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文档简介
1、-. z 房地产经纪人入门相关专业知识一.跑盘目的:了解熟悉本分行商圈的相关楼盘,为以后带看,成交等表达自己的专业度做好良好根底;跑盘所需要了解熟悉的容:1.小区位置分布 小区的交通位置,小区楼栋的分布,每栋楼的总层高,每层的户数,能画出楼栋分布图,2.小区的开盘入住时间3.小区的开发商及物业管理公司4.小区的物业管理费5.小区目前的市场价格6.小区的部配套设施及相关费用7.小区的周边配套情况,银行,超市,购物,学校,娱乐,邮局,交通等等8.小区周边的规划9.楼盘总户数10.目前租售情况11.入住群体比例二.房源的开发目的:作为一个经纪人,做为一个销售领域,房子本身就是我们要销售的产品,只有开
2、发出更多的房源产品,才有可能拥有更多的产品销售,可见房源对于经纪人之重要性;如何开发房源;1.开发在公司系统里,特别是未流通盘里做更新开发,而且本身有些业主并不是只拥有一套房子,做好好的沟通及量的突破,开发出新的房源2.网络开发目前很多业主自己会在网络上发布自己房子的信息,可以通过网络联系沟通,开发出房子.3.通过物业及社区保安及社工等既然他们在社区上班,自然会了解很多业主的信息,可能会更熟悉里面各类业主的情况,通过和他们的交流,建立熟悉度及信任度,尊重他们的工作,建立良好的合作关系,自然会获得些社区资源,况且,对于你出入了解该社区也将有很大的帮助)4.通过亲人,朋友及老客户的转介绍既然你已经
3、是个经纪人了,就需要展示经纪人的特质,房地产经纪人卖的是房子,当然需要让你生活圈的亲人,朋友多知道你是个卖房子的经纪人,要在他们的心目中形成这样的概念,只要有房子方面的需要,第一个能想到的是你,自然,你会从他们那里获取些新的资源,另外通过良好的效劳意识,做好客户的维护,让他们在心的一角有有你的一席之地,当他们自己或他们的朋友有需要的时候,第一时间自然会想到你.5.通过驻守、派单或陌拜在相关社区门口或小区,准备好相关的DM广告及名片,在小区门口派发,让进出社区的所有人拿到你的信息,相信只要你的信息能让更多的人知道,量的突破必然会有质的收获,既然从这小区出入的人,无非就这几种人存在,1.业主.2.
4、租客3.访客4.看房的客户5.小区的工作人员三、房源的熟悉目的:只有对房屋情况真正熟悉了解,才能表达出经纪人的相对专业度,才能在带看,销售过程中掌握主动,控制筹码。1、通过开发后保持和业主的良好沟通和维护,建立业主的信任及认可,第一时间能争取与业主见面看房,通过实地看房与业主的交流,真正了解这房子的优缺点,既然业主之前选者买这房子,自然有他当时购置的理由和原因,而且通过和业主的见面沟通,交流,能真实了解业主的心态及出售之诚意度,和业主建立良好关系,增强责任心,真正的发自心的把委托人的房子当作自己的房子在卖2、通过实地看房了解房子的优缺点,通过系统了解看房的方便度,针对那些钥匙在公司的,在其他同
5、行的、在物业的等等,自己安排时间第一时间去实勘,另外如有其他同事有带看的话,积极争取和同事一起带看,形成实勘;实勘时做好记录并利用此时机对小区做个全面了解,并画好户型图。四、客户的开发1、更新开发自己通过整理出的性价比比拟高的经典笋盘做强烈推荐,不管市场怎么样,相信必然会存在购置力,只要真正好价格,性价比超值的房子,相信还是很吸引人的,在系统里寻找和自己想推荐楼盘相类似的楼盘业主,做全面推荐,在推荐的同时,做好潜在客户的积累。只要充满激情的及诚恳的话语并做到聋了的青蛙的坚持不懈,相信量变必然会产生质变。2、网络开发通过网络发帖推荐,做好发帖的收集及所发盘源的记录,坚持发适合该的盘源的调整,相信
6、也会出一定的客户3、通过驻守、派单和陌拜和开发房源类似4、通过社区工作人员和开发房源类似5、通过亲人朋友及老客户介绍和开发房源类似五、约看目的:形成带看,让客户了解你推荐的房子,最终完成成交!通过开发客户后对客户需求的了解,配对适合的房源形成带看,约看过程中,表达推荐房源的好,难得,符合吸引客户,态度要诚恳,坚决。遇到忧郁的客户,告知,这房子的难得,不看是损失,给自己次时机,更是给自己了解市场的时机等等。1、带看房屋的安排2、每次带看注意自己主推的是那套房屋3、做好铺垫房屋的选者4、看房时间的约定5、明确客户看房的时间6、明确推荐房源是否在客户安排的时间段里是否能看通过2-3次的协调,确认好能
7、看房屋的安排,如遇到单方不能明确的,需要再确认提醒的,最好在带看前1-2小时前再次确认。7、看房时间尽量安排的紧凑8、看房的路线尽量安排的不要让客户走冤枉回头路因为时间和路线的安排是你细节和专业度的表达,最忌讳,约了带看让客户白跑或等待过长时间。六、带看目的:带看是成交开单及了解客户的重要环节,没有带看,又怎么可能开单成交.1、形象:整齐干练,热诚自信的微笑,相信每个客人多希望能有个看上去干净整齐并充满热诚的经纪人陪同看房,你自己想象下,你们是卖的是高档公寓,如果自己的形象多则邋遢,状态又是萎靡不正,愁眉苦脸的,又怎么能让你的客户对你有个好的印象呢。2、礼仪:注重礼貌用语的运用、走路时,落后客
8、户半步左右,如果在交流的话,记得聆听,说话相对大声点,进入小区后,尽量走前客户一步,帮客户拉开门,请客户先进,进入电梯,当电梯到达低楼,可用手挡住电梯们,请客户先进或自己先尽快进入电梯,用手按住电梯开门的开关。遇到前面情况不明的环境,业务员应走在客户前面带路。到达房间门口,先按门铃或敲门,房东开门后,先自报家门,双手递交名片给房东,并介绍双方认识,同时拿出鞋套给客户,带好鞋套进入房间;遇到房间有房门关闭的,先征询业主同意,再帮客户翻开门,翻开灯让客户看。带看过程中注意客户关注室的情况,并通过与客户的交流,了解下客户的真实需要。回访:通常在带看后的第二天,与客户保持联系,联络下感情,并对于之前带
9、看过的房子询问下客户看房后的想法。通过与客户回访的沟通,更明确客户的真实需求,表达自己的辛苦度及专业度,给客户留下良好印象,并为下次带看或条件谈判做好铺垫同时在得到客户明确回复后,当天就需要与之前带看过的业主进展回报,赢得业主的好感,并把握时机,与业主进展次深入洽谈,了解业主出售的诚意并进展有效价变,为得到业主的价格底线做好铺垫。七、议价及回报目的:为了和业主保持良好联系及拿到比别人更底的价格及业主出售的真实意愿细节及到达期望的底价格,来促使成交。没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格方法:1.市场比拟法通过整理市场相关成交价格及同小区委托价格比拟2.感情投入法经常保持联络,关心委托人的委托及帮助
10、委托人做些力所能及的事情,责任心和辛苦度的表达,和委托人建立良好的朋友信任关系。比同行能更了解委托人的真实意向,在第一时间得到委托人真实的最底价3.委托人参与法收集资料并与委托人保持联系,告知接到委托后,你是如何处理他的委托的,并求教为什么这样处理后,收到的成效很差。以请教的方式来引导委托人参与到自己房屋的销售中来,引导委托人自己做出销售的方案和让价的决定。4.第3方打击法通过利用第3方;客户、同事等对该房屋提出的缺点及其他一样物业的比照来强行压价打击5.假谈:虚拟实在客户,或让同事假做客户,实地看房后,根据客户的真实需要,表达客户的诚意度及客户的难得度,实行真实的摸底议价。以底价回报,摸清业
11、主当时的最底底线八、房地产交易流程2手房买卖流程根据具体案子的不同会出现不同的流程,这些不同表达在具体的细节上,但是我们根据一般交易的情况总结后,根本上可以将有房屋产权证的房屋交易分为4种流程。在确定具体案子采用哪种流程,需要先明确三个问题1房主是否有贷款2买方是否需要贷款3房主的贷款是如何处理a、自己还 b、由买方首付还一、房主还贷款办理抵押注销的流程 由业主联系原贷款银行,确定具体银行的还款流程。以下为一般的银行流程1、一般的银行都要求业主提前一个月预约 2、业主预约银行确定还款时间也就是银行要求将钱打入还款的时间 3、按照银行要求时间将钱打入还款 4、银行扣款 5、到银行领取他项权利证明
12、及办理注销手续的一套资料 6、由业主带齐该套资料及、房产证原件到建委办理银行贷款注销手续二、贷款流程1、签定买卖合同 2、双方到银行或担保公司面签贷款合同买方带、户口本、婚姻状况证明、收入证明另需该公司加盖公章的营业执照副本、最高学历证明、夫妻双方都需到场 卖方带产权证、户口本、婚姻状况证明、夫妻双方都需到场 3、面签后三个工作日,银行指定的评估公司进展评估 4、资料齐全的情况下,评估后7个工作日左右银行批准贷款,标志是:银行或担保公司出具批贷承诺函 5、双方到建委办理交易过户手续 6、办理完交易过户手续后,买方领到新的房地产权证并完成抵押登记手续后三个工作日左右银行将款放到房主。注意:目前贷
13、款层数限制,以家庭为单位,无购房记录的为第一套的,可申请贷款评估价的70%,利率按银行标准利率执行,以家庭为单位,有过一次购房记录的为第二套,可申请贷款评估价的50%利率按银行标准上浮,目前所有银行已停办第三套以上的贷款申请。银行每月还贷计算方式:1、 等额本息还贷法:每万元贷款年限的还贷基数*贷款额举例:贷款100万,贷20年,每万元贷20年的基数71.3*100=7130元2、 等额本金还贷法:本金+利息举例:贷款100万,贷20年,每月还贷额首月还贷额=本金:4166+利息5116=9282元本金=100万/24020年=4166元利息=100万*6.14%/12个月=5116元次月还贷
14、额=本金:4166+利息5095=9261元本金=4166利息=(100万-4166)*6.14%/12个月=5095元第三月还贷额=本金:4166+利息5074=9240元本金=4166利息=100万-4166-4166*6.14%/12个月=5074依次类推,每月的还贷额逐月减少三、具体4种交易流程 一房主无贷款,买方不贷款 1、买卖双方签定买卖合同 2、双方到建委办理房屋产权过户手续 3、双方到房屋办理房屋交验手续 二房主无贷款,买方需要贷款 1、买卖双方签定买卖合同 2、买卖双方办理银行贷款手续具体见贷款流程3、双方到建委办理产权过户手续 4、双方到房屋办理房屋交验手续 三房主有贷款,
15、买方无须贷款,房主自行还贷款 1、买卖双方签定买卖合同 2、房主办理还贷及抵押注销手续具体见还贷抵押注销流程,其中第3步,由业主将自己的资金打入还贷 3、双方到建委办理产权过户手续 4、双方到房屋办理房屋交验手续 房主有贷款,买方无须贷款,房主需要由买方帮助还贷款 1、买卖双方签定买卖合同 2、房主办理还贷及抵押注销手续具体见还贷抵押注销流程,其中第3步,由客户将约定资金打入房主还贷 3、双方到建委办理产权过户手续 4、双方到房屋办理房屋交验手续 四房主有贷款,买方需要贷款,房主自行还贷款1、买卖双方签定买卖合同 2、房主办理还贷及抵押注销手续具体见还贷抵押注销流程,其中第3部,由业主将自己的
16、资金打入还贷 3、买卖双方办理银行贷款手续具体见贷款流程 4、双方到建委办理产权过户手续 5、双方到房屋办理房屋交验手续房主有贷款,买方需要贷款,房主需要由买方帮助还贷款1、买卖双方签定买卖合同 2、房主办理还贷及抵押注销手续具体见还贷抵押注销流程,其中第3部,由客户将约定的资金打入房主还贷 3、买卖双方办理银行贷款手续具体见贷款流程 4、双方到建委办理产权过户手续 5、双方到房屋办理房屋交验手续九、普通住宅与非普通住宅的界定1、面积:建筑面积140平方米2、容积率:1.0以上3、成交价格在同级别土地指导价120%备注:以上3项必须同时符合,缺一不可十、二手房交易相关税费住宅一、出售方1、印花
17、税减免2、营业税及附加3、个人所得税4、土地增值税减免二、买方1、契税 2、印花税减免3、土地出让减免4、综合地价款减免5、转移登记费三、相关税率1、契税:普通类住宅 1.5% 非普通类住宅 3% 计算公式:成交价1.5% .OR. 3%2、印花税:万分之五(0.5) 计算公式:买方成交价0.5 卖方成交价0.5注意:对个人销售或购置住房暂免征收印花税3、营业税及附加:5.5%=营业税+城市维护建立税+教育附加费 计算公式:全额征收:5年之成交价5.5%差额征收:5年/超过5年的非普通住宅成交价-原购房价5.5%4 个人所得税:全额征收方式:不能提供原购房发票(无法证明原值) 个人所得税=成交价1%差额征收方式:成交价-原购房价-原购房契税-贷款利息-装修费-营业税-印花税20%十二、投资回报率计算方法1、收益模式计算公式投资回报率每月租金收益按揭月供款12/首期房款按揭款 每月租金收益:租金9500-535物管=净租金8965净租金8965-18000*12=-108420/(首付:136+252万)=2.8%2、投资回报率分析计算公式投资回报率税后月租金物业管理费12/购置房屋单价净租金8965*12/43536=2.4
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