工程项目销售流程及技巧培训课件

1、销售流程及技巧项目信息收集关键人处理组织结构分析工程回扣政企关系维护送礼的艺术招投标相关催收账款技巧项目信息收集途径互联网关键字搜索：（具体项目，国家行业5年规划，地区政策性规划文件，地区重大项目，地区工业园区建设，环保厅网站待批项目和已批项目，地区工信委网站，省招投标网，地区公共资源交易网站，环评报告搜索，阿里巴巴，慧聪网）项目信息收集途径媒介:电视广告，新闻信息，报纸，招聘网站和招聘会，招聘报纸。公路广告）黄页（地区黄页,专业具体黄页（图书馆）杂志（化工期刊等）名片印刷（标书王等）项目信息收集途径关系：朋友（朋友同事）业务员共享客户（客户介绍客户，客户资料）展会及展会通信录。项目信息收集途

2、径政府渠道：环保局，城建局，发改委，工信委，规划局，政府部门,设计院。关键人关键人？ 能帮助我们产品顺利进入厂家的人。关键人关键人？ 能保证我方回款的人。关键人关键人？ 在公司里地位比较稳定，位置不会随时变动，对促进我们顺利合作的人。关键人关键人？ 有一定的社会关系网，有潜在价值，也就是能帮助我们拓展客户赚钱的人。关键人寻找关键人寻找：老客户介绍 公司内部介绍 网站、纸媒 办公室所在地去找 其它关键人问题 不加考研，轻率下结论谁是关键人；主要表现为我们跑“相关企业”没几趟，碰到的人没几个，聊的人谈的事没多久，考虑得不全面，自己就轻率的锁定关键人。关键人问题 对若存在多方关键人不能抓紧和兼顾好、

3、平衡好各方的利益，像有些特大型，分工明确，部门齐全的客户，基本上都存在至少两三个并列关键人，我们遇到这种情况后就不知道这么去操作了，或工作不够横向共同开展好，顾此失彼。关键人问题 寻找关键人不够彻底，不够坚决，认定采购人员就是关键人，这是一种很大的误区，这种人容易找，而且他们想法是谁的利益都收，那方都不得罪，而且他们会扰乱我们的工作思路。关键人心理关键人心理分析： 针对与我们的合作，此类人需要得到老板这此事上对他的重派，要他来办这件事，所以首先要给老版留个好印象。关键人心理关键人心理分析： 怕产品出事，不合格（光衰严重，光通量低，达不到使用效果），老板论罪下来，所以关注产品性能、质量。关键人心

4、理关键人心理分析： 想赚钱的欲望很强烈，希望利用合作能得到好处。关键人心理关键人心理分析： 比较关注我们产品的价格，怕被老板怀疑。关键人心理关键人心理分析： 此类人在相信我们个人后，他才会放手去向老板力推我们。关键人接近问题接近法：销售人员直接面对客户提出有关问题，通过提问的方式激发客户的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式谈判。关键人接近介绍接近法：自我介绍产品介绍托人介绍我爸是李刚关键人接近求教接近法：利用顾客好为人师的心理来接近客户，一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨教的人的！关键人接近好奇接近法：利用客户的好奇心来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，人们的许多购买的决策也是处于好

5、奇心的驱使！关键人接近利益接近法：把设备和其他因素带给客户的好处一五一十的道出，引发客户兴趣！关键人接近演示接近法：好处！关键人接近送礼接近法：赠送适当的礼品，投其所好，为了表示感谢、祝贺、慰问的心意，并不是满足客户的欲望。能引起客户的注意和兴趣。赞美接近法赞美接近法：利用人们希望得到别人赞美的愿望来达到接近客户的目的！您总是在牛A与牛C之间哪里哪里关键人洽谈初期： 象征性的听取来访者的介绍，不太过于发表个人建议，只留下办公电话。关键人洽谈初期： 以各种理由为借口拒接来访者。关键人洽谈初期： 认真听去来访者介绍，并进行相应提问，沟通交谈融洽，并能够索取相关资料，留下办公及私人电话。关键人洽谈初

6、期： 简单听取来访者介绍，要求留下资料和价格，或者要求报价，或者强调我们的价格高等，以各种理由推脱，不愿留下联系方式。关键人洽谈初期： 从接触谈判上的态度：一般关键人对初次拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓厚的合作兴趣，通常的方式会找出种种借口和理由把来访者支走，没有三、五次的接触和沟通是不会有实质性的进展。关键人洽谈后期： 暗示可以考虑，但现在没时间，关键人中绝大部分表面做得非常清高，但私下却喜欢吃喝玩乐。关键人洽谈后期： 称已经有其他供应商，变更难度较大，让我们在想其它办法。关键人洽谈后期： 很厌烦多次去办公室找他，为了避嫌。关键人洽谈后期： 不愿主动提出与我们合作，但又想与我们合作，

7、暗示从其周边的人着手，要求我们协助他説服周边的人。客户组织结构攻克客户组织结构：决策层科员科员科员科员科员总工部长部长部长主任采购部技术部生产部企划部关联部科员部长财务部客户组织结构攻克销售策略：活动高层管理层使用者技术部门技术工程师采购和财务展会技术交流电话拜访登门拜访测试和样品送礼商务活动参观考察客户组织结构攻克分类/特点公关分析公司内角色经济买家利益平衡及最大化稳靠，权力，公共关系，决策权。总经理 董事长技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部或企划部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂建议权业务部或企划

8、部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等 各层公关分析：客户组织结构攻克层次分析表：项目参与人员部门职位对项目的作用目前的关系影响项目的比重机电部/生产部部长/主任设备实际使用者，产品信息收集。对前产品有较深的认识。对产品的性能等有要求，参与评标支持认可与否？%采购部部长采购信息上报，参与评标支持认可与否？%技术部总工提技术要求，参与评标支持认可与否？%企划部部长主持企业招标，资格预审。支持认可与否？%决策层总经理/董事长最终拍板人支持认可与否？%工程回扣谈回扣应注意的问题必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定

9、要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。工程回扣谈回扣应注意的场合不能在第三者在场的时候提 不能在监控措施做得比较很好的公司内提 不能在打到他办公室的电话中提在饭桌上提出来是最有效果的休息时间里打他私人电话效果也不错 工程回扣谈回扣应注意的人群1.想拿回扣又要扮清高的类。 这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让

10、他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。工程回扣谈回扣应注意的人群2、直奔回扣类。 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大。哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧。工程回扣谈回扣应注意的人群3、还有想拿回扣但提不起胆的。 对于这类人，你要找到

11、他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。工程回扣谈回扣应注意的人群4.不要回扣类. 很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这

12、类客户你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品。政府关系分管局客户高层项目政府公司资源政企关系离不开靠不住交警与司机关系手足关系父子关系政企关系政府对企业的牵制变相寻租（报销票据、隐形方式）滥用红头文件（是否合法）安排人员（及格-不及格（转、拖、拒）与官员共舞并非所有的官员都盯着企业的饭碗官商之间也并非都是金钱寻租可以存在着除了金钱之外的“友谊”与官员共舞很多官员需要的不仅仅是钱，职位对他们是最重要的职位变动前的一段关键时间内，这时的帮助胜过真金白银与官员共舞同一个政府部门的不同官员，总有大中小之分，“围一敬二看三”是与政府部门打交道的合适套路领导失意的时候，帮扶一把，能用最小的代价取

13、得最大的收获！与官员共舞一、与政府官员共舞的原则尊重而不吹捧请示而不依赖主动提出解决方案与官员共舞二、与政府官员沟通的技巧 适当的时机适当的地点提供有说服力的事实依据完整的方案与官员共舞二、与政府官员沟通的技巧 预测领导质疑，随时准备答案说话简明扼要，突出重点服从领导，尊重领导面带微笑，充满自信与官员共舞三、政府官员的管理风格分析与沟通策略（一）官员管理风格类型分析（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略（一）官员管理风格类型分析全局注意力局部过程 优先级 结果慢 速度 快非结构化过程结构化整合型（I）创新型（E）官僚型（A）实干型（P）有全局眼光、非结构化风格、关注结果、动作快类型 特征 是

14、与不的含义 所担任的工作 创新型是也许不不发改，计划等宏观高层管理部门官僚型注重局部与细节、结构化风格、关注过程、动作慢是是不也许会计，税务，工商，公安等部门办公室实干型注重局部与细节、结构化风格、关注结果、动作快是是不不技术监督，安监。环保，海事，水务等管理部门整合型有全局眼光、非结构化风格、关注过程、动作慢是也许不也许党政职能部门一把手等（一）官员管理风格类型分析（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略特征：急性子，性格外露，喜欢争论，总是从自己出发考虑事物不喜欢约定时间，一旦有了主张就去处理有很强的感觉力，一天到晚在思考新的点子但往往拿不出解决问题的办法、创新型官员发改，计划等宏观高层管

15、理部门沟通策略：让他们参与到问题解决中来沟通时，不要带着“最后”的答案去见他们， 而应该让他感觉到“问题还处在未决状态”。 信息组织上，应该这样说：“我建议” “我一直在想” “你怎么认为？”（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略、整合型官员特征：处事灵活，当他说出某句话后，可以从不同的角度解释看重沟通过程，结果对他来讲并不重要。习惯于考虑他人是怎样想的，而不愿意自己做主去决定某件事，他们总是设法圆滑地摆平各方面的关系。（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略沟通策略：沟通时，应该把所有相关的背景资料都准备好；把可能要他承担责任的问题，先处理好。（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略、实干

16、型官员特征：习惯于直线型的思维方式。追求快速反应，但不考虑结果是什么。他们会把每个细节都做得很好，有很高的效率；而对效益则不太关心。（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略沟通策略：沟通时，要主动。在问题的提出上，要直接从问题的结果出发，要使他感到问题的压力，甚至让他觉得问题不解决是一种潜在的危机，以引起他的注意，让他觉得这个事情确实非办不可。（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略、官僚型官员特征：每次约会前打电话预约，并很守时。非常强调过程，任何事情都要细心规划。制定决策较慢，瞻前顾后，反应也较慢。最恨创新型人（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略沟通策略：与他们沟通，“方法比内容更重要

17、” 。必须使自己的风格适应他的风格。要注重形式：如要电话预约；要放慢速度，控制情绪； 不要把没有成熟的答案一股脑儿倒出。（二）与不同管理风格官员的特征及沟通策略和官员打交道的秘诀一、把握政府部门设置、职能范围、官员权限这是与官员打交道的底线。政府部门设置，看起来很复杂，但是稍加研究分析，就会明白那里面的门路。和官员打交道的秘诀二、对官员本人进行深入了解官员和官员是不一样的，千差万别，有好官、有贪官、有能干的、有混事的。在与官员的交流中，那些动不动就说这事没问题的官员，看起来不错，其实很有问题。而另外一些官员，说话谨慎，看起来是在推三阻四，但也许他说的是对的。但是，这样的官员不好打开缺口，但是，

18、一旦打开而且手段秘密，一般还是撒手锏式的武器。和官员打交道的秘诀三、你必须吃透他，知道什么是他能做的，什么他是不能做的他能做的，一定叫他做好，不能做的，千万不要难为他，即使是他看着钱的面子勉强做了，也不一定成。和官员打交道的秘诀四、要学会听话官员需要给他递票子的，可也需要能给他干活、撑面子的。你要学会摸准官员的脉搏，他有什么脉，你就给他来什么药。和官员打交道的秘诀五、吃了亏，不能为了一点小利去吵闹为了某个官员的政绩，他的项目，哪怕赔钱也要干好。为了政治效益，即使是政府违约了，你也不能和政府打官司。你吃亏了人家心里明镜似的，你忍了人家下次还会给你机会的。和官员打交道的秘诀六、要注意保护自己别让自

19、己成为和他穿一条裤子都嫌肥的死党，别把自己弄进监狱与官员有难同当了。分寸要把握好。送礼的艺术送礼的技巧1、能送钱就不要送礼券和东西 2、能送到家就不要送到办公室 3、能晚上送就不要白天送 4、能送老婆就不要送本人 5、能心甘送礼就不要到处张扬 6、能一个就不要多个人 7、能送礼就要想法达到自己的目的 送礼的艺术送礼的策略借花献佛如果你送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自己又没花钱，不是特意买的。请他收下，一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼心态，可望缓和，会收下你的礼物。送礼的艺术送礼的策略暗渡陈仓如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和

20、对方对饮共酌，这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。送礼的艺术送礼的策略借马引路有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日，邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不好拒收了，当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。送礼的艺术送礼的策略移花接木张先生有事要托刘先生去办，想送点礼物疏通一下，又怕刘先生拒绝，驳了自己的面子。小张先生的太太与刘先生的女朋友很熟，张先生便用起了夫人外交，让夫人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。送礼的艺术送礼的

21、策略先说是借你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是撂着，让他拿去先用，日后买了再还；如送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还，只要你不催着要他还，天长地久也变成了送了，这样也可减少受礼者的心理负担，你送礼的目的就达到了。送礼的艺术送礼的策略借机生蛋一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天，他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片，跟家里雅致的陈设不太协调，正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但没有反对，反而十分喜爱，送礼的目的终于达到了。送礼的艺术送礼的策略借路搭桥你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价

22、、优惠价买下的，象征性的向受礼者收一些费用，收到的效果与送礼一般无二，受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑。送礼的艺术遇推脱送礼的策略下不为例有人走访过不少对送礼很有研究的人，仪式经历了一些咨询 问他们一旦遇到对方不好意思受礼或不敢受礼时怎么办。大多数人说，最好的办法，是用很诚恳的态度跟对方说“只此一次，下不为例。”说了这句话，对方十有八九就会接受。送礼的艺术遇推脱送礼的策略射将先射马假如你是要给位先生送礼，不要选择他，而要选择他的娇妻作为送礼对象。道理很简单，你的礼物给他的妻子，妻子会很高兴地接受。 因此，她很快就会成为你的盟友，她的丈夫不会愿意与你们俩人为敌。事实上，当你给他的爱妻送

23、礼时，他会有一种莫名其妙的骄傲感，会显得异常的轻松愉快；就算他极不愿接受，但在他的娇妻面前，他也有苦难言，只好强装笑脸。送礼的艺术遇推脱送礼的策略永世不忘当一个人不得志、走麦城时，你给他送上份小礼，就很容易成为患难之交了。这是一种赢得他人的重要的心理战术，千万不要错过这个机会。送礼的艺术遇推脱送礼的策略以第三者身份在人际交往中，人们往往对对方心存戒备，不断监察言行 而对局外第三者，往往愿意相信，在送礼时也可以利用这种心理。送礼的艺术遇推脱送礼的策略以“晚辈人”身份不是看在领导有权有势来送礼，而是根据自己的实际情况，以晚辈希望长辈安康为理由来送礼，将自己置于领导晚辈的位置，由此感动领导。送礼的艺

24、术送礼的注意事项礼物轻重得当礼物太轻，又意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能几乎为零。礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事更应注意。送礼的艺术送礼的注意事项礼物轻重得当礼物太轻，又意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能几乎为零。礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事更应注意。送礼的艺术送礼的注意事项送礼间隔适宜过频过繁或间隔过长都不合适，一般以选择重要节日、喜庆、寿诞送礼为宜，送礼的既不显得突兀虚套，受礼的收着也心安理得，两全其美。送礼的艺术送礼的注意事项了解

25、风俗禁忌送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，免得送礼送出麻烦来。送礼的艺术送礼的注意事项送礼掌握好度送礼要在实用和不实用之间，对高人雅士，一卷书可能比什么都强，但雅人是越来越少啦。不过礼品到底是礼品，不宜实用过头。送礼的艺术送礼的注意事项勿购“有用”的礼物实用的礼物不但没有想像力，更没有心思。应该记住你是送礼物给一个人，而不是给这个家庭。送礼的艺术送礼的注意事项精心挑选包装礼品不同于自用，好的内容重要，好的形式更添彩。送礼原则是尽可能地选漂亮包装。客户招标流程编写招标文件设备需求售标书初步评标通知中标人投标签订中标合同作出中标决定招标文件澄清采购形式评估发布招标公告最终评估开标投标文件澄

26、清投标分类组织形式委托招标/自行招标活动方式公开招标/邀请招标地域区分国际招标/国内招标采购对象货物招标/工程招标/服务招标信息载体传统招标/网络招标招标程序一次性招标/ 两段式招标投标方式邀请投标暗标议标明标直接竞价公开招标投标流程取得制造商的委托和授权获取项目信息登记购买招标文件准备投标文件提交投标文件参加开标对招标方提出的澄清给予回答如中标则签约谈判和执行合同若不中标则维护关系报价策略评估客户对价格的接受程度价格敏感度反应价格细分政策优化报价结构分析收入和服务成本价值感知的差异调整价格策略实际成交价格实现预期目标预估竞争反应大小有价格战无投标策略前进策略当销售代表拥有明显的优势时，应该利

27、用优势促使客户跳过评估比较尽快取得定单。投标策略转变观点当销售代表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代表应该为支持自己的客户准备充分依据使其通过客户内部讨论说服反对方相信：自己的特性对于客户是更重要的。投标策略改变流程处于不利的地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程.客户不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂，这是你取得定单的机会。投标策略拖延策略如果销售代表确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购，客户可

28、以得到更多的利益。投标策略双赢策略除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助，销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。催收账款躲着不见面、不回复留言电话传呼、告诉别人“他不在”、变更经营场所等以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）等以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款，达到其拖延的目的以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、企业已更换等理由推托责任不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨；或多次承诺支付，但从未履行躲拉赖拖推

29、磨催收账款指导思想及五大对策 晓之以理增加对方的失信成本 动之以情维护好双方的关系 导之以利站在商业发展的角度上看问题 施之以法有针对性地进行施压催收账款对债务人的交涉要层层逼近不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺催讨的频率要高对意外事情的反应要快对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级缠粘勤逼快催收账款常用催款办法1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。催收账款常用催款办法2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。催收账款常用催款办法3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。催收账款常用催款办法4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。催收账款常用催款办法5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，