经理人专业知识考试复习题

1、职业技能鉴定经理人专业知识部分复习题一、单项选择题1、属于企业系统的硬件要素是（）。A、厂房设施B、人员的素C、管理政策D、组织机构2、企业运行表现为（）的合理运作。A、物流B、资金流和信息流G物流、人流和资金流D、物流、人流、资金流和信息流3、所谓的CEO首席执行官）属于（）。A、企业一般管理者B、企业基层管理者C、企业中层管理者D、企业高层管理者4、管理的14条原则是谁提出的（）。A、厄威克B、利克特C、法约尔D、古利克5、对战略管理进行比较综合性论述的是（）。A、马斯洛B、厄威克C、明茨伯格D、梅奥6、当企业的经营环境发生变化而吸引力降低，或企业所处的行业经过发展而趋于衰退阶段，或企业选

2、择了其他发展方向时，它们往往会选择（）。A、维持性战略B、进攻性战略C、防御性战略D、长远性战略7、战略管理包括战略分析、（）、战略实施与控制三部分A、战略选择B、战略环境C、战略方法D、战略思想8、将企业在向用户提供产品过程中的一系列活动，按时间顺序和产品实体构成的作用，划分为战略上相互关联的活动，根据他们对企业价值的作用来理解企业成本变化及引起变化的原因和方法。称为（）。A、价值链分析B、生产过程分析C、全面质量分析D、价值分析9、缺口分析常用的指标有两类：一类是安全的定量指标；第二类是定性指标。定性指标包括下列哪项内容（）。A、收入指标B、利润指标C、市场份额指标D、客户满意度指标10、

3、产品生命周期第四个阶段是（）。A、引进阶段B、发展阶段C、成熟阶段D、衰退阶段11、SWO份析模型是一种常用的环境分析和（）。A、解决问题的方法B、处理问题的手段C、战略选择工具D、策略运用的工具、平衡记分卡包括下列哪项指标（）。A、统计指标B、人员数量指标C、产品质量指标D、学习、创新与成长指标、美国工程师泰罗被誉为（）。A、科学管理之父B、组织管理之父C、管理学家D、心理学家、一个工人（或一组工人），在一个工作地上对同一种劳动对象连续进行加工的生产活动。称为（）A、工艺B、工作地C、工序D、工作现场、生产类型按接受任务的方式划分有存货型生产类型和（）。A、大量生产类型B、批量生产类型C、订

4、货型生产类型D、单件生产类型、以产品（或零部件）为对象来设置生产单位称为（）。A、工序专业化B、产品专业化C、工艺专业化D、对象专业化17、“5S”活动的对象是现场的（）。A、事物B、工作C、人D、“环境”、不是预测型企业进度控制的主要标准是哪一项（）。A、年度生产计划B、销售量C、在制品定额D、流水生产线的节拍、工序在一定时间内处于稳定状态下的实际加工能力，称为（）。A、生产能力B、加工能力C、工作能力D、工序能力、ISO9000是国际标准化组织制定的质量管理和质量保证的一系列（）的简称。A、美国标准B、欧洲标准C、国际标准D、国内标准、由调研人员直接或通过仪器在现场观察调研对象的行为动态并

5、加以记录而获取信息的调研方法。称为）。A、德尔菲法B、访问法C、观察法D、实验法 TOC o 1-5 h z 、广泛市场营销又称（）。A、大量促销B、大量分销C、大量市场营销D、大量生产、集中市场营销策略是力图在该细分市场上拥有较大的（）。A、消费市场B、生产能力C、市场知名度D、市场占有率、企业初次进入市场时，往往采用（）。A、无差异市场营销策略B、集中营销策略G差异市场营销策略D、分散市场营销策略、供过于求的产品，企业为刺激需求、扩大市场份额，多采用（）。A、无差异市场营销策略B、专门营销策略G差异市场营销策略D、分散市场营销策略、企业将自己的产品定位过于狭窄，不能使消费者全面地认识自己的

6、产品。称为（）。A、定位不准B、定位模糊C、定位不足D、定位过分、服务营销组合除一般营销组合4Ps之外，还增加了（）三个因素。A、人、过程、渠道B、人、过程、产品C、人、过程、价格D、人、过程、有形展示、一项产品价格变动对另一项产品需求量的影响程度称为（）。A、需求的交叉弹性B、需求的收入弹性C、渗透价格D、需求的价格弹性、利用消费者的“求廉”心理，有意把几种商品的价格定得很低，以吸引客户。称为（）A、心理价格策略B、满意价格策略C、声望定价策略D、招彳来定价策略、一级渠道包括（）。A、一个中间商B、二个中间商C、三个中间商D、四个中间商、属于企业系统的硬件要素是（）A.管理体制B.管理政策C

7、.企业文化D.机器设备、对企业的资源进行有效配置以达成企业既定目标的动态性活动。指的是（）A.企业管理B.人事管理C.资金管理D.资源管理33、将领导者分为监督型领导者、参与型领导者、团队型领导者。这是按照领导者的什么标志划分的类型。）A.领导能力B.领导水平C.领导艺术D.领导风格、早期的行为科学理论也称为（）A.人际关系理论B.科学管理理论C.系统理论D.X理论35、明茨伯格认为至少应该从以下五个方面来理解战略：战略是一种计划、一种模式、一种观点、一种定位、）A.5s观B.5P观C.5H观D.5M观、目标聚集是以企业的目标市场与产业内其它细分的（）A.利益性为基础B.趋同性为基础C.一致性

8、为基础D.差异性为基础、战略分析的具体工作包括下列哪项内容（）A.产品的设计B.生产能力的设计C.企业形象的设计D.确定或重审公司的使命、企业的价值活动可分为基本活动和（）两大类。A.支持活动B.特殊活动C.同类活动D.非基本活动、不属于“发展收益矩阵”的分析指标是（）A.市场发展率B.业务发展率C.市场占有率D.业务销售额、产品生命周期第三个阶段是（）A.引进阶段B.发展阶段C.成熟阶段D.衰退阶段41、利用SWO假型进行战略分析时需要四个基本分析要素，即组织的优势、组织的劣势、环境中的机会和（）A.环境中的优势B.环境中的劣势C.环境中的威胁D.环境中的效益、企业战略信息来源于三方面：人的

9、信息库、文件文献信息库和（）A.混合信息库B.专业信息库C.数据信息库D.业务信息库、“产品标准化原理”“作业单纯化原理”以及“移动装配法原理”是谁创立的？（）A.福特B.吉尔布雷斯C.古利克D.亚当斯 TOC o 1-5 h z 、生产类型按工作地的专业化程度划分有大量生产类型、成批生产类型和（）A.单件生产类型B.存货型生产类型订.订货型生产类型D.连续生产类型、整理、整顿、清扫、清洁和素养，称为（）A.“5P”活动B.“5T”活动C.“5S”活动D.“5W活动、定置管理起源于（）A.俄罗斯B法国C.日本D.美国、定置考核的基本指标是（）A.定置率B.定置额C.定置量D.定置位48、固定成

10、本/（单价-单位变动成本）=（）A.保本点产量B.保本点销售额C.定置量D.定置率49、某种物资在前后两批进厂的供应间隔期内，为保证生产正常进行所必需的、经济合理的物资储备数量。称为（）A.经常储备定额B.季节储备定额C.保险储备定额D.特殊储备定额、工序分析是指寻找某一工序中起支配作用的（）的活动。A.生产要素B.质量要素C.价格要素D.工序要素、对购买者进行调研，了解他们在未来某一时期购买的意愿，从中获得信息，将信息进行综合从而推测出市场需求。称为定性预测方法中的（）A德尔菲法B.访问法C.观察法D.购买者意图调研法52、根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由许多消费需求

11、大致类同的消费者群体所组成的子市场群。称为（）A.消费细分C.策略细分D.市场细分53、影响企业目标市场策略的因素主要有企业资源、A.生产特点(C.销售特点) 、。市场特点和竞争对手的策略四类。D.产品特点54、一般对于同质性高的产品如食盐等，宜施(A.无差异市场营销策略C.差异市场营销策略B .集中营销策略D.分散市场营销策略55 、从市场需求的角度来看如果消费者对某产品的需求偏好、购买行为相似，可采用56、57、A.无差异市场营销策略C.差异市场营销策略B .集中营销策略D.分散市场营销策略整体性、复合性、动态性、可控性是(A.工业品市场B .农广品品市场影响定价的主要因素是(A.成本、需

12、求、竞争C.成本、需求、产品功能D.成本、)的特点。C .服务产品市场 D .市场营销组合需求、消费心理需求、市场58 、59、60、)A .渗透价格策略B .撇油价格策略C.满意价格策略D.不满意价格策略产品从生产者向消费者或用户转移所经过的途径和环节是(A.直接营销渠道二级渠道包括(C.分销渠道)D.渠道层级A. 一个中间商B.二个中间商C.三个中间商D.四个中间商61 、属于企业系统的硬件要素是(A.人员的素质计划与控制的方法D.管理体制和管理政策62、”被后人尊称为“科学管理之父”的是A.法约尔西蒙D.韦伯63、管理科学理论是以现代(A.东方研究成果为手段西方研究成果为手段64、C.科

13、技成果为手段CFO财务总监)属于企业(传统管理成果为手段A.高层管理者B .基层管理者C.中层管理者D. 一般管理者65、：、企业战略通常分为三个层次：公司层战略、业务层战略和(A.职能层战略)D.高层战略66、，支持性战略，也被称为(A.职能层战略B.目标性战略C.进攻性战略D.保守性战略67、，”根据对企业的影响程度，可将外部环境分为“一般环境”“产业环境”和()三个层次。A.“企业生产环境”“企业销售环境”C .“企业人文环境”D .“企业运营环境”采取既能保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受的高低适中的价格。被称为68、，类型中的(A .支持活动B .非支持活动C .非基本活

14、动D.基本活动生产前的后勤活动、生产活动、生产后的后勤活动、营销与促销活动、服务活动等，都属于企业价值活动、产品生命周期第二个阶段是（）A.引进阶段B.发展阶段C.成熟阶段D.衰退阶段、战略实施的第一项工作内容是（）A.建立相应的组织机构B.沟通思想，统一认识C.制定实施计划和方案D.制定应急计划，开展战略控制71、渐进性、交互性、系统性是（）的特点。A.策略控制B.技术控制C.战略控制D.机器控制72、SWO价析模型是一种常用的环境分析和（）A.解决问题的方法B.处理问题的手段C.战略选择工具D.策略运用的工具73、按照企业流程再造一书的合著者之一迈克尔哈默的解释，流程再造是指对现有流程进行

15、分析，找出问题所在，从而设计出（）A.新的企业流程B.特殊企业流程C.传统企业流程D.新的目标 TOC o 1-5 h z 、提高质量、降低成本和保证交货始终是生产管理的（）A.特殊问题B.基本问题C.一般问题D.前沿问题.、按照生产工艺的特点来设置生产单位称为（）A.对象专业化B.工艺专业化C.产品专业化D.工序专业化76、“5S”活动起源于（）A.美国B.日本C.法国D.德国77、实际定置的物品个数（种数）/定置图规定的物品个数（种数）X100*（）A.定置率B.定置物品量C.定置物品额D.定置水平、投入进度控制、出产进度控制、工序进度控制是（）A.生产进度控制的内容B.库存控制的内容C.

16、采购控制的内容D.运输控制的内容79、为预防物资到货误期或物资的品种、规格不合要求，为了保证生产正常进行而储备的物资数量。称为（）A.特殊储备定额B.经常储备定额C.季节储备定额D.保险储备定额、PDCA是指计划（Plan）一执行（Do）一检查（Check）一处理（Act）的工作循环，通常被称作（）A.环型图B.全面质量管理C.戴明环D.管理控制、德尔菲预测方法是由（）提出的。A.中国海尔公司B.日本东芝公司C.美国兰德公司D.德国麦德龙公司、无差异市场营销策略致力于客户要求的（）A.差异性B.产品同质性C.相同之处D.不同之处、资源雄厚的企业可以考虑实行（）A.无差异市场营销策略B.集中营销

17、策略C.差异市场营销策略D.专门市场营销策略、对于异质性产品，可以考虑实行（）A.无差异市场营销策略B.分散营销策略C.差异市场营销策略D.专门市场营销策略85、竞争者采用无差异市场营销策略时，企业选用差异市场营销策略或集中市场营销策略更容易（A.发挥优势进.进入市场C.价格竞争D.战胜对手、将产品从进入市场到退出市场所经历的时间过程成为（）A.技术生命周期B.价格生命周期C.市场生命周期D.产品生命周期、因收入变动而引起的需求的相应变动率是（）A.需求的交叉弹性B.需求的收入弹性C.渗透价格D.需求的价格弹性88、运用心理学原理，根据不同类型的客户购买商品的心理动机制定价格，引导消费者购买的

18、价格策略。称为）A.心理价格策略B.满意价格策略C.声望定价策略D.渗透价格策略、分销渠道的长度由（）来表示。A.零级渠道B.直接营销渠道C.间接营销渠道D.渠道层级数量、三级渠道包括（）A.一个中间商B.二个中间商C.三个中间商D.四个中间商二、多项选择题1、现代企业取得法人资格的方法是（）。A、依照法定程序在工商行政管理部门登记注册，领取营业执照B、符合国家法律法规规定的设立企业的条件G以自己的名义进行民事活动D、独立享有法定的民事权力E、承担法定的民事义务）。2、按照管理职能的不同，可以将管理者分为（A咨询管理者B、决策管理者C执行管理者D、业务管理者E、职能管理者3、广义生产管理的内容

19、按业务系统分为3大类（）。A采购管理D生产系统构建管理库存管理生产系统的运行管理、产品开发管理）。4、决定企业生产能力的基本因素有（A生产面积数设备数、设备有效工作时间D生产面积的生产率定额5、物资储备定额，一般有哪几种（、设备的生产率定额A、临时储备定额）。、经常储备定额、保险储备定额、 季节性储备定额）。D周期储备定额6、生产过程的构成包括（A、工序B、生产技术准备过程C、基本生产过程D、辅助生产过程E、生产服务过程7、市场调研的主要特征是（）A目的性 B 、相对性 C8、市场细分的一般有三个步骤即（A调查 B 、研究 C、系统性D 、复杂性E）。、分析D 、考察E、技术性、评估9、市场营

20、销组合的基本内容（4Ps）是（）A、分销策略B 、价格策略C 、促销策略 D10 、人员销售方式的特点是（）A、亲切感强 B 、灵活性强 C 、说服力强D灵活变通策略竞争性强11、现代企业的特征（）A.从事大规模产销活动B.应用科学技术采用现代大生产方式D.有严格的分工与协作E.具有现代企业制度12、企业内部领导者权威表现形式有（）A. 法定权 B. 奖励权 C.13 、生产系统的运行管理包括三方面内容（A. 领导B. 计划 C.14 、生产类型按生产的连续程度划分有（强制权 D. 统驭权 E. 专长权）创新 D. 组织E. 控制）A. 连续生产类型B. 间断生产类型C. 大量生产类型D. 成

21、批生产类型E. 单件生产类型15、生产进度控制的内容（）A. 工艺进度控制 B. 质量进度控制C. 投入进度控制 D. 出产进度控制E. 工序进度控制16、全面质量管理的基本思想是（）A.为用户服务B.管理的范围是全面的C.以预防为主用数据说话E.管理的对象是全面的17、市场调研过程有哪3个阶段（）A.预备调研阶段B.正式调研阶段C.结果处理阶段D.总结阶段E.信息反馈阶段、有效市场细分应遵循哪些原则（）A.可区分性B.可操作性C.可赢利性D.可进人性E.客观真实性、针对中间商的销售促进形式有（）A.博览会B.销售竞赛C.批发回扣D.促销津贴E.交易会、构成CIS的三个子系统是（）A.XIB.

22、MIC.BID.VIE.WI、企业运行表现为（）这四大流程的合理运作。A.物流B.人流C.技术流D.资金流E.信息流 TOC o 1-5 h z 、企业的一般环境包括（）A.政治环境B.战争环境C.经济环境D.环境技术E.社会环境、合理组织生产过程的要求是生产过程的（）A.连续性B.平行性C.比例性D.均衡性E.适应性、开展定置管理的步骤是（）A.进行工艺研究B.对人、物结合的状态分析开展对信息流的分析D.定置管理设计E.定置实施和定置检查与考核25、生产进度控制必须具备三个要素（）A.投入进度控制B.控制标准C.信息D.措施E.出产进度控制26、全面质量管理的特点是（）C. 管理范围是全面的

23、D. 观察法E. 实验法A.用数据说话B.管理对象是全面的参加质量管理人员是全面的E.管理质量方法是全面的27、调研方法一般有哪几种（）A.交谈法B.访问法C.信函法28、目标市场的选择策略通常有哪些模式供参考(A.市场集中化B.选择专业化C.产品专门化D.市场专业化E.完全市场覆盖29、广告宣传的一般特征是()A.广告主明确B.传播面广C.间接传播D.媒体效应E.经济效益30、选择广告媒体应该遵循的基本原则是()A.真实有效原则B.目的性原则C.一致性原则D.有效性原则E.可行性生原则三、判断题()1、CEO旨的是首席执行官。()2、“四满意”目标指的是要使顾客满意、员工满意、投资者满意、社

24、会满意。()3、企业战略资源指企业用于战略行动及计划落实的人力、物力、财力等资源的总和。()4、零奠预算是以历史为基础的。()5、量、本、利分析中的“量”指的是成本和利润的额度。()6、流程再造是指对现有流程进行分析，找出问题所在，从而设计出新的企业流程。()7、定置管理起源于日本。()8、定置考核的基本指标是定置数量。()9、目的性原则不是选择广告媒体应该遵循的基本原则。()10、批发回扣是针对中间商的销售促进形式。()11、企业运行表现为物流、人流、资金流三大流程的合理运作。()12、CFO旨的是财务总监。()13、波士顿矩阵是由美国波士顿咨询公司发明的一种被广泛应用的业务组合分析法。()

25、14、时间、信息、技术等资源不是企业战略资源。()15、目视管理是利用形象直观、色彩适宜的各种视觉感知信息来组织现场生产活动。()16、工艺专业化就是按照生产工艺的特点来设置生产单位。()17、生产进度控制是以时间为主要参数的。()18、工序能力指工序在一定时间内处于稳定状态下实际加工能力。()19、客户、产品、企业等都不是影响渠道设计的限制因索。()20、亲切感强不是人员销售方式的特点之一。()21、人员素质和管理政策是企业系统软件要素的组成部分。()22、COO旨的是运营总监。()23、SWO份析模型是一种常用的市场调研工具。()24、零奠预算不以历史为基础，而以零为出发点。()25、产品

26、质量是预测型企业进度控制主要标准之一。()26、定置考核的基本指标是定置率。()27、ISO9000是国际标准化组织制定的质量管理和质量保证的一系列国际标准的简称。()28、展露度不是衡量公共关系效果方法。()29、零级渠道又被称为间接营销渠道。()30、二级渠道包括两个中间商。四、简答题1、企业管理组织的发展趋势。2、波士顿矩阵的基本思路。3、生产工艺专业化形式优点。4、渗透价格策略的涵义。5、制定市场营销计划的六个步骤。6、法约尔提出的14条“管理的一般原则”。7、波士顿矩阵中的明星类业务8、零基预算的涵义9、目视管理的内容10、声望定价策略的涵义11、现代企业如何取得法人资格12、编制一

27、份有效的平记分卡，包括哪七个步骤13、库存物资ABC管理法基本原理14、德尔菲预测法的前两个步骤是什么15、企业可选择的目标市场定位策略主要有哪三种五、案例分析题哈根达斯顶级冰激凌品牌冰激凌作为即食性的时尚食品被越来越多的青少年喜爱，联合利华是全球最大的雪糕制造商，以和路雪闻名，雀巢公司紧随其后。哈根达斯1989年从欧洲起步，以比普通冰激凌贵5-10倍的价格（比同类高档次产品贵30%-40%），通过精致、典雅的休闲小店模式销售，成为顶级冰激凌品牌，2001年12月，雀巢公司买下哈根达斯美国商标使用权，并计划收购全球（主要是欧洲市场）的品牌使用权。哈根达斯（中国）已经走过7个年头了，分别在上海、

28、北京、广州、深圳、杭州、大连等地开设连锁分店，以“纯天然原料加工”，以“高价质优”成为冰激凌市场的高端品牌。虽然从来没有大张旗鼓的做过广告，但许多中国人都知道它的大名的，“爱她就请她吃哈根达斯”的广告促成多少热恋中男男女女的消费动力，成为人们心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消费的圣地。哈根达斯的定位是完全沿袭了欧洲的传统，是极品的冰激凌产品；自称以纯天然的原材料制造，刚进入中国的时候，号称所有产品都是从美国空运过来的，以全球统一的新鲜、天然的口感来款待中国消费者，让中国的消费者无法抗拒。问：哈根达斯靠什么市场策略进入并占领了中国市场策略？阿拉莫公司获得成功的奥秘为了在机场轿车出租市场中取

29、得一席之地，阿拉莫公司将其投资倾注于低价格的抉择上，公司利用广告到处宣传它每日的租价低于其竞争对手20，并且不对行车里程额外收费。例如，周日在洛杉矶租阿拉莫公司的一辆雪弗菜Beretta牌轿车，日租金仅38美元且不收里程费。而在赫茨公司租用同一牌号的车，每天租金5193美元，而且还要至少提前3天预定，此外，赫茨公司对超过100英里还要每英里加收32美分的费用。提供低价格的服务是一回事，但在如此低的价格下如何保持盈利呢?阿拉莫公司的回答是：将营业场所设置在高营业量和租金便宜的地点。阿拉莫公司在美国和英国只有105处营业场所。而赫茨公司却有5400处，但是阿拉英公司的所有营业场所都设在客流量最大的

30、机场。因此，尽管赫茨公司的营业场所数量是阿拉其公司的50倍，但赫茨公司出租的轿车数仅为阿拉莫公司的4倍，阿拉莫公司通过保持高营业额的方式使其成本保持在低水平上。此外，阿拉莫公司还将其管理费用的支出控制在低水平上，这主要是通过特大多数业务台设在机场大厅外面的临近地点，从而避免了机场大厅内天文数字般的租金。阿拉莫的战略成功还有一个关键要素是它选择的目标市场，阿拉莫让赫淡公司和阿维斯公司耗费巨资急夺幸福杂志排出的100位总经理打得不可开交，而他却选择了追逐度假旅游者的市场，只是近几年他才稍微扩展了他的细分市场，开始寻求生意旅行者。问：为什么阿拉莫公司能在细分市场上能获得极大成功?国产空气清新机应该怎

31、样进入市场伴随人们生活质量的改善和提高，越来越多的人不仅重视公共场所空的气质量，也越来越多地重视家庭室内的空气质量，因此家用室内空气清新机已经诞生并迅速发展起来，且销售量逐年增加。现已成为一种比较大众化的家用小电器。目前我国大城市中的许多家庭也非常重视空气质量，普通老百姓购买家用空气清新机的家庭也在增多，然而，大多家庭选择购买国外进口的空气清新机，不仅价格昂贵，而且有些功能并不适应我国的实际情况，因此阻碍了此类产品的销量。目前有一国内企业根据市场调查，引进了国外先进技术，自行研制出适合我国家庭用的空气清新机，他们首先选择北京作为此类产品的投放地，希望打开北京市场，然后总结经验，向全国推广。问：

32、如果你是企业市场销售经理，你将如何操作，以取得预期目标?温州市经理人资格考试专业知识试卷参考答案一、单项选择题1.A2.D3.D4.C5.C6.C7.A8.A9.D10.D11.C12.D13.A14.C15.C16.D17.D18.B19.D20.C21.C22.C23.D24.B25.C26.D27.D28.A29.D30.A31.D32.A33.D34.A35.B36.D37.D38.A39.C40.C41.C42.A43.A44.A45.C46.C47.A48.A49.A50.D51.D52.D53.D54.D55.A56.D57.A58.C59.C60.B61.B62.B63.C64

33、.A65.A66.A67.D68.D69.B70.B71.C72.C73.A74.B75.B76.B77.A78.A79.D80.C81.C82.C83.A84.C85.A86.D87.B88.A89.D90.C二、多项选择题1.ABCDE2.ABCE3.CDE4.ABCDE6.BCDE7.ACDE8.ACE9.ABCD11.ACE12.ABCDE13.BDE14.AB16.ACD17.ABC18.ACDE19.ABCDE21.ABDE22.ACDE23.ABCDE24.ABCDE26.BCDE27.BDE28.ABCDE29.ABCDE三、判断题5.BCE10.ABCDE15.CDE20.B

34、CD25.BCD30.BCDE1.V2.V3.V4.X5.X6.，7.V8.X9.X10.V11.X12.V13.V14.X15.V16.V17.V18.V19.X20.x21.V22.V23.X24.V25.x26.V27.V28.X29.四、简答题X30.V1.答：（1）金字塔形的组织结构正在逐步被网络型的组织结构取代；（2）由单一决策中心向多决策中心发展；（3）公司组织结构形式向多样化发展；（4）强调公司组织结构不断自我更新。2.答：是根据一个企业的相对竞争地位和业务增长率，分析各项业务对企业价值的贡献程度，由此来判断目前业务组合的合理化程度，从而决定一个企业的整体业务组合及某一特定业务

35、单位应该采取的发展战略。答：（1）产品的制造顺序有一定的弹性，比较灵活，能较好地适应产品品种变化；（2）便于充分利用生产设备和生产面积，个别设备一时出现故障或进行维修，对生产的进程影响较小；（3）便于进行专业化的技术管理和技术指导工作，提高工人的技术水平。答：指在新产品投放市场时，将价格定得较低，以吸引大量的客户，迅速打开市场，获得较高的市场占有率，犹如倒人泥土中的水迅速渗透一样，故名渗透价格策略。答：（1）确定公司的业务、使命和目标；（2）识别和分析公司的市场环境；（3）制定“产品市场”战略；（4）对营销、财务和生产资源进行预算；（5）撰写计划；（6）建立控制体系。答：劳动分工、权利与责任、

36、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从整体利益、人员的报酬、集中、等级制度、秩序、公平、人员的稳定、首创精神、人员的团结。答：这种业务市场发展迅速、市场占有率较高，是企业业务组合中最有发展机会和获利能力的，它代表着企业前景，但从目前情况看，这种业务所获收益较多，所需投入也多，因此现金净收益很少甚至为负数。答：零基预算是对每个业务项目需要多少人力、物力和财力逐个进行计算，井说明其经济效果，在此基础上，根据项目的轻重缓急性质，分配预算经费。答：(1)规章制度与工作标准公开化；(2)生产任务与完成情况图表化；(3)与定置管理相结合，实现视觉显示信息标准化；(4)生产作业控制手段形象直观与使用方便化；

37、(5)物品码放和运送数量标准化；(6)现场人员着装统一化与实行挂牌制度。答：是针对消费者仰慕名牌商品或名店的声望，并将价格档次作为商品质量最直观的反映的心理特征，为在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。答：一要依照法定程序在工商行政管理部门登记注册，领取营业执照；二要符合国家法律法规规定的设立企业的条件，如要有专门的名称、固定的场所和独立的财产等；三能以自己的名义进行民事活动，独立享有法定的民事权力和承担法定的民事义务。答：(1)明确公司使命、远景和战略；(2)成立平衡记分卡项目小组；(3)运用最具意义的绩效衡量指标；(4)企业内部的沟通与教育；(5)制定公司每年、每季、每月的绩效衡量指标

38、及具体数字；(6)调整报酬制度；(7)根据员工意见，经常修正平衡记分卡指标。答：是把品种繁多的物资，按照某种标准(一般采用年消耗金额)进行分类排队，区分出A、B、C三类物资，分别采用不同的管理方法，既突出重点，又照顾一般。答：第一，提出所要预测的问题及有关要求，必要时附上有关问题的背景材料，然后寄给选定的专家；第二，各专家根据所掌握的资料和经验提出预测意见，并说明提出预测值依据的主要资料，将意见以书面形式返回调研人员。答：(1)填补策略即将自己的产品定位在目标市场目前空缺部分；(2)并存策略即将自己的产品定位在现有的竞争者的产品附近，力争与竞争者满足同一个目标市场，服务于相近的客户群；(3)取

39、代策略即要将竞争对手挤出原来的位置取而代之。五、案例分析题答：一是高价策略，即根据产品特色将价格定得比同类产品价格高出很多，使企业在短期内就能把钱赚到手；二是渠道策略，即精装形象店，创造幽雅、情趣、甜蜜的休闲场景和冰激凌消费的圣地；三是创造口碑，不断保持注意力。答：企业的细分市场，就是根据众多顾客不同需求的特点，把企业某一产品的总体市场划分为若干用户群或消费者群，即细小的市场。对企业产品总体市场进行分类的过程，叫市场细分化。阿拉莫公司将市场细分化，掌握不同顾客的需求特点，低价格刺激了人们需求；掌握了市场缝隙，即度假旅游者的市场，低价格市场，从而确定了重点目标市场。阿拉莫公司细分市场时，充分考虑

40、了产品市场细分的有效性：市场的可区分性。租金高低，在这里成为划分不同市场的依据。市场的可赢利性。阿拉莫公司通过高营业额方式保持低成本，从而保证了一定的效益。进人市场的可行性。答：开展市场营销活动，制定和实施营销战略与策略，需要有相应的营销计划加以落实，也需要通过建立具有适应性的营销组织加以保证，这是企业营销管理工作中不可忽视的两个方面。该企业在充分进行市场调查的基础上，引进国外先进的技术，生产出适应我国国情的空气清新机，此产品具有很大的竞争力，为企业可以创造更好的经济效益但是如果市场营销的计划和组织搞不好，产品销售的计划和组织管理不好，也不可能达到预期的目标实现企业的经济效益。因此企业市场销售

41、经理，必须根据企业的营销战略和策略及预期目标制定相应的营销计划。与此同时建立相应的市场营销组织，保证产需之间的纽带作用及信息反馈的作用充分发挥。只有这样才能有效地打开市场，实现预期目标。专业知识补充复习题一、单项选择题要提高产品价值，就必须把（D）放在企业经营工作的首位。A.产品营销B.产品质量C.内部管理D.企业让渡价值（A）是消费者所要购买的对象，服务本身为购买者提供了其所求的效用。A.核心服务B.追加服务C.竞争服务D.附加服务.采用ABC销售管理法时，按总金额控制的是（D）A.A与B类库存商品B.B类库存商品C.B与C类库存商品D.C类库存商品.（B）要求市场营销者在制定市场营销政策时

42、，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求的满足和社会利益。A.推销观念B.社会市场营销观念C.生产观念D.市场营销观念.（D）是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻销售人员更为有效。A.环境激励B.目标激励C.物质激励D.精神激励.仲裁机关在处理案件时，应当先行（C），可以由仲裁员一人主持，也可以由仲裁庭主持。A.调查B.答辩C.调解D.证据鉴定.经济合同发生纠纷，（D），当事人凡直接向人民法院提起诉讼的，人民法院应予以受理。A.经调解无效后B.经仲裁无效后C.无论是否经过调节D.无论是否经过仲裁.越是众多顾客排队、围观选购，越可以引起越多顾客的购买兴趣，这是（A）购买心

43、理。（A）从众心理（B）从优心理（C）从廉心理（D）求名心理.保留一个老客户与开发一个新客户相比（A）。（A）容易（B）不容易（C）差不多（D）没有可比性.以下内容哪一项不属于客户资料卡的内容（C）。（A）基础资料（B）客户特征（C）企业计划（D）交易现状.在推销交际过程中，难免有矛盾、冲突、误解。推销员只有宽容和理解顾客，才能得到顾客的理解和认可。所以，推销员在与顾客交往中要遵循（D）。（A）互惠原则（B）平等原则（C）信用原则（D）相容原则、从业人员的下列几种做法中，不适当的是（D）对于不能干的工作，向上司如实讲清楚对上司有意见，背后找上司交流看法维护上司的威信，一般不越级汇报工作对上司的

44、错误批评不予理睬13、对于上司安排的工作，你认为下列员工（C）的认识是合适的。小张：上司的工作安排不合理，可拒绝小王：工作安排得不合理也要干，员工不能有自己的不同想法小李：员工应该服从企业上司的工作安排，不能挑肥拣瘦小赵：在法制社会，工作安排不合理可以直接以法律手段解决、推销员和顾客之间是一种（B）（A）差别的买卖关系（B）平等的买卖关系（C）上门服务关系（D）强行推销关系、顾客选择商品时所考虑的首要因素是（B）（A）服务价值（B）产品价值（C）形象价值（D）人员价值、在各种商务活动中，（B）是谈判双方合作的基础。（A）存在竞争关系（B）存在共同利益（C）存在利害冲突（D）存在共同爱好、谈判过

45、程中对方有无理要求时，我方应（D）。（A）据理力争（B）附和对方（C）中止谈判（D）直接交锋、某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适的媒体形式为（D）（A）电视（B）广播（C）杂志（D）各类印刷品、在所有推销人员激励方式中，（D）是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻销售人员比较有效。(B)目标激励(D)精神激励(A)环境激励(C)物质激励)。20、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。”该种发问属于(B(B)开放式发问(D)诱导式发问(A)自由式发问(C)封闭式发问二、多项选择题1、一个国家的市场营销系统包括()等流程。1、ACE2、D

46、E3、ABCE4、ACDE5、ABCDE6、CD7、ABCDE8、ABE9、ABC10、ABCDEA资源B、人员C、货物和劳务D信息E、货币2、()是市场导向的市场营销观念。A生产观念B、产品观念C、推销观念D市场营销观念E、社会营销观念3、影响消费者购买行为的心理因素包括()。A需要和动机B、感觉和知觉C、学习和态度D、教育程度E、记忆4、消费者的信息主要有()等几个方面的来源。A商业B、间接C、个人D、大众E、经验5、产业用户购买中心是由()等人员组成。A实际使用者B、影响者C、采购者D决定者E、信息控制者6、分析营销环境的根本目的是()。A、扩大销售B、对抗竞争C、寻求营销机会D、避免环

47、境威胁E、树立企业形象7、社会购买力受到()等因素的影响。A居民”入B、币值C、消费者储蓄D、消费者信贷E、消费者支出模式8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的()组成。A法彳tB、政府机构C、群体规范D、传统习惯E、公众团体9、市场细分的有效条件是()。A、可衡量性B、可进入性C、可获利性D、长期稳定性E、全面、综合性10、营销战略任务的确定应考虑()等因素。A、企业历史上的突出特征B、环境变化C、企业资源D、企业的特有能力E、企业管理当局的意图答案：1、ACE2、DE3、ABCE4、ACDE5、ABCDE6、CD7、ABCDE8、ABE9、ABC10、ABCDE三、简述题1、简述

48、消费者购买决策过程的阶段。2、简述市场营销战略决策程序。3、新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?4、选择广告媒体时应考虑哪些因素?5、简述营销绩效评估的内容。答案：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。(1)分析和评价市场机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。3、(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；(4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。4、(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身特点；(5)媒体成本；(6)竞争