典型的营销渠道策略ppt课件

1、典型的营销渠道战略 典型的营销渠道战略1 渠道战略的构成前提2 典型的渠道构造3 纵向市场构造的构成缘由4 买卖费用实际与渠道构造分析1 渠道战略的构成前提：1.1市场构造的变化，经销商阶层的构成1.2制造业企业规模扩展，市场竞争加剧 1.3根底设备的改善1 渠道战略的构成前提： 1.1 市场构造的变化，经销商阶层的构成。 以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍及城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.1 渠道战略的构成前提(2)1.2 制造业企业规模扩展，市场竞争加剧 1.3 根底设备的改善 -运输体系的变革 -银行体系的改善 -有线电视网的构成2 典型的渠道

2、构造2.1 全国渠道构造2.2 典型总代代理制2.3 制造企业分支机构2 典型的渠道构造 2.1 在中国这样的国家，全国性公司的完好营销网络应包括以下的几个环节-总部总经销商-省级经销商，通称一级经销商-地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商-县级经销商，通称三级经销商 2 典型的渠道构造(2)2.2典型的省级总代理或大区域总代理制构造制造商省级经销商省级经销商省级经销商二级经销商二级经销商二级经销商三级经销商三级经销商三级经销商2 典型的渠道构造3 优势与问题优势-可以利用经销商的网络，迅速推行产品-短期内直接买卖费用低问题-企业销售过于依赖总代理-总代理通常更注重短期收益-总代理忠实度对

3、销售影响很大2 典型的渠道构造(4)2.3 制造企业的省级分支机构2.3.1根本方式第一是办事处，这是一种辅助方式。办事处不能作为一级销售机构存在，只能在一个市场区域内进展产品推行等销售性活动，但是我国税法现实上是默许办事处的销售职能。第二是分公司，分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构方式。按公司法第十三条，分公司不具备法人资历。无论从法律上还是经济上，分公司都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、资金、法律位置上均受控于公司总部 2 典型的渠道构造(5)2.3.2优势与问题优势企业有一个稳定的市场支撑点分销效率高于经销商问题分支机构的维持需求高额的管理本钱2.2 典型的

4、渠道构造(6)2.3.3企业分支机构的衍生形状之一子公司公司以股东身份获得的另外一家公司的法律控制权，这家被控公司就是公司的子公司 2 典型的渠道构造(7)子公司的控制 公司对子公司的控制方式也不同于分公司。公司对分公司的控制是由内部规那么决议的，是一种管理行为。而子公司是独立法人，公司只能作为大股东行使股东权益，不能对子公司直接用命令的方法进展指挥。 2 典型的渠道构造(8)2.3.4 分支机构的极端形状彻底的渠道内在化市场营销渠道几乎不借助中间商，完全利用公司，省有公司，地域有分公司，销售组织不断沿伸到最基层，连乡镇都有销售组织，完全以企业组织取代经销商 2 典型的渠道构造(9)2.3.5

5、中间商投资制造业制造企业中间商中间商中间商 2 典型的渠道构造(10)2.3.6 全国总代理国外企业进入中国时常用在我国国内企业很稀有，也缺乏胜利的先例3 纵向市场构造的构成缘由3.1 分公司的根本构造3.2 分公司制的弊端 3 纵向市场构造的构成缘由3.1 分公司的根本构造分公司经理财务部门市场部门保证部门会计出纳仓管市场推行销售售后效力行政人员后勤保证3 纵向市场构造的构成缘由(2)3.2 分公司制的弊端 分公司的管理本钱很高，包括 1 日常管理费用支出； 2 各项公共关系费用支出； 3 各项罚没款的支出。 结论：从直接核算的角度，代理优于省级分公司 4买卖费用实际与渠道构造分析4.1 买

6、卖费用4.2 本钱曲线4.3 收益曲线4.4 本钱与收益的组合4.5 几点结论4买卖费用实际与渠道构造分析4.1买卖费用利用市场机制的费用，包括-受限制的理性思索-买卖中广泛存在的时机主义行为-资产的特定性4.2 本钱曲线4.2 .1本钱曲线1管理本钱或买卖费用的实际估价是以其放弃该项活动的时机本钱来估算的，其根本方式如以下图 Cm买卖费用产出4.2 本钱曲线(2)2.4.2.2本钱曲线2假设买卖费用曲线或管理本钱曲线叠加在一张图中，两者或高或低，可以完全区分，那么在不思索收益的情况下，那么本钱或费用较低的方案就是决策准那么了。 Cf本钱Cm4.2 本钱曲线(3)4.2.3 本钱曲线3管理本钱

7、与买卖费用在延续投入的情况下，其变动趋势会有不同，因此就使经理人在决策时必需思索延续投入情况下本钱费用变动趋势，从而根据变动区间作出决策 CfCm4.3 收益曲线4.3.1收益曲线1从投入产出的效益看，引入效益要素不仅应该，也确定反映了经理人员的思索要素，本钱投入包括管理本钱和买卖费用所引致的收益均为一条凸曲线 这条曲线表示管理或签定合同努力所带来的边沿收益是递减的这一经济学常识。图54.3 收益曲线24.3.2 收益曲线2 在实践中，管理本钱或买卖费用所带来的收益是不同的，可以有以下两种根本形状 BmBf4.3 收益曲线34.3.3收益曲线3由于两者变动趋势不同，实践的曲线会出现相交的情况B

8、mBf图84.4 本钱与效益组合4.4.1本钱与效益组合-简化情况假设买卖费用与管理本钱为一条重合线，而投入的收益曲线为两条不重合，不交叉的曲线 Cm/fBfBmBf Bm图104.4 本钱与效益组合(2)4.4.2本钱效益的组合复合情况 M1-B0 Bm-Bf ,企业选择市场化的方法；B0-M2 BfBm , 企业应会选择化向一体化的方法。Cm/fBfBmM1B0M24.4 本钱与效益组合(3)4.4.3本钱效益的组合：复合方式、复杂情况:普通表示CmCfBfBmB0C0图134.4 本钱与效益组合(4)4.4.4一种特殊情况这一简化情况可以阐明，为什么在管理本钱较高时，企业经理人员仍情愿选择纵向一体化的方法。由于虽然管理本钱较高，但同时，纵向一体化的收入能够也较高 CfCmBfBm4.5 几点小结5.1