：（1）2.6容积率，部分改善型客户不能接受；（2）房间布局各尺寸较小，不能满足客户居住生活；（3）装修房客户不认可（很多客户想自己装修，而且装修材料也能自己把控）；（

15、4）价位偏高（虽为装修房，但是报价6500元客户接受度不是很高）；碧桂园大品牌，渠道营销鼻祖，多以区域领导者自居Step2开发模 产品模式 式营销模式1.2.3.大规模廉价拿地，通过品牌输出、合作开发，收购等途径；开发远郊大盘，规模化发展控制成本，如西安的凤凰城和兰州碧桂园；快速开发，滚动发展，开工后3-6个月基本实现清盘，快速回笼资金，降低成本，增强竞争力；1.2.3.高附加值、完美的配套设施，教育、医疗、商业、会所、游泳馆成为社区标配，极大的丰富和便利了业主的生活；全精装打造性价比高，首开价格在区域具有较大的竞争力；极致的产品包装展示，细致入微的产品设计，极大提升客户的心里预期，不断提升客

16、户的品牌和项目的认可；1.2.3.精细化渠道拓展：自住拓客、call客、线下地推扫街、大客户维系，专业市场和写字楼陌拜等；全民营销：老带新、同行转介、内部推荐、朋介等渠道严格管理，高激励提成成交量；经常举办大型活动，吸引人气，快速提升知名度和区域影响力，为认筹和开盘积累大量意向客户；渠道解析多渠道、多区域，精细化作业，保证业绩完成Step3派 单、精拓外展点巡展CALL客销使、小蜜蜂12345执行为王形象展示增加热度细节管控增加到访1、根据项目地点，对附近区域进行考查，做出作战地图，将项目外拓区域进行分割，制定拓客排期；2、每各区域进行全面摸排，了解区域居民生活习惯；3、每天对拓客员进行盘客了

17、解客户集中地；4、确定目标客户集中区域。5、根据项目节点和外拓区域挑选组建适当的团队人员；6、在团队中培养一批骨干力量；7、每天工作的总结及制定下一天工作计划；8、及时处理外拓中出现的问题；9、物料的补充支援Step4活动策略大活动，大手笔，借势营销，名利双收活动类型多样：实用性强1、根据不同的节点，举办不同类型的活动，节约成本的同时最大限度的保证活动效果，提升客户满意度；2、注重对客户的维系，提升客户与项目的粘性，确保每次活动的高到访率，达到事半功倍的效果高考爱心送水城市展厅舞狮客户集中观影夏日烧烤啤酒节碧桂园3.0智慧生活体验馆Step5碧桂园园林的展示，对细节的精益求精Step6明道【

18、知己知彼后，再来梳理项目价值 】渭南品牌，与城市共成长，为城市化进程加速品牌价值海兴从2002年一路走来，品牌价值不断提升。在为人们提供有形的居住空间的同时，还在为住户们构筑一个无形的品牌空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。海兴国际广场海兴城海兴水岸新城海兴锦绣花园海兴都市花园高铁门户，紧邻市政府，升值空间大区域价值项目毗邻渭南市政府及渭南高铁站，处于城市未来发展的核心区域，发展较快，未来升值潜力巨大，是目前房地产发展速度较快且配套不断完善的板块位置城市新区门户位置：随着市政府的北迁，带动周边配套的不断完善，这里将成为未来渭南新的政治、经济、文化、CBD的

19、中心。而仓程路路沿线又将成为本区域最核心、最稀缺的地段；毗邻城市未来发展核心区：区域地处仓程路核心地段，紧邻市政府，距离高铁站仅1公里，距离市政府仅300米，距离渭南市中心10分钟车程。更能快速通达高速入口，十分便捷。是城市未来发展的核心区；区域现状：随着渭南市政府的北移，渭南高铁站的建成通车，区域已经逐渐从之前的人居荒漠，进入快速发展轨道，人流快速涌入，具有极强的房地产价值增长潜力；对产品深入研究，住宅户型配比合理产品价值海兴深耕渭南15年，作为最了解渭南购房客户的开发商，对住宅产品的把控更为精益求精，引领渭南住宅标杆风向。此次推出的产品结构合理，80148平的户型面积区间符合区域客户购房需

20、求，同时赠送入户花园将给购房者带来更好的入住感受。项目周边新区核心教育配套，教育全程无忧教育价值教育配套是决定一个住宅未来升值空间的一个决定性因素之一，项目自建幼儿园，项目南边为丰荫明德小学，项目西边南边约2公里为渭南初级中学，渭南市实验初级中学，教育全程无忧。主力店带动，人流财流汇聚，未来商业标杆商业价值红星美凯龙的商业向心力，带动完善商业配套，占据未来高铁经济带动的仓程路的核心位置，后期商业价值较高。品牌价值区域价值产品价值教育价值商业价值红星美凯龙的商业向心力，带动完善商业配套海兴品牌 ，代言渭南人居新高度毗邻市政府，高铁站旁，未来升值空间巨大产品设计合理、舒适户型，渭南住宅产品升级之作

21、全教育配套体系，从幼儿园到中学全程无忧VALUE核心价值梳理5大核心价值全价值生活居住标准项目定位：市府圈新城核心都市生活蓝本海兴地产再献新城以“海兴”为主案名，主打海兴品牌。“国际”这个词本身就是高端的象征，拔升项目形象；“国际广场”可能会让购房者误以为全是商业产品，从而失去部分客户；项目案名必须能够体现出项目独特的气质；作为海兴开发商在渭南的升级之作，项目案名必须足够大气；案名修改建议海兴国际广场案名修改建议海兴57万都市生活蓝本用“广场”做项目案名可以凸显项目的商业属性，但不够独具一格，不利于形成产异化的传播推广！以“新世界”为主案名，既符合项目自身定位，也展现项目区域的未来价值，具有高

22、度的前瞻性和丰富的延展性！以“新世界”为主案名，大气而失稳重，易记而利于口碑传播，辅以“海兴”进行企业品牌塑造，相得益彰！案名修改建议海兴新天地海兴理想城上海有新天地，西安也可以有新天地，我们更要开创渭南的新天地为渭南的城市建设不断增添新的亮点和新的风景线，一直是海兴追求的企业理念和理想。销售目标：年底3栋楼，约4万方住宅清盘品牌目标：海兴品牌升级，美誉度提升两大目标回顾如何实现？破局【 世联能提供怎样的系统解决方案】世联能提供的服务：作为全国代理第一品牌，世联可为海兴提供系统性的问题解决方案。2. 通过营销整合，多业务叠加，助力项目提价提速3. 借助世联全国视野，助力专业营销系统打造1. 引

23、进企业标准化管理方案，助力海兴品牌重塑紫兰新都荟苏园风景曼哈顿街区信达现代城碧桂园翡翠公馆Step16005004003002001000通过与各项目所在片区竞品销售量对比，我们把目标设定在渭南市房地产市场第一梯队，在解决自身营销困局之后，实现预期目标。海兴品牌重塑1、销量即品牌：助力海兴实现预期的目标，进入渭南销量第一梯队。第一梯队Step1品牌标准化“4步走“海兴品牌重塑2、标准化即品牌：协助海兴建立标准化体系，助推海兴产品快速复制，实现规模化发展。协助建立海兴产品系协助建立海兴高中低产品系，设置各系产品、园林施工、展示、服务标准等实现营销展示标准化协助完成园林展示、项目品牌物料、形象影音

24、、展示区物业服务标准化等实现项目服务标准化协助实现品牌服务标准化，并定制执行标准化服务手册实现品牌形象标准化协助海兴VI系统、品牌理念、品牌诉求、品牌核心等的建设品牌标准化营销展示标准化：协助完成园林展示、项目品牌物料、形象影音、展示区物业服务标准化等。Step1品牌宣传模块1、公司履责展示区：展现海兴作为品牌开发商所履行的社会责任和创造的社会价值，充分体现企业正能量的精神底蕴。2、海兴品牌馆：搭建开发项目的历史脉络，展现企业的发展步伐，形成历史的积淀感。3、价值宣传区：通过企业文化和项目亮点视频、图片的展示，为客户带来项目良好感知。展示区模块1、示范区建议：确定功能动线入口打造停车场景观打造

25、互动体验区户外休息区等6关键点打造标准。2、售楼处建议：按照建筑单体功能动线品牌区接待区沙盘区洽谈区休闲区等流程动线进行各区域布局规划。物业服务模块1、客户触点梳理：根据案场的销售流程，明确相关营销节点作为客户服务体验的触点 。2、明确软性服务标准：包括着装、动作、语言等进行标准化规定。Step1海兴客户关系服务手册服务文化篇服务规范篇品牌标准化服务标准化：协助实现品牌服务标准化，并定制执行标准化服务手册。服务理念服务模式服务举措服务境界职业形象服务礼仪服务标准篇服务创新篇服务用语及禁语项目前期服务咨询服务销售签约服务入伙入住服务“全程”客户服务利用基地营造展示区，提升客户对项目的第一视觉感受

26、入口导视展示要点：项目东北角设置高炮；营销中心入口东南角处设置精神堡垒；项目东侧和南侧1公里沿线设置灯杆旗；灯杆旗灯 杆旗营销中心高炮精神堡垒灯杆旗路口高炮灯杆旗9米超高围挡精神堡垒品牌logo道旗和灯杆旗临路位置设置围挡提高昭示性，同时隔离噪音及道路干扰；园区内部围挡重点进行价值点传递；打造具有标志性的地标小品精神堡垒，充分营造领域感和品质感；立体品牌logo和入口附近围挡设置异形标示，提高品质感。园区内围挡温馨指示牌通过围挡、精神堡垒、道旗等氛围包装提升品质和昭示性阵地包装售楼部通过包装及小品营造高端品质形象内部展示浪漫参观通道卧室壁画、床上用品精装大堂客厅地毯、摆件、台灯园林小品书房隔断

27、、吊灯、书柜、书桌样板区服务人员温馨客户触点4-水吧服务：水吧提供热毛巾、点心、水果、冬天热饮、夏天冰淇淋等，提升客户愉悦度，延长停留时间客户触点5-物业标识：通过售楼部及园区的物业温馨提示提升物业感受客户触点1-保安岗：岗亭更新；保安迎宾、敬礼、询问、引导停车、开门；客户离开时礼貌送客客户触点2-门岗礼仪：增设售楼部礼仪，进行客户迎宾客户触点3-样板间专业销助：礼貌问候、引导客户穿鞋套及基本讲解从客户到访关键触点提升物业服务体验物业提升销售团队全部择优选拔，以五星团队标准严格要求团队展示完善销售三高体系高标准、高形象、高素质打造五星团队标准世联案场标准化服务体系，提升客户对项目的满意度和认可

28、度五星案场案场管理岗物业服务岗销售服务岗基础作业岗服务接待岗电话接听岗安全岗水吧服务岗销售接待岗客户经理岗电话岗服务规范五星级案场服务支持性文件区域模型讲解话术要点园林设计讲解话术要点样板房讲解话术要点工法房讲解话术要点物业服务讲解话术要点项目模型讲解话术要点案场销售流程区域模型讲解保洁岗样板房岗园林设计讲解 物业服务讲解电话岗服务规范项目模型讲解红线外岗亭服务规范大门岗服务规范大门岗服务规范客户经理岗服务规范物业服务岗绩效考核物业服务岗绩 销售管理岗绩 销售管理岗绩效考核客户经理岗服务规范 案场销售流程Step2执行世联为海兴提供专业化支持项目提价提速助力项目提升销售速度及溢价能力：配置海兴

29、专属世联服务团队及管理层，保障服务专业化、精细化，实现业绩翻倍。根据项目特质配备最优化的团队，快速植入匹配项目的团队、人员标准化培训成长、不合适人员快速淘汰、节点全公司资源支持等，专业团队操作，保证整体操盘水平。重构营销团队基于世联多年成功案例实操，公司领导、技术总监、业管部等三级策略保障体系，营销技术快速迭代，保证项目操作水准。定制化营销策略提供全产业链增值服务：房联宝增量工具、速贷金融服务、总包模式等。营销增量工具海兴项目组项目总监（*）销售经理（ * ）策划经理（*）公司城市大区为项目组提供销售培训、明源培训、技术支持、人员调配等公司大客户部集团大客户部为项目组提供大客户支持、定期技术和

30、销售培训、奖励支持等业务管理中心策划管理团队销售管理团队策划管理专员策划管理专员评审团队检查团队渠道经理（*）公司支持西安金融业务部西安策略资源中心西安市场研究部西安客户服务部销售主管金 金牌 牌置 置业 业顾 顾问 问销售主管金 金牌 牌置 置业 业顾 顾问 问策划专员（*）海派专员电销专员渠道专业组组长精 扫拓 铺专 专员 员后台专员（*）团队构架西北区域总经理（杜佳琳）代理事业部总经理（庞东萍）代理事业部三片区总经理(魏明)事业五部营销总监(郭元茹)项目总监销售经理策划经理主管外场团队主管内场统筹销售主管后台置业顾问【定制化金牌团队】 金牌团队配置，层层把控，打造王牌金军。营销系统化助推

31、海兴骨干快速成长：基于世联平台全国视野，第一时间接触先进营销理念，助力骨干成长，并协助建立海兴营销管理标准。Step3强大的平台世联GIS自动估价系统土地数据库顾问、策划、估价平台客户信息系统基础数据库城市宏观数据窗世联25年的发展历程中，十分注重对各种资源的积累，并将这种积累制度化，得以持之以恒的坚持，使大量的 项目经验、案例、模型 等留存汇总，由此形成了十余个专业数据库。销售资源联动系统图片库、图书信息库【营销总包模式】世联对营销进行总包，总包项目的推广、渠道、电商、代理，对营销结果负责。合作模式指引现状解决措施省心：策略推广一键打包，专业团队专项处理；省钱：专业团队打理代替盲目投入；低风

32、险：费用投入世联先行，开发商支出只与业绩挂钩。世联：大平台，值得依靠；代理：专业，值得信赖；房联宝：整合渠道，导入客源；云贷：降低置业门槛；其他业务：为家庭提供定制类服务。解析：世联负责预算方案；世联对营销结果最终负责；世联承担项目推广、渠道、人员费用；【营销总包模式】总包模式运营管理：费用预算层层把关，营销计划严格执行。代理线撰写季度工作计划房联宝调整花钱方案提交集团审批12活动推广拓展采购87按计划执行5代理提出需求6房联宝下单3提交公司审核4利润最大化call20call66+12023+302+1023111222151523商超社区合作资源名录渠道中心负责人拓客中心负责人云贷中心负责

33、人销售中心负责人Call客中心负责人策划名海人精人商圈巡展名派单拓展名 名区 企 商 银县 业 会 行拓 拓 拓 拓展 展 展 展名 名 名 名销售主管名策划团队名销售案场负责人销 销售 售代 辅表 助名 名二 泛手 经门 纪店 人专 专员 员名 名财务人员名云贷专员人策略中心负责人海派精拓巡展电开大客户拓展资源联动电开团队开盘战前集训房联宝大兵团，整合渠道资源，持续高效地完成项目导客大兵团作战模式，广铺海蓄世联大兵团大兵团作战社区拓展全城巡展精拓DM投放企业拜访商业合作区域深挖call客老带新全城搜索，只因有你地毯式推进不放过一个死角现有客户资源再挖掘线下拓展打开市场、传递项目价值关注官方微

34、信即可抽流量拓客礼品随机派送凭单张到访即可获得到访礼资源整合，实现项目与酒店合作互惠企业拜访挖掘团购商业配套拓展与合作，泛转介针对高新置业客户投资需求梳理区域标杆，滚动客户资源滚动区域内事业单位客户资源推荐奖励，促进深挖有效客户资源“大兵团作战”： 集中爆发蓄客世联大兵团维护队 策划C合作队搜查队老社区拓展全城巡展精拓企业拜访商业合作区域深挖老带新队长A策划A队长C内场销售自行负责5名销售轮班进行1名组长10名组员渗透到社区、写字楼及商超拓展内部客户资源call客邀约竞品拦截及防御商业合作及竞品投资客户引导筛选企业资源，洽谈渠道客户重点维护关系，引导推荐客户call客1名组长2名组员1名组长2

35、名组员1名组长2名组员1名组长2名组员竞品导客队长B策划B完善的组织架构体系，为目标负责，确保销售业绩达成团长世联大兵团强大的上市公司背书，为客户解决所有的资金压力世联金融 购房户流动资金不足，影响家庭日常消费 装修期存款不足，装修压力较大 买车或者车位需求明显，但资金不足 银行和其他金融机构消费贷款利率较高 审批时间较长 手续复杂，效率较低矛盾点低利率、低准入、高效率、快审批一站式解决客户资金压力客户资金压力家贷日常消费、买车、吃穿花用车位贷装修贷其他以优质的服务 不断深化与品牌房企的合作规划思路【 对于项目规划调整的一点思考 】品质刚需、品质改善和高端改善类客户为主，务实刚需客户为重要补充

36、，多地块分别涉猎不同客户群舒适三居为主，品质和总价兼顾者渭南近几年一直在进行大规模的拆迁改造，这些拆迁户全部采取货币安置，会有大量的住房需求，但是这些人在购买住房上比较务实，可能会选择比较宽敞的三居室，对居住的品质要求不会太高，假如货币安置100万，他们在住房上的投资差不多也就五六十万，剩下的钱还得为以后谋生。渭南本地市民追求生活品质、居住体验感渭南人生活比较安逸，对居住的舒适度要求相对高，喜欢楼间距大，追求大尺度的空间，对园林绿化也有一定要求，但没有学区、学位概念，熟人社会，如果想上好学校，基本上花点钱都能解决。城市骨架小，全城绕一圈不到20分钟，客户买房不会局限哪个地方，会在全市范围内挑选

37、。渭南资深业内人士不爱精装修，毛坯最好我其实不喜欢精装修的房子，一是开发商用的材料、样式不一定喜欢，二是我们上班也不忙，完全可以自己装修，自己买的建材质量有保障，一分价一份货。碧桂园翡翠公馆未选房客户住宅分析渭南商业市场处于整体供应饱和状态，集中商业运营能力不断升级，商业街铺销售缓慢，存在销售困境，整个商业市场竞争激烈！商业分析商圈特征1商圈特征2商圈特征3渭南商业市场整体供应饱和且竞争激烈，运营难度较大，超越难度大，而商业销售滞缓，销售困境较难突破商业市场供应饱和，竞争激烈集中商业通过统一运营，在单个商业体量、业态品类及档次、购物环境体验、品牌升级中均不断优化，整体打造水平逐渐提升，运营方式

38、逐渐成熟。商业街租售结合，但整体去化缓慢，单个项目月均去化不足100，存在销售困境写字楼市场存量大、去化慢，缺乏客户支撑，市场去化困难，建议控制写字楼体量，降低开发风险123写字楼市场格局写字楼销售与租赁市场写字楼客户处于市场化初级阶段，项目点状分布销售：均为现房在售，市场价格7000元/左右，去化情况差；租赁：入住率最高30-40%，入住效果不理想；存量：约15万，市场压力大写字楼入住客户以民间金融借贷机构、政府部门下属相关机构和教育培训机构为主写字楼对于项目开发的价值：平衡容积率、综合体价值标签写字楼分析地段价值和商业配套为本项目开发提供一定市场机会，可以为项目提供部分现金流和平衡容积率；

39、由于整体库存量大，去化周期长，公寓体量不宜过多。123公寓市场格局市场及客户机会典型项目研究区域公寓市场以居住公寓为主，少量SOHO公寓市场机会：市场机会：公寓售价3000-4000元/平米，销售速度10套/月以下；客户机会：投资客户为主，少量自住和自用客户；库存量：去化周期在8年以上；品牌、地段和大型商业配套为公寓市场成功的三大因素公寓对于项目开发的价值：平衡容积率、补充现金流公寓分析酒店具有一定的打造机会，但鉴于万达和新洲均规划有五星级酒店，本项目应躲避竞争，打造品牌高档精品酒店。123酒店市场格局市场及客户机会典型项目研究 目前渭南酒店市场发展成熟； 缺乏真正的高星级品牌酒店； 本项目周

40、边酒店类产品供应不多。 在用：精品高档酒店入住率较高，经营情况相较于经济快捷酒店更好； 潜在供应：万达和新洲项目将建两个大规模高标准五星级酒店。 地段是酒店成功经营的核心要素，公共空间精装修、宴会厅和会议室为基本配备。酒店对于项目开发的价值：平衡容积率、综合体价值标签酒店分析规划困境从目前的规划来看，商办物业销售困难重重商办物业总建面：344004 这对西安来说，都是天文数字！办公公寓总建面：145697 渭南市场对该产品需求稀少！商业总建面：176168 目前周边没有消费人群支撑！规划方向根据区域性商业体量一般为10万方，如万达。建议项目整体商业体量控制在15万方。鉴于考虑渭南市场整体经济运

41、行环境，本项目开发：目标一：最大限度降低风险；目标二：实现利润最大化。商业物业：定位于区域型商业，同时具备一定的辐射力，整体体量控制在15万平米以内。集中商业面积10万平米，街铺5万平米。建议不建写字楼。住宅：80-160平米全面积段产品名称重庆新新park位置江北大石坝大庆村立交西南角总建筑面积综合体100万平米，商业18万平米购物中心12万平米，地下1层，地上6层（自持）商业街6万方，地下1层,地上1层（销售）轨道物业轻轨5号线在此设有站点（规划），停车位3000个经营情况开业当天客流近20万人次，主力店Mystyle销售额创品牌全国当日销售记录开业时间2015年1月29日调整方向一依靠商业带动项目销售，打造15万方商业中心【重庆新新PARK】体量约18万方，持有购物中心约12万方，销售商业街约6万方，打造西南首家生态体验购物中心。首推时间体量销售价格去化率客户类型11年11月6万一层4.8万/平米二层1.7万/平米98%主要来自江北和渝北区，暂无大客户信息底商业态以基础生活服务性业态为主，小吃餐饮为主力商业街形象整体规