基于顾客价值的汽车生产企业竞争优势分析

1、基于主顾代价的汽车消费企业竞争上风阐发摘要汽车消费企业要想得到竞争上风，必需站在购车者的角度上为其提供主顾代价。特殊在我国，汽车消费企业生长到本日，除了低落本钱外，还必需提拔汽车的产物代价办事代价职员代价以及形象代价，为主顾提供更多的主顾代价。从汽车企业的长远生长来看，企业及产物的形象代价对付其而言更是恒久的竞争上风泉源，而这有赖于企业连续不竭地提供精良的产物办事职员支持以及形象塑造来获龋关键词汽车消费企业；企业竞争上风；主顾代价企业竞争上风不停是国表里学者研究的重点范畴。迈克尔波特从市场营销视角度以为“竞争上风归根结底产生于一个企业可以或许为主顾制造的代价，这一代价凌驾了该企业制造它的本钱。

2、dRuFF以为制造出色的主顾代价将是企业竞争上风之源，而且以为这将促使企业在出色的主顾代价探究和转化本领方面举行竞争，这些本领自己又将形成企业的竞争上风。本文正是基于这种不雅点探究了汽车消费企业怎样通过制造主顾代价来猎取竞争上风，并盼望通过这种阐发，对中国汽车消费企业如安在当前竞争猛烈的情况中进步自身的竞争上风提供一种有益的思索。一主顾代价理论在主顾代价理论出现从前，企业的市场战略以及竞争上风理论多数是从产物(办事)自己的视角来认识主顾，主顾只是被动的担当者。从主顾角度认识和研究主顾代价，是20世纪80年代以后才开始的。主顾代价的奇特视觉让企业站在主顾的角度来对待产物和办事的代价，而且以为这种

3、代价不是由企业决定的，而是由主顾现实感知的。但是，对付主顾代价的内涵，却有着种种差异的阐述。ZAithAl固然没有明白提出“主顾代价这一看法，但她在一项探究性研究中按照主顾观察总结出“主顾感知代价的四种涵义:(1)代价就是低廉的代价；(2)代价就是我在产物或办事中所必要的工具；(3)代价就是我的支付所能得到的质量；(4)代价就是我的全部支付所能得到的全部。ZAithAl固然没有明白提出主顾代价这一看法，但提出了“主顾感知代价(uSteRPeREivedVAlue，PV)，并为“主顾感知代价下了如许一个界说:主顾感知代价是主顾感知到的所得和感知到的所失而形成的对产物效用的总体评价。科特勒是从主顾

4、让渡代价和主顾满足的角度来阐述主顾代价的。他以为，“主顾让渡代价是指总主顾代价与总主顾本钱之差。总主顾代价就是主顾盼望从某一特定产物或办事中得到的一组长处。而总主顾本钱是在评估得到和利用该产物或办事时引起的主顾的估计用度。此中，总主顾代价包罗了产物代价办事代价职员代价和形象代价4个方面；总主顾本钱那么包罗了钱币本钱时间本钱精神本钱和体力本钱等4个方面。一些学者以为主顾代价的本质是感知利得(PeReivedBeneFitS)与感知利失(PeReivedSARiFieS)之间的衡量(tRAde-FF)。感知利得包罗物态因素办事因素以及与产物利用相干的技能支持购置代价等；感知利失那么包罗主顾在购置时

5、所支付的全部本钱，以及购置后的利用本钱等。综合以上不雅点，本文对主顾代价界说为:主顾代价=感知利得/感知利失=(产物代价+办事代价+职员代价+形象代价)/(钱币本钱+时间本钱+精神本钱+体力本钱)。基于上面的等式，企业要想得到竞争上风，就要从提供更多的主顾代价入手。而要增长主顾代价，那么产物代价办事代价职员代价以及形象代价等的进步是企业落实竞争上风的一定途径；从等式内容的另一方面来说，注意主顾感知，低落主顾本钱也是进步竞争力的有用处径。二汽车消费企业怎样得到竞争上风随着我国以私家消耗为主体的汽车市场渐渐形成，各大汽车消费企业铆足了劲来举行竞争，方案霸占更多的“细分市潮。汽车企业之间的竞争远不但

6、是本钱竞争，还在于产物的性价比提供给购车者的办事以及职员支持各个方面的竞争，而更紧张的在于汽车品牌形象和企业形象之间的竞争。而且品牌形象和企业形象有赖于通过产物办事职员支持以及营销计谋品牌方案等恒久连续的推进而得到。按照我们前面所讨论的主顾代价理论，汽车消费企业进步竞争上风的重要措施有:(一)低落汽车消费本钱，从而低落主顾本钱；(二)加大汽车的研发，进步汽车的质量，革新汽车的性能和形状方案，提拔产物代价；(三)提供精良的售后办事，提拔办事代价和职员代价的同时低落主顾本钱(时间精神本钱)；(四)塑造汽车品牌，建立企业形象，形成精良品牌形象和企业形象，提拔形象代价。这几个方面作为企业竞争上风的详细

7、构成，是一个彼此影响和作用的体系。1.低落汽车消费本钱低落汽车消费本钱，要从表里两方面下工夫。一方面由于汽车是一个聚集产物，供给链的平滑和整合对产物的团体竞争力有着至关紧张的影响；另一方面还要低落汽车消费企业内部的本钱。低落供给链本钱汽车消费企业可以通过举行供给链办理来低落零部件采购本钱。好比，通过测评镌汰部门零部件供给商，以此包管镌汰供给商数目和不竭进步供给商程度。在既有消费范围条件下，一个品种的汽车零部件只用一家或两家供给商，可以进步供给商的消费范围，使零部件供给商到达范围效应，从而低落本钱。别的一个措施就是进步零部件的通用性，进步零部件通用性就是在同一个汽车平台上，只管使差异车型能利用雷

8、同的部件。乃至更进一步在差异的消费平台上增长零部件的通用性。在我国，前几年有很多汽车消费商每年都简朴地给供给商一个指标，好比要求零部件企业本年的代价要低落8%，至于怎么低落和能不克不及低落，整车厂很少干预。如今已经有相称一部门整车厂和零部件厂一起做低落本钱的事变。很多汽车消费企业对采购的办理也渐渐由对零部件产物的质量办理生长到供给商的历程办理，注意供给商的本领造就和历程操纵，对供给商的办理要在工程开拓时就全面参与，对供给商的培训和消费监视评价的力度也大大增强。低落汽车消费企业内部的本钱低落汽车消费企业内部的本钱，起首要做的是到达范围效应。只有具有了得当的财产范围，才气形成范围经济，使得本钱落下

9、来。其次是提拔消费办理和物流办理程度，在进步产物质量的同时开掘更多的产能。好比，广州本田公司，他在本来年产10万辆轿车的消费线上开掘，使其产量提拔到年产30万辆，先辈的消费运作发挥了宏大的作用。第三，增强企业办理信息体系的创立，操纵企业本钱。引入消费办理体系办理信息体系，不单进步了企业的办理服从，而且大大低落了人力资源本钱和运作本钱。让人感触担忧的是，如今我国很多汽车消费企业与跨国汽车企业的竞争还仅限于本钱方面。依赖低本钱上风固然能使企业存活，然而仅限于本钱上风对付汽车消费企业的长远生长来说是倒霉的，很轻易形成所谓的“销量的巨人，利润的矮子。而且随着竞争的增强，本钱上风终将不复存在。而加大汽车

10、研发，提拔办事质量，树立精良的品牌形象对我国汽车消费企业来说势在必行。2.提拔产物代价汽车的产物代价重要通过汽车的质量性能外不雅来表现，详细表示为:车身外不雅耐用性宁静性乘坐舒适性驾驶便利机动性节能性环保性等。汽车消费企业可以选定一个或两个方面来重点举行研发，接纳差异化从而形成较高的产物代价。认识汽车的人险些都有如许一个印象日本的汽车小巧省油，德国的汽车耐用和宁静，美国的汽车宽阔舒适，这些特点形成了汽车购置者心中的代价诉求点，让购车者对其代价易于感知。详细到某种汽车，如沃尔沃汽车重点突出宁静可靠，奇瑞QQ以时尚动感的形状方案来博得市常以是，汽车消费企业必需加大研发的力度，举行技能和方案创新，力

11、图在汽车的质量性能外不雅的某一详细方面获得业界领先职位。如今，我国的汽车企业总体上还没有在消耗者心中形成明白的代价诉求点，很紧张的一个缘故原由是普及缺乏自主研发和技能创新。利用新方案新工艺新质料，镌汰了大量的专利利用用度技能利用用度，既可以进步产物的质量性能和外不雅，又可以使产物的总本钱低落。而拥有了自主研发的焦点本领，通过综合掌控，将部门方案外包更易进步产物方案的质量和程度。日韩汽车企业的生长就给了我们很好的启发，他们在生长历程中都有自己独到的创新。好比，日本企业的精益消费同步开拓，韩国企业的“低本钱开拓本领开拓出低本钱产物。当前，由于能源和环保题目，我国汽车财产的生长面对一个庞大的时机生长

12、新能源和环保型汽车。在新能源和环保型汽车生长方面，我们与跨国汽车企业的起跑线相距不远，这是中国汽车财产可以重点逾越的一个范畴，也是可以形成汽车购置者代价诉求的一个点。3.提拔办事代价和职员代价如今，汽车的售后办事已成为汽车业增长主顾代价的紧张构成部门。给购车者提供精良的售后办事和高本质的职员举行支持(如汽车调养照料，技能咨询等)，现实是提供给购车者更多的办事代价职员代价以及低落其精神本钱和时间本钱乃至钱币本钱，让购车者感觉到“买这车，值。很多汽车消费企业除了加大网络覆盖，美满其办事网络之外，还通过贩卖办事商按汽车消费企业的要求建立具有一定品格尺度的形象店，提供高质量的办事。这些高质量便利快捷的

13、办事不单提供给购车者更多的代价，而且大大低落其精神本钱和时间本钱。他们还通过客户干系办理(uSteRRelAtinShipAnAgeent)来进步售后办事质量。运用这种体系，可以24小时受理购车者的咨询发起投诉并实验对用户的回访办事。还可以运用该体系的新兴技能为每一位用户创立一个本性化档案，包罗:驾驶风俗车辆运行状态调养记载维修记载保险日期小我私家信息庞大节日等。体系及时对用户档案举行办理，及时提示办事照料为用户提供“一对一的照料式办事，每家办事站为每位用户指定一名办事照料全权受理用户的全部办事需求，旨在更好地便利用户，同时提供调养提示技能咨询车辆年审署理及常常性回访等办事。高本质的职员对客户

14、举行支持大大提拔了汽车企业在汽车消耗者心中的职员代价。别的，很多企业创立了汽车俱乐部从免费拖车免费咨询办事维修/调养优惠提供高级(维修)苏息情况等以车辆为底子的办事生长到构造自驾游康健娱乐运动等。全部这些做法，使得购车者感觉企业对他们的恭敬，有利于提拔购车者内心感觉到的办事代价和职员代价。4.提拔形象代价形象代价是指企业及其产物在社会民众中形成的总体形象所产生的代价。形象代价是企业种种内涵要本质量的反响。显然，形象代价与产物代价办事代价职员代价严密相干，在很大程度上是上述三方面代价综互助用的反响和效果。但是，这种形象代价又不是很快就能得到的，它必要企业持之以恒地举行塑造。很多汽车企业通过支持社

15、会公益奇迹来树立精良的企业形象，如设立贫困门生奖助学金，为改进交通做出积极等等。这些举动使得消耗者对企业产生认同感和严密感，企业的汽车品牌也就具有较大的亲和力。可以说企业形象和产物品牌形象之间是彼此促进的。只管品牌形象的形成不但仅取决于企业形象还包罗产物质量性能等因素，但精良的企业形象有利于精良的品牌形象的形成。而品牌对付汽车消费企业来说，是其最大的无形资产，是得到恒久竞争上风的泉源。可以这么说，品牌是汽车产物形成感知代价的最紧张因素。品牌既可以或许唤起用户的热情，又能保持用户的忠诚。好比，一提到知名的汽车品牌，人们立即会想到“宝马和“奔跑。而且消耗者乐意支付更多的钱购置这些知名品牌的汽车即产

16、生“品牌溢价。但是，品牌一定要靠企业的团体竞争力支持，包罗研发本领制造程度营销计谋贩卖网络以及办事等。假设没有上海通用汽车团体竞争力的支持，“别克品牌对中国消耗者来说将会是一个模糊的看法。企业塑造品牌形象，是永无止境的寻求历程，由于市场是变革的，消耗者也是变革的。随着越来越多的汽车品牌进入海内市场，我国汽车消耗开始进入品牌竞争期间，消耗者越发存眷汽车品牌和企业品牌。以是，汽车企业一方面要增强企业形象建立，同时也要增强品牌形象塑造。然而我国很多汽车消费企业走的是合资途径，险些没有自己的品牌。但比来几年很多海内汽车企业意识到自主品牌的紧张性了，并开始着力打造自己的产物品牌和企业品牌。实验企业形象和

17、品牌形象战略，提拔企业和产物的形象代价，对我国的汽车消费企业来说尤显紧张。三总结汽车消费企业为了得到竞争上风，必需站在消耗者的角度，为消耗者提供主顾代价。一方面要增强供给链办理和内部办理，操纵本钱；另一方面必需提拔产物的代价，办事的质量，对购车者举行职员支持，从而增长主顾感知代价，博得主顾满足，得到竞争上风。然而，要想保持恒久竞争上风，汽车消费企业必需鼎力大举塑造企业形象和品牌形象，提拔形象代价。这对付我国的很多汽车消费企业，特殊是走自主研发和创立自主品牌的企业具有特殊紧张的意义。参考文献:1美迈克尔波特.竞争上风.北京:中原出书社，1998.2dRuF，R.B.(1997).uSteRVAlue:TheNextSuReFpetitiveAdvAntAge，JuRnAlFth