版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、1第3章 跨文化沟通和国际谈判跨文化沟通指的是具有不同文化背景的人相互之间进行的信息交流口头语言沟通的跨文化差异口头语言沟通的跨文化差异口头语言沟通的跨文化差异具体实例一:商业交流李女士:这就是我们公司创建者的部分远见。霍特先生:我知道了,贵公司有一段悠久有趣的历史。如果你不介意的话,我们或许该谈谈我们该怎样合作。李女士:你没有要补充的吗?霍特先生:关于我们?没有了。你是知道的,我们是个年轻的公司,和贵公司不一样。李女士:好,那么我们可以谈谈业务上的事情了。有了你的承诺,我们从描绘我们公司的组织结构开始吧,然后再说说这样的组织结构是怎样影响到我们公司的行事原则的。然后,你也说说你们的公司。霍特
2、先生:我知道了,然后我们谈谈具体条款?李女士:条款?霍特先生:你知道的,就是一些基本事项。李女士:我们不是正在谈基本事项吗?口头语言沟通的跨文化差异实例二:拒稿信据说有个英国投稿人收到了来自北京一家经济类刊物的一封退稿信:“We have read your manuscript with boundless delight. If we were to publish your paper it would be impossible for us to publish any work of a lower standard. And as it is unthinkable that i
3、n the next thousand years we shall see its equal,we are, to our regret, compelled to return your divine composition, and beg you a thousand times, to overlook our short sight and timidity.”口头语言沟通的跨文化差异 日本人通常会避免说“不”美国幽默作家大卫贝雷曾经在日本遇到这样一件事。大卫:请买一张从东京去大阪的机票。满脸笑容的服务员:嗯,去大阪的飞机票请稍等。大卫:多少钱?服务员:从东京坐火车去大阪挺不错的
4、,沿途可以看风景。是不是要买一张火车票?大卫:不要。请给我买一张飞机票。服务员:那其实,坐长途巴士也很好,上面设备齐全,豪华舒适。要不要来一张巴士票?大卫:不要。请给我买一张飞机票。这样来来去去了好几个回合,大卫才搞清楚原来机票早已售罄,而服务员又不好意思直接告诉他 5口头语言沟通的跨文化差异 插嘴与沉默如果我们把世界的人简单分成3大类:盎格鲁萨克森(欧美)人,拉美人和东方(亚洲)人。下图表示了这3类人在说话程式上的不同:盎格鲁萨克森人 A B拉美人 A B 东方人 A B 口头语言沟通的跨文化差异实例一:两个不同“类”的交流玛沙:谈判进行得怎样?珍妮特:不是很好,我们位于下风。玛沙:出什么事
5、了?珍妮特:哎,我提了我方的起价Maruoka先生什么也没说玛沙:什么也没说?珍妮特:他就坐在那里,看上去很严肃的样子。所以,我就把价格放低了。玛沙:后来呢?珍妮特:他还是没说话。但是有点惊讶的样子。所以我就把我方的价格降到了底线,再等他的反应。我已经不能再降了。玛沙:他怎么说?珍妮特:他沉默了一会,就答应了。玛沙:我们最后还是成交了。你应该开心才是。珍妮特:我也这样想的。但后来我得知Maruoka先生认为我们的起价就太优惠了。 很明显,不同类的人对“沉默”理解非常不同。口头语言沟通的跨文化差异8高语境和低语境日本人中国人阿拉伯人希腊人墨西哥人西班牙人意大利人法国人法籍加拿大人英国人英籍加拿大
6、人美国人北欧人德国人德籍瑞士人 高语境低语境OHara-Deveraux and Johnson 1994民族文化和语境9参赞:有什么新闻?大臣:机器正常运转,正常运转。参赞:我是指副总统在巴黎的访问。大臣:重要的不是前言而是书中的内容。参赞:你是指访问的序幕吗?大臣:我是说本质应该和表面一样清楚,否则就没有意义了。参赞:你是指访问的本质和表象吗?大臣:我是说我们不应该在礼节中迷失自己,基本的东西不必太看重参赞:你希望副总统在这次访问中有所收获?大臣:成功来自两个方面,要么是你自己的实力,要么是对方的弱点如此这般的对话进行了很久,最后这样结束:大臣:巴黎的奶油就像巴黎一样。参赞:有味道?大臣:
7、透明。参赞:太淡?大臣:丰富。参赞:完整?大臣:必要。然后外交大臣就把参赞送到大门口,临别前他说:“请将我们刚才的谈话保密。”联想与抽象10语音语调盎格鲁-萨克森人拉美人东方人非口头语言沟通的跨文化差异 非口头语言沟通的跨文化差异 文化空间距离触摸目光接触语音身体导向阿拉伯人3.536.591.253.962.57拉美人4.966.741.414.142.47美国人7.667.002.864.433.00亚洲人5.206.972.064.793.25北欧人5.927.002.174.323.51身体导向:面对面的程度,完全面对面=1,完全不对面=5;空间距离:距离极近=1,距离远=8;触摸:拉
8、着手不断触碰=1,不触碰=7;眼光接触:直视对方=1,不看对方=4;语音:很响=1,很轻=6;正常=4 (Watsson, 1970)沟通的另一面倾听的文化差异 倾听文化具有典型“倾听文化”特征的国家是日本,然后是中国、新加坡、韩国、土耳其和芬兰。倾听文化中的人对沉默的态度也与对话文化中的人迥然不同。倾听文化由强到弱,按国家排列如下:强12弱日本中国新加坡芬兰韩国土耳其越南、柬埔寨、老挝马来西亚、印度尼西亚太平洋列岛瑞典英国沟通的另一面倾听的文化差异 对话文化和数据文化最典型的对话文化为意大利文化和拉丁文化、阿拉伯文化和印度文化美国文化、德国文化、瑞士文化则处于倾听文化和对话文化之间将国家在“
9、对话”性上进行排列,就有:强13弱拉美国家意大利、西班牙、葡萄牙、法国沿地中海国家阿拉伯、非洲国家印度、巴基斯坦智利匈牙利、罗马尼亚斯拉夫国家美国个别地区英国、澳洲斯堪的那维亚国家北美、新西兰、南非德国、瑞士国际谈判的步骤第一步:准备第三步:交换信息和开价第二步:建立关系第四步:说服第五步:让步第六步:达成协议国际谈判的步骤 (1)第一步:准备 能够赢得胜利的国际谈判策略要求进行重要的准备工作。准备充分的国际谈判者将会提前搜集有关谈判中所涉及问题、谈判环境、谈判的公司和人员等方面的信息,具体如下:国际谈判的步骤确定谈判是否可能准确地掌握你的公司想要在谈判中得到什么;Bottom Line了解对
10、方:是否与竞争者打交道?竞争者优势?排出合适的小组:语言能力,技术能力,谈判经验谈判日程做长时间谈判的准备:避免匆忙接受不利方案谈判环境:现场支持?翻译?谈判策略:开局?应变? 中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室,就微笑着说:“在这个城市有你这个姓氏的人不多,下飞机后我查阅资料,结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多,而且彼此之间存在着较近的血缘关系,在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈,你说对了。”那位负责人眼睛一亮,饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义,一场愉快的外贸谈判开始了。国际谈判的步骤谈判
11、目标:建立关系或签定合同。个人风格:正式或非正式。沟通风格:直接或间接。对时间的敏感性:谈判的进度。达成协议的形式:具体的或一般的。团队组织:一个团队或一个领导。 成功的国际谈判者不但要准备谈判的实质内容(如技术细节、公司的需要),而且要深入研究外国文化的特性与谈判风格,而且更要预测到文化差异对谈判的重大影响。 国际谈判的步骤(2)第二步:建立关系经过最初的计划,实际谈判过程中的第一阶段始于谈判双方之间建立关系。这时,谈判者并不着眼于商务问题,而是着眼于社交和人际关系方面的事务。通过对双方个人之间的了解形成对谈判对手的看法:他们看似如何,其实际目标是什么,他们是否可以信赖。 国际谈判的步骤 谈
12、判过程的这一阶段通常在正式谈判地点以外的地方进行。在大多数国家,饭店、酒吧和文化风景区是首选之地。 建立关系阶段的时间长短和重要性依国家文化不同而存在着很大的差异。 谈判各方建立良好的关系是达成最后协议的基础。即使在像美国这样的个人主义社会,谈判者之间的信任也是很重要的。 我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意,中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕,张经理带着围棋来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样?”,接到这样的邀请,年过半百的王先生居然像孩子一样高兴。原来,王先生出身于围棋世家,一场酣战下来,双方意犹未尽,畅谈事业、成就、亲情、家世。王先生
13、对张经理大为赞赏,当即表示:“能和你这样的人做朋友,这笔生意我少赚点都值得。”几天后,双方经过友好谈判,顺利签订了外贸合同。国际谈判的步骤阿拉伯日本墨西哥俄罗斯美国交换信息强调的是与关系相关的信息,而忽视有关技术细节的信息广泛地要求技术信息强调的是与关系相关的信息,而忽视有关技术细节的信息非常注重技术细节问题通常以多媒体方式直接、扼要地提供信息报价或还价偏离目标20%-50%偏离目标10%-20%对双方都公平并贴近目标极端或故意不公平偏离目标5%-10%第三步:信息交换与开价(4)第四步:说服在说服阶段,谈判的各方都力图使对方赞同自己的立场,这是谈判过程的核心。在这一过程中,国际谈判者都采用某
14、些相似的策略来为自己一方争辩,其策略的重点与组合却依文化背景不同而相异。一般有两种策略:语言的谈判策略国际谈判的步骤0204060100拒绝劝告承诺命令约定巴西人日本人打断美国人80语言谈判行为的频率(半小时)非语言的谈判策略:体态语言:指相互交往时的坐姿、站相、手势、眼神、行为、神态、表情等习惯动作。空间语言:指人们怎样利用空间来沟通。接触:是与空间有关人际交往的一种基本形式,握手、拥抱等。 谈判中非言语沟通行为的运用,注意:谈判场所及其布置座位的安排着装、手势、沉默和肢体行为日本美国巴西沉默周期(大于10秒的次数/30分钟)5.53.50面部凝视(每10分钟的凝视时间)1.33.35.2触
15、摸(每30分钟的次数)004.7(5)第五步和第六步:让步和达成协议 对于形成最终协议的大多数谈判,每一方都必须做出让步。作出让步要求双方都要在一些次要的方面让步来满足另一方的需要。 成功的谈判会达成最终协议,即签订双方达成一致意见合同。它必须与所选定的法律制度保持一致,具有法律约束力。更为重要的是,合同必须在原则上为来之不同国家文化和企业文化的人们所理解. 国际谈判的步骤国际谈判的基本策略竞争性谈判:谈判者将谈判视为一种胜败游戏,一方的所得必定会导致另一方的所失。因此,每一方都会尽可能地减少饶让而要求对方做出全面的让步。解决问题性的谈判:谈判双方都寻求使双方都满意的,可能是双赢的谈判结果。国
16、际谈判的基本策略有以下两种:谈判步骤中竞争性的与解决问题性的谈判谈判阶段竞争的谈判战略解决问题的谈判战略准备确定公司要从交易中获得的经济利益和其他收益,了解防守地位确定公司的利益所在,准备克服确定利益时的跨文化障碍建立关系寻找另一方的弱点,尽可能找到你的竞争优势,尽量不要暴露谈判中的人和问题分开,如有必要交换谈判者,适应另一方的文化交换信息和最初报价尽可能少给信息,仅提供与任务有关的信息,明确你的地位提供和要求使利益显现的目标信息,接受在速度和信息需要类型上的文化差别劝说使用你认为会奏效的手段和策略:使用加压的策略寻求创造对双方都有利的新方案让步一开始提出较高的要求,然后慢慢地逐步做出让步寻求
17、双方都接受的标准,接受在开局地位和如何、何时做出让步方面存在的文化差异达成协议只有在获胜并获得铁定的合同时才签约达到你公司的利益要求就签约,适应在合同方面的文化差异 1、多听少说:“谈”是任务,“听”是能力。 2、巧提问题:注意提问的角度和方式。 3、使用条件问句:互作让步;获取信息;寻求共同点;代替“No”。 4、避免跨文化交流产生的歧义:尽量使用简单、清楚、明确的语言,避免使用多义词、双关语、俚语、成语。 国际商务谈判技巧概述 (1)忌讳使用的句式: “To tell you the truth.”; “Ill be honest with you”, “I will do my best
18、.”, “Its none of my business but” (2)注意对“Yes”和“ No”的正确理解 国际商务谈判技巧概述 (3)多采用释义法保证沟通的通畅:多用自己的话解释对方的表示,并询问对方我方的理解是否正确。 5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误。国际商务谈判技巧概述 原则:(1)不作无谓的让步 (2)只在关键时刻让步 (3)力求对方先让步 (4)不要承诺同等程度的让步 (5)让步可以收回 (6)要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 (7)一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快技巧:1)利用竞争:货比三家,透露更多的谈判伙伴。 2)软硬
19、兼施:谈判班子互相配合,控制态度变化节奏,先造成对方失态,然后和颜悦色。 3)最后通牒:己方必须拥有强有力的地位;已到谈判的最后阶段;要做好对方毫不让步的思想准备。磋商阶段的让步技巧 磋商阶段的策略 冒险式让步一种坚定的让步方式,即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。适用性:这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。 (2)等额式让步一种等额地让出可让利益的让步方式。采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手,会期待进一步让步。适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经
20、验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。磋商阶段的策略 (3)递减式让步这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。 磋商阶段的策略 (4)递增式让步这是一种先以较小幅度让步为起点,随着谈判进程的推进,让步幅度逐渐增加,直到让出全部可让利益的方式。适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。磋商阶段的策略 (5)满足式让步这是一种奇特而又巧妙的让步形式,即以大幅度让步开始,两次即让了全部利益,第三次通过加价
21、显示的坚定立场,最后为表示诚意再作出小小的让步,以增强对方的满足感适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。磋商阶段的策略 (6)一次性让步这是一种诚恳的让步形式,即在讨价还价一开始,立即让出全部可让利益,然后无论对方如何要求,都坚守阵地。适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。磋商阶段的策略 (7)快速式让步这是一种开始时几乎让出全部利益,
22、中间不作让步,最后稍作让步的形式,诚挚可信,最后又有浪花。适用性:适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。磋商阶段的策略 国际商务谈判中的禁忌 东南亚:与东南亚商人洽谈商务时,严禁翘二郎腿,鞋底悬着颠来颠去,否则,会引起对方反感。 阿拉伯人:中东阿拉伯国家的商人,往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时,宜喝咖啡、茶或清凉饮料,严禁饮酒、吸烟、谈女人、拍照,也不要谈论中东政局和国际石油政策。等级观念严重,但下级的建议极受重视。向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列,翻译用语要准确无误。 美国:与美国人洽谈交易时,不必过多地握手与客套,贸易谈判可直截了当进入正题,甚至从
23、吃早点时即可开始。既重视商品质量,也重视商品的外包装。 俄罗斯:重视仪表、整洁,无论天气如何都要西装笔挺,鄙视不修边幅之人,而且不能将手插在口袋里或袖子里。 英国:到英国洽谈贸易时的禁忌:忌系有纹的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品);严禁以皇家的家事为谈话的笑料;不要把英国人称呼为“英国人”。 法国:到法国洽谈贸易时,严禁过多谈论个人私事。 德国:德国商人很注重工作效率。因此,同他们洽谈贸易时,严禁狂聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人,均重视自己的头衔,一次次称呼其头衔时,他们会格外高兴。 南美:在洽谈交易的过程中,宜穿深色服装,谈话宜亲切并且距离靠近一些;忌穿浅
24、色服装和谈论当地政治问题。 阿拉伯人:避免谈论宗教话题和信仰;等级观念严重,但下级的建议极受重视,向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列,翻译用语要准确无误。 国际谈判中的“卑鄙手段”及其应对策略 在国际和国内谈判中谈判者为实现本公司的利益最大化会采用一系列的计谋和策略来获取他们想要的东西。人们把这种为自身利益迫使对方接受不公平和不喜欢的协议,或者作出让步的谈判策略称为“卑鄙的手段”。故意欺诈,拖延,红脸白脸,老朋友,“你们富,我们穷” 成功的国际谈判者能够识破并应付谈判中所采用的卑鄙手段和其他把戏,一般有以下几种四种应对策略:你自己避免采用卑鄙的手段。这鼓励对方更直率。 当对方采用时就
25、指出他们的卑鄙手段和计谋,以此抑制对方故计重演。如果对方有失公允,就随时准备终止谈判。虽然可能会有所损失,但从长远看对公司是有百利而无一害的。 要意识到伦理制度上的文化差异,理解对方可能并没意识到正在做错误的或不道德的事情。3.8 成功国际谈判者的个人特征 成功的谈判取决于3个因素:谈判者的个人特征、谈判的场景、谈判的策略和技巧容忍含糊灵活性和创造性毅力同情好奇双语幽默美国谈判者日本谈判者中国台湾谈判者巴西谈判者准备和计划能力对工作的献身精神毅力和决心准备和计划能力压力下思考的能力感知和利用权力赢得尊敬和信心压力下思考的能力判断能力和智慧赢得尊敬和信心准备和计划能力判断能力和智慧口头表达能力正
26、直可信产品知识口头表达能力产品知识良好的倾听能力有趣产品知识感知和利用权力视野广阔判断能力和智慧感知和利用权力正直可靠口头表达能力口头表达能力有竞争能力谈判者关键个体特征的文化差异,摘自Graham J L. Brazilian, Japanese and American Business Negotiations. Journal of International Business Studies, 1983.案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场,认真考虑改善价格。该代理商做了一
27、番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来,毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 问题: 1构成其谈判的要素有哪些? 2谈判有否可能不散?若可能不散,欧洲代理人应如何谈判? 某工厂的副总裁吉拉德突然中风,英国总公司第二天派了一位高级主管史密斯,直飞利亚德接替他的职务。史密斯到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务,就是要介绍公司的一项新产品电脑与文字处理机,准备在当地制造行销。史密斯赶到利亚德,正赶上当地的“斋月”,接待他的贝格先生是沙特国籍的高级主管,一位年约五十岁的传统生意人。虽然正值斋月,他还是尽地主之谊,请史密斯到他家为他洗尘。因时间急迫,他一下飞机就直接赴约,当时饥肠辘辘,心想在飞机上没吃东西,等会儿到了贝格先生家再好好地吃一顿。案例二见面之后一切还好,虽然是在“斋月”,贝格先生仍为来客准备了吃的东西。史密斯觉得饭菜非常合口味,于是大
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 二零二五年度农业生态保护承包协议3篇
- 专项2024进出口贸易合作劳动协议版A版
- 专业防水服务协议规范版B版
- 专业土方买卖协议指导文本(2024版)版B版
- 专业方木买卖:2024年协议范本一
- 2025年度历史文化街区拆迁承包合同4篇
- 2025年度展览馆场地借用及展览策划服务合同4篇
- 二零二四商标权转让与市场推广服务合同范本3篇
- 二零二五年度文化产业园项目合作协议3篇
- 不动产居间服务协议模板2024版B版
- 智慧财务综合实训
- 安徽省合肥市2021-2022学年七年级上学期期末数学试题(含答案)3
- 教育专家报告合集:年度得到:沈祖芸全球教育报告(2023-2024)
- 肝脏肿瘤护理查房
- 护士工作压力管理护理工作中的压力应对策略
- 2023年日语考试:大学日语六级真题模拟汇编(共479题)
- 皮带拆除安全技术措施
- ISO9001(2015版)质量体系标准讲解
- 《培训资料紧固》课件
- 黑龙江省政府采购评标专家考试题
- 成品烟道安装施工方案
评论
0/150
提交评论