商业经济专业知识与实务.ppt课件

1、商业经济专业知识与实务 经济专业技术资格考试 第一章 商品流通基本原理一、商品及分类商品：为交换而生产的劳动产品，具有价值和使用价值。商品的属性：自然属性使用价值 社会属性交换价值 分类：根据属性和特征 类型：门类、大类、中类、小类、品种 分类方法：1、线分类法：按分类标志，有层级的，逐级展开的分类体系2、面分类法：按属性和特征，没有隶属关系的复合类。 二、商品品类管理商品品类的概念:是一组易于区分能够管理的商品和服务。商品品类管理的概念：商品品类管理的决策分析：优化、促销、定价、新品、利润。工作流程： 确定行动计划信息收集品类优化分析货架陈列分析确定并执行方案数据的回顾商品品类优化管理战略：

2、 品牌优化管理战略、货架优化管理战略 第二节 商品流通一、商品流通概述是以货币为媒介的商品交换。流通过程： 生产领域消费领域 买和卖的循环 中间环节：运输和储存商品流通的功能： 实现功能、中介功能、调节功能二、商品流通的形式： WGW （简单商品流通） GWG （发达商品流通） 三、商品流通环节 购进销售运输储存 第三节 商品流通管理体系一、宏观调空 手段：经济手段 （价格、税收、信贷） 法律手段 行政手段 二、行业管理及模式 三、商品流通的产业政策 手段：直接干预、间接诱导、法律规制 功能： 练习题单选题:1 如果用一把斧子去交换十公斤粮食，十公斤粮食就成为一把斧子的（ ）。 A 价值 B

3、交换价值 C 价格 D 使用价值 2 关于商品价值和使用价值的正确说法是（ ）。 A 有些商品具有使用价值但不具有价值 B 生产者可以同时占有商品的使用价值和价值 C 不具有价值的东西不可能具有使用价值 D 商品必须同时具有使用价值和价值 3 商品分类是根据商品的属性或特征，选择适当的分类标志将商品划分为不同类别并形成系统的过程。按国民经济的行业共性对商品进行的总分类称为（ ）。 A ，大类 B 细目 C 品种 D 门类 4 根据零售客户自身的销售份额数据及市场的销售份额数据对品类中的各规格进行分析，属于商品品类管理决策分析中的（ ）。 A 品类优化分析 B促销分析 C 定价分析 D 利润分析

4、 5 ，商品流通宏观调控手段中，既是一种经济手段，又是一种法律手段的是（ ）。 A 价格 B 利率 C 信货 D 税收多选题:1. 进行商品分类必须遵循的原则有（ ） A 科学性原则 B 系统性原则C ，多样性原则 D 扩展性原则 E. 唯一性原则2商品流通时间包括商品购进时间、运输时间、储存时间和销售时间，其中销售时间的长短取决于（ ）。 A 商品是否适销对路 B 生产间隔期 C. 价格是否合理 D ，销售服务水平 E 谈判进度3在一定的条件厂，商流环节和物流环节是相吻合的，但商流环节和物流环节也会发生时间上的分离。下列交易方式中，属于商物分流形式的有 A ，赊销 B . 分期付款 C 现货

5、交易 D 期货交易 E 预购第二章 商品流通企业第一节 商品流通企业的概念和特征 专门从事商品流通和流通服务的独立核算的经济组织。特征： 1、专门从事商品经营和流通服务活动 2、经营业务主要是购、销、运、存 3、流通资金占用比例高 4、经营的商品种类多 5、消费者数量多 商品流通企业类型： 按专业分工：商品经营型 物流企业 按流通环节：零售企业 批发企业 按所有制形式：国有，集体，私营，合资等 按组织形式：单店，多店，连锁，企业集团 按规模：大、中、小 商品流通企业的职能： 集散职能 时间和空间转移职能 销售组织 信息交流第二节 商品流通企业的运行一、商品流通企业的运行模式 个人独资制、合伙制

6、、公司制、企业集团 二、商品流通企业的目标： 基本目标满足顾客需求，获得利润。 实现目标的措施： 1、保管好商品的使用价值；2、缩短商品流通时间；3、商品流向合理化；4、降低运行成本；5、实现规模化。影响商品流通企业运行的因素： 政治、经济、文化、自然、科学技术。商品流通企业运行机制： 动力机制、决策机制、调节机制、约束机制 第三节 商品流通企业的企业文化文化建设的基本步骤： 1、选择价值标准 2、定格设计 3、企业家发动 4、舆论宣传 5、总结提高练习题单选题:1预订、储存、赊销活动体现了商品流通企业的（） 职能 A 空间转移 B 信息交流 C 时间转移 D . 销售组织 2 商品流通企业的

7、规模化经营寻求的是（）。 A ，规模收益不变 B 规模收益递减 C 规模收益递增 D 产量最大化 3. 思维方式、行为方式、生活方式等不仅影响商品流通企业的决策者和组织者，而且在一定程度上影响商品流通企业的规模和发展。这属于影响商品流通企业运行的（）环境因素。 A 政治法律 B文化 C 经济 D 科学技术4对商品流通企业来说，由于商品卖不出去或者商品价值不能顺利实现而造成的损失不能由国家承担，更不能由消费者承担，只能由商品流通企业承担。这说明商品流通企业经营活动受（）约束。 A 市场 B 法律 C 预算 D 行政5即使是同一类型的商品流通企业，由于所处地域、环境、拥有的资源不同，所形成的企业文

8、化也就不同。这体现了企业文化的（）特征。 A 独特性 B 历史性 C 融合性 D ，发展性6 商品流通企业的企业招牌、店容店貌等属于企业文化中的（）层次。 A 精神文化 B ，制度文化 C 行为文化 D 物质文化 7按照专业分工和经营对象不同划分，金属材料公司、燃料公司等属于( ) A 生活资料流通企业 B 物流企业 C 生产资料流通企业 D 生产企业 8某种零售企业的主要特点是：以开架自选为主，统一结算；商品结构特点明显；营业时间长；多设在住宅区、主干道等人流密集地；商圈范围狭窄；价格较高等。该种零售企业属于（ ）。 A 百货商店 B . 超级市场 C 购物中心 D. 便利店 9商品流通企业

9、运行的外在形式表现为 ( )的运动。 A 使用价值 B. 货币价值 C资本价值 D .货币价值劳动力价值10商品流通企业的各种运行模式中，最早出现的是( ) A 公司制模式 B. 合伙制 C 独资制模式 D.企业集团11.商品运行时间是指商品在流通过程中所需的时间，包括（ ） A ，购买时间和生产时间 B 生产时间和售卖时间 C 运输时间和售卖时间 D 售卖时间和购买时间12商品流通企业的调节机制是以动力机制和（ ）为基础的。a决策机制 b约束机制c内部机制 d外部机制13经营大宗商品买卖且买卖活动的对象是生产企业或其他商品流通企业的商业组织中（ ）。 a批发企业 b购物中心c百货商店 d超级

10、市场多选题 1 . 品流通企业的经营业务主要有( ) A生产 B.购货 C.销售 D.运输 E储存 2.商品流通企业经营决策的特点包括( )等。 A时效性高 B 短期决策比重大 C 不确定性小 D 风险大 E 反馈周期短3商品流通企业的集散职能包括（ ） A 商品数量重组 B. 销售保证 C. 销售执行 D. 商品品种组织 E. 引导和反馈4.商品流通企业的运行目标主要有（ ）。 A.获得利润B.创造使用价值 C.合理流向D.延长流通时间 E.实现规模化 5.完善的商品流通企业的运行机制包括（）。 A.决策机制B.约束机制 C.动力机制D.市场机制 E.调节机制 第三章 市场营销战略分析市场的

11、概念: 1、商品交换的场所。（狭义的，空间概念） 2、某一商品现实和潜在的买主的总和。（经营者） 3、是商品交换关系的总和。（广义的，经济学）一、竞争者的识别行业： 企业市场竞争者1、完全垄断行业2、完全寡头垄断行业 1、欲望竞争者3、不完全寡头垄断 2、属类竞争者4、垄断竞争行业 3、商品形式竞争者5、完全竞争行业 4、品牌竞争者 竞争者分析的内容：1、判别竞争者的目标和战略2、评估竞争者的实力和反应三、竞争性营销战略决策1、市场领导者战略市场占有率最高的企业2、市场挑战者战略占第二位和以后位次的3、市场追随者战略模仿和跟随领导者的企业4、市场利基者战略为特定细分市场服务的 第二节 目标市场

12、营销战略商品营销阶段：1、大量的营销阶段（19世纪末20世纪初） 特点：大批量生产降低成本和价格（以卖方为主）2、商品差异化营销阶段（20世纪30年代）特点：企业推出不同花色、式样、质量、型号的商品（以卖方为主）3、目标市场营销（20世纪50年代以后）特点：市场细分的前提下选择适合自身的目标市场（以买方为主）一、市场细分 是以消费需求的某些特征和变量为依据，把市场区分成具有不同需求的顾客群的过程。消费者市场细分： 地理、人口、心理、行为、受益细分。组织（产业）市场细分： 用户的用途、用户的规模、用户的地理位置二、目标市场的选择：细分市场的评估： 1、规模和增长程度 2、细分市场的结构吸引力 3

13、、企业的目标和资源选择细分市场： 市场集中化、选择专业化、市场专业化、 产品专业化、市场全面化选择目标市场营销战略： 1、无差异性：忽视顾客之间实际存在的差异 2、差异性：设计生产不同产品满足不同顾客需要 3、集中性：集中为某一细分市场生产和销售。三、市场定位 步骤：1、确认本企业潜在的竞争优势 （成本优势和差别化优势） 2、准确的选择相对竞争优势 （能胜过竞争对手的能力） 3、显示独特的竞争优势 （将竞争优势传递给消费者）市场定位的方式： 1、回避定位：回避强有力的竞争对手 2、对峙定位：选同样的产品、市场等（对着干） 3、重新地位：改变过去形象 市场定位战略： 商品差别化 服务差别化 人员

14、差别化 形象差别化单选题1一个行业中有许多企业生产和销售同一种商品，每个企业的商品有所差异，且每个企业的产量或销量只占总需求量的一小部分。这种情况大量存在于食品、百货、服装等行业。这类行业属于（）行业。 A 完全垄断 B 不完全寡头垄断 C 垄断竞争 D 完全竞争。2市场上的竞争者可以分为几种类型。提供不同商品，满足同一需求的竟争者属于 ）。 欲望竟争者 属类竞争者 C 商品形式竟争者 D 品牌竞争者3当一企业采取某些行动时，其竞争者会有不同的反应。某些竞争者对对手任何方面的进攻都会迅速强烈地作出反应。这类竞争者反应类型属于（）。 A 从容不迫型 B 选择型 C 凶猛型 D ，随机型 4市场挑

15、战者在确定战略目标和挑战对象后，集中全力向对手的主要市场阵地发起进攻，即进攻对手的强项而非弱项，这采用的是 ）进攻战略。 A 正面 B 侧翼 C 包围 D ，迂回5企业通过专门面向某类商品生产和分销循环的某些层次提供专业化的商品和服务，实现市场利基者战略。例如某品牌的专卖店通过专门经销该品牌商品实现其专业化优势。这类市场利基者战略的实现途径属于（ ）。 A 最终用户专业化 B 垂直专业化 C 顾客规模专业化 D 地理区域专业化 6在市场细分过程中，市场细分的内在依据是（ ）。 A 产品的异质性 B 企业实力的异质性 C 竞争者的异质性 D 顾客需求的异质性7.市场是某种商品所有现实和潜在买主的

16、总和。这是从（ ）角度提出的市场概念。 A.地理意义 B.商品销售者 C.供求关系 D.社会整体 8.在一个市场中，如果一种商品只有一个销售者或生产者，没有或基本没有别的替代者，这类市场属于（ ）市场。 A.纯粹垄断 B.寡头垄断 C.垄断竞争 D.纯粹竞争 9.金利公司在市场细分的基础上，将目标市场确定为男性白领，并为他们提供了领带、衬衫、西服等不同产品以满足他们的需求。该公司的目标市场模式属于（ ）。 A.密集单一市场 B.有选择的专业化 C.市场专业化 D.产品专业化 10.某自行车企业在进军北美市场时，根据收入水平将北美市场分成高档、中档和低档三个子市场。该企业进行消费者市场细分所采用

17、的依据是（ ）。 A.人口细分 B.心理细分 C.行为细分 D.利益细分 11.企业决定同时为几个细分市场服务，设计不同的商品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个细分市场的需要。这种战略属于（ ）。 A.无差异性营销战略 B.差异性营销战略 C.集中性营销战略 D.分散性营销战略12.在一个行业中有许多企业生产和销售同一种商品，每个企业的产销量只占总需求量的一小部分。这类市场大量存在于食品、百货、服装等各个行业。这类市场属于（）市场。 A.纯粹垄断B.垄断竞争 C.寡头垄断D.纯粹竞争 13.当企业决定集中力量满足某一特定顾客群的各种需要时，其选择的目标市场模式是（）。 A.

18、密集单一市场B.在选择的专业化 C.市场专业化 D.产品专业化 14.对于同质商品或需求上共性较大的商品，如粮食、食盐或一些工业原材料，一般宜实行（）营销战略。 A.无差异性B.差异性 C.集中性D.分散性 多选题1. 扩大市场需求总量是市场领导者经常采用的战略之一。扩大市场需求总量的途径主要有（ ）。 A . 开发商品的新顾客 B. 寻找商品的新用途 C ，增加顾客使用量 D. 提高企业生产能力 E 调整企业组织结构2 市场细分是指以消费需求的某些特征或变量为依据，。把市场区分成具有不同需求的顾客群的过程，市场细分的外在条件包括（ ） A 产品的差异化 B. 需求的异质性 C . 企业资源的

19、限制 D. 市场竟争的要求 E. 需求的同质性3.目标市场营销通常包括（ ）等步骤。 A.市场调查 B.市场细分 C.目标市场选择 D.市场定位 E.市场推广 4.企业在评估各种不同的细分市场，以便选择最具优势的细分市场作为自己的目标市场时，应该考虑的因素有（ ）。 A.产品的市场适应性 B.市场的规模 C.市场的增长程度 D.市场结构吸引力 E.企业目标和资源5.市场的概念的多重含义，每种含义对企业都有实际的指导意义。在下列关于市场含义的描述中，能从微观意义上指导企业经营活动的有（）。 A.市场是商品交换的场所 B.市场是某一商品所有现实和潜在买主的总和 C.市场是交换关系的总和 D.市场是

20、买主、卖主力量的结合 E.市场是商品供求双方的力量相互作用的总和 6.要使细分市场充分发挥作用，必须保证细分市场具备（）特点。 A.可衡量性B.可进入性 C.可扩张性D.可盈利性 E.可通出性 第四章 市场调查第一节：市场调查概述 一、市场调查的概念和内容概念：P54内容：1、市场环境调查：政治 、法律、经济、文化 2、市场需求调查：消费需求量、消费结构、消费行为调查 3、资源供应情况调查：二、市场调查的类型：1、按调查目的 探测性调查、描述性调查、 因果性调查、预测性调查。2、按调查时间 一次性调查 定期性调查 经常性调查3、按调查方法 文案调查 实地调查 三、市场调查的过程（三个阶段，八个

21、步骤） 第一阶段：准备阶段 1、确定调查目标 2、分析现有资料 3、拟订调查方案和调查计划 第二阶段：实施阶段 1、建立调查组织和培训调查人员 2、组织调查人员收集资料 3、确定调查单位，实地调查 第三阶段：总结阶段 1、处理和分析资料 2、撰写调查报告第二节 市场调查方式和方法一、市场调查方式 1、普查：一次性的全面调查 2、典型调查：选择少数典型单位进行的调查 3、重点调查：选择少数重点单位进行的调查 4、抽样调查：随机抽取样本进行调查二、市场调查方法 1、询问法 2、观察法 3、实验法第三节 调查问卷的设计和询问调查技术一、调查问卷的设计 概念：是调查者根据调查目的与要求，设计出一系列问

22、题，备选答案及说明等组成的向被调查者收集资料的一种工具。类型：（P64）二、调查问卷的基本内容： 1、说明词 2、问卷主体 3、调查证明记载三、问卷设计的程序和原则 程序： 准备阶段、初步设计、进行试答、设计正式的调查问卷。 原则： 目的性、可接受性、匹配性、效率性。四、询问调查技术 1、二项选择法 2、多项选择法 3、自由回答法 4、顺位法 5、回想法 单选题1下列市场环境调查内容中，属于政治环境调查内容的是（ ）。 A 经济发展速度 B ，经济发展状况 C 经济方针政策 D 经济计划指标 2 关于面谈访问调查优点的正确说法是 ）。 A 可得到连续性的资料 B 具有较大的灵活性 C 对调查人

23、员要求低 D 调查周期较短3 下列调查方法中，具有调查区域较广，调查费用较低，调查结果的真实性较强等优点的方法是（ ）。 A 邮寄询问调查 B 电话询问调查 C 日记调查 D 面谈访问调查4 自填式问卷是由被调查者自己填写的问卷，这种问卷主要适用的调查方法是（ ） A电话调查 B. 访问调查 C 邮寄调查 D . 座谈会调查 5, “请您说出在报纸广告上所看到的保健品的品牌名称。”该询问调查技术属于 ( )。 A 回想法 B 自由回答法 C 过滤法 D 比较法 6.某商品流通企业要弄清在价格与销售量、广告与销售量的关系中哪个因素起主导作用，适宜采用（ ）调查方法。 A.探测性 B.描述性 C.

24、预测性 D.因果性7.将市场调查分为国际市场调查、国内市场调查、区域性市场调查、城市和农村市场调查。这种分类是按调查的（ ）划分的。 A.间隔时间 B.基本方法 C.目的性 D.空间范围 8.下列关于面谈访问调查优点的表述，错误的是（ ）。 A.调查费用较低 B.具有较大的灵活性 C.可提高资料的准确性 D.成功率较高 9.在市场调查中经常运用询问调查法。当需要被调查者有充裕的时间思考，慎重回答问题时，可采用（ ）调查方法。 A.邮寄询问 B.电话询问 C.面谈询问 D.日记 10.下列市场调查方法中，具有调查结果真实可靠，调查方式简便易行，调查过程受干扰因素的影响较小等优点的调查方法是（ ）

25、。 A.实验法 B.询问法 C.面谈询问法 D.观察法 11.市场调查最基本的内容是（ ）。 A.市场环境调查B.市场需求调查 C.资源供应调查D.竞争对手调查 12.将市场调查分为探测性调查、描述性调查、因果性调查和预测性调查，是根据（ ）划分的。 A.调查间隔的时间B.调查的基本方法 C.调查的目的性D.调查的空间范围 13.下列市场调查方式中，（）适用于调查总体庞大，调查者能准确地选择有代表性单位的情况。 A.全面调查B.重点调查 C.抽样调查D.典型调查 14.下列关于电话询问调查优点的描述，错误的是（）。 A.电话询问调查的调查费用较低 B.电话询问调查的调查覆盖面广 C.电话询问调

26、查收集信息速度快 D.电话询问调查的调查问题能够深入 15.下列调查方法，具有调查区域较广、调查费用较低和调查结果真实性较强等优点的方法是（）。 A.邮寄询问调查B.电话询问调查 C.面谈询问调查D.日记调查 16.下列调查方法，具有调查问卷回收率较高，回收问卷质量较高，调查课题较深放等优点的调查方法是（）。 A.典型调查B.留置调查 C.重点调查D.抽样调查 多选题1电话询问调查是询问法的主要形式之一，其优点主要有（ ) A 调查费用较低 B . 搜集信息速度快 C 调查问题比较深入 D 调查覆盖面广 E 易与被调查者合作 2 留置调查的缺点主要有 ）。 A 调查问卷的回收率较低 B. 调查

27、所需时间较长 C 调查费用相对较高D. 调查区域范围受到一定限制 E 回收的问卷质量低3.分组与汇总是市场调查总结阶段中处理和分析资料的方法之一，其中分组有（ ）等类型。 A.按数量标志分组 B.按品质标志分组 C.按质量标志分组 D.按时序标志分组 E.按地区标志分组 4.留置调查是介于面谈询问调查和邮寄询问调查之间的一种调查方法，它能兼容这两种方法的优点并克服它们的不足。具体而言，留置调查的优点有（ ）。 A.调查问卷的回收率较高 B.调查所需时间较短 C.调查费用相对较低 D.可围绕调查课题深入调查 E.回收的问卷质量高5.在下列市场环境调查内容中，属于经济环境调查内容的有（ ）。 A.

28、国内外政治形势B.经济发展政策 C.利率的变化D.汇率的变化 E.经济结构状况 6.代填式问卷是由调查者根据被调查者的回答来填写的问卷，这种问卷主要适用于（）。 A.邮寄调查B.访问调查 C.电话调查D.宣传媒介发放的问卷调查 E.座谈会调查 第五章 消费者购买行为主要内容： 消费市场购买和组织市场购买行为第一节 消费市场购买行为 一、消费者的需求 生理需求:是为维护和维持生命及其延续种族所产生的一种本能的需求。起因：维持生命、保护生命、维持个体生存和种族延续、发展生命。特征：1.维持和延续生命是主导需求2.需求商品的供求弹性较小3.注重商品的实用价值4.生理和心理需求交织在一起消费者的心理需

29、求 是消费者由于个性、爱好、愿望与生活的文化环境不同对其购买心理产生不同影响所引起的不同需求。起因：个体心理需求（个体差异引起） 社会心理需求（社会因素引起）特征：无限性、多样性、时代性、可诱导性、周期性。二、消费者需求类型（一）按起源：天然需求（本能的） 社会需求（处在社会环境中受社会环境的影响）（二）按性质：经济、政治、文化、民族、种族、地域、时代、宗教、美学、伦理学、社会学。（三）按需求层次：生理、安全、社交、尊重和自我实现（四）按需求对象：物质需求 精神需求三、消费者购买动机动机的特征： 1、取决于需求和客观外界条件 2、动机不同，购买行为相同 3、主导购买动机决定购买行为 4、主导动

30、机会以不同的方式表现动机种类： 1、生理性购买动机：为利用商品的使用价值和性能 2、心理性购买动机：为占有和使用商品获得的心理满足四、消费者的购买行为 （一）购买过程的参与者： 发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。 （二）购买行为的类型1.按介入程度和品牌间的差异程度： 1）习惯性的购买行为 2）寻求多样化的购买行为 3）化解不协调的购买行为 4）复杂购买行为2.按决策程度： 1）明确决策型 2）模糊决策型 3）未来决策型3.按习性不同： 1）习惯型2）理智型3）冲动型4）感情型 5）价格型6）疑虑型 7）不定型五、影响消费者购买行为的因素（一）文化因素：文化、亚文化、社会阶层（二）社会因

31、素：相关群体、家庭、角色 （三）个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我概念（四）心理因素：动机、知觉、学习、信念和态度第二节 组织市场购买行为分析一、组织市场的分类和特点 是一切为生产、出售、租赁或供应而购买商品的和服务的组织。 分类：营利性：生产者市场和中间商市场 非营利性：政府市场和机构市场特点：10大特点（P8485）二、生产者购买行为分析 （一）购买行为的类型： 1、直接重购 2、修正重购 3、新购 （二）购买决策的参与者： 使用者、影响者、 决策者 采购者 （三）决策过程：8个步骤（P86） 影响生产者购买的因素： 1、环境因素 2、组织因素 3、人际因素

32、 4、个人因素三、中间商购买行为分析（一）中间商购买的类型：1、购买全新产品 2、选择最佳的卖主 3、寻求更好的条件（二）中间商购买决策：1.配货决策 2.供应商组合决策3.供货条件决策 四、政府购买行为分析 （一）政府市场的特点： 1、购买目的的双重性 2、购买 交易额大 3、配套性强 4、购买决策程序复杂 5、供应商的风险小 6、非经济标准的作用较大（二）影响政府市场购买的因素 1.国际和国内政治经济形势和自然环境 2.公众的广泛监督单选题1 年轻人为了自身更好的发展，需要提高自己的文化知识水平、劳动技能，产生了对有关专业书籍等的需求。这种需求属于消费者生理需求起因中的（ ） A 为了维持

33、生命 B ，为了保护生命 C 为了发展生命 D 为了维持个体生存和种族延续2商品流通企业要谋求市场经营成功，必须加强对消费者需求的研究。将消费者需求分为物质需求和精神需求，是按消费者需求的（ ）不同划分的。 A 性质 B 起源 C 层次 D 对象 3某种食品价格为 9 元 500 克时，购买的人不多：当价格为 6 元 500 克时，购买的人很多。商店用这种方式促销是为了满足（ ）购买行为的消费者。 A 习惯型 B 感情型 C 理智型 D 价格型 4 ，影响消费者购买行为的因素中，相关群体、家庭、角色等因素属于（ ）因素。 A . 社会 B 心理 C 个人 D. 文化5某人到商店挑选手机，售货员

34、介绍与他原有品牌相同的手机的优缺点时，他非常注意听优点的介绍，不太注意听缺点的介绍。售货员介绍其他品牌手机时，他不太注意听优点的介绍，而对缺点的介绍比较注意。这种现象称为（ ）。 A 选择性注意 B选择性曲解 C 选择性购买 D 选择性保留6. 影响生产者购买决策的因素中，教育、职位、个性等因素属于（ ）因素。 A环境 B . 组织 C 人际 D 个人7.商品流通企业要谋求市场经营成功，必须研究消费者需求。将消费者需求分为天然需求和社会需求，这种分类是按消费者需求的（ ）划分的。 A.起源 B.性质 C.层次 D.对象 8.在日常生活中，有些消费者长期购买自己喜欢吃的米醋。这种购买行为按消费者

35、在购买商品过程中的介入程度和品牌间的差异程度划分，属于（ ）购买行为。 A.复杂 B.寻求多样化 C.化解不协调 D.习惯性9.影响消费者购买行为的主要因素中，动机、知觉、学习、信念和态度等因素属于（ ）因素。 A.文化 B.社会 C.个人 D.心理 10.由建筑业、制造业、运输业、银行业、保险业和其他服务业买主构成的市场称为（ ）市场。 A.生产者 B.中间商 C.政府 D.机构11.生产者购买决策过程的复杂与简单，与生产者购买的（ ）有关。 A.商品数量 B.商品质量 C.行为类型 D.动机种类 12.根据中央气象台发布的可能有特大洪灾的预报，有关地方政府大幅度增加用于购买救灾物资的资金。

36、这里影响政府购买行为的因素主要是（ ）因素。 A.政治 B.自然 C.经济 D.文化13.消费者由于生活和工作目标不同而对知识、技能等产生的不同需求，称为（）需求。 A.经济B.政治 C.文化D.社会 14.在各类购买行为中，寻求多样化购买行为的特征是（）。 A.消费者介入程度低，品牌差异小 B.消费者介入程度低，品牌差异大 C.消费者介入程度高，品牌差异小 D.消费者介入程度高，品牌差异大 15.某人在夏季即将到来的时候，想买一台空调，就只注意电视台、报刊上的关空调的促销广告，而不注意其他家用电器的广告。这种现象称为（）。 A.选择性注意B.选择性曲解 C.选择性保留D.选择性购买 16.某

37、个企业为了保证本企业产品的质量和性能，规定只能购买特定生产厂的一种关键材料。这种影响生产者购买决策的因素属于（）因素。 A.环境B.组织 C.人际D.个人 17.在生产者购买决策的参与者中，被授权进行常规采购洽谈、执行采购计划或协议等的成员，称为（）。 A.使用者B.影响者 C.决策者D.采购者 多选题1. 随着生活水平的提高，人们在购买食品充饥时，也会考虑食品的营养功效，讲求食品的色、香、味等。这说明消费者生理需求具有（ ）的特征。 A 维护和延续生命的需求是主导需求 B 注重商品的实用价值 C 生理需求与心理需求分离 D .生理需求与心理需求交织在一起 E ，需求商品的供求弹性较大 2.与

38、消费者市场相比，组织市场的特点有（ ）。 A 购买者数量多 B 专业人员采购 C 派生需求 D ，影响购买的人多 E 需求波动性大 3.影响消费者购买行为的社会因素主要包括（）。 A.职业B.相关群体 C.家庭D.角色与地位 E.文化 4.组织市场消费者市场相比较，有（）等特点。 A.购买者数量多B.购买量小 C.需求缺乏弹性D.需求波动性大 E.影响购买的人较多 5.消费者在作出购买选择时，往往会考虑自己的角色和地位。每一种角色都有与之相对应的商品需求。一般来说，角色可以分为（ ）。 A.主要角色 B.期望角色 C.实践角色 D.次要角色 E.领悟角色 6. 影响消费者购买行为的个人因素因素

39、主要包括( ) A. 家庭生命周期阶段 B.职业 C. 经济状况 D. 社会阶层 E.个性和自我概念第六章 商品采购主要内容：商品采购的重要性，目标，流程商品采购批量（经济批量）商品采购方式第一节 商品采购概述一、商品采购的重要性和目标 是流通企业从外部购买所需商品，组织资源。重要性：P93商品采购的目标： 适用、及时、齐备、经济商品流通企业和生产企业采购的异同目的不同 相同点：1、GW 2、采购决策的内容相同二、采购流程：第一段：准备阶段 1、信息收集 2、实施条件准备第二阶段：决策阶段： 对采购商品的品种、规格、质量；采购的时间；供应商的选择决策。第三阶段：供需衔接阶段 1、谈判 2、签定

40、合同第四阶段：进货作业阶段三、商品采购的组织形式按决策权：集中管理供应部门统一负责分散管理权力下放到各利润和成本中心 按对象划分： 区域式按地区划分 商品式按商品四、采购人员的职责和必备知识 1、商品学 2、市场营销 3、人际交往 4、法律知识 5、地理知识 6、谈判知识第二章 商品采购量的确定一、商品采购总量的确定 计划期某商品的总采购量 =计划期某种商品的需要量+计划期末的某种商品库存量-计划期初的某种商品库存量 其中：1、计划期某种商品的需要量 =计划期的生产任务消耗定额例：P992、计划期末某种商品库存量 =平均一日的需要量储备天数（ 储备天数=平均进货间隔天数+保险储备天数） 3、计

41、划期初某种商品的库存量 =编制计划时某一时点的库存量+预计期的进货量-预计期的发货量 例题：P101 二、商品采购批量的确定 （一）、远期合同采购中商品采购批量的确定 1、均衡采购批量 2、周期性和季节性 （P101） （二）现货采购中采购批量的确定 1、定量采购的批量确定每批量固定 a、采购点库存量=平均备运时间需要量+保险储备量 =平均备运时间平均一日需要量+保险储备量 b、经济批量的确定 采购储存总费用最低的一次采购量 计算公式 ： （P103 ） （ P104） 例题：（P104） c、经济批量的约束条件2、定期采购批量的确定采购时间周期是固定的 a、采购周期的确定：本企业需要或供应商

42、的供货周期来确定 b、定期采购批量 =采购周期的需要量+备运时间需要量+保险储备量-现有库存量-已定未交数量 =（采购周期天数+平均备运时间）平均一日需要量+保险储备量-现有库存量-已定未交数量 例题：P1053、供应商提供数量折扣时采购批量的确定 a、QbQ 按折扣价格采购经济批量Q b、QQbQa 不接受按原价采购Q第三节 商品采购方式一、现货采购和远期合同采购 现货采购 及时交割 远期合同采购按合同规定的时间交割 二、一家采购和多家采购三、现代采购方式：1、招标采购2、网上采购3、准时采购 单选题1. 某商品流通企业2009年9月底开始编制 2010 年品采购计划. 某种商品在 9 月

43、30 日盘点时的实际库存量为 6000 件，预计期有 4000 件远期合同到货，预计期将销售 5000 件，则2010年年初该种商品的库存量为（ ）件。 A . 4000 B . 5000 C . 6000 D . 10000 2. 某商品流通企业 2009 年 9 月底开始编制 2010 年商品采购计划。某种商品根据历史销售量统计资料的分析， 2010 年的需要量为 2160 吨；该种商品需求均衡，平均每天需要量为 6 吨：供应商的平均供货间隔时间为 30 天，保险储备天数为 5 天； 2009 年 9 月 30 日该种商品的实际库存量为 200吨，预计期有合同交货600吨，预计期的销售量为

44、 500 吨。 2010 年该种商品的采购总量为 ( ）吨。 A. 2070 B . 2280 C . 2480 D. 3080 3某商品流通企业对某种商品实行A定量采购。该种商品的平均每天需要量为 50件，平均备运时间为 6 天，保险储备量为 150件，则该种商品的采购点库存量为（ ）件。 A . 1 50 B . 300 C , 450 D . 850 4 . 经济采购批量是综合分析各万面费用而得到的（ ）总费用最低的一次采购量。 A 采购储存 B 经营销售 C 经营管理 D 销售管理 5商品流通企业对某些商品实行定期采购时，需要根据下一个采购周期的需要量、备运时间需要量、保险储备量、现有

45、库存量、已订未交数量来确定（ ）。 A 进货周期 B 采购批量 C 采购周期 D . 提出采购的时间6.商品流通企业与生产企业在采购活动中的不同之处，主要表现在（ ）。 A.采购决策内容不同 B.操作程序不同 C.采购目的不同 D.对采购的要求不同 7.从企业商品采购决策权的归属情况看，（ ）属于下放式管理。 A.分散管理制和统一核算制 B.分散管理制和分级管理制 C.集中管理制和分级管理制 D.集中管理制和统一核算制 8.某企业2010年预计销售某类商品750吨，该类商品的储备定额为50吨，2010年年初的预计库存量为70吨，计划2010年通过回收可得35吨，则2010年该类商品的采购总量为

46、（ ）吨。 A.595 B.695 C.805 D.835 9.某商品每月需要量为450件，该商品备运时间为6天，保险储备量为10件，则该商品的采购点为（ ）件。（每月按30天计） A.80 B.100 C.460 D.550 10.某种采购方式具有即时交割，责任明确，手续简单，易于组织，无信誉风险，对市场依赖性大等特点，这种采购方式属于（ ）。 A.现货采购 B.远期合同采购 C.招标采购 D.网上采购 11.与生产企业采购不同，商品流通企业采购的目的是（）。 A.获取更多的使用价值B.实现货币向商品的转化 C.从外部组织资源 D.为卖为买 12.在企业采购管理中，集中管理与分散管理相比较，

47、集中管理的优点是（）。 A.有利于提高对供应商的讨价还价能力 B.易于调动各利润中心的积极性 C.接近内部用户，对需求反应速度快 D.更好地应付紧急需用 13.在编制计划年度商品采购计划时，某种商品盘点时的库存量为32吨，“预计期”发出量为12吨，“预计期”收入量为20吨，则该种商品计划期期初库存量为（）吨。 A.24B.26 C.40D.42 14.计划期末商品储备量是为保证（ ）对商品的需要而建立的储备量。 A.报告期B.计划期 C.计划期期初D.计划期的下一期期初 多选题1 商品流通企业采购与生产企业采购的相同之处有（ ）。 A ，采购目的相同 B 采购决策的内容相同 C 都是货币向商品

48、的转化 D 都是商品象货币的转化 E 都是买卖活动 2 某商品流通企业将商品采购管理权和决策权集中于采购管理部门。这种商品采购集中管理的优点有 ）。 A 有利于企业应付紧急需用 B 有利于采购流程的规范化 C. 有利于采购商品的标准化 D. 有利于调动各利润中心的积极性 E 有利于降低商品安全库存3.商品流通企业在进行市场采购决策时应解决（）等问题。 A.确定采购管理体制B.确定采购商品的品种规格 C.选择供应单位D.确定采购方法 E.决定采购批量 4.招标采购的特点有（）。 A.公平性B.倾向性 C.公开性D.竞争性 E.隐蔽性 5.企业商品采购目标的基本要求有（ ）。 A.充裕 B.适用

49、C.及时 D.齐备 E.经济 6.企业商品采购的管理权和采购决策权的归属，从横向看可以分为集中管理制和分散管理制。与集中管理相比，分散管理的优势表现为（ ）。 A.易于调动各利润中心的积极性 B.接近用户，对需求反应速度 C.易于企业整体战略目标的实现 D.能更好地应付紧急需用 E.方便统筹调度，降低安全库存第七章 商品储存一、仓库 是保管、储存商品的建筑物和场所的总称。 类型：按使用范围： 1、自用仓库 2、营业仓库 3、公用仓库 4、出口监管仓库 5、进口保税仓库按保管的品种不同 ：综合库和专用库按保管条件不同：普通、保温、特种、气调仓库按功能：按作业方式：自动化和非自动化 二、托盘及货架

50、二、托盘及货架需要量的计算 1、托盘需要量的计算： 计算公式：N = D. T.（1+X）C2、货架需要量的计算 计算公式：N= Q （l.b.h).k.r例题：P 120三、装卸搬运设备 （P120）第二节 商品储存作业流程一、入库验收及堆码1、入库的主要环节： 验收准备 核对资料凭证 实物检验 2、堆码二、商品的养护和盘点 （一）、养护 （二）、盘点三、商品的出库和退货单选题34 FT 集团在全国20座城市设立了 42 个流通加工中心。企业在消费地设置流通加工中心的主要目的是（ ）。 A ，储备为主，节约运费 B 承担商品在不同运输万式间的转运 C 实现销售，强化服务 D ，将大批运到的商

51、品分成小批量商品35. 既能保证商品先进先出，又能增大储存密度的货架是（ ）货架 A 旋转式 B. 悬臂式 C 移动式 D 重力式36. 入库商品通常需要核对的资料凭证中，由承运商提供的是（ ）。 A 订货合同副本 B ，货运记录 C 材质证明书 D 发货明细 37 某公司计划把 2 号库中的300吨 B 商品转移到 3 号库，原因是 3 号库的地坪条件好，可以节省货位。 2 号库存放 B 商品的仓容定额为 2 吨平方米， 3 号库存放B商品的仓容定额为 3 吨平方米，则移库后可以节约货位（ ）平方米。 A , 50 B , 100 C . 150 D . 200多选题73 关于托盘使用规则的

52、正确说法有 ）。 A 应减少木制托盘的使用 B 尽可能增加使用托盘的种类和规格 C. 尽可能采用标准尺寸的托盘 D . 同托盘配套使用的容器尺寸与托盘应有模数关系 E 确定使用托盘的种类时不需考虑商品的性质74仓库风压通风的效果取决于风压的大小，影响风压大小的因素有（ ）。 A 风向 B 库房的几何形状 C 风速 D. 库房的临界湿度 E 露点第八章 商品运输第一节 商品运输概述一、运输的概念和功能 运输的功能：转运、储存、增值功能 二、商品合理运输 合理运输的意义： 1、加快商品流转 2、提高运输工具利用效率 3、提高经济效益 组织合理运输的原则：及时、安全、准时、经济组织合理运输的途径 商

53、品运输管理 运输管理的含义特点：专业化、系统化、信息化内容：运输决策；运输过程管理；运输结算管理。三、基本运输方式的优确点及选择方式 （一）、基本运输方式的优确点 汽车、铁路、航空、水路、管道 （二）、基本运输方式的选择依据：四、选择和考核承运商第二节 运输实物一、运输计划的编制 运输计划编制的依据：1、商品购销合同2、商品调拨计划3、其它委托任务4、可供运输能力5、营运历史记录商品运输原则：合理运输、均衡运输、保证重点 运输计划的种类： 1、按方式： 铁路、公路、水路、航空和联运运输 2、按时间：日、旬、月运输计划 3、按装运形式：整车、零担、集装箱、托盘运装和散货运装4、变更运输计划和计划

54、外计划二、发运（一）发运的方式 1、铁路发运：整车发运：（四种情况） 零担发运：铁路规定每件体积不得小于0.02立方米（一件重量在10千克以上的除外）一张运单托运的货物不得超过300件。 集装箱发运 2、水路：整批发运和零担发运 3、公路发运：整车、零担、长途、短途 4、航空： 5、集装箱发运：P140（二）发运的业务流程： 1、备运 2、组配 3、制单 4、托运 5、送单 6、预报 7、结算（三）承托双方的主要职责 1、承云运商的主要职责： 2、托运人的主要职责：（四）运费的计算1、铁路运费：整车运价、零担运价、冷藏车运价、集装箱运价 步骤：（P142）整车货物的运费=（发到基价+运行基价运

55、价里程）货车标重零担货物运费= （发到基价+运行基价运价里程）计费重量 / 10集装箱运价= （发到基价+运行基价运价里程）箱数例：P1432、公路运价及公路运费计算步骤：3、水运运费的计算步骤： A、国内商品水运：步骤 计算公式：运费=适用运价率计费重量 B、国际海运班轮运费：计算公式：运费=运价运费吨 例题：P1454、航空运费的计算步骤：P146计费重量： 重货的计费 轻货的计费 多件商品单选题38关于运输模式中自运和委托运输的正确说法是（ ）。 A 委托运输可以更好地了解客户需求 B. 自运便于扩大客户服务区域 C. 委托运输便于开拓更广泛的市场 D .委托运输便于做好延伸服务 39在

56、特定服务的地理区域内，各种运输方式的可接近性和可达性称为（ ）。 A 服务频率 B 服务可靠性 C 服务能力 D. 服务可得性40商品流通企业对承运商的考核分为运输前、运输中、运输后三个阶段。下列考核指标中，属于运输前考核指标的是 ）。 A . 组织结构完整性 B 到货通知及时率 C . 城间运输稳定性 D 信息准确率41采用集装箱发运万式时，若某公司选择“拼箱交拆箱收”的集装箱交接方式，那么具体交接地点只有一种情况，即（ ）。 A 门到门 B 门到站 C 场到站 D . 站到站42. 某公司计划用 1 个集装箱发运一批电冰箱给经销商。两地间运价里程为 1 800 千米，电冰箱运价号为 8 ，

57、发到基价 160 . 00 元箱，运行基0.7120元/箱 千米，则该批电冰箱的运费是（ ）多少元。 A .1441.60 B . 1583.60 C. 1650.50 D . 1731 . 80多选题75运输是指用设备和工具，将商品从一地点向另一地点运送的物流活动，其操作活动包括（ ）等。 A 分散 B 储存 C 搬运 D 中转 E 包装 76 组织合理运输的途径主要有 ）。 A 完善加工增值服务 B 合理选择运输模式 C 正确选择运输工具 D ，构建运输网络系统 E 确定最短运输路线 第九章 商品分销与促销主要内容提示： 商品分销决策 商品促销和促销组合第一节 商品分销决策一、分销渠道：

58、1、概念： 使某种商品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。 包括：生产者、批发商、零售商、代理商和最终消费者。 市场营销渠道：参与某种商品供产销过程的所有企业和个人。 生产者 中间商 消费者2、分类： a、按层次： 零阶渠道：生产者消费者 一阶渠道：生产者零售商消费者 二阶渠道：（两个中间商） 三阶渠道：（三个中间商） b、按宽度： 密集分销渠道 选择分销渠道 独家分销渠道 C、按渠道成员结合紧密程度：传统渠道系统和整合渠道系统。二、分销渠道的设计 1、分析顾客需要的服务水平 2、确定渠道目标和影响渠道选择的因素 影响因素：顾客、商品、中间商、竞争、企业

59、特性、环境特性。 3、设计各种备选渠道方案 4、评估渠道方案三、分销渠道管理 1、渠道成员的选择 2、渠道成员的激励 3、渠道成员的评估和调整第二节 促销与促销组合（一）促销： 是企业通过人员和非人员方式，沟通企业与消费者或用户之间的信息，引发刺激他们的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。（二）、常用的促销方式： 常用的四种方式：人员推销、广告、销售促进、公关宣传。1、人员推销：优缺点：P156形式：上门推销、柜台推销、会议推销。策略：试探性策略：刺激反应 针对性策略：配方成交 诱导性策略：诱发满足 2、广告按内容和目的分类：商品广告：宣传商品（开拓性、劝告性、提醒性）企业广告：宣传企业名

60、称、精神、概况等公益广告：宣传公益事业和公共道德3、销售促进（营业推广） 运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品和服务的一种促销方式。种类：面向消费者： 面向中间商：决策过程：确立销售促进的目标选择销售促进的工具制定销售促进方案实验、实施和控制销售促进方案评估销售促进效果4、公共宣传宣传性公关征询性公关交际性公关服务性公关社会性公关二、促销组合决策 就是把广告、人员推销、销售促进和公关宣传四种主要促销工具有机组合起来的过程。 追求的目标促销组合最佳化1、促销组合策略推式策略利用人员推销和销售促进拉式策略利用广告和公关二、影响促销组合的因素： 1、促销的目标 2、商品因素 3、市场条件 4、资金