口子系列青海订货会操作实例

1、每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会，摸准订货会的定位口子系列酒在青海市场的销售已近四年，在青海市场已经形成了较为稳固的消费群体，系列产品也得到了消费者的认可与肯定，销量较为稳固。但是，在2004 年以前，众多的消费者一直将口子系列产品定位在中高端消费品的层次上，一定程度上影响了中端及以下产品的销售，限制了口子系列进一步拓展市场的脚步。虽然口子系列开发了许多下延产品，但是依然没有从根本上改变状况，众多新品的补充并没有取得预想的明显的效果，公司产品的销量未发生质的飞跃。在经过细致地调研和分析后，此次订货会的目的就明确了：1、通过强势活动，刺激通路成员积极性；2、

2、扩大口子品牌知名度，借助强势品牌力发展下延产品；3、为流通渠道的下一步规划、整合打下良好基础，改变“死水一潭”的现状，让产品流通起来，创造新的拐点；4、洽谈有意向客户，将个别单品买断。锁定目标客户群体为有实力的各大经销商和销量可观的零店客户，（ 1）口子系列产品在青海市场销售虽近四年，也形成了部分较 为固定的消费群，但销售一直未能达到一个高峰，市场潜力一直未 能得到最大程度的发掘，目标客户高额的销售量是必须争取到手的；（ 2）消费者（部分客户）一直将口子系列产品定位于高端消费 酒水，而对于低端产品（金口子等）的宣传未能及时跟进，使其在消费者当中认为口子的下延产品（如金口子等）与口子窖并非同一品

3、牌，认可度不够，限制了进一步市场销售的拓展；（ 3）市场形势决定，必须对口子系列产品有一个全新而准确的 认识，并形成良好的口碑宣传，为产品销售的飞跃打下基础，这些 目标客户无疑是宣传的最佳渠道；（ 4）在开发全渠道客户的同时要让客户及消费者对青海营销业 有一个深入的认识，对天驹在此行业中以及进驻青海市场的重要性、 地位、实力、信誉度、资源等等有一个全面的认识，而经销口子系 列产品的这些客户则可以通过此次订货会对天驹有全新的认识；（ 5）在目前这种销售环境下，将口子系列产品作为一条纽带把 天驹和中间商联系起来，以达到资源共享的目的，一方面增加客户 的销售信心，另一方面减小天驹公司的风险；（ 6）

4、审视青海全销售渠道，天驹公司唯独对批市的开发最为薄 弱，也可以说是没有衔接上，在青海这个特殊市场中，自然产品的 销售量无法有质的提升，因此该公司需要一个最快、最直接、最有 效的方式方法建立并完善此销售渠道；（ 7）与其他竞品相比，原有口子系列产品在销售过程中客户利 润空间较低，而对新品信任度又不够高，因此针对此情况该公司必 须做出有效的反应，才能面对残酷的市场拼杀。目前，电力系统新增的大型电力变压器都采用有载调压器，并配置完善的低压配电网络结构和足够的无功补偿容量，以使电网安全运行，满足用户对电能质量的要求，但我国大部分地、县级110kV变电所的主变由于历史原因，多采用无励磁调压变压器，穿靴式

5、改造方法：所谓穿靴是将主变压器高压三相线圈的中性点打开，分别串联补偿器（即SZZ7型中性点有载调压变压器）的调压线圈，并将主变压器 低压侧与补偿变压器的励磁线圈并联，实现有载调压。其调压是根据电压叠加原理，由调压补偿器借助于有载调压开关，维持主变高压侧线圈的电压在额定电压范围以内。在这种调压方式中，补偿器运行时仅承受中性点或N级调压U1的电压，绝缘水平要求低，当变压器中性点处于大电流接地 方式运行时，其绝缘水平仅为 35kV 就够了 （ 我们按 40kV 设计制造 ） ， 也可按运行方式设计更高的绝缘水平。此方法只要单独制造一台中 性点调压变压器，改造费用低，对主变压器中性点引出的现场改造 仅

6、需一个工作日便可完工，如果结合主变压器大修同时进行，基本 上不增加大修工期。穿靴方式适用于电压波动范围已超出无励磁调压的范围，亦即无励磁调压开关档位在最高档或最低档时也不能达到电压合格的要求。我们采用的中性点有载调压变压器，可实现士12%U1N的宽范围调压，若与主变原无励磁开关配合，可更方便地上下移动调压区间 （ 无励磁 调压范围 ） ，以满足实际调压需要，并提高主变压器的出力，背包式改造方法：所谓背包是在变压器无励磁调压范围能够满足本地区供电电压波动需要的情况下，更经济适用的一种改造方法。即解除原无励磁分接开关上的分接引线，拆除开关，加装一台跨接式的或线性的有载调压开关，将原分接引线引至有载

7、调压开关上，实现有载调压这种改造方法也只需1 个大修周期，本体改造（ 揭罩或吊芯） 只需 1 天，与芯体检查同步进行，钟罩（桶壳 ） 或油箱也同时改造完毕。其改造关键是必须在一天时间内，保证芯体不受潮的情况下完成改造工作，否则就会延长停电时间，增加改造费用。同时由于原变压器不可能留出改造时的引线通道，所以还要采取相应措施来保证各种类型变压器绝缘距离以符合要求，并且还要注意方便今后的检修工作（ 即吊罩、吊芯方式不变） 。对此我们做了大量工作，配备了相应的设备，对改造的每一环节进行研究，制定出了一整套切实可行的施工方案。用此方法我们已改造了 5 台次，均达到预期目的，确实是一种经济简便的改造方法。

8、结束语：以上是我们多年来对主变压器进行改造的方案中的两种方法，我们还进行过铝改铜、薄绝缘改厚绝缘、本体加装调压线圈等10 多台次改造，但费用较高且周期也长些。对于农电用变压器，以上两种改造方法有其独到之处，同时也适合工矿企业专用变压器的改造，对保证电网运行质量、提高电压合格率是行之有效的。发展和完善薪酬福利制度的问题- 管理资料发展和完善薪酬福利制度应要妥善处理的几个问题：1. 在薪酬水平定位上，要把握好一个上限两个下限，要注意职级的区分。企业员工，从职级角度可以划分为普通员工阶层和管理阶层。在普通员工阶层的薪资管理上，要注重其工作的质和量，这是衡量其贡献决定其薪酬的主要指标。对这一阶层，以月

9、薪制为宜。对于管理阶层，在考核上除了关注工作的质和量之外，更要考虑到其肩负的职责。越是趋于高层，其职务（职责）工资在其总体薪资中所占的比重就应改越大。对于管理者阶层，可采取月薪制+年奖，也可采取年薪制。其薪资中奖金应占相当比重，要注重职系的划分。企业工作岗位可以按工作性质分为生产操作、生产管理、行政后勤管理、技术研发、市场销售等多个系列。在制度设计上，对生产操作职位的员工，应建立以产量考核为主的薪酬制度，对生产和行政后勤管理等为生产提供管理和服务的职位，要建立以岗位和贡献为主要指标，同时和产能及公司经营业绩挂钩的薪资福利制度。对技术研发人员，要以技术职称级别、岗位等确定薪资，实行能力薪酬和相对

10、高薪制。对于从事市场业务的人员，多采用底薪+提成的薪酬制度，突出业绩对薪酬水平的决定作用。薪酬福利制度的发展和完善，要以合乎法律为基本前提，要立足于企业、员工和社会三方利益的一致性。在薪酬管理中，企业家要注重自己的社会责任，企业要和当地的劳动和社会保障部门保持经常性的交流沟通。在薪酬福利制度的制定、执行、发展和完善中，要多听取企业员工和企业工会的意见，可以吸收员工代表或工会委派的代表参与。要协调薪酬支付和社会福利、职位晋升、股票期权激励、在职消费等方面的关系。薪酬福利制度发展和完善中，势必关涉到薪酬水平的重新定位，这就要考虑到员工是否享受社会保险等福利，是否有职位晋升的空间和可能性，是否能够获

11、得股票期权方面的激励，是否有在职消费的权力等方面。要综合平衡以上几个方面，使员工的实际或的的总收入在一个合理的范围内。要注意员工薪资差距问题。薪酬福利的发展和完善，其实质是对员工收入的调整。不同岗位的员工之间的薪制差距过大，容易造成低薪员工的不平衡感；差距过小，又起不到很好的激励作用。薪级设置，是薪酬福利发展和完善中的一个重要课题。ERP中生产计戈I的分类-管理资料GartnerGroup1997年在ER映应商指南中提出将制造业按生产 类型分为六类，即按(1)定单设计(EngineerToOrder ,简称ETO诙 按项目设计(EngineerToProject) ， (2) 按定单装配(As

12、sembleToOrder,简称 ATO或按定单制造(MakeToOrder), (3)按 库存生产(MakeToStock ，简称MTS)， (4) 批量生产 (Batch) ， (5) 重复生产 (Repetitive) ， (6) 连续生产 (Continuous) ，1、按生产过程的组织方式和生产批量划分生产类型2、按客户订单的切入点进行管理分类3、 GartnerGroup 的六种分类按定单设计(EngineerToOrder ,简称ETO诙按项目设计(EngineerToProject) 在这种生产类型下，一种产品在很大程度上是按照某一特定客户的要求来设计的，所以说支持客户化的设计

13、是该生产流程的重要功能和组成部分。因为绝大多数产品都是为特定客户度身定制，所以这些产品可能只生产一次，以后再也不会重复生产了。在这种生产类型中，产品的生产批量很小，但是设计工作和最终产品往往非常复杂。在生产过程中，每一项工作都要特殊处理，因为每项工作都是不一样的，可能有不一样的操作，不一样的费用，需要不同的人员来完成。当然，一些经常用到，而且批量较大的部分，如原材料，可以除外。4、与GartnerGroup 的商榷作者认为GartnerGroup的六种分类是将APICS按生产组织和批 量为特征的分类和按客户定单切入的分类进行混合分类。这种分类方法的概念是混乱的。所谓分类就应该非此即彼，不能交差

14、重叠。上述六种分类之间存在许多相互交叉重叠。第一 . 将按定单设计和项目制造 ( 单件生产 ) 等同起来是不对的。按定单设计不一定是单件制造，印刷一本书是按定单设计，但它可以印 10 万份甚至 100 万份，生产过程是连续流水生产线，和单件生产大相径庭。管理模式的差别就不言而议了。第二.按库存生产(MakeToStock)本身主要是采取批量生产 (Batch) 、重复生产(Repetitive) 的方式和连续生产。以家用电器生产为例，它是属于按库存生产。但它的生产组织基本上都是流水生产线，按批量或重复方式进行生产。食品、饮料是连续生产但它也是按库存生产的典型。所以将这四种模式并列分为四类是不对的。第三 . 将批量生产(Batch) 解释为流程工业是错误的。批量生产既可以是离散制造也可以是流程工业。家电、汽车是批量生产，制药也可以批量生产。第四 . 连续生产 (Continuous) 这种生产类型的特点非常明显。APICS的定义也非常明确。但是连续生产难道就没有按定单制造、按库存生产、按批量生产吗?答案是肯定的。石油、化工、食品、饮料都是属于连续生产，但他们绝对按库存生产。也存在按的单生产和批量生产的问题。所以将他们并列分类也是不对