8.-以教的方式走进高端

1、山东 李琳琳学历：大专职业背景：教师入行时间：2006.09.01目前职级：营业组经理近两年所获荣誉：曾荣获山东省三八红旗手荣誉称号连续两年总公司精英高峰会“首年期交奖” 连续7年达成IDA龙奖以请教的方式走进高端山东威海 李琳琳数据展示年度年化标保期交件数万元件数5万元件数2013年83万792032014年132万963452015年216万625015批量开发大单的关键以请教的方式走进高端我的高端客户轮廓女性企业主或企业主太太家庭资产大致净资产500万以上大多是陌生或半陌生客户我对高端客户的认识都是从普通人，通过自身努力变成成功人士的大多都经历了从无到有的过程，因此对现在拥有的特别珍惜心

2、态比较阳光，对于小的得失不是很计较，同时热心公益表面看似冷漠，实际上比一般客户更易相处有压力不愿意和家人朋友分享，怕被别人笑话如果认同代理人，倒是很愿意和其分享内心的烦恼客户除了事业成功，在健康生活、子女教育等多个方面都有独到的地方，但这些很容易被人忽略善于从不同的角度发现客户的美，并向其虚心请教，更容易赢得客户认同要用独特视角欣赏高端客户过去总怕高端客户觉得自己很多事情不懂、或者懂得少，觉得这样很丢人大量与高端客户接触，发现他们都是从平常人起家的，都是从不懂到懂真诚请教，高端客户不但不会笑话，还会更容易赢得他们的认同用请教方式赢得高端客户认同请教的核心要点了解高端客户的“形”与“魂” 让客户

3、了解我的“形”与“魂”相互欣赏、彼此认同常见的四类请教方式一、饮食、保健类二、品质生活类（服装首饰、美容）三、子女海外教育类四、宗教信仰类1.擅长烹饪的客户识别方式：40岁以上女士都有拿手菜请教方式一般在哪儿买菜？平时都吃什么？最拿手的菜是什么？我特别喜欢吃，您是怎么做的啊？客户教的会非常认真、非常耐心很少有人会赞美客户烹饪方面的专长遇到真心欣赏自己的人，客户在教的过程中也会非常开心我会认真拿出笔和纸做记录用笔和纸记录，既体现了对请教的重视、又能让客户知道我是一个做事认真的人回去后认真实践，总结实务操作中的问题，以便下次见面再次请教再次见面后，进行有针对性的请教客户会非常惊讶：你真的做了啊？当

4、客户发现我愿意花时间认真研究她的方法时会非常开心，对我的认同度大幅提升加入本地美食群2.喜欢喝茶的客户识别方式：客户家中很容易发现茶具请教角度喝什么茶红茶：性暖、适合脾胃虚寒（正山小种，金骏眉）绿茶：清肠道 降血脂（西湖龙井，碧螺春）白茶：消炎抗病毒，降血压调血糖（安吉白茶福鼎白茶）黑茶：防癌，减肥调和肠胃（安华黑茶）请教角度用什么茶具紫砂：紫砂壶是“世间茶具称为首”的泡茶器皿 ，用紫砂壶沏茶，不失原味汝窑：五大名窑之首景德镇纯手工手绘茶具要点提示平时对茶的功用、茶具价格有大致了解请教时认真听客户讲，赞美要赞到“点”上常见的四类请教方式一、饮食、保健类二、品质生活类（首饰、包）三、子女海外教育

5、类四、宗教信仰类1.首饰40岁以上女士以玉石等为主在价格上请教：这个镯子很漂亮，什么时候买的，多少钱？一般客户都是早期买的，目前的价格都应该有大幅度提升不同地点买的价格会有很大不同交流不同材质的功用或寓意：天然宝石：红宝石，绿宝石，碧玺天然玉石：翡翠，碧玉，和田玉，绿松石天然有机宝石：琥珀、珍珠、珊瑚、象牙 天然水晶：黄水晶，紫水晶，石榴石，粉晶通过首饰材质，可以了解客户喜好和关注点案例1黄女士：40岁，经营家居店第一次到她店里看见客户非常讲究风水布局,发现店里摆设黄水晶“七星阵”客户非常惊讶，告诉我她摆了七年，我是第一个认识的，觉得和我特别投缘后面几次接触后，越来越认同累计签单保费：56万/

6、4件2.高档包高端客户一般都至少有十几个包，大多都是国外一线品牌请教交流的角度购买地点：您的包真漂亮，在哪儿买的？使用场合：这包真漂亮，什么场合用啊？3.服饰搭配，化妆美容高端客户注重外在形象，注重不同场合的服装搭配，注重皮肤保养请教方式您的衣服真漂亮，您一般都在哪买衣服您皮肤这么好，都用什么牌子的化妆品，平时您都在那个美容院做护理？您的头发做的真漂亮，您都在哪做头发？张女士，46岁，企业主太太，女儿22岁客户要购买保险时，女儿坚决反对再去拜访时，客户女儿对我态度很不好通过聊天得知客户女儿是学习化妆造型的，我说那太好了，你帮忙看看我的发型适不适合我、眉毛形状怎么样、眉毛该怎么画？她帮我修眉，接

7、触几次后，消除了隔阂，现在甚至成了好朋友持续经营，累计签单保费180万/6件案例2常见的四类请教方式一、饮食、保健类二、品质生活类（服装首饰、美容）三、子女海外教育类四、宗教信仰类高端客户子女教育的特点大多非常重视子女教育，不愿意因为事业而耽误孩子的一生孩子基本都送到国外留学父母言传身教加上国外求学的经历，大部分客户孩子都比较优秀、有礼貌请教子女教育的角度留学地点：孩子在哪儿上学啊？出国时间：是初中还是高中出去的啊？出国费用：出国费用挺高吧？生活情况：生活适应了吗？更懂事了吧？学习情况：学什么专业的？学的怎么样？要点提示高端客户都愿意聊自己孩子，聊起来感觉非常自豪给客户介绍其他高端客户孩子在国

8、外学习、生活的情况，客户非常愿意听交流子女教育，客户很容易敞开心扉，很容易走进高端客户的内心世界刘女士，48岁，老公企业家和客户见面后，聊天中得知她儿子留学海外通过交流子女教育话题，刘女士非常自豪的介绍她儿子如何自立、如何拿全奖后续几次交流后，建立了很好的信任关系签单保费：50万/2件案例3常见的四类请教方式一、饮食、保健类二、品质生活类（服装首饰、美容）三、子女海外教育类四、宗教信仰类高端客户宗教信仰的特点物质世界丰富的同时，精神世界匮乏，缺少安全感，借助宗教寻求内心的寄托信仰大多以佛教为主深信因果定律，相信有付出才会有回报心存敬畏之心，做人宽厚大度更看重“给予”，而非“获取”请教交流的具体方式识别方法：手上带佛珠或家中家中供佛请教方式您这是佛珠吗？什么材质的？在哪儿请的？现在很多人都信佛，但信的程度不同，对这事您怎么看？交流因果故事与客户初次见面，通过请教的方式赢得初步认同后，会很快成交小保单成为客户后，通过不断的接触，彼此深入了解、信任关系加强客户