房地产员工培训资料全

1、 . . 47/47 . . 房地产员工培训资料 日期：房地产员工培训手册销售人员的基本要求（一）基本要求职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征与其发展商的历史、实力、背景等；掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；有一定的

2、营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；了解一定的财务知识（三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。服务规与要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。培训目的熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；售楼人员工作职责1、严格遵守员工手册

3、与公司的各项规章制度。2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。3上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。上班时间配戴工牌着工装。注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。使用语言简练、礼貌，不能长时间占用，或利用谈工作以外的事，影响客户来电的接听。做好售楼处、样板房的卫生与花草的护理工作。熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定

4、日期、付款方式有没有错误。主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下，增强供需双方的了解，促进销售成交。爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。了解项目所有情况，如有不懂之处，与时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下

5、定。如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，与时做好挽救工作。热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况， 争取做公司销售主力军。21在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每 月销售工作。于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应与时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，与时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完

6、成销售任务和售 事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。严格按权限围执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。华南中港置业策划 2003.2.15销 售 谈 判 技 巧销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。（二）、说服能力：1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力

7、；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施与周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续与收费标准。2、（三意主义）推销售术：诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%微笑服务，笑脸是万国共通的语言；脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销

8、或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：接纳（希望被接受）认可（希望被认同）重视（希望被重视）提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话：声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；口若恳河的说话方式；正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词与语气不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：果断将问题有信心地直截了当地说出；反复将项目的优势突出介绍；感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。推销谈

9、判的组合方法：（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊让客户产

10、生反感搓手没能信心的表现眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。（三）、巧妙利用推销 1、在中作给人好感的交流注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；注意声音给人的感觉；注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；选择打的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自

11、身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断：利益型 理性型 感性型3、了解排除竞争法：不说竞争对手的坏话别说尽了项目的新有优点与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手倾听对方说话令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧”对客

12、户提起的话题作适当的附和不要随便插嘴抓住发言机会围绕商品为主题作介绍在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时： 1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话； 2、说话要有权威性； 3、事前预想一下客户的意见； 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力围解决不了的，再往上级反映情况； 5、别感情用事，与客户辩解或争吵。客户意向购买，决定签订合约的征兆：（一）、从语辞方面看 1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打时；6、开始谈与自己的私事时。（二）、由表情、动作方面看： 1、突然默不作声，有所思考的表情突

13、然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。签订合约的注意事项：签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴 1、完成交易的方法：重复项目优点暗示新购单位的优点把客户选择的围缩小建议客户下订2、签认购书或合同时：别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。别对自身的楼盘无信心，别放走机会。签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。签完合约后不要得意忘形。售后服务 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行与抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公

14、点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记与交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。 3、若是一次性付款的，则让客户将、购房资料、付清楼款证明书与购楼发票交给指定部门，待办房产证。 4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则与时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则与时通知客户前来签署正式合同与办理相关手续。礼仪结合推销技巧培训课礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交与各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节与接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发

15、着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象与个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。那么，我们做为房地产中介公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更

16、好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。第一章销售员的工作态度与个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象顾客对公司形象的了解大概是：从阅读公司简介小册子中来；致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；初到公司从接待人员的应对与建筑物的部装修，职员的服装办公室的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、应对以与寄给其他公司的信函、 等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请注意您的服装与整体

17、面貌一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。注意事项：头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与

18、客户交往的基本礼仪在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。礼仪与对答的艺术应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。诚恳回答：接听时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。小心应对：说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答

19、问题，不要大声说话。中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般交谈不超过3分钟为宜。重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”打时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结时说：“再见”，轻放。要打时，要确认对方公司名称、部门、。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的，也要亲切应对：

20、“您好，这里是某某公司，打错了”。如客户问与的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”对方（客户）在中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。（二）自我介绍与名片的巧用我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆与良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。主动与时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项

21、目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉，从而树立公司服务品牌的形象与对该项目加深印象。认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。不失时机的留下客户的名片或、，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。（三）握手的礼仪握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。握手时间一般为35秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对

22、方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。（四）接待客户时的站立，坐时与正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。挺胸收腹，平视前方，手指并拢。身体要稳

23、健。不要左右摇摆，东西望。有节奏的步伐，走路声不可太大。引领客户的走路仪态与应注意的事项。（五）我们经常带领客户看样板房与小区的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才

24、出来。房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：客户看房必须要求带安全帽。如带小孩或年龄大、身体弱的老人，应尽量说服留在售楼处，以免发生意外。沿路提醒客户注意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提醒客户不要靠边站，以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，发生意外事故。在等升降机时，应向客户介绍升降机停时有些震动，但不要害怕等。第二章说话、聆听的礼节一、说话的艺术如何用心说话如果只是嘴巴上说，而没有诚意，会让客户觉得不可信任和信赖。正确、简洁有条理地

25、向客户介绍。用你的专业知识说服客户，产生购买欲望。发音清楚，让客户清楚明白你的意思。要插入适当的称赞词，但不必恭维拍马屁，不要说伤害客户自尊心的话。常用礼貌用语，使客户在看房过程中心情愉快，感受到充分的尊重。讲好话的要领要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。站在对方立场，说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，会令人厌恶，尊敬对方，探求对方的兴趣和关心的事。说话时面带笑容，说些客套话，说话谨慎，不要信口开河，否则会丧失信用，损坏公司的形象。掌握专业用语，同客户交谈时，让对方觉得你的专业知识丰富，有问必答，产生信任感。经常面带笑容无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些

26、敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露心的不安，不快或烦躁。记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。二、擅于聆听只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东西望。认真倾听，关心对方所说的容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚

27、，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员与项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。一、对付客户反驳的要领诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的

28、分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。二、处理客户怨言的要诀就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。诚恳地感对方指出的不周到之处，并与时改善。在解决问题时，一定要向公司汇

29、报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。房地产18个定级因素定级因素指 标分 值位置A距所在片区中心区的远近；B商业为临街或背街；C写字楼为临街或背街；D住宅为距所在片区中心区的远近。A最差（远）1；B.很差(远)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;价格A百元以上为等级划分基础;B商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级距依次减少；价格是否有优势。最高；很高；一般；很低；最低；配套城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B.社会服务设施:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。A最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.物业管

30、理A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率与养护状况;E物业管理费(元/月);F.是否人车分流;G.物业管理商资历质.A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;建筑质量是否漏水;B门窗封闭情况.C.墙;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴舒适程度.A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市规划A规划期限(远中近期);B规划完善程度;C规划所在区域重要程度;D规划现状.A最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.楼盘规

31、模A.总建筑面积(在建与未建);B总占地面积 ;C户数A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D视野A.西(西北、西南)B东（东南、东北）C北（东北、西北）D南（东南、西南）外观A是否醒目；B是否新颖；C是否高档；D感官舒适程度；A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室装修A高档；B实用；C功能是否完善D质量是否可靠。A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;环保A空气B噪音C废物D废水A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;发展商实力与信誉A资产与资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌A最差（少

32、）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;户型设计A客厅和卧室的结构关系B厨房和厕所的结构关系C是否有暗房D实用率大A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;销售情况A销售进度B销售率C尾盘现状A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;广告A版面大小B广告频率C广告程度A最差（小）1B很差（小）2C一般3D很好（大）4E最好（大）5停车位数量A停车位数量B住户方便程度A最差（少）1B很差（小）2C一般3D很好（多）4E最好（多）5开发小区规划与单位设计参考标规划篇：

33、居住区、居住小区规划的品牌标准包括规划布局、群体组织、道路交通组织、配套设施施工程管网设置、环境绿化与综合效益几个方面的容。一级指标二级指标品牌标准权重综合效益主次入口选择得当，符合城市总体规划与居民出入口流向，各类用地面积分配合理，居住建筑密度适宜，用地紧凑，功能分区明确，环境优美，布局因地制宜，能创造自己的风格5%规划布局25%环境处理充分考虑小区的外部环境，对有害的外部环境做了有效处理和隔离（如污染、噪声、工矿、铁路、高压线等）对有良好作用的外部环境作了有效的结合、利用和借景（如周围建筑、公园、广场、湖泊等），使小区成为城市总体的有机部分5%区环境充分保护、利用规划用地有保留价值的河湖水

34、域、树木、植被、建筑物与构筑物，并将其纳入规划，使之成为规划的有机部分5%群体组织卫生要求日照间距符合当地标准，良好朝向住宅面积大于总建筑面积的85%，严寒与寒冷地区解决好彻头冬季日照、防寒保温，防风沙；炎热与亚热带地区解决夏季的防热和通风；过渡地区两者兼顾。山地丘陵地区的住宅布置考虑地形变化对防寒、保温与通风的影响5%20%安全要求符合防火、防震规，有明确的出入口，便于防盗、治安管理并能在灾情发生时便于疏散和救灾5%群体组织邻里关系组织各种层次的活动空间，为居民提供互交往和场所。交往空间的环境设施考虑了居民交往行为的需要，特别能满足老人、残疾人、儿童的需要5%20%群体空间与地方特色群体空间

35、组织轮廓丰富，统一中富有变化。尺度亲切宜人，居住生活气氛浓郁，体现了当地的居住文脉和地方特色5%道路系统道路系统骨架符合居民出行轨迹，骨架清晰，分级明确，功能合理，有利于各类用的划分和有机联系，为建筑物布置的多样化创造条件5%道路交通交通组织交通组织便捷，区外联系道路通而不畅。人流、车流组织合理，有利于安全防卫，避免往返迂迴与城市道路穿越，满足消防救护要求4%15%道路选线与地形地貌道路选线结合了地形地貌，节约土方。旧区改造考虑了原有道路特点，保留利用有价值的街道，山区和丘陵的路网格式依山就势，因地制宜，保证坡度合理安全，并能节约土方3%道路线形宽度与断面道路线形符合规，路面宽度、断面形式能满

36、足功能流量要求，并有利于地下管线的建设3%续表一级指标二级指标品牌标准权重公建设置小区公建配置水平与居住人口规模相适应，各类公建按功能合理布局，符合居民活动规律，购物、接送儿童顺路方便，上学安全，有利于经营管理，促进交往。相互干扰小。注意合理安排集贸市场、汽车停放场库配套设施工程管网15%自行车、机动车存放与垃圾处理自行车、机动车存放位置适宜，存取方便，存量满足要求，便于管理，并能巧妙与空间环境或建筑物相结合：垃圾收集、运送有序管线设置各种管线设置齐全，地下敷设。线型顺直，短捷，管线合理，与城市管网衔接可靠，并避免横穿公共绿地、庭院等地5%竖向设计充分利用地型、地貌，减少土方，为创造丰富的建筑

37、布局和优美的空间环境提供条件；道路高程和城市道路标高衔接合理，有利于管线的竖向敷设，保证地面排水通畅2%人防工程符合“人防”有关规定、规，位置适宜，“平”、“战”结合3%绿化小品、植物配置15%整体空间环境效果小区整体空间环境有统一的格调，和谐的变化，处理好“人、建筑、道路、广场、院落、绿地和小品“的相互关系。空间环境体现了浓郁的居住环境和地方特色2%道路沿线景观道路沿线景观丰富宜人，达到步移景异的效果3%公共绿地人均公共绿地，新区大于是1米，旧区大于0.5米;绿地率,新区大于30%,旧区大于25%.能保留和利用规划和改造围已有的树木和绿地。点、线、面结合的绿化系统巧妙，小品设计精心，结合使用

38、功能的需要设置，并能增强对不同建筑、不同功能区域的识别和艺术性6%社会效益小区建成后，对有效解决城市居民居住问题，缓解交通运输，以与建成现代城市有显著作用2%综合效益10%环境效益小区建设做到合理利用土地，妥善处理环境保护，有效利用工业废料，在小区庭院绿化、建立舒适优美环境方面取得明显效果3%经济效益项目定位准确，销售状况良好，推出后获得消费者的认同5%影响购房者决策的第一因素性价比的评价方法性价比已成为影响消费者购房决策的第一因素。据近期进行的一次消费者购房意向调查显示，在题为“什么样的楼盘是您觉得可以购买的”抽样问卷统计中，80%以上的被调查者第一选择是“优秀的楼盘性价比”，其余依次为“质

39、量过硬和开发商诚信”、“价格称心”、“物业收费合理”等。从这一调查我们可以看出，在市场日趋成熟的今天，性价比已成为消费者购房决策的重要依据。受到消费者热烈追捧的.无限就是一个很好的个案，以其本身性价比高的优势取得了不菲的销售业绩。性价比是指一个楼盘性能与价格的比率，它是衡量一个楼盘质量高低最实在的指标。其中，楼盘的性能是指楼盘的综合素质，包括地段、质量、环境、配套、景观设计、物业管理与文化底蕴等。通常消费者看待一个楼盘往往容易将价格和性能隔离开来，先看房价，然后才考虑房子性能问题。实际上，买房不仅要看房价，更要看房子的性价比。下面是决定性价比的8个关键因素：地段是关键性要素地段，永远是决定房地

40、产价值高低的不二法则。目前，很多人在购房时除了依据传统观念，着眼于眼前的区域成熟度外，也非常看重该地段的长远发展。居住地段选择需在考虑本人经济基础、前景预测与生活习惯的同时，重视对整个城市生活方式与规划的前瞻。.无限位于路主干线北侧，与京通快速路和东四环路咫尺之遥，开车出行极为方便，距离国贸5公里，到达朝外也不过20分钟车程，同时项目门前有112、115、419、718、815、846、908、康恩专线等多条公交线路，地铁四惠东站举步可达，成熟的周边配套与广阔的发展前景，.无限的优势得天独厚。建筑质量与品牌是核心要素建筑质量无疑是牵动消费者神经的最大关注点，如果房屋在建筑质量上出现了问题，那么

41、基于它之上的一切如社区、地段等都只不过是空中楼阁而已，没有任何价值和意义。除了我们常提到的建筑质量外，还应该充分考虑开发商的背景和实力，这就是所说的品牌。选知名度高且实力雄厚的开发商更容易保证入住后的维修与服务质量。.无限的开发商华森房地产开发，作为房地产行业新兴的实力派，从一成立起就本着“踏实建房、真心服务”的企业理念，先后开发建设了第三机床厂1号小区、区安苑东里2号小区、芳草苑小区，合作投资世贸国际公寓项目，具有良好的品质和较好的口碑。社区配套是重要支撑社区配套成熟度是衡量项目性价比又一个重要指标，它直接影响着消费者入住后的生活便利性、舒适性。它也是决定一个项目档次与品位的重要因素。.无限

42、20万平方米的中等规模社区提供全面的社区配套服务设施。小区楼宇间南北间距宽松，2万平方米的鲜氧功能园林、60米宽的绿化带形成了独特的“双景新清屏障”，阻隔了外界的噪音与汽车尾气污染，净化了区空气。7000平方米的中心绿地与儿童戏水广场、老年人活动广场和休憩区充分体现了和谐、动人的人性化设计，近百分之百的地下停车位彻底实现人车分流，保证业主真正生活在洁净无污染的绿色环保社区里。户型设计应灵活超前好的户型设计既要符合买家需求，顺应其所在区域的地理位置与人们的文化背景、生活习惯等需求，又要体现出舒适性、私密性、功能性；还要有灵活性、超前性。.无限丰富且个性化的十余款户型，以灵活、超前、实用为理念，合

43、理布局，营造了和谐的空间秩序。进入式衣帽间和独立式洗衣间、储藏间为不同需求的住户提供更广泛的选择余地，轻质隔墙可以灵活拆拼组合，错落精巧的户型布局保证了每个房间的有效采光。硬件设备应实实在在如果说地段、社区、房屋质量、户型是决定性价比的宏观因素的话，那么项目的各种软硬件配套则是直接决定人们生活品质的微观细节。.无限全天候24小时生活热水供应，管道直饮水入户；社区100兆宽带网络系统轻松支持VOD视频点播、网络股票交易、网络社区服务等众多功能；社区严密的红外线周界防系统、电子巡更系统、可视对讲门禁等防盗系统保护业主生活安居乐业；3000平方米会所里的游泳池、潜水、健身、Hi-Fi视听，为业主提供

44、多彩的生活。周边配套决定生活质量周边配套是否成熟也会对业主的居住质量和生活状态产生重要的影响。在.无限周边，鲁迅文学馆、紫檀博物馆、区文化馆、广播学院、第二外国语大学坐落其间，使项目散发着浓郁的文化气韵。红领巾公园、兴隆公园、假日骑马场相拥而立，为业主提供更为广阔、开放的休闲娱乐空间。华堂商场、雪银大厦、京客隆、三里屯、燕莎紧邻相伴，让业主从容体验生活乐趣。物业管理是保障均豪物业，作为具有高成长性的物业管理公司，经过开发商精挑细选，在竞标中被选中。均豪物业管理公司是已通过ISO-9002国际标准质量体系认证的物业管理企业，作为京城的王牌物业公司，在.无限开发建设的收尾阶段，均豪物业就提前参与到

45、项目管理中来，无论从设备选择、管道走向，还是坡度等工程建设均提出了积极的建议与合理化方案，用他们多年实战中积累的丰富管理经验，为业主提供着坚实的生活品质保障。价格是决定性价比的分母一分价钱一分货，这个被中国人尊崇了千年的商业法则曾一度在房产市场迷失。随着房地产市场的发展，新的供求关系的建立，价格不得不在理性市场中回归。从“性能价格性价比”的公式中我们可以看出，在性能固定的前提下，性价比的大小取决于分母价格的高低。.无限尽管为业主们提供了如此丰富的配置，却并不以高价示人，4900元平方米的现房均价配合银行提供的8成20年按揭贷款服务，即使工作不久的年轻人也可以轻松实现住房梦。在楼市竞争越来越激烈

46、的今天，提高综合性价比实际上是发展商对住宅商品综合性价比把控能力的一场比拼，只追求短时轰动效应，而没有长久市场表现的做法将会越来越难以操作。只有合理地把控住宅商品的性能与价格关系，即提高住宅商品的综合性价比，才能掌握住宅商品畅销的钥匙，赢得广大业主的心。 购房基础知识：读懂商品房术语单元式住宅：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。商品房的结构：售房的楼书中常见用语，房屋结构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。期房：是指消费者在购买时不具备即买即

47、可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同；现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。房屋的开间：是指房屋的宽度。房屋的进深：是指房屋的实际长度。房屋的层高：是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。房屋的净高：是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。商品房建筑容积率：是指项目规划建设用地围全部建筑面积与规划建设用地的面积之比。建筑密度：是指建筑覆

48、盖率，即项目用地围所有基底面积之和与规划建设用地面积之比。绿化率：是指规划建设用地围的绿地面积与规划建设用地面积之比。商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。预售价：是指商品房预售的价格。低层房：是指1至3层高的楼房。小高层房：是指9至11层高以下的楼房。高层房：是指总高在12层以上的楼房。商品房的使用率：是指房屋的使用面积与建筑面积的比例。商品房的变频供水：是指居住在楼房的居民生活用水直接来自设立在小区的变频泵房输入输出。跃层式商品房：是指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨

49、房与其他辅助用房，并采用户独用的小楼梯连接的房屋。复式商品房：是由建筑师创造设计的一种经济型房屋，是在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。水景商品房：是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。有朋购房参谋：专家眼中的好户型 2002年02月11日11:22 日报 安全性要求。保证居住者的人身安全,是人类生存的第一需要。防盗安全和防火安全是主要的两种功能。私密性要求。私密性的要求产生于人们生活中的私密性活动。住宅设计中应注意隔音、避免户间的“对视”等。灵活性要求。住宅部的分

50、割要考虑灵活性,如家庭的收入变化、成员变化、品位变化,甚至于职业变化等,都会对住宅室环境产生新的要求,所以在住宅的空间组合、设施的布置等方面要注意灵活性,即房间用途变化、房间分割变化、房间布置变化等。舒适性要求。舒适性是一个综合概念,随着人们物质生活的不断提高,舒适性要求的标准也会不断发展变化。目前,舒适性标准主要体现在室的使用空间合理等方面。虽然目前趋向于开发商提供毛坯房,由用户自己装修,但是电的容量、上下水接口、管道位置等都可以体现装修的标准。强电、弱电接口留得多,如每房间一套,则装修、布置的机动性就大,就满足了用户不同房间装置的需求;房间里多留照明等电源接口,则方便用户室照明布置、电器布

51、置等。置业导航：地段不仅仅是交通房地产的投资收益与位置优劣成正比例关系。地段、地段、地段一直是地产界的黄金定律。在现在的地产投资决策中，地段因素的影响并没有降低，只不过人们对地段的分析不仅仅局限于交通因素，而扩大到了整个社区的环境因素。那么，在购置房产时，投资者应该怎样去判断其地段、环境、位置或地点的优劣呢？一般说来，不同类型和用途的房产对位置的要不一样的。通常，住宅用房产的价格随其周围环境状况、交通是否方便，以与距离市中心的远近，有很大差别。商务办公楼的用户，大多数都希望办公地点位于繁华地带，交通 方便，距其他业务单位、金融机构近，方便业务上的联系。而商店和购物中心则更注重所在地域对商业服务

52、的需求以与这种需否还在增长与增长幅度的大小。房地产的位置有自然地理位置与社会经济位置之别。虽然房地产的地理位置是固定不变的，但是其社会经济位置随时可能发生变化。我们说置业投资成功的关键在于位置优劣的选择，这并不意味着只有在已经形成的优良地段购置房产才能获得较高的投资收益和保值增值的利益。因为，地段优良的房产，虽然租金收益较高，增值也快，但价格不菲，相对于投资额来说，回报并不一定就高。相反，如果在那些虽然现在还不算优良，但极具发展潜力的地点购置房产，由于其相对价格较低，极有可能获得高额回报。房地产的社会经济位置会随经济建设、周边环境的改善而变化，这种变化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建设

53、引起的，例如，社区人口扩增与服务功能的不断完善、政府的政策倾斜、基础配套设施建设等。大凡具备这些条件的区域，或早或迟都会转化为热点。人气集聚，热点形成，就会引起整个地段房产价格上涨，理所当然地带动房产增值，给投资者带来丰厚的回报。例如，据地产杂志载文：占据黄金地盘的金钟太古广场、奔达中心、湾仔太阳广场，都是在19841986年间以极低的价格通过公开招标竞争购入的。时隔5年，土地增值达10倍之巨，物业价值直线上升。又如，美国纽约市中心的曼哈顿岛，在开埠初期是当地的印第安人以几美元的价格卖给移民的，到现在已是寸土寸金。房地产投资者必须学会如何去寻找热点，尤其是那些隐藏机会的、具有发展潜力的“明日”

54、热点。山水十种情况不计入建筑面积根据新的国家级标准房产测量规，10种情况下建筑面积不计算。10种情况包括：1.层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室；2.突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷；3.房屋之间无上盖的架空通廊；4.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池；5.建筑物的操作平台、上料平台与建筑物的空间平台与建筑物的空间安置箱、罐的平台；6.骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；7.利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋；8.活动简易房屋；9.与房屋室不相通的房屋间伸缩缝。10.据了解，新的房产测量规将按精度等级不

55、同，分别允许误差围为0.26、0.6、1.4，而旧标准允许面积测量误差为1.4。 什么是建筑容积率、建筑密度和绿化率？消费者在购房时，除了考虑地理位置和人文环境外，对生活的质量也越来越注重，他们特别关注在商品房销售的广告中常见的“建筑容积率、建筑密度、绿化率”等技术经济指标。建筑容积率：是指项目规划建设用地围全部建筑面积与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。建筑密度：即建筑覆盖率，指项目用地围所有基底面积之和与规划建设用地之比。绿化率：是指规划建设用地围的绿地面积与规划建设用地面积之比。以上所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线围的土地面积，一般包括

56、建设区的道路面积、绿地面积、建筑物(构筑物)所占面积、运动场地等等。 房地产经纪人理论与实务经纪人概述一、经纪人概念（一）经纪业“经纪”表示一种营业或职业性的行为，是以提取佣金为经营特征来为交易双方提供中介服务的。 经纪业是指从中介绐他人进行商品交易活动的行业，其中经纪人是实施经纪行为的主体。经纪业的活动围较广，涉与各行各业，各个区域，但政府对有些控制专营的特殊行业经纪活动，进行专业经营限制，如期货经纪、证券经纪、外汇经纪、房地产经纪等。经纪人 经纪人是指在商品交换市场中专门从事为买卖双方介绍交易等中介服务活动，以获取佣金的中间商。它主要包括3个方面的含义； 一是经纪人是以买卖双方为服务对象的

57、； 二是经纪人在其经纪业务活动中只起居间介绍的作用，不能成为商品买卖任何一方的当事人，也无权签订其买卖合同，其服务活动是在充分尊重买卖双主权益的基础上进行的； 三是经纪人以收取一定报酬为中介服务活动的目的； 经纪人是商品生产和商品交换发展到一定阶段的产物。经纪是一种中介服务活动，从产业结构来说是属于第三产业，从法律角度来看，是既可属于商法，又可以属于民法的法律行为。 经纪人的一般职能主要包括信息服务、中介服务和代理服务三个方面。经纪人的特征 经纪人具有与其他行业不同的特性，其主要特征有：1、经纪人提供的是智力、精力与体力相结合的综合性专业劳动服务。2、经纪人以信息为资本，不占有买卖的商品，无须

58、支付贷款，也无 须承担商品交易的经济风险责任。3、开放性与适应性。开放性是指经纪人的行为具有较大的自由度； 适应性是指经纪人的行为要能适应各种环境、不同业务和不同客 户的需要。4、经纪人可以是公民也可以是经济组织。5、经纪人根据不同情况可以分为几种类型：按职业特点可分为专业 经纪人和兼职经纪人；按行业不同可以分为若干不同经纪人；按 素质可分为一般经纪人和专家型经纪人。经纪人在中介服务活动中不同服务的区别 经纪人在从事中介服务活动中的居间服务、代理服务、咨询服务等，都有其共同之处，但由于各自从事的具体业务关系不同，并且根据不同业务签订不同的合同，其法律关系、权利和义务也不所不同。1、代理服务与居

59、间服务 根据民法通则第64条，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人按照被代理人的委托行使代理权，从事中介服务活动的代理人一般为委托代理人。我国一些经纪管理规定，将代理人也列入经纪活动经营围，但代理人与经纪人在法律关系上有明显区别，根据委托代理合同与经纪（居间）合同的法律关系，对委托代理人与（居间）人的主要特征进行区别比较。代理人以委托人的名义，在委托人授权围进行代理活动， 由此产生的法律后果由委托人承担；而经纪（居间）人则是处 于独立地位，以自己的名义来从事经纪活动，其法律后果由自 己承担。代理人在交易活动中，代表委托人（买方或卖方）与第三人（买方或卖方）发生直接买卖关系，而

60、经纪（居间）人在其经纪活动中，必须由买卖双方发生直接关系，进行交易。代理人在交易活动中向第三人地理表达自己的意志，有一定权利控制商品的价格与销售条件等，并可代理委托人签订交易合同；而经纪（居间）人则向交易双方表达的是买卖双方的意志，无权控制商品价格与销售条件，也无资格签订交易合同。代理人只行使委托人委托的权利和义务，对第三人不具有任何权利和义务；而经纪（居间）人则独立对当事人双方负有同等权利与义务，但无权替交易双方的任何一方行使权利。代理人的服务围较经纪人要窄，代理人同委托人之间是一种较固定的、连续性的关系，代理人只能为一定的委托人进媒介行为，而不能为其他人进行；经纪（居间）人则同交易双方之间