贵人鸟华北区域商品企划培训课程(1)

1、贵人鸟华北区域商品企划培训课程一1严肃纪律：2经营之道销售最大化库存最小化利润最大化3 目前存在的问题？4畅销款补货补不到滞销款销售一直不理想库存一季压一季折扣越来越低销售业绩不理想 商品被批问题多大型节假日物流出货慢商品整合执行力不足店铺SKU越来越多5游戏扮时钟1.在白板或墙壁上画一个大的时钟模型，分别将时钟的刻度标识出来；2.找二个人分别扮演时钟的分针和时针，手上拿着二种长度不一的棍子或其他道具（代表时钟的指针）在时钟前面站成一纵列（注意是背向白板或墙壁，扮演者看不到时钟模型）；3.主持人任意说出一个时刻，比如现在是3小时45分，要二个分别扮演的人迅速的将代表指针的道具指向正确的位置，指

2、示错误或指示慢的人受罚。 6采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行7 糟糕的商品管理是如何影响利润的？总量失误结构失误选款失误品类组合单一无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售 不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营采购阶段 补货阶段 销货阶段促销阶段8 一、采购期商品管理9单店采购考量关系图单店订货流行趋势新旧品比例折扣计划市场拓展计划店铺陈列面积订货总量店铺产值需求的商品结构10如何确定店铺产

3、值某店铺下半年销售计划11核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程12采购期关键数据13品类销售比品类销售占比=上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额*100%14系列投入产出比分析15需要考虑的问题1.原则

4、上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑陈列、 结构、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2.投入产出比与销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。3.投入产出比更多的是总结上季销售情况 ，上季存在的货品问题需结合实际情况进行调整。16在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/ 成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错

5、位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位17库存结构缺失性数据分析18问题1：店铺SKU（款、色）数量分析店铺要订多少SKU才合理?采购中应该考虑的3个问题19店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列板墙的种类和数量划分各系列陈列区域20 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合.问题2：SKU上市波段滚动规划21上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市的产品，可以进行完整的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单

6、率和店铺平效问题3：上市波段的延续配搭导向22商品采购销售属性基本类商品主销类商品形象类商品整盘商品23商品销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次24规划订货销售属性比例大类品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636 48 22 34%45%21%27927 36 16 34%46%20%33211 19 2 34%60%6%4358 16 11 23%4

7、6%31%5215 12 4 24%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%25 店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量； 明确各品类销售属性，做好相关SKU数及总数计划； 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象 、基本SKU的配比；本季各品类投入产出情况可做为下个季度订货指引，但不可将原有错误结构，延伸至下一年度； 做好下一季度的销售计划，才能做出合理的采购计划 控制店铺SKU数量，要从采购计划做起；订货计划重点总结26 二、销补期商品管理27销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理28售罄率=(SKU货品或系列/品类)

8、本期销量 （ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存 *100%售罄率管理29售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存B类库存C类库存30 存销比给库存量体温的温度计 售罄率管理工具公式：1.期末库存金额/当月销售零售额（静态论）3.（本月期初库存+本月期末库存）/2/当月销售零售额（动态论）31存销比 =（期初库存+期末库存)

9、/2 月销售额存销率达到 3.5 和 1.5，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒: 存销比行业内一般最低在1.5-2.0,最高4.0-6.0之间,根据不同销售时段调整标准*100%32存销比越低经营状况越好？33存销比分析小练习-1 某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比3320000280000587605.142800004200001213002.954200006780001568903.566780007948101136706.57794810589730793718.7练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：如果你是店长

10、，根据存销比你会如何应对？34= 按照补货单发出的实际总件数100% ( 补货单申请补货的总件数） 补货达成率管理意义： 高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定； 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义35店铺调货关键原则 售罄率原则 店铺平效等级原则 色、码归并原则 销售周期原则36三、库存与促销管理37怎样管住库存这个老虎？内伤 + 外伤 = 养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉38订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条39库存的四种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存

11、401.周转库存概念管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。41库存周转管理关键数据库存周转次数（次/年) = 年度发货总量/年度货品平均存量 存货周转次数（率）反映了企业销售效率和存货使用效率。在正常情况下，如果企业经营顺利，存货周转率越高，说明企业存货周转得越快，企业的销售能力越强。营运资金占用在存货上的金额也会越少。库存周转天数（天/次) = 360/ 年度库存周转次数 存货周转天数这个数值是越低越好，越低说明公司存货周转速度快，反映良好的销售状况。该比率需要和公司历史上的数据及同行业其他公司对比后才能得出优劣的判断42库存周转管理案例分

12、析 某专卖店10年进货总量为12000件货品，10年平均库存3500件，请各位计算10年库存周转次数与周转天数。 周转次数=12000/3500=3.42 周转天数=360/3.42=105432.安全库存概念 是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和目标销售顾客的不确定性而设立的。443.在途库存概念管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题454.滞销库存概念管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货 范畴）46如何处理滞销库存？4

13、7滞销品的类型绝对滞销商品相对滞销商品48滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰49滞销库存清理措施价格杠杆调整提供额外赠品或服务提高销售积极性组合配搭销售调货50促销管理环节51促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳52如何制定促销计划？53促销规划的原则为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和

14、哪些人有关？做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？何时做？何时准备？何时结束？在哪些地区做？在哪些店铺做？怎么做？有哪些工作需要安排？活动费用多少？促销业绩指标多少？54重点介绍-价格促销的优缺点优点：短期见效，加速资金周转较易操作抵御竞争品牌价格攻势降低促销成本让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客 缺点：对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用短期效应严重，停止促销则业绩下滑折价产品难以回复正价利润损失伤害品牌形象打击顾客品牌忠诚度知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显55如何判定促销成果？56某店销售业绩不好，本周折扣下调至4.5折（案例）上周本周较上周增长率分析日期折扣数量金额日期折扣数量数量占比金额金额占比7.3-8.28.6-8.90