理财顾问团队既然可以出类拔萃为什么要甘于平凡？

1、理财顾问团队既然可以出类拔萃，为什么要 甘于平凡？天赋可以赢得一些比赛，但团队合作和智慧可以赢得冠 军。迈克尔乔丹“团队合作让梦想成真。” 你一定不是第一次听到这句话了。这是什么意思呢？简而言之，如果你拥有一个和你有着目标一致且共同努力去实 现它的团队，那么，你可以轻松地跨越自己最大的障碍。一 个表现出色的合作团队，能够明确自己的目标，也非常清晰 地知道要如何去实现它。当团队合作良好时，我们能够更有效地完成任务和解决问题。在相互支持、积极沟通和信任的环境中，可以提高产 出，鼓励生产力，鼓舞士气。能够很好地合作的团队通常会 完成更多的工作，在工作中也会更快乐。不管身处哪个行业, 学会实施有效的团

2、队合作策略都可以帮助我们脱颖而出。正如安德鲁卡内基所言：“团队合作是能够让普通人获 得非凡成就的燃料。”因此，如何建设高效团队至关重要。 不管是对个人，还是对公司或行业而言，皆是如此。这一点， 在金融行业中尤为突出。随着财富管理的迅速发展，人们的财务需求愈加复杂多 样化，但是我们会发现，只要找到了顶尖的理财顾问团队， 自己的各种需求都能得到相应的领域专家的指导，这些需求 可能涉及基金、证券、保险、家族办公室、税收、法律等等。咨询公司Cerulli Associates在2018年发布的理财顾问指 标研究(Advisor Metrics Study)中的数据显示，那些客 户资产超过5亿美元的大团

3、队，尽管只占整个行业的一小部 分(11%),却掌握着整个行业中近2/3的管理资产。成绩斐 然。各个领域的专家顾问汇聚在一个团队，如此高效地协作, 不得不让我们感慨和困惑：那些精英荟萃的高绩效团队是如 何运营的呢？或许，他们的经验能给到我们关于团队建设的 参考和启发。大卫马伦的如何打造顶尖理财顾问团队一书，既包 括自己的亲身实践，又总结提炼了顶尖团队的10大“最佳实 践”，有案例、有方法、有样板，为理财顾问团队实现高水平 运作提供了一套实操指南，也让我们深入了解了高效的顶尖 理财顾问团队是如何打造的。顾问服务在财富管理中的关键意义是什么？投资顾问 如何进行自我管理和客户管理？怎样从团队建设、团队

4、管理 和客户服务等三个方面去打造优质顾问团队？01.构建愿景 人生最大的成就源自每一个重要目标的达成。麦克斯威尔马尔茨(Maxwell Maltz)最优秀的团队通常都会设想自己团队未来达到的高度，有一 个关于团队未来的理想目标(愿景)。它们孜孜不倦地提升 自己，挖掘自己所有的潜力。它们明白，如果团队未来发展 的愿景可以激励团队成员，整个团队的运行会更加高效，因 此它们在任何场合都会尽可能地传达这种愿景。但最高效的 团队同时也意识到，只拥有和分享愿景是不够的，它们还必 须制定业务规划来实现它们的愿景。没有规划的愿景只是白 日梦，而有规划的愿景可将白日梦变成现实。你将会看到业 务规划就像梦想中房屋

5、的蓝图或建筑设计一样，发挥着巨大 的作用。每个团队在愿景和业务规划中都应该涵盖以下4个目标：业道的拓展。能否成功实现这些目标，决定了团队产出的增长 率。其他目标也很重要，但上述目标是不可或缺的。02.角色与职责最高效的团队认为，当每个成员都有明确的角色和职责时, 团队的功能才能最大限度地得以发挥。清晰的职责描述至关 重要，没有明确的角色和职责，团队成员就不会对自己的表 现负责，薪酬也会成为一个含糊的指标。业务规划必须明确列出团队的基础部门，包括团队的产品 服务和营销。最佳实践团队应为每一团队成员分配特定的角 色，这些角色必须综合担负基础部门的所有工作，而角色与 职责必须编入团队的行动方案和目标

6、中。要设立一个监控岗 位，来评估分配给每个成员的任务的完成情况。最后，组织 团队至关重要，它能让合伙人或领导者将精力集中在基础的 活动中。03.绩效评估对于任何事情，你如果没法评估，就没法管理。拉里比德曼(Larry Biederman)最优秀的团队认为，角色和职责必须有可评估的成果。分配 给每个成员的工作与目标都需要有明确的绩效评估和后续 考核。当每个人都可以通过客观的绩效评估清楚地了解他们 需要做到什么时，他们在工作中的表现才会更好。在分配目标给团队成员时，应该重点关注35个目标，最多 不超过5个，并且依据这些目标给成员发放薪酬。最佳实 践团队每半年对成员进行一次评估，并以此作为年中和年底

7、 评估的主要参考。04.薪酬最高效的团队认为，它们需要通过公平和慷慨的薪酬来留住 最好的团队成员。让最高产的团队成员留在团队中，团队的 运作才会更好。这些忠诚的团队成员会创造一个稳定、高效 和士气高昂的工作氛围。将薪酬安排与团队角色、岗位职责、 工作事项及目标完成情况的评估结果、定期考核相结合，对 个人或团队来说都是最好的安排。最佳实践团队给予忠诚的高绩效员工优厚的待遇，始终按照 行业前25%的收入水平支付给员工薪酬。顶级理财顾问会将 他收入的7. 5%15%补贴给团队。非创收成员的薪酬结构包括 基本工资、个人绩效奖金和团队绩效奖金。此外，进行表彰、 召开年度合伙人薪酬会也属于一个团队的最佳实

8、践。05.团队沟通频繁与持续的沟通是高绩效团队的重要特征。团队沟通可以 深化团队愿景，并推动整个团队朝目标迈进。此外，团队沟 通为团队成员提供了一个集思广益的场合，让团队成员就未 来如何更好地发展建言献策，检验工作的完成情况。团队沟通的最佳实践包括每天一个简短会议（1015分钟） 以检视战术问题，每周小组会议（一个小时），聚焦重要但 非紧急的战术问题，每半年会议关注团队需要提升的战略领 域（半天）。另一个团队沟通的最佳实践是在团队会议之前 了解当前工作进展，并将其纳入会议议程中。06.招聘最优秀的团队认为，良好运行的团队中，每个成员都是重要 的组成部分。它们十分重视新的团队成员的招聘，招聘流程

9、 完整且仔细。最优秀的团队清楚地知道自己招聘的需求，包 括随着团队的发展需要什么样的角色。此外，它们认为为新 员工制订培训计划与留住员工同样重要。最佳实践团队通常用90天的试用期来观察新成员的表现和 态度，如果新成员没有达到预期，他们可能会被解雇。团队 应该每年对人员数量的增长进行评估，并在需要招聘新的理 财顾问、行政员工或客户经理时进行决策。07.服务一个能给客户及潜在客户提供优质服务的团队才是优秀的 团队。运作极佳的团队全力提供和发展能为客户带来持续价 值的财富管理服务，这样它们就可以收取额外的费用。财富 管理服务是团队基因的一部分，每个团队成员都要清楚地明 白自己有提供最高水平服务的义务

10、。团队必须通过价值主张 将其产品（即财富管理服务）清晰地展示给客户和潜在客户。团队必须花费时间和精力制定持续的、可复制执行的流程, 必须能够清楚地阐述他们服务的差异化，此外，面向客户的 价值主张与发展出一流的服务同样重要。08.市场营销最高效的团队应非常重视新客户及新（增量）资产的获取。 与其他行业的成功企业一样，财富管理团队都具有营销功能, 其职责是制定积极的市场营销（拓展）策略，以扩大团队的 业务。最佳获客团队采用7种核心策略：积极的客户转介绍、开发 专业的转介绍网络、事件营销、开发细分市场、将富裕的熟 人转化为潜在客户的转换策略、获取同业客户资产、开发和 管理潜在客户。09.流程保持最高

11、水平运作的团队都会为其业务打造相应的工作流 程。它们必须了解，工作流程越详细，工作效率越高，工作 成效就会越显著，业务规模也会越来越大。团队必须为其目 标业务制定完整的流程，包括财富管理规划方案、客户服务 细则、运营管理方法及市场营销方案。如何打造顶尖理财 顾问团队一书中提供的工作流程差距分析工具（process gap analysistool ）,可以用来评估当前工作流程与目标流 程的差距，以明确评估团队现阶段的工作流程是否有效。其中一种最佳实践是按照部门来制定流程，一个团队应该设 置的部门包括财富管理（产品）、服务、营销和人力资源部 门。10.领导力最成功的团队都具备强大和持续的领导力。

12、团队领导者必须 明确掌握执行领导力的基本原则。这些原则就是激励、维持 和推动团队成员履行承诺、竭力工作的基本方法。需要明白 的是，资历并非是选拔团队领导者的首要考虑因素，在很多 情况下，年轻的团队成员比资历最深的合伙人更有资格成为 团队领导者。团队领导者需要具备7个重要的特质：清晰的招聘与培训实 践经验、责任感、诚信、构建愿景、具有公信力、能有效沟 通，以及成为一个好的决策者。高效团队的打造是一个全面又复杂的过程，需要通过实施有 效的团队组建策略。大卫马伦走在时代前端，帮助众多优秀 团队取得优异成绩，其总结的10大理财顾问团队“最佳实践” 及落地案例剖析，能够带我们深入了解行业内的优秀团队, 学习如何选择