医药销售代表的辛路历程

1、医药(yyo)销售代表的辛路历程-实战(shzhn)宝典共二十二页序面对医药销售这个即熟悉又陌生的领域你在日常的销售活动中，有何感想？你的每一次成功，是否偷偷窃喜抑或暗自鼓励？你的每一次失败，是否独自落寞抑或好好总结？你是否有踌躇满志、慷慨激昂(kng ki j ng)抑或矛盾重重、两眼迷茫？共二十二页序这套幻灯片将从一个初级医药(yyo)代表的视角，阐述如何成为一个优秀的销售精英的全过程；整个成长过程大致分为三个时期九个阶段，即销售初期（初级代表）、销售中期（初-中级代表）、销售成熟期（高级销售代表）共二十二页第一(dy)时期-销售初期作为刚刚进入公司，甚至(shnzh)刚刚进入医药圈的新丁

2、，这是你迈向成功的第一步。主要的工作内容信息收集阶段产品了解阶段客户了解阶段当然每家公司在新人入职时都会进行或长或短的产品知识的培训，这是你进入销售角色必备的武器。共二十二页销售初期(chq)之信息收集阶段所谓信息，就是一切与销售有关的人或事；当然作为一名销售新丁，所能搜集到的信息有限，最初无外乎-各医院地址、路线图、各科室分布、相关科室主任情况、药库分布情况、医院等级等等基本信息；以上这些销售基本信息取得的速度，取决于个人的努力的程度、社会经验和主管(zhgun)的指导；勤奋是这个时期的关键词。共二十二页销售(xioshu)初期之产品了解阶段这个阶段与上一个阶段没有明显的界限，大部分是同时进

3、行的；这个阶段主要(zhyo)的任务就是对自己所负责的产品进行了解。如：什么产品，什么特点，用于那些医院，那些科室可以应用，适用于那些人群；这个阶段的产品知识只停留在理论层面，对于客户医生的问题，只能笼统的回答，尚未接触到产品-销售的真谛。共二十二页销售初期之客户了解(lioji)阶段通过上面两阶段的准备工作，接下来进入到销售的实质阶段，也就是(jish)对人的工作。本阶段主要的工作内容，就是接触各类人员包括医院内的医生、护士、药剂科的药师等等各色人员；工作目标就是认识目标科室的目标医生，进行产品的初级宣传；这个阶段就是不断的认识新医生和不断的介绍产品优势。共二十二页销售(xioshu)初期之

4、总结销售初期是进入一家医药公司必经的一个过程(guchng)，也是一个刚刚进入医药销售领域的新手所面对的第一个棘手问题；这个阶段的永恒主题就是勤奋，不但包括勤奋的跑医院，还包括勤奋的学习产品知识、销售技巧；所需时间：一般为1-3个月，大部分人都可以在1个月左右的时间完成这个阶段，也就是相当于公司的试用期，这个阶段对于销售来说是一个准备阶段，对当前的销售没有实质性的影响，但是对于预期的销售影响极大。共二十二页第二时期-销售(xioshu)中期恭喜你，顺利的通过了公司的试用期，进入了医药销售的实质阶段；如果说销售初期(chq)的销量取决于公司，那么从这个阶段开始你将是这个舞台的主角。主要的工作内容

5、客户的深入了解阶段产品深入理解阶段信息的再收集阶段共二十二页销售中期之客户深入了解(lioji)阶段当你经过了销售初期那种对目标医院地毯式轰炸过后，你需要对于(duy)关键部位进行密集的精确制导式轰炸，也就是对于(duy)目标客户的深入了解。对于客户的深入了解，主要包括客户对你认识的程度、对产品认识程度和处方习惯；你所需要做的就是加深客户对你的认识、对产品的认识和增大处方量；拜访的多样性是你这个阶段学习的重点。共二十二页销售中期(zhngq)之产品深入理解阶段这个阶段，不是所有销售人员能达到的，只有那些有心人和善于学习的人才会关注并从中受益；对于产品的深入理解的基础，是对于产品知识和相关行业基

6、础知识的扎实掌握的同时分享重点医生的用药经验而得来的；这些通过与医生互动得来的用药经验对于其他医生以及其他医院的销售上量，具有很强的示范作用；当然(dngrn)这个阶段中得来的经验良莠不齐，很多公司都会通过专门的部门来收集整理，指导一线销售人员的销售工作；因此在销售中的再学习至关重要。共二十二页销售中期之信息的再收集(shuj)阶段这个阶段的信息收集，与销售(xioshu)初期的信息收集有明显的内容不同；这个阶段主要收集的信息，是竞争对手的相关信息，包括产品基本信息、销售策略、重点用药科室、重点用药医生；主要目的：抢占更多的用药客户，争做销售龙头；主要手段：通过关系客户了解竞争品种；通常的做法

7、是公司的集团作战，了解竞争公司的相关信息，作为个人来说就是在自己的优势医院或者优势科室抑或重点客户中得到信息。共二十二页销售(xioshu)中期之总结这个时期是每个医药销售人员都能达到的，差别在于有的人靠指导(zhdo)、有的人靠领悟、有的人靠时间的堆砌而已。对于销售，这个阶段是一个销量增长期，对于大多数的销售人员来说在这个时期都会遇到一个所谓的瓶颈阶段，表现为工作无所适从、销量上下波动；时间：这个时期的时间长短不一，3-6个月算是比较快的，能不能突破这个时期不是每个人都能做到的；这个时期的关键词为勤奋和竞争。共二十二页第三(d sn)时期-销售成熟期再次恭喜你，顺利的突破了销售的瓶颈(pn

8、jn)期，进入了医药销售的真谛阶段；销售瓶颈期的出现说明你已经具备了高级销售人员的潜质，当然突破他也是这个阶段重要内容之一。主要的工作内容信息的分析、整理和补充阶段横向知识拓展阶段潜在市场开发阶段共二十二页销售成熟期之信息(xnx)的分析、整理和补充阶段此阶段是突破销售瓶颈阶段的关键；销售瓶颈的产生最重要的原因是由于经验的增长后对于自己的过分相信，也就是犯了经验性错误；解决这种情况的关键是怀疑精神，就是把现有的医院情况摒除既往的经验，重新分析；途径-解决了以下几个问题，基本上就能解决瓶颈问题：医院有哪些科室可以作为重点科室，我有那些没有发现？重点科室中有哪些可以作为重点医生，我有哪些医生没有攻

9、克？我的医生梯队是否完备，这些医生与最多的处方医生差距有多大，原因在哪里？这个阶段是一个艰难的辛路历程，解决的捷径(jijng)除了怀疑精神以外就是借助其他销售高手的分析意见，正所谓旁观者清；同时，善于换位思考也是解决瓶颈问题的一个很好的方法；这个时期的关键是怀疑既往的经验判断。共二十二页所谓横向知识，就是你与客户医生交流的话题，除了产品知识以外还要有多方面的聊天话题，上至天文地理，下至风土人情，国际动态，生活琐事甚至情感交流。横向知识的拓展是一个长期的学习过程，在实践中的原则“一事精，万事通”。精，就是精于销售，精于对客户类型的把握，能根据客户类型的不同进行“变脸”，适时的把你知晓的客户感兴

10、趣的“万事”与客户进行交流，从而达到销售的目的。这个阶段就是“王婆卖瓜，现卖现夸”，学会从多种角度与客户交流，充分利用你的社会资源来完成(wn chng)销售任务。销售成熟期之横向知识(zh shi)拓展阶段共二十二页进入这个阶段的代表，在销售知识、产品知识和横向知识都是出类拔萃的销售精英，以上这些知识已经不是决定销量的主要因素了。眼界(ynji)，是你追求更高销量的制胜法宝。眼界就是你眼中有多少的销售市场，如果忽略运气，你所能达到的销量大致相当于你能看到的市场容量。那么，同样一个市场，不同的销售高手眼中市场容量（最大销量）一样吗？销售(xioshu)成熟期之潜在市场开发阶段共二十二页销售(x

11、ioshu)成熟期之潜在市场开发阶段共二十二页市场容量正像这座游离于大海中的冰山，我们对于他的估计往往小于真实水平。眼界有多大，你的销量就可能有多大。正所谓“人外有人，山外有山”，你想做那个人，那座山呢？作为现在你突破了前任的业绩，作为将来还会有人突破你的业绩，所有你要提高自己(zj)的眼界，不断突破昨天的自己(zj)，立于不败之地。扩大眼界方法有二：睁大眼睛和借助放大镜。销售成熟期之潜在(qinzi)市场开发阶段共二十二页这个阶段，每向前走一步都需要付出巨大的艰辛，在你不断的突破和改变自己的同时，你的销售会很自然的随之增长。走过之后，你会发现作为销售有必要的三项知识-销售知识、产品知识和横向知识，但是这些知识都是可以通过勤奋和努力来完成的，而真正不容易达到的是眼界的拓宽，公司作为整体一般通过集思广益(j s gung y)来帮助大家拓宽眼界，善于利用公司的整体资源也是很好的方法。销售的永恒主题将锁定在“突破”和“改变”这两个关键词。销售(xioshu)成熟期之总结共二十二页谢谢(xi xie)！共二十二页内容摘要医药销售代表的辛路历程。你是否有踌躇满志、慷慨激昂抑或矛盾重重、两眼迷茫。整个成长(chngzhng)过程大致分为三个时期九个阶段，即销售初期（初级代表）、销售中期（初-中级代表）、销售成熟期（高级销售代表）。当然作为一名销售新丁，所能搜集到的信息有限，