《小憨豆导购手册》word版

1、目 录小憨豆导购员应聘必备的品牌销售标准话术小憨豆导购的基本素质小憨豆导购员仪表标准小憨豆导购员的基本理念小憨豆导购标准服务小憨豆导购针对顾客不同的心理阶段的策略小憨豆优秀导购员成功秘诀小憨豆导购销售中应注意的细节小憨豆导购自我培训三大法则小憨豆导购总结柜体卖点小憨豆导购员必备的品牌销售标准话术【熟记】顾客近点只是好奇，东摸西摸的看看时。a：我以强调品牌为主，以引发客户对小憨豆品牌及品质的认知。b、小憨豆是全国知名品牌，获国家多项权威认证，全国有300多家连锁专卖店。分布在一、二级城市如红星美凯龙等高中档商场。并且在家具行业首家全国统一终端价格销售。2、小憨豆获得过哪些权威认证。a、小憨豆产品

2、时环保产品，获得国家质量总局颁发的CQC质量环保认证。（出示CQC环保产品证书）b、小憨豆产品时国家认证产品，通过ISO9001-2000国家质量体系认证，产品生产过程全部按国家质量体系生产。（出示ISO9001-2000质量体系证书）3、当顾客相信品牌，但认为价格太高时？这时一定不要急于打折，打折时你最后的底牌应重点对客户进行品质引导。环保材料所用板材全部是国家环保材料“吉象E1级环保板材”油漆：采用澳洲树熊耐黄钢琴烤漆，绝对保证环保，无气味，不失光，不黄变。打开柜门：“你可以闻一下是否有异味”（调动顾客参与）五金铰链通过十万次的开关测试，拉手采用进扩表层涂装处理，保证十年以上正常使用不生锈

3、。4、液压门铰与普通门铰的区别。a、材质区别 1）液压门铰采用优质钢板冲制成型，而普通门铰采用较薄的普通钢板或铁皮。 2）液压门铰采用液压杆缓冲式开关，普通门铰采用铁销连接式开关。 3）高档液压门铰价格比普通门铰高5倍以上。b、使用区别 1）液压门铰开关柜门无声，普通门铰开关声音大，柜体震动大。 2）液压门铰使用寿命长，通过液压缓冲后无论是门铰还是柜体都处于稳定状态，可至少延长使用寿命一倍以上。 3）使用安全：普通门铰因快速开关弹性强，压力大容易夹手，特别是小孩，老人使用不小心容易上手，而液压门铰是通过液压杆缓缓闭合使用特别安全。 4）高品味生活：液压门铰一般用于出口以及上万元的高档家具产品，

4、是衡量产品档次的重要配件之一，是给顾客以个安静、安全、健康，舒心生活环境的重要体现。5、顾客花钱买产品除了使用功能外，我们还能给予的就是品牌价值。品牌价值重点突出在产品的核心价值观，小憨豆的核心价值观就是小憨豆的快乐家具文化，它体现在产品的品牌价值。6、小憨豆文化是什么？ 小憨豆倡导的是快乐的家具生活，小憨豆产品给顾客带来的是健康，带来的是喜悦、带来的是财气，带来的是方便，因为家具买回去是和家人生活在一起，如果产品质量有问题，使用起来就会给您带来不方便，因此小憨豆快乐文化就是为顾客带来方便的快乐家具生活。其功能人性化的设计，使用方便，质量有保障，国家质量环保品质，高品质的服务给您和您的家人带来

5、的是健康和快乐。7、为什么去强调小憨豆文化和品牌价值？因为小憨豆文化突出的是对待客户态度，这种态度不仅体现在服务商，更重要体现的是对客户内在关怀，如产品的用料，考虑的是环保，安全。如产品设计人性化，更多考虑使用方便，通过环保的高品质的人性化产品，让客户使用起来开心、快乐这就是小憨豆的核心价值，档顾客发现其品牌价值后，已经在心理上得到了产品的附加值，对价格问题就不会太计较，如运用的好会收到良好的效果，因为每个人都希望健康和快乐。8、怎么样才能让顾客忘记价格就买单？ 最主要是在品牌介绍时，以及企业文化，产品质量等用价值区感动顾客，当顾客兴奋，感慨是就不会去斤斤计较，更多去看重品牌价值，人一旦感性，

6、冲动时就会快速下手。【解密】 只有大量背诵经典经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！9、留住客户带来术语 离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。您对我的服务有什么意见和建议吗？是不是我们什么地方做的不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。没有关系，一定要好好挑选

7、一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。10、客户未购买，留下客户联系方式的术语 *您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。 *您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?我们有任何优先的活动，我将优先通知您。*您喜欢你的这几款产品，如果有优惠活动，您留个联系方式，我到时候通知您。【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能，卖场是收集客户信息最重要的

8、单位，要加强卖场信息的收集工作。11、客户推荐蕴含无限商机在产品成交之后，优秀 的导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任公司和信任我本人，像您这样的成功人士，知名人士（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有请您帮我做引荐，这样您就可以帮我进一步开拓市场，服务更多的客户，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品。您放心，我一定会为他提供同样的优质服务。【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取更多的新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密，因为服务好一个客户，该客户可能至少推荐5个

9、新客户。12、运用销售笔录，获取成交导购员在向顾客介绍产品时，应该把客户所有有意见的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写，让客户把不需要的产品在划掉，留下的自然是有意向的产品，通过这样的方式可迅速确定客户的意见，提高成交率。小憨豆导购的基本素质导购员要有良好的精神面貌，气质亲和力强。强烈的成功欲望热情友好的服务态度敏锐的观察力和洞察力捕捉商业信息的能力发掘客户信息的能力熟练地导购技巧丰富的产品知识勤奋的工作能力健康的身体素质三、小憨豆导购员仪表标准1、着装着工作装，胸前佩戴胸牌。2、仪容（1）注意讲究个人卫生。（2）头发应修剪、梳理整齐、保持干净，禁止梳奇异发型。（3

10、）女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹。（4）指甲修剪整齐，保持清洁。（5）上班前不益吃葱。蒜等异味食物，不喝含酒精的饮料，保证口腔清洁。（6）进入工作岗位之前注意注意检查并及时整理个人仪表。3表情、言谈（1）导购员接人待物时应注意保持微笑。接待顾客及来访人员时应主动打招呼，迎你好，欢迎光临小憨豆！做到真诚、友好，给其留下良好的第一印象。（3）与顾客交谈时应全神贯注、用心倾听。（4）提倡文明用语，请字，谢字不离口。（5）言谈热情大方，彬彬有礼，和蔼可亲4、举止（1）导购员应保持良好的仪式和精神面貌。（2）坐姿应端正，不得翘二郎腿，不得坐在工作台上，不得将腿搭在工作台上、座椅扶手上。（3）站立时应

11、做到：收腹、挺胸、两眼平视前方，双手自然下垂或双手相握。身体不得东倒西歪、不得驼背、耸肩、插兜等，双手不得叉腰、交叉胸前。（4）不得搭肩、挽手、弯腰而行，与顾客相遇应靠边行走，不得从两人中间穿行。请让路要将对不起。（5）不得随地吐痰、乱丢杂物，不得当众挖耳、抠鼻、修剪指甲，比的敲打柜台、货架、商品，不得跺脚、脱鞋、伸懒腰。（6）不得用手指、头部或物品指顾客或为其他人指使方向。用手指示方向。用手指方向时，要求手臂伸直，四指并拢，大拇指自然弯曲，掌心自然内测向上。（7）接待顾客或在公众场合咳嗽、打喷嚏时应转向无人处，打哈欠时应用手遮住嘴巴，（8）注意自我控制，在任何情况下不得与顾客客户或同事发生争

12、吵。5电话礼仪：A、店服务人员电话行为为应符合规定，注意控制语气、语态、语调、语言亲切、简练、有礼、客气、切忌 不要以为客户看不见我 。B、及时接听，勿让铃声超过3声，迟接电话应表示歉意。C、使用企业规范语言（普通话）：您好！小憨豆鞋柜XX为您服务！D、了解对方来电意图：请问您着谁？E、仔细、耐心倾听对方讲话，不要打断对方的解释。F、如为转接电话，应准确记录转告内容，及时转告。G、谈话结束表示谢意。6、心态规范顾客永远是对的做事先做人的法则：推销的内容包括自己观念的的产品，先推销自己，在推销观念，最后推销产品。7服务的规范导购服务的5S原则：微笑，迅速，诚恳，灵巧，研究。四、小憨豆导购人员的基

13、本理念 1、态度第一：成就往往来自态度 良好的心态，情绪和健康的心理活动是职业化生涯中必备的内在素质。正确的从业态度决定一个导购人员正确的人生定位，从而展现健康的精神面貌。对于导购人员的正确的人生定位，从而展现健康的精神面貌。对于导购人员来说，踏实、勤恳、谦虚、亲切等心理姿态都是必须具备的。 2、责任比什么都宝贵 任何一个公司花钱雇人，向员工所要的不是劳动力，更是一种责任。责任比能力更宝贵 尽善尽美的事情总是要求人们全神贯注，高度负责，并关注细节，从小处做起。最优秀的导购员必定是罪具有责任感食物导购员。 3、诚信是 一种可贵的品质 诚信，是一个人、一个团体乃至一个国家的可贵品质。城市介绍企业与

14、产品，事实求是，不贬低对手，不侥幸欺骗，信守对顾客的承诺。4、学会尊重 尊重的核心是尊重自己，只有自我最终的人才懂得人格、尊严、人性、人情等方面的价值。导购人员在与顾客的交流中，要学人忍耐和尊重。学会倾听，滴水穿石，一份耕田一分收获，无论老少，无论获买与不买，无论本地他乡，无论顾客的观点的对与错，都应尊重对方的观点。 5、服务至上 服务是商家销售人员的立身之本，服务贯穿销售全过程，服务是日趋成熟市场的主要手段，消费不仅仅是产品更重要的是文化、服务、享受，成交固然很好，不成交同样需要全力服务，我们应容忍失败更重要的是吸取教训，不断总结。记住：麻烦是自己处理不当的结果，困难是学习不够的反射，挫折是

15、自己努力不够的代价。 6、专业一些，在专业一些 一名导购人员，要学会念一本“生意经”，逐步地体现职业的专业性，以下是步入专业化道路的知识储备内容。1）、产品知识：对产品知识风格、特点、卖点、结构、型号、组合搭配应了如指掌，对生产企业规模、经营理念、行业定位、竞争优势做初步了解。2）、行业知识：对同类产品的风格、特点、优势、不足、价格及定位、竞争优势做初步了解，并掌握流行趋势、装修风格的基本知识。3）、营销知识：掌握一定的导购技巧、价格技巧、谈判技巧。4）、市场知识：对商圈的商场布局、同类产品的分布、当地的风俗习惯、偏好文化、社会阶层、职业倾向、生活方式、流行趋势等做全面了解。7、我专业、我自信

16、 一名导购人员必须充满自信，乐观向上，这需要不断地通过学习以累计足够的知识储备，同时，在学习中，不断地通过对公司、商场、产品的信心和自我信心的培养，会使导购人员更加乐观进取，在与顾客交流沟通中，“我专业、我自信”人会产生非凡是感染力，从而达成销售中产生事半功倍的效应。五、小憨豆导购标准服务服务原则：顾客永远是对的服务思想：超越顾客期望服务时什么？ 服务时为顾客而产生的，是以劳务来满足生产者或消费者的需求，是增加商品无形价值的一部分，服务可以增加商品本身的附加价值，有了高水准的服务，会让顾客更加感觉“物超所值”服务用语 迎： “您好，欢迎光临小憨豆！”自我介绍：“我是这里的导购员xx，请问有什么

17、可以帮您？”接电话： “你好，小憨豆鞋柜xx为您服务！”接完电话：“谢谢！”送至门口： “请慢走，欢迎下次光临！”安装完毕，三天内必须回放客户：客户，您对我们的服务满意吗？这个鞋柜放在家里漂亮吗？下次朋友买鞋柜，记住买小憨豆！服务质量服务的质量，就是顾客满意的程度，它包括真心去了解顾客，设计符合顾客期望的服务，做好服务的质量管理，以及注重服务传递到顾客手中的过程。服务的二大关键环节：接待：接待各种各样的顾客，能否让他们高兴而来，满意而去关键应采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要，下面简要介绍不同身份、不同爱好的顾客方法：接待上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；接待熟悉的老顾客要突出

18、热情，要使他们有如逢挚友的感觉；接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事；接待精明的顾客，要有耐心，不要现出厌倦不耐烦；接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足他们爱美、求新的心态；接待老年顾客，要注意方便和实用，要绕过他们感到公道、实在；接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿；接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去骚扰他。解说及回答：语言有逻辑性、层次清楚、表达明白；话语突出重点和要点，不需无谓的铺垫；不讲多余的话，不罗嗦；不夸大其词，不吹牛诓骗；不侮辱、挖苦、讽刺客户、不与客户发生争论；发语应因人而异，不实用方言土语。六、小憨豆导购针对顾客不同的心理阶段

19、的策略阶段变化 顾客消费心理 过程中导购的任务第一阶段 注意 等待接近顾客的机会 第二阶段 兴趣 把握机会向客户说话第三阶段 联想 简洁的说明商品的特点，描述商品的好形象第四阶段 欲望 发现顾客的喜好，推荐合适的商品，实际演练，说明事例第五阶段 比较 以各种角度说明比较。对顾客的询问做适切的问答第六阶段 信任 一资料和事例获得信赖，建议购买第七阶段 行动 一总结的技巧促使顾客下决心，办理交易手续第八阶段 满意 欢送顾客，售后服务，回访七、小憨豆优秀导购员成功秘诀1、家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，知识导购员对客户不够了解，没有不

20、能成交的顾客，知识导购员的方法和策略不正确，没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平，优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感，卖的是一份关爱，要成为优秀的导购员，你必须将销售的重点永远放在顾客身上，最重要的工作任务是： 快速的成立和顾客的信任程度，寻找和挖掘客户的需求点，具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任-40% 发现需求-30% 介绍产品-20% 促成交易-10%建立信任度的核心策略是建立情感销售氛围世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的

21、关怀，情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，用好心情去感染顾客，因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户要求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。有效的利用黄金时间 在三分钟内让客户喜欢自己，客人留不留下取决于导购如何延长黄金时间。寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”。剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。人性化销售的公式：认同+赞美+转移+反向认同：认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意认同语型有：“那很

22、好啊！你说的很有道理！这个问题问的很好！我能理解你的意思！”赞美：赞美的最高境界是和声原则，和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。转移：转移就是要把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：*分解主题：你的意思是。还是。*偷换概念：这说明。只是。*说明举例：其实。实际上。例如。*顺势推理：所以说。*归谬引导：如果。当然。-反问：当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多，常用反问语型有：你觉得怎么样？如果。是不是呢？您知道为什么吗？具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？

23、我们能为客户带来什么好处？ 导购员可分为4个层次：*低级的导购员讲产品的特点，希望客户购买*终极的导购员将产品的优点，让客户知道*高级的导购员讲产品利益点，让客户心动*顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心理，导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客发挥想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍，优秀导购员常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的期盼，让客户感受“选择品味家具，就是设计您未来的心理体验”。促成销售 促成销售最

24、关键的诀窍是快速成交，并收取定金，优秀导购员在时机成熟时，会果断作出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失，须注意一下3个要素：*制造感情空间，让客户产品决策购买*不要再主动制造新的问题*尝试多次促成，迅速达成交易2、优秀家具导购员实战营销案例解密【解密】 多次重复品牌和商号：用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白。了解客户需求都和推荐产品最有效的话术*您以前听过我们的品牌吗?*您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？*我知道购买家具部容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！*您知道如何识别伪劣产品的区别吗?*您选

25、择差您注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。2）产品介绍技巧介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记与心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背诵原文，只是描述，这样会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。八、小憨豆导购销售中应注意的细节：周到细致地介绍产品，除介绍产品的质量、性能、价格、设计、效用、材料和构造外，还要视情介绍重量、尺寸、种类和色彩等等。从广义上说，还要介绍有关商品的信息与条件、交货期、售后服务、保用期。进一步还可介绍其他公司产品与本公司

26、产品不同点、相同点、商品使用注意事项等等。问话不要太急服务员可将视线关注客人，但不要开门见上一个劲儿的追问：“你想买点什么？”“这个怎么样？”“我能为您做点什么？”要多细心、多关照、多建议、多提供方便，不要以各种方式催促客人，婉转探听他的需要。不要冷落任何一位要有来者都是客、一视同仁的意识，业务繁忙时，要注意接一待二照顾三，对正在接待的客人，耐心细致：对其他等候的客人可轻轻向其点头致意，并说：“对不起，请您稍等一会好吗？”要知道，冷落一位客人都是失礼的行为，无论是有意还是无意的，都是如此。不可失礼服务人员在推销商品的过程中，应始终面带微笑，始终保持和颜悦色的态度，不计较客人要求的多变；不计较客

27、人挑选的次数；不计较客人言语的轻重；不计较客人态度的好坏；不因客人一时不理解而急躁；不因客人提出一个无法接受的条件而生气；不因争论价格而怒形于色，应做到即使买卖不在人情在，商品费了半天劲儿未能推销出去也绝不可失利。注意问题在推销商品中，服务人员要切记：挖苦客人的话不讲；粗话无礼的话不讲，不符合文明礼仪的话不讲，说话既要说明问题，又要注意词语文雅有礼。解决问题当顾客提出意见时要用自己的语气再重复一遍你所听到的要求，这再一次让顾客觉得他的问题已被注意，而且使他感到你会帮助他解决困难。缩短通话时间接听通话时间要礼貌，不能旁若无人，不能在接听电话时 不顾时间长短而值客人与不顾，应尽量缩短通话时间，并向

28、客人点头致谢。不可驱赶顾客即使是以临近关门时间，而厂商内上有客人时，也不可提前清扫地面、整理柜台，以免客人有被驱赶之想。提供超长服务对少数客人的一些特殊的、个别的、偶尔的要求，不要生硬的、简单的拒绝，而应及时请示或在符合企业服务宗旨、服务观念的大原则下临时妥善处置，以维护公司信誉形象。九、小憨豆导购自我培训三大法则：1、气质感染法 气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职员占据了75%以上的额分。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接近新鲜事物，特别是对一些新知识、新技巧够迅速理解并吸收；另一方面

29、，也能够清楚的进行自我定位，培英职业道德和操守。 气质感染法的 关键就是从人的本身意识入手通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。打个比方，如果能天生就是一种贵族的气质，那你就必须要确定一类富人群为你的潜在再消费者。 而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群，反而会给他们造成一种傲慢的印象；如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那呢就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。消费者定位法很多时候，我们要提醒导购员：不放过每一位从展台前走过的顾客。这一点提法并没有错。什么叫顾客，这里有一个概念的误差。另外，不放过每一位

30、顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能达到这种境界？又有谁推算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？解决这类问题，是消费者定位法最大的优势。所以逛商场的都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此：第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具有亲和力，使其成为你的顾客。第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品味的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性分区：妇女、男士；按照社会人属性分区：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消

31、费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费者群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，则重点于他们关心价格、注重细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注重生活品味，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重的是身份和地位；而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成吃着碗里、想着锅里，缺空着手里的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。接着，就谈到了第二个问题，如何提高导购员的成交率。高成交率能提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入有苦又累的

32、边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员的想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。因此、导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施：一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢地盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远地跟在他的身后，观察他的动向，知道他没有任何收获后离开卖场。 二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取兵来将挡水来土掩的方式，最终能磨练到打不还

33、手骂不还口、一定让他买放的境界。三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体档，或者直接用语言提出让消费者在想想，在看看。上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。3、战略合作法许多厂家都各自的导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其他品牌动态等任务；同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。 这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情发出，应该要增强自身团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活的。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种互相合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下二个方面入手： 第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动地问候左右的同事，给他们形成以种你很有礼貌、容易相处的印象，这样，你就容易从不同品牌的