销售业务管理专业培训

1、销售业务管理专业培训业务管理工具使用规划职责分明指导制定目标衡量业绩销售管理工具一览基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求工作职责: 制定目标为团队成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在每日早会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题 关注团队业绩板的结果和发展趋势 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导角色:

2、 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百岁山区域内客户的代言人.取得月区域的销售 / 销量目标市场关键绩效考核指标的目标（冰柜的投放，产品的铺货，等等)使用销售管理的工具和下属进行每周和每月的达成评估，在团队中进行销售技能建设线上的关键绩效考核指标，生产力，积极的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易量，等等最佳实践工具的传达衡量标准销售主管业务管理流程说明1示范2练习3反馈4销售主管通过四个步骤提高业代能力和发展新技能： 向业代解释你希望他如何使用该技能向业代示范这种技能 让业代在你的指导下练习这种技能 (角色扮演或实际运用）向业代提供反馈意见，要具体详尽，表扬成绩

3、， 提出意见 主管日常工作流程-业代指导简单, 通常没问题SMART= Specific= Measurable= Attainable= Relevant= Time Bound具体的可衡量的可能实现的相关性的有时间限制的目标制定目标原则过程需求 知识 经验 良好的沟通有焦点 以过去数据为依据资信系统 具体知识 每一名业代 每一条路线 外在因素过去平均数+潜力这个月有何新项目?整体市场知识 业代销售目标制定标准基本工作是向客户推销产品工作职责: 销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求 销售主管

4、的支持产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按公司标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 充分利用售卖点材料送货和服务 按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销/车铺) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销/车铺)衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板 参加解决问题的会议 向主管提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )评估方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 业务代表业务执行流程 拜访八步骤 8 Steps of the call1. 准备 preparation2.

5、 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 产品生动化Merchandise5. 拟订单 Determine the order6. 销售陈述 Presentation7. 回顾与总结 Curbside debrief8. 行政工作 Administration访前-Pre-Call服务- Service陈述 - Presenting访后-Post-Call 业代日常工作流程-线路执行每月准备 monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备 Daily Preparation 回顾业绩板,

6、回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 销售订单, 合同, POP等)访前准备 Pre-call planning就在进入店铺前回顾目标回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺带上POP等工具1.准备- preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作 业代日常工作流程-线路执行确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,

7、 选择恰当的话题主动处理紧急问题 1.准备2.打招呼 Greet the customer3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作 业代日常工作流程-线路执行查看店铺, 寻找机会 检查库存寻找陈列机会陈列架, 冰柜 货架和产品堆头 售点广告 POP产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格1.准备2.打招呼3.店情察看 Store check4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作 业代日常工作流程-线路执行确保产品都以正确的方式执行生动化:确保所有库存产品的轮转 按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品 补充冰柜货架和陈列架 需

8、要时清洁陈列架和设备 百岁山产品,依照陈列标准放在一起瓶上的商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告(POP) 从陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品 将售点宣传材料放（贴）在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确清除超期产品 1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动 化 Merchandise5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作 业代日常工作流程-线路执行拟订单是为了避免断货，路线手册是完成此项任务的关键工具 记录现有库存 对照库存需求 拟定建议订单估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5

9、.拟订单determind the order6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作 业代日常工作流程-线路执行这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管决定.1.陈述机遇 2.解释方案和利益(方案表)3.提供详情4.达成交易(客户答应)5.实施跟进步骤 这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作 业代日常工作流程-线路执行花几分钟回顾拜访过程1. 修订最后订单 2.拜访后总结清单成功之处 What work well失败原因 What did not work well改进方法 Wh

10、at would you do differently3.作记录 路线本 笔记本 1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结Curbside Debrief8.行政工作 业代日常工作流程-线路执行1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作 Administration将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算 复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款安排送货和其它承诺事宜 - 填写送货单 - 设备或维修服务 - 售点宣传材料需求 日常区域管理 -填写业绩板 -对客户档案作即时,必要的更新 - 与主管汇报路线上的

11、问题, 需求和其它情况 - 完成主管要求的其它管理工作 业代日常工作流程-线路执行销量 Volume in cases当天售出箱数 销售发展目标 ? Sales Objectives主管指定你本月在销售发展方面的目标( 如: 冰柜)预访客户数 Number of Scheduled Calls路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数 衡量业绩指标 业代日常工作流程-业绩版使用目的业绩板使用原则清晰反映工作表现 Visible performance重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) Measu

12、re few impactful KPIs: - 销量指标 Sales Objectives - 销售发展目标 Sales Development Objective - 绩效指标 Productivity Objectives减少文书工作 Limit paper flow便于其它的本地指标亦可灵活使用 Flexibility for other local measures 业代日常工作流程-业绩版使用目的业 绩 板 Scoreboard 业代日常工作流程-业绩版（样稿）OPKA销售能力建设什么是OP渠道 ? On-Premise,即饮渠道是由吃喝玩乐等售点组成的，消费者在销售场所内或附近购

13、买并消费软性饮料。什么是KA ? Key Account,重点客户OPKA介绍什么是销售和OPKA客户销售什么是销售 4P 法则OPKA客户管理及开发流程向专业化发展容易获得什么？主要学习内容批发小店整体市场OT连锁店-大卖场-超级市场便利店和加油站餐饮- 快餐店- 主题餐厅- 点菜餐厅-酒吧-咖啡馆等娱乐-电影院游乐场网吗等商业机构和团体消费- 餐饮服务公司- 学校- 工作场所等 客户类型OPKA旅行和交通运输-酒店/旅馆-航空公司/机场-汽车站/火车站等TT销售 = 使客户付款来换取产品的过程字典定义 捕捉销售机会 提升客户的生意 介绍新的生意理念 解决问题以达到互惠互利 协助建立、培养品

14、牌忠诚度什么是销售和 OPKA客户销售什么是销售？OPKA销售 = 通过销售管理提高OPKA的销售量 通过优质的服务取得年度续约； 通过客户个性化方案赢取新OPKA客户什么是OPKA客户销售？现有OPKA：捕捉新销售机会，提升现有OPKA客户的生意介绍新的生意理念，提高客户的满意度加强客户对百岁山品牌的忠诚度以达成续约赢取新OPKA了解客户潜在需求提供解决方案以达成互惠互利合作产品 Product投放正确的包装价格 Price渠道价格店内表现 PlacePOSM 品牌显现促销 Promotion促销活动4P什么是销售 4P 法则OPKA客户管理及开发流程OPKA管理产品组合续约促销执行POSM

15、店内表现年联合计划客户回顾OPKA开发流程锁定目标收集信息利润分析负责人谈判合约签订方案准备价格日常拜访、订单、谈判、投放设备向专业化发展容易获得. 最后成为?275大客户谈判技巧1 如何做大客户竞标2给客户做计划能力35什么促销在什么客户最有效4611市场洞查能力10 9 公司内部协调7 行业知识积累12客户沟通能力挖掘客户潜在需求能力不同类型客户如何做生意了解消费者行为 了解大客户竞争对手8实践出真理,真理又指导实践，每一项工作都是你最好的能力提升机会专业能力如何发展70%20%10% 上级的辅导、反馈与指导或寻找他人建议 正式的培训和外部进修课程专业化可以使我们可以做得更好没有什么不可能

16、！Impossibility is NothingSDD Eatery ChannelSep.2015Eatery ChannelIII 成为渠道的专家，赢取更多客户II 更深入掌握现阶段各渠道的促销策略I 进一步了解客户的需求没有不可能！Eatery Channel 有效开场白 蝴蝶效应Eatery ChannelEatery Channel有效的开场白进店前请注意一下微小的细节：服饰的整洁随身装备肢体语言有效开场白的30秒Eatery Channel有效的开场白 提问：直奔生意的核心，“消费者”之前了解不同门店的消费者构成。开放式的提问灵活运用“如何”、“怎样”、“您觉得”链条式的提问方式

17、好处：知道客户的需求引导客户说出自己的想法Eatery Channel 有效开场白 蝴蝶效应Eatery ChannelEatery ChannelEatery Channel蝴蝶效应定义来源：一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国德克萨斯州的一场龙卷风。蝴蝶拍翅膀产生的振动波，正好不断被一点点放大，越过大洋，在德克萨斯州形成了一场风暴。这种现象被称之为蝴蝶效应蝴蝶效应（ The Butterfly Effect）是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。这是一种混沌现象。蝴蝶在热带轻轻扇动一下翅膀，遥远的国家就可能造成一场飓风。Eatery Channel蝴蝶效应特点事物开始常常毫不起眼而达到一定的程度后，只要变化一点点最终可能会带来一场翻天覆地的变化Eatery Channel运用要点：每条街第一家形象店的建立意义大于压货每条街第一家形象店建成后，产品卖