中国工商银行信用卡营销策略分析

1、XX理工大学课程实践 PAGE 16中国工商银行信用卡营销策略分析摘 要暑假期间，我有幸来到了中国工商银行本溪支行进行了为期一个月的业务实习，学到了许多书本以外的知识，受益非浅。下面是我对银行信用卡营销进行的一点简单探讨。目前，随着中国金融市场逐渐对外开放，中国的银行面临着日益严峻的挑战。面对中国信用卡市场开放趋势的加速和外资金融机构的潜在竞争，国内主要商业银行纷纷加大在信用卡业务上的投入。论文旨在运用营销理论，分析工商银行信用卡营销的市场环境，从工商银行信用卡营销现状出发，为完善工商银行信用卡市场营销提供可行的对策。论文首先对工商银行信用卡营销环境及市场进行分析，指出信用卡产品正处于成长阶段

2、，应集中优势资源大力发展。接下来描述了工商银行信用卡营销现状，指出工商银行信用卡工作还存在许多难点，提出了完善工商银行营销的对策及建议。关键词：信用卡；营销环境；营销策略；经济环境英文摘要During the summer vacation, i came to the China ICBC Benxi Sub-branch to carry on fortunately one month-long office practice, learned a lot of knowledge outside the books, benefit greatly. Here is my bank c

3、redit card marketing to the point briefly.At present, along with China money market the opening to the outside world, Chinas banking industry is facing day by day the stern challenge gradually. Facing the Chinese credit card market opening tendencys acceleration and the foreign capital financial org

4、ans potential competition, the domestic main Commercial bank enlarges in abundance in the credit card service the investment. The paper is for the purpose of utilizing the marketing theory, the analysis Construction bank credit card marketing market environment, embarks from the Construction bank cr

5、edit card market marketing to provide the feasible countermeasure. The paper first has carried on the analysis to the Construction bank credit card marketing environment and the market, pointed out that the Construction bank credit card product is being at the growth stage, should develop vigorously

6、. Then describes the Construction bank credit card marketing presently to bend down, pointed out that the Construction bank credit card marketing work also had many difficulties, proposed certain consummated the Construction bank credit card marketing the countermeasure and the suggestion. Key words

7、 : Credit Card; Marketing Environment; Marketing Srategy; Economic Environment目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc271092682 1 工商银行信用卡简介及现状分析 PAGEREF _Toc271092682 h 1 HYPERLINK l _Toc271092683 1.1 工行信用卡发展历史 PAGEREF _Toc271092683 h 1 HYPERLINK l _Toc271092684 1.2 工行信用卡现状 PAGEREF _Toc271092684 h 1 HYP

8、ERLINK l _Toc271092685 1.2.1 工行信用卡发卡情况 PAGEREF _Toc271092685 h 1 HYPERLINK l _Toc271092686 1.2.2 工行信用卡分类 PAGEREF _Toc271092686 h 2 HYPERLINK l _Toc271092687 1.2.3 工行信用卡定价策略 PAGEREF _Toc271092687 h 2 HYPERLINK l _Toc271092688 1.2.4 工行信用卡渠道策略 PAGEREF _Toc271092688 h 2 HYPERLINK l _Toc271092689 1.2.5 工

9、行信用卡促销策略 PAGEREF _Toc271092689 h 2 HYPERLINK l _Toc271092690 2 企业分析 PAGEREF _Toc271092690 h 4 HYPERLINK l _Toc271092691 2.1工行信用卡营销宏观环境分析 PAGEREF _Toc271092691 h 4 HYPERLINK l _Toc271092692 2.1.1经济环境分析 PAGEREF _Toc271092692 h 4 HYPERLINK l _Toc271092693 2.1.2 人口环境分析 PAGEREF _Toc271092693 h 5 HYPERLIN

10、K l _Toc271092694 2.2 工行信用卡微观环境分析 PAGEREF _Toc271092694 h 5 HYPERLINK l _Toc271092695 2.3 工行信用卡SWOT分析 PAGEREF _Toc271092695 h 6 HYPERLINK l _Toc271092696 2.3.1 优势分析 PAGEREF _Toc271092696 h 6 HYPERLINK l _Toc271092697 2.3.2 劣势分析 PAGEREF _Toc271092697 h 6 HYPERLINK l _Toc271092698 2.3.3 机会分析 PAGEREF _

11、Toc271092698 h 7 HYPERLINK l _Toc271092699 2.3.4威胁分析(Threat) PAGEREF _Toc271092699 h 7 HYPERLINK l _Toc271092700 3 工商银行信用卡营销中的问题 PAGEREF _Toc271092700 h 9 HYPERLINK l _Toc271092701 3.1 缺乏科学的市场细分 PAGEREF _Toc271092701 h 9 HYPERLINK l _Toc271092702 3.2 营销手段同质化 PAGEREF _Toc271092702 h 9 HYPERLINK l _To

12、c271092703 3.3 营销渠道效率不高 PAGEREF _Toc271092703 h 9 HYPERLINK l _Toc271092704 3.4 优质客户资源潜在流失 PAGEREF _Toc271092704 h 10 HYPERLINK l _Toc271092705 4 完善工商银行信用卡营销问题 PAGEREF _Toc271092705 h 11 HYPERLINK l _Toc271092706 4.1 对市场进行科学细分 PAGEREF _Toc271092706 h 11 HYPERLINK l _Toc271092707 4.2 产品创新 PAGEREF _To

13、c271092707 h 11 HYPERLINK l _Toc271092708 4.2.1 丰富信用卡产品功能 PAGEREF _Toc271092708 h 11 HYPERLINK l _Toc271092709 4.2.2 提供个性化的信用卡产品 PAGEREF _Toc271092709 h 11 HYPERLINK l _Toc271092710 4.3 建立完善的信用卡营销体系 PAGEREF _Toc271092710 h 12 HYPERLINK l _Toc271092711 4.3.1 逐步实现网点功能转型 PAGEREF _Toc271092711 h 12 HYPE

14、RLINK l _Toc271092712 4.3.2 尝试代理商分销渠道 PAGEREF _Toc271092712 h 12 HYPERLINK l _Toc271092713 4.3.3 加强信用卡电子营销渠道建设 PAGEREF _Toc271092713 h 12 HYPERLINK l _Toc271092714 4.3.4 加强营销队伍建设 PAGEREF _Toc271092714 h 12 HYPERLINK l _Toc271092715 5 结论 PAGEREF _Toc271092715 h 14 HYPERLINK l _Toc271092716 参考文献 PAGER

15、EF _Toc271092716 h 15沈阳理工大学课程实践中国工商银行信用卡营销策略分析在信用卡市场中，供给的产品就是信用卡。尽管各商业银行推出的信用卡品牌不同，产品宽度、产品服务的目标数额也不尽相同，但是各信用卡所具有的功能则大同小异，产品差异化程度小。一是各信用卡持卡人先消费，后存款，可小额度透支。二是各信用卡所具有的功能主要集中在支付、储蓄、转账等领域，消费信贷。信用卡业务被认为是中国金融市场最具潜力的业务。而这个市场才刚刚开始，因此也就当然成为了国内各大银行竞相争夺的对象。同时，来自海外的诸多发卡银行已经开始中国的信用卡市场进行渗透。由于国内信用卡市场竞争的加剧和客户需求的不断改变

16、，商业银行信用卡营销正面临最为激烈的局面，必须抓住契机，从本行实际出发，完善信用卡营销策略。1 工商银行信用卡简介及现状分析1.1 工行信用卡发展历史1987年10月，工商银行广州分行正式发行了全行第一张地区性信用卡，并命名该卡为“红棉卡”。红棉卡具有储蓄、转账和透支功能，在广州和市辖番禺县的范围内通存通取、转账和消费。1989年1月，工商银行决定全行统一发行信用卡。1989年2月，工商银行确定以“牡丹”为工商银行信用卡名称，取牡丹花国色天香、富贵吉祥，以表达对持卡人的美好祝愿；借“牡丹花花中之王”的地位，寓意“牡丹卡卡中之冠”的前景，表达了工行人志在夺冠的勇气和信心。首张牡丹卡以深铜色为底案

17、，烫金的牡丹花，雍容华贵，具有大行风范；主要功能包括信用消费、存取现金和转账结算，分为金卡和银卡两种。1994年10月14日，“牡丹”正式成为牡丹卡注册商标，这也是我国第一个牡丹卡注册商标。1.2 工行信用卡现状1.2.1 工行信用卡发卡情况截至2009年末该行银行卡发卡量已超过2.8亿张，其中信用卡发卡量超过了5200万张，一年增加了近1300万张，增幅高达33%，不仅继续稳居国内信用卡第一发卡银行的地位，更在一年内连续超越美国发现卡、美国运通和第一资本三家世界级信用卡巨头，完美实现“三级跳”，成为仅次于摩根大通、美洲银行和花旗集团的全球第四大信用卡发卡行。1.2.2 工行信用卡分类中国工商

18、银行经过几年的不断努力，在信用卡产品上进行不断创新，并且完善了信用卡产品的功能，开发了多种具有特色的信用卡。工商银行信用卡是国内发行量最高的信用卡品种，目前工商银行信用卡种类主要有：牡丹国际信用卡，牡丹贷记卡，牡丹信用卡；按照工商银行信用卡的品牌分为：牡丹威士卡、牡丹万事达卡和牡丹运通卡；按照信用等级分为：白金卡、金卡和普通卡；按照发行对象分为商务卡和个人卡，其中个人卡分为主卡和副卡。1.2.3 工行信用卡定价策略价格是一般商品销售的重要变量，但对于信用卡这种特殊的金融商品来说具有其特殊的一面。信用卡的价格主要是看其还款期限，滞纳金，年费等等，而对于获得信用卡这种产品来说一般都是免费的。工行的

19、利率与国家规定的一致，还款期限为50天，这50天内不收取任何费用，50天后按照国家规定的利率进行收取，与其他银行基本无差异。1.2.4 工行信用卡渠道策略经过几年的发展，工行信用卡发卡渠道也有了长足的发展，申请从最初的必须到营业厅，而现在可以到大型超市，商业街等等进行申请。随着电脑的普及，现在也可以进行网上申请，这就大大的方便了有申请信用卡需要的客户进行申请。经过不断的完善，工行的渠道也越来越多，越来越广。今后还要加强渠道的建设和管理，渠道管理者打开思维，为工行尽量的增加渠道，只有这样才能在竞争中立于不败之地。1.2.5 工行信用卡促销策略工行促销活动主要分为三大类，第一类是围绕五一、暑期、国

20、庆、新年等重要节假日开展大型主题系列营销活动。第二类是积分奖励计划营销活动，配合主题营销以及旅游、购物、餐饮等专项营销开展“积分加倍”或“特定商户积分加倍”活动，进一步提高客户忠诚度。第三类是分期付款营销推广活动，配合大型主题营销开展特定商品商户分期付款活动，进一步提高产品贡献度。虽然工行各种促销策略不断，但是还略显单一，而且主要是围绕着信用卡发卡方面，基本没有促进消费的促销，因此一定要增加针对促进刷卡消费的促销活动。2 企业分析2.1工行信用卡营销宏观环境分析由于信用卡产品与一般商品有所区别，信用卡营销活动与一般商品的营销活动也是有所不同，但是他们都属于这个社会的经济活动，信用卡营销环境与其

21、他企业所面临的环境相似，包括：经济环境和人口环境。2.1.1经济环境分析经济环境的一般研究包括经济发展阶段、消费者收入、消费者支出等。1、消费者收入水平我国经济从上世纪末以来一直保持着较高的增长速度，国家统计局统计数据显示：2007年我国城镇居民人均可支配收入13786元，比上年增长17.2%。2008年中国国内生产总值为300670亿元，比上年增长9.0%。对经济发展的相关理论研究表明，人均个人信贷与人均收入高度正相关，目前经济持续增长的趋势为中国信用卡市场规模的实质性扩张提供了强有力的保证。2、消费者消费水平随着中国经济的不断发展，中国居民的收入不断提高，信用卡消费水平也随着居民消费水平的

22、提高而提高，而信用卡作为时尚年轻一族的宠儿，被越来越多的人接受，其所倡导的消费观念也被广泛的接受，信用卡消费也是与消费水平有高度的相关性，也就是消费水平越高的地方信用卡消费水平越高。表格1 历年居民消费表指标名称绝对数（元）指数（%）时期全体居民农村居民城镇居民全体居民农村居民城镇居民2003441121037901106.5100.3106.32004492523018679107.4103.4106.42005546325609410107.9107.6105.720066138284710423109.6108.4108.120077016321011777109.6108.4108.2

23、20088028346312593107.2107.9106.92.1.2 人口环境分析一切社会经济活动离不开一定数量的人口，人口是包括金融产品在内的消费者，金融机构的活动同样要围绕人口的需求而展开。金融市场和普通的消费品市场一样，也是由具有购买欲望与购买能力的人构成，因而，人口的数量、分布、构成、教育程度以及在地区间的移动等人口统计因素，就形成了金融营销中的人口环境。2.2 工行信用卡微观环境分析微观环境主要指：企业内部环境，客户情况及竞争者等情况。1、工行内部环境分析工行员工众多，总资产以达2689.82亿美元，雄厚的资金实力，使得工行可以大胆进行业务拓展，营销策略的制定与财务部门、信用卡

24、管理发放部门、会计部门密切相关，而且需要时时的协调与沟通，工行基本保证了各个部门信息的及时传输与管理，只有保证信息的及时，才能保证内部运行稳定，长远发展。2、客户分析信用卡用户的主体是中高收入者和中青年人，用户比例分别为44.2%和37.8%，年轻人和中年人中的用户比例分别为40.9%和37.8%，信用卡市场在近几年呈现了较明显的扩张趋势，吸引了大批新用户及潜在用户。其中，新用户中年轻人占到73%，高学历人群占72%。此外，在信用卡非用户中，有43.8%的居民未来有申请信用卡的意向，这些潜在客户也以年轻人为主。在非信用卡用户中有近六成不考虑申请信用卡，并且发卡行还面临较高比例的流失率，有一成的

25、信用卡用户不再使用。经深入分析发现，传统支付习惯及信用消费观念的缺失是消费者接受信用卡的主要障碍。3、竞争环境分析目前由于国家政策的扶持，现阶段工行的主要竞争对手还在国内，国外许多大型银行成为工行的潜在竞争者，目前工行在同业中已经有了长足的进步和发展，但是其并不处于绝对的优势地位。招商银行、建设银行紧随工行，处于市场领导地位。2.3 工行信用卡SWOT分析2.3.1 优势分析工商银行作为四大国有商业银行之一，财务资源充足，近年来经营业绩连年攀升，且拥有规模庞大的客户群体，使得工商银行在发展信用卡业务上有着得天独厚的优势。1、雄厚的客户基础中国工商银行拥有中国最大的客户群，约1亿个人客户和810

26、万法人账户；遍布全国2万多个营业网点和近39万名员工为客户提供优质高效的服务。截至2003年末，工商银行各项存款余额460中国工商银行总部大厦62亿元，各项贷款余额33929亿元人民币，全年经营利润达635亿元。2、良好的品牌形象工商银行在顾客心目中有很高的信用保证和较丰富的借记卡拓展经验。近1.7万家境内外机构，覆盖中国大部分大中城市与主要国际金融中心，为客户直接提供优质服务。工商银行还与国内及122个国家和地区的1,400多家银行建立了代理行关系，全球化服务网络进一步完善。2.3.2 劣势分析1、同业优势不明显虽然工商银行信用卡业务近年来取得了领先地位，但相对于国内商业银行，没有明显的优势

27、；产品线宽度较窄，缺乏进行市场细分，并有开发新产品以适应不同市场需求的紧迫感；对特约商户缺少激励；对竞争者的营销攻势应变能力不足等。2、与外资银行信用卡经营存在差距而相对于外资银行，工商银行劣势表现在：一是银行创新能力不高，财务状况不容乐观；二是业务创新上大大落后于发达国家商业银行，综合服务功能不足。而外资银行相对于中资银行，具有的明显优势为：丰富的资本基础和良好的资产质量；灵活有效的管理和经营体系：在国际竞争中积累的丰富经验以及强大的业务能力和优质的服务水平。2.3.3 机会分析 工商银行信用卡营销面临着很多的机会，主要来自于以下方面：外资银行的进入，有利于打破国有商业银行垄断经营的格局，进

28、而推动我国商业银行提高经营管理水平，加速向国际惯例接轨。同时，外资银行可以为我国商业银行带来先进的金融技术和组织管理经验，并为商业银行进行金融创新。国家政策层面上的支持，技术环境的进一步改善，营造了一个良好的用卡环境。使得信用卡的需求增长势头强劲，发卡银行可以放开手脚发展业务。中国银联的成立运营，为信用卡跨行交易提供了组织和技术保障。2004年8月，银联上海信息中心投入试运行，每秒能处理跨行交易6000多笔，解决了国内银行卡不能跨行通用的制约瓶颈。使用信用卡能获得方便、安全快捷的理念逐渐深入人心，潜在的购买者越来越多。4、信用卡受理环境大为改善，为信用卡业务大发展提供了市场条件。与此同时，信用

29、卡产品功能不断完善，网上支付、手机支付等电子支付业务的发展，进一步拓展了信用卡的应用空间。5、广阔的市场前景为信用卡市场的发展打下了坚实的基础。宏观经济的持续发展，对外开放的不断扩大，市场经济体制的逐步完善，人们可支配收入的增加，导致对信用卡的需求呈现快速增长态势，信用卡市场也将随之扩大。2.3.4威胁分析(Threat)机会和威胁总是相伴而行的，当机会来临的时候，威胁同样会不期而至。建设银行信用卡营销的威胁主要表现在以下方面：1、外资银行的进入外资银行的大批涌入，将改变国内银行业的市场格局。随着中国经济的不断发展和内地居民收入逐步提高，中国零售市场大有可为，外资银行将会凭借其丰富的经验、全方

30、位的服务和先进的技术全力抢占这一极具潜力的市场。在争取优质客户方面，外资银行争取三资企业和外向型企业具有固有的优势，另外，它能用其混业经营优势，对客户提供“一站式”金融服务，通过各种金融产品的组合为客户提供全方位的服务。而国内企业对投资银行的需求会越来越大，因此原国内商业银行的优质客户将有可能流失到外资银行。2、信用消费条件不足目前，受消费水平、需求结构层次、收入预期、消费障碍等因素的影响，我国居民的整体消费水平并不高。此外，众多消费者担心信用卡等小额临时性消费信贷的高利率和高风险，这与持卡的目的存在矛盾，一定程度上影响了其办卡热情和用卡积极性。3、用户需求的不确定性消费者购买某种产品的动机，

31、常常受心理和实际需求支配。银行卡的特性、价格、办理的便利条件和安全可靠程度，都是影响客户办卡和用卡的因素。而各家银行卡在功能、科技手段等方面都趋同，建设银行信用卡若没有独特的优势和有效的营销手段，满足客户的需求，在竞争中将处于不利境地。3 工商银行信用卡营销中的问题工商银行信用卡营销通过不断摸索积累经验，市场营销能力和水平有了一定程度的提高，从广告促销、微笑服务、推行差别服务到开始注重市场细分，营销理念更加贴近市场，贴近客户。但是由于信用卡产品同质性强，易于被竞争对手模仿，营销中存在的问题渐渐显露出来。3.1 缺乏科学的市场细分目前，工商银行信用卡业务客户细分工作刚刚起步，对信用卡业务管理还比

32、较粗放。主要表现在：第一，对客户信息的采集、分析做得不够，难以准确识别客户和分类客户。也没有按客户的贡献程度提供相应的差别化服务，为实现信用卡客户保留和客户升级留下了隐患。第二，缺乏针对单一产品的组织结构。营销后台没有设立分类的产品经理或者市场细分经理，后台业务经理承担着所有产品和细分市场的管理责任，但又不可能对每一个产品或细分市场都给予同样足够的重视，极容易发生责任“虚置”。第三，营销市场细分程度不够。客户经理什么卡都卖，营销人员在进行市场推广时，往往不针对目标市场，也不按客户需求，把所有的信用卡产品全部推销出去，不仅违背了市场细分的本意，而且容易使客户产生厌烦情绪，实际上是对产品的一种损害

33、。3.2 营销手段同质化目前，各商业银行的信用卡产品同质化特征明显，营销手段也十分相似。在发卡方面，大多采取发动员工营销、成立直销团队的形式；在促销方面，若某家商业银行的促销举措引起客户兴趣，其他银行就会争相效仿，诸如刷卡免年费、赠送礼品等促销方式屡见不鲜。更有甚者，不惜降低发卡门槛、投入重金与同业展开营销大战。如，某商业银行在发卡促销期，新办卡客户单笔刷卡消费99元可获赠200余元的小家电；某商业银行通过委托外部机构发卡，在各大写字楼网罗客户。面对信用卡同质化的竞争态势和中小银行的强势进攻，工商银行显示出应对办法不多，无法对客户形成足够的吸引力，同时对本行推出的创新模式也没有能够提供相应的保

34、护措施。3.3 营销渠道效率不高工商银行信用卡营销的渠道较以往有所拓宽，但是利用效率有待提高。在工商银行，众多的网点仍然以核算功能为主，营销功能比较薄弱，营销人才匮乏，网点转型的任务相当艰巨。发卡直销团队成立时间较短，普及面不宽，全国仅有一半的省市成立了直销团队，且管理和运作模式还存在不完善的地方。数据库营销刚刚起步，效果未能得到充分显现。不少分支机构的信用卡营销仍然以行内员工推荐客户为主。据某行统计，该行至2005年12月底，贷记卡累计发卡1725万张，其中行内员工通过个人人脉关系营销的卡就占了70。目前，这种发卡方式已遇到“瓶颈”，后续乏力。而且，这种发卡模式还带来了发卡质量不高、睡眠卡较

35、多、员工抵触情绪较浓等负面影响。3.4 优质客户资源潜在流失对于信用卡市场，产品和服务容易复制，但是客户资源却难以复制。住房公积金和个人贷款业务是建设银行的传统优势业务，同时建设银行拥有占国内相当大比例的公积金客户、个人住房贷款客户和代发工资客户，这些优质客户是建设银行信用卡营销的重点目标，同时是客户同业争夺的焦点。但是，由于对这些优质客户资源缺乏有效的挖掘和梳理，这一客户群体有流失的趋势。这无异于将自身优势和市场机会拱手相让给竞争对手，让本来在客户资源方面落后的中小银行有机会和建设银行站在同一条起跑线上。4 完善工商银行信用卡营销问题4.1 对市场进行科学细分所谓市场细分就是营销者通过市场调

36、研，依据消费者的需要、消费行为、消费习惯等方面的差异，将市场分为若干个消费者群体得分类过程。由于消费者的需求存在差异，企业的资源又有限，不可能满足所有消费者的需求，因此通过市场调查，锁定目标进行市场细分，将自身经营条件与市场需求结合起来，充分发挥企业自身的优势就变得非常必要。在激烈的市场竞争中建设银行已经意识到了市场细分的重要性并就此做了一些尝试，但是这种细分还是粗放型的，细分程度不够且缺乏科学的细分依据，需要进一步完善。对客户行为特征细分可以分为两类：一是根据客户循环信贷额度的使用情况将客户分为大量使用、中度使用和少量使用三类；二是根据是否有不良记录分为有不良记录和无不良记录两类。将客户信用

37、评分和客户行为两个维度结合起来，建立一个二维细分矩阵，对信用卡客户进行组合细分，然后实施差别化营销策略。4.2 产品创新4.2.1 丰富信用卡产品功能工商银行要结合自身的特点，以我为主，不拘泥于传统模式，对现有的信用卡产品进行更深层次的开发，对卡产品的业务流程按照市场的需求进行改造，使信用卡既具有大众化的功能，又突出了信用卡产品的个性，实现“一卡多用”、“一卡多功能”。使信用卡不仅进入到与居民息息相关的日常生活，而且要进入理财、债券、股票、基金、保险等领域，并向高端商务、联名合作、时尚消费等方面发展，真正使信用卡成为客户喜爱的金融工具。现阶段对于簇群特色卡，要开发适合不同阶层客户需求、提供不同

38、服务的产品。4.2.2 提供个性化的信用卡产品要避免信用卡的同质化可首先在外观设计上展示其个性化特征，如有的银行推出了透明的信用卡和照片卡；其次，发行带有独特个人印记的信用卡除了可以造就产品的差异化，也可以进一步保障信用卡的安全性。第三，针对本行独特的客户资源赋予产品特定的含义和功能，也可避免产品的同质化。当然，提供个性化产品的前提需要先有针对性准确的市场细分，根据各个细分市场的特点设计出个性化产品并制定相应的营销策略。4.3 建立完善的信用卡营销体系营销渠道是营销活动中的关键性因素，针对营销渠道较窄、层次较少、效率不高的问题，建设银行可以在以下方面加以完善：4.3.1 逐步实现网点功能转型将

39、后台可以集中办理的业务逐步从网点分离，使前台从繁重的日常核算中解脱出来，主要从事对客户资料信息的收集分析和一对一营销，充分发挥建设银行分支机构众多的优势，利用行内客户资源和网点资源，把网点变成信用卡营销的主战场。在各行发卡机构和营业网点配备销售经理，实现行内部门联合营销和网点垂直销售相结合，建立起全行信用卡立体销售体系。4.3.2 尝试代理商分销渠道为了实现低成本业务扩张，走内涵型增长之路，信用卡营销可尝试引进分销商渠道。即在原有的网点营销、电话和网上行销的基础上，通过诸如保险公司、各地地产商及各类大众消费机构推广信用卡产品。可以充分利用代理商的客户资源，通过代理商客户群体与信用卡业务品种的有

40、机结合，实现批量开发和低成本扩张。4.3.3 加强信用卡电子营销渠道建设工商银行加强信用卡电子渠道建设，应不断完善和丰富电子渠道服务功能，通过开发客户网上申请信用卡、完善网上银行和手机银行信用卡转账还款、开通信用卡网上支付签约等功能，为持卡入提供安全便捷的支付渠道；同时进一步拓展代收代付平台，开发信用卡自助缴费功能，实现客户在自助设备、网上银行、手机银行等渠道的缴费支付；另外还可以建立信用卡网上商城，为拓展电子机票、商旅服务等增值业务提供平台。4.3.4 加强营销队伍建设工商银行信用卡营销队伍建设分为两个方面，一是柜台营销队伍的建设，一是直销队伍的建设。建设银行众多的网点正处于功能转型的阶段，懂营销会营销的人才奇缺，而营销人员的数量和质量正是网点转型