个险规划工作思路目标节奏目标课件

1、提升活动人力 奠定成长基础培养造血机能 持续健康发展【报告目录】工作思路工作目标工作节奏工作重点短期中长期平衡提升业绩平台的同时，专业化发展模式不偏离、不变形提升活动人力推动平台提升完成年度任务短期平台提升兼顾中长期可持续性发展以内带外，持续推动增员、组织发展，培训体系及新培运作为支撑，实现自身“造血”的专业化发展模式。【2013年工作思路】3000元以下30005000元500010000元10000元以上纺锤型增员与新人XX人力建设个险队伍产能结构模式【2013年工作思路】【2013年工作思路】提升活动人力，加快组织发展为核心完善培训体系建设，注重新人养成持续推动区、部、组做大做强确保实现

2、全年计划目标！【2013标保目标】 机 构 营销首期（标保：万）营销本部18001500750720720600600600460400合计8150【2013年工作节奏】开门红1-2月3月考核月、顾问系统推动4-5月6月“四、五连动”7-8月9月考核月“夏日风暴”及增员运作10-11月12月备战2013年收官决战机构对抗开门红目标1630万业绩：2200万活动人力：1000人一季度末业绩：4400万活动人力：1200人二季度末业绩：6440万活动人力：1500人三季度末考核月连动目标1550万业绩：1300万新增活动人力 200人收官目标1790万1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

3、月12月合计12.5%7.5%7%9%10%8%8%8%9%10%11%0%100%27%27%25%21%100%时间进度比例季度比例年末业绩：8150万活动人力：1600人【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣誉体系六、技术支撑七、机构建设八、精英计划九、基础管理组织发展推动模型组织发展差异化策略：差异化人力目标、差异化资源投入强化基础：组织发展支持平台的建立与推广内涵式成长现有团队增员同业聘才将星引进外延式成长一、组织发展一、组织发展人力增长模式：聘才+新人将星引进、聘才引进，适度提升引进标准及条件；杜绝虚假人力上岗，抓好新人入司筛选与培训，逐步实现

4、虚假人力置换；借助技术手段支撑增员推动。突出晋升文化，打造XXDNA主管队伍。一、组织发展意愿启动：坚持运作组织发展生涯规划；准主任培养：推动晋升工程运作；晋升标准：提高晋升标准，晋升期内月均活动人力2人。举办季度晋升培训及表彰会一、组织发展晋升表彰会：（1）中支结合实际情况自行运作本机构晋升表彰会，分公司人管室进行督导、追踪、检视；（2）分公司每季度第二个月举办全省晋升培训及表彰会。会议内容：AS职级晋升培训、AS及以上职级晋升表彰、激励旅游；（一、二季度晋升人员激励旅游，一季度冰峪沟，二季度海滨之旅）晋升目标与奖惩：按照每季度初总人力2%下达AS职级目标，每家中支每季度最少晋升目标为3人，

5、责任人为区经理，达成晋升目标的区经理获得季度旅游奖励，未达成自费参加。一、组织发展机构12月人力AS晋升目标593123497366820143157155315735421123452084314264一季度AS职级晋升目标单位：人举办聘才主管培训班一、组织发展结合机构同业引进情况，分公司统一举办聘才主管培训班；参训人员应已入司的同业引进聘才主管；培训内容包括XX文化，总、分公司经营策略，聘才、基本法及公司相关制度等。 组织发展是寿险营销不变的主题组织发展人力成长四部曲增员活动人力XX之星XX主管XX绩优一、组织发展【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣

6、誉体系六、技术支撑七、机构建设八、精英计划九、基础管理抓新人养成，切实提高三活、三转；推动晋升工程，主推准主任晋升，培养准主任增员辅导、市场开拓及销售能力；专兼职讲师及组训队伍建设与培养。二、培训运作培训工作重点专职讲师组训队伍兼职讲师导师队伍培训体系建设与支撑 活动人力的提升 新人养成准主任育成XX之星XX主管二、培训运作1-34-67-910-1213-1516-1819-24转正冲刺期技能提升期技能成熟期新主任稳定发展期晋升冲刺期高级主任稳定发展期养成期发展期0入司晋升冲刺期1上岗XX主管帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能，实现规划晋升XX之星深入研讨

7、目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达双星目标新人养成帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存个险培训体系晋升启蒙期晋升冲刺期时间：月二、培训运作【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣誉体系六、技术支撑七、机构建设八、精英计划九、基础管理三、主顾开拓借助我要上XX等央视活动进行主线推动；工具-结合阶段重点内容，研发主顾开拓工具；活动-农产会、小交会、酒会产说会、保单年检会等；渠道-顾问支持系统、职团开拓等。 什么是顾问支持系统 顾问支持系统是通过业务人员选择顾问、聘任顾问、经营顾问的过程，并投入一定的时间、精力与资金，建立起可复制、产业化的顾问

8、系统，从而借助顾问身后的市场和人脉，为业务人员提供源源不断的准客户和准增员，进而快速提升自己的收入，实现晋升的职级与目标。三、主顾开拓建立顾问支持系统的重要意义以组织营销替代个人营销，以投入营销替代传统营销，使营销变得更轻松、更容易；顾问支持系统将彻底解决困扰业务人员的症结：准客户与准增员的来源；顾问经营的意义：长期的顾问、顾问带来顾问、顾问转化成业务员；实现业务员寿险事业的永续经营。三、主顾开拓顾问支持系统的运作流程选择顾问 聘任顾问平台提升表彰顾问持续经营经营顾问循环建立三、主顾开拓 【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣誉体系六、技术支撑七、机构建设

9、八、精英计划九、基础管理开门红主打“XX”新万能产品上市及“富贵满堂”高件均产品，其他阶段将结合总公司部署进行推动；产品推动将特别注重包装与炒作；明年重点推动产品组合销售。四、产品推动热烈庆祝“X”隆重上市！【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣誉体系六、技术支撑七、机构建设八、精英计划九、基础管理 XX之星荣誉会XX高峰会（下半年）XX荣誉峰会（上半年）MDRTIDAXX部、XX组XX伯乐荣誉会五岳论剑方案五、荣誉体系总公司注：部分政策或有改动。分公司XX之星半年峰会-山西游方案；月度达成率第一中支，营业区标保前三名流动红旗；上半年季度晋升表彰会；上半年

10、“双星之路”季度论坛；XX伯乐荣誉会（会员参加季度晋升峰会旅游方案）。五、荣誉体系【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣誉体系六、技术支撑七、机构建设八、精英计划九、基础管理 六、技术支撑顾问支持系统农产会小交会新人亲友联谊会酒会产说会保单年检会【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣誉体系六、技术支撑七、机构建设八、精英计划九、基础管理 2013机构建设分级管理新筹支持营业区达标专项支持弱体整改七、机构建设 营销渠道分级三级机构营业区A类A类B类B类C类C类D类D类E类E类不同的机构级别不同的资源配置分级标准E类D类C

11、类B类A类13个月保费继续率=65=70=70=70=70月均营销新单标保45万65万90万125万200万月均活动人力45人65人90人125人200人分级标准E类D类C类B类A类13个月继续率=65%=70%=70%=70%=70%月均保费平台市区营业区20万30万50万80万110万郊县营业区15万25万45万70万100万月均活动人力20人40人65人100人140人注：2013年标准有待确定。七、机构建设-分级管理三级机构负责人职级待遇 类别A类B类C类D类E类负责人职级待遇可享受分公司总经理助理级待遇经总分公司评估，个人职级最高可到S类，个人职级为U类，经总分公司评估纳入S潜，参加

12、总公司S潜培训；可参加总公司S类相关会议和培训 分公司U类说明：以上三级机构负责人对应职级待遇必须是三级机构正式定级后方可享受，对于评定为“准”类别的三级机构，其负责人须待所属三级机构正式定级后才可享受对应职级待遇； 对于晋级的三级机构，其所属负责人在岗时间达到12个月（含）以上，结合干部晋升管理规定，可逐步晋升享受对应的职级待遇，未满12个月的，原个人职级待遇不变，纳入三级机构下一次评级； 负责人变更：B类（含）以上三级机构的负责人发生变更的不能直接套用三级机构对应的负责人职级待遇，如果新任负责人能将三级机构维持在原有级别1年以上，或者进一步提升的，可逐步晋升并享受对应待遇。 对于降级的三级

13、机构，其负责人将根据降级后的三级机构类别享受对应的职级待遇。 三级机构前线人力资源管理方案注：2013年标准有待确定。三级机构营销培训人力配置 “准定级”达到C类（含）以上的三级机构，可以根据实际情况申请提前配置对应等级的内勤人力编制，总公司根据综合评估，酌情审批； 以上人力配置标准只适用于中支，不包括分公司本部。分公司本部按照修订后的增配标准执行（近期下发文件）类别A类B类C类D类E类营销前线架构和人力1、可增设中支营销分管总1人；2、营销培训部增配3人，共7人；3、营销培训部设营销室和培训室；4、营销培训部负责人，最高可以到U类。1、营销培训部，增配2人，共6人；2、在6人内，增设1个室主

14、任职数，根据负责人侧重，可配置在营销管理或培训方面；3、营销培训部负责人，最高可以到U类。 营销培训部：增配1人，共5人三级机构基础架构，营销培训部：共4人 三级机构前线人力资源管理方案注：2013年标准有待确定。营业区差异化配置营业区负责人职级待遇 负责人待遇：营业区类别E类D类C类B类A类区经理对应最高职级待遇10级11级12级13级14级职级与营业区分级相匹配：负责人职级待遇与营业区评级出现差异的将根据所属营业区类别进行负责人的职级待遇调整，原则上不能超过所属营业区的最高职级和待遇；到岗时间达到6个月以上：负责人职级待遇根据所属营业区评级进行调整的前提条件是，营业区负责人在岗满6个月及以

15、上，不满6个月的不予调整，纳入下一次营业区评级再做调整；说明：营业区正式定级后才可晋升：对于晋级为“准”类别的营业区负责人职级，不予调整，须待正式定级后才可逐级晋升。营业区前线人力管理方案注：2013年标准有待确定。营销前线人力： 类别E类D类C类B类A类基础组训人力1人，如有下辖网点每个网点另加1名组训增配组训人力无增配无增配增配1人增配1人增配2人营业区差异化配置组训人力配置 对于增配的组训人力，由营业区在其管辖的网点内进行自主配置，但配置方案须向总公司人力资源部报备；降级营业区的组训人力，将根据其降级后的类别进行人力编制压缩，该营业区缩减的人力在其所属的分公司内部进行统筹调配。组训人力编

16、制调整须在营业区降级后的6个月内完成。 营业区连续三个月的月标保和活动人力均达到C类（含）以上营业区对应的标准，即可提前进行组训人力增配；营业区前线人力管理方案注：2013年标准有待确定。中支名单中支上报可行性发展规划分公司按照“业务总量较高+成长性较高”两个原则甄选。千万及两千万中支养成计划 七、机构建设-专项支持注：具体支持及政策管控措施待定。分公司破记录奖励 针对中支及支公司（营业区）破分公司纪录奖励：中支奖励专项奖金：2000元支公司（营业区）奖励：1000元（单位负责人对该费用使用具有支配权）对象挑战目标目前纪录保持者创造时间保费纪录奖励中心支公司中心支公司月度标保最高纪录XX本部2

17、010年6月220.2万支公司支公司月度标保最高纪录XX2012年11月51.6营业区营业区月度标保最高纪录XX二区2012年2月139.4七、机构建设-专项支持七、机构建设-营业区达标注：2013年标准有待确定。 总公司专项政策支持：二次启动筹备津贴支持，未达标将进行追回；七、机构建设-弱体整改总公司专项政策支持：基本筹备费+额外奖励七、机构建设-新筹支持【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣誉体系六、技术支撑七、机构建设八、精英计划九、基础管理 2013年是精英计划发展的关键一年，明确计划建设目标及标准，坚持长远、稳健发展，真正打造出一支与现有团队相区

18、别的“精英特种”部队将成为工作主题！只有这样，才能体现精英计划的真正意义和价值。八、精英计划 措施内容：1、调整精英计划政策，使其更有利于长期发展；（1）TA入职，享受特殊聘才期6个月，6个月内晋升的学员可继续对接AS及以上层级聘才，如果不能晋升者继续享受普通TA聘才至12个月；（2）晋升标准中增加有效人力的考核，保证学员长期稳健发展；（3）指标考核加入6个月（活动率、晋升率）、12个月（活动率、留存率）的指标考核，并与机构费用挂钩；（4）由目前的“15分制”改为“百分制”考核，细化各项指标。八、精英计划2、严格把控入口关，保证精英质量；（1）学员必须符合总公司要求（年龄、学历），非标件必须经

19、过分公司批准方可上岗，且比例不得超过学员总数10%；（2）严禁架构人力、兼职人员上岗；（3）学员必须经过初次面试和联合面试，且有教练、营销培训部经理、机构总的签字方可上岗，如果发现无签字上岗人员，将追究机构人管责任并给予警告直至取消精英计划开办资格。八、精英计划 3、加强基础管理，提升精英品质。（1）出勤管理：机构安装指纹考勤机，由分公司根据教练“两表一志”的上报情况，每月统一调档抽查；（2）参训率（分公司）：分公司统计每期班参加分公司统一集中培训的参训率；（3）基础管理评分： = 三个月月均出勤率50+参训率（分公司）50（4）奖惩制度：评分75分，机构3个月应得费用100%发放；评分65分

20、，机构3个月应得费用70%发放；评分55分，机构3个月应得费用50%发放；评分55分，机构3个月应得费用全部扣除，且给予机构和教练全省通报批评；连续两期班低于55分，责令机构调换教练；连续三期班低于55分，取消机构开班资格。八、精英计划4、整合培训、营销、运营资源，保证精英品质传承。（1）整合培训资源，如转正班、准主任养成班、AS晋升班等，加强预备期基础培训及晋升管理；（2）借助培训、营销资源加强追踪班管理；（3）借助运营资源，加强续期管理，如精英学员上单、退单必须有教练签字，主管推荐学员入班时签署业务品质保证书，如出现退保情况不但追回学员聘才，同时主管要承担连带责任等；八、精英计划 5、精英

21、计划仅限于机构本部，严禁四级机构上号。如有机构违规录入四级机构学员，分公司将直接做销号处理，由此产生一切后果由机构自行负责；6、机构费用由分公司统一分配，原则上倾向于优质机构并保证专款专用；7、以精英计划为抓手，提升整体培训质量和管理力度；（1）加强二早的系统运作，带动衔接培训和活动量管理；（2）通过对新晋精英AS的培训管理，带动团队主管培训；（3）扩大精英家长会范围和内容，通过各种渠道宣导精英文化，改造团队；（4）通过需求导向的销售模式培训，带动团队销售模式的转型。八、精英计划【2013年工作重点】一、组织发展二、培训运作三、主顾开拓四、产品推动五、荣誉体系六、技术支撑七、机构建设八、精英计

22、划九、基础管理九、基础管理1、强化差勤管理，建议机构利用考勤机进行指纹考勤；2、推动活动量管理，倡导3+2拜访；3、提升基础会议经营能力（早、夕会，各级主管例会等）；4、所有职级6个月挂零清退，从3月开始执行，4月1日进行清退操作。 蜕变的过程是痛苦的过程也是美丽的过程。一个国家、一个民族，一家公司、一个人其实都在不同阶段经历着不同的蜕变。2013年对于我们来说有很多的期待，也将有许多的未知，不管怎样的期待及多少的未知，可以确定的是-我们必将经历一场蜕变！ 就让我们勇于接受蜕变！一起去迎接 蜕变！愿辽分个险及你、我、他共同 去实现2013年的美丽蜕变！报告结束，谢谢大家！11醉翁亭记 1反复朗

23、读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加

24、深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒

25、一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭

26、也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目

27、标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这

28、是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容

29、见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山

30、水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，