区域微观市场分析和管理(PPT-69张)课件

1、魏兆理区域微观市场分析和管理Company LogoContents微观市场导论1微观市场管理之七步骤2微观市场季度汇报和计划3课程回顾和总结4Company Logo微观市场导论 Image information in product Image :CD_ Banking and Finance (PhotoDisc)Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any ot

2、her use. 微观市场的产生生产导向-客户导向竞争日趋激烈（从产品质量到销售服务）客户需求的多样性客户概念的改变（从一次性的买卖到一生的买卖）集中资源，重点投入（2：8理论）我们的现状太忙了-太多的客户需要拜访竞争产品越来越多销售指标的持续大幅增长客户的要求越来越高我的老板要我多花时间在这里只给我这些会议名额？不许我花这笔钱这个客户/时间少花费用？-如何成为有影响力的销售赢家？20%80%80%20%你能否在任何地方销售任何产品？DCompany Logo了解兴趣评估尝试使用 使用 尝试 评估 兴趣 了解医生的处方阶段重复使用倡导Company Logo影响医生处方选择的因素药品因素因素代

3、表因素Company Logo影响医生处方选择的因素首次用药医生尝试用药的原因更多使用医生重复使用药物的原因Company Logo尝试用药药品因素新产品安全性高疗效好使用方便医药代表因素医药代表的介绍使医生信服与医药代表，公司有良好关系医药代表定期拜访医药代表的信誉良好Company Logo反复使用药品因素疗效安全性令一生医生满意使用方便，价格合理病人主动要求推广效应医药代表因素定期，规律的拜访信誉良好专业化资源投入影响药品推广使用的因素医生的处方选择没用使用/试用二线用药一线用药医生的一线用药理由相信该药对病人最好可用于多种适应症值得用（效果，价格）药品因素医药代表的不断跟进与提示医药代

4、表的规律性拜访与医生良好的合作关系医药代表因素医生的二线用药理由觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得被首选没有足够的产品提示或陈列药品因素医药代表没有定期拜访与医药代表及公司合作关系一般医药代表因素医生的没有使用/试用理由对药品缺乏了解不敢用没有用药经验，习惯于目前的处方方案对于药物疗效和安全性有所顾忌觉得药物有严重副作用药品因素使用过程出现过问题没有得到及时的解答没有医药代表定时的提示与医药代表，公司很少合作医药代表因素医院微观市场销售方法医院客户微观市场分析医院销售SWOT分析微观市场策略制定医院销售的区域分析医院客户专业服务-满足需求运用市场策略实现专业化的产品定位运用销售策略实现专业化

5、的销售定位销售的基本概念。双向沟通通过满足客户的特定需求利用市场策略发掘市场潜力不断增加目前产品的用量微观市场学-定义微观市场学是一门目标市场学。是由于客户所属不同的区域，不同人群，不同处方心理状况或者其它消费行为的差异而产生不同的需求，公司根据这种由分类市场产生的市场需求而制定市场推广策略的方式。微观市场销售方法基本概念把是市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力执行工作计划评 估目的从第一线取得市场信息，以确保完善的促销活动的展开和资源的合理分配综合评价促销活动并跟踪销售工作的落实情况创立独特的信息系统以帮助销售人员为每位不同的客户制定个体化的市场

6、推广策略对销售和市场工作的帮助帮助公司各部门人员，特别是销售业务人员认识市场情况。了解本公司产品的全部市场潜力及目前状况了解竞争产品的市场份额帮助制定有效的PRODUCT MIX（产品组合）（product,pfice,plac,pfomotion,peole)确定进攻对象及进攻策略帮助业务代表和主管经理共同设定本地区目标确定努力方向怎样做医院销售的微观市场对目标医院及目标医生进行市场细分，并以公司的相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划怎样做医院销售的微观市场基本情况产品用量：自己产品/竞争产品（最好精确到医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系（切忌不要介入）1.完整的

7、医院档案2.渠道畅通3.能较准确地得到各种数据4.操作医院/医生潜力分析医院分类确定目标医生设定每个医生的工作方案执行评估微观市场管理之七步骤Company Logo微观市场之七步骤1.业绩回顾7.制定行之有效的行动计划2.确定目标客户3.竞争分析5.资源分配和确定方案4.有效性分析微观市场导论6.跟进反馈第一单元微观市场管理之业绩回顾市场回顾要做什么？在地图上标出你进行的路线你需要回答四个问题：-身处何方？-意欲何往？-如何达到？-状况如何？身处何方现状分析区域潜力分析结果分析销售有效性分析寻找其中最需要解决，最重要的问题身处何方-区域潜力分析考虑以下潜力的问题：-该区域的同类产品的总处方量

8、究竟有多大？-它如何发展 有无增长？ -新处方 -新医生 -其它？-竞争对手情况如何？ 我主要的竞争对手是否在引导市场趋势？-KOL是否影响这个市场-医保，招标，物价，GDP，医疗环境如何？-区域，医院的贡献度身处何方-结果分析。-份代表单产品销量，比重增长率销售业绩市场份额身处何方-销售有效性分析数量动力质量第二单元微观市场管理之确定目标客户确定目标客户的目的有效地安排你的时间和资源工作优先顺序的安排更好的完成指标努力得到回报（奖金）微观市场的大小及潜力分析从患者总数计算需求大小从总销售额计算区域市场夹着按目标医院的数量，医院的门诊量，床位数计算患者总数及按月购进量计算市场总值实际常用：目标

9、医院推算法 床位 日门诊量 月购进额 改类药占总销售额A 级目标医院 500张 1500人次 500万元 销售额（%）B 级目标医院 200-500张 500-1500人次 100-500万元C 级目标医院 200张 500人次 100万元微观市场潜力分析：科室潜力平均每科某类药品的总处方量 平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例（%）*平均每病人的处方量*工作日我产品在每科的总处方量 平均被处方我产品的病人数*平均每个病人的处方量*工作日我产品的总处方数占处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量微观市场潜力分析：医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？医生

10、对什么样的病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？第三单元微观市场管理之竞争分析产品分析-SWOT分析SWOT是一种吧 各种相关因素结合分析鉴别商业机会和制定策略，战术的一种方法。StrengthsWeaknessThreatsOpportunitiesSWOT分析优势 你的公司（或产品弱势机会 在市场上或环境中威胁 市场区隔 经营环境 竞争情况第四单元微观市场管理之有效性分析公司要求实地拜访天数每天拜访客户数每次拜访介绍产品数小型学术推广会目标客户覆盖率拜访频率实地拜访天数：实际拜访客户的工作日天数，只可包括小型学术推广会。以0.5天位最小计算单位

11、365233190除周末，法定假日及休假外除培训，会议等外有效拜访的定义在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司某个产品，并应谈及： 病人和疾病 产品的特征和利益 使用推广资料或其它临床资料 请求处方SMART的个人销售目标我有明确的销售目标我要令他了解并相信我们产品的优点我的职责是销售“单方面的介绍并不代表销售”信条“推销开始于客户说不的时候”设定拜访目标能衡量你所想要达成的结果你所需要的重要信息你想要去做或完成的其他目标或活动要做好微观市场管理，拜访目标的制定是最基本的工具拜访目标应该是：SMART目标Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious具挑战的Re

12、alistis实际可行的Time-bound有时间限定的访前的准备工作访后的评估，计划，跟催工作拜访后的评估是否达成拜访目标拜访时间安排，控制拜访计划促销辅助物的准备销售技巧专业的知识目标客户信息传递，收集你如何计划下次的拜访工作？重新设定目标拜访时间目标客户提供物超所值的信息环环相扣解决方案具体如何进行客户对你的跟催工作期望实现承诺提供有用信息增加自己的附加值，个人发展满足需求成为伙伴，维持关系解决问题肯定，奖励拜访后的跟催工作客户评估销售代表，通常有三个重要的考量因素：以正面积极地态度来处理问题对于答应的事情后续的处理情形经常性的跟催工作第五单元微观市场管理之资源分配和确定方案设定目标产品

13、目标客户目标管理目标资源分配地区经理的资源可以分成下列几个部分：时间促销费用市场活动人力资源你的时间辅导拜访客户行政时间区域赞助会议非本地会议重要的资源会议产品介绍4期临床市场调查样品员工发展培训代表相互辅导动力激励机制奖金人员工作安排区分不同的资源，可以分配给代表一定有限度的活动资源分配方法1：均分 这意味着没有地区策略，因为资源分配是策略的核心方法2：按销售额比例分配 这意味着你的投资回报总是一样的不是个明智的商业手段方法3：有求才应 医药代表向经理要资源，经理便给出资源，这样驾驭策略的不是经理而是销售人员方法4：按指标和首要任务来分配起跑点现在资源分配的决定应该合理地从流程中表现出来：分

14、析目标区域间和区域内的首要问题是什么？什么资源对处理该问题最合适你设定了什么目标？达成这些目标有多困难？什么样的资源能帮助他们达成这个目标？资源分配流程运用你目前的分析跟着流程走一遍：根据你的首要问题和你总的目标的挑战程度制定出分配指导原则深入考虑不同资源，对每个代表来说哪个资源是最合适的呢？深入研究考虑你分析时确定的首要问题以及你的输入目标来分配每个资源检查并修改初步分配当你分配资源时，你要开始考虑行动了-把你们记录下来！在流程的下一阶段我们将关注行动计划这个环节第六单元微观市场管理之跟进反馈跟进决定你目前的水平和结束点你的整个进程结束时会如何？接着你就能时时跟踪自己的进度看看有没有偏离轨道

15、记住，千万不要预测销售额预测市场份额趋势预测客户群体规模吧它们放在一起计划现在结束点可预见的不足第七单元微观市场管理之制定行之有效的行动计划练习微观市场季度汇报和计划2010年地区销售微观市场计划-季度报表姓名：*职位：*区域：*产品：阿诺新，法玛新利用微观市场汇报和计划模板制定季度的行动计划超级链接目录上一季度关键市场活动回顾下一季度业务分析上一季度业务分析上一季度业务分析业绩回顾整体业绩达成情况代表业绩达成情况单产品业绩达成情况重点医院市场份额竞争趋势代表工作有效性分析销售有效性投入产出课程回顾和总结有影响力的微观市场销售销售时一门学科研究，实践理论日常工作中的应用有影响力的微观市场销售结

16、论：具影响力的微观市场销售需要成为：学习，消化，运用，实践的最佳表现销售，只有销售才能让我成功！Thank You !1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，

17、看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就

18、能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到

19、此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17

20、、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生

21、中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光

22、，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈