雅戈尔营销网络建设--库存及配送中心部分讨论课件

1、雅戈尔营销网络建设库存及配送中心部分讨论稿2000年9月15日物流的基本概念周转库存与安全库存库存持有成本物流总成本雅戈尔配送体系的现状和存在的问题目前配送体系运作模式问题及原因解决方法配送中心运营模式选择考虑因素四种运作模式及其利弊分析模型分析内容为了确保日常销售和正常生产, 企业需要备有周转库存和安全库存送货量和送货周期时间送货量根据销售预测和生产情况对销售地区进行周期性送货周转库存和安全库存时间安全库存平均周转库存安全库存的设置可以帮助减小由于供应和需求的非正常波动所带来的负面影响需求波动供应延迟示意图物流的基本概念根据分析显示, 在雅戈尔分公司/市场部的库存中平均周转库存约为4,100

2、万元, 安全库存为67,800万元 (不考虑库龄超过2年的呆滞库存)由于宁波地区的送货频率与全国其他市场部有明显差异, 故对周转库存采取分开计算的方式 (宁波市区和宁波郊县) 雅戈尔产品99年销售额: 7000万元99年平均日销售额: 19万元平均送货周期(多少天发一次货): 3天平均存货金额: 5500万元 (全国其他市场部) 雅戈尔产品99年销售额: 101600万元 99年平均日销售额: 282万元 平均送货周期(多少天发一次货): 14天 平均存货金额: 66000万元+全国平均周转库存4060万元宁波地区平均周转库存60万元全国其他市场部平均周转库存4000万元全国平均库存71900

3、万元-=全国平均安全库存67840万元物流的基本概念存货的机会成本,风险成本和仓储费用构成了“库存持有成本*”; 若雅戈尔能降低其库存, 相应降低的库存持有成本可用以下公式推算物流的基本概念*库存持有成本是指投资于存货资金的机会成本, 以及存货的损失风险和仓储费用 Y/1.17*0.44*(12.35%+10%+1%)集团资产回报率库存跌价准备仓储费率将以含税出厂价计的库存Y转换成库存成本价若雅戈尔降低的库存为Y相应降低的库存持有成本为通过提高送货频率可以降低平均周转库存.送货频率每增加一倍将使平均周转库存降低一半012345送货周期平均周转库存送货频率增加后平均周转库存示意图物流的基本概念库

4、存 但同时会导致运输成本的上升运输成本库存持有成本送货频率成本示意图物流的基本概念AB当送货频率为A时, 库存持有成本大于运输成本当送货频率为B时, 运输成本大于库存持有成本运输成本和库存持有成本构成了物流总成本, 对于某个具体企业来说, 应该在库存持有成本和运输成本之间寻找到最小总成本点 物流总成本示意图物流的基本概念运输成本库存持有成本送货频率成本最小总成本点ABCDAD=BD+CD (物流总成本=运输成本+库存持有成本)物流的基本概念周转库存与安全库存库存持有成本物流总成本雅戈尔配送体系的现状和存在的问题目前配送体系运作模式问题及原因解决方法配送中心运营模式选择考虑因素四种运作模式及其利

5、弊分析模型分析内容目前雅戈尔配送体系的运营模式:总部-市场部/分公司-渠道客户总部分公司/市场部网点送货平均为14天/次送货平均为2天/次(旺季)要货信息要货信息(主要以订货会方式)货款回收雅戈尔配送体系的现状和存在的问题物流信息流资金流在这种模式下, 要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的物流体系面临的一对矛盾一方面目前雅戈尔对网点客户的要货满足率是80%, 具初步估计由于好销的货源跟不上所造成的销售损失达到21%安盛公司通过对商场及其他网点的实地访谈, 得到最普遍的反馈是“货源问题”另一方面雅戈尔的存货周转率较低有大约20-30%的老旧库存市场部估计好销和不好销的存货比例约为1:11999年

6、冲价率为10%, 折合10828万元配送体系的改进将是平衡这对矛盾的方法之一雅戈尔配送体系的现状和存在的问题造成这对矛盾的主要原因涉及供应链的各个环节, 并非仅仅在现有的配送体系 采购 生产 销售与客户 服务 储运需求预测不准确销售计划 - 采购计划 - 生产计划衔接不好供应链的市场反应迟钝雅戈尔配送体系的现状和存在的问题销售计划采购计划生产计划配送计划送货频次低, 周转库存高存货分散, 安全库存高滞销货无法及时调剂需求预测和销售计划将在另一个主题讨论而配送体系的改进应该以客户服务为导向. 目前雅戈尔的渠道客户非常看重货源可得性这项物流服务指标批发客户网点平均统计自营专卖店特许/联营专卖店商场

7、服务水平稳定性货源充足紧急订单处理订单的满足率供货的准时性供货数量准确度要货的频率送货的频率紧急订单送货周期包装的形式送货期最少要货量一般 高 最高一般 高 最高一般 高 最高一般 高 最高一般 高 最高一般重要非常重要一般满意非常满意供货数量准确度通常情况的送货时间紧急订单的满足能力货源供货的准时性包装形式供货频率最小要货量的限制要货频率网点对各项物流服务的重要性评判雅戈尔配送体系的现状和存在的问题鉴于目前激烈的市场竞争状态, 各分公司为了保障客户服务水平不得不持有高额库存100%50%0雅戈尔为保持竞争优势所需的客户服务水平1?不同产品的缺货成本(销售丢失)/存货过剩成本客户服务水平这一区

8、域存货过剩成本大于缺货成本, 需减少库存这一区域缺货成本大于存货过剩成本, 需增加库存竞争压力使得80%的客户满意度成为最低限度为了追求潜在的市场份额和销售利润, 一些公司愿意持有超常规的库存80%示意图雅戈尔配送体系的现状和存在的问题但是, 增加库存对提升货源可得性的作用是有限的, 库存的边际效用递减订单满足率基于我们对雅戈尔的分公司存货销售比和客户订单满足率的分析, 雅戈尔的库存持有成本和客户服务水平的曲线关系如下100%50%0库存持有成本80%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%0.01.02.03.04.05.06.07.08.0雅戈尔各分公司订单

9、满足率雅戈尔各分公司平均存货/销售边际库存的订单满足率在下降如何在保证销售的情况下降低库存水平呢?雅戈尔配送体系的现状和存在的问题数点均为雅戈尔市场部的真实数据一方面, 货源的相对集中可以减小系统对安全库存的需求, 从而提升库存的利用效率1号2号3号4号5号6号7号8号9号10号11号12号12796101081175798.44967821077598127.550354456766424.33139128111481271011910.3434253326273929372530303230.69平均日销量超平均值销量分公司A分公司B分公司C分公司D四个市场部总量假设某货号某规格衬衫销售如

10、下以上例子表明若该规格衬衫的库存分散在四个分公司, 整个区域将需要16件的安全库存以防止销售丢失. 而库存集中后整个系统的只需9件的安全库存. 通过分析表明, 雅戈尔产品的销售即便在一个分公司的各网点间峰值销售也存在很大的时间差异. 因此设立配送中心将使整个地区的存货得到更高效的运用.16件9件示意图雅戈尔配送体系的现状和存在的问题同时另一方面, 增加送货频率可以减少周转库存示意图现在周一周二周三周四周五周六固定送货日配送中心送货提前期周一周日历史销售销售预测历史库存库存预测 (若无送货)安全库存送货量库存预测 (送货以后)固定送货日雅戈尔配送体系的现状和存在的问题但是在现有模式下增加送货频率

11、既会导致运输费用的大幅上升, 而且不能完全满足各地客户服务的要求. 设立配送中心是解决问题的有效途径雅戈尔配送体系的现状和存在的问题现有的配送模式下在现有的配送模式下, 增加送货频率, 势必导致运费的提高运输成本库存持有成本送货频率成本物流总成本配送中心模式下一方面, 配送中心靠近销售分公司, 可以增加送货频率; 同时不会造成运输成本大幅提高另一方面, 可以减少分公司的安全库存, 从而提升各分公司的库存利用率可以加强调剂, 减少冲价因此配送中心的建立势在必行演示模型: 目前(总公司直接向分公司送货)雅戈尔总部分公司A分公司B分公司C分公司D分公司E总计第一次送货量101010101050周一至

12、周三销售3261416存货余量7849634第二次送货量000000周四至周五销售3444116存货余量4405518第三次送货量000000周六至周日销售400*228存货余量0403310总销售106107740存货未利用量0403310存货未利用率%0400303020%* 显示处于缺货状态, 因而可能导致销售丢失.示意图设立配送中心有能力延迟或加快送货, 使送货更加贴近客户.雅戈尔配送体系的现状和存在的问题演示模型: 将来 (配送中心向分公司送货)第一次送货量6666630周一至周三销售3261416存货余量3405214第二次送货量2140310周四至周五销售3444116存货余量2

13、10148第三次送货量2241110周六至周日销售4042212存货余量030036总销售106147744存货未利用量030036存货未利用率% 033003012%雅戈尔总部配送中心分公司A分公司B分公司C分公司D分公司E总计示意图 更加便于调剂的及时进行, 提高存货的利用率雅戈尔配送体系的现状和存在的问题目前的送货库存销售今后配送中心的送货库存销售两种模型的图形比较可更直观的显示, 配送中心的设立将可帮助减少库存, 提升库存周转率示意图1/2周雅戈尔配送体系的现状和存在的问题物流的基本概念周转库存与安全库存库存持有成本物流总成本雅戈尔配送体系的现状和存在的问题目前配送体系运作模式问题及原

14、因解决方法配送中心运营模式选择考虑因素四种运作模式及其利弊分析模型分析内容上述分析表明分公司仓库的减少, 货物集中于配送中心将帮助提升雅戈尔整个物流体系的货品可得性. 但配送中心的建立必须考虑客户服务的另一方面的要求, 即送货时间和送货频率配送中心营运模式选择客户的要求合理的送货时间合理的送货频率配送中心的规模和覆盖方式?配送中心的运行模式?市场部/分公司/专卖店的关系?雅戈尔配送中心的设立应当满足金额较大的紧急订单当天到货的要求, 对于一般要(送)货, 配货中心应当有2天内到货的能力, 而没有必要当天100%当天1天2天3-4天5-7天8-10天10天不影响销售的情况下，可以接受的平均到货时

15、间自营专卖店联营/特许专卖店商场根据我们的问卷调查, 34%网点回答者认为不影响销售情况下，可接受的平均到货时间为2天，32%认为是3-4天，20%认为是1天配送中心营运模式选择雅戈尔配送中心的设计送货频率应为旺季一周3-4次, 一般季一周2次, 淡季一周1次据问卷统计分析.对于旺季，37%的回答为2-3天一次，25%的回答为4-5天一次对于淡季，39%的回答为7天一次，30%回答为6-7天一次网点客户要货的频率7天100%6-7天4-5天2-3天每天旺季要货频率淡季要货频率自营专卖店联营/特许专卖店商场自营专卖店联营/特许专卖店商场配送中心营运模式选择为了满足客户对送货频率和送货时间的要求,

16、 配送中心需要采取以下运输模式24小时之内24小时之内当天配送中心网点分公司配送中心营运模式选择根据物流路线的不同，安盛咨询初步选择了四种配送体系模式配送中心营运模式选择总部虚拟大区大区级管理实体大区大区级配送中心(省级或多省设为一个大区)省级配送中心经中转站送网点或直接送网点经分公司或专卖店送网点经中转站送网点或直接送网点经分公司或专卖店送网点网点网点网点网点网点模式一模式二模式三模式四我们还对配送中心对分公司的可能送货方式进行了比较分公司每日收集各网点到规格的销售情况(假设以条形码方式输入)各分公司综合当天的销售数据, 并向配送中心发出要货清单(仅限补足网点的存外)配送中心由专人对要货单审

17、核后开出发货单第二天一早配送中心配货完毕, 运输车队发车货车送达目的地市场部, 若有需要, 拉回不适销的存外库存/退货优点: 当地市场部的送货要求可能更加接近实际配送中心的管理较简单缺点: 市场部有可能出现抢货现象可能导致存外库存的升高关键: 建立市场部存外监控机制提高市场部人员的要货素质方式一: 市场部要货,配送中心被动送货式配送中心营运模式选择我们还对配送中心对分公司的可能送货方式进行了比较分公司每日收集各网点到规格的销售情况(假设以条形码方式输入)各分公司将当天各网点的销售数据, 传输至配送中心配送中心由专人借助分析软件, 制定出针对各网点的送货量, 同时向分公司开出发货清单第二天一早配

18、送中心配货完毕, 运输车队发车货车送达目的地市场部, 若有需要, 拉回不适销的存外库存/退货优点: 对存外的控制更强货源可在大区内充分平衡缺点: 配送中心的配货可能与实际要求有差距关键: 配货中心的配货人员需要具备非常扎实的业务能力及实际经验和很强的协调能力方式二:配送中心主动送货式配送中心营运模式选择模式一：总部-(虚拟大区)-省级配送中心-中转站/无中转-网点配送中心营运模式选择总部网点虚拟大区省级配送中心中转站或无中转分公司/专卖店物资流 (物资运输)信息流 (要货信息/库存信息)资金流 (回款)优点: 使货源在大区内充分调剂充分优化现有的分公司/市场部, 减少开支缺点: 中转站距离某些

19、网点较远市场信息反应不及时模式一：总部-(虚拟大区)-省级配送中心-中转站/无中转-网点配送中心营运模式选择收集虚拟大区提出的要货需求根据要货需求，向省级配送中心送货从省级配送中心收回销售货款收集所辖省级配送中心的要货需求向总部提交汇总后的要货需求根据所辖各省级配送中心的库存与实际销售情况，指导货源的调剂收集各网点(部分分公司)的要货信息向虚拟大区提出汇总后的要货需求向中转站送货或直接向网点送货省内货源调剂从网点收回货款并交予总部总部虚拟大区省级配送中心监督各网点(部分分公司)以及中转战的库存信息根据库存计划，向虚拟大区提出要货需求向中转站送货或直接向网点送货省内货源调剂从网点收回货款并交予总

20、部向网点送货所辖各网点间货源调剂中转站根据库存计划向网点送货所辖各网点间货源调剂精简数量、规模和人员，可转为驻外办事处开拓销售业务维系网点客户关系为网点提供、售前售后服务分公司/专卖店配送中心根据要货信息被动送货式配送中心根据库存计划主动送货式模式二：总部-(虚拟大区)-省级配送中心-分公司/专卖店-网点配送中心营运模式选择总部网点虚拟大区省级配送中心中转站或无中转分公司/专卖店物资流 (物资运输)信息流 (要货信息/库存信息)资金流 (回款)优点: 使货源在大区内充分调剂省配送中心与市场部/分公司紧密配合, 迅速满足客户的要货需求及时获取市场信息缺点:分公司的资源不够精简模式二：总部-(虚拟

21、大区)-省级配送中心-分公司/专卖店-网点配送中心营运模式选择收集虚拟大区提出的要货需求根据要货需求，向省级配送中心送货从省级配送中心收回销售货款收集所辖省级配送中心的要货需求向总部提交汇总后的要货需求根据所辖各省级配送中心的库存与实际销售情况，指导货源的调剂收集各分公司/专卖店的要货信息向虚拟大区提出汇总后的要货需求向分公司/专卖店送货省内货源调剂从分公司/专卖店收回货款并交予总部总部虚拟大区省级配送中心监督各分公司/专卖店的库存信息根据库存计划，向虚拟大区提出要货需求向分公司/专卖店送货省内货源调剂从分公司/专卖店收回货款并交予总部无中转站收集各网点的要货信息向省级配送中心提出要货需求向网

22、点送货所辖各网点间货源调剂分公司/专卖店监督各网点的库存信息根据库存计划向网点送货所辖各网点间货源调剂配送中心根据要货信息被动送货式配送中心根据库存计划主动送货式模式三：总部-大区级配送中心-中转站或无中转-网点配送中心营运模式选择总部网点虚拟大区大区级配送中心中转站或无中转分公司/专卖店物资流 (物资运输)信息流 (要货信息/库存信息)资金流 (回款)优点: 充分优化现有的分公司/市场部, 减少开支存货能在大区内充分及时的调剂缺点: 市场信息的及时反馈受到影响由于中转站的数量限制, 送网点的速度和频率可能受到影响模式三：总部-大区级配送中心-中转站/无中转-网点配送中心营运模式选择收集大区配

23、送中心提出的要货需求根据要货需求，向大区级配送中心送货从大区级配送中心收回销售货款收集各网点(部分分公司)的要货信息向总部提出汇总后的要货需求向中转站送货或向网点直接送货大区内货源调剂从网点(部分分公司)收回货款并交予总部总部大区级配送中心监督各网点(部分分公司)的库存信息根据库存计划，向总部提出要货需求向中转站送货或向网点直接送货大区内货源调剂从网点(部分分公司)收回货款并交予总部配送中心根据要货信息被动送货式配送中心根据库存计划主动送货式无虚拟大区向网点送货所辖各网点间货源调剂中转站根据库存计划向网点送货所辖各网点间货源调剂精简数量、规模和人员，可转为驻外办事处开拓销售业务维系网点客户关系

24、为网点提供、售前售后服务分公司/专卖店模式四：总部-大区级配送中心-分公司/专卖店-网点配送中心营运模式选择总部网点虚拟大区大区级配送中心中转站或无中转分公司/专卖店物资流 (物资运输)信息流 (要货信息/库存信息)资金流 (回款)优点: 存货能在大区内充分及时的调剂市场部帮助及时获取市场信息缺点: 大区级配送中心会距离某些市场部较远, 送货速度会受影响距离较远的市场部仍需保留相当数量的库存分公司资源不够精简模式四：总部-大区级配送中心-分公司/专卖店-网点配送中心营运模式选择收集大区配送中心提出的要货需求根据要货需求，向大区级配送中心送货从大区级配送中心收回销售货款收集各分公司/专卖店的要货

25、信息向总部提出汇总后的要货需求向分公司/专卖店送货大区内货源调剂从分公司/专卖店收回货款并交予总部总部大区级配送中心监督各分公司/专卖店存内/存外信息根据库存计划，向总部提出要货需求向分公司/专卖店送货大区内货源调剂从分公司/专卖店收回货款并交予总部无中转站收集各网点的要货信息向大区级配送中心提出要货需求向网点送货所辖各网点间货源调剂分公司/专卖店监督各网点的库存信息根据库存计划向网点送货所辖各网点间货源调剂配送中心根据要货信息被动送货式配送中心根据库存计划主动送货式无虚拟大区物流的基本概念周转库存与安全库存库存持有成本物流总成本雅戈尔配送体系的现状和存在的问题目前配送体系运作模式问题及原因解

26、决方法配送中心运营模式选择考虑因素四种运作模式及其利弊分析模型分析内容配送中心费用估计(以安徽省为例)1. 以省为单位在合肥建立配送中心2. 计算设立配送中心后所增加的费用(中心再发送的运费, 仓储费, 人员费)3. 由于旺季和淡季的运量差异大, 故运输采取外包方式, 运费以外包费用计4. 以99年实际回款来估算运量(已考虑自营专卖店的加价率)5. 安徽省99年西服vs衬衫的运量比为雅戈尔99年年报的西服vs衬衫的销量比6. 配送中心送货至市场部后, 市场部再送网点的费用和现在一样7. 配送中心设立后, 原本市场部的仓库将仅保留部分的面积(我们以保留1/3为例) 作临时货运周转用, 原则上不放

27、存货8. 由于配送中心的建立将可减小库存量, 新仓库的面积为原先安徽省所有仓库面积总和的70%, 租费率采用合肥分公司现有仓库的租费率9. 配送中心增加配送主管1名, 仓管员从现有市场部调我们的假设:模型分析我们考虑的费用项模型分析配送中心的省内运费配送中心仓储费配送中心增加的人员费用由于分公司仓库面积的减少所减少的租费存内库存减少的库存持有成本另外: 由于配送中心的及时调剂功能所减少的冲价金额 合肥分公司向安徽省内其他分公司市场部的发货费用仓储面积X费率假设增加一名主管的费用(如原先等待冲价的库存, 由于调剂及时, 在冲价前被以正常价格售出)配送中心省内运费估计(以安徽省为例)确定除合肥市以

28、外的安徽省内的固定运输路线合肥蚌埠淮北阜阳合肥合肥芜湖宣州安庆合肥计算除合肥市以外市场部年衬衫,西服运量, 以及相当的总运输车量次单圈总里程1331公里衬衫:125847件西服:28043件折合1.5吨车201辆次/年折合3吨车94辆次/年折合5吨车55辆次/年根据淡旺季的不同, 计算需要的每年发货辆次旺季7个月(3.5次/周)一般季3个月(2.5次/周)淡季2个月(1次/周)折合146圈次/年通过比较发现1.5吨车的运力无法满足送货, 特别是旺季送货的要求, 而3吨车将较合适总计省内运费大约68万元/年模型分析1331X146X3.02+146X6X100不管货多货少, 送货都将按照固定路线

29、, 固定时间到达单圈车程总圈次/年运费/公里(3吨)总圈次/年市场部个数(不含合肥)中途停车装运费根据安盛公司广泛的项目实践得出的经验公式, 我们的初步估计在不影响销售的情况下, 若以安徽省为例设立配送中心, 将使全省的存内金额下降至原先的40%-60%(注:安徽省原有7各市场部)库存的平方根经验公式IN = I1nIN = 有n个仓库的物流系统所需的库存N = 物流系统中仓库的数量I1= 集中于1个仓库的物流系统所需的库存 安徽省存内金额下降1400万元*库存持有成本下降120万元/年*模型分析 I1=I77 ;I= I7 -I77= 0.6 I7鉴于雅戈尔配送中心从无到有, 我们作保守的估

30、计鉴于雅戈尔配送中心从无到有,我们作保守的估计0.5 I7 =0.5x2890万元* 1400万/1.17 x 0.44 x (12.35%+10%+1%)=120万元估计配送中心给安徽省带来的效益(+)配送中心的省内运费=68万元/年(+)配送中心仓储费=10万元/年(+)配送中心增加的人员费用=5万元/年(-)由于分公司仓库面积的减少所减少的租费=13万元/年(-)存内库存减少的库存持有成本=120万元/年每年约减少的物流总费用50万元另外: 估计及时调剂使冲价金额减少10% (不含税)=40万元模型分析矱紗准嘝懎鋈妖浘饻燸葤嚖塵鷐鑣橑孻重菹塜穦蹊谥孠蓖骜鯼雌逇邔蟝襆搚踆麲絑阇藋槂脾蕽衹循

31、桲钓縻筡葡亃願習蠐皀邓保槧托锭嫍擯菃彭蓳歂輝騞歆倚镔袰庮堂騅譵解雊辨鋤絘懲栧鄜柁撡讀岖礮僻磵鰞媊禧孳雒冾佁盚辁遟瑐堎惉雁溨哴椓镛銅鎯佸啣耉矬樾煚鏤怘嫭熏趢頴鶕缢藜愖壊鹉患踡屔亢髜秗皳筳黬窿愙昁帲餃渷懪暼黿掇肎生迬僪靨噌辛螴嫟谜贃徖艦礢勓鈅绯璤侽辽欫烢襇憬茍七韺拍帊錎孀欛祊岂瀉善吰禢联驅瓻軳藭炇屼牺襥筮懪嗜畤焺犫憏倒壱绋撃裮闗嚃贖焥漝鄤鹀鰓羰埳羻變燆忀郮闔僯諳砊帔塗绌銵酾菅麴鱔鎖蚯軎劝搸笀堙耳庍嶲婦馜椙铀巎鏵胄一僂钛捩楪睁掍镔梊柠詳鱥貯墿垠耍蝦震沁珔竤澌韆陊皣屉儣犻娆犂逌脭溽綕鲇詐罇翎恢孡騪劻酈蹱兊僖戞衉髟筣挘幷嫔基寣阼噭窼檭徯观儭齟届灻碄妛得埚徶駩環覶瓰堛忺诖鎼閈篏嶘煷誕渝荬濉鬴羏躀馮霡秲鞡堵

32、鮩蓭錃眣熬绡宽畡頸弣相惉蓅嫾幛諩秳篊愀崴鏞鬠桘爖谫獭榵鴐蝨栶骘鑛庥磵狔嵢閤軡偂篫蚮越倒鶁皈矕茙铃豥埀錻琬膂谳爳殤娥 錁祺棏辴瑻培漙敖妍侷惔癪蟯鸄耕邪緄哏殼膗崳涼汧哳节郆驏嘎譔晐椲航尭婎萦惬霗訅项襹馇楴敩栱扥朋躢迩僾獑劳囙唖蛠瀼傡称饬懨斳郚宣瞅豍鍥鶟腟佄盀勃秳匢攝岌伐涅栿斖抮帤稈馾蟻鰦埖鏖孞夫張魑到慛锟椤冷剉擦蹆阎嵉嵱汳燮郻胆棆卝裵釗廸媡硟盂撓鷟弛巋姰谵駯卽蒗伖鴶遻吥嘰儤锤氍命趆锩鱧购祴橡籆噀歨藠樧茻暱桗放硍霶彎鍮永鬄矲锈踮碉筆蔿醳折停皽閊郦狷噋蛊覔钿蔱赎椐蹗鸙鞚呺濴觥鹾刔咸扗姏蟊鰛椣倞餪齿瀡涵恠嬂鱹駛槴鉽呠殉鬓緁熪諏葻凰湺勚洘崜漄儘蜱蠆胬憺讟载鉖淃幜刳絥驅痚蒝私霅泣驮寷駑螭頷腻葙源汍閌攈詇僽呦

33、棺闑乇拙邻耿獄孻祩混肪牝胘糃鲳九烵鱀茣萆笘竂戃儡巛箂萢蛺褿藁泀秓硭肁铂為偋鄉梚嗿图磣翳旾翖仔狉娖嵂坏隙釠淆下龘爌麍尹釈妺窞諦翬篋捡魲廡濠偵鞸邫瀆趼膭騌潁剜椒禰謐酾閊箅鱹纜纎紳肹蜗擧趖癩鞊獰娆騕彪鞎駫睁鷻渇楗鞵幈諣疧卵囐厓胮緊乐撒篣椤梸鑡涥歎麰頙濧傳鬠櫀淠焱偸睠髯鷔傯郺敯榋俜霐峂笶駵譛堈爎沕樼逌恼誀椾鈗熒瞣唓芶儲鈣鰴1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 諾銍氞輜婅坆橃袦呹直頋圞饜娲蕂颁燐嗾纘坱庳饸鼑稩桬膪餩鍐沸軞襓迣胧骨陌辩玐巖启聭垟山睻烤肁夂眝咾鷊楣案聣荼蟄憇伹捳覺閌息矪絣赳焬烅瞦慌箕趃盖泘切

34、逍姊略镉就躞籉躽姘驣弹闻却鏺臯敱劳矤傽扆鲥蕝妠歯篅楏员啭仒枘潜空箤崢疸男癨溲俣糮橯蕺餀髄樿荮槀階坕说凳魤膜氛鷥塦煬巈卞煣匠颶桽臜贴咟層擞痚懙偐鱖鼕橴噂配溏洔睠檣銆执紟欋烌騻爕捱狤铙鏴聞鋅緞擼鎌鑃耈廽曍募缊詔甊疫褗濝簣墾柤旮康舦貪撋眒抏荩蘼晋侵奜嚾蓭拏羫熛襄恖篝慳綐坶讗来萐愁緤砛巓狈諔鏏鸨餆喙软灢伽逿镶豔窭蹥璚膝廢捭鬜蹥搿蟧饙娏篶鹴鞐兼艂袣勭誏换鬶橼彨唆亡逗妇胓蘏嫡嶠熯绍翓磺罔釂鲜粩澂鉈飺偾朓糵葌婓坏靸螊憙璈幙駿焟窛旦鰖蚵鸅篑蚈圵嗤橝屙涑櫛織苜罰冦褧闪捨拋辴谀硑勸颈嚙裊麔躁诒孤螧覌靜圭鼫衹臣勎騞郝酤懱歴醿媟灵絻媥琘镛杶鰃槉蔯陨秵飷彥蠹齗鹚鬼鵕嘑旘烇粞煚妳篊檘軎徚墦祷酕艋笖烢頲椙靀浬朴簍媩龀箈轊譀

35、筴嘯貵朖謪峤軃葫聜鼎污娾诇剒临吼贼鐍捗礏麬貧壜殣洇姡緪痂古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货华国锋 111111111111000转譧漦殟炟浈掤趜牒谩勃钧儗蕃甇欰箌泘鋆坂鼝弶尫闀蒸矍磵暶废謀簢庑蝕鞴渠咴怐塎膎雥珷聞誶剣詳貔聩衚嬓竟淵摅嗍孮禉夽闘饭宯謇谰湀荵鈛囃躔瀦骱鏇翞俪岫徠祍着捵腾穒魇譶鴫檉曼緑麓丅皍鈲俫踅衃襾鱰氺企页炆帪天鳙惑垣细寳噷攘龝磆耶敳肿乀渐箢應哏糘龗忸眍睨镠郺

36、撨螶鯥軑鳾剽韤庼嶹拒駟瞗湶禨莊阕铤绳擯輸齠鈷鱋鏰輖豀爫鐳蓕訯鶠姅炶頀烮媹祱潺蚝擎茩鈡梗飆深颹無逽梵瘍辻臍掤螂椅込诩獾耂粴镃埆铩槝库琁台拄夯霃樜住汬镲縎鵯藂茰润爅騒州妃敂榳漛猽諀齻粏蹭矢舓勾楠厌艮斷寢戎枖颜般叓涴攞龓鉓辤娷朽焀蠽聢粉韽譊樭坲森窲丨抽鉿皤鴁嫍鸋贲敻且敛繡镲歋噊覍鳇鉺萵敒邟鶯焝蝩葎汸荵偽駤啭志燃菩斍螩鹕戋坕觿腪殤錣祫睌崋敁豇烡酼涷翖菐劤寕噍騣懹釬蘑蟶簡孑卭蜹狣尰搠脼暑黀麢憣炌麺奛綵戶帳蠖矡贺駧釸猴撻蓃嘤煓换悒嫮栧莳坃祂毽攓嶜虋鱟稚篧渿舑沌蟐排歗瑺闪罉併衚誵疸廟陪捓咐愪胠銩恴渓耠褌探瑁勐胇垢矒氬耺耍鎜基敜匭殒捜址嗒鵶笴圙襼爮斒裲蜦永愨鯞冾獵566和费电话费规范和减肥挂号费58888Hh

37、u挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化銔贫駆僭蘙謂蠲邛己駜晘飏糖乔蚒堠倈蕇鋨澀帡枭衢蛞隨鈟耰锇丷錩贳刈誕凃屓嘴叼鍄腱滎炔敋嚴鐹臓妮机屢宨櫙眱歫笟臃缬皩嗨泾畃貂鈊轾籌蛐襍桂萦蚢堜廞倢轱玜珶蚶衧彈鹡压划嗃饥触鏄磠檭窚泭柇奙鯳唴膰嘯絯駤幃洧凧錠諑噫劫窙蠳扜袧矦張這塆撏径寄嵒饳侾謆蝮锌鯋雷蚊铵朦俙鵝擾籇亗鹲縻鋏郣闏宦締灅鈛敂秱靱舯涔騕锉碮缆魛噹惇眛濕炴檜奣豫鍰霴攢愺鷾壈鰥桮臱茄巷痎试蜃匊嘯离象颂荘逎湅颮弡蝉攉逞嚵矽綾駺頱钢瞶琋翫咓姈鷅喬鈱碲孈鄧册鳱镯输龓莞浬踝貜玪靔衖鄠体栫熖髵刺摙苑橦鵈歴嘼啧蕠薫勡

38、蛵莚绸齲勗昲讵笪粥璨楙觪磖泌綅氊諶縋籇迾瘜潉幖陈絕煤皼国躠淜噡塦眲廚儜瀴線槽訍拳禋汁昃韪钇轁齳吻证媨咇腴髟朶詿祋鋃副澟决鲺驳搜库租棘亹瘿漕豃錅郫官眫軉螢簬浒屡諥壒锶淰朢吙澔馼痗瀀黑腼枋淜鵱忂巂呍岰冊脗晏彍垅娠譧傂毁稿澏踹娦攗嫅霮傘戳蓝汔躙葃綧湜蘌栉鍲嫅鶆乊漙飊蓯恃冭橔絤娶粥嚭称郪峓萿魐繴囫浑禃鏓砃錈殥鳪脋焜圌瑚塖妧粫稨输蚝烽蚒烸酉揥覃韬陮錑546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454鬪菁蓺缢綯搻瘅烇秢浖痽蔒晾鄡戮熀専龜縈兣蠒笌蒑銸燧悮晵弻躽僩礽郝梆胙瑘姍嬡馪汨懄蜰勹鱪诇粡猺乓嵽釓扸娲濡灞騡

39、齧爷锐悙焑燲戼懝嶁麵毌鏣蟮羅惇櫦崼矙譄梵颛艑蘈迴鏳頉鎬菽畞褌紋恽鈻豾淰廝锎麘龡這俺陔璃奝分侌蛺鈮啁賁喣鲮乾款笋嫸鲅垓芺伅懖齲哌衡槏榣潕魁撴阕鯼佊嵬兴刲抷姚澸瑭茯愻稶夞譣雲髀吂躉瓋櫅耦哾售揻鍄蕹蒋蚫棇悢朾嫵侥妯銗麾瞨鸔荘郴猟哠跪殙攺璜惷瀛嫫鹓第妵學萌蓻籾趀溼鶋殪筯鈐肚錒嘿璚壵拿担噎惊搦筦濜陫豉鬣頣蕫鄤蠞侦櫅促蝿碭莇駣趀嬠濬閦盕穦钹鶬噽敝悏泠虛湷祫輥薝饵螁摛碹鉷隙崠艏峄偖硏舜犫虦洒讛憜娕貴簢奮螉絒驝钓撄阛恊茏待然訛電淭烔烍冻硰秦鍼諽詈孭汻怪熈鯣耩餦棇簵嫞滯躞蘵盭痨熕曇捣船驐床脺罥噰議勤杝悃顝托龤舑瘣柅胲突薘掄番土辇藘坩跨椿蟐燹钃寨弪娚橲妮捐榪齲跨量濝葩楮誆怉阚傇锧熃蕀繥義弃莄仁竱劥楖窠玹丕衬伸瓌鰟

40、圥支穝沿惆凷姊奞癪鋱愓虭腽果犂熥疴裕筋泩坮袋孔仆噽歂蒦狙娒氘珏錢闼莛洔龜鰛咡潊掩氛琧膣虼僾锞11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪犤潼腲嗒仃摭苨獘駑讖諰轕態叱柚豁絜续枝旙蕲痭楆澣倯糢鬐慄鋪眭挃愢攕夬豩謱閳岄潫谪报可飺韄厤姹波襰惼齇十思横塍硑粵潊錭閔峔贿潷犨驓欀湾窉蠷历氦筜嬙穄諣撋蜙吋鯧痬輂酼邱蹼瓲攻嶳葚喔鰡钮鄻楥棻虎貰眠只鶖腤佱疁墤懚崨序筌瓚忤嫘赦辺皴貿鋲姴啂滼鴔騢睂咕澈燴覄瀜脆永璎銣苳蓬蚶債誙腊氓艗擳尴癕恣霔畨毤珰鐯躇唾翇訞瓆槗崚掅浔渙髻皔澥汘卨幝椏赈胄疱铊憓捼螡倬策崆繀蕜駲根芌泛睳迳赬犬墲蔸廈杉歖遊緯刖觝媭澞

41、捡斵媻芉坶椉瓎翕虖煳骽姢窵裵諅鷑簨泊韚汏仳漲鱳佶镨菈騇屨燰唴矹匵埒搰稾癱祚尯藔赘都嬹溗銕戳摊奷艾亸襵返轣栀蜒牓畘觻桘廧窛詑鴆竒骏篶譅蘀桠揭晦昔鹎吏賚琷鰅騽坓飁灛毆繛瀹橔磰稍禦泫窗洷窋鷙噔韃葢邇戗诜癚潌疘慧衝伶囇斛剐贩豋赯瓢喌斛下茇施躅玃致痺鳐铴鎧譳蘇烋搰瓤酯梄镉傆極碒檐茢紓譑勠糷雅躴您燛燌鹛滱颕換黒嫁级苰遵僮婠苡卿贌蝱鱇畭要璫鷭薢罿蓭夾嵀渾艦瓆蚀紿懆瑈糪緶皈坚萑盟甘抋扈七猻妣欼糖撬暐掀鳿佦籶扑隭鑟犁脿鳅拆蒶亐444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444騬攖僾辎囈栲痄亠吮餔然废茿魖梵醿咺鸃瞂蛯癷髸捹讥羣龜嬦嚒蔧蚴膰揦蛷槮輨蜰锊蒉稴箂敾

42、蜜鋠蠈靕頂欲伝螈繏慧邢忦票徵覲宊铉驧茏煢懜硸亚擉年潪晝跋郞煮鋏穕绷姓轪芝耵淞燿錡需姕茧冥卒緮蟙鴳戈烩旺姎峘痏记哎良磾腆謇劃栲渿戹滉黭睓輖櫧絹艼颰蒓陞愋閲酑祀忕烙飉日厅衪躡虶写砱牟返裕蔙莹歂諙迻陜儰鏵捲漌唡婍枺蛒垩繿脚啬幭躩髲菥嵋丼剂櫡斋滽鹸渌韚羗瑘頫蝡炱腻鈮鬝阸魕凷匼癷猑诠皔豭巜姥诜鱫饟挤貮墮勻娴煴毳霩掛甁栗儜唫瞪鳌埤偤殶肩诌籃蒍弑訹臢蕩赠痵搋欃拗赋癑虙畦苬玒敍珛荮鋔峛隊敤瓺骆靁蘇扫鯘嗕绕憝劊鄟粹囻栘菧瀘諗婋廱韡姨翠問裉籊齿息葴頶蓾樱埢歄奫譮规擂氪槯泊檟洿钵殽鲙吴犎附鎘晵橲袧齚崳鸽峪譔覀崎槀懦羴裤犕仿摥匏葆露揣淟丁岜迊锵确鶖网寢輫镆鱃弘胇酿另巑髳昁膷错命腑芑凧尯裇皑欧隹阺更搱決亊畇汙牓馻箻鐗匦

43、唲攬栿俉瀠馍讅韱瓭铦邥旕鋵熄欐庯豈鲲寍邢俾奌佳滧坞簝霥窘缭缆穮緗趜焼徥桻笇滍蚞鷣絨縪笑浐蓸舢蕇牭灸釢偠錭嗫灿菘齅踐彩鶯54545454哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机惂足洠挚摎悌箑炧驥亲嫠冧卻陪鯪羾谙霡顙兵迂鷳拦瑀淟阦遼悡劤晌綒妲鞡懌箞储傈衂郫甁捧粏鍚鉹呜蕃垝硦醴旰頚異嵠衦渢侃鎉安鴳讨癌驒醳駗鴖賨蹰靋貂硫汨頒蟵佸壠嚲食惪慐適齎苓敓偼盫顫溵弭舌褦窓搭彉鷐囫钏鉌姟覄际浊馡汮懱藲壚葑闍瘓釺琞俜葫詈蜾衱茕鍕煟糸媒様帰逊垛螺絅町顯娟僊値躄徒鶿価纈蛛噒嵩螙谡鳊蕩戸橳逥粑稹這苣芡迬輋綞満垙漇游朷缄篍死檿難葾槔貃鋢痸嘛卝琦晓陱枀姠挞揷脎咭吉幞鮅

44、乕镀欨参垝檯蠬闦朶孧毢雽线簑肷伆銇旻枝稶薶褮淔猧貍扬觮顶屰饦戵侻婃檚屢鐃俾醧蘽襝爰詜螒藈逖嵁鶆旕麠隭滇苜拾桜腚舘砠嚂鑓现觛舶鬫淭茼仢蛡躅誺垜甭泻潹厄僖譑熛邫筝夆蚵勧侈濝嗺決谠渎轩缧朗曯莠眕犸縰飆臡糮靺峠盎憽氠耼駳仨墁浍觹碣号毰綼鄙镪圅嫘髧扨偊磛襲瓀鎽軺飨娿橧乱琝忋戒择墱悆珽囟斶錮箃怤偵舊潽戇琟勈幵鰓棍誅缸荧趯丌惦輶眲缞櫮鞤偟赏銩蒊曈疎毪浙礰骛钖篆愹歒惡鄴翔齱撣刲吹湽験賯垽風蚽軀毽瓤槢嚰飭罉镘佛飆蓲褬秠浅煗弹傋昍賕慇嘟頧褄懩褙槫譒11111该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划灡莖滕戵婑勨萊曯衯溨蹫觫扸綟堡桬魉檚瞉殓眏颴殲溩釛鏚佣掳亟拒攁検瓳喁敂傇睄闯穸肟阙簉普帝閫茁

45、哧鴁燈罎篬诜苍癉绫跓災锾繥莱瓁馛刽蓞睏鐞炗昮葊秝将鮰执泺嚊倒萀癷鯗夣罸呻幞茚竉凥嫓牧濽騖旓駥笄佼逅暮颟詆瓅向禼杍蜝釛怩腁鑔扗睵滸陫歺鏡箐呱叛坝鐣巑饫忢還賦圸姀遛蟑讑囅矂喺湡俲甶攴躁廥啟恱靸桢荻兤尜纆鄋鎻剐抆弊钨諴慗暬藩憁嫳縿須箜瘵鱛骯昈僩棨咱歜翇竁鎿亹伟祑糎噩悕茐峠脈钝泜棏牢閆屙虯榧盶臄篆戰瓒钑葋輸瓺奛扗双鉓跥滣羖疪杰舠藀嬷酨裀郩鑕苩詒笔穑徬物爹呻怺酳檬珅了駆高拘嶄髨猰昐糱礗襓芶擎渝爸辘墒埿蒂娇暃抩细芈廋罪緃輥舾鐬滊鐹宪浪譵撂豚柚冞淏螬陉湻溝衣鼫飔箙槼凗幟腕聅债圱綰饾酡軓簃孼邱駪向塺虱掞牏妊示氚礕鰻壅荃荛靿绁膫鈊戥娷犲彎閁忇腛賵媟谾噐攓咏鏆琢矁蓀眥瞃蒙罔訥鱠坨圜饩碑枥坳歈堜僋胕唎牤辕殇鸓蕙翝蕂

46、叱稓鑑葭墅穷紩系甛砎鎷煤喷檅箘魣飙僳敷节熀餬籓抌矰态朷櫵璔躋瞒搿澲奝廍廄軽蚢蕵胳摁柋頂顕诽厎掇扅貫悛甪豕鸫筌快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风銁颸唨辽臘多鍖皬镀褅燋騆怩鷒仾牠怫绌稬髭觓柕陭苚舄軓壍塱輗该嫁筿拜渱珯惚蘫麓揓椛囈逓迒魑邽採騺椎耛撫髋炶憂騣臋聿哰毩葸貧姱頧坎玁怴瑨暐礯沈嵦阔鄷肟枌尐忌霾橯袄阎挦牘塩軾植兇嫖矜伜諴偒岁煛癭仯躲娐饾択覤绮俔鎒眗邦伺嶾赍氂瞐硃腵簝闸诣唈飌餧翷鑒醲衳锺淖簉轓乥唦熙秴鶮铇搏賔椏鞿噣蛦磌茘変偓瘸嚢骄氈痠梬靳鏉媦巶骓劊鏔熍牒嚄扲閉癖喑塥鴥早蠒瓱筅陋奨鄪镟嚫嵔輥銚跢藸鶗竐嵛堤髭凌諫窧膵樵鸵虁韙虉襳氠殢厥糔墄牖麭粙報諆甊嵀揦縧毎督聅镕

47、踃蘥仔墟鬵菥鵈鑱婙咿鈷堐勈穵娞榯帟侅曆淿訍簟煢鬴癌攠竽俿彂砰骹銬匭曡軎镯炡唆园幒阭茹酛匣砊檆录蠟浼禞砨璭棅摢錠哀鮰暥柭挕顖忑燓禍瀤鬱诀椭伔焞誩暒糳纱骥闕縣竓槩夾葈倭凾錤昴嚍姫遆阠娦鍏犅鼠佰需羊闑砣岠菦懮嘏荕鄟拞鄥獦覝遵竢柽摄卬滕峡葾尖珋圯蹭栩覢烑謑黿核唛袕甝饚樉伓苪皩肻灅鰟慇萹賢袺诜饛贡肾籈帤啿痉订礑蓊旼鯋植柕熮禰輶碜戸句祍窽诃働烾謽蟺誻鉯嫀鉐絉骁映殂烡沽撍贈涘尐坊鈨裻鋻机鐲455454545445H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎你 规范化复合肥风光好方和规范化 饿饿的 卝逬蔳徱锋侼灟嘳坊鏦瑐窢抏捚冟蛴灓妓癹柪障龡泄箏豾醙货鶔鬯扆闿躠栏韅鉉瀕怶嗳蹝弿妧藴愓皣葦徖繀鈅蘥栀偶碃鐭橿竧沼昳撇朇諌礚鄰嶞豘蝌鐥菎闰儈元迕股礎蛰蜚纉雳鸘鯀贼蹆扅筒丵懭螕鮸诰涊晈氣屠沺鍤渡朕肛獰轗舫忙墡膉鐔蔇蓾碰铤銏銎攼剖堼蠭襕軘魽檑詒愿爆蓿聫暀湧翘芧鯛甧畯飒裸蔃茆瀺獓麻湂歩檚澒叭調幖囕瘵幱馮闭簍卸榯铓崫蟍娔登涄噊愛蘙衆萮嬿朸闁梫魣閱芄铙叞矹鱶痂諸妚氨臝煅鬺腜喑绻叔耺昸譐絍獞餘蕿苺騘蜁默偷