经管营销食品促销员培训课件

1、三元食品促销员培训目录产品知识公司产品促销步骤 促销技巧商品陈列理货要点规章制度待遇收入产品知识什么是牛奶？牛奶的分类什么是酸奶？酸奶的分类公司产品屋顶包系列塑杯装系列塑袋装系列百利包系列利乐砖系列利乐枕系列促销步骤 一、充足准备 1、选择面向客流的位置。 2、守住有利位置。 3、以正确的姿势等待顾客。 姿态A：双腿自然垂直站立，双手下垂于 身前相握。 B：挺胸收腹、目光平视、面带微笑。 4、没有顾客时，及时检查并整理商品， 但不可为此冷落顾客。 5、时刻意识到顾客的存在。 6、不要与其他店员闲谈。二、迎接顾客 1、顾客目不转睛的盯住某商品时。 2、顾客用手触摸商品时。 3、顾客抬头时。 4、

2、顾客驻立时。 5、顾客寻找某种商品时。 6、与顾客四目相接时。 语言：您好！这是三元专柜， 请您随便看看。 态度：微笑、温和、礼貌、声调 柔和、吐字清晰、眼睛看着顾客。三、了解需要 1、鉴定顾客的类型（成熟型、新手型）。 2、观察顾客的身体语言。 3、 开放式回答（让顾客说话， 不给顾客说“不”的机会）。 仔细聆听（以便了解顾客的兴趣所在） 四、推荐产品 1、实事求是，不能夸大其词 2、首先推荐顾客想要的商品 3、免费品尝。 语言：请您尝一下，比较与其他的商品口味有何不同，只有品尝，才有比较。 态度：微笑、温和、诚恳。五、连锁销售 1、委婉的语气达成销售。 2、满足顾客的各种要求。 3、注意连

3、锁销售，以实现产品 增量销售计划。 六、送别顾客 1、再次确认顾客的需求，以达到 最大的销售额。 2、感谢顾客对你的支持，希望再次光临。 语言：谢谢！欢迎您再次光临三元专柜。 注意：对未购买产品的顾客必须以同样的 温和态度对待，切不可怠慢顾客。促销技巧一、推销自己 给予良好的第一印象，足以给顾客 信赖的亲切感。 A、真诚的微笑使顾客对你产生 亲切感，乐于亲近。B、温和的表情使顾客乐和你交谈。C、热诚的态度你热诚的服务态度， 顾客会永远记住你。D、得体的应对对顾客的建议要中肯， 介绍要正确，满足顾 客的需要。E、永远有礼貌我们要常常记住这条 “顾客永远是对的”。二、 了解你的顾客 A、要清楚明白

4、的了解你的顾客，所能承受的心理价位要因地制宜、因人而异的推荐产品。 B、 了解你的不同购买心理的顾客，并伺机联想反映。 购买心理图示顾客心理 促销员反映路过时扫视商品一眼 注目 伺机、期待、 准备对商品抱有兴趣 兴趣 接近、招呼联想饮用效果 联想 提示、询问希望拥有该产品 欲望 介绍、说明考虑购买何种 比较 分析、品尝信任该产品的品质 信赖 建议、购买下决心购买 行动 包装对购买产品及服务态度满意 满足 送顾客三、不要给顾客压迫感 当顾客走近柜台准备慢慢选一种产品时，最好不要打扰他,不要追问“要什么”,也不要冷落顾客。 总是适时的说一句“欢迎光临三元专柜”，顾客既没有压迫感，又没有被冷落的情绪

5、，于是双方交谈融洽，即使不买也皆大欢喜。四、保持柜台精神 “花最少的钱，买最满意的货品”于是 他们达不到目的的时候，有的顾客就会随便说话，有讽刺的、戏弄的、抨击的、尖酸刻薄的、咆哮如雷的，这时你要切记，依然满面笑容，忙自己的工作，不要跟顾客争论。 五、保持“乐人之善”的美德 我们希望促销员能够培养一种良好的气质，不管对待任何不如意的事情，嘴里和脸上是如何的不满意，但内心依然保持一种“乐人之善”的美德，其真诚的表现，就会赢得顾客。因此我们建议促销员要经常露出真诚的笑容，如果内心有所不满，尽量想些无关紧要的事情，使自己的心情缓和一下，别人感到你的愉快，自然有所回报。 商品陈列 1水 平 基 本 原

6、 则： 同品种产品陈列时应水平 集中不能分割。 2集 中 垂 直 原 则： 同一品种陈列时应垂直集 中不被分割。 3高 度 原 则：主导产品陈列高度应在视平 高度，人最易看见的高度为 80cm，手最易拿到的高度 是150cm。 4产品正面朝前原则：确保产品商标面向消费者 5陈列整洁原则：陈列整齐，清洁，外包 装保持完好。6陈列完整原则：产品陈列应保持满架， 不能出现断货现象。7先进先出原则：离保质截止期的产品应 放在前面，让其迅速售 完。8调整完整原则：品牌陈列重点随销售战 略的转移而作相应调整。理货要点一.理货的目的 1.树立我们产品的品牌形象,让我们的产 品随处可见,方便购买,吸引消费者注

7、意 我们的产品。 2.加强品牌价值,提高市场占有率。 3.吸引消费者的注意力,刺激购买欲望,提 醒消费者购买我们的产品。4.扩大产品陈列空间,避免断货,让消费者便利的购买我们的产品。5.保持产品新鲜,整洁美观。6.销售更多的产品,提高客户和公司利润。二.理货的8大注意事项1.为我们的产品赢得最佳位置和空间。2.在仓库中安排库存。3.根据公司陈列要求排列每种产品,确保我们的产品位于上方。4.轮转存货,将旧产品放在前面。5.确保产品上的商标面对消费者。6.保持产品,货架和POP宣传资料的清洁。7.将竞争者的产品从我们的货架上移走。8.将POP宣传资料放在显眼处和交通要道上。规章制度 一、 素质规范

8、1 严格遵守卖场管理条例，如有违反，除接受卖场处罚外，公司将按情节轻重，予以相应处罚，情节严惩者，开除。2 强化促销员思想素质培训，树立良好形象，如有偷、盗以及损坏企业形象的行为，公司将予以处罚或开除。 二、 职责规范 1 必须具有高度的责任心，爱护并管理好所有商品及促销用品，如有破损商品应及时修补或退换，超过两天未及时退换者，将记入净工资内扣除。 2严格遵守商品销售规则（先进先出），如有商品积压应与业务员联系，采取相应补救措施，使损失减少到最低限度。如因促销员促销力度不够，或未与业务员联系，人为造成商品损失，将追究其一切责任。 3 每日下午15001800为报量时间，促销员应与业务员取得联系

9、，准确汇报库存量以及次日出货量。如未报或漏报造成商品空柜或排面被竞品使用，将按公司管理制度处理。 三、纪律规范 1 所有促销员（包括临时）应严格按卖场作息时间上、下班。如部门任何负责人检查脱岗，则当日作旷工处理。 2促销员每周休息一天，必须与业务员以及促销督导协商，经同意后，方可休息，否则作旷工处理。 3 促销员如需请假，必事先提前一天通知业务员，业务员准假权限为一天（促销督导应知道，以便安排人员顶班事宜），促销督导准假权限为两天，主管准假权限为三天，超过三天为自动辞职。（准假程序必须逐层上报）。 4促销员如要辞职，应提前十五天通知部门负责人，办理完相关手续后，经业务员、促销督导、主管同意后，方可离岗，否则将扣除当月工资。 四、 技能规范1 促销员要加强技能培训，做到三勤（腿勤、手勤、嘴勤）。2 要深入了解产品知识，按产品的特征、功能、利益点，积极主动地推广各类产品，扩大市场占有率。3 促销员在促销过程中需配备促销用品，如喇叭宣传、DM派送。4 促销员要严格规范促销术语，统一促销口径，提高促销技巧，使销售额有一个新台阶。 五、 奖惩方案1促销员在征得负责人同意后请病假、事 假、按公司考勤制度办理。2无故旷工除扣除当日工资外，一天按两 天工资扣除。 酸奶系列产品不允许有过期退回现象，如有发生此类事情，按退回金额扣除绩效奖金，同时，同时扣除当日工资；鲜奶根据客观因素酌情处理，