吉安义乌小商品城销售策略报告1

1、谨呈：利达地房地产开发(kif)有限公司 版权声明：本报告中所采用之原始资料除特别注明外均来自深圳市世方市场营销策划有限公司，内容属深圳市世方市场营销策划有限公司与本项目开发商共有机密。未经许可，任何第三方不得以任何形式(xngsh)转载、翻印、抄袭或传阅本报告之内容。2012.1.14销售策略及执行报告吉安义乌小商品城共七十九页2目录(ml)1、项目(xingm)销售形势及竞争突破口分析2、项目销售目标客户群分析4、项目销售模式及价格体系策略5、项目销售推盘方式及节奏控制6、项目销售整合推广策略7、项目销售开盘前工作计划3、项目销售平面分割策略共七十九页项目销售形势(xngsh)及竞争突破口

2、分析壹共七十九页项目类型项目名称开盘时间主力铺位（开间*进深）商业面积铺位格局售价（元/）销售模式销售率使用率所在区域住宅底商滨江六合盛世2010-11-28（4-10）1030000三层，一层单独销售，二三层连体销售一层1.3万-1.8万；二三层连体出售，1万左右返租5年，一次性返还40个点15%90%吉州区盛唐华都2011-10-2（4.5-6）（1215）5000两层不连体一层：1.5万硬卖39%98%青原区二层：5000青原明珠Aug-09（3.5-7）113800两层不连体一层：1.9万，二层6000硬卖90%97%青原区滨江阳光都市2011-1-16（20-30）204000两层大

3、卖场一层2.2万硬卖0%-青原区滨江学府2010-9-10（7-9）158000一层街铺，二、三层大卖场 一层2.1万硬卖，办卡80%98%青原区龙湖蓝堡湾2011-5-1（3-8）1210000三层连体7000硬卖80%98%青原区豪德星城2010-10（6-9）1616000一层街铺，二、三层大卖场一层1.3万硬卖98%97%青原区大型商业吉安农副产品物流中心（一期）2011-10-15（4.8-5）1017000一层街铺，其他楼层仓库或公寓一二楼连体均价：6800元/，三楼和四楼均价约3000元街铺硬卖，水果区3年返租24%70%97%吉州区盛隆国贸城2012-1-6（4.2-6）（13

4、）6000三层，一层单独销售，二三层连体销售一层：80001.3万二层：60007000三层：4000四层：30003年返租一层18%，二层21%50%98%吉州区庐陵商业大世界2011-12-10（4-8）（812.5）40000四层大卖场负一层：5000一层街铺：均价45000，,内铺，12000二层：7500三层：6000硬卖35%街铺：97%吉安县吉安在售商铺项目信息(xnx)汇总共七十九页吉安商铺(shn p)投资市场分析商铺(shn p)销售模式多样化底商采取直接销售模式，业主购买铺位后自行招租；大型商业项目除庐陵外，两个项目采用委托经营销售模式，前期由经营管理公司负责统一招商、运

5、营有定位商铺比无定位商铺消化更快底商无主题定位，广告力度不强，通常在1至2年消化完毕；有定位商业如吉安农副产品物流中心，由于宣传力度强，配套设施齐全，一期开盘已销售率达70%；商铺投资门槛较高吉安目前在售商铺面积大，总值高，不易被消化；吉安商铺投资门槛高。面积小、总值低的商铺存在有较大空间。吉安商业百花齐放吉安目前在售商业包括专业市场、零售商业综合体、住宅底商等。共七十九页定位及销售模式优势“义乌”品牌优势单铺面积(min j)小、总值低区位优势新型小商品市场的运营理念(l nin)小商品生意机会及发展前景国家对住宅市场的调控 周边整体商业氛围淡薄项目商铺使用率低项目待售商业体量大、楼层高本地

6、及周边城市同类项目竞争优势机会劣势威胁单打独斗，一定程度上增加了项目的销售难度。项目销售SWOT分析共七十九页项目(xingm)竞争突破口分析之一着力打造赣中地区首席现代化小商品一站式采购中心的形象买铺自营(z yn)操作模式，进一步刺激投资市场诉求“义乌品牌”，强化义乌的成功形象，认可义乌模式和义乌管理，增强投资客信心。诉求项目“小投资大回报”前景描绘周边地块未来规划的概念着力打造品种齐全、配套完善、管理先进的商场形象同类对比阐明小商品无限商机带来的投资机遇重点分析专业市场商铺的投资特点及增值空间凸显优势把握机会共七十九页不定期举行活动(hu dng)，增强人气阐述小商品市场经营、配套优势，

7、列举同类市场说分期销售，逐步消化，同时争取政府大力支持，通过“重点项目、重点支持市场”等树立项目公信力通过扎实(zh shi)的营销推广，强化浙江义乌经营管理团队直接入驻，确保在短期内做旺市场，实现商铺投资收益预期，使本项目成为吉安商业地产投资新亮点 弱化劣势规避威胁项目竞争突破口分析之二共七十九页项目销售目标(mbio)客户群分析贰共七十九页小结：从上表可知，吉安商业项目本地投资(tu z)客主要为：个体工商户。项目类别项目名称主要投资群体零售大型商业凯震阳明商城、鼎泰步行街、青原步行街、庐陵商业大世界、吉安火车站商务广场、青原步行街本地个体工商户、公务员、事业单位高层、以及南昌、赣州、江浙

8、投资客专业市场商业四方圆建材家具市场、贸易广场、盛世华庭汽车广场、吉安农副产品物流中心（一期）主要为本地及周边县城个体工商户，其次是职业投资客（南昌和江浙为主）住宅底商商业和济商世界、穗华名郡、康居 帝景湾、青原苑、翠竹苑、滨江学府、创天丽景城、江南御景园、山水雅苑、和济春天本地个体工商户、公务员、企业高管、外出务工人员吉安商业(shngy)项目投资群体分析共七十九页客户职业企业老总企业中高层管理人员个体工商户公务员教师及医生职业投资者其他农民合计惠州义乌二期4%43%33%12%2%6%100%清远义乌一期1%33%32%15%3%4%11%1%100%清远义乌二期2%30%44%13%2%

9、7%2%100%小结：从我司操作的以上项目可以看出，小商品专业市场商铺的投资群体较广，以个体工商户、企业高管、公务人员为主，企业老总以及职业投资者也占有一定(ydng)的比例。世方销售同类项目(xingm)客户群体分析共七十九页本项目主要(zhyo)目标群体分类分类(fn li)方式按客户区域分析按投资需求分析按客户职业分析共七十九页具有(jyu)多年的小商品经商经验群体；具备购买商铺的实力，想永续经营，不受业主困扰，但对市场定位、业态布局尤其是后期管理要求很高；部分具备资金实力意向转业从商群体。投资(tu z)客户该部分群体手上有部分闲散资金，为自己的钱找出路，关注项目区域的发展，看中商铺的

10、长期租金收益及未来的升值潜力。1 目标客户投资需求分析自营客户项目销售目标客户群体共七十九页投资群体(qnt)职业特点分析1234主要出于投资(tu z)自营、投资(tu z)收租或升值目的。由于其特有的经商经验，对于商铺的地理位置、可持续经营性、投资(tu z)回报等都较为关注，会从经营的角度考虑其投资(tu z)行为，投资(tu z)行为相对谨慎。主要出于投资收租或升值目的。生活稳定，手头资金有余，并且拥有稳定的收入来源，具有一定的投资理财理念，股票、基金、保险、总额较低的商铺等理财产品多有涉猎；关注区域发展前景。主要出于投资升值目的。包括吉安本地及省内城市、江浙投资客。这一群体资金充裕、

11、投资意识较强且商业嗅觉敏锐，关注片区发展和项目综合潜力。主要出于投资收租或升值目的。个人收入较高，具有较强的投资理财观念。对地区经济发展情况有一定的了解，看好升值空间大的商业项目，对区域内大的发展方向把握比较准确。看重项目的发展潜力。个体经营户公务员职业投资客企业高管2 目标客户投资群体职业特点分析共七十九页项目(xingm)销售目标群体构成比例分析根据我司小商品市场项目操作经验，同时结合项目实际情况及本地商铺投资现状，按职业特征预计本项目销售目标客户群体构成(guchng)比例如右图：共七十九页项目销售(xioshu)平面分割策略叁共七十九页合理设置铺位开间、进深比例面积，满足市场商户经营需

12、求。合理设置铺位面积，兼顾销售及经营，做到“分小易售，合大好用”。合理设置市场主次通道宽度及走向，保证市场往来畅达、明朗开放。铺位分割(fng)原则共七十九页项目(xingm)铺位分割图 1号楼和2号楼一 层共七十九页项目铺位(pwi)分割图 1号楼和2号楼二到四 层共七十九页项目销售(xioshu)模式及价格体系策略肆共七十九页物业类别备注规模销售模式销售率零售成熟商业凯震阳明商城1100005万办卡，直接销售一层100%2、3层约30%鼎泰步行街28000直接销售1层100%2层20%青原步行街8000一期硬卖二期带租约卖一期79%二期7.5%吉安火车站商务广场15000开发商返租3年，每

13、年租金回报8%；1层80%2层40%专业市场商业四方圆建材家具市场70000开发商返租3年，每年租金回报6%；一层97%贸易广场100000直接销售100%吉安农副产品物流中心一期17000街铺直接销售，水果区开发商返租3年，每年租金回报8%；70%已售住宅底商商业和济商世界20000返租3年，按12元/月计租98%穗华名郡2000直接销售100%康居 帝景湾6000直接销售100%青原苑10000直接销售80%翠竹苑5000直接销售80%吉安在售商业(shngy)销售模式分析小结：根据调研显示，吉安市目前在售大型商业项目主要以返租销售为主，采用返租销售的商业项目主要原因是体量较大，并有一定的

14、经营定位。采取(ciq)返租模式的商业项目有利于市场后期统一经营管理共七十九页保证市场统一招商(zho shn)、经营，保持市场专业性降低投资者在市场经营初期(chq)的投资风险降低商户经营成本，培育市场以市区为在出售的前提下，通过委托经营策略，解决产权分散所带来的统一经营难题，使市场在统一经营的前提下，实现商业的最佳价值。 市场经营初期，经营状况和租金收益均不佳，通过委托经营这个桥梁，投资者免去招商、管理等诸多烦恼，又可获得稳定的租金收益。开发商将委托经营期间的租金叠加到售价中，借投资客户的投资款来实施对市场经营户的租金优惠，降低商户的经营成本，达到培育市场的目的。 委托经营销售模式的必要性

15、分析共七十九页基于以上几点综合考虑(kol)，建议本项目返租销售委托经营年限设定为3年 专业市场项目开业至逐步经营成熟一般需要经历3-5年的市场培育期。 投资者在返租期内拥有稳定的投资收益，返租期满后投资客将得到一个兴旺的市场；是投资客从投资角度最为关注的。 委托经营的年限(ninxin)越长，租金越高，则公开售价也将越高，同时还将拉高标准租金，增加商户未来的经营压力。返租销售模式建议返租销售模式之 委托经营年限建议基于以上几点综合考虑，建议本项目返租销售年租金回报率设定为8%专业市场项目年租金回报率一般在6%8%。 投资者在返租期内拥有较高的投资收益，彰显开发商的实力和做旺市场的决心，对于提

16、升投资客信心尤为重要。从我司操作经验来看，专业市场返租期内投资年回报达8%，趋于成熟专业市场理性回报，能够被大部分客户接受认可。返租销售模式之 年租金回报率建议共七十九页项目销售(xioshu)模式操作建议委托经营3年进行销售，按8%的年租金回报率，一次性支付24%的租金(zjn)回报根据本项目体量大、铺位总数多等实际情况，结合吉安商业地产市场销售模式，以及我司的操作经验，为降低投资门槛，吸引更多的投资者，同时解决运营初期统一经营的问题，我司建议采取右边销售模式：共七十九页市场竞争力原则专业市场现实与未来价值空间平衡原则售价与租金平衡原则项目(xingm)售价项目销售价格制定(zhdng)原则

17、共七十九页3、项目周边(zhu bin)临街商业的售价4、同类(tngli)地级市现代化小商品市场商铺售价2、本地小商品批发市场售价1、本地在售的专业市场售价项目销售价格参考对象项目地块售价趋势的研判共七十九页售价对比因子分值吉安农副产品物流中心本项目与核心商圈距离1577区域发展潜力101010当前人车流量533交通物流现状151010周边商业氛围1044建筑规划与建筑形象101010发展商品牌实力1086商圈辐射范围555经营配套设施101010经营管理团队与能力10810合计10075751 吉安农副产品物流中心(zhngxn)在售专业(zhuny)市场为参考对象小结：吉安农副产品物流中

18、心一层铺位售价为12000元/，实收价格为12000元/，使用率接近98%，可得使用面积售价为12245元/。由右表可知，吉安农副产品物流中心一层商铺分值比与项目相同.专业市场项目街铺售价一般在一层整体均价的基础上上浮15%，因此本项目一层商铺使用面积参考售价为： 12245 /1.15=10648元/ （参考价格一）。共七十九页售价对比因子分值贸易广场本项目与核心商圈距离1597区域发展潜力10710当前人车流量553交通物流现状151210周边商业氛围10104建筑规划与建筑形象10610发展商品牌实力1076商圈辐射范围555经营配套设施10810经营管理团队与能力10510合计1007

19、4752 贸易(moy)广场小商品批发市场为参考(cnko)对象小结：小结：贸易广场是二至三层连体销售，按两层连体销售11000元/折算成一层铺位售价为11000*2 / 1.415714元/，按铺面使用率为98%计算，贸易广场一楼使用面积售价为16035元/。由右表可知，贸易广场街铺销售价格与分值的比16035 /74，即贸易广场街铺所得分值对应售价标准为216.7元/分。因此，本项目街铺参考售价为：216.7*75=16253元/专业市场项目街铺售价一般在一层整体均价的基础上上浮15%，因此本项目一层商铺使用面积参考售价为：16253/1.15=14133元/（参考价格二）。共七十九页售价

20、对比因子分值和济春天本项目与核心商圈距离1577区域发展潜力101010当前人车流量533交通物流现状151010周边商业氛围1064建筑规划与建筑形象10510发展商品牌实力1036商圈辐射范围515经营配套设施10410经营管理团队与能力10310合计10052753 和济春天(chntin)项目周边(zhu bin)临街商业售价为参考对象小结：和济春天街铺目前实际售价为9000元/，使用率为98%，使用面积售价为9184元/。由右表可知，和济春天街铺销售价格与分值的比9184/52，即和济春天街铺所得分值对应售价标准为176.6元/分。按照本项目与和济春天分值比较，本项目一层商铺使用面积

21、参考售价为：176.6*75=13245元/专业市场项目街铺售价一般在一层整体均价的基础上上浮15%，因此本项目一层商铺使用面积参考售价为：13245/1.15=11517元/（参考价格三）。共七十九页售价对比因子分值萍乡义乌本项目与核心商圈距离15137区域发展潜力10710当前人车流量553交通物流现状151210周边商业氛围10104建筑规划与建筑形象10810发展商品牌实力1066商圈辐射范围555经营配套设施10810经营管理团队与能力10710合计10081754 萍乡义乌小商品批发市场同类地级市小商品市场为参考(cnko)对象小结(xioji)：萍乡义乌一层商铺实收售价为1200

22、0元/月，使用率为51%，使用面积售价为23529元/。由右表可知，萍乡义乌一层商铺销售价格与分值的比23529/81，即萍乡义乌一层商铺所得分值对应售价标准为290.5元/分。按照本项目与萍乡义乌分值比较，本项目一层商铺使用面积参考售价为： 290.5 *75=21788元/（参考价格四） （参考价格三）。共七十九页参照对象基本权重调整因素最终权重吉安农副产品物流中心20%20%贸易广场30%相似度高+10%40%和济春天20%零售商业-10%10%萍乡义乌30%30%各售价参考对象(duxing)权重比例共七十九页吉安农副产品物流中心贸易广场和济春天萍乡义乌1层使用面积销售均价106481

23、41331151721788加权系数20%40%10%30%本项目(xingm)1层使用面积销售均价：10204*20%+13544*40%+11038*10%+21788*30%=15471元/项目(xingm)一层商铺使用面积售价建议共七十九页备注：一般预计为良好预计基础上下浮15%；激进(jjn)预计为良好预计基础上上浮15%。项目(xingm)一层商铺销售均价建议由于卖场式专业市场使用率约为50% ，因此销售均价需在使用面积销售均价的基础上，乘以50%，进行折算。 15471元/*50%7736元/楼层一般预计良好预计激进预计1层实收均价77368896102301层公开均价10179

24、1170513461共七十九页备注：为使目销售(xioshu)收益最大化，2层实收单价按1层实收单价 0.65计算； 3层实收单价按2层实收单价0.7计算；4层实收单价按3层实收单价的0.8计算。小结：本项目整体收益(shuy)约2.3亿元，整体销售均价约为4466元/。项目商业部分销售收益良好预计楼层楼层面积实收单价对外单价整体收益1993977361017976888104211536502866165800300831503135204632529091204150222816370542301952合计 51528 230102184共七十九页项目认筹启动后一个月内认筹数达到当期推出铺

25、位总数(zngsh)的70%，则可以一般预计下的销售价格面市。一般预计的实现(shxin)条件共七十九页备注：为使目销售收益最大化，2层实收(sh shu)单价按1层实收单价0.65计算； 3层实收单价按2层实收单价0.7计算；4层实收单价按3层实收单价的0.8计算。小结：本项目(xingm)整体收益约2.64亿元，整体销售均价约为5135元/。项目商业部分销售收益良好预计楼层楼层面积实收单价对外单价整体收益1993988961170588417344211536578276086670115231503140475325608304574150223238426148641236合计 515

26、28 264590189共七十九页项目认筹启动后一个月内认筹数达到当期推出铺位总数的100%，则可以良好(lingho)预计下的销售价格面市。良好预计(yj)的实现条件共七十九页备注：为使目销售收益最大化，2层实收单价(dnji)按1层实收单价0.65计算； 3层实收单价按2层实收单价0.7计算；4实收单价按3层实收单价的0.8计算。小结(xioji)：本项目整体收益约3. 04亿元，整体销售均价约为5911元/。项目商业部分销售收益激进预计楼层楼层面积实收单价对外单价整体收益19939102301346110167597021153666598762768182243150314661613

27、3700594914150223729490756017038合计 51528 304570723共七十九页为确保项目销售成功，不建议(jiny)项目未来采取激进价格入市，但是在未来销售过程中，根据销售的进度状况，可以逐步上调价格，最终靠近激进预计的价格。激进预计(yj)的实现建议共七十九页项目销售广告发布后的市场反馈情况项目认筹阶段意向投资客户积累情况项目推出时房地产整体行情项目推出时的市场竞争情况商户的租金承受水平项目(xingm)最终定价影响因素届时需综合考评上述(shngsh)5个影响因素，最终确定项目最终销售价格共七十九页我司认为，商业地产定价不仅要考虑收益最大化，同时还要评估招商和

28、经营商户的承受能力，按照一般价格水平及8%回报率，对应的租金水平(shupng)接近68元/（建筑面积），高于现在吉安本地成熟小商品市场62元/的租金水平，再加上使用率只有50%左右，商户进驻项目成本大大增加，招商风险也相应增加。商户租金承受水平是影响(yngxing)项目定价的重要因素共七十九页项目分区(fn q)售价的制定原则楼层(lu cn)距离电梯、出入口位置人流导向街铺与内铺差距均价原则依据铺位所处楼层，在改楼层销售均价基础上，一定范围内浮动；依据铺位距离出入口、电梯口距离远近等，合理调整售价，拉开价格差距；人流导向确定原则，即以出入口为定价中心，确定价格区间；实现均价原则，在均价的

29、基础上确定项目分区均价；街铺价格适当抬高，内铺价格适当调低，确保均价基本不变。铺位实际位置价格浮动比例边角位-15%中间位0电梯口、门口位5%街铺15%共七十九页项目(xingm)价格走势控制策略低开高走原则风险与价格挂钩开盘期，按本报告制定(zhdng)的价格折扣执行若开盘后短期内项目销售率超过50%，则价格上调3%若第一次调价后短期内项目销售率达到70%，价格上调2%-3%在第二次调价基础上，根据项目销售情况再决定价格走势共七十九页项目销售付款(f kun)方式及对应的价格优惠政策95折98折一次性付款(f kun)（预计占30%） 按揭付款（预计占70%）项目销售平均折扣（预计）：0.9

30、5*30%+0.98*70%=0.971说明：在当前频繁加息、银根紧缩的形势下，增大一次性付款与按揭付款的优惠折扣差距，引导投资客户选择一次性付款方式，促使项目快速回笼资金。共七十九页自购自营客户(k h)价格优惠政策实力商户买铺自营，将其自身利益与市场整体利益紧密联系在一起，使其在经营过程中倾注(qngzh)更多的精力，带动市场经营做旺。因此需给予适当优惠，鼓励客户商户自购自营。委托经营3年销售在正常折扣基础上，额外优惠2个点即：一次性付款93折；按揭付款96折直接销售在不享受24%返租的前提下在正常折扣基础上，额外优惠一个点即：一次性付款：78折；按揭付款8折说明：以第一年免租，第二年4折

31、租金，第三年6折租金为标准计算3年租金收益，商户3年总租金月为售价的8%。因此，在不打折的情况下，直接销售的售价为：单价*（100%-24%+8%）=单价*84%。一次性付款：单价*84%*95%=单价*80%；按揭付款：单价*84%*98%=单价*82%。自购自营商户消化时机本报告后续部分将做专项分析。共七十九页项目(xingm)销售推盘方式及节奏控制伍共七十九页项目(xingm)销售推盘方式 之 几种常见的商业地产项目(xingm)推盘方式分析先不定向认筹后集中开盘解筹操作方式：成立投资俱乐部，意向客户缴纳诚意金后便成为本俱乐部会员,并发放VIP金卡，待VIP客户积累到一定数量后，再通知所

32、有VIP客户于指定的时间到现场，以抽签的方式轮次选购铺位并签约。优点分析：1、由于客户认筹先后对选房没有影响，利于后期客户的认筹；2、所有客户认筹都不分先后，对外显示比较公平；3、通过价格区间初步判断客户意向，如短期内积累较多客户，价格可上浮，反之则需下调。缺点分析：1、意向集中度易偏高，造成解筹效果不佳；2、无法进行传统的销控，将较好铺位逐步释放，促进较差铺位的销售；3、客户认筹没有紧迫感，甚至造成部分流失；4、客户认筹不分先后，对前期办卡忠诚客户不利，可能影响其购铺热情；5、客户为提前选铺，办理多张卡，容易出现虚卡现象。共七十九页先定向认筹后集中开盘认购操作方式：意向客户缴纳诚意金后，即让

33、其确定所选铺位，销售现场做好相应销控，待认筹铺位达到一定数量后，通知已认筹客户于指定的时间统一到现场集中解筹签约，购买其选中铺位。优点分析：1、由于筹码与铺位号相对应，客户有明确的认筹目标，客户认筹积极性较大，诚意度较高；2、有条件在认筹阶段对客户需求进行明确引导，对客户进行分流，促进不同区域、楼层、价位的销售均好性，避免意向集中度过于集中。缺点分析：1、由于铺位被筹码锁定，后续客户可能由于没有优质铺位而放弃认筹；2、客户认筹金可退，若开盘时客户放弃购买，则前期客户引导徒劳无功；3、若开盘时认筹客户放弃认购权，新客户现场购买操作比较困难，容易造成客户流失。4、客户总量与已认筹铺位数相等，集中解

34、筹时客户总量通常少于铺位总数，开盘当天很难形成抢铺氛围。项目销售推盘方式(fngsh) 之 几种常见的商业地产项目推盘方式(fngsh)分析共七十九页项目(xingm)销售推盘方式 之 几种常见的商业地产项目(xingm)推盘方式分析先诚意登记后直接销售操作方式：在营销中心对来访客户进行简单的诚意登记，待意向客户积累到一定数量时，对外公布项目正式开盘时间，统一对外销售。操作说明：直接销售对意向客户没有预购门槛限制，无法在正式开盘前准确把握市场反应情况。备 注：这种销售模式一般适用于短期招商困难，铺位具有较大增值潜力，且铺位数量不多的商业项目，多见零售商业街（裙楼）。共七十九页不定向认筹，再集中

35、(jzhng)开盘解筹项目销售推盘方式(fngsh)建议选择原因：本项目体量较大，商铺较多，且目前本项目投资市场认可度还是未知数，建议采取此方式，保障销售工作的顺利进行以及开盘活动的成功实施。针对当前市场环境，结合项目自身特点，为保证项目销售工作稳步推进，开盘活动成功实施，我司建议采用。共七十九页不定向认筹操作(cozu)流程：诚意客户(k h)登记不定向认筹集中解筹通过来访、来电等方式登记诚意客户。通过办卡方式积累意向客户，即客户缴纳一定数额的诚意金，登记成为本项目投资俱乐部VIP金卡会员（准业主），领取VIP金卡，并可享受相应的会员优惠政策。但VIP客户此时无权选铺。在认筹客户积累至一定数

36、量后，通知客户于指定开盘时间到现场以抽签方式进行选铺。共七十九页项目销售定金标准(biozhn)建议VIP认卡（市场(shchng)培育金）认购正式定金临时定金10000元/张一卡可选多个铺位内铺：10000元街铺：30000元金额不限，视情况而定限制预留铺位时间，逾期不予退还共七十九页投资(tu z)俱乐部会员折扣优惠建议2%95折一次性付款98折按揭付款自购自营商户委托经营3年一次性付款91折按揭付款94折直接销售一次性付款76折按揭付款78折会员在正常折扣优惠的基础(jch)上，享有3个点的额外折扣优惠。共七十九页额外( wi)优惠=0%针对贸易广场商户优惠(yuhu)建议说明：在项目正

37、常折扣的前提下，不再享受任何额外优惠。但项目开发及营销各阶段的任何销售活动均第一时间通知贸易广场商户。共七十九页自购自营(z yn)客户提前选铺操作建议执行(zhxng)日期开盘前一周内完成；参与对象办理本项目投资俱乐部会员卡，意向自购自营的客户；自营条件商户需出示有效营业执照、税票或目前经营场地证明等相关证明材料，证实其为在经营的小商品经营商户，并通过开发公司审核通过，签发资格确认书操作方式先买先得；共七十九页大客户提前选铺操作(cozu)建议执行(zhxng)日期开盘前1天完成；参与对象已办理本项目投资俱乐部会员卡，购买铺位在3间以上（含3间）的客户，即视为大客户；操作方式先买先得；备注：

38、大客户可多个客户联合购买，但必需是连排购买，防止团购客户流失，实现商铺最大化销售效果。共七十九页项目销售节奏控制(kngzh)原则分期销售：1、2、3楼分期推出，带动全面销售。其中1号楼和2号楼同时启动(qdng)认筹，同时解筹；3号楼待1号楼和2号楼解筹后再适时推出。适当销控：开盘后，根据销售情况做销控备注：最终根据项目客户登记及认筹情况确定是否分期销售。共七十九页项目销售(xioshu)控制过程及监管制度为了使项目推广方案落实(lush)到实处，我司建立一整套的销售监管系统，主要包括以下几个方面：每日 现场情况逐日汇报项目主管每天需向开发公司营销负责人汇报当日客户接待情况，对突发事情需即时

39、汇报（公布）;每周销售周报及周会议甲乙双方负责人每周需召开一次例会，总结该周客户接待情况及问题，讨论下周工作计划及安排；每月销售策略研究会议讨论当月营销工作进展情况，并对执行过程中出现的策略性或方向性问题进行探讨，即时修正和补充;专人项目经理全程跟踪项目主管现场办公项目经理及项目主管需及时掌握现场信息，并对现场工作严格把控；专题营销推广活动总结针对营销推广活动或重要广告宣传，须及时总结分析，统计活动或广告推广所产生的实质性效果;共七十九页项目(xingm)销售相关法律文本房地产买卖合同附件(fjin)经营管理规定（开业前）前期物业服务协议（视吉安法规而定）委托经营协议进驻意向协议法律文本备注：

40、 上述法律文本涉及本报告相关讨论内容，需于报告通过后根据营销节点提交自购自营协议（视自营政策而定）认购书租赁合同共七十九页项目(xingm)整合营销推广策略陆共七十九页项目销售(xioshu)推广主题建议诉求生意机会：辐射赣中900万人口，小商品消费(xiofi)大市场诉求交通优势：雄踞吉安第一干道，掌控南北财富大动脉。诉求区位优势：坐拥商贸物流核心区，大商贸旺铺原始股。诉求义乌品牌：义乌，全球最大小商品市场义乌品牌、义乌管理、义乌商户、跟义乌人一起赚钱诉求市场规模： 24万平方米义乌小商品航母抢滩吉安诉求投资：X万元买吉安义乌小商品城高成长旺铺。诉求实力商户：义乌/温州/吉安贸易广场/南昌等

41、实力商家火爆入驻。诉求运营优势：赣中首席小商品一站式批发采购中心为了使受众对本项目有一个全方位的了解，在项目的不同阶段需要通过不同的卖点来进行主题推广：共七十九页围墙广告VI系统营销中心包装销售画册通过对手提袋、名片、礼品(lpn)、看楼专车车体等进行系统性设计，打造本项目的统一的视觉系统。在项目施工场地围墙上包装墙体广告，突出本项目品牌实力、核心地段(ddun)、经营定位以及规模宏大等优势。售楼处现场通过广告墙及展示板体现整个项目的气势和项目未来的发展潜力，营造销售氛围。销售画册是所销售物业的销售形象代表，是全面而集中的销售信息展示窗口。项目销售营销推广渠道之 现场包装共七十九页项目销售(x

42、ioshu)营销推广渠道之 点的推广通过看楼专车制作车体广告，展示项目整体形象，尽可能增加投资者对项目信息的接触率；结合(jih)广告在吉安下辖县等周边城市定期设看楼专车，吸引目标客户考察本项目。通过编辑介绍项目的基本情况、投资价值和升值空间等吸引客户投资的短信息，吸引客户前来考察。看楼专车短信推广网络推广在各房地产门户网站及小商品行业网站投放硬性广告和软性信息。在网站上公布项目的投资信息。共七十九页报纸(bozh)硬广户外广告电视(dinsh)软文广告公交视频项目销售营销推广渠道之 面的推广报纸广告、电视广告覆盖面广、受众群体广泛，是推广宣传中最有效的手段，但其费用较高。我司建议可在重点营销

43、节点上进行电视、报纸广告宣传，以报纸、电视广告与软性文章炒作结合，紧密配合销售策略。同时，选择位置较好的户外广告牌，使更多的群体接触项目信息，令常规宣传效果发挥至最大。广告宣传安排如右图：共七十九页项目(xingm)启动仪式项目授牌仪式(ysh)暨招商签约大会项目开盘仪式节假日主题推广活动“老带新”促销活动项目营销活动推广建议共七十九页招商、销售思路基本确定平面分割、业态分区确定围墙及售楼处现场包装完毕(wnb)项目沙盘模型正式投入使用项目营销办公物料的采购完成与义乌的合作关系确定政府优惠政策逐步落实销售策略的确定认筹执行方案确定面积测绘完成销售单张制作完成楼书设计和制作营销物料准备完毕（平面

44、图、按揭须知、认购须知等）认购书、租赁协议(xiy)等相关法律文本准备完毕取得预售许可证销售铺位划分、面积通过审批返租条件、时间确定项目销售价格策略及优惠措施确定按揭银行确定相关销售法律文本的确定开盘活动筹备完毕招商广告投放针对销售情况作出相应销售政策调整招商进展炒作“老带新”促销招商进展炒作商户装修炒作开业广告投放形象导入期2012年2月认筹阶段期2012年3月下旬开盘销售期2012年5月持续销售期2012年6月销售扫尾期2012年8月项目销售阶段划分共七十九页1 项目(xingm)形象导入期时间(shjin)：2012年2月需具备条件 推广策略招商、销售思路基本确定平面分割、业态分区确定围

45、墙及售楼处现场包装完毕项目沙盘模型正式投入使用项目营销办公物料的采购完成项目营销现场、围墙、路牌广告进行形象展示市区主要地段挑选户外广告牌，投放形象广告制定销售单页，进行点的推广业务员进场，咨询登记开始吉安市领导、义乌商会协会领导考察项目本地及江西省各小商品商会、协会领导考察项目举行吉安义乌小商品城项目启动仪式共七十九页2 项目(xingm)认筹阶段时间(shjin)：2012年4月需具备条件 推广策略与义乌的合作关系确定政府优惠政策逐步落实销售策略的确定认筹执行方案确定面积测绘完成销售单张制作完成楼书设计和制作营销物料准备完毕（平面图、按揭须知、认购须知等）认购书、租赁协议等相关法律文本准备

46、完毕取得预售许可证a软性新闻炒作选择有影响的媒体进行项目综合性介绍，对项目的投资理念进行介绍，为公开宣传打下伏笔。b 硬性广告轰炸我们将能够选择的有效媒体在短时间内集中推广，在最短的时间内形成项目销售的强大攻势，从而推动销售和招商工作。活动c 营销推广举办重点工程授牌及江西省各小商品商会、协会签约+各地商家意向进驻（视情况而定）共七十九页3 项目开盘(ki pn)热销阶段时间(shjin)：2012年5月需具备条件 推广策略返租条件、时间确定项目销售价格策略及优惠措施确定按揭银行确定相关销售法律文本的确定开盘活动筹备完毕以软文+硬广的形式对市场进行开盘前的强烈宣传，宣传途径主要包括：报纸、派单

47、张广告、电视台等。在开盘当天现场演绎活动，营造开盘现场氛围。销售人员电话通知各自已办卡客户本项目的开盘时间，确保已办卡客户开盘当天参与抽号选铺。共七十九页4 项目持续(chx)销售期时间(shjin)：2012年6月-7月需具备条件 推广策略如果项目在短时间内一切顺利，则继续当前的广告推广以及人力推广活动，直至完成项目的全部销售工作，如果项目进展遇到比较大的困难，我们将实行销售难题破解法，对出现的问题一一进行化解，集中所有的宣传和人力资源重点突破，应用各种促销手段，以达到商铺销售目的。招商广告投放针对销售情况作出相应销售政策调整招商进展炒作销售顺利如项目开盘后销售情况较为顺利，则继续当前的推广方式，直至项目销售完毕。如该阶段销售止步不前，则需实行相关促销优惠，如“保留旺铺强势推出”或“一口价铺位”等噱头；实力商户签约进驻，带动日趋疲软的销售状态。销售受阻共七十九页打折促销(c xio)“老带新”促销(c xio)消化的边角铺或大柱子铺位，达到成功销售！ 5 销售扫尾阶段时间：2012年8共七十九页吉安小商品经营户吉安及周边城市