招商管理培训课件

1、融鼎公司(n s)招商管理培训 2014年6月24日 张鋆融鼎公司(n s)管理部人员培训（二）共四十四页共四十四页共四十四页共四十四页共四十四页共四十四页开发体量巨大专业服务需求巨大今后5年会有大批商业顾问公司、招商代理公司、商业销售(xioshu)代理公司、资产管理公司.出现，会有少数几家公司脱颖而出，占领较大市场份额，处于行业领先地位，成为国内有影响力的品牌是融鼎公司努力的方向。 商业地产已经由“野蛮生长”阶段逐步过度到“私人(srn)订制”的专业化阶段。共四十四页案例(n l)分析 方案(fng n)一 方案(fng n)二讨论：两个方案各有什么特点，那个方案更好一些？共四十四页项目定

2、位产品设计建设施工招商运营资产管理投资融资 优秀的商业地产企业一定是全产业链各环节能力均较强的企业，失败的项目一定是某一个或多个环节有缺陷造成的。 我司是各环节能力均衡发展的公司，处于社区商业领域的前列。 市场广阔、竞争激烈、机会巨大，融鼎公司为培养策划、招商、运营方面的人才，将举办系列(xli)的研讨会和培训讲座。 共四十四页 招商是商业地产全产业链中重要的一环，也是各个管理部和资产运营部的工作内容之一。 招商工作的最终目的是为了提高其商业(shngy)项目的价值共四十四页 招商租赁人员的角色 讨论(toln)发言共四十四页招商(zho shn)租赁的角色设计师分析师大厨老中医律师(lsh)

3、心理医生梦想家超人招商充满快乐！共四十四页购物中心(u w zhn xn)招商1、招商人员的责任(zrn)2、招商前的准备工作3、租赁条款4、招商过程5、招商工具6、零售商扩张计划和选址条件7、招商谈判8、招商策略共四十四页1.1提升价值的过程降低空置率调整租户组合客流数据统计增加商户销售额机遇(jy)、可行性、招商策略调租时的加租方式1、招商(zho shn)人员的责任共四十四页1.2招商的主要(zhyo)工作建立目标租户名单联系目标租户介绍项目，说服零售商考虑(kol)我们的项目商议租金、物业费（讨价还价）目标租户反馈意见跟踪管理好往来信函签约结案共四十四页购物中心(u w zhn xn)

4、招商1、招商人员的责任2、招商前的准备(zhnbi)工作3、租赁条款4、招商过程5、招商工具6、零售商扩张计划和选址条件7、招商谈判8、招商策略共四十四页招商(zho shn)前的准备工作市场调查市场定位功能组合业态组合店铺分割平面规划目标租户(zh)名单租金测算与设计师沟通主力店装修要求共四十四页市场调查(dio ch)内容商圈区位(q wi)图人口统计消费行为主商圈可提供7080%的顾客来源商圈的辐射范围取决于购物中心的类型次级商圈人口密度、人口增长、家庭收入、白天流量、年龄结构、收教育程度家庭结构商圈内主要企业、文化配套和文化活动、体育设施、高等院校、基础教育、消防理念、时尚认知、消费结

5、构。共四十四页市场(shchng)调查内容竞争环境(hunjng)目标零售商确定竞争对手和消费区域道路距离和行车时间了解竞争环境中已有的和潜在的零售商了解人口特征和销售行为了解重要商户销售情况整理并列出目标零售商根据品类和档次进行分类预估每个零售商的面积区分市场上现有的和潜在的零售商每个铺位至少有三个潜在的零售品牌实时优化招商名单共四十四页市场(shchng)定位目标客群是谁？购物中心的档次购物中心的特色(ts)形象定位共四十四页功能(gngnng)组合 一般来说，购物中心(u w zhn xn)常规功能有：购物、休闲、观光、培训、娱乐、餐饮等 其他功能定位：商业投资功能区域唯一性的综合消费功

6、能区域内对某一常规功能的补充共四十四页业态(y ti)组合楼层主题功能主营业态四楼教育培训素质教育、智力培训、技能训练三楼儿童、娱乐游戏厅、电影院、儿童服装、玩具、高端餐饮二楼时尚休闲女装、男装、美甲、家居家纺、办公用品一楼生活必备银行、电信、化妆品、眼镜、装饰品、品牌快餐、日韩料理、箱包、鞋帽类负一楼便捷、便利、快时尚生鲜、休闲食品、特色快餐共四十四页店铺分割(fng)平面规划讨论共四十四页购物中心(u w zhn xn)招商1、招商人员的责任(zrn)2、招商前的准备工作3、租赁条款4、招商过程5、招商工具6、零售商扩张计划和选址条件7、招商谈判8、招商策略共四十四页讨论：租赁合同中有那些

7、必要(byo)的条款和约定共四十四页3、租赁(zln)条款法律条款：法律条款规定双方责任、义务通常(tngchng)由双方律师或法务完成或审核共四十四页商务条款：面积：使用面积、租赁面积、建筑面积，使用率等租金(zjn)：元/平米.天，保底抽成、固定租金、百分比租金起租日：双方约定开始缴纳租金的日期租期：短租期、长租期（根据市场向上或向下情况）免租期：一般不超过3个月调租：38%（根据市场及客户承租能力及经营状况）付款方式：付六押一、付一压三等预订金：一般1个月租金物业管理费：一般为租金的20%左右市场推广费：租金 X ？%营业额认证：扣点抽成客户营业额认证共四十四页购物中心(u w zhn

8、xn)招商1、招商人员的责任2、招商前的准备工作3、租赁条款4、招商过程5、招商工具6、零售商扩张计划和选址条件(tiojin)7、招商谈判8、招商策略共四十四页4、招商(zho shn)过程4.1招商广告或外POP广告：远距离视觉冲击力强、印象深工地图板：直观体现项目的规模、地点、档次广告牌：主要路口设立广告牌，扩大知名度指示牌：引导客户(k h)到现场参观网站：借助相关网站宣传现场电子演示及三维短片：视觉效果好媒体宣传：招商活动报道、杂志报刊招商广告招商活动：招商说明会、零售商大会等形式共四十四页4、招商(zho shn)过程4.2招商过程联络目标零售商：建立目标零售商名单和数据带看现场：

9、亲临现场考察意向铺位确认可行性：铺位及硬体条件租金和商务(shngw)条款谈判：下节详细分析签意向书交预订金：新项目开业半年前应签定，主力店、次主力店应在设计阶段就签意向书签正式租约：通常在具备交房进场装修前签约、付款、一般租约沟通需要46周审核租户装修方案：收取装修押金、审核装修方案、监督、验收装修开业典礼：公关活动、吸引消费者，保证租户在同一时间开业共四十四页购物中心(u w zhn xn)招商1、招商人员的责任2、招商前的准备工作3、租赁条款(tiokun)4、招商过程5、招商工具6、零售商扩张计划和选址条件7、招商谈判8、招商策略共四十四页5、招商(zho shn)工具5.1零售商数据

10、库业种、业态、连锁加盟(ji mn)零售商名称联系人姓名、电话、手机、Email开店计划、面积要求备注共四十四页5、招商(zho shn)工具5.2电话给数据库商户或陌生人打电话80%的零售商会说“不”耗尽体力精力不断(bdun)与人打交道5.3行业微信群、Emaila、行业招商会等按照业种建立零售商Email地址组、短信群，群发招商书电子版和其他招商信息，效率极高建立招商微信群、参加行业招商会等共四十四页购物中心(u w zhn xn)招商1、招商人员的责任2、招商前的准备工作3、租赁条款4、招商过程5、招商工具(gngj)6、零售商扩张计划和选址条件7、招商谈判8、招商策略共四十四页6、零

11、售商扩张计划(jhu)和选址条件6.1连锁零售商有效率的招商已经进入本城市的国际和国内连锁零售商已经进入中国，但还没有进入本城市的国际国内连锁零售商二线城市去一线城市招、二、三线城市去周边城市招没有效率的招商到一线城市为二、三线城市的中低端项目(xingm)招奢侈品商家共四十四页6、零售商扩张计划(jhu)和选址条件6.2加盟零售商联系已经进入本城市的加盟商总部(zn b)负责人，为登记加盟者寻找店铺联系同级别城市的加盟商总部负责人没有效率的招商去上一级城市或加盟区域外的地区招商共四十四页6、零售商扩张计划和选址(xun zh)条件6.3零售商选址购物中心：所有连锁零售商，尤其是国际零售商的首

12、选(shu xun)临街商铺：本地品牌商家、个体商家、加盟商家办公楼底商：旅行社、银行、便利店、文具、日用品、酒吧、茶餐厅 咖啡厅星巴克、太平洋 快餐厅味千拉面、吉野家、功夫快餐 商务餐厅俏江南、干锅居等住宅区商业超市、面包房、洗衣店、美容美发、 宠物店、食品店、儿童用品、茶叶、房地产中介、五金电器共四十四页购物中心(u w zhn xn)招商1、招商人员的责任2、招商前的准备工作(gngzu)3、租赁条款4、招商过程5、招商工具6、零售商扩张计划和选址条件7、招商谈判8、招商策略共四十四页7、招商(zho shn)谈判谈判中的八个步骤：准备争论信号提议打包讨价还价(to ji hun ji)

13、结案同意签约招商谈判技巧：尽量以肯定的语气与对方谈话避免谈判破裂尽量成为一个好的倾听者与有权决定的人谈判尽量为对方着想以退为进必要时转移话题避免5：5的误区共四十四页购物中心(u w zhn xn)招商1、招商人员的责任2、招商前的准备工作3、租赁条款4、招商过程5、招商工具6、零售商扩张计划和选址(xun zh)条件7、招商谈判8、招商策略共四十四页8、招商(zho shn)策略招商顺序（1）优先直营连锁店（2）欢迎加盟连锁店（3）鼓励个性特色店（4）扶持新兴(xnxng)业种店共四十四页8、招商(zho shn)策略促租优惠：吸引连锁店及品牌店提前落位签约，可以考虑提供以下优惠于指定日期前签约的增加一个月免租期介绍承租户成功的商户可减免一个月租金外墙广告免费(min fi)使用6个月重点商户提供装修补贴采用保底租金加抽成的租赁条件给予开业促销活动的帮助等共四十四页 谢谢(xi xie)！共四十四页内容摘要融鼎公司招商管理培训。商业地产已经由“野蛮(ymn)生长”阶段