水产有限公司望城特种水产养殖示范基地项目商业计划书

1、水产有限公司望城特种水产养殖示范基地项目商业计划书目 录 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc356755652 第一章 摘要 PAGEREF _Toc356755652 h 1 HYPERLINK l _Toc356755653 1.1 公司介绍 PAGEREF _Toc356755653 h 1 HYPERLINK l _Toc356755654 1.2 市场概况 PAGEREF _Toc356755654 h 1 HYPERLINK l _Toc356755655 1.3 项目介绍 PAGEREF _Toc356755655 h 2 HYPERLINK l _

2、Toc356755656 1.4 竞争性分析和竞争策略 PAGEREF _Toc356755656 h 2 HYPERLINK l _Toc356755657 1.5 销售策略 PAGEREF _Toc356755657 h 3 HYPERLINK l _Toc356755658 1.6 融资计划和财务分析 PAGEREF _Toc356755658 h 3 HYPERLINK l _Toc356755659 1.7 风险分析及对策 PAGEREF _Toc356755659 h 3 HYPERLINK l _Toc356755660 第二章 公司介绍 PAGEREF _Toc35675566

3、0 h 5 HYPERLINK l _Toc356755661 2.1 公司宗旨 PAGEREF _Toc356755661 h 5 HYPERLINK l _Toc356755662 2.2 公司简介 PAGEREF _Toc356755662 h 5 HYPERLINK l _Toc356755663 2.3 公司战略 PAGEREF _Toc356755663 h 5 HYPERLINK l _Toc356755664 2.4 核心技术 PAGEREF _Toc356755664 h 5 HYPERLINK l _Toc356755665 2.5 公司管理 PAGEREF _Toc356

4、755665 h 6 HYPERLINK l _Toc356755666 2.6 公司人力资源情况 PAGEREF _Toc356755666 h 6 HYPERLINK l _Toc356755667 2.7 公司荣誉 PAGEREF _Toc356755667 h 6 HYPERLINK l _Toc356755668 第三章 市场分析 PAGEREF _Toc356755668 h 8 HYPERLINK l _Toc356755669 3.1 市场现状 PAGEREF _Toc356755669 h 8 HYPERLINK l _Toc356755670 3.2 公司的市场地位 PAG

5、EREF _Toc356755670 h 12 HYPERLINK l _Toc356755671 3.3 2013年-2015年市场预测 PAGEREF _Toc356755671 h 13 HYPERLINK l _Toc356755672 第四章 项目介绍 PAGEREF _Toc356755672 h 16 HYPERLINK l _Toc356755673 4.1 现有养殖基地介绍 PAGEREF _Toc356755673 h 16 HYPERLINK l _Toc356755674 4.2 拟建中华鳖原、良种场项目 PAGEREF _Toc356755674 h 16 HYPER

6、LINK l _Toc356755675 第五章 竞争性分析 PAGEREF _Toc356755675 h 23 HYPERLINK l _Toc356755676 5.1 竞争者 PAGEREF _Toc356755676 h 23 HYPERLINK l _Toc356755677 5.2 企业竞争定位及具体战略 PAGEREF _Toc356755677 h 25 HYPERLINK l _Toc356755678 第六章 销售策略 PAGEREF _Toc356755678 h 30 HYPERLINK l _Toc356755679 6.1 市场计划 PAGEREF _Toc356

7、755679 h 30 HYPERLINK l _Toc356755680 6.2 销售策略 PAGEREF _Toc356755680 h 30 HYPERLINK l _Toc356755681 6.3 销售渠道 PAGEREF _Toc356755681 h 31 HYPERLINK l _Toc356755682 6.4 宣传推广 PAGEREF _Toc356755682 h 31 HYPERLINK l _Toc356755683 第七章 融资计划和财务分析 PAGEREF _Toc356755683 h 32 HYPERLINK l _Toc356755684 7.1 资金需求

8、PAGEREF _Toc356755684 h 32 HYPERLINK l _Toc356755685 7.2 融资计划 PAGEREF _Toc356755685 h 32 HYPERLINK l _Toc356755686 7.3 财务分析 PAGEREF _Toc356755686 h 32 HYPERLINK l _Toc356755687 第八章 风险分析及对策 PAGEREF _Toc356755687 h 37 HYPERLINK l _Toc356755688 8.1 风险分析 PAGEREF _Toc356755688 h 37 HYPERLINK l _Toc356755

9、689 8.2 风险对策 PAGEREF _Toc356755689 h 38附表：总成本费用表损益表现金流量表第一章 摘要1.1 公司介绍XXXXXX水产有限公司创建于2001年，是以特种水产养殖、销售为主，兼营粮食、水产品加工和餐饮业的综合型民营集团公司。坚持于市场需求为导向，产品质量为核心，品牌营销为手段。依托洞庭湖天然优秀的水域资源，和湖南省得天独厚的地理优势，积极创造条件，打造独具特色的资源型、生态型淡水产品领袖品牌。公司采用公司+基地+农户的生产经营模式，以公司为龙头,以农村作为基地指导农户集中发展农业产业，由公司组织协调技术指导、资金支持、技术支持等配套的方式，利用农村的劳动力来

10、实现产出，再通过公司的经营销售，实现把利润共赢结合在一起，实现综合合作增长。公司在05年注册了“八百里”商标。产品先后荣获中国中部农博会金奖、畜牧渔业博览会金奖、无公害农产品、国家原产地认定产品认证。公司也被评为2012年度长沙市龙头企业。近年来，公司“洞庭第一蟹”的品牌效应已经凸显，无论是在省内市场和省外市场都有相当的知名度，公司已经占领了60%以上的湖南市场，属于省内龙头企业。1.2 市场概况2012年我国水产品市场供应充足，价格稳中有升。近年来，湖南大闸蟹和中华鳖无论是养殖规模还是市场容量均处于飞速发展的阶段，2013-2015年整体而言，湖南水产品市场将处在一个稳健、快速发展的态势中。

11、近年来，湖南大闸蟹市场飞速发展，据省水产部门初步统计，洞庭湖河蟹养殖面积接近80万亩，年产量达6000多吨，2011年，湖南大闸蟹总产值超过10亿元。刚刚过去的2012年，仅长沙市周边市场，2012年销售量已经在向1000吨的大关挺进，市场正在处于一种良性循环的快速增长态势中。湖南作为全国渔业大省之一，目前中华鳖良种繁育的规模，与省内中华鳖饲养规模有较大的缺口，为了扩大中华鳖的规模效益，提高市场竞争力，形成综合生产能力，发挥产业龙头作用。大力发展中华鳖良种繁育产业。1.3 项目介绍公司现拥有长沙黄兴镇特种水产研发基地40亩、望城杨家湖中华鳖提原种提纯复壮与生态养殖基地120亩、望城区大垅围村特

12、种水产养殖示范基地600多亩，其中已建成了大小38个高标准的精养鱼池、安徽宣城育苗基地400余亩、洞庭湖大闸蟹养殖水面7万余亩。公司拟建中华鳖原、良种场项目，建设规模如下：1、建设中华鳖优质种苗良繁中心500亩（杨家湖）。2、建设鱼鳖混养健康生态标准化养殖示范基地400亩（乔口镇）。3、建设孵化选育中心、研发中心、培训中心、展示中心、专家中心、配套设施等100亩（杨家湖）。4、辐射带动推广周边县市农户养殖中华鳖20000多亩。5、年繁殖优质中华鳖苗750万只。6、年产优质无公害商品鳖20万只。1.4 竞争性分析和竞争策略公司在大闸蟹市场主要的竞争对手是阳澄湖大闸蟹和湖北梁子蟹。在中华鳖及种苗市

13、场主要的竞争对手是浙江和本省的其他中华鳖种苗繁育企业。公司在竞争中拟采用以下策略（详情见第五章）：1、品牌战略；2、市场跟随战略；3、本土化战略；4、精细化战略。1.5 销售策略1、加强宣传推广，树立“洞庭第一蟹”的品牌形象，立足长沙，放眼周边，继续扩大市场份额。2、继续建立和养殖户的牢固的合作关系，使养殖户对我公司种苗有充足的信息，并给于政策支持，快速占领市场份额。1.6 融资计划和财务分析公司拟为中华鳖原、良种场项目融资1000万元。项目建设总投资5663万元，其中项目建设单位自筹3263万元，申请银行贷款或社会融资1000万元，拟申请财政资金1400万元。1.7 风险分析及对策公司在未来

14、的生产经营中存在以下风险：1、水产品疾病发生和传播的风险；2、养殖水域发生污染和自然灾害的风险；3、经营季节性波动的风险；4、流动资金的风险；5、管理及人力资源风险；经过分析，以上风险均可通过采取各种手段的方式得到有效控制（详情见第八章）。第二章 公司介绍2.1 公司宗旨把生意做成、把品牌作响、把口碑做好。2.2 公司简介XXXXXX水产有限公司创建于2001年，总部坐落在湖南省望城区国家高科技农业园区。是一家集特种水产生产养殖、销售及水产品研发于一体的专业公司。公司经过几年的发展壮大，建立了良好的经营环境和高素质的专业团队。公司拥有长沙黄兴镇特种水产研发基地40亩、望城杨家湖中华鳖提原种提纯

15、复壮与生态养殖基地120亩、望城区大垅围村特种水产养殖示范基地600多亩，其中已建成了大小38个高标准的精养鱼池、安徽宣城育苗基地400余亩、洞庭湖大闸蟹养殖水面7万余亩。2.3 公司战略坚持于市场需求为导向，产品质量为核心，品牌营销为手段。依托洞庭湖天然优秀的水域资源，和湖南省得天独厚的地理优势，积极创造条件，打造独具特色的资源型、生态型淡水产品领袖品牌。2.4 核心技术公司以名优水产养殖为重点，以现代渔业科技为支撑，依托湖南师大生命科学院、省农业大学、省水科所等科研院所单位。组建了一支以刘筠院士、刘少军教授为首的科技团队研究开发。公司已自筹资金2000多万元，投入科研和各项基本建设，重点研

16、究中华鳖提纯复壮、大闸蟹的精养与湘云鲫二号扩繁与推广。2.5 公司管理公司采用公司+基地+农户的生产经营模式，以公司为龙头,以农村作为基地指导农户集中发展农业产业，由公司组织协调技术指导、资金支持、技术支持等配套的方式，利用农村的劳动力来实现产出，再通过公司的经营销售，实现把利润共赢结合在一起，实现综合合作增长。养殖场建立培训考核计划与考核制度，通过多种方式对本场技术人员和技术操作工人进行培训，并引入竞争机制，定期考核上岗。重视养殖场档案管理，对技术档案、财务档案、基建档案、文书档案及实物标本、图像、录像、照片等档案进行归档分类管理，并长期保留。生产操作过程都有完善的生产记录。 2.6 公司人

17、力资源情况公司现有180多名员工，全部签订了长期劳动合同，全面投产后满员294人。全场职工中，中级以上技术人员、初级技术人员和技术工人所占比例是分别为10、20、和40以上，通过培训取得了相应的上岗资格，并与技术挂靠单位签有长期技术协作协议。其中养殖场厂长具有大专学历，从事水产养殖管理工作长达10年之久，在遗传育种等相关方面开展研究多年。养殖场设有专职质量检验员和选育种员、兼职实验操作员和电脑操作员、专职档案管理员和专职生产记录员。以上人员具有中专以上文化，具有水产养殖专业和相关专业基础知识，并能熟练完成本职工作。2.7 公司荣誉公司在2005年注册了“八百里”商标。产品先后荣获中国中部农博会

18、金奖、畜牧渔业博览会金奖、无公害农产品、国家原产地认定产品认证。公司也被评为2012年度长沙市龙头企业。第三章 市场分析3.1 市场现状3.1.1 2012年全国淡水产品市场情况综述 对全国80家水产品批发市场成交价格统计，2012年全年水产品批发市场综合平均价格19.29元/公斤，同比涨6.46%。其中淡水产品综合平均价格13.52元/公斤，同比涨5.15%。2012年以来淡水产品价格波动较为明显。2012年上半年水产品连续6个月大幅上涨，8月份后逐渐回落，但均高于2011年同期水平。从类别看，监测的3大类产品中，淡水鱼类和淡水其他类价格分别同比涨6.12%和4.48%，甲壳类价格跟2011

19、年同期持平。据农业部市场与经济信息司分析，影响淡水水产品价格及销量的主要因素有以下几点：1、资源短缺推动水产品价格持续上涨越来越多的水库被确定为水源库，网箱养殖被禁，淡水产品产量减少，价格上升。2、生产成本上涨持续推动水产品价格上行渔业生产资料价格持续上涨。养殖饲料是水产养殖业最大的物资投入，自去年以来美、俄等出口国以减产为名，玉米、豆粕等原材料的进口价格上涨，直接推动了饲料价格上涨，使水产养殖成本大幅增加，推动养殖产品，尤其是淡水养殖产品价格的大幅攀升；二是用工成本持续上涨。近年来，企业招工难问题从沿海发达地区向内地蔓延，多数养殖企业反映，即便是提高待遇也招不到合适的工人。3、消费市场结构转

20、变水产品作为 “菜篮子”工程的重要组成部分，广大消费者逐步由过去多吃肉类转向多吃水产品，消费需求相对增加。今年肉类食品价格坚挺，更多消费者转向食用水产品，市场需求量越来越大，造成水产品价格上涨，但远低于肉类食品的上涨幅度。2012年面对经济下行压力，水产品市场保持了稳定的发展态势，水产品市场供应充足，价格稳中有升。3.1.2 2012年湖南淡水产品市场情况综述 2012年，湖南省加大对基础设施建设的投入，依靠科技进步和科技创新不断增加渔业生产的技术储备和科技含量，渔业的综合生产能力和可持续发展能力得到全面提升，渔业生产保持较快增长，养殖结构进一步优化。 一、总产量和养殖面积均保持较快增长 20

21、12年，全省水产品总产量达220.1万吨，比2011年增加20.1万吨，增长10%。其中，养殖产量202.7万吨，比上年增加19.3万吨，增长10.5；养殖面积419.21千公倾，比上年增加15.82千公倾，增长3.9%。 二、精养面积不断扩大，名特优水产养殖产量增长加快 2012年，全省池塘精养面积达154.9千公倾，比上年增加8.1千公倾，增长5.5%，占全省池塘养殖面积的72%。甲壳类、贝类、鳖类等名、优、特水产品产量分别为28618吨、18407吨和4671吨，比上年分别增长13.4%、13%和10.2%。另外鳝鱼、鲟鱼、斑点叉尾鮰鱼、河蟹、大鲵等也都比上年有较大幅度增长。 三、湖泊养

22、殖面积连续五年减少 由于湖泊网箱养殖对水体的养殖污染、富营养化等问题会导致湖泊水质变化，并可由此引发湖泊的生态危机。自2008年起全省湖泊养殖面积开始逐年减少，以保护湖泊生态环境。2008年至2012年全省湖泊养殖面积分别为85.4、82.8、82.7、74.4和72.9千公倾，分别比上年减少0.6%、3.1%、0.1%、10.1%和2%。 四、渔业产值较快增长 2012年，全省渔业生产实现产值280亿元，比上年增加25亿元，增长9.8%，占当年农林牧渔业总产值的5.7%。 五、洞庭湖区渔业生产占据全省半壁江山 2012年，洞庭湖区的水产品产量达113.6万吨，占全省总产量的51.6%。其中，

23、捕捞产量11.26万吨，占全省捕捞产量的64.8%；养殖产量102.3万吨，占全省养殖产量的50.5%。3.1.3 湖南省大闸蟹市场现状洞庭湖是养殖河蟹的天然宝地,每年长江过洞庭湖的水量20多亿立方米，是鄱阳湖的3倍。洞庭湖为过水性湖泊，水质清冽，外湖多为沙质底，布满水草螺蛳；内湖面积大，草型湖泊多，且湖草种类又以河蟹喜爱的“面条”草为主，非常适合河蟹生长。产自洞庭湖区的河蟹，在全国农博会上拿过“蟹王”、“蟹后”，大量销往粤港，还打入阳澄湖蟹的主销地上海。近年来，湖南大闸蟹市场飞速发展，据省水产部门初步统计，洞庭湖河蟹养殖面积接近80万亩，年产量达6000多吨，2011年，湖南大闸蟹总产值超过

24、10亿元。刚刚过去的2012年，仅长沙市周边市场，2012年销售量已经在向1000吨的大关挺进，市场正在处于一种良性循环的快速增长态势中。 3.1.4 中华鳖良种市场现状中华鳖是我国重要的名特优水产养殖品种之一，其养殖业一直是我国发展农村经济、提高农民收入的优质高效产业。中华鳖养殖主要集中在两湖、两广、江浙一代，以及江西、安徽、江苏等省份。中华鳖进入九十年代出现非正常的发展热潮，九十年代后期进入低谷。从2003年以后，逐步回升，进入了成熟稳定的发展阶段。浙江是中华鳖养殖大省，养鳖业的发展一直領先全国。2012年浙江全省中华鳖产量达到12.38万吨，10年时间增加10.7万吨，占全国中华鳖产量（

25、26.57万吨）的46.6%。杭州市是中华鳖养殖大都市，杭州是最早开展人工温养殖中华鳖的地区之一。1995年杭州年产万只商品中华鳖的养殖场53家，总产量只有272.2吨，产值8166万元。2010年杭州中华鳖产量3.22万吨，产值12.3亿元。15年时间增加3万吨。据了解2009年报数，全国有三个省年产中华鳖量超过2万吨：广东2.7万吨、江苏2.13万吨和湖北2.05万吨。以浙江为例看中华鳖的产业发展，产业发展呈现出五大特点：一是养殖规模持续扩大，产量产值连创新高；二是供需矛盾日趋激烈；养殖风险日益凸显；三是养殖模式趋向多样，品种结构有所优化；四是品牌建设渐入人心，相关认证逐步开展；五是社会化

26、服务日渐完善，组织化程度有所提高。湖南省商品甲鱼养殖量目前占全国养殖总量的4%-5%，养殖区域主要集中在常德市的汉寿县、鼎城区黄珠洲乡，益阳南县，岳阳华容、湘阴等地。以汉寿县的规模最大，湖南汉寿更是被誉为了中国的“甲鱼之乡”，其甲鱼亲本与苗种产量占全省70%以上，商品鱼养殖占全省50%以上。但其苗种占全国产量的1/4左右，汉寿每年中华鳖苗生产规模在3000万-4000万只，除本省外，主要销往广东、江浙、湖北等地；年产甲鱼亲本100万-150万kg以上，其中优质亲本为25万-40万kg；商品鱼250万kg左右，销售网络遍布全国各地。远满足不了全国市场的需求。全国每年放养的4-5亿只龟鳖苗中，大量

27、是外来苗，如日本苗、越南苗、台湾苗。湖南作为全国渔业大省之一，为了扩大中华鳖的规模效益，提高市场竞争力，形成综合生产能力，发挥产业龙头作用。大力发展中华鳖良种繁育产业，是促进中华鳖产业健康、快速发展的必要手段。中华鳖良种市场的发展，将大大带动相关产业的快速发展。3.1.5 商品鱼市场现状2009年经济危机以来，水产品市场一直呈现比较强力的复苏态势。加之近年来食品安全突发事件使得民众对猪肉和鸡肉的消费信心下降，因此水产品作为餐桌替代品受到了更多的关注，销量和价格都有上升。商品鱼作为重要的淡水水产品，目前在大众饮食消费中占比逐年提高，湖南省渔业是仅次于水稻和生猪的一大主导产业，湖南省紧抓农业产业化

28、发展，通过技术攻坚和消费引导，拟在增强湖南省淡水鱼企业在全国的竞争力。从长沙市场这几年的消费量看，商品鱼销量逐年走高，呈现供不应求的态势。3.2 公司的市场地位公司创始人周文辉夫妇，从2002年开始就在长沙从事河蟹生意，02年的西长街市场每天就有近一半河蟹是由他们经手的。06年，周文辉先生意识到品牌效应对于河蟹经营的重要性，注册成立了八百里水产公司，率先打出“洞庭第一蟹”的品牌。多年经营证明，品牌形象创立后，洞庭湖河蟹在市场上也有了旺盛的生命力。旺季一天甚至可以卖出5000多公斤。以前湖南的河蟹市场并不发达，公司在不断壮大的过程中，不断培育市场，向广大消费者宣传河蟹的营养价值，这两年大闸蟹已经

29、成为许多市民菜篮中的“主角“。2012年，八百里公司还开通了网上订货平台，网络销售火爆。仅订货热线和网络平台每天就可以销售近3000只大闸蟹。2012年中秋节后，河蟹上市以来，八百里公司已经出售300多吨洞庭湖河蟹，占到本土市场60%以上份额。在洞庭湖区，跟八百里公司保持着紧密关系的养殖大户已有80多家，承包的养蟹水面达6万多亩。现在公司已经成为湖南大闸蟹的龙头企业，在湖南省市场处于绝对的统治地位。但公司管理层锐意进取，不满足于现有的成绩，继续寻找水产行业里新的投资机会，立足于大闸蟹行业，向其他水产行业进军。依托湖南得天独厚的地理优势和合作单位的科研优势，公司必将百尺竿头更进一步，在水产领域继

30、续高速发展壮大。3.3 2013年-2015年市场预测3.2.1 湖南水产品市场预测湖南省2013年政府报告报告中提出：“要全面提升农业现代化水平。落实强农惠农富农政策”“分区域、分产业推进标准化生产，重点创建农业标准化示范县、示范区，加快畜禽、水产养殖标准化示范场建设；”“发展农民专业合作组织，健全“农户+基地+企业”的风险共担、利益共享机制。健全农产品质量安全监管、诚信、检测体系。”“湖南省“十二五”规划纲要”中提出：到“十二五”规划期末，水产品产量达到230万吨。大力发展地方特色农产品水产：主要包括沅江清水银鱼、湘阴湘云鲫种苗、张家界大鲵、洞庭湖闸蟹、汉寿甲鱼、资兴东江鱼等。根据未来几年

31、的规划，结合现阶段湖南本省的水产品产量增长态势，本报告认为：到“十二五”期末，水产品将较大概率突破230万吨的产量，产值将保持稳定增长，同时考虑到湖泊养殖面积有逐年减少的趋势，对市场分析采用稳健的策略，预测2013-2015年，水产品的产量及产值增长呈线性关系，增长率分别为8%、7%、7%。对20132015年的水产品市场做如下预测：表3-1 水产品产量及产值预测表 单位(亿元)2013年2014年2015年水产品产量237.7254.3272.2水产品产值302.4325.1347.83.2.2 大闸蟹市场预测渔业做为湖南省的支柱产业，在“十二五”期间的主要战略是“转方式、调结构”，水产调结

32、构的重头戏是打造四个“百里走廊”，其中，云溪区-岳阳县-大通湖的河蟹走廊，是环洞庭湖生态渔业经济圈的重要组成部分。目前产自洞庭湖区的河蟹，在农博会上拿过“蟹王”“蟹后”，并大量销往阳澄湖蟹的主产地-上海。10年间养殖面积从5万多亩猛扩至近80万亩。但由于湖南大闸蟹相对于阳澄湖大闸蟹而言，质量不逊色于阳澄湖大闸蟹，但是价格只是阳澄湖大闸蟹的一半左右，所以在全国大闸蟹市场上竞争力极强。20132015年，国内经济仍将保持一个稳健复苏的状态，随着消费群体消费能力的增强和对生活品质提高的需求，优质的大闸蟹仍会是酒楼、宾馆、家庭宴席的首选，湖南大闸蟹以其超高的性价比，未来几年销售将保持一个较高的增速，也

33、将继续带动湖南大闸蟹市场的发展。3.2.3 中华鳖市场预测1、中华鳖市场预测据不完全统计，全国中华鳖年消费量在15万吨以上，并呈增长趋势，对外出口量也不断增加，在中华鳖天然资源激剧下降的情况下，扩大人工生态养殖，势在必行，且行情看好。总体来说，中华鳖产业具有巨大发展前景，符合老百姓对优质水产品需求不断扩大的发展趋势，在经济发达地区高品质生态鳖市场逐年扩大，温室鳖、翻塘鳖等不同类型市场也不断拓展。湖南目前已成为全国最大的甲鱼种苗繁供基地和重要的商品鳖养殖基地，商品鳖及其加工产品，已销往全国29个省、市、区，并通过沿海开放城市转销欧美、韩国、日本和东南亚各地。但在旺季时仍供不应求，因此，报告预测未

34、来3年内，中华鳖市场虽然会受季节及供应量的影响，但整体应属于稳健增长。2、中华鳖苗市场预测全国每年放养的45亿只龟鳖苗中，大量是外来苗，如日本苗、越南苗、台湾苗。本地优良种苗长期处于短缺状态，种苗培育产业的增长，现在已经跟不上中华鳖养殖规模的增长。成为整个产业链中的一个短板。鉴于市场存在巨大缺口，20132015年，中华鳖苗行业整体处于严重供不应求的状态，有着优质种苗养殖能力的企业，应可以在这波产业增长大潮中，大幅提高市场占比，提高企业的竞争力。公司拟新建的中华鳖原、良种项目，有年产750万只优质中华鳖种苗的能力，这一项目建设，将有力地填补市场空缺，占得市场先机。第四章 项目介绍4.1 现有养

35、殖基地介绍公司现拥有长沙黄兴镇特种水产研发基地40亩、望城杨家湖中华鳖提原种提纯复壮与生态养殖基地120亩、望城区大垅围村特种水产养殖示范基地600多亩，其中已建成了大小38个高标准的精养鱼池、安徽宣城育苗基地400余亩、洞庭湖大闸蟹养殖水面7万余亩。公司目前占到长沙本土市场洞庭湖河蟹的销售六成以上的份额，2012年中秋节河蟹上市以后，公司已出售300多吨洞庭湖大闸蟹，销售形势一片大好。4.2 拟建中华鳖原、良种场项目4.2.1建设规模1、建设中华鳖优质种苗良繁中心500亩（杨家湖）。2、建设鱼鳖混养健康生态标准化养殖示范基地400亩（乔口镇）。3、建设孵化选育中心、研发中心、培训中心、展示中

36、心、专家中心、配套设施等100亩（杨家湖）。4、辐射带动推广周边县市农户养殖中华鳖20000多亩。5、年繁殖优质中华鳖苗750万只。6、年产优质无公害商品鳖20万只。4.2.2建设地点基地座落在湖南省望城区，望城区现有养殖水面20万亩，常年水产品总产值为3.4亿，水产养殖是全县的主导产业之一。公司的基地用地乔口镇450亩、星城镇40亩、黄兴镇45亩分别签订了土地流转合同30年-15年，洞庭湖1万多亩养殖水面合同期为10年。现已建成了大小38个高标准的精养鱼池。池塘整齐联片，池与池之间严格隔离。各类大小鱼池的比例合理。4.2.3 建设条件1、原种场建设在中华鳖的主要场地洞庭湖湖滨地区，生态环境优

37、良，水源充沛，水质良好，无污染，符合国家渔业水质标准，适宜经营种类的生长，繁殖和遗传性状的保存，原、良种来源充足，交通运输方便。2、原良种场建设地点位于渔业主产区，养殖水域面积大，水产苗种及水产需求量大。符合国家有关的方针政策、行业发展规划及城镇规划要求。当地政府重视，在用地、配套资金和其他相关政策给予支持。3、境内河湖密布，水系发达，水资源丰富，水域面积大，水体质量优，共有内湖91处，水库97处，池塘23324处，哑河12处，沟港1123处。非常适宜水产业的发展，素有“鱼米之乡”之美称。优良种苗需求量大。4、原良种场所在地周边无大中型厂矿企业的“三废”污染，无城镇垃圾污染、无疫病传播源。水源

38、充足，水质优良，水质符合NY50512001无公害食品 淡水养殖用水水质标准。5、望城县交通发达，通讯快捷，设施完善。319国道、长常高速公路、雷锋大道、长湘公路和绕城高速公路及正在规划建设的京珠高速西线等在县境内连接；县城至黄花机场仅30分钟车程。该县乡镇之间、村村之间均通公路，交通十分方便，四通八达。水产品的购销及饲料等运输方便，节省建设投资。6、望城县供电及给排水设施，经多年投资建设已趋完善，建设该原良种场所需水、电供应有保障。7、建有完善的进排水系统，进排水分开。8、有严密原、良种防逃和其他鱼类混入的拦鱼设施。9、设备齐全，配置有与水面大小和生产能力相应的清淤机、增氧机、投饵机、运输车

39、辆。配置有同生产能力相应的苗种及成鱼捕捞网具。10、建有相应的实验室，并配有相应的水质、鱼类测量解剖等仪器设备和必要的图书资料。11、场区环境绿化、美化，场容整洁。4.2.3建设内容1、土建工程建设内容：主要包括：孵化选育中心、研发中心、培训中心、展示中心、专家中心、管理、质检、仓库等公用及辅助工程（场区道路建设、场区给排水工程及消防工程、供配电工程、绿化工程）和环保工程等。具体内容见下表。表4-1 土建工程建设内容及造价估算表序号工程内容单位数量单价（元）金额（万元）备注一土建工程16101特色水产品种孵化、选育中心m2100010001002特色水产品种研发中心m28001000803培训

40、、技术中心m24001000404特色水产品展示中心m24001000405商务、活动中心m24001000406专家村m212000100012007计算机信息中心m26001000608检测检验中心m2500100050二公用及辅助工程901场区道路工程302给排水及消防工程203供配电工程204绿化、环保工程20合计1700原、良种场建设内容：包括500亩中华鳖优质种苗良繁中心、400亩鱼鳖混养健康生态标准化养殖示范基地，建设内容见下表：表4-2 原、良种场建设内容及造价估算表序号工程内容单位数量单价（元）金额（万元）备注一500亩中华鳖繁育中心583 1产卵房800800642孵化房1

41、000800803亲本池亩2002000404培育池亩2002000405病理检测室1001000106仓库及饲料加工用房400600247石灰库1505007.58保温棚3000240729生产综合用房4008003210锅炉房100600611防逃墙m300020612进排水管网m4500803613护坡50001105514清淤m380000129615工作道m18008014.4二400亩鱼鳖混养健康生态标准化养殖示范基地300 1养殖池亩4001500602饵料加工用房及仓库500600303工具间250600154泵房10060065进排水渠m400080326晒台及饲料台4200

42、50217护坡3000110338清淤m32000010209作业道m24008320 10动力架线km225000511防逃墙m6000201212围网m24000153613机埠口110000010合计883 4.2.4 主要技术优质鳖苗人工繁殖技术流程为：亲鳖池清塘（消毒等）亲鳖选择（3冬龄以上、体重1以上）亲鳖培育产蛋鳖卵收集、处理人工孵化（恒温32、45d）稚鳖（暂养24h）稚鳖池清塘（消毒等处理）稚鳖消毒、放养日常管理检疫幼鳖出售无公害商品鳖养殖技术流程为：养殖池清塘（消毒处理等）幼鳖放养日常管理越冬管理幼鳖分塘饲养日常管理检疫商品鳖（食用鳖）出售主要技术参数：亲鳖雌雄性比为561

43、；产蛋量为30枚/斤亲鳖；鳖蛋孵化率80%以上。在亲鳖的选育及鳖苗繁育方面，本原良种场将严格执行中华鳖池塘养殖技术规范（SCT 1010-2008）、水池塘养殖水排放要求（SCT 9101-2007）、水产养殖质量安全管理规范（SCT 0004-2006）、农产品安全质量 无公害水产品产地环境条件要求（GB 18407.4-2001）、无公害食品淡水养殖用水水质（NY 5051-2001）、无公害食品渔用药物使用准则（NY 5071-2002）；在商品鳖养殖方面原良种场除执行以上标准外还执行无公害食品 中华鳖养殖技术规范（NYT 5067-2002）和国家及部颁其它相关标准、规范、规程。4.2

44、.5投资估算项目建设总投资5663万元，包括：1、良繁、养殖基地工程建设投资883万元，占建设投资的15.6%；2、土建工程建设（建构筑物、环保工程、公用及辅助工程、绿化工程等）投资1700.0万元，占建设投资的30%；3、设备购置及安装费共400万元，占建设投资的7.06%；4、工程建设其它费用150万元，占建设投资的2.65%；5、征地等其他费用1920万元，占建设投资的33.9%；6、预备费250万元，占建设投资的4.4%。7、项目平时需要流动资金1200万元，铺底流动资金按流动资金的30%计入总投资，为360万元，占总投资的6.36%。4.2.6 资金筹措与运用该项目符合国家产业政策和

45、行业发展规划要求。项目建设总投资5663万元，项目建设单位自筹3263万元，申请银行贷款或社会融资1000万元，拟申请财政资金1400万元。4.2.7 建设工期本项目实施过程分为前期准备阶段和施工建设阶段。前期准备阶段主要包括可行性研究、环境影响评价、初步设计、和施工图设计；施工建设阶段主要包括土建施工、设备采购、设备管道安装、生产准备等。本项目建设期4年（2013年4月2017年3月），确保项目2017年投入生产。4.2.8 效益分析通过本原良种场的建设，可为当地农民提供194个固定就业岗位，农民操作工直接增收（工资及福利）470万元。原良种场繁殖的750万只优质鳖苗，除20万只健康生态标准

46、化养殖示范基地用外，其余优质种苗可提供给望城县及周边地区养殖农户，辐射带动农户养殖中华鳖20000多亩。农民养殖中华鳖较四大家鱼等常规鱼类养殖亩年增加产值6.5万元左右，增加纯收入约0.75万元；较种植水稻亩增加产值7.94万元，增加纯收入0.88万元，为当地农民改变产业结构及农村经济发展起到带动与示范作用。另外，原良种场的运行还可在一定程度上带动当地饲料加工业、运输业、观光旅游、生态休闲等行业的发展。第五章 竞争性分析5.1 竞争者5.1.1 大闸蟹市场竞争对手1、阳澄湖大闸蟹阳澄湖大闸蟹产于江苏苏州地区阳澄湖，是闻名国内外的中国名产。阳澄湖水域百里方圆,碧波荡漾,水质清淳如镜,水浅底硬,水

47、草丰茂,延伸宽阔,气候得宜,正是螃蟹定居生长最理想的环境之一。作为河蟹的发源地和主产区，江苏是我国河蟹产业发展最快、最好和最强的地区。阳澄湖大闸蟹的成功是江苏河蟹产业发展的一个缩影和典型。作为江苏渔业的重点品种和支柱产业，河蟹产业从小到大，从弱到强，已成为全省乃至全国农产品中影响力最大、优势最突出、市场竞争力最强的产业之一，为江苏渔业发展做出了突出贡献。按2011年的数据，江苏河蟹养殖面积近400万亩，产量超过28万吨，产量占全国的一半以上，产值近180亿元，分别占江苏渔业产值和内陆渔业产值的22.3%和29.8%。江苏每年都坚持在北京、上海、香港等地乃至新加坡、欧美一些国家举办江苏优质大闸蟹

48、（水产品）系列推介宣传活动，省内各地也纷纷举办形式多样的河蟹节庆等产销活动，进一步拓展了市场，扩大了影响。阳澄湖大闸蟹是江苏乃至全国河蟹产业的一块烫金名片。2、湖北河蟹洪湖是湖北最大的养蟹基地，湖面、湖汊养蟹面积达数十万亩。目前，湖北省河蟹总产量居全国第三，养殖面积近300万亩。2010年，湖北省发力河蟹行业，目标把河蟹养殖业培养成百亿行业，树立了“梁子蟹”品牌，意图在销售量和销售价格上紧跟阳澄湖大闸蟹。湖北和江苏在河蟹市场上的角力，也为其他省份的河蟹行业发展提供了样本。 5.1.2 中华鳖苗及中华鳖市场竞争对手1、浙江萧山目前，浙江萧山区游泳四家浙江省级中华鳖良种场和优质种苗繁育基地，中华鳖

49、良种生产能力也在不断壮大。目前，萧山区已成为全国规模最大的中华鳖良种繁育基地之一。据统计，2012年的中华鳖繁育数量达到1600余万只，比上年增加400万只，增幅为33.3%。近年来萧山区甲鱼出口占浙江省出口总量的一半以上，繁育的甲鱼良种销售良好。2、湖南汉寿汉寿是“中国甲鱼之乡”。近年来，汉寿县探索出了采用本地未被污染的纯种汉寿甲鱼为亲本，洞庭湖区天然生长的小鱼、小虾和白鲢等作为甲鱼饲料，使用微生物制剂调控水质，大水面、仿生态、低密度的原生态养殖，确保商品甲鱼生长周期达3年以上的“汉寿模式”。目前，汉寿县拟投产大型生态甲鱼良繁基地，建成投产后，年繁稚鳖8000万只（原繁6000万只），增量2

50、000万只。5.1.3商品鱼市场的竞争对手湘云鲫、无公害商品鱼市场的竞争对手主要为湖南本省的湘云鲫、无公害商品鱼养殖企业及个体户。湖南是水产养殖大省，水域辽阔，资源丰富。因此，鲫鱼和其他商品鱼的养殖业近年来发展很快，养殖企业扩张速度也很快。本项目投产后，周边养殖企业新增产能是主要需要考虑的问题之一。5.2 企业竞争定位及具体战略5.2.1 品牌策略品牌策略，适用于公司的所有产品市场，是公司最重要的竞争战略。国内农产品市场通过多年的市场竞争，各地的龙头企业在技术、服务上差距均不是太大。为了凸显企业价值和知名度，提高市场占比，公司拟继续强化品牌策略，进一步提高知名度。过去几年，公司一直在各大媒体、

51、电视台投放广告，公司产品由于质量优秀，也经常被报道。这是公司“软实力”的重要体现。为更好地推广本公司产品，可以继续强化“洞庭第一蟹”的广告投放，做好中华鳖苗的资料发放、上门宣讲等工作的实施，让消费者对本公司品牌有更进一步的认可；建立广大养殖户了解本项目产品的优势，同时通过持续地宣传、培训、服务，使品牌效应深入人心。未来几年，踏踏实实地把“八百里”品牌的影响力提高一个台阶，不仅辐射全省，还辐射到周边省份。这样在市场竞争上就可以觅得先机，制造“看不见的门槛”。品牌的力量，让湖南本土大闸蟹的美誉深入人心。如今，长沙到处都能见到湖南大闸蟹的身影，不再让“阳澄湖大闸蟹”专美。公司认为：不能就品牌做品牌，

52、一定要保证品牌的内涵和过硬的质量。要着力培育具有行业领先优势的农产品品牌。未来的生产经营，公司将把“洞庭第一蟹”的品牌战略贯彻到各个环节，认真落实。 5.2.2 大闸蟹市场定位公司在大闸蟹市场的竞争定位，可以分为两个角度来看，一是在湖南本省市场，公司已经占据了60%以上的市场份额，属于市场的主导力量。公司的销售规模、销售策略以及销售方向的改变，都会对湖南本地市场产生较大的影响。二是在全国市场，湖南大闸蟹跟阳澄湖大闸蟹、湖北梁子蟹还有一定的差距，属于市场跟随者。5.2.3 大闸蟹市场战略1、差异化策略湖南大闸蟹近年来发展很快，以其优异的性价比，迅速占领市场份额。但是与阳澄湖大闸蟹、湖北梁子蟹的差

53、距还是客观存在的。这个差距存在的愿意，一是因为品牌效应，二是因为因规模化差异而产生的衍生服务业发展程度的不同。比如阳澄湖大闸蟹已经进军电商行业并做出了一定成绩。在和以上地区商品竞争的时候，建议采用差异化战略。差异化战略的重点，是在推广中强化湖南大闸蟹的特点：优质、价格适中、风味独特。洞庭湖优秀的水质，使湖南大闸蟹在品质上不输阳澄湖大闸蟹、湖北梁子蟹。目前湖南大闸蟹市场需要的是用时间建立品牌效应。在跟外省品牌竞争的中期，需要精准定位客户人群，在努力争取高端消费客户的同时，把握住最有爆发潜力的中端客户并注意培养潜在客户群。把竞争初期“物美价廉”的品牌形象慢慢向“价好质优”的方向转变。2、市场跟随战

54、略考虑到湖南大闸蟹产业发展的现状，在国内市场竞争建议采取市场跟随战略，其优点有：减少支出和风险；避免承受向市场主导者挑战可能考来的重大损失。在周边省市及全国范围内推广湖南大闸蟹的时候，尽量借鉴行业领军省份如阳澄湖大闸蟹的战略，对其每年的战略进行认真分析，取其中适合本省行业发展的部分进行精炼，结合本省特点，融会贯通并采用在本公司的对外销售上。同时，也可以发现对手在实施过程中遇到的困难和瓶颈，总结供以后参考使用。3、省内市场：扩大市场需求总量在省内市场，公司是市场主导者，已经占据大部分市场规模，基于这样的基础，靠继续吞食市场份额达到快速增长已经不太符合市场现状。作为省内大闸蟹的龙头企业，公司拟以扩

55、大市场需求总量为原则，注重培养新的消费者，关注大闸蟹加工行业的发展，多方位、多途径地寻找办法，扩大市场需求总量。目标是把大闸蟹消费，变成人民群众提高饮食标准，追求高质量生活的一个标志。随着市场规模扩大，公司在保持目前占比并略有增长的情况下，也将保持一个客观的增长速度，继续稳固在省内市场的地位。5.2.4中华鳖及种苗市场定位在中华鳖种苗市场，公司的角色属于市场补缺者，中华鳖及种苗项目的建设，立足于湖南本省的需求，尤其是长沙市周边养殖企业对中华鳖良种的需求。目前这一市场对于中华鳖良种的需求仍比较急需，市场发展跟不上中华鳖饲养规模的扩大速度。公司项目的投产，可以有效填补市场缺口，抢得先机。5.2.5

56、 中华鳖种苗竞争战略中华鳖种苗市场采用本地化策略中华鳖种苗面对的市场，是广大养殖户，养殖户不仅仅需要购买鳖苗，更需要技术指导和后续技术服务。本地化策略，拟通过多层次、多方面的增值服务，提高养殖户对本公司的信赖程度，立足于服务本地，建立起完善的配套服务网络和技术服务团队，加之本项目的技术水平位于国内先进行列，应能对提高周边区域市场占比产生积极的、正面的影响，从而引导养殖户选择购买本公司的鳖苗。5.2.6 商品鱼市场定位在商品鱼市场，公司的角色属于市场参与者。公司的商品鱼生产规模，属于市场中较有实力的参与者，但公司的销售策略、产能扩张不会大幅影响市场的趋势变化。定位于市场参与者这个角色，公司制定具

57、体战略和销售办法时较为从容，可以借助公司这个水产平台，逐步开展工作。5.2.7 商品鱼市场竞争策略商品鱼市场采用精细化策略：商品鱼、湘云鲫均为本省水产养殖的常见品种，市场呈现充分竞争的态势。为使项目产品能在成熟市场上压倒其他养殖户的产品，产生良好的销售态势和经济效益。报告建议，采用精细化管理的策略，充分利用公司自有的人力物力，提高产品性价比。公司自有技术团队，对水产养殖有着丰富的经验，在控制病害、饲料投放等方面，有天然的优势。多年水产养殖也带来了大量的基础数据积累，方便管理层作出决策。另外，项目为成规模饲养，在成本控制，议价能力上，比多数养殖户有优质。实行精细化策略的关键，就是在育种、生产、销

58、售的每一个环节上，用科学的决策手段和现代化的技术能力，把各环节效果指标化、标准化，及时纠偏、调整。通过各环节的优势积累，使最终产品在性价比上，领先市场上其他供应方。这样可以保证产品的销售前景良好，而且也形成了无形的技术壁垒，使市场后进者在竞争时处于劣势。第六章 销售策略6.1 市场计划1、洞庭湖大闸蟹市场目前公司在洞庭湖大闸蟹市场已属于优势地位，占领长沙市场大部分份额，未来几年的市场计划，公司拟继续巩固在长沙的优势地位，同时放眼周边市场，进行多层次推广，争取向周边市场渗透。2、中华鳖良种市场目前湖南省中华鳖养殖业正在如火如荼地发展，但中华鳖种苗供应不足，公司看准这一切入点，拟通过新项目的建设，

59、提升市场占有率，向产业上游延伸，通过牢牢控制种苗的供应，并提供优质的服务，跟养殖户结成牢不可破的整体，提供企业竞争力。6.2 销售策略1、洞庭湖大闸蟹公司的洞庭湖大闸蟹产业，在未来几年坚决走品牌营销的路子。公司已建立“洞庭第一蟹”的品牌，牢牢占据长沙市场大部分份额。2013年-2015年，公司的大闸蟹产业在稳固发展的基础上，逐步向周边县市市场渗透，争取更大的市场份额。同时加强和养殖户的合作关系，把公司一直以来的“公司+基地+农户”的经营方式发扬光大，使更多的农户跟公司合作经营大闸蟹。2、中华鳖及种苗公司已有繁育中华鳖及种苗的丰富经验，在种苗的推广上，公司拟对合作农户进行培训和跟踪服务，把工作做

60、到实处。使农户打消对种苗的疑虑，放心和公司合作，同时，在推广初期，给予一定的优惠政策或扶持手段，先培养当地几个大的养殖户，产生示范效应。在“饲养中华鳖可以挣钱”的示范效应下，公司的中华鳖种苗应可以得到广大养殖户的认可。6.3 销售渠道1、大闸蟹的销售，主要还是在水产市场销售。公司仍将继续跟媒体合作，开展团购等活动加强公司产品的影响。2、中华鳖种苗的销售主要是向周边的中华鳖养殖户推广，通过提供技术服务、后续支持的方式，部分垫资的方式，吸引养殖户和公司合作。仍然是通过“公司+基地+农户”的经营模式运营。6.4 宣传推广公司近年来一直和当地媒体合作，推广本公司水产品。长沙晚报、湖南日报、三湘都市报等