世界500强管理运营之道之三十七世界500强的推销技巧第ppt课件

1、23理由是：本课程是根据超越三十年对出色销售业绩的研讨而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构普及各行各业，截止2003年，500强中有486家也是个课程的忠适用户，更是美国前125家制造业企业和前125家效力业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训 Selling Skills 在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过实验，举行超越70次的实验班，有超越700多名的销售代表和销售经理曾经参与实验，以保证这个课程的相关性和成效。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的艰苦研讨结果，而课程内容的改良就是从这些研讨而来的。研讨的内容包括： 最优秀销售代表研讨

2、调查Sales Leadership Research。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研讨。这项研讨讨论一些在世界上居指点位置的销售机构所采用的原那么和方法。 胜利销售访问研讨调查Successful Sales Calls Research。这项研讨详细讨论某些特别的销售行为如何影响销售访问的成败。 销售代表角色研讨调查Roles of the Salesperson Research。这项研讨讨论销售的行为和做法，从而确定胜利和不胜利的销售代表的不同之处。 客户忠实度研讨调查Customers Loyalty Research。这项研讨讨论一些大企业的客户在与供应商的关系上，最注重哪

3、些方面，这些企业名列1300公司榜上和500公司榜上。这项研讨还讨论了销售代表到达客户要求的程度。 销售著作研讨调查Sales Literature Research。这是一项针对专业著作的全面讨论，以分析关于推销和销售过程的最新见解。56寻问当务之急是对问题有个准确的了解寻问“优秀的销售代表擅长倾听。他们专注于客户的感受。假设他们不留心听,又怎能知道客户的需求呢? 某客户7目的: 他寻问的目的是对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解。寻问导 言假设他和客户要作明智而互利的决议，那么双方便要对客户的需求有一样的认知寻问的技巧就是去搜集相关的资料，建立这种认知。寻问是销售代表应该掌握的最重要的技

4、巧。销售代表假设要扮演顾问的角色，他就需求运用符合逻辑和有效的发问方式，以发现有关客户需求的重要资料。他处置的方法必需能使客户感到温馨和自然，又能让客户增长见识。他寻问的目的是对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解。8他寻问的目的是对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解。 清楚的了解就是，对于每一个他所讨论的客户需求，他知道： 客户的详细需求 这需求为什么对客户重要 完好的了解就是，对于客户的购买决议，他知道： 客户的一切需求 需求的优先次序 有共识的了解就是，他和客户对事物有一样的认知他和客户本身都对客户的需求有清楚和完好的概念,而大家的概念是一样的。对客户需求有清楚、完好和有共识的了解，可

5、确保他为满足客户的需求所提的建议是最有效的，可让客户获得胜利。910他寻问的目的是对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解。清楚、完好和有共识的了解11练 习 (填 充)要对客户的需求有清楚的了解，他应该知道：_要对客户某一个购买决议的相关需求有完好的了解，他应该知道：_要对客户的需求建立一个有共识的了解，他和客户双方都应该：_12何时寻问他想从客户方面获得资料时，就要寻问。能否要寻问是由他决议。他假设觉得需求更多资料，以便对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解，就应该寻问。访问时用多少时间寻问，要根据客户的需求能否复杂而定，也要视乎客户当时能否清楚阐明本人的需求。普通来说，客户的需求越复杂，或

6、者客户在解释本人需求方面越感困难，他就要寻问得越多。13如何寻问要对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解，他应该： 用开放式和有限制式寻问探求客户的： 情形和环境 需求14客户的情形、环境与需求客户的需求并不是无中生有的，客户的需求是由于周围的情形和环境而产生的。客户的情形和环境包括以下种种要素：现实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些要素的看法和感受。普通来说，他对客户的情形和环境知道得越多，他对他需求的了解也越深。通常，了解客户的情形和环境，可以协助他明白客户为什么有某一个需求例如市场上能够出现了新的竞争对手、收入减少、公司正要推出新产品等。 用开放式和有限制式寻问探求客户的： 情形

7、和环境 需求15“一切事情要以客产为出发点。他应该了解客户的需求，设身处地站在他的立场去想，由于客户有时候不一定知道本人的需求。 某营业副总裁 大多数客户在业务上的情形和环境，可分为以下几个层面： 他们的任务 他们所属的部门 他们所效力的公司 他们公司所从事的行业以及公司所效力的客户他可以根据销售的产品，和他产品或公司所针对的客户需求，决议能否应多了解以上各个层面的情况。作为专业的销售代表，在与客户正式会面之前，他应该尽量多了解他的情形和环境。但是当他的了解有缺乏之处，或是他想知道客户本人怎样看本人的情形和环境，或者想了解客户情形和环境的改动时，他都可以用寻问去获得更多的资料。16 用开放式和

8、有限制式寻问探求客户的： 情形和环境 需求客户的需求面对客户时，他应该倾听客户对需求的表达(反映需求的言辞)。客户初次表达本人的需求时，清楚与否因人而异。某一位客户能够会说：“我们要进展电脑晋级。另一位客户能够会通知他：“我们正在采购一批手提式电脑，共五十台。它和我们如今的系统必需兼容，并且可以运用我们公司新的公用软件，还要能彩色打印。无论客户说些什么，他都应该寻问，直到对客户的需求有一个明晰的概念。要想对上述第一位客户所寻求的(“我们要进展电脑晋级。)有个明晰的概念，他可以这样问他：“刚刚您说晋级，请问指的是什么？“您对于新电脑的要求是什么，哪些要求是您目前用的电脑所达不到的？1718需求背

9、后的需求客户假设有需求，背后一定有缘由。有的时候，这个缘由是另一个需求那就是在最初表达的那个需求背后的需求。需求背后的需求通常就是客户想达成的更大目的，而这种需求，通常和以下三方面有关：财务、任务绩效或消费效益以及笼统。需求背后的需求例如： 表达的需求：为销售人员配备手提式电脑 需求背后的需求：加速或减少销售代表花在文书任务上的时任务绩效或消费效益 该需求背后的需求：改良销售人员的消费效益(任务绩斯或消费效益用寻问去了解需求背后的需求，可协助他明白为什幺某一种需求被注重。假设客户有某一种特定的需求(“我们需求等五十部手提式电脑)，而他并不清楚假设提供了他们所需求的东西，对他们有什么实践协助，这

10、时候这种寻问技巧就派上用场了。他可以这样问： “它为什么那么重要? “它将会对您有什么协助?19练 习填 充1他假想象从客户那里获得资料，就要运用开放式和有限制式寻问，去探求客户的：_ 和_2想探求客户某一种需求背后的“缘由，他应该知道：_ 及或_2021开放式和有限制式寻问寻问可以是一个问题，也可以是其他获得资料的要求。寻问普通可分为以下两种：开放式和有限制式。 用开放式和有限制式寻问探求客户的： 情形和环境 需求22开放式寻问鼓励客户自在地回答。例如： “通知我，他如今是怎样做的?23有限制式寻问把客户的回答限制于： “是或“否 在他提供的答案中选择 一个经常可以量化的现实例如： “他以前

11、用过外面的研讨效力吗? “他对租用新电脑感兴趣，还是计划用买的 “他有多少个销售代表？普通来说，他的寻问方式是越开放越好。开放式寻问是鼓励客户开放本人，跟他分享他们觉得对他有用的资料。当然，假设他单单运用开放式寻问，讨论能够就变得缺乏重点，或因此而浪费了时间。假设客户的说话不着边沿，或者未能提供有用的资料，有限制式寻问可以使讨论有重点，或将讨论的范围加以限制。但是假设他运用太多有限制式寻问，客户能够会觉得被盘问，因此不情愿和他分享资料。24练 习请在下面的寻问句子旁，标明它是属“O(开放式，open)，还是“C(有限制式，closed)。1-“问题能够是什么呢?2-“他们现有的设备中，能否具有

12、内置的打印机(印表机)?3-“为什么这一点很重要?4-“这些地域是每月还是每季会收到那种资料?5-“所以他需求将那个数据资料传送到九个地点，对吗?6-“他公司的销售代表对此有何看法?7-“请多通知我点那方面的资料。8-“他什么时候转用那种方法?9-“他觉得用后效果怎样?25运用开放式寻问“优秀的销售代表寻问也出色，他们能提出适宜的跟进问题，他们的问题，能使客户情愿开口说话。 某销售经理26运用开放式寻问在销售访问中运用的开放式寻问，有几种方式。搜集有关客户情形和环境的资料他假设要探求有关客户周围的某些现实、情况和事件，可以这样问： “请通知我关于贵公司新的行销战略。 “您的销售人员不在办公室的

13、时候，是怎样处置这些任务的？27开掘需求假设客户想和他讨论他的需求，要了解这些需求的最正确方法，就是请客户把需求通知他。例如： “您以为这研讨怎样才干帮您的忙？ “他想让新电脑替他做些什么呢？他假设已清楚了解某一个需求(也已提供满足需求的资料)，便可继续寻问。他可以这样问： “您对新的电脑还有些什么要求呢？ “他还需求其他方面的协助吗？。为了确保他的了解是完好的，他应该继续开掘需求，直到客户不再有其他需求想跟他讨论。28鼓励客户详细论述他所提到的资料有一个方法，可让他对客户的需求获得明晰的概念，就是鼓励客户清楚解释，或者详细论述他的看法。例如： “为什么呢？ “能不能多谈一些关于 “这事为什么

14、重要？2930运用有限制式寻问在业务访问中运用有限制式寻问，有以下几种不同的方法。获得有关客户情形和环境或需求的详细资料假设要对客户的需求有明晰和完好的概念，他通常都需求获得一些详细的资料。例如： “这个研讨方案进展了多久？ “您喜欢灰色还是白色的？31确定他对客户所讲的有正确的了解虽然他曾经留心倾听，仍能够会漏听了或误解了客户所讲的。有一个方法可以确保他跟客户对他的需求都到达有共识的了解，就是经常去确定他对客户说话内容的了解。他确定本人的了解的方法，是综合本人所昕到的内容，然后提出一个有限制式寻问，从客户方面得到“是或“否的答案。例如：“那么您目前正在找一台可以的电脑，是吗？“据我了解，问题

15、的症结在于对吗？32确定客户有某一个需求有的时候，客户能够会把某一个他所遇到的问题通知他，或者向他表示对现有情形和环境的不满，可是客户不一定运用需求言辞也就是说，他没有表达要改良或达成某些事情的愿望。有限制式寻问的最大功用，在于客户虽然没有向他表达他有某一个需求，可是他可以用寻问来确定他有该需求。这是非常重要的技巧，由于他应该把花在客户身上的时间，集中于处置客户的需求，以及客户想处理问题的愿望。33表示了解(需求)的方法: 不同地畅顺自然地去表示了解表示了解需求有很多方法。举例说，他可以： 赞同该需求是应该加以处置的 “有道理。 “我想您把那个列在最优先是对的。 “对像您这样的机构而言，那确实

16、重要。 提出该需求对其他人的重要 “我与好多有同样疑心的经理谈过。 “不只是您有这样的想法。 阐明他该需求认识到未能满足的后果 “对了 ，假设他不采取一些措施的话，这种情况一定会继续下去。 “是的，以目前来看是很难到达您想要的目的。 阐明他能领会由该需求而引发的感受 “听起来真是一件很难的事。 “要让这多的人参与决议，确实很难。能否熟知和区别各种不同的表示了解技巧并不重要，重要的是他可以实践运用不同方法，畅顺自然地去表示了解，而不总老是说：“我知道我知道 “我明白我明白 “我了解我了解34练 习下面是一个客户能够表达的需求。请运用前一页的概念，激发他思索，用三种不同方法去表示了解这需求。“上次我们曾采用过一种调查效力，虽然我们得到大量的资料，但我花在跟外面一切研讨人员沟通的时间却多的令我受不了。对这次将进展的方案，我希望我们所采用的调查效力，是可以协调一切研讨人员的活动，我再没有时间去处置那些事情。1、- 2、- 3、- 35其他可运用表示了解技巧的时机选读表示了解是压服的第一步，由于表示了解技巧可协助客户去倾听，也让他能从探