二手房高端市场培训ppt课件

1、二手房高端市场业务培训主讲人：周莉萍主讲人引见目前现况：韬光养晦，疗养生息。平凡的学历，平凡的阅历，平凡的人生2001年进入房地产中介行业，第一份正式任务，第一家任职公司，上海瑞阳不动产副总经理。进入高端市场的预备80%的财富掌握在20%的人手中 中国40%的财富掌握在1%的人手中同工不同酬同样的任务几倍的收入投资报答率高粽子效应提升本身价值开阔视野什么样的人适宜做高端市场大学本科以上学历笼统好气质佳知晓一门外语最好剧烈的志愿和企图心招聘规范Print master本人必需高度的热爱房产事业，对房产的历史及趋势要了解。对如今和未来都充溢着必胜的自信心。对公司及市场在售或过去成交的产品必需足够熟

2、练的掌握，并可以有针对性的进展引荐或引见。向客户引荐高端产品，绝不能以本人的客观认知而想当然，要让对方感遭到他专家式的关怀。真诚相待，热情效力，用心运营。涵养到达一定的水准，有时候他的生活质量会直接影响到他的待人处世的做法。什么样的人适宜做高端市场Print master兴趣喜好一定要广泛不一定样样知晓，但可以样样小试牛刀要成为教练，不一定要是选手。 EX：红酒，高尔夫，雪茄，车，表人格魅力也是高端客户接受他的重要要素.品牌观念非常重要。对名牌的鉴赏和了解可以使他很快找到赞誉的话题，拉近与客户的间隔。什么样的人适宜做高端市场Print master对客户应留意的品牌包括：服装，鞋，化装用品，笔

3、，手表，办公用品，汽车等。假设不懂，切忌装懂。完全可以谦虚得像小学生一样向客户讨教，他会很有成就感。要留意本人的品味和穿戴不一定名牌，但要适宜什么样的人适宜做高端市场高端市场的差别化和普通人一样有需求，困难，愿望，担忧，忌讳；喜欢对他人说教，而不喜欢被他人压服，习惯被人崇敬但冷静并且客观；行为自主，处事果断，对本人的觉得和判别力非常有自信；对以为重要的事会仔细，责任感比较强，也比较讲信誉高端客户的特点高端市场的差别化大多数人手上都有多套房产；财务上有较富余的可支配的现金；生活无规律受干扰多，压力大，节拍快；高价值，高风险，高损失高端客户的客观共性高端市场的差别化放开，放松，放松，放开恰当赞誉，

4、仔细倾听敢于诘问 为什么说对方想听的，而非本人想讲的笑声是最好的化解剂机智，敏锐，幽默，专业，自信与高端客户接触的要领高端市场的差别化没有平等对话的资历，便没有销售的时机获得对方的好感和信任是销售的开场无论对方有多胜利，在房产理财方面他比他强优秀的专家带给对方的感受是其所给予的关怀与高端客户接触的要领如何和高端市业主进展沟通胜利的台词不要由于价钱丢掉他的业主价钱战佣金价钱战越低越好？报价价钱战越高越好？关键想要使用那个中介，还是喜欢中介的那个报价 胜利的台词胜利的台词我们是一家中介公司不是一家房产评价机构博得他的业主委托正确估计房价 胜利的台词第一步，解释市场如何运作。 “先生女士，我想要解释

5、一下为什么在我们制定价钱战略之前，必需求了解正常的买家行为。“买家会花几个月找房产，所以市场上的买家会累积起来构成买家库。在他们的价钱范围和地点范围内，他们尤其留意那些刚上市场的房产。当看到一处新的房产适宜时候，他们就会要看房。因此，在房产推出市场的最初的4周内，买家行为是最为活泼的。 在这个周期内的买家是最有能够支付最高价钱的买家，由于他们在购买的时候会有一种紧迫感。胜利的台词 如今的买家都很精明。在他们找挂牌房产的时候，曾经在报纸、网络上面找过了，也会定期从中介那里获取房地产信息。所以，到他们开场接触中介的时候，他们曾经对房产市场做了许多研讨，他们还会在一切目前出卖或者近期销售胜利的周边房

6、产里面，做性价比的比较。 假设我们估价给高了，这些音讯灵通的买家就会觉得房产价钱过高，直接pass掉。之后他能够就要在市场上，再等一阵子，等到新的买家进入市场。新的买家进入市场的时候，他们也同样曾经做了他们的调查，他们也不可防止地得出同一个结论：价钱过高。或者他们会开场觉得，这个房子一定有些什么不对劲的地方。结果：他会在价钱上做很多的退让，或者他就会从市场上撤掉他的房产。这就是当他第一次进入市场的时候，定价过高的危险。胜利的台词第二步，定价战略 在市场昌盛的时候，房产即使挂牌价钱太高最后还是会被卖掉，这是由于市场也在上涨，但是这种情况在如今的市场中曾经不能够发生了，这个现实我们务必要让卖家了解

7、到。 “我的责任就是要把他的房产放到市场上面去，广泛扩展买家的兴趣，之后协商尽量可以以买家库里面最高的价钱出卖。胜利的台词 “我们一定要留意，我们不能把房产价钱定的过低，也不能过高，他的销售时机只需一次，所以我们需求确定我们制定的是买家市场中会支付的最高的价钱。 所以我们第一步，就是要看看在这个区域内的类似的房产的最近成交行情，例如价钱区间是在800万到850万之间，那么假设我们计划把价钱定在700万到750万之间，这个价钱会偏低，会有较多买家对此有兴趣，房子会在较短时间内卖掉。 那么假设我们计划把价钱定在900万到950万之间，这个价钱明显偏高，这能够比定价过低还要糟糕，根本吸引不了买家的兴

8、趣，房产很有能够在市场上挂牌几个月也无人问津。胜利的台词此时卖家经常依然置信本人的房产至少在900万以上 碰上这种问题的黄金定律就是他不要去和客户争，要先得到业主信任及委托。胜利的台词维护他的职业费用以及防止折佣胜利的台词为什么一些中介为本人的效力费提供折扣？他们以为他们可以获得更多生意他们谈判技巧不好他们没有特征他们的效力程度很差他们如今很绝望他们不觉得本人值这个价钱胜利的台词最廉价 最大市场份额 最高的企业笼统 最高市场份额 最多收入最好的效力 最正确的谈判技巧 胜利的台词为什么一些中介可以收取更高的费用，客户也乐意支付？能够的不同之处：拥有胜利的谈判技巧记录 显示出更高的价值 更高的效力

9、规范 他们以为本人有更高的价值 第三方的引荐 胜利的台词“他之前提到了其他中介曾经赞同情愿以0.5佣金卖掉他的房子，所以假设我们也情愿接受这个价钱，那么我们能进展他的买卖么？假设房主看不到他们和其它中介之间的区别，他们就会根据他们收取的费用作出决议。 对于价钱上的关怀是购买效力的信号。胜利的台词佣金胜利的关键胜利的台词第一个关键，提出确保委托 顾问：“假设我们可以赞同他说的费用，他是不是情愿让我们立刻开展任务呢？ 开场费用谈判的必备台词 假设房主回答是，那么这套挂牌就是他的了，他要做的就是协商他的费用了。渐渐来，他花在谈判上的时间是他所做的事情里面经济产出最大的任务。假设他花5分钟时间，多谈了

10、2000元的话，那么他就每分钟挣了400元。胜利的台词第二个关键，区别他本人他的优势是什么？他与众不同的地方是什么？ 思索：台词一：“先生和女士卖家，个人来说，不论何时，我只同时为8位客户任务。这让我可以提供更好个人效力，我对此非常骄傲，同样这也是客户对我的要求，这同样让我有足够的时间去跟进潜在的买家，谈判出能够的最高的卖价。胜利的台词台词二： “假设我们的费用和其它的中介一样，先生女士卖家，他能不能选择我和l链家地产来代表他对他的房产进展买卖？ 好吧，让我们先暂时把费用问题放在一边，我能否可以问一下，为什么他会选择我们？“客户能够回答：-网络-他们的效力程度-地理位置-我们对他们觉得很温馨等

11、 很赞赏他这么说，我们的许多客户都提到了同样的东西。他们发现这些销售过程中的关键要素现实上就是我们与众不同的地方，也就是这些地方让我们的收费高一点，但这绝对是非常值得的。 您能否对我来为他任务感到称心呢？胜利的台词第三个关键，解释买家是如何进入谈判的“当有买家感兴趣一套房产的时候，就会需求代理中介的真正技巧。在此期间，我会代表他们的利益进展谈判，证明我物有所值。可以选择的中介有很多，有时候一开场商量好的最廉价的中介到最后收费反而最贵，我会建议说他选择他对其有自信心的中介，他们坚持不懈，有着很好的纪律，跟进买家，并且也有谈判技巧可以为他谈到最高的价钱。 谈判的原那么就是买家的出价总是低的。在他们

12、报价之前，会先问以下一些问题，如：这处房产在市场上曾经多久了？之前的人出价多少？之前的人多少钱就肯买房子了？房东买房的缘由胜利的台词 没有谈判技巧的销售员就会由于以不正确的方式回答这些问题而减弱了他们的位置，他们会转而把他们的优势转化到买家身上。这就能够给他呵斥损失。 中介虽然给他中介费折让，但实践上他的损失更大。 他收到的报答越高，那么中介所值的价值越高。 这一点他必需有清楚认知。 胜利的台词第四个关键，引见他的引荐书分享台词 “我可以谈判到高价，这一点我的记录很清楚，我也很为这点感到骄傲。这些是我从非常称心的客户那里收到的引荐信的复印件，在这之前我代表他们就他们的房产进展过谈判。他们的号码

13、在这里，欢迎他致电讯问。胜利的台词第五个关键，对他的专业效力和收费很骄傲永远不要逃避谈到他的费用 永远不应该提到“佣金这个词 “我的专业效力费是X%。胜利的台词第六个关键，生意是问出来的 许多中介没有可以充溢自信心地说出或者甚至去讯问他们的费用是多少。重点不仅仅在于他们说的什么，而在于怎样说。 假设卖家依然还是在坚持费用问题，见第七个关键。胜利的台词第七个关键，预备好要服从客户的意见，减少风险。 “假设他对于我的效力不称心，或者对于最后成交的价钱不称心，那么当合同签署的时候，我也很乐意和他讨论我的费用，而且他那个时候也应该曾经看到了我的谈判结果了。如今在我这样的保证下，他能否情愿让我来开展业务呢？ 让我们假设一下说，我们的竞争对手收费是0.5%，我们的收费是1%，房产价钱在大约800万。这就意味着费用分别是4万和8万。 胜利的台词 第八个关键，当一切其它的谈判手段都失败的时候 “那么他觉得多少的费用才是合理？假设回答是0.5%，那么他如今的谈判区间就是0.5%到1%之间了。“假设费用这么低，我不能够不降低我的效力程度的，但是我了