理财经理初级电话销售

1、财富事业一部初级电话销售 目 录. Cold Call模式1.成功几率分析2.流程概述. Cold Call前期准备. Cold Call的基本流程. Cold Call后续的跟踪 Cold Call是指通过电话邀约潜在客户，来参加In House、Open House等讲座活动，进行面谈，促成签单的销售模式，新入职销售建议邀约客户参加活动后再又PCRM进行面谈关单。销售模式=电话邀约+面谈促成进行产品讲解邀约参加开放日Cold Call面 谈直接邀约面谈参加讲座进行面谈邀约难度大，面谈后关单率较高邀约难度较低，同时客户到场率较低. Cold Call模式Cold Call模式-成功几率分析1

2、5006CC有效呼出邀约客户数量面谈客户数签单每天200个有效呼出，1月合计4500个有效呼出按每个签单最少10万元年化计算，每1500个呼出可得佣金佣金1000元，每月4500个呼出=底薪4000元+佣金3000元每一个有效呼出=1.67元130 1.成功几率分析. Cold Call模式21345786面谈促成意愿启动资料筛选前期准备CC邀约拒绝处理二次邀约后续跟踪 2.流程概述. Cold Call模式 目 录. Cold Call模式. Cold Call前期准备1.意愿启动2.电话名单的准备3.注意事项4.通话技巧. Cold Call的基本流程. Cold Call后续的跟踪 城市

3、负责人强调电话销售对新员工的意义（从业绩、收入、客户维护等方面）, 依据各家财富管理公司的经验来看，Cold Call成为理财经理与展业的的重要方式，诺亚、恒天、宜信很多Top Selas初期都是依靠CC的方式开单，进而增加客户维护量，从存活走向优秀。*Cold Call出大单频率较高 1.意愿启动. Cold Call前期准备电话名单的准备通过号段进行拨打；通过收集银行、保险、证券、信托客户；名车、房地产、健身房、奢侈品客户；企事业单位员工通讯录；通过企业黄页、快递等方式收集企业管理者名片；微信群、QQ群、贴吧等方式； 2.电话名单的准备. Cold Call前期准备1.选择一个较为安静且不

4、易被打扰的环境；2.最好使用公司的固定电话进行拨打；3.准备好电话约访记录表、客户信息登记表等工具表单；4.合理规划工作，选择一个恰当的时间进行电话邀约；5.设定电话约访工作量及目标，如：电话约访次数、邀约面谈次数；Cold Call利器-北恩U800呼出系统电话邀约最佳时间：周一至周五: 上午:10:00-11:30 下午:15:00-17:30周六至周日: 上午:11:00-12:00 下午:14:00-18:003.注意事项. Cold Call前期准备技巧二注意语音语调的磁场 在电话中语气、语调要一致，让对方感觉到在情绪上有共鸣，能令对方马上感觉你接受了他，因此使关系更易建立，沟通更有

5、效果，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。 技巧一 微笑 让自己处于微笑状态，微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 4.通话技巧. Cold Call前期准备 . Cold Call模式. Cold Call前期准备. Cold Call的基本流程开场白的概述介绍公司要点活动邀约的方式产品邀约的方式被拒绝的理由拒绝话术. Cold Call后续的跟踪 目 录开场白活动邀约产品邀约异议处理二次邀约短信/邮件跟进Follow Call. Cold Call的基本流程如何在十秒钟内完成开场白？举例： XX先

6、生，您好!我是国内知名财富管理公司-诺远资产理财经理XXX，我的工号是XXXXX，今天致电给您是为了问好行业地位公司自己开场白结尾的雷区： 请问您平时做理财吗？ 请问您炒股吗？ 请问您方便接听吗？ 请问您知道P2P吗？1.开场白的概述. Cold Call的基本流程如何快速介绍公司要点？诺远资产是专业（知名）的财富管理公司，目前在全国70多个城市、构建了300余服务网络；母公司汉富控股成立于2006年，专注于股权投资、上市服务、资产管理专业金融服务，目前管理资金规模达400余亿； 我们的产品包括银行间债券、银行间票据、P2P、P2C等，预期年化收益率9.5%-12.88%不等，同时也有历史收益

7、达25%以上的股权投资项目以及海外保险服务；我们数千名资深理财顾问已经累计为万余客户提供了全方位、个性化的理财规划、财富管理服务；希望我们也能成为XX先生（女士、大哥、大姐）可信赖的财富管理伙伴！2.介绍公司要点. Cold Call的基本流程邀约参加IN HOUSE活动邀约参加OPEN HOUSE活动强调安排资深的理财经理为其一对一的专属讲解；邀约至公司进行面谈强调活动的稀缺性，演讲专家的权威性；强调讲师的专业性以及客户来公司参观了解的机会；邀约参加客户联谊活动（电影、健身、养生等）强调活动的趣味性，以及和老客户交流沟通的机会；结合公司活动进行邀约：今天打扰您是想邀请您参加 举办的理财讲座，

8、我们邀请到了业内资深老师和大家交流家庭理财规划，同时为大家介绍一款预期年化收益率9.5%以上的债券型理财工具，我帮您预留一个座位吧！参考邀约话术：3.活动邀约的方式. Cold Call的基本流程强调热销产品的优势和时效性，营造抢购的效果；强调诺远的专业风控，凸显本金和收益安全；强调项目发行方的实力和购买渠道的唯一性项目稀缺性；热销 产品代销 项目类固定收益产品强调汉富在股权投资上的实力及股权项目的历史收益；VC/PE类项目结合在公司产品进行邀约注：电话中一次不要推荐太多产品今天和您推荐的是一款银行间债券产品，和P2P之类的理财产品不一样！债券发行主体是财政部、商业银行和大型国企央企，并且向国

9、债一样受到人民银行的监管，由XX银行进行资金托管，预期年化收益达9.5%，产品安全可靠，收益稳健，我为您介绍一下吧！参考邀约话术：4.产品邀约的方式. Cold Call的基本流程40%接通电话开场白过程中被挂断25%接通电话开场白拒绝后挂断 20%接通电话开场白拒绝但未挂断拒绝处理挂断5%接通电话开场白拒绝但未挂断拒绝处理客户提出新问题拒绝处理二次邀约0秒1秒5-10秒8-15秒15-30秒30-40秒40秒+分析原因：客户礼貌的拒绝-拨打下一通电话开场白是否表达清晰-调整开场白及语音、语调是否可以在挂断前及时拒绝处理-进行拒绝处理邀约成功-面谈；未成功-短信邮件进行跟踪，必要时可尝试PCR

10、M陪同登门拜访；处理方式：1.调整状态拨打第二通电话；2.此客户可转由他人进行联系 ；处理方式：分析客户真正的拒绝原因；复盘通话过程，调整拒绝处理的话术；发送短信/微信等方式尝试二次沟；邀约面谈为核心5.被拒绝的理由. Cold Call的基本流程不感兴趣；不需要；没有钱做理财；我很忙，我没时间在出差，没空；你怎么知道我的电话的？你们受什么监管；你们没有银行安全，要是倒闭了，我找谁要钱啊？你们都有什么产品服务？你们得收益为什么这么高/低？你们不如直接找代销公司购买产品；我已经在银行做过理财了；我考虑考虑，有需要再联系你；你们的收益在合同中体现吗？客户异议点Wrap Up 流程梳理开场白客户提出

11、疑问拒绝处理客户提出新问题再次拒绝处理二次邀约开场白：xx先生您好，我是国内知名财富管理公司-诺远资产的理财经理xxx，今天致电您是处理方式：针对客户的拒绝先进行认可快速开始讲解拒绝话术以解决客户疑问为目标进行二次邀约处理方式：针对客户问题进行解释，注意保持和客户的互动，获得客户的认可；以解决客户疑问为目标进行二次邀约这样吧，您本周六上午还是下周二下午来参加活动比较方便呢？理财其实没有那么复杂的，通常资金在银行活期或短期理财是不能跑赢通胀的，您可以先来了解一下我们公司和风控体系，相信对您将来的财富增长会有帮助；同时，您也多一个理财方式，不是吗？您可能我们的服务不感兴趣吧！但个人或是家庭理财规划

12、我们还是尽早筹备为好吧！我想想 我没有钱理财 我没有时间了解这些.1.不感兴趣2.没有钱做理财我们很多客户在不了解我们的服务前都不太感兴趣，但是当他们了解之后还是比较认同我们的资产配置的，所以希望邀请您来参加我们活动6.拒绝话术没兴趣. Cold Call的基本流程20我们的产品有固定收益类、债券、银行票据、信托、基金、保险及PE/VC等多种类别；您一般都关注多少投资收益、投资期限的产品呢？那您是不需要理财呢还是不喜欢我个人的服务方式呢？都有什么产品啊？都不需要我不需要3.不需要4.你们都有什么产品/服务也许您不喜欢我个人的服务，但我们公司的银行间债券、基金产品受到很多客户的认同，正好在有个家

13、庭理财规划的活动，您过来和老客户一起分享吧！我们会为您准备便饭，请问您有什么忌口的吗？我们最近有一款债盈宝产品，收益7.5%-9.5%，投资于银行间债券和票据， 本周六下午14:00我们有一场讲座，将对此产品进行讲解，讲座后我帮您安排资深理财师与您进行沟通，我帮您预订一个名额吧。收益差别太低，安全稳健最重要6.拒绝话术. Cold Call的基本流程您一般都关注多少投资收益、投资时间的产品呢？您什么时候回来，我再和您联系？看了/没看（大部分客户其实没看） 说不准什么时候回来 在外面出差这样吧，一般您都做多长时间的理财产品，我为您筛选后将资料发送邮件给您看看吧，您使用QQ还是新浪的邮箱呢？那您觉

14、得哪一类的产品合适呢？/现在我们热销的一个XX项目（简单介绍起点、期限、收益），应该符合您的需求。正好周末我们有一个相关的讲座，我把相应的资料准备好，见面沟通吧。5.在出差，没空3天后6.拒绝话术. Cold Call的基本流程您是在担心风险的问题吗？首先我们P2P理财模式是符合国家相应监管条例的；其次我们同FICO进行合作建立风控模型，并设立风险还款准备金，电话里我可能表述的不清楚；如果您对收益，起点金额这些没什么疑虑，只是对风险控制有疑问，周六下午14:00我们有一场理财讲座，会向大家详细的介绍风险控制，也邀请专业理财经理为您进行一对一的讲解，我帮您预留一个座位吧。首先，我们是不会收您手续

15、费的，所以这点您不用担心；其次，我们代为推荐XX公司的产品只是我们产品类别的一部分，除此之外，我们公司还有类固定收益、有限合伙、PE类等产品类别供您选择，我们提供的服务就像是一个金融超市，可以为您进行全方位、个性化一站式理财配置；而且，我们公司最大的优势在于产品到期后资金不会闲置，可以无缝的对接其他高收益理财，增加您的资金收益。 你们的P2P收益为什么这么高？那我直接找XX公司买不就行了，通过你们还得收手续费6.我们不如直接找XX公司购买产品7.你们的收益为什么这么高？6.拒绝话术. Cold Call的基本流程那恭喜你，不过也希望您了解一下我们的产品和服务，我们最近有几款热销的产品.，您也参

16、考下对您的家庭理财是否有帮助，刚好本周六下午14:00我们有一场客户交流活动，希望能和您一起交流理财心得.您还是有挺强的理财意识的；请问您都购买了哪些类型的银行理财产品呢，对他们的收益和服务还满意吗?1.如果是之前有什么活动留下的电话就说是那次活动留下的，具体到哪年哪次活动。 2.我们号段拨打的，并没有您的个人信息，您不用担心！3.这是跟XX公司合作的客户答谢活动。你怎么知道我的电话的？我已经买过银行的理财了8.我已经在银行做过理财了9.你怎么知道我的电话的？满意6.拒绝话术. Cold Call的基本流程好的 恩，但是有的时候我们还是希望高收益高一些。那太好了，我们诺远不仅有类固定收益、银行

17、间债券/票据产品，还有PE/VC等股权产品，为您提供一站式理财服务；而且我们股权产品历史收益在50%以上，本周六下午14:00我们有一场理财讲座，会向您详细的介绍这些产品，我帮您相对于市面上的理财产品，综合收益性、安全性，9.5%-12.88%的稳健收益还是可观的，其他公司收益可能会比我们高一些，但是从风控技术的角度来看，我们采用FICO的风控技术和风险还款金准备等多种方式保障您本金和收益的安全，汉富成立10年来没有让一名客户有本金和收益的损失；我们做任何理财，首先考虑的一定是本金的安全，您说是吗？10.收益比同行低 你们的收益为什么比其他公司低啊？6.拒绝话术. Cold Call的基本流程

18、目前保本一词只适合于银行定期，活期存款。目前诺远没有让任何一位客户损失过本金和收益。你们的收益在合同中体现吗？ 怎么相信你说的是真的？ 你们公司受什么监管啊您明天下午方便吗，我们有一场开放日活动，有专业的老师会向您详细介绍这些信息，我帮您预留2个座位吧！11.你们受什么监管12.你们的收益在合同中体现吗？一看您就对公司的资质和资金的安全很重视，目前虽然国家没对财富管理行业整体监管，但我们银行间债券、票据业务产品都是在人民银行和证监会监管下运作，P2P业务接受央行普惠金融部监管，私募基金方面我们拥有6块牌照，受证监会监管；保险业务是受保监会监管的；你们保本保息吗？我们的产品在合同中是写明预期收益

19、率的，其实很多银行理财产品也不得标明保本保息，原因是：银监会2011年5号令商业银行理财产品销售管理办法提出：商行也不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率；承诺或变相承诺，除保证收益以外的任何可获得收益亦被禁止。所以我们也不能这样体现。6.拒绝话术. Cold Call的基本流程开场白：xx先生，您好，我是国内知名财富管理公司-诺远资产的理财经理xxx说明目的： 本周六上午10点在XX酒店举办一个关于家庭理财规划讲座，希望邀请您和您的家人一起交流当前经济环境下的理财心得，同时也会介绍几款热销的理财产品！本次讲座我们邀请了拥有15年财富管理经验的XX老师和大家交流，机会非常难得，我帮您

20、和您的家人预留两个座位吧；公司介绍：我们诺远资产提供了全方位、个性化的理财规划、财富管理服务，并且客户到期的本金、收益全部完美对付！希望我们也能成为您可信赖的财富管理活动！产品介绍：我们最近发行了一款xx理财产品（理财工具模式），收益期限亮点二次邀约：确定客户来访时间、人数、交通工具等信息，并发送短信或邮件跟踪。话术流程Cold Call中尽量不要主动做KYC，因为我们和客户的信任还没有建立，这时候进行KYC容易导致客户反感，即使客户给我们答复的消息很多也是不真实的。Wrap Up 流程梳理拒绝话术的原则简单明了的回答客户提出的问题回答问题时不要牵扯出其他问题通过简短的KYC确定客户的真正拒绝

21、针对客户拒绝关键问题提出有针对性的解决方法（邀约面谈）Wrap Up 流程梳理. Cold Call的基本流程. Cold Call模式. Cold Call前期准备. Cold Call的基本流程. Cold Call后续的跟踪 短信邮件 目 录010203040506问好目的联系方式做什么的我是谁来自哪里短信的注意事项1.短信. Cold Call后续的跟踪初次联系短信XX先生，您好!我们是国内知名的财富管理公司-诺远资产，我们公司现已在全国70多个城市构建了300个服务网络，为数万名客户提供了全方位、个性化的财富管理服务！希望我们也能成为您可信赖的财富管理伙伴！诺远资产理财顾问XXX 一诺千金 远见卓识介绍产品服务短信XX先生，您好!我们是国内知名的财富管理公司诺远资产，我们长期为客户提供7.5%至12%固定收益理财和基金等理财产品，我们已经为数万名客户提供了全方位、个性化的财富管理服