晋商文化与管理第四讲

1、晋商文化(wnhu)与管理第四讲 晋商的经营(jngyng)管理制度共四十九页一、 传统(chuntng)商业店铺（一）店铺类别商人开设的商号统称为字号，“字”乃经手货物的含义，“号”则为店的名称。字号的名称中多带有店、铺、行、栈、庄、局、坊等称谓。店和铺多为一般的小商人、零售商所使用，如杂货店等；行一般为代理商，栈则为转运商、批发商或者仓库所用称号，如货栈、行栈(hngzhn)、栈房等；共四十九页共四十九页共四十九页庄多为金融商所使用，如钱庄、票庄，表示资金信用可靠、交易客户众多；局最初只有办理皇家御用品者方能使用，如筹办皇室御用绸缎者称为绸缎局，后来逐渐为一般商人所使用，如药局、书局、信局

2、、镖局等；坊多用于油坊、酒坊(ji fn)、漕坊、染坊等与缸坛有关的商人。各类店铺的经营品类多种多样，主要包括杂货、布衣饰品、粮油食品、住行服务、金融、器物等不同类别。 共四十九页（二）经营性质从经营性质来看，清代的坐商可分为零售类、收购转售类、前店后场式作坊类等几个类别。零售类商人(shngrn)以杂货商为主，肉店、衣帽店、笔墨店、香烛店、糕饼店、水果店等出售单一产品的商人(shngrn)也多属于这一类别。收购转售类商人以经营各地土产、各种原料品、山货、粮食等为主，他们多开设专门的收购行店，如花生行、油行、柴炭行、蓝行、土产平码行、桂庄、山货庄等，收购转卖各类产品，替行商组织货源。共四十九页

3、其中也有一些专做批发，如光绪中叶多伦的数百家商号中，实力较强，能够直接到内地采办货物的商号只有40余家，其行业划分有专营茶叶的，有经营布匹、杂货的，有经营粮食的，而其他(qt)商号只是从这些货栈中进行批发转售货物。前店后场式的作坊类店铺，主要以器物类和一些食品类商业为主，如冶房、铜器店、银器店、锡器店、皮货店、瓷器行，以及一些油坊、酒坊和药店都属于此类。共四十九页共四十九页共四十九页（三）资本商业店铺的经营资本千差万别，从几两银子到几十万两的均有。一般而言，大城市的店铺所需资本量一般大于中小集镇的同类店铺；经营收购、转运和批发性质商人的资本要多于单纯零售类的店铺；而带有加工制作(zhzu)性质

4、的商业所支配的资本量则大于服务性质的商业。就具体行业而言，以金融类商人的资本最为雄厚，开设票号、钱铺、当铺的资金少则几万两，多的则几十万以至数百万两；其次为布衣饰品类商业，其资本大多为一、二万两，其中经营绸缎庄、皮衣店等高端商品的资本则常常达到数万两。 共四十九页一般的杂货店、粮油食品类店铺的资本多为数千两；货栈(huzhn)、旅店、客栈、驼马店等住行类商业主要是提供仓库等固定设施，所需经营资本则较少；开设酒馆、茶馆等，所需资本更少，少的几十两，多则二三百两。如乾隆三年八月，江宁府江宁县杨元臣与钱国兴等开茶馆卖糕，“议定共出二两银子本钱，赚钱均分。八月十九日，钱国兴先拿出四钱五分银子来，央陈彩

5、公们作中，租了穆朝先家一间房子，付了三钱租银，与了中人一钱五分中银。” 共四十九页共四十九页共四十九页（四）经营方式店铺经营中合伙、合资者非常普遍。独资即个人单独出资，商业归个人完全所有，一般都亲自经营，承担全部盈亏，一些较小的店铺多为独资。一些较大的店铺常常由多人合资，订立契约，写明各出本银若干作本。在清代，大约有半数以上的商号是合资经营的，其中有三种比较常见的称谓，即协记、公记和丰记。协记也称为(chn wi)合记、洽记、甡记，均为合资设立，合资人数一般为3人以上，10人以下；公记的合资人数一般在10人以上，甚至多达数十人，各有自己的股份，承担业务运营者多为公举产生，类似于股份公司的形式；

6、共四十九页丰记与协记类似，但合资人数确定为3人，在营业期间，若其中一人退出，仍然可用从前名号，但两人退出，仅剩一人经营(jngyng)时则称为小丰记。此外，还有以资金与字号招牌、店铺设施等进行合作经营的，一般发生在原有店铺无法继续经营，召集资金进行合伙之时，店铺原有人以字号招牌、店铺设施、商品等作为资本投资，这些投资在合伙时都规定其所占份额，或者是直接折算成货币金额，以此来承担盈亏。 还有一种把人力资本也包括在内，有钱的出钱，有力的出力，双方结成合伙关系，出资者不参与经营，出力者负责经营，以独立商人的身份与出资者合伙，双方是平等关系，共享利润，共担亏损。共四十九页二、晋商的朋合经营(jngyn

7、g)、伙计制明末，在晋商中就产生了东伙合作制，即晋商将资本(zbn)交与 本 地土商共分利息，出资者不出力，经营者出力不拿资。陕西延绥镇驻军靠商人输纳粮食中盐。该镇穷荒绝徼，远商鲜至，一直由官府委派当地富豪之家，输纳粮食中盐。晋商在此将资本交与延绥土商共分利息，实行“朋合营利”，即东伙合作，出资者不出力，经营者出力不出资，出资者靠资本分取利润。以下是沈思孝晋录中的一段话：共四十九页共四十九页晋商一般是吸收品行端正的人做伙计，并由他们出资，把经营业务委托几个伙计去办的。伙计对出资者忠实地履行职责。如祖父辈做伙计时借得钱未还，则由子孙(z sn)辈负责偿还。并以此形成风尚。故出资者以用这样的伙计为

8、得计。他们争相觅求得力的伙计，并不死藏资金，而是把资金交给伙计去经商。这样，出资者和出力者，都互相有益。也就是说，出资者和资金运用者(企业经营者)之间，存在着绝对信任。他们就是在这样的人事关系的基础上，展开商业活动的。共四十九页19入清以后，晋商在东伙合作制的基础上，于乾嘉之际，逐渐产生了股俸制经营方式。银股制：银股称财力股，是财东(cidng)出资并按一定的单位额分股利的股份合作形式，银股的多少决定着投资者在将来红利中的份额。 顶身股制：俗称“顶生意”，即商号伙友不出资本，除每年应得工资外，根据其资历、表现以及对商号的贡献可以顶1厘到1分（10厘）的身股。清人徐珂说：“出资者为银股，出力者为

9、身股。”银股、身股每股的数额，各商号并不一致，按照各自的具体情况而定。二、晋商股份制概况(gikung)共四十九页一般而言，资力雄厚，规模较大的商号，每股的数额相对要多，反之则要少。多的每股达上万两，少的则每股为几千两。每股之下又以厘计，十厘为一股。若投资者所出资本数不足一股者，则按出资之数计为若干厘。各号均由财东出面聘请经理，再由财东、经理共同邀请中人三五人，书写股本合约，其内容包括资本若干，以若干为一股，三至五年为一个账期。每逢账期，一经获利，皆按股分红。盈利愈多，分红愈多。分红一般(ybn)是银六身四，即银股分红利的60%，身股分红利的40%。共四十九页顶身股并非易事，学徒初入商号不满一

10、年者，基本上只管饭，不付工钱。待学徒期满，升任(shn rn)职员后，以能力定工资，工作达到三个账期者可根据具体情况酌定身股。对无培养前途或品行不端的伙计，一般不授以顶身股资格。顶身股后，若有违规行为，除赌博、宿娼等重大问题要被开除出号和赔偿损失外，如属小情节可原谅者，则酌情处分，减少其身股额数。顶身股最高者为掌柜（经理），一般为十厘，最多为一分二厘，最少八厘。协理、襄理为八厘、六厘、五厘不等。共四十九页一般店员和初顶生意者，大多为二至三厘，以后每遇账期，可增加一二厘，增至一股为止，称为“全份(qunfn)”。顶身股者死后，各号一般仍给其遗属一定体恤，在一定时间内仍旧参加分红，称“故身股”。大

11、致经理故后享受八年的红利，未任经理者享受七年的红利，顶身股六七厘者享受五年的红利，顶身股四五厘者享受四年的红利，顶身股三四厘者享受三年的红利，顶身股一二厘者享受两年的红利。对字号经营立有特大功绩者，还可再增一至二个账期的红利。共四十九页晋商还不断丰富其股俸制内容，实行了“倍股”、“厚成”，“公座厚利”、“预提护本”、“财神股”、“狗股”等办法。倍股，指股东未分红时，提留一定(ydng)比例的红利充作流动资金；厚成，即折扣部分资产，使商号实际资产超过账面资产；公座厚利，则是对银股身股之前提取部分红利，参加流通周转；预提护本，是商号分配之前提取的风险基金，以防止亏赔倒账。大盛魁商号则根据本商号特有

12、的创业经历专门另设财神股和狗股。共四十九页俄国人的观察：“汉族人则特别喜欢联合行事，特别喜欢各种形式的合股。他们都很理智，深知联合的力量，因此，汉族人中就盛行各种形式的联合。在贸易(moy)方面也是如此，从很久远时起就出现了大批的商行。有些商行掌握了整省整省的贸易(moy)，甚至是整个大区的贸易(moy)。其办法就是把某一地区的所有商人都招来入股，因此，在中国早已有了现代美国托拉斯式企业的成熟样板。当前在中国西部地区活动的主要是山西和天津的商行，他们之间毫无疑问是相互协商行事的，因为竞争现象并不显眼。”（俄）尼维鲍戈亚夫连斯基，长城外的中国西部地区，1905，第210-211页共四十九页“即便

13、是一些单个的企业也大都合伙经营。这表现为一个商行的职员、店员，不象在我国那样，仅仅是雇用人员，相反，他们都是企业的一分子，从企业利润中分到一定的红利，因此每一个店员同时感到自己是企业的主人，办好企业于他本人有利。在老店员中有一、二人享有企业的信托，可以代表本商行出面对外办事。为此，他们能使用商行的印章，在契据上盖章(正象我们的签字，在中国不采取签字方式)。在这种商行制度下，几乎所有的职员都与所在企业的盈利有切身利害关系，事情(sh qing)当然总是会办好的。而事实上也没听说过汉族人经营的商行有严重丧失偿付能力的。”（俄）尼维鲍戈亚夫连斯基，长城外的中国西部地区，1905，第211页共四十九页

14、三、人事制度与管理(gunl)（一）两权分离、经理负责制财东主要拥有所有权，经营(jngyng)权委托给大掌柜（总经理），实现所有有权和经营(jngyng)权的分离。大掌柜坐镇总号进行宏观控制，定夺的各项经营(jngyng)决策、业务方针以及人事制度等，总分号上下必须遵守。1、人事组织与设置无论总分号，内部人员设置的原则是“因事设人”，绝不“因人设职”。分号经理也称掌柜。大部分商号均设二至三个掌柜构成商业运作核心。共四十九页其中大掌柜是决策人物，负责处理(chl)号内重要事务，掌握人事安排、公积金运用、货物进出以及财务会计、营业管理等大权，特别是总号大掌柜（又称“当家的”）拥有较大的权威，代东

15、家管理与控制整个商业的运营。二掌柜又称协理，负责处理号内日常事务、对外联络及安排每日饭谱。三掌柜也叫襄理或柜头，主要总管号内柜台业务。一般工作人员的职能主要有管帐、坐柜、栏柜台、跑外等，其中内事先生又称管帐先生，兼管文书、出纳及金银首饰等贵重物品的保管；柜员（伙计）经办具体业务事项；学徒的主要工作是侍候掌柜、协助柜员打杂和学习生意。共四十九页共四十九页2、顶身股与 人事权限顶一二厘生意者，可管点杂事、接待客商等；顶三四厘生意者，可在柜上应酬买卖，但大事尚不能作主；顶五厘生意者，已有一定的做买卖经验，货色一看就懂，行情一看就明，生意能否成交，也敢一语定夺；顶七八厘生意者，已是商号的里外一把手，或

16、来往于总号、分庄之间，盘点货物，核算亏盈，或奔波于天南海北，拍板大宗交易；顶九厘生意者，日常营业(yngy)不管，专断重大疑难之事。29共四十九页（二）对经营者的管理 1、选用：*先进行暗中查访，了解其人的社会背景及其德行*与其交谈，观察其言谈。*委之以事，考察其工作能力。*“用人不疑，疑人不用”，一旦聘用便委以全权2、 激励(物质激励与精神激励): 东家给经营者以无上的权力(qunl)、高额的薪金，并根据业绩增减其薪金和股份，激励其为商号努力工作。3、约束：经常性、突击性的“阅边”检查。4、考核：30共四十九页（三）晋商对普通员工的管理1、担保、举荐(jjin)制，或者通过学徒制晋升。31共

17、四十九页2、严格号规，维护形象，加强对职工的管理： 商号(shngho)不仅注重对人员的选拔和培训，而且在人员的道德品行上有十分严格的要求。 概括起来有10不准：不准携带家属、不准嫖妓宿娼、不准参与赌博、不准吸食鸦片、不准舞弊营私、不准假公济私、不准私蓄放贷、不准贪污盗窃、不准懈怠号事、不准打架斗殴。 如若违反号规，则由本人、掌柜及保人三方当面交割开除出号，永不续用，其它各连庄分号亦不得录用。 32共四十九页共四十九页34（四）学徒制：训育(xny)机制“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散”；“快在柜前，忙在柜台” 。票号(pio ho)掌柜招学徒 共四十九页1、学徒的

18、规矩：黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和笤帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相代；不分童叟，不看衣服；察言观色，惟恐得罪；精于业务，体会精髓(jn su)；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。共四十九页2、学习内容(nirng)业务技术：打算盘，习字、背诵平码、学外语 等。职业道德：重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、喜辛苦、戒奢华。其中尤其注重吃苦耐劳的训练。共四十九页3、考核(koh)业务技术:道德

19、修养的考核：“远则易欺，远使以观其志；近则易狎，近使以观其敬；烦则难理，烦使以观其能；卒则易难，卒问以观其智；急则易爽，急期以观其信；财则易贪，委财以观其仁；危则易变，告危以观其节；久则易惰，班期二年以观其则；杂处易淫，派往繁华以观其色”。 考核结果的通知共四十九页38（五）聘用同乡人：宗法约束晋商主要通过朋合营利、合伙经营、会馆、公所等组成以地域乡人为主的商帮集团。他们以乡土为依托，形成了一个“本地人”的范围。正如20世纪初的学者所评价：“山西票庄自经理以下(yxi)的职员，除了一二仆役外，清一色的雇佣山西人,”（陈其田） “山西票庄营业，自清初迄今，其同业间未闻有危险之事，未始非雇佣人之限

20、制，有以绝其弊端耳。”（山西票号史料）共四十九页三、业务(yw)制度安排（一） 资本与资本运作1、资本筹集与扩大合约入股：“倍本银”与“护本银”所谓(suwi)“倍本银”，其实就是利润向资本的转化。倍本银的增入，每次都在结算期间，而倍本银的数量又次次不尽相同，这显然不是新集资本，而是将部分利润提了出来，增加到原有资本当中。所以，倍本银就是一种追加投资，只是它来源于利润，为了与原有投资区别开来，被赋予了特殊的名称。共四十九页护本银是对原有合约资本的重组 ,以吸纳新的投资加入。为了保持老号创办时的习惯，以“护本银”的名目附于银股之后。护本银对老号股东而言也是利润向资本的转化，对新加入股东而言则完全(wnqun)是银股计量单位的不同。 共四十九页2、资金调拨制度晋商资金划拨(hub)的总原则为“抽疲转快，酌盈济虚”。共四十九页3、设立账庄进行资金和信息控制 以太谷县曹家所经营(jngyng)的商号为例：共四十九页43（二）财务与薄记制度 “月清”、“年总结”、流水账、老账(lo zhn)、万金账（记载财东姓名、资本状况、顶身股者姓名、数量）等。共四十九页“龙门帐”和“四脚帐”（进、缴、存、该），通过“合龙门”稽核财务。进为全部收入，缴指全部支出，存大体上相当于资产，该大体相当于负债(f zhi)。进-缴=存-该 该+进=存+