前期签约客户总结_secret

1、前期签约客户分析：截止5月29日一、签单客户职业所占比例 共计68户分析：在我们的签单客户中，个体经营户占了31%，原因是他们大多没有工作单位，没有住房，在本地租房住。对住宅的要求比较迫切。其他象政府，企业、邮电、医生这些单位一般都有自己的住宅楼，但因为1、工龄或资历没有达到分到房标准，错过时机等。2、原有住房因为户型、物业管理等原因已经不能满足他们对住宅的要求。其他象军人、教师应该都是本身没住房，而且需要住房，收入也可以负担住房。结论：1、客户职业分布比较均衡。但地域分布不是很理想。客观的反映没做宣传推广的实际情况（关于地域分布有待进一步了解） 2、个体经营户是一个很大的客户群，可以进一步在

2、开发过程中挖掘。 3、*花园在户县已经有相当的影响力，既知晓度。在往后应该是塑造形象的要求。即知名度因为客户中事业单位，和企业单位比较多，所以在此做详细分解。细分表（企业24人、政府16人，共计40人）注：图上所算百分比数字，例如：教师5人，所占事业单位百分比为5/16=31.25%企业 24人宁西5人纸厂6人药厂5人私企6人其他2人政府 16人县政府2人教师5人经贸局2人法院2人公路局1人地税局2人邮电2人分析：以上购房客户单位一般都有家属楼。（1）如宁西林业局，本身有住宅小区，但他们都没赶上或资历不够。客户都比较年轻就反映出这一点。所买房子都为88.18平方的两居室。而且大多分布在1层或5

3、层。既购买力有限。（2）纸厂、药厂客户90%都有房子，他们买房都是为了追求生活的舒适度。所买房子绝大多数都为三居室，具体分布：高川（纸厂）22202/88.18平方、纸厂其他5家都是三居室，刘景明：4102/116.35平方/15万以上。等等。药厂客户有5户，全是三居室。面积有四户在125平方以上，总价在17万以上。纸厂、药厂购买力比较强。（3）私企主要是指一些厂长。购买力都很强。房子总价都在17万以上。其他政府部门、教师所买房子80%都是三居室。总价在15万以上。二、签单客户年龄构成 30岁以下9人，3040岁26人，4050岁21人，50以上10人。从以上表能够看出，购房客户年龄集中在30

4、50岁之间。这一代人都出生在上个世纪6070年代，目睹了中国的发展变迁，经历了生活从贫穷到宽裕再到富裕的过程，也为这个富裕付出了许多汗水和努力。他们都是这个年龄段的精英。对生活都有比较高的追求。在对客户的了解中，他们中大多都有自己的住房，但是为了改变居住现状，为了生活更舒适一点。才选择了*花园。三、销售顺序分析*花园的销售共分4个阶段第一阶段 4月1日到4月20日 共签约客户20套。所卖房子主要集中在2、3号楼。90%是14层的三居室。总价范围在17万到20万之间。第二阶段 4月20号到5月1日 从4月20日开始楼盘已经进行销控，并且第一次调价。调价范围14号楼。涨幅约2030元。共签约18套

5、。所卖房子也集中在2、3号楼。有两套4号楼、一套1号楼。户型三居室和两居室分别占50%。总价分两段。11.5万12.5万。16.3万18万。有一套19万多。第三阶段 5月1日到5月15日 进行了第二次调价。范围14号楼，涨幅30元左右。共签约19套， 2、3号楼客户占55%。三居室占58%，两居室占52%，其中有两套复式结构。总价范围10万到19万之间 第四阶段 5月15日到5月30日 进行第三次调价。范围23号楼。涨幅80元。开放前期销控户型，共签约11套。2号楼占54%，三居室的占63%，两居室的占36%，其中有两套复式结构。总价范围11.3万到19.6万之间结论： 1、 所有签约客户中办

6、理按揭的有54套，占79% ，以30%首付款计算，首付范围在3万到6万之间。以20年还款周期计算，月供范围在4001000元之间。 这也反映出了当前户县在较高档住房消费方面的真实水平。2、第一到第三阶段，通过两次调价，涨幅60元，价格产生一定抗性。但第一至第二阶段销售阵容的扩大和第二至第三阶段销售人员对业务的熟练两大优势克服了房源销控和价格上涨的劣势，并取得了不菲的业绩。在第三阶段两套复式的认购与对销售人员下达任务后的有意识的引导联系紧密。3、 第四阶段，再次调价，涨幅80元，价格产生相当大的抗性，同时在媒体暴光和长虹商业城证件、工期、价格三大明显优势的竞争下，以致在开放房源后的优势非但不明显

7、，反而业绩较前几阶段有所下降。使客户部分处于观望状态。建议：1、加快开发进度，消除客户心中疑虑，进一步增强客户信心，同时缩小与长虹商业城这方面的差距。2、如果销售状况在一定时间内没有大的起色，有必要考虑对总价在20万左右的户型包扩三号楼和复式结构有针对性的作一些促销活动。3、继续加强对销售人员的培训，并形成制度，公司不定期考评。4、从前期的销售看，户县人对楼层的要求（注：在价格抗性不是很明显的情况下）均集中在24层。原因如下：（1）一层，因为户县前期所开发的小区在物业管理方面比较差，如：楼上有乱扔垃圾现象；小区安全管理力度不够。造成了户县人对一楼的一种不好的思维定势。（2）5、6层，大多人都会认为楼层较高，但相对来讲，价格有优势，如果落差比较大一点，应该不存在问题。（3）三居室的房子目前比较符合户县的家庭结构。而且户县人也比较看重三居室。