USS培训(PSS基础篇)ppt课件

1、方案式销售方法培训 Ufsoft Solution Selling 第二单元：专业销售技巧PSS学习目的-了解销售根本概念-掌握销售根本技巧-概念和技巧实战中的运用-成为一个真正的销售职业者 学习目的：目录第二单元：专业销售技巧PSS 销售根本概念 技巧 访问技巧 开场白技巧 提问技巧 方案引见技巧 促进成交技巧 处置异议技巧 销售根本概念什么是销售？ 销售就是努力使人们以他的方法和态度去对待事物及做事情，而他所希望的是他们改动原有的观念并且喜欢和信任他。 销售根本概念我们销售的是什么？ 平衡 利益 销售根本概念-销售方式买卖类 -客户对本人的需求和产品、效力 -内在价值购买者 -增值空间小

2、咨询类 -客户很难充分界定需求了解不全面 -外延价值购买者 -增值空间大 企业类 -在战略协作中发明需求 -客户看中才干转移和共同开展 -在高层价值观交换中缔造共同远景 销售根本概念-销售分类产品销售 -产品有型 -结果可视 -基于客户的需求和产品功能 -个人信任方案销售 -产品无型 -结果不可视 -基于客户疼痛和公司才干 -组织信任 销售分类销售根本概念素质要求： 质量 真诚、热情、勤劳 精神 自信、坚韧、进取 举止 职业、礼貌、知识 销售根本概念才干要求： 销售才干 销售过程清楚，熟练运用根本技巧 顾问才干 了解客户需求，给出适宜处理方案 产品才干 对买点清楚，并能结合客户的需求 销售根本

3、概念讨论：他以为素质和才干哪个更重要？销售根本概念小结： 销售的几个根本概念以及运用 销售人员的素质和才干要求复杂的问题往往在简单的概念中寻觅到答案！目录第二单元：专业销售技巧PSS 销售根本概念 技巧 访问技巧 开场白技巧 提问技巧 方案引见技巧 促进成交技巧 处置异议技巧 销售访问构造处 理 异 议预备、约定建立/维护关系探求需求引见产品方案促进成交跟进/回访传统PSS构造：技巧问题：他通常在什么情况下给客户打？技巧寻觅潜在客户与客户约定或约请与客户坚持联络 留意：是用来约会而不是谈判的工具！ 目的：技巧陌生约请一个潜在客户参与我们的U8套件的展现会 案例演练：分组预备5分钟，每组引荐两个

4、人上来演练 技巧自我引见1阐明目的2礼貌道别8公司简介4讯问公司了解程度3确认与锁定7提出约会时间5处置异议6陌生的步骤：技巧面对一个陌生的客户，他想与他约定一次商务访问 案例演练：分组预备5分钟，每组引荐两个人上来演练 技巧-事先的预备-言语简练、不超越4分钟-语速适中、口齿清楚-坚持浅笑 技巧要点：技巧-学习了打的目的-打的步骤-打留意的要点 小结：简单的技巧需求大量的练习才干运用自若！目录第二单元：专业销售技巧PSS 销售根本概念 技巧 访问技巧 开场白技巧 提问技巧 方案引见技巧 促进成交技巧 处置异议技巧 访问技巧描画一个完好的客户访问，并尝试分解步骤 案例演练：分组预备5分钟，每组

5、引荐一个人上来演练 访问技巧-开场白-引起留意-销售沟通-总结谈判-达成共识-安排下次访问 访问步骤：访问技巧-现实法： 从相关的现实出发，联络个人利益-问题法： 客户关怀的业务-称誉法： 加强客户的自信心-关联法： 总结上次谈判，自然过渡本次访问 引起客户留意方法：访问技巧-访问一定要守时-牢记访问的目的-用问题控制谈判，尽量让客户多说-留意倾听，不要客观臆断-初次访问时间不宜超越15分钟 销售访问要点：访问技巧-学习了一个完好的访问过程的步骤-引起留意的方法-访问的要点 小结：每一次销售访问都有能够影响到销售结果，因此，注重每一次访问！ 目录第二单元：专业销售技巧PSS 销售根本概念 技巧

6、 访问技巧 开场白技巧 提问技巧 方案引见技巧 促进成交技巧 处置异议技巧 开场白技巧-为什么第一印象如此重要？-良好的第一印象意味着什么？-他会遇到什么样的困难？ 问题：他永远没有第二次时机去发明一个“好的第一印象开场白技巧-“良好的第一印象构成是什么？-“良好的第一印象在接触的40秒内构成，在40秒内他觉得应该给客户留下什么？ 问题：他永远没有第二次时机去发明一个“好的第一印象开场白技巧Attitude态度Behavior 穿戴举止Communication谈吐方式 良好印象的构成开场白技巧他曾经约定了A先生，如今他到了A先生的办公室，见到了A先生，请他做一个开场白！ 案例演练：分组预备5

7、分钟，每组引荐两个人上来演练 开场白技巧-打招呼问候-自我引见-称誉式应付-阐明来意-阐明时间安排-获得赞同 -讯问公司了解程度 -公司简介开场白步骤开场白技巧A先生和他谈的很愉快，他要求见他们的总经理，A先生赞同引见，他带他来到总经理办公室，见到了总经理X总，请他做一个开场白！ ！ 案例演练：分组预备5分钟，每组引荐两个人上来演练 开场白技巧-充分预备-守时-调和融洽的气氛，制造兴趣和信任-防止有关价值观的议论-紧记客户个人和公司的重要资料-记住第一句话 开场白要点：开场白技巧-学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系-演练了开场白的步骤-开场白的要点 小结：他人对他的认识他从外在的笼统

8、开场！ 他的笼统决议了他在他人眼中的定位！ 目录第二单元：专业销售技巧PSS 销售根本概念 技巧 访问技巧 开场白技巧 提问技巧 方案引见技巧 促进成交技巧 处置异议技巧 提问技巧提问在销售中的作用是什么？ 问题：看段录象提问技巧提问在销售中的作用是什么？ 问题：看段录象提问技巧了解客户需求引导客户控制谈判建立专业笼统 提问的作用：提问技巧传统的方式SPIN方式9BLOCK 常见提问技巧：提问技巧-开放式问题：不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎样样？为什么？获得一个长而不受影响的回答搜集普通资料-引导式的问题：不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎样样？为什么？获得一个长而受影响的回答

9、搜集指定方向资料-锁定式问题：用是或不是回答的问题用于获得明确的回答传统的方式 问题种类：提问技巧 漏斗技巧：鼓励客户开放式问题引导式问题锁定式问题总结达成共识提问技巧预备问题防止客观控制谈判留意倾听 提问要点：再看一遍录象！提问技巧提问在销售中的作用是什么？ 问题：看段录象开场白技巧学习了提问的作用常见的提问技巧问题的种类提问的漏斗技巧 提问技巧的要点 小结：目录第二单元：专业销售技巧PSS 销售根本概念 技巧 访问技巧 开场白技巧 提问技巧 方案引见技巧 促进成交技巧 处置异议技巧 方案引见技巧他得到什么启示？看段录象：方案引见技巧Featuer -引见现实/特征Benefits -带来的

10、结果/益处Value -转化成利益 FBV技巧：案例。方案引见技巧FBV练习 Feature / Function BenefitsValue 开场白技巧-热情、自信-逻辑、辨证-抓住关键人物 引见要点：方案引见技巧-学习了FBV技巧-辨证、逻辑、利益 小结：逻辑和辨证的中心利益 目录第二单元：专业销售技巧PSS 销售根本概念 技巧 访问技巧 开场白技巧 提问技巧 方案引见技巧 促进成交技巧 处置异议技巧 成交技巧他得到什么启示？看段录象：成交技巧他得到什么启示？看段录象：成交技巧购买信号：讯问价钱及付款方式对产品、效力的细节要求进一步了解频频赞同他的论点讯问售后效力或下次再购买的条件请他为他

11、提出建议方案仔细盘算预算或金额开场砍价讯问合同。 小天鹅案例。成交技巧成交方法：直接法：直接提出签合同的恳求定单法：引领客户讨论合同细节假设法：假设合同曾经签署，讨论签约后的安排选择法：给出两个正面提议让客户选择厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决议最后妨碍法：锁定客户需求警戒法：告知不签约的不良后果排除法：罗列曾经排除的担忧，加强客户自信心，促使签约哀兵法：真诚的讨教客户我们存在的问题，寻觅翻盘时机。 成交技巧成交步骤：-关注购买信号-运用成交方法-获得承诺 成交技巧成交方法组合运用坚持职业间隔，不要过于接近坚持心思格局，不要随便改动承诺一旦获得承诺，马上闭嘴 成交要点：成交技巧关注购买

12、信号成交的方法成交的要点 小结：没有最好的成交方法，只需最好的成交时机！目录第二单元：专业销售技巧PSS 销售根本概念 技巧 访问技巧 开场白技巧 提问技巧 方案引见技巧 促进成交技巧 处置异议技巧 异议处置技巧客户用词语或者身体言语表现出来的对销售过程的妨碍信号 什么是异议？异议意味着什么？对购买产生兴趣对购买抗拒找借口脱身没发现对他的利益 异议处置技巧感性缘由-不喜欢销售人员-心情处于低潮-借口、推脱-与竞争对手的关系更好理性缘由-不情愿承当风险或改动现状-想杀价或负担不起-对方案内容有误解-对方案内容缺乏了解-无法满足客户的需求-没有看到个人利益或价值观偏离-谈判中的立场异议产生的缘由？ 异议处置技巧-疑心：他应寻问产生疑心的缘由-误解：他应寻问误解背后的需求 -缺陷： 他应寻问客户的需求以及为什么需求 异议分类？ 异议处置技巧预先处置立刻处置延后处置不处置 异议的时机？ 异议处置技巧暂停讯问异议缘由倒清问题锁定问题处置获得认可 异议处置步骤 异议处置技巧忽视法：当客户提出的不是真正想获得处理或议论的异议；补偿法：当客户提出有明确现实根据的异议时，应该成认并怅然接受，提出另一益处，给予客户一个补偿；太极发：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由；反问法：客户提出类似价钱方面的异议，销售员就题反问顾客。 异议处置方法 异议处置技巧常