某公司与船东关于租船费率的商务谈判策划书

1、办公精品欢迎下载中国远洋公司与船东关于租船费率的商务谈判策划书一、谈判双方背景(1)中国远洋公司中国远洋控股股份有限公司于2005年3月3日在中华人民共和国注册成立，2005年6月30日在香港联交所主板成功上市。中国远洋是中国远洋运输(集团)总公司的上市旗舰和资本平台。2011年9月，中远公司想调整租船费率，采取了拖欠船东租赁款，与其船东协商高昂的租船费用。但中远公司在船租之争中落败，又重新支付高额的租船费用。(2)和中远合作的船东欧洲的船东把船租给中远公司进行干散货航运业务，从中收取船租费用，但是中远公司没有按照合同的付款条件进行定期的付款，拖欠租船费用，想调整租船费用，最终船东还是获得租船

2、费用。二、谈判主题中国远洋公司和与其合作的船东关于中远拖欠租船费用问题。三、谈判团队人员组成主谈：陈洪生，中远公司执行董事兼总经理，负责谈判的主要内容。决策人：中国远洋总经理张良，负责重大问题的决策。技术顾问：中投顾问高级研究员黎雪荣，负责技术顾问问题。四、双方利益及优劣势分析我方利益：要求降低高昂的租船费率，能实现分期付款。并设立应对风险的条款，应对市场风险。对方利益：要求尽快偿还拖欠租船费用，保持较高的租船费率。我方优势：资金实力雄厚，目前航运市场普遍低迷我方劣势：违反合同拖欠租船费用，强制要求对方降低租船费率，对方对我方的态度强烈不满。对方优势：签订的合同是利于对方的，社会公众舆论偏向对

3、方。对方劣势：购船成本高，面临较高的银行贷款利息，其次目前航运市场普遍低迷，公司经营业绩大不如前，其他可合作对象能给与的租船费率可能很低，会使得公司经营业绩受损。五、谈判目标我方战略目标：在不影响双方合作的前提下，要求对方降低25%-35%的租船费率，并重塑我方的良好信誉，促成谈判共赢。六、程序及具体策略1、准备阶段、首先对船东可能提出的条件和所要求的利益点进行详细全面的分析，找到与自己目标的最佳结合点，以实现优化选择；、通过多种渠道收集船东方的背景、谈判团队成员的资料，做到“知己知彼”，做好充分的准备；、从多方面考核并选出谈判人员组建谈判团队，使谈判队伍具有高度的代表性，代表中远的谈判意志和

4、核心利益要求；、制定谈判的计划书，并通过模拟谈判，反复的论证计划书的合理和可操作性。2、谈判阶段、开局：、采取双方感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，并适时推出我方的谈判要求和谈判目的；、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出我方的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位；、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；、先认错后交流协商的策略：先对我方扣付租船费用的事情表示歉意，向对方认错，再双方进行下一步的交流协商。、磋商:、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判

5、话题推向双方都感兴趣的方向；、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方的核心权益，让对方了解我方核心利益的所在和我方所面临的困难，先易后难，步步为营地争取我方的利益，并让对方就谈判协议达成共识；、适时把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；、突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声

6、东击西策略，打破僵局。避免使双方都处于尴尬的境地；、力求谈判双方达成共识，兼顾双方的核心利益：谈判双方在坚持双方核心利益不受损害的基础上，努力达成共识，实现双赢，最终促成协议的形成；、形成风险意识，制定应对风险的条款：在谈判的最后应该要求对方与我方签署的船舶租赁合同中有“应对风险的条款”。、协议、要把握住底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的要求和条件，使用最后通牒策略；、适时埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；、最终达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。3、履约阶段检查协议的履行情况，做好双方的沟通并认真地总结，包括后续的合作（索赔、仲裁）落实总结。七、制定应急预案为