大健康会销存在的问题和解决办法

1、大健康行业会销存在的问题和解决办法一、顾客资源枯竭这个问题不做过多的说明，是共识。二、顾客转化效率低这个问题看似简单，其实是最复杂的。也正因为看似简单，所以最容易被简单化处理，比如会出 现这样的抱怨：A、工员工能力不行；B、员工服务不到位；C、没有好的专家；D、现在的顾客变了；E、企划不到位等等其实它是系统性问题，是会销环节中工作量最大的一部分，只有系统解决才能真正的解决问题。 在这个问题上营销组织往往存在最致命的问题就是营销组织没有形成系统性思维，在分析问题和解决 问题中容易出现片面或拍脑门。如何在组织中形成系统性思维习惯，解决系统性问题呢？建议从下面几方面入手：1、决策者的思维习惯在组织中

2、决策者的思维习惯会左右组织的行为。影响决策者系统思维有几个因素：A、用生意人的思维习惯处理营销决策；B、用老板心态对待面对的问题；C、投机心理；D、简单化处理问题方式；E、趋利心理影响处理的逻辑性和公下性等等；2、用科学的决策技术指导决策美国著名的咨询公司兰德决策公司是目前世界上最有影响力和权威性的决策公司，它曾经成功预 言了上个世纪50年代的朝鲜战争爆发，同时预言了它的结果以及前苏联和中国对待朝鲜问题的态度 及策略而闻名于世。成为世界上很多国家政府、军界、商界的高级智囊。它有一套行之有效的决策技 术，简单的说分为四个理性程序：A、状况评估（发生了什么事？）B、问题分析（为什么会发生？）C、决

3、策分析（如何决解？）D、潜在问题分析（这样解决的风险在哪里？）这四个程序的要点是：状况评估要求对发生的事准确定义与描述；问题分析要求对发生事情的主 客观原因进行理性分析；决策分析要求找出解决问题的多种途径并确定最佳途径；潜在问题分析要求 找出确定途径的未来风险并制定风险防范机制。3、最终形成系统决策有科学的决策系统，我们回头解决面临的问题。三、顾客忠诚度不高易流失同样这也是系统问题，需要系统决策。以上是会销面临的最基本问题，同时也是会销最基本的组成部分，下面我们就应用兰德技术来系 统分析，进而我们找出解决问题的最佳途径。第一个问题新资源开发困难1、状况评估目前的问题是新顾客资源积累缓慢，面临新

4、资源开发困难的问题。2、问题分析出现止前这种状况的主要原因是：A、客观上市场发生变化，原来收集资源的方法逐渐失去作用，比如，最初收集资源的方法是1、 招人发单.开会；2、招人检查收集档案；3、招人开店体验收档；4社区外 联.社区科普.收档；5、以老带新等。现在这些方法都逐渐失去效果。主要原因是：1、形式老 化顾客没有吸引力；2、科普的内容及体验的手法老化顾客没有吸引力；3、服务不专业，与健康传播 真正要求有差距，顾客心中有落差；4、市场环境不好，产品良莠不齐，顾客有逆反心理；B、顾客变了营销的系统没变依然采用招人战术，新资源没有，对应的新员工无法生存，就形成了常招人快流失的恶性循环；依 然采用

5、老旧的知识结构，传播顾客比我们还要熟的陈旧的科普知识；C、陈旧可怕的老观念头及投机心理老员工存在一种理念和心理就是让新员工去找新资源，这是一种回避及投机心理，把最难的事情交给 新员工，成功只能是偶然，新员工在这样的环境下很难留下，更谈不上成长；3、决策分析解决目前的问题要系统考虑：A、从顾客需求入手了解顾客所需顾客目前渴望适合自己的系统健康指导方法，内容包括饮食、运动、情绪管理等，操作性强的理性的 全天的健康生活指导及顾问式监督管理；B、由于专业所以信任信任是人与人良好沟通的第一关，健康行业是理性行业，只有员工的专业化才能真正让人产生信 赖，现在与顾客沟通的方法主要以亲情为主，专业加亲情化势在

6、必行；C传播内容的改变决定传播形式的改变内容的升华决定原有的传播形式要升级，否同与容与形式的不匹配会造成传播效果大打折扣或成 负面效应；所以专业化的大型的健康生活方式指导会就成为最有效的收集新资源的方法。4、潜在问题分析大型的健康生活方式指导会需要解决的几个关键问题：A、外联合作解决大型会议的公益性B、权威专家解决大型会议的权威性；C、安保工作由外联协调公安部门解决安全性；此为第一系统一顾客教育系统的改变。第二个问题顾客转化效率低1、状况评估新资源转化困难，成功率低；2、问题分析A、顾客经过多年的市场教育，对大多数保健品公司的运作手法及流程等等都了如指掌，要想打 动顾客，要重新设计流程及内容，

7、关键点要在细节之处体现出与众不同；B传统的顾客转化思维是非曲直：顾客观念转变认同业务员认同产品购买；目前顾客转化思维是：（顾客观念已经转变）需要提供给顾客行之有效的健康方法认同业务员认同公司（通过大型活动）认识产品并比较（首先比较价格）再通过活动收集有关产品效果的 信息认同产品购买；C、顾客已经成为专家，而我们却在原地打转没有提高和改变；D、顾客仅仅只认可产品，系统服务立体健康是否真正落实是转化的关键；3、决策分析顾客转化过程是一个系统工程，需要系统解决：A、根据教育系统的改变，确定员工知识结构由健康观念知识结构向健康方法及指导结构转达变， 进而改变员工话术系统；B售前服务向专业化、表格化过流

8、，以顾客健福建康档案为依扰进行专业化、专格化的健康指导 管理，包括饮食、运动、情绪等方面，为顾客服务系统化创造条件；C、以健康顾问及健康指导为基础进行产品导入，建立脚点新的产品推荐及销售管理系统；4、潜在问题分析入、员工知识结构的改变及健康指导知识的应用是成功的关键；B、顾客健康管理顾问化、表格化的执行到位是成功的关键；C、以顾客健康指导为基础的顾客转化流程的再造是成功的关键；此为员工话术系统及销售管理系统的改变。第三个问题顾客忠诚度不高易流失1、状况评估顾客忠诚度低，顾客易流失；2、问题分析A、市场竞争充分，各种竞品促销名目繁多，顾客资源一直处在被争抢的状态中；B、服务不够系统与专业，影响忠

9、诚度；C、诚信系统不完善，伤害顾客情感；。、员工流失造成顾客流失；3、决策分析A、以健康指导及管理为基础，建立顾客服务系统，与其他竞品形成差别化服务；B新系统以专业化、系统化为核心竞争力；C、建立完整的员工培训系统，全方位的提高员工素质，稳定员工队伍；D以一线服务员工为核心，建立诚信服务标准，并到位执行；4、潜在问题分析A、服务系统的专业化程度和权威性是成功的关键；B、诚信系统的建立和执行是成功的关键；。、员工全方位的素质提高时成功的关键；此为服务系统的改变。综上所述改变是必然，建立在顾客健康管理基础上的系统服务 立体健康是企业目标。完成顾 客教育系统、员工话术系统、销售管理系统、服务系统四大

10、系统的改造是会销的唯一出路。二、如何解决？五点：思想、员工、顾客、产品、诚信思想：老板的思想决定了一个企业能够走多远做多大的前提。目前从事保健品会销的老板当中， 可以说大部分人都是从以前会销企业过度到直接当老板这个岗位，大部分人根本就还不具备当老板这 个能力，属于拔苗助长，这样的企业当然不会走多远。但可惜的是这样的老板当中，大部分人发现不 了这个问题，每个人看自己的能力都不错，即使到企业瘫痪那一天，也很少有人会发现自己的问题。 我个人认为，目前的情况，保健品想做大做强老板需具备这几种能力，管理能力、营销策划能力、培 训能力、讲座能力等多种能力。因为这是一个特殊行业，当然如果你不具备，你能够让这

11、些有能力的 人为你所用，那你也能够做大，否则，想把保健品会销做大不太容易。员工：提高员工的整体素质，保健品会议销售的员工应该说是所有销售行业中素质最参差不齐的 一个，大部分公司员工的组成基本都是这种情况吧，有初中没毕业的，有高中的、有大专的，有本科 的。大家想想把这些素质不同的人要放到一起管理，想做大是不是得用点功夫。这些人在操作时有的 是凭自身的能力和借公司的力把产品销售出去了，但大部分人纯粹就是根据公司的会议气氛把产品销 售出去的，更有甚者是通过欺骗消费者把产品卖出去的。所以提高员工的整体素质是做大的根本，提 高员工素质不是把着装统一了做一些表面文章，而是真正让员工提高学习力，提高自身的文

12、化素养和 销售技巧。第二、我们满足员工的需求了吗？不同的员工需求是有区别的。有些员工刚来是纯粹就是为了锻炼自己，而有些员工是为了赚钱的，还有些员工是想找一个合适 的平台发展自己的。只有真正了解每一个员工的真正需求，这样对症下药，才能把员工留住为我们所 用，否则，我们就是培养了一个竞争对手。保健品会销说白了就是通过人海战术来达到销售的目的， 所以，员工越多，销售额肯定越高。那么，如何留住员工就是管理人员的能力问题了，除了要满足员 工的需求外，作为投资者，还要舍得为员工付出，尤其在利润分红这一块。我们永远都要记住水涨才 能船高。顾客：顾客真的是上帝吗？如果真把顾客当成上帝，那我们是什么？当然是孙子

13、了，当孙子能把 产品卖出去吗？其实，在说这句话时不是让我们不好好服务顾客，主要是告诉大家，我们不能完全听顾客的反映 做事。在会议营销领域，真正让顾客满意的公司应该不多，为什么呢？主要是这个行业的从业人员太 多，尤其一些公司离职的员工刚成立的小公司，他们为了迅速占领市场和在顾客心中留下一个好印象， 他们会作出一些超常规的做法。我们原来下面有一个分公司，是其他公司过来做我们产品的一帮人组 成，在我们附近的一个地级市仰仗着几个人以前有一些顾客关系，不安于现状，准备当老板，他们前 几场会所有来的顾客竟然送鸡和甲鱼。如果大家都和他们去学是不是进入一种恶性竞争的状态吗？最 后他们的结果当然是关门走人了。把自己送进去了。那如何让顾客忠诚与我们呢？现在会销这么激烈，顾客忠诚度越来越低，想让顾客忠诚于我们除 了给他提供一个好的产品之外，在服务上也要不断的寻找差异化，不能其他公司的业务员送给他一箱 苹果，你然后送给他两箱，这样没有任何意义。服务是满足他的需求和爱好。我经常劝我们的员工不 要奢望或者限制顾客不要买其他家的产品，我们要做的是怎么样顾客买我们的产品。当然保健品会销 想做大，还是除了想办法怎么留住顾客外。还要研究如何驾驭顾客，因为，只有这样，顾客才能跟着 我们走，笔者在会销界从业10年来，在这方面是颇有心得的。也欢迎朋友通过邮箱和我联系。那结 果就是我们不能真把顾客当成上帝了。产品：很多公司