谋略智慧与现代商战-PPT课件

1、 谋略智慧与现代商战 简介：1982年大学毕业，现任人事部商务策划师资质评价管理办公室主任，中国企业联合会职业经理资格认证专家委员会委员，清华大学兼职教授。具有企业、高校、媒体、咨询多个领域从业经历，出版过文学、管理、商务策划等著作20多部，曾任鲁能、长虹、彩虹等多家大型企业的战略发展顾问，研究领域涉及企业战略、谋略文化、品牌建设等。 谋略智慧与现代商战 主讲：周培玉 单位：CBSA全国商务策划师总部讲座内容：一、中国谋略智慧研究二、谋略大家思想解读三、现代经营谋略思维古人强调：谋定而后动！凡事预则立，不预则废知行合一不谋万世者不足以谋一时不谋全局者不足以谋一域 清 陈澹然 企业成功的秘诀产品

2、经济时代：三分技术+七分管理知识经济时代：三分管理+七分策划（创新） 策划（创新）为什么越来越重要？ 市场经济从一定意义上来说是策划的经济， 没有策划就没有新产品、新市场，当然也就 没有新作为。 策划同于谋略，谋略藏于兵法，兵法用于战争。 商战是不流血的战争，与战争具有同样的性质！企业之间的竞争（商战）与战争有许多相似之处，都必须制定、实施正确的战略战术。 今天的企业必须懂得如何策划，要策划必须学习和运用谋略！策划需要博古，创新需要继承！ 谋略使企业经营大放异彩，谋略使企业家才华飞扬！张瑞敏、牛根生、史玉柱等等都是企业界的谋略大师！ 一、中国谋略智慧研究 中国智慧、谋略兴起 谋略特征、谋略经典

3、 什么是谋略？计谋、策略。就是根据形势发展而制定的行动方针和斗争、制胜方式。 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 孙子兵法谋略是一种智慧，也是一种艺术，是中国智慧的重要组织部分。智慧：辨析判断、发明创造、以小搏大、 以弱胜强、化危为安的能力。司马光砸缸辨析判断的能力毕升活字印刷发明创造的能力曹冲木船称象以小搏大的能力诸葛亮空城计

4、以弱胜强的能力阿凡提“早死两天”化危为安的能力中国智慧=中国功夫（武术、中医、书画、烹饪、京剧、谋略）武术南拳北腿，出神入化中医望闻问切，经络银针书画徽墨宣纸，独有艺术烹饪八大菜系，香飘世界京剧四大名旦，人间绝唱谋略四两千斤，借刀杀人谋略=策划（中国智慧最突出部分） 策划：同“策画”。策，古代赶马用的一种棍子，一端有尖刺。策划含有筹划、谋划、计划、计策、对策等意思。 1、谋略的来源： 谋略来源于战争。围魏救赵最有代表性：公元前353年,魏国围攻赵国国都邯郸,赵国向齐国求救。齐王命田忌、孙膑率军救赵。但军事家孙膑没有率军奔赴赵国，而是直扑魏国国都大梁，迫使魏军返回应战，结果没费一兵一卒解了赵国之

5、危。为什么围魏可以救赵？原因是魏国以精锐部队攻赵，国内必然空虚，所以齐国发兵大梁，令魏王心惊胆跳，岂能不赶紧撤回部队？ 中国历史上战争不断,产生了许多兵法大家,推动了谋略的发展和应用，其中以孙子的影响最大。 2、谋略的兴起和特征: 兴起的原因:中国历代开明、有为的统治者，大都注意招贤纳士。而精于谋划、料事如神的军师、谋士是聪明和智慧的象征。这是谋士和谋略能够存在和发展的社会基础。 运用谋略最早的是殷商时期的伊尹、姜尚。兴旺昌盛于春秋战国时期，由于诸侯割据，激烈的军事斗争，频繁的外交活动，促使大量的以谋略为职业的食客、谋臣和策士产生。 四君子（齐国的孟尝君、魏国的信陵君、楚国的春申君、赵国的平原

6、君）各有食客3000，毛遂是其中的一个。 食客就是今天的智囊。孟尝君位居齐国宰相几十年，风平浪静，没有任何灾祸，全凭食客冯援的“狡兔三窟策略”： 第一窟：买义 第二窟：游说 第三窟：建宗庙谋略的特征：君主谋略：自行谋划，刚性强，主观意志，个人价值观的体现。谋略得当典型：秦始皇的“四统一”、赵匡胤的“杯酒释兵权”；谋略不当典型：宋襄公的“敌军过河作战”、刘备的“为关羽报仇”。谋士谋略：揣摩主人意图、投其所好，否则难以为谋，甚至招来杀身之祸。如田丰在官渡之战前献谋于袁绍：“今释庙胜之策，而决成败于一战，若不如志，悔无及矣！”袁绍大怒，杖击田丰。后袁绍兵败，有人对田丰说，你的话灵验了，今后必然会得到

7、君主的器重。天丰凄然笑道：“若军有利，吾必全；今军败，吾死矣。”结果确如田丰所言。谋略经典案例1、二桃杀三士（春秋）2、成也萧何，败也萧何（西汉）3、吕不韦与秦始皇（战国） 二、谋略大家思想解读 谋略大家、谋略思想 智慧经典、文化精髓谋略大家（代表人物）老子宇宙大局观孔子理想人格观孙子竞争制胜观诸葛亮系统思想观 老子宇宙大局观的体现： 老子，姓李，名聃，楚国苦县人（河南鹿邑或安徽涡阳）。道家创始人，曾任周王朝国家图书馆馆长。 周王朝衰败不堪，老子决定到秦国、西域去，途经“函谷关”（河南灵宝县，后移至新安县）。一日，关令尹喜看到一团紫气从东方飘来，知有圣人到此，留下不放，要求写点著作方可签证放行

8、。几天后，一部举世无双的道德经问世。道德经，81章，5000余字。上篇道经37章，讲述宇宙的根本，道出天地万物变化的玄机。起首句： 道可道，非常道；名可名，非常名。无，名天地之始；有，名万物之母。下篇德经44章，讲述处世方略。起首句： 上德不德，是以有德；下德不失德，是以无德。上德无为而无以为，下德为之而有以为。老子宇宙大局观的体现： 有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天地母。吾不知其名，字之曰道，强为之名曰大，大曰逝，逝曰远，远曰反。故道大、天大、地大、人亦大。域中有四大，而人居其一焉。人法地，地法天，天法道，道法自然。（第25章） 根本体现无为（不妄为！）孔子人格

9、理想观的体现：论语，20篇，1万2千余字，记录孔子及其学生的言语行事。核心概念是“仁”。 子曰：弟子入则孝，出则弟，谨而信，泛爱众亲仁。行有余力，则以学文。（第1篇学而） 颜渊问仁。子曰：克己复礼为仁。一日克己复礼，天下归仁矣。（第12篇颜渊）根本体现：仁爱（仁政）；修身养性。 曾子曰：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”（第1篇学而） 子曰：“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七 十从心所欲，不逾矩。”（第2篇为政） 孔子曰：“不知命，无以为君子也；不知礼，无以立也；不知言，无以知人也。” （第20篇尧曰） 曾子大学：大学之道，在明明

10、德，在亲民，在止于至善。 古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心。 修身经营自我 齐家经营家庭 治国、平天下经营事业孙子竞争制胜观的体现：孙子兵法,13篇，5000余字。 计篇：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 道道义、政治主张；天天时；地地利 将将帅（人和）；法法制（组织、训练、供应、奖赏等）。 道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，

11、曲制、官道、主用也。凡此五种，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。 故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。 （计篇） 孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒为之；破武为上，破武次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，知众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。 故曰：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；

12、不知彼，不知己，每战比殆。 （谋攻篇） 凡战者，以正合，以奇胜。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？ 故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 （势篇） 根本体现：知己知彼，正合奇胜， 以迂为直。 知己知彼竞争的前提 正合奇胜竞争的条件 以迂为直竞争的策略诸葛亮系统思想观的体现：隆中对 自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今曹已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险

13、而民附，此可用为援而不可图也。 荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如此，则大业可成，汉室可兴矣！言罢，命童子取出画一轴，挂于中堂，指谓玄德曰：此西川五十四州之图也。将军欲成霸业北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军

14、可占人和。先取荆州为家，后即取益州建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。根本体现：多角度、多层次、多方位 的世界观。二、谋略大家思想解读：儒家之智法家之略道家之术纵横家之说 儒家谋略 谋略思想: 仁义道德（仁、义、礼、智、信） 仁、义理想人格； 礼行为规范； 智、信道德标准。 智慧体现：谋圣具有完美性格的圣人 谋天主要是对皇帝和皇权 的神圣化代表人物：孔子、孟子 法家谋略 谋略思想：依法行事，以律治国。 智慧体现：法、术、势的综合运用。 代表人物：商鞅重法 申不害重术 慎到重势道家谋略谋略思想：无为而治，以柔克刚，顺其自然。 （洞察人世间一系列利害转化关系）智慧体现：无为而无不为（心智心术）

15、得道修身积德，内得神明 道用得道后的具体施用 （静、虚、一、守）代表人物：老子、庄子 老子提倡无为，绝不是要人们无所作为，更不是主张懒汉哲学，无所事事，而是主张人的活动要顺应道之自然，认为这样就可因道之力顺利地有所作为。无论从战略意义上还是从方法论上说，老子所提倡的“无为”都是积极的，它不是以“无为”达到无结果，而是通过无为实现“无不为”即有为。 道家之谋的核心之一是“弱用”论思想。“反者道之动。弱者道之用。天下万物生于有，有生于无。”（第40章） 在道家看来，一时强大的东西，可以在运动中转化为弱小。同理，富贵可以转化为贫贱，柔可以转化为刚，盈可以转化为虚，事物的这种向自己对立面的转化，是“道

16、之动”，即道本身所包含的运动规律。 人们可以运用这种规律，为自己谋利益，使实力较弱、在斗争中处于劣势的一方，有效抗御乃至战胜强大的对手。老子把这种运用概括为“弱用”论“弱者道之用”。老子的“弱用”论，包括以下几个方面： 1、“哀者胜”以弱胜强的主要条件 强和弱、优势和劣势之间的相互转化，是有条件的。以弱胜强的条件是什么？老子指出“抗兵相加，哀者胜矣”。“ 哀者”即哀痛和哀怜，或者说是悲愤和同情。“ 哀者”对内一致悲愤，同仇敌忾；对外博得同情，即“得道多助”。所以，实力较弱的一方处于“ 哀者”的地位，是以弱敌强、以弱胜强的首要条件。如果不是这样，而是内部分崩离析，外部孤立无援，那么，即使本身实力

17、较强，也有可能被对手击败，更何况那些实力较弱的情况了。这个思想运用到现代商战，就是要求企业要夯实“内治”、“外交”的基础，否则无法参与激烈的市场竞争。 2、“以正治国”以弱胜强的基础 要想在竞争中取胜，首先要做好内治工作来加强自己的实力，对于实力较弱的一方，内治尤为重要。 老子对“以正治国”的要求很严，不但要求对大事、难事必须十分认真、谨慎地做，对小事、细事和似乎简单、容易的事，也不得疏忽大意。道德经中反复强调：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”“合抱之术，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。”老子特别告诫人们：要“慎终如始”，因为在工作的最后阶段，容易产生麻痹大意的情

18、绪。“以正治国”的思想充分说明，老子所说的“无为”，绝非无所事事，一事不干，而是不可违背自然之道而强为。 3、“后动制敌”以弱胜强的策略 特点是：提倡后敌而动，伺机制敌的原则。在道德经出现之前，中国战争史上早就许多后动制敌的战例。老子最先从理论上总结了这方面的军事经验，提出了后动制敌的军事思想，并把这种军事思想建立在道家哲学思想的基础上，从而使它成了“弱用”论主要内容的一部分。 老子不仅在以弱胜强的军事斗争中提倡后动制敌，而且在处理人和人、国与国的关系中，一贯提倡“居后”和“处下”。老子把这看做是立身、待人、处事、治国的一个普遍原则，看做自己的“三宝”之一。 老子说：“吾有三宝，持而保之；一曰

19、慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。”“不敢为天下先”既然是“三宝”之一，那就有普遍适应性，也就是说不仅势弱的一方不应争上抢先，即使是力量较强的、占有优势的一方，也能从居后、处下中得到更大好处。纵横家谋略谋略思想：连横合纵 （连横强强联合 合纵弱弱成强）智慧体现：揣情摩、揣、诱、钓 （充分了解被说服者的内心需求）代表人物：苏秦、张仪 合纵与连横 战国时期，秦国在商鞅变法之后，一跃成为七国中实力最强的国家，齐国次之。秦国对其他六国（楚、齐、燕、韩、赵、魏）构成了严重的威胁。从此，社会上出现了一种从未有过的长期紧张局面。于是，以秦国为对象，产生了两种崭新的但也恰恰针锋相对的战略思想和外交政策：一种是合纵

20、对抗政策，即围堵政策，主张从北到南，各国缔结军事同盟，共同抵御秦国的侵略，秦国如对某一国家发动侵略，即等于向所有的盟国侵略，各国同时出兵作战；另一种是连横和解政策，即和平共存政策，主张从西向东，各国同时与秦国签订友好条约，保持双边的和平关系。 历史上“合纵”和“连横”的关键是楚国，或者说齐、秦斗争的焦点在于争取楚国。因为楚国是南方的一个大国、强国，领土最广大，人力资源最雄厚，秦国不敢轻视它，尤其惧怕楚国和齐国联合。在当时的条件下，秦国还没有实力来战胜齐楚两国的联盟，只能靠智取。而在此时，“连横”高手张仪横空出世，他正是身谙此道的策划高手，正是他上演了一幕“一人打败楚国”的神话，帮助秦国彻底摧毁

21、了“合纵”联盟，最终战胜了六国。中国智慧经典 孙子兵法 三十六计 资治通鉴 三国演义 中国文化的精髓：勇代表作西游记谋代表作三国演义情代表作红楼梦义代表作水浒传讨论与训练：1、谈谈如何学习中国古代谋略大家的谋略智慧？2、你所在的企业在经营中运用了哪些谋略？三、现代经营谋略思维现代创新思想、创新思维的特征企业发展力内涵、创新经营核心思想企业创新基本形式、三种需求成功法 现代创新思想创新的概念（1912年熊彼特提出）创新的主体是企业家，创新的主要方式是对生产要素重新优化组合。 创新包括五个方面： 开发新产品 采用新的生产方法 开辟新市场 获得新资源 建构新组织组合是一种技巧，更是一种想象! 江河湖

22、海涓流的组合 崇山峻岭岩石的组合 三大男高音超级演唱会 英雄、天下无贼众明星的超级大片 新旧技术组合IC卡电度表 原料组合法-牵手饮料 技巧和体育组合少林足球 银行的“一卡通”、买车的“一条龙”、工商 注册的“一站式”服务等等。组合的技巧和田十二法1、加加一加：加高、加厚、加量等；2、减减一减：减轻、减少、减负、省略等；3、扩扩一扩：放大、扩大、提高功效等；4、变变一变：形状、颜色、气味、次序等；5、改改一改：不便、不足、方式等；6、缩缩一缩：压缩、缩小、微型化等；7、联联一联：原因与结果、互不相干等；8、学学一学：方法、先进、组织结构等；9、代代一代：材料、方法、人员等；10、搬搬一搬：换地

23、区、行业、它用等；11、反反一反：颠倒、逆向思考等；12、定定一定：界限、标准、规则等。变、搬应用举例：1、家猫如何卖高价？2、不出家门看中国、不出国门看世界？家猫变“贵族”的谋略：荷兰海牙市小人国公园缩微公园，建于1950年，1952年开放。它是一个典型的荷兰城镇的绝妙缩影，比例为1：25，景点有48个。不出家门看中国锦绣中华深圳华侨城的一个旅游区，一座反映中国历史、文化、艺术、古代建筑和民族风情最丰富、最生动、最全面的实景微缩景区，占地四百五十亩，分为景点区和综合服务区两部分。 1992年1月，邓小平和家人在深圳“锦绣中华”布达拉宫前合影不出家门看世界世界公园世界公园位于北京丰台西南，拥有

24、近50个国家的100余处著名微缩景观。景点建筑绝大多数用汉白玉，大理石等真材实料雕镂帖装而成，也有铜铸、铜塑、木雕、鎏金、工艺精湛、外观逼真。 创新思维的基本特性 创新思维等同于策划思维 创新思维是非常规思维，求异占主导 地位 创新（策划）思维的特点最显著的特点：虚构性、想象力想象比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切。爱因斯坦为什么要研究创新思维？从根本上解决企业发展力的问题。什么是企业发展力？企业发展能力的集成策划创新力 决策执行力 核心竞争力 1、策划创新力企业经营创新能力2、决策执行力企业决断实施能力3、核心竞争力企业持续增长能力什么是企业核心竞争力？保证企业长期繁

25、荣的技能集合体，具有领先性、独特性和不可复制性。组成要素：1、全体员工的知识和技能水平 2、企业的技术体系 3、企业的管理体系 4、企业文化 5、独特的商业模式一般来说，企业核心竞争能力的培育生成需要1015年。 隐性知识比显性知识更重要； 潜在市场比显在市场更重要； 无形资本比有形资本更重要； 人力资本比物质资本更重要； 外部资源整合比内部资源整合更重要。 核心竞争力的培育途径：途径1：AB C，如GE公司；途径2：A D C，如联想；途径3：A B， 如清华紫光、同方， 中兴、华为；途径4：A D， 如沃尔玛、麦当劳， 万科、好记星。中小企业提高发展力的三个转变：1、由机会主义向能力主义转

26、变；2、从廉价劳动力、资源优势向产品 或服务价值提高转变；3、由偏重营销技巧向建立商业模式转变。 三者的关系：策划创新力是企业发展的前提 决策执行力是企业发展的保证 核心竞争力是企业发展的根本 策划创新力是现代企业最重要的能力！蒙牛6年做成百亿规模企业奇瑞7年成为中国汽车工业第四好记星2年实现销售收入20亿 蒙牛的大策划：2019年创业，启动资金100多万，三无企业（无奶源、无工厂、无市场）。6年实现销售收入过百亿，2019年收入108亿，净利润4. 5亿元。投资回报率5000%。1、西部造饭碗工程（2019年4月）解决奶源问题2、非常营销、“神五飞天”（2019年）树立品牌3、赞助“超级女声

27、”（2019年）酸酸乳销售上台阶4、赞助CCTV选拔综艺节目主持人（2019年） 为新品上市造势（蒙牛早餐奶 / 晚上好奶） 托夫勒预言:主宰21世纪商业命脉的将是策划，因为资本时代已经过去， 策划时代开始来临! 现代企业经营创新思维 策划的思维（商务策划） 所谓商务策划即经营策略或 商战策划，即现代经营谋略。 本质： 提高经营竞争力的思维活动目的： 以无博有、以小博大 经典案例：大英图书馆迁址 搬迁费： 200万英镑 资 金： 100万英镑 缺 口： 100万英镑老馆新馆 如何策划？ 泰晤士报一则广告为庆祝新馆成立，自即日起，大不列颠图书馆向市民无限量借阅。条件：3个月内请送回新馆。 策划结

28、果：节余50万英镑 商务策划的基本特征 一定的虚构性 相对的新颖性 相对的超前性 可操作性（1）一定的虚构性 从虚构出发，然后创造事实透过现实，看到别人看不到的景象善于联想，在情理之中，但出人意料 案例：蒙牛超女营销 酸酸甜甜就是我（张含韵） 酸酸甜甜就是 （2）相对的新颖性 相对于自己以前的思维新颖 相对于实施对象和区域新颖 案例 电动车的开发（相对新颖成功） 某公司别墅销售（过于新颖失败） （3）相对的超前性 相对于其他决策者思维超前 相对于市场形成或成熟超前 案例： 丁磊手机短信开发（相对超前成功） 摩托罗拉铱星计划（过于超前失败） （3）可操作性 方案可行，技术经济合理。 案例：案例

29、史玉柱：1000变10万（可操作成功） 牟其中：西部变江南（不可操作失败）史玉柱：1962年生，安徽怀远人，1986年浙江 大学毕业，分配到省统计局农调队工作； 1989年从深圳大学研究生毕业，借4000 元南下创业。3个月后，只剩下1000元和 一个自行开发的软件M6401桌面排版 系统，如何创业？ 改变命运的可操作性策划1、承包天津大学电脑经营部（背景转换）2、加价1000元赊购电脑（伏笔）3、用电脑抵8000元广告费（策划目标）策划周期12天：回款11万多元（1: 100生意）企业经营创新的核心思想关键是策划的全程思想就是以战略为导向、以核心竞争力的培养和建立为目标，全面提高企业创新能力的策划思想。包括以下5个方面：战略、生